Un script téléphonique de prospection est une trame structurée qui guide chaque appel commercial, de l’accroche à la prise de rendez-vous. Prospecter par téléphone ne s’improvise pas ! Dans cet article, vous trouverez une méthode en 5 étapes pour construire le vôtre, 8 règles pour maîtriser votre voix, 7 exemples de scripts dialogués prêts à l’emploi – B2B, B2C, barrage secrétaire, gestion des objections et grands comptes – ainsi que les clés du suivi après appel. Résultat attendu : plus de confiance, plus de cohérence, et un taux de conversion en nette progression.
Qu’est-ce qu’un script téléphonique de prospection ?
Un script téléphonique de prospection est un guide écrit qui structure l’ensemble d’un appel commercial : présentation, accroche, pitch, questions de qualification, argumentaire téléphonique réponses aux objections et appel à l’action. Il sert de fil conducteur pour prospecter par téléphone avec méthode, sans improviser sous pression.
Attention, tous les supports ne se valent pas. Voici les différences essentielles :
Le script téléphonique n’est pas une prison. C’est un tremplin : vous l’intériorisez, puis vous l’adaptez à chaque interlocuteur.
Pourquoi utiliser la prospection téléphonique ?
Quoi que l’on en pense, la prospection téléphonique reste un des leviers de business les plus puissants du marketing direct. Avant de rentrer dans la méthode, voici pourquoi ce canal mérite votre attention – et votre investissement.
Le paradoxe de la liberté par la structure
« Beaucoup de commerciaux refusent les scripts sous prétexte de vouloir rester « naturels ». C’est un contresens total. C’est précisément parce que votre trame est verrouillée sur le papier que votre cerveau libère de la bande passante pour faire de l’écoute active, analyser l’intonation du prospect et rebondir au bon moment. Sans script, vous êtes en surrégime mental pour chercher vos mots au lieu de comprendre votre interlocuteur. »
Un accès direct aux réactions du prospect
À la différence de l’e-mailing, du courrier commercial ou de la prospection digitale et d’un tunnel de vente, le téléphone vous donne accès en temps réel aux réactions de votre prospect. Vous entendez ses hésitations, ses objections, son enthousiasme. Vous pouvez adapter votre discours à la seconde. C’est un avantage considérable que les autres canaux ne peuvent pas offrir.
Une immédiateté et une personnalisation incomparables
Un email peut attendre 48 heures. Un appel téléphonique, lui, crée un échange immédiat. Vous personnalisez votre discours en fonction du contexte du prospect, de son secteur, de ses réponses. Cette personnalisation en temps réel est impossible à reproduire à l’écrit.
Un taux de contact et un feedback direct
La prospection téléphonique génère un feedback instantané : vous savez immédiatement si votre phrase d’accroche fonctionne, si votre offre commerciale suscite de l’intérêt, si votre timing est bon. Ce retour terrain est une mine d’or pour améliorer votre script en continu. Aucun autre canal ne vous offre cette vitesse d’apprentissage.
Un canal qui résiste à l’ère digitale
Les boîtes mail sont saturées. Les réseaux sociaux sont encombrés. Le téléphone, lui, reste un canal direct et personnel. Les entreprises qui maîtrisent la prospection téléphonique – avec les bons scripts et la bonne méthode – continuent de décrocher des rendez-vous là où leurs concurrents se perdent dans les algorithmes.
Donnée terrain : D’après les études de HubSpot Sales Statistics, plus de 57 % des décideurs B2B préfèrent être contactés par téléphone plutôt que par tout autre canal lorsque la prise de contact est personnalisée et appuyée par un script structuré.
Pourquoi utiliser un script pour prospecter par téléphone ?
Vous pensez que les meilleurs vendeurs improvisent ? FAUX. Les meilleurs commerciaux préparent. Voici pourquoi un script de prospection téléphonique est indispensable :
- Confiance immédiate : savoir exactement quoi dire dans les 10 premières secondes élimine le stress du décrochage et vous permet d’entrer dans l’appel avec assurance.
- Cohérence du message : que vous soyez à votre 3e ou 30e appel de la journée, votre discours reste percutant et aligné avec votre positionnement.
- Gestion des objections anticipée : un bon script intègre les réponses aux objections les plus fréquentes – vous ne vous retrouvez jamais à court d’arguments.
- Amélioration continue : un script se teste, se mesure et s’optimise. Sans trame de référence, impossible d’identifier ce qui fonctionne ou non.
- Taux de conversion en hausse : les équipes commerciales qui travaillent avec des scripts structurés décrochent significativement plus de rendez-vous que celles qui improvisent à chaque appel.
Prospecter par téléphone sans script, c’est comme conduire sans GPS dans une ville inconnue. Vous arriverez peut-être à destination – mais vous aurez perdu un temps précieux.
Comment construire un script téléphonique de prospection en 5 étapes
Pas de secret : un script téléphonique prospection efficace se construit, il ne s’improvise pas. Voici la méthode en 5 étapes.
1. Définir l’objectif et préparer l’appel
Avant d’écrire une seule ligne, posez-vous cette question : quel est l’unique objectif de cet appel ?
Décrocher un rendez-vous ? Qualifier un besoin ? Obtenir le nom du décideur ? Un appel = un objectif. Si vous cherchez à tout faire en même temps, vous n’obtiendrez rien.
La préparation est la clé du succès en prospection téléphonique. Voici ce qu’elle implique concrètement :
- Recherche prospect : avant de composer le numéro, renseignez-vous sur l’entreprise (secteur, taille, actualité récente, problématiques connues). Un appel contextualisé convertit 3 fois mieux qu’un appel générique.
- Identification du décideur : définissez votre cible (persona, secteur, taille d’entreprise), identifiez le décideur à atteindre – nom, prénom, fonction – et fixez le résultat attendu avant de composer le numéro.
- Timing d’appel : les décideurs sont souvent plus accessibles en dehors des heures de pointe du secrétariat – tôt le matin (avant 9h), en fin de journée (après 17h30) ou pendant la pause déjeuner. Testez ces créneaux sur votre cible.
- Environnement et état d’esprit : installez-vous dans un endroit calme, sans bruit de fond. Tenez-vous droit ou levez-vous – votre posture influence directement votre voix et votre énergie. Souriez avant de décrocher : ça s’entend.
- Fichier de prospects qualifiés : une campagne de prospection téléphonique efficace commence par une base de données propre. Sans fichier de prospection qualifié, vous perdez du temps sur des contacts non pertinents.
2. Rédiger l’accroche (les 10 premières secondes)
Les 10 premières secondes décident de tout. Votre interlocuteur décroche et se demande immédiatement : « Pourquoi je devrais vous écouter ? »
Un pitch commercial efficace suit cette structure :
- Bonjour + prénom + nom (ne jamais commencer par « je vous dérange ? »)
- Votre identité + votre entreprise en une phrase
- La raison de l’appel centrée sur un bénéfice ou un problème concret du prospect
Évitez les formules creuses du type « Je vous appelle pour vous présenter nos solutions innovantes. » Personne n’y croit. Allez droit au but. Suivez la structure de la méthode CROC si besoin.
3. Structurer le pitch et les questions de qualification
Après l’accroche, vous avez 30 à 60 secondes pour valider que votre prospect est bien qualifié. Votre script téléphonique doit inclure 2 à 3 questions ouvertes QQOQCCP qui permettent de :
- Confirmer le besoin ou le problème
- Évaluer l’urgence et le budget potentiel
- Identifier le bon interlocuteur (est-ce bien le décideur ?)
Exemple de question de qualification : « Actuellement, comment gérez-vous [problématique spécifique] dans votre équipe ? »
4. Préparer les réponses aux objections courantes
Les objections ne sont pas des refus. Ce sont des signaux d’intérêt mal formulés. Votre script de prospection téléphonique doit anticiper les 3 à 5 objections les plus fréquentes dans votre secteur :
- « Je n’ai pas le temps »
- « Envoyez-moi un email »
- « On a déjà un prestataire »
- « Ce n’est pas le bon moment »
- « Quel est votre prix ? »
Pour chaque objection, préparez une réponse en 2 temps : reconnaître l’objection, puis rebondir avec une question ou un argument ciblé. Utilisez par exemple la structure de la méthode CRAC.
5. Conclure avec un appel à l’action clair
La conclusion de votre appel doit être directe et sans ambiguïté. Proposez une seule option ou deux alternatives :
- « Je vous propose un échange de 20 minutes mardi à 10h ou jeudi à 14h – lequel vous convient le mieux ? »
Évitez les fins molles du type « Je vous laisse réfléchir et vous me rappelez si vous êtes intéressé. » C’est la garantie de ne jamais rappeler. Prenez l’initiative du closing, proposez une date, confirmez par email immédiatement.
Maîtriser sa voix pour prospecter par téléphone
Votre script téléphonique peut être parfait sur le papier. Si votre voix trahit l’hésitation, la monotonie ou le stress, votre prospect raccrochera avant la fin de votre accroche téléphonique. L’amateurisme se ressent dès les premières secondes au téléphone.
Ni Cognism ni Pipedrive ne vous diront ça – mais c’est pourtant l’un des différenciateurs les plus puissants en prospection téléphonique. Voici les 8 règles à appliquer dès votre prochain appel téléphonique.
🗣️ Les 8 Règles d’Or de l’Impact Vocal au Téléphone
Votre ton et votre rythme représentent 80 % de l’impression laissée dans les 10 premières secondes
Articulez et faites des pauses. Le stress fait accélérer, la maîtrise apaise.
Sourire modifie la forme de la bouche et réchauffe instantanément le timbre.
Le présent est dynamique (« Nous accompagnons » vs « Nous pourrions »).
« Vous gagnez du temps » est infiniment plus percutant que « Je vous propose ».
Utilisez un vocabulaire simple. Si le prospect doit réfléchir, il déconnecte.
Créez des images mentales positives pour déclencher l’émotion décisionnelle.
Injectez : Gain, Sécurité, Croissance, Efficacité, Profit, Fluidité.
Remplacez « Coût » par « Investissement », et « Problème » par « Opportunité ».
Les 8 règles d’or de la voix et du langage
1. Articulez et adoptez un rythme normal. Prenez des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle. Un débit trop rapide signale le stress. Trop lent, il ennuie. Visez un rythme de conversation naturelle.
2. Souriez au téléphone – ça s’entend. Le sourire modifie physiquement la forme de votre bouche et change le timbre de votre voix. Votre interlocuteur le perçoit inconsciemment. Un commercial qui sourit met son prospect dans de bonnes dispositions dès les premières secondes.
3. Préférez des phrases courtes et conjuguées au présent. Le présent est le temps de l’action. « Nous accompagnons » est plus percutant que « Nous accompagnerions ». Les phrases courtes sont plus faciles à suivre et laissent de l’espace à votre interlocuteur.
4. Placez votre prospect au centre : utilisez VOUS, pas JE. « Vous gagnez du temps » frappe plus fort que « Nous vous faisons gagner du temps. » Chaque fois que vous parlez de vous, vous perdez l’attention. Chaque fois que vous parlez de lui, vous la captez.
5. Utilisez un vocabulaire classique et compréhensible. Pas de jargon technique, pas de langage familier. Votre prospect doit comprendre chaque mot sans effort. Si vous le faites réfléchir au sens d’un terme, vous perdez le fil de la conversation.
6. Employez des expressions imagées et positives. Aidez votre prospect à se projeter, à visualiser, à ressentir. Les mots qui créent des images mentales positives déclenchent l’émotion – et l’émotion précède la décision.
7. Privilégiez le vocabulaire des bénéfices. Bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, évolution, efficacité, sécurité… Ces mots activent les motivations d’achat. Intégrez-les naturellement dans votre script téléphonique.
8. Bannissez le vocabulaire négatif. Problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger… Ces mots créent de l’anxiété et de la résistance. Remplacez-les systématiquement par leurs équivalents positifs. « Investissement » plutôt que « coût ». « Opportunité » plutôt que « risque ».
Le pouvoir du silence stratégique
« Au téléphone, le silence fait peur. Dès qu’un blanc s’installe, le commercial débutant le meuble en rajoutant des arguments ou des mots parasites (« euh », « en fait »). Grossière erreur. Lorsque vous posez votre question de qualification ou que vous donnez votre alternative pour le rendez-vous, taisez-vous et attendez. Le premier qui parle a perdu la main. Laissez le silence mettre la pression positive sur votre prospect. »
Entraînez-vous à voix haute. Enregistrez-vous sur votre téléphone, réécoutez-vous, et identifiez les mots parasites, les hésitations, les formules creuses. Après 20 à 30 appels avec le même script, votre voix sera votre meilleur outil de vente.
Utilisez un outil comme Hynote pour vous challenger avec l’IA. Demandez par exemple à l’IA vos points forts, et vos axes d’amélioration. C’est une stratégie d’amélioration continue très puissante pour savoir comment prospecter par téléphone efficacement.
7 exemples de scripts téléphoniques de prospection prêts à l’emploi
Voici 7 exemples de prospection téléphonique dialogués, avec annotations sur les techniques utilisées. Adaptez-les à votre secteur, votre offre et votre cible.
🎯 Script 1 : Prospection B2B Généraliste
La structure redoutable pour un premier appel à froid orienté bénéfice
Le barrage secrétaire est l’une des étapes les plus redoutées en phoning commercial télémarketing et prospection téléphonique. Les 20 premières secondes conditionnent 80 % du succès. Voici le script de base, suivi de 3 techniques avancées.
🛡️ Script 2 : Passer le Barrage de la Secrétaire
Le script de base + 3 variantes tactiques pour obtenir le décideur en ligne
« Bonjour, pouvez-vous me passer [Prénom Nom]. Merci »
Ton affirmatif, laisse penser que vous le connaissez.« Bonjour, c’est [Votre prénom] de [Votre société]. J’ai un message urgent à transmettre à [Prénom Nom] — pouvez-vous me le passer ? »
Véhicule de l’importance sans mentir.« Bonjour, [Contact commun] m’a conseillé de contacter directement [Prénom Nom] — pouvez-vous me le passer ? »
S’appuie sur une preuve sociale forte.💡 Astuce terrain : Si le filtre persiste, demandez simplement les horaires d’ouverture du secrétariat. Rappelez avant 9h ou après 17h30 : le décideur décroche très souvent lui-même en dehors de ces heures.
Pour aller plus loin, consultez notre guide pour prospecter par téléphone en BtoB en éliminant le barrage de la secrétaire.
🏡 Script 3 : Prospection B2C sur Signal d’Intérêt
La structure à chaud après une demande de devis, un téléchargement ou une visite web
📩 Script 4 : Relance Après un Premier Contact
Convertir un point de contact tiède (email envoyé, salon) en échange qualifié
❌ Script 5 : L’objection « Envoyez-moi un email »
Comment éviter l’impasse de l’email générique et maintenir l’engagement
⏱️ Script 6 : L’objection « Je n’ai pas le temps »
Comment désamorcer le filtre de l’urgence et gagner 90 secondes d’attention
🏢 Script 7 : Prise de Rendez-Vous Décideur Grands Comptes
Une approche « peer-to-peer » orientée exclusivement sur l’apport de valeur stratégique
Traiter les objections en prospection téléphonique
Votre script téléphonique anticipe les objections classiques. Mais certaines résistances surprennent même les commerciaux expérimentés. Voici comment traiter les 3 objections les plus coriaces – absentes des scripts 5 et 6 – avec des dialogues courts et actionnables.
🛡️ Objection : « On a déjà un prestataire »
Transformez l’objection la plus fréquente en opportunité de différenciation
💡 Règle d’or : Ne critiquez jamais le prestataire en place. Valorisez votre prospect pour son niveau d’exigence, puis créez un écart de valeur sur ce que vous apportez en plus.
🛡️ Objection : « Ce n’est pas le bon moment »
Distinguez la vraie contrainte de calendrier du simple manque d’intérêt
💡 Principe : Acceptez l’objection, fixez une date de rappel précise, et posez une question qui vous renseigne sur le vrai frein. Vous transformez un « non maintenant » en opportunité future qualifiée.
🛡️ Objection : « Quel est votre prix ? »
Refusez de donner un prix brut avant d’avoir posé la valeur et qualifié le besoin
💡 Règle d’or : Refusez de donner un prix sans contexte. Repositionnez sur la valeur et la qualification. Un prix donné trop tôt, sans avoir établi la valeur, est toujours perçu comme trop cher.
Après l’appel : le suivi qui transforme
Un script téléphonique de prospection ne s’arrête pas au moment où vous raccrochez. Le suivi après l’appel est souvent ce qui fait la différence entre un prospect perdu et un rendez-vous décroché. Voici comment l’organiser.
L’email de suivi : envoyez-le dans l’heure
Dès la fin de l’appel – qu’il se soit bien passé ou non – envoyez un email de suivi. Voici une structure type :
Objet : Suite à notre échange – [Votre prénom] de [Votre société]
Bonjour [Prénom],
Merci pour votre temps ce [jour]. Comme convenu, voici [le document / les informations / le lien] dont nous avons parlé.
Pour rappel, nous avons évoqué [résumé en 2 lignes du contexte et du besoin identifié].
Je vous confirme notre prochain rdv le [date et heure confirmées] afin de pouvoir [bénéfices du rdv]. Une invitation agenda vous est envoyée dans la foulée pour rappel.
À très bientôt, [Votre prénom]
Pourquoi c’est essentiel : Cet email ancre votre échange dans la mémoire du prospect, formalise le rendez-vous, et vous positionne comme un professionnel rigoureux. Il réduit aussi le taux de no-show de façon significative.
NB : Un outil de prise de notes IA comme Hynote rédige pour vous un email de suivi ultra personnalisé en 1 clic sur la base du contenu de votre appel téléphonique. Vous n’avez plus à vous casser la tête, c’est automatique, rapide et efficace !
Le délai de relance : ni trop tôt, ni trop tard
Si votre prospect n’a pas répondu ou si vous avez convenu de le rappeler :
- Relance J+2 à J+3 pour un prospect chaud (intérêt manifesté, demande d’information)
- Relance J+7 à J+10 pour un prospect tiède (pas de refus, mais pas d’engagement)
- Relance à la date convenue pour un prospect qui vous a demandé de rappeler dans X semaines – respectez ce délai à la lettre
Ne relancez jamais le lendemain si votre prospect vous a dit « rappellez-moi dans 15 jours ». Vous perdriez toute crédibilité.
L’organisation CRM : votre mémoire commerciale
Sans outil de suivi, vous perdez des opportunités. Après chaque appel, notez dans votre CRM (ou votre fichier de prospection) :
- Date, heure et durée de l’appel
- Interlocuteur(s) contacté(s) et leur rôle
- Résumé de l’échange : besoin identifié, objections soulevées, intérêt manifesté
- Action suivante : date de rappel, email à envoyer, RDV à confirmer
- Scoring : niveau d’intérêt et probabilité de conversion
Un prospect qui a dit non aujourd’hui pour le produit X sera peut-être intéressé par le produit Y dans 6 mois. La connaissance de vos prospects est un actif commercial – à condition de la consigner rigoureusement.
Les erreurs à éviter quand vous prospectez par téléphone
Vous avez un script téléphonique solide ? Bien. Maintenant, évitez ces erreurs qui sabotent même les meilleurs scripts.
⚠️ Les 5 Erreurs Techniques en Prospection Téléphonique
Les mauvaises habitudes qui sabotent vos taux de conversion avant même la fin de l’appel
Vous vous placez d’emblée en position de faiblesse et invitez directement votre interlocuteur à vous raccrocher au nez.
Un script est un guide, pas une pièce de théâtre. Si votre prospect vous donne une information précieuse et que vous continuez votre monologue, vous perdez le fil.
Les commerciaux qui pitchent trop tôt perdent l’attention de leur interlocuteur en moins de 30 secondes.
Si des phrases basiques comme « Je n’ai pas le temps » ou « Envoyez-moi un email » vous déstabilisent, c’est un manque de préparation.
Conclure par « Je vous laisse réfléchir » n’est pas une fin d’échange, c’est un abandon commercial.
Les obstacles psychologiques : l’ennemi intérieur
La peur du refus est l’obstacle numéro un en prospection téléphonique. Pas le barrage secrétaire. Pas les objections. La peur – celle qui vous fait reporter vos appels, baisser la voix, ou raccrocher trop vite.
Voici les croyances limitantes les plus fréquentes – et comment les neutraliser :
- « Je vais déranger » → Vous proposez une opportunité, pas une intrusion. Si votre offre est pertinente, votre appel téléphonique est un service rendu.
- « Je ne suis pas fait pour ça » → La prospection téléphonique est une compétence, pas un talent inné. Elle s’apprend, se pratique, s’améliore. Les meilleurs téléprospecteurs et télévendeurs ont tous commencé par essuyer des refus.
- « Un refus, c’est un échec » → Un refus est une information. Il vous dit que votre accroche, votre timing ou votre cible est à ajuster. Traitez chaque « non » comme un retour terrain précieux.
- Motivation en berne après une série de refus → Fixez-vous des objectifs de volume, pas de résultat. « Je fais 20 appels aujourd’hui » est sous votre contrôle. « Je décroche 5 RDV » ne l’est pas entièrement. Le volume génère les résultats – pas l’inverse.
La règle des 20/80 s’applique ici. En travaillant sérieusement votre script, votre voix et votre méthode, vous pouvez doubler ou tripler vos taux de conversion sans augmenter le nombre d’appels. C’est l’excellence commerciale – accessible à tous ceux qui s’y investissent vraiment.
3 exemples à éviter dans un argumentaire de prospection téléphonique
Exemple pour formaliser votre guide d’entretien téléphonique en prospection
Les entreprises et les spécialistes de la prospection téléphonique ont souvent un point commun. Tous pensent détenir les clés du succès pour un phoning efficace.
Ce qui est certain pour tout le monde, c’est la finalité d’un appel de prospection. Le but est bien de vendre un produit, une solution, une prestation… Faire dire OUI en résumé.
Pour réaliser une campagne de télémarketing réussie, le téléconseiller doit faire preuve d’adresse mais aussi posséder des qualités avérées de communiquant.
Bonjour Tom,
Merci pour ce commentaire.
Permettez-moi de vous contredire, le but d’un appel de prospection est de vendre un rendez-vous / un entretien, et non le produit ou service directement.
La finalité est effectivement d’obtenir un OUI, mais le résultat est différent.
Personne n’achète par téléphone sur simple sollicitation.
La vente a beaucoup plus de chance de se concrétiser en face à face lors du rendez-vous obtenu.
Il n’y a qu’à constater les taux de transformation pour en avoir le cœur net.
En ce qui concerne les qualités que doit posséder un téléconseiller, je suis d’accord avec vous.
Bien cordialement,
Victor Cabrera
Je suis entièrement en accord avec vous Victor. il est important de segmenter l’acte de vente et de dissocier la phase de prospection de la phase de vente.
Merci pour votre commentaire Nicolas et ravi que nous soyons sur la même longueur d’onde.
D’excellents conseils mais comme l’on peut le constater l’article énonce un nombre important de paramètres à maîtriser. C’est ce qui rend cet exercice difficile et les ratios faibles chez les débutants ou les commerciaux qui pratiquent ponctuellement la prospection téléphonique.
La progression ne se fera donc qu’avec le temps et en analysant vos échecs.
Pour progresser plus vite faites vous aidez par vos managers, collègues chevronnés ou des personnes extérieures qui pourront analyser vos appels, mettre en lumière vos faiblesses et vous donner des conseils pour corriger vos défauts.
Bonjour Victor,
D’abord merci pour cette article qui va m’aider dans mon travail.
Je suis commercial en alternance dans une PME en région Parisienne,
simplement, si mes prospect son pour la majorité situé en province, je ne peux leurs proposer de RDV.
Mais quel et le bute de mon appel si ça n’est pas pour leurs vendre directement le produit par téléphone ni pour prendre RDV?
Merci.
Bonjour,
Merci pour ce commentaire.
Dans certains secteurs d’activités, et dans des cas particuliers, il est possible d’établir un script de vente par téléphone.
Il convient de mesurer les résultats pour voir si la stratégie est pertinente, ou s’il devient plus rentable d’investir dans une force de vente terrain.
Cordialement.
bonjour a tous je suis à la recherche de conseils pour la téléprospection, je suis commerciale pour une société qui propose des solutions web communication, pour les commerces de proximités, les aider à se développer, j’ai une bonne élocution, lorsque je me déplace je reussis mes vente et j ‘arrive a avoir des rendez vous, avec les collectivités et association, car ils me laisse le temps de me présenter moi et ma société, mais par téléphone, il faut que je trouve un phrase d accroche en quelques seconde, sinon il me trouve n importe quelle excuse et raccroche.
venez a mon aide cela fait plusieurs semaine que je buche, la téléprospection n est pas ma tasse de thé mais je souhaiterais que cela le devienne,
merci de votre réponse
Bonjour et merci de ce commentaire.
En effet, la prospection téléphonique ne laisse pas de place à l’improvisation car nous sommes tous sur-sollicités…
Bien prospecter par téléphone, c’est maîtriser son script de A à Z, et cela commence avec l’accroche dans laquelle il faut présenter une opportunité commerciale !
Avez-vous testé différentes accroches pour en mesurer l’impact auprès de vos prospects ? Cela donne une base de travail…
Ensuite, avez-vous pris le temps de lister les objections téléphoniques pour y réfléchir à tête reposé et y apporter des éléments de réponses qui viendront alimenter votre script ?
Cordialement,
Victor
Bonjour Victor cabrera,
Je suis chargée de développement commercial dans domaine de la construction du bâtiment industriel dans le secteur privé, j’ai donc pour mission de développer le CA de l’entreprise par la détection de nouveaux projets.
J’opère bien entendu par de la prospection téléphonique, mais je ne peux pas seulement me contenter de cela, auriez-vous une stratégie à me proposer? un plan d’action pertinent ? des idées d’actions à mettre en place ? des outils performants ?
Les affaires que je dois trouver sont des futures constructions industrielles dans le privé ! … Comment avoir cette information en amont bien avant un dépôt de permis de construire ? afin d’établir une action marketing pour ce futur client/ prospect .
Quels conseils pourriez-vous me donner ? Ou bien quelle formation personnalisée pour mon cas ?
De plus, faite vous régulièrement des conférences ? Si oui, quand ? et où ?
Merci à vous,
Bien cordialement.
Bonjour Samya,
Merci pour ce commentaire.
Votre cas nécessite une analyse stratégique afin d’identifier les décideurs, les endroits où les trouver, et les meilleurs outils pour les toucher. Car seule une poignée de personnes détiennent les informations que vous recherchez en amont du dépôt de permis de construire. Il est possible de réaliser cela dans le cadre d’un accompagnement en coaching.
Sinon, voici quelques pistes pour avancer de votre coté :
– Identifier et suivre les décideurs sur votre marché (PME et groupes) via Twitter, Linkedin (voir les groupes de discussions spécialisés) pour commencer à recueillir de l’information et constituer une base de données (découverte)
– Rédaction et diffusion de contenu à valeur ajoutée pour éduquer son marché et se faire connaître.
– Aider ses prospects à faire les bons choix en amont du cycle d’achat à travers du conseil indirect…
– Entrer en contact (e-mailing, mailing, phoning, visite terrain)
– Développer un réseau (prospection par recommandation, relation publique…)
Pour répondre à votre dernière question, je réalise ponctuellement des interventions sur des événements lorsque l’on me sollicite. Sinon, je réalise essentiellement des conférences en ligne avec des clients, partenaires…
Pour être tenu informé des prochains événements, et des dates, le mieux reste de vous inscrire à la newsletter.
Bien cordialement,
Victor
Je vous remercie pour cet article il est vrai qu’il met en exergue les bases d’un métier que j’exerce (support technique d’une marque de pc).
Merci pour votre commentaire Essajo.
Il est très intéressant car il met le doigt sur un point important.
Malgré une apparence trompeuse, il s’agit en réalité bien plus que des bases en prospection téléphonique.
Il s’agit selon moi des facteurs clés de succès du Telemarketing (lorsque l’on sait s’en servir de manière instinctive et automatique) !
Un apprenti pianiste et un virtuose tel que Mozart -par exemple- auront probablement appris les mêmes choses au départ, et il joueront a priori du même instrument… pourtant le résultat ne sera pas du tout le même. Pourquoi ?
Tout simplement parce que rares sont ceux capables de réaliser des choses extraordinaires à partir de techniques et d’outils simples via des compétences inconscientes difficilement palpables pour le plus grand nombre.
Bonnes ventes,
Victor
j’aimerais avoir une accroche qui me permettra de capter l’attention des clients que j’ai au téléphone pour pouvoir les presenter les offres que je commercialise pour un opérateur téléphonique de la place en BtoB
Merci de votre commentaire.
Pour une accroche commerciale personnalisée / un argumentaire téléphonique sur mesure / un guide d’entretien… merci de regarder mon offre de coaching commercial (accessible dans le menu du site).
Bien cordialement,
Victor
Bonjour
je suis responsable d’agence dans la transport international, en tant que transitaire. malheureusement pour nous, nos aides commerciales ont été supprimées et nous devons, nous responsables d’agences, faire la prospection autant telephonique que sur le terrain. je n’ai aucune formation commerciale et donc je ne sais pas du tout comment m’y prendre. j’ai deja fait plusieurs essais telephoniques et effectivement je me heurte aux objections… auriez vous des conseils afin que les prospects prennent le temps et aussi accepetent un RDV?
je suis bien consciente que sur 100 appels seuls 2 / 3 seront positifs mais j’ai envie de me donner à 100% pour mon equipe et mon agence.
merci a vous
Bonjour Flavie,
Merci pour votre commentaire.
Au delà des conseils disponibles dans cet article sur la prospection téléphonique ou ailleurs sur le Blog, je vous conseille d’investir dans ma formation complète en ligne *Réussir sa Prospection Commerciale* qui couvre tous les leviers de prospection (téléprospection, emailing, courrier, terrain, prospection digitale…).
Toutes les étapes y sont décortiquées pas à pas pour vous permettre de prospecter efficacement dés aujourd’hui en suivant la méthode. C’est du clé en main : https://formation.technique-de-vente.com/bon-commande-formation-prospection-197
Bien cordialement,
Victor Cabrera
Bonjour,
Concernant la prospection téléphonique on parle souvent de prise de rdv lors du 1er appel.
Hors de nombreux commerciaux sont 100% sédentaire, dans ce cas quels sont les conseils que vous donnerez lors du 1er appel ? Notamment pour des circuits longs (distributeur b2b).
Merci,
Sébastien
Bonjour Sébastien,
En prospection téléphonique, on peut aussi bien prendre un rendez-vous physique que téléphonique ou visio.
L’objectif est de faire une transition entre un appel de prospection téléphonique intrusif et un véritable rendez-vous d’affaires. Surtout en BtoB !
Cela se fait généralement en gagnant le droit à échanger avec le décideur, et en repositionnant un RV.
Pour cela, les techniques de phoning évoquées dans cet article restent valables.
Tout est une question de ciblage, de script, de préparation et de compétences commerciales.
Donc pour répondre à votre question, mon conseil n°1 (car c’est le point névralgique) serait le suivant : préparez-vous un guide d’entretien téléphonique pertinent et percutant !
Bien cordialement,
Victor
Merci beaucoup pour cet article complet qui m’éclaire clairement et va orienter ma future pratique.
Je télé travaille et ma prospection se passe en deux temps: e-mailing: très faible tx de réponse et relance tél.Difficulté à avoir le bon interlocuteur…
Je vais appliquer les conseils que vous donnez.
Encore une fois merci pour cet initiative
Laurent
Avec plaisir Laurent !
Vous avez tous les ingrédients pour prospecter par téléphone et décrocher du business efficacement.
N’hésitez pas à partager vos résultats après application ;)
Victor
Vidéos très intéressantes, merci pour la qualité de votre site Internet.
Dimitri Fort
Bonsoir comment va ?
Je suis nouvellement recruté dans une institution de microfinance nous proposons comme produit: Épargne et crédit, donc je suis dans une phase de construction de mon portefeuille clients juste une liste de plus de 100 Prospect que j’ai prospecté en face maintenant j’ai du mal à les convertir en clients ils ne font que me donner des faux rendez-vous.
Svp aidez moi.
Merci
Bonjour Abdoul Rachid,
Si vos clients vous donnent des faux rendez-vous, c’est probablement parce qu’ils ne sont pas convaincu de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter. Il cherche à se débarrasser de vous.
Il faut dans ce cas retravailler votre argumentaire de vente, et votre manière de l’utiliser.
Si vous avez besoin d’aide pour ce faire, consultez nos offres d’accompagnement commercial dans la section « Coaching » du menu.
je suis responsable commercial d’une toute petite entreprise de sécurité électronique j’ai été recruté il n’y a pas très longtemps pour faire accroitre le CA j’ai pu déjà cibler mes prospects qui sont les micros finances j’ai aussi les noms, les contacts et les adresses emails des PCA ET DG des ses différentes structures maintenant je voudrais dans un prémier déposer les offres commerciales physiques ensuite numériques à chaque adresse email et enfin je suis avec le téléphone je voudrais savoir ma stratégie est bonne?
Bonjour Jules,
Le fait de cibles ses meilleurs prospects par rapport à des signaux d’affaires est une bonne chose.
Et le fait de prospecter en multicanal également (courrier, email, téléphone, terrain, réseaux sociaux…).
Après tout est une question de discours commercial.
Il faut calibrer le plan de vente par rapport à la cible et aux canaux de prospection utilisés.
J’ai rêvé ou il a utilisé une image de « The Flash » (DC Comics) en citant « Flash Gordon » ??? OO (c’est pas du tout le même personnage, ni le même éditeur…).
Sinon, les vidéos sont plutôt claires et bien argumentées, mais comme je débute en prospection, on va bientôt savoir si ça marche… :)
Bonjour Victor
je suis business developper dans une agence de marketing opérationnel je souhaite créer ma propre entreprise dans le domaine du marketing plus précisément dans le télémarketing et je souhaite avoir les stratégie pour le lancement et connaitre ce qu’il me faut pour un début …
je vous remercie
Cordialement.
Bonjour Marina,
Inscrivez-vous sur le blog et vous aurez tout ce qu’il vous faut pour réussir vos débuts.
Afin d’accélérer vous êtes libre ensuite de consulter nos formations avancées dans le menu.
Cordialement,
Victor
Pour une formation pratique en télémarketing que faut il aborder comme sujet pour commencer ?
Tout est décrit dans cet article étape par étape… relisez-le ;)
Bonsoir M. Victor Cabrera,
svp j’ai besoin que vous m’apporter votre aide sur une strategie de prospection téléphonique rentable dans le cas ou il faudra passer pas la sécretaire pour avoir les informations sur le responsable d’achat
Bonjour Mireille,
Consultez nos offres d’accompagnement en coaching individuel pour ce type de demande. Il y a un lien dans le menu du blog.
Vous pouvez également utiliser le formulaire de contact pour préciser votre demande et vos besoins.
Bonjour,
Super intéressant comme article bravo.
Merci pour le feedback.
Bonne prospection téléphonique !
Laisser un commentaire
Rejoindre la discussion?N’hésitez pas à contribuer !