Organisme de Formation Certifié Qualiopi

Formation Négociation Commerciale
& Stratégies de Défense des Marges

Ne bradez plus vos prix. Apprenez à contrer les tactiques des acheteurs professionnels, imposer vos conditions et négocier des accords rentables qui préservent l'intégralité de vos marges.

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La négociation de fin de cycle est un bras de fer où la rentabilité se joue...

Face à des services achats entraînés ou des clients exigeants, l'absence de matrice de négociation rigoureuse mène à l'échec :

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Céder trop rapidement aux demandes de remises par peur de perdre l'affaire, sacrifiant ainsi vos profits.

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Le piège de la concession unilatérale : accorder un rabais ou un avantage sans exiger de contrepartie équivalente.

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Se faire déstabiliser psychologiquement par les pièges sémantiques ou la froideur calculée des acheteurs aguerris.

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L'improvisation totale face au client par manque de préparation de vos seuils de rupture et de vos alternatives (BATNA).

Reprenez le contrôle du rapport de force commercial en basculant vers une négociation raisonnée et hautement profitable.

🎯 Public Visé Key Account Managers (KAM), ingénieurs d'affaires, directeurs commerciaux, acheteurs-vendeurs, consultants et dirigeants négociant des contrats à forts enjeux.
⏱️ Pratique Terrain Mises en situation de blocage et de négociation de prix basées sur votre catalogue. Conception de votre matrice personnalisée concessions/contreparties.
💼 Financement & Droits Parcours éligibles aux prises en charge financières des fonds de formation nationaux : OPCO, France Travail ou CPF

Compétences clés acquises dans cette formation en Négociation Commerciale

  • 📊 Anticiper et préparer scientifiquement sa stratégie de négociation avant d'entrer en table de discussion.
  • 🎯 Déterminer ses lignes rouges et cartographier ses marges de manœuvre pour préserver 100% de sa rentabilité.
  • 💰 Présenter son prix avec autorité et contrer instantanément les attaques tarifaires courantes de type "C'est trop cher".
  • 🔄 Exiger et obtenir des contreparties stratégiques et rentables pour chaque concession ou effort commercial accordé.
  • 🧠 Connaître et déjouer les techniques psychologiques et tactiques de déstabilisation des acheteurs professionnels.
  • 🤝 Conclure favorablement vos accords sur une base pérenne, saine et équilibrée de type Gagnant-Gagnant.

Structure du Programme Pédagogique : Maîtriser le Rapport de Force

1. Préparation Stratégique & Matrices

Définir son cadre de négociation et structurer ses variables avant l'ouverture des discussions.
  • Fixer ses objectifs hauts, sa zone d'accord possible (ZOPA) et son point de rupture.
  • Calculer et formaliser sa MESORE / BATNA (Meilleure Solution de Rechange).
  • Construire sa grille d'échange : valoriser ses concessions et lister ses contreparties.

2. Psychologie de la Table de Négociation

Asseoir sa posture d'expert, gérer l'introduction et décoder l'agenda caché de l'interlocuteur.
  • Les rituels d'ouverture et le cadrage du climat de discussion (Méthode de Harvard).
  • Détecter le style de négociation de l'acheteur (compétitif, coopératif, fuyant).
  • Défendre la valeur de son offre pour repousser le débat sur le prix le plus tard possible.

3. Tactiques de Négociation Prix & Concessions

Mener les échanges de concessions de manière chirurgicale sans détruire la rentabilité du deal.
  • Frameworks précis pour annoncer, assumer et défendre ses tarifs face aux acheteurs.
  • La règle d'or : "Rien n'est gratuit". Lier chaque effort à une exigence ferme.
  • Comment réagir face aux demandes de rabais agressives ou de dernière minute.

4. Déjouer les Pièges & Conclure l'Accord

Neutraliser les méthodes de déstabilisation professionnelle et verrouiller l'engagement final.
  • Identifier et contrer les tactiques des acheteurs (bonne/mauvaise brute, ultimatum, fausse piste).
  • Gérer le stress et maintenir l'assertivité commerciale sous haute pression.
  • Techniques de closing de négociation pour formaliser un accord pérenne et signer.

Les points forts qui garantissent votre ROI

👨‍💼 Formateurs Experts Terrain Pas de théorie académique. Les sessions sont animées exclusivement par des professionnels de la vente directe et de la négociation grands comptes formés par Victor Cabrera.
🎮 Mises en Situation Réelles Simulations de tables de négociation intenses face à des acheteurs virtuels coriaces pour ancrer définitivement les réflexes linguistiques.
🔍 Feedback au Scanner Analyse fine de votre sémantique, de votre fermeté, de votre posture corporelle et de votre gestion des concessions après chaque jeu de rôle.
📦 Votre Matrice de Négociation Chaque participant repart de la session avec sa grille concessions/contreparties sectorielle immédiatement actionnable.
Victor Cabrera

Votre Intervenant : Victor CABRERA

Consultant, auteur de livres de référence et formateur d'équipes commerciales (EDF, Nespresso, IAD, Schneider Electric, Panasonic, Waterlogic, ENI, Würth...).

Fort d'un Master II en Management de la Stratégie Commerciale + 12 ans d'expérience terrain dans la négociation de marchés complexes à forte valeur, ses méthodologies de vente directe ont généré plus de 69,6 millions d’euros de chiffre d'affaires cumulé.

🏆 Distinction : Élu Best Sales Training CEO aux French CEO of the Year Awards.

Prêt à défendre vos prix et à maximiser vos marges commerciales ?

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Contact direct : Victor CABRERA | contact@technique-de-vente.com

Accessibilité : Nos formations sont adaptables aux personnes en situation de handicap. Contactez notre référent pour étudier les modalités de compensation nécessaires.