Vendez moi ce stylo ! Le Loup de Wall Street nous donne une leçon de vente

Vendez moi ce stylo ! Vous avez certainement déjà vu cet extrait croustillant dans « Le Loup de Wall Street » ? Au delà des clichés et critiques en tout genre, il faut dire que Leonardo Di Caprio interprète à merveille Jordan Belfort. Alors, quels enseignements commerciaux tirer de ce film culte ? Je vous propose de décrypter la technique de vente de Jordan Belfort en s’appuyant sur des extraits pertinents de ce film comme fil conducteur…

Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?

Vendre un stylo n’a rien de plus simple ou de plus compliqué que n’importe quel autre produit ou service en réalité ! Tout bon vendeur qui se respecte sait qu’il s’agit des mêmes mécanismes psychologiques et des mêmes ressorts émotionnels à activer pour susciter l’envie d’acheter chez le client.

Simplement, force est de constater que la plupart des commerciaux ne savent pas vendre. C’est-à-dire FAIRE ACHETER…

Ce sont ce que l’on appelle des preneurs de commande, ni plus ni moins !

Face à un « vendez moi ce stylo« , en situation de pitch commercial ou d’argumentation commerciale, ils vont donc vous parler du stylo en lui même, de ses fonctionnalités, sa composition, sa marque… et tout un tas d’autres détails qui n’intéressent que ceux qui l’ont fabriqué et qui le commercialisent !

Alors que pour vendre un stylo, c’est strictement l’inverse qu’il faut faire.

Quelle est la leçon de vente de Jordan Belfort dans Le Loup de Wall Street ?

Soyons réalistes ! N’importe quel commercial ou dirigeant qui a côtoyé assez de clients vous le confirmera. Dans 99% des cas, tout le monde s’en fout de :

• la matière du stylo
• la couleur du stylo
• la taille du stylo
• le poids du stylo
• l’historique de l’entreprise qui fabrique le stylo
• etc.

C’est la raison pour laquelle dans Le Loup de Wall Street, vous voyez Jordan Belfort dans la scène finale en train de demander tour à tour aux commerciaux assis dans sa salle de séminaire : Vendez moi ce stylo !

Aucun d’entre eux n’étant capable de pitcher efficacement et de créer le besoin, le film s’achève en laissant présager un bel avenir à la reconversion du loup de Wall Street en formateur vente…

Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne…

La seule et unique question que se pose le client, c’est : qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce stylo ? C’est à dire :

• Qu’est-ce qu’il va m’apporter de plus / de mieux ?
• Qu’est-ce qu’il va me permettre de réaliser / d’économiser ?
• Comment va-t-il résoudre mes problèmes ?
• Pourquoi j’en ai besoin maintenant ?
• Pourquoi CE stylo plutôt qu’un autre produit / service ?

On ne parle donc plus du produit en lui même mais bel et bien de ce qu’il permet de réaliser.

Vous saisissez la nuance ?

C’est la raison pour laquelle dans un autre extrait du loup de Wall Street, l’un des associés de Jordan Belfort réalise une démonstration et lui demande en plein milieu d’un repas au sein d’un fast food « Sois sympa, signe-moi un autographe » !

Dans ce contexte, il est assez évident que Jordan Belfort n’en a pas sur lui. Raison pour laquelle son acolyte lui répond « Tiens, en voila un… c’est l’offre et la demande mon pote ».

Et devinez quoi ?

En une fraction de seconde, il vient de créer le besoin.

Décryptons comment…

Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher la motivation adéquate

En demandant un autographe au loup de Wall Street, c’est l’une des motivations soncas les plus basiques qui est stimulée : l’Orgueil !

Cela flatte l’égo, en gonflant immédiatement le statut de la personne à laquelle il est demandé.

D’ailleurs, qui refuserait de signer un autographe ?

Simplement, pour en arriver au résultat final qui intéresse le loup de Wall Street : signer l’autographe, il lui faut un stylo !

Et cela tombe bien, le vendeur en a justement un à lui proposer. ;-)

Il y a 50 manières de vendre un stylo !

De la même manière, pour donner envie à Jordan Belfort d’acheter un stylo dans Le Loup de Wall Street, on aurait pu lui proposer de :

• signer un contrat d’exclusivité sur une introduction en bourse (motivation nouveauté + argent)
• lui signer une reconnaissance de dette avec un taux d’intérêt attractif (motivation argent)
• lui signer une déclaration qui le disculperait en cas de procès avec la justice (motivation confort)
• noter le numéro d’un(e) ami(e) avec qui il souhaite entrer en contact (motivation sympathie)
• etc.

C’est simplement un travail de réflexion stratégique avec une bonne dose d’empathie !

La question centrale à se poser est la suivante :

Qu’est-ce qui intéresse Jordan Belfort, le loup de Wall Street ?

• Comment prend-il ses décisions au quotidien ?
• Qu’est-ce qui le fait vibrer ?
• Quels sont ses objectifs prioritaires ?
• Que veut-il éviter plus que tout ?

En apportant des réponses précises à ces questions, vous trouverez à coup sûr plusieurs angles d’attaques pour répondre à la question « Vendez moi ce stylo » !

Vous pourrez construire un argumentaire de vente ciblée et susciter l’envie d’acheter chez le loup de Wall Street !

Et vous voulez savoir la bonne nouvelle ?

J’imagine que vendre un stylo, cela ne vous arrive pas tous les jours …

En ayant compris cette mécanique, vous êtes maintenant en capacité de reproduire cette stratégie de vente pour vendre un produit, vendre un service, vendre une expertise ou n’importe quoi d’autre…

Dans cette vidéo complémentaire, je vous donne des exemples d’illustration pour vendre une solution Saas ou encore un service de conseil en gestion de patrimoine. C’est maintenant à vous de jouer pour travailler cette aptitude à créer le besoin chez vos clients potentiels.

Vidéo complémentaire sur la technique de vente du loup de wall street

5 tactiques concrètes pour répondre à « Vendez-moi ce stylo »

Vous savez maintenant d’où vient la scène culte du Loup de Wall Street. Mais concrètement, comment répondre quand on vous lance « vendez-moi ce stylo » ? Voici 5 tactiques que vous pouvez sortir immédiatement, que ce soit en entretien d’embauche ou face à un client.

Tactique 1 – Créer le besoin avant de vendre

La première erreur, c’est de foncer tête baissée sur les caractéristiques du stylo. Un bon vendeur ne vend jamais un produit : il vend la solution à un problème.

Face à « vendez-moi ce stylo », la meilleure réponse commence souvent par une question : « Vous en avez besoin pour quoi, au juste ? Signer des contrats ? Prendre des notes en réunion ? »

Et devinez quoi ? Tant que le besoin n’existe pas dans la tête de votre interlocuteur, aucun argument ne fera mouche. Créez le manque avant de proposer la solution, exactement comme le fait Jordan Belfort dans la scène du film.

Tactique 2 – Identifier la motivation SONCAS du client

Chaque acheteur a une motivation dominante, et votre discours doit s’y adapter. On l’a vu plus haut avec l’exemple de l’autographe : ce client-là achetait par Orgueil, pas par besoin pratique.

Un autre client vous répondra « j’ai déjà un stylo » ? Cherchez sa motivation réelle. Sécurité s’il craint la panne d’encre en plein rendez-vous, Confort s’il déteste les stylos qui glissent, Argent si vous pouvez justifier un prix imbattable.

Vous saisissez la nuance ? On ne vend pas un stylo. On vend une réponse à une motivation précise, identifiée en quelques secondes d’écoute active.

Tactique 3 – Recadrer sur le besoin réel de l’interlocuteur

Si votre interlocuteur reste bloqué sur « je n’ai pas besoin de stylo », n’insistez pas frontalement. Recadrez la conversation.

Demandez-lui par exemple : « Quand avez-vous signé un document important pour la dernière fois ? Avec quoi ? » Cette question déplace le débat du produit vers la situation concrète.

C’est une technique redoutable en négociation commerciale : au lieu de défendre votre stylo, vous amenez le client à réaliser lui-même l’utilité de l’objet. Il se persuade tout seul, et ça marche beaucoup mieux qu’un argumentaire poussé.

Tactique 4 – Se positionner en vendeur-leader

« Vends moi ce stylo » est aussi un test de posture. Un vendeur qui bafouille, qui s’excuse, qui hésite, perd la partie avant même d’avoir parlé du produit.

Prenez le temps. Regardez l’objet, regardez votre interlocuteur dans les yeux, et répondez avec assurance, même si la question vous prend de court.

Le ton compte autant que le contenu. Un vendeur-leader ne quémande pas une vente : il guide la conversation et reprend la main sur le rythme de l’échange.

Tactique 5 – Dérouler la méthode CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves)

Une fois le besoin identifié, structurez votre argumentaire avec la méthode CAP : Caractéristique, Avantage, Preuve.

Concrètement sur un stylo : la Caractéristique, c’est une encre à séchage rapide. L’Avantage, c’est zéro bavure même si on signe et referme le document tout de suite. La Preuve, c’est une démonstration en direct, ou un chiffre du fabricant sur la résistance de l’encre.

Cette structure en trois temps évite l’argumentaire fourre-tout. Chaque caractéristique que vous citez doit être reliée à un bénéfice concret pour l’acheteur, puis appuyée par une preuve tangible. C’est exactement ce que détaille l’argumentaire CAP SONCAS, en croisant cette structure avec les motivations d’achat vues plus haut.

Pourquoi les recruteurs posent cette question en entretien commercial

Si vous passez un entretien pour un poste commercial, il y a de fortes chances qu’on vous demande un jour de « vendre ce stylo » posé sur la table. Ce n’est pas un hasard, ni un gadget de recruteur qui manque d’inspiration.

Cette question permet de tester en 30 secondes des réflexes qu’un CV commercial ne montre jamais. Le recruteur observe votre sang-froid : est-ce que vous paniquez, ou est-ce que vous prenez la question avec calme ?

Il évalue aussi votre créativité et votre structure mentale. Improvisez-vous n’importe quoi, ou construisez-vous un raisonnement logique, étape par étape, comme dans les tactiques vues plus haut ?

Autre point clé : votre capacité à gérer la pression. Un entretien d’embauche met déjà sous tension, alors une question surprise comme celle-ci révèle comment vous réagissez face à l’imprévu, une compétence essentielle en rendez-vous client.

Enfin, le recruteur guette votre écoute active. Un bon candidat ne se lance pas dans un monologue sur le stylo : il pose d’abord une question pour comprendre le besoin, exactement comme on l’a vu dans la technique de vente du loup de wall street.

Quelques conseils si on vous pose cette question :

• Ne paniquez pas : prenez 3 secondes pour réfléchir, le silence ne vous coûte rien.
• Renvoyez une question au recruteur, du type « Vous en avez besoin pour quoi ? » – ça montre que vous cherchez le besoin avant de pitcher.
• Appliquez une des 5 tactiques ci-dessus, par exemple créer le manque ou dérouler un mini CAP sur l’une des multiples caractéristiques du stylo.

Retenez surtout ceci : le recruteur ne veut pas un discours parfait sur un stylo. Il veut voir votre méthode de vente en action, en conditions réelles.