Comment influencer les autres et obtenir ce que vous désirez ? Les techniques d’influence et de psychologie sociale sont vitales à maîtriser pour quiconque veut savoir convaincre et persuader. Tout en sachant qu’il est possible d’influencer sans manipuler les gens. Comme nous le verrons, il est essentiel de ne pas confondre influence et manipulation !
Pour commencer, si vous ne l’avez pas encore lu, je vous recommande l’excellent livre de Dale Carnegie : Comment se faire des amis et influencer les autres ! Ne vous fiez pas au titre… il s’agit d’un des meilleurs ouvrages sur les relations humaines et l’influence sociale. L’institut Dale Carnegie est leader mondial dans la formation sur les domaines suivants : communication, leadership, vente, management, prise de parole en public…
Qu’est-ce que l’influence sociale ? Définition
L’influence sociale désigne la capacité d’une personne à modifier les attitudes, les croyances ou les comportements d’une autre – sans recourir à la contrainte. C’est un levier naturel, présent dans chaque interaction humaine : une conversation commerciale, un entretien de management, une négociation.
La distinction avec la manipulation est nette. Influencer, c’est agir dans l’intérêt mutuel des deux parties : vous obtenez ce que vous voulez, l’autre aussi. Manipuler, c’est tromper, dissimuler, servir uniquement son propre intérêt au détriment de l’autre. L’une est éthique et durable. L’autre est court-termiste et destructrice de confiance.
Robert-Vincent Joule, chercheur en psychologie sociale, le formule clairement : l’engagement et la cohérence sont des mécanismes d’influence puissants – à condition d’être utilisés avec transparence. Avoir de l’influence sur quelqu’un, c’est d’abord comprendre ce qui le motive réellement.
Influence vs manipulation : où est la frontière ?
La question revient systématiquement en formation commerciale : « Victor, est-ce que ces techniques ne sont pas de la manipulation ? » Non. Et voici pourquoi.
La manipulation repose sur la tromperie : on cache ses intentions, on exploite les biais cognitifs de l’autre contre ses propres intérêts. L’influence et persuasion éthiques, elles, s’appuient sur la transparence, la valeur réelle apportée et le respect du libre arbitre de l’interlocuteur.
Concrètement : un vendeur qui présente un produit en mettant en avant les bénéfices réels pour son client influence. Un vendeur qui cache les défauts ou crée une fausse urgence manipule. La frontière ? L’intention et la vérité des faits avancés. Influencer positivement, c’est toujours possible. Manipuler finit toujours par se retourner contre vous.
Pourquoi la manipulation est une stratégie perdante en vente
« En plus de 15 ans de terrain, j’ai vu des dizaines de commerciaux essayer de jouer au plus fin avec des techniques de manipulation agressives. Résultat ? Des annulations de contrat, des avis dévastateurs et une réputation ruinée. L’influence éthique repose sur une intention claire : résoudre le problème du client. Si votre produit n’est pas bon pour lui, dites-le-lui ! C’est cette honnêteté radicale qui vous donnera une influence immense et durable sur votre marché. »
Influence et manipulation : comment influencer les autres sans manipuler ?
Quelles sont les techniques pour influencer les autres ?
J’applique ces principes depuis plus d’une dizaine d’années – en entretien de vente, en management d’équipe, en négociation. Certains viennent de Carnegie, d’autres de Cialdini. Tous ont une application commerciale directe que je vous détaille ci-dessous.
1. Développer l’empathie – ne pas critiquer
Avez-vous déjà remarqué combien la critique est inutile dans les relations humaines ? Dans 99% des cas, l’être humain se considère innocent, quelle que soit la situation, sa part de responsabilité, sa faute.
Il s’agit tout simplement d’amour propre et d’instinct de préservation. L’individu critiqué se retrouve en posture défensive et se sent obligé de se justifier, quitte à faire preuve de mauvaise foi…
Dans la vente, on constate souvent ce phénomène lors du traitement des objections par exemple. Face à une objection client, le vendeur se sent obligé de se justifier. Et face aux justifications du vendeur, le client se sent lui aussi sur la défensive en justifiant sa position coûte que coûte. On tombe ainsi dans des échanges ping-pong stériles qui n’aboutissent à rien de constructif. La méthode CRAC – Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler – permet justement de sortir de ce piège en accueillant l’objection avec empathie plutôt qu’en la combattant frontalement.
Voici une citation de Lincoln pleine de bon sens, mais si peu appliquée dans la vie de tous les jours : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé ».
Ce grand homme savait par expérience que les reproches, les griefs et les accusations demeurent vains. Pour savoir comment influencer une personne, commencez par travailler sur vous. Modifiez votre état d’esprit et vos schémas de pensée avant de vouloir changer tout le monde.
Quelques citations pleines de bon sens pour booster votre pouvoir d’influence
« Ne te plains pas de la neige qui se trouve sur le toit du voisin quand ton seuil est malpropre ».
Confucius
Traduction : en matière d’influence sociale, évitez les critiques ! Ne condamnez pas les autres, et ne vous plaignez pas.
« Je ne veux critiquer personne… Je veux dire tout le bien que je sais de chacun. »
Benjamin Franklin
Car il est à la portée de tout le monde de se plaindre, de reprocher. Mais il faut de la grandeur et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner. Nous avons tous tendance à juger les autres en fonction de notre cadre de référence et du haut de l’expérience que nous avons acquise.
Au lieu de condamner les gens, essayez de les comprendre. C’est la première clé de l’influence dans les relations humaines : soyez empathique !
2. Complimenter honnêtement et sincèrement
Le seul moyen de pousser une personne à accomplir une action, c’est de susciter en elle le désir de le faire. Alors, vous allez sûrement me demander comment susciter ce désir ?
Sigmund Freud prétend que tous les actes de l’être humain proviennent de 2 désirs fondamentaux :
- Le désir sexuel
- Le désir d’être reconnu
C’est un peu trivial, mais c’est très instructif pour la compréhension de ce qui va suivre.
Dale Carnegie a quant à lui regroupé l’ensemble de nos besoins en 8 catégories :
- La santé et la conservation de la vie
- La nourriture
- Le sommeil
- L’argent et les biens qu’il procure
- La survivance future
- La satisfaction sexuelle
- Le bonheur de nos enfants
- Le sentiment de notre importance
En l’occurrence, c’est bien ce dernier le plus important, car il n’est jamais totalement rassasié.
« Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. »
William James
Inconsciemment, chaque être humain affiche au quotidien la volonté d’affirmer son importance au travers ses actes les plus banals. C’est donc en encourageant l’individu que l’on réveille et que l’on développe son potentiel.
C’est la base de toute stratégie d’influence sociale
Nous voyons toujours les qualités de loin et les défauts de près, pas vrai ? Alors que c’est exactement l’inverse qu’il convient de faire… et tout manager digne de ce nom vous le confirmera.
Vous n’imaginez pas tout le pouvoir de la confiance en soi ! Les éloges, la considération et les encouragements sont des besoins vitaux tout aussi importants que la faim.
Bien sûr, évitez de feindre ou de flatter à tout va. Mais essayez plutôt de complimenter spontanément lorsque l’occasion se présente. Observez ce que les autres font de bien et dites-leur, rendez simplement justice aux mérites des autres. Et si vous ne trouvez rien à complimenter, c’est que vous n’avez pas le bon mindset !
« Tout homme m’est supérieur en quelque manière et je m’instruis auprès de lui. »
Emerson
C’est vraiment l’un des principes fondamentaux du management commercial. En coaching ou en formation, on commence toujours par évoquer les points positifs avant d’annoncer les axes d’amélioration – c’est le feedback sandwich. Appliquez-le systématiquement : vous verrez vos collaborateurs progresser deux fois plus vite, et votre influence et persuasion sur eux s’ancrer durablement.
3. Éveiller un désir ardent – parler des bénéfices
Dans le monde dans lequel nous vivons, chacun est concentré sur lui-même, ses besoins, ses désirs et aspirations. Si vous souhaitez influencer quelqu’un, alors parlez-lui plutôt de ce qu’il veut et montrez-lui comment il peut l’obtenir !
Vous obtiendrez ainsi toute son attention. Pour influencer les autres, il faut tout d’abord éveiller un désir ardent chez eux. Et ce n’est certainement pas en parlant de VOUS que vous y parviendrez.
« Le secret du succès s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »
Henry Ford
C’est pourquoi les meilleurs vendeurs vous parlent des bénéfices que VOUS retirerez de l’utilisation du produit et non des multiples fonctionnalités possibles. L’impact est immédiat !
C’est exactement le principe de la méthode CAB (Caractéristiques → Avantages → Bénéfices) ou du CAP SONCAS : on part toujours du mobile d’achat du client, jamais de la fiche technique du produit.
« L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve. »
Owen D. Young
Ces 3 premières techniques d’influence sociale ont radicalement changé mon approche des relations humaines et des affaires. Mais elles ne suffisent pas. Les 4 suivantes – issues des travaux de Robert Cialdini – sont celles que les commerciaux les plus performants maîtrisent et que leurs concurrents ignorent.
4. Écouter activement avant de parler
Voici un paradoxe que j’observe constamment sur le terrain : les commerciaux qui parlent le plus vendent le moins. Ceux qui écoutent vraiment – qui posent les bonnes questions et laissent l’autre s’exprimer – obtiennent bien plus d’adhésion.
L’écoute active est l’une des techniques d’influence les plus puissantes qui soit. Pourquoi ? Parce qu’elle répond simultanément au besoin de reconnaissance (technique n°2) et au besoin d’être compris. Quand quelqu’un se sent vraiment écouté, il baisse ses défenses. Il s’ouvre. Il fait confiance.
En pratique, cela signifie : reformuler ce que dit votre interlocuteur, poser des questions ouvertes (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?), ne pas interrompre, et résister à l’envie de placer votre argument dès que vous entendez une objection.
En vente, la phase de découverte client est le moment clé où cette technique s’applique. Un vendeur qui découvre vraiment les enjeux, les contraintes et les motivations profondes de son prospect avant de présenter quoi que ce soit aura un taux de transformation bien supérieur à celui qui récite son argumentaire dès la première minute. Avoir de l’influence sur quelqu’un commence par lui accorder une attention exclusive.
5. Utiliser la preuve sociale
Robert Cialdini l’a démontré dans ses recherches : face à l’incertitude, les êtres humains regardent ce que font les autres pour décider. C’est le principe de la preuve sociale – l’un des 6 leviers d’influence fondamentaux qu’il a identifiés.
Concrètement : si 500 entreprises de votre secteur utilisent déjà une solution, vous êtes bien plus enclin à l’adopter que si vous êtes le premier cobaye. Si un restaurant affiche une file d’attente, vous supposez que la cuisine est bonne. Si un produit cumule 4,8 étoiles sur 2 000 avis, vous hésitez moins à l’acheter.
En vente et en influence sociale, exploitez ce levier systématiquement :
- Témoignages clients : vidéos, verbatims, études de cas – idéalement dans le même secteur que votre prospect
- Références sectorielles : « Nous travaillons avec 3 des 5 leaders de votre marché »
- Chiffres concrets : « 62 900 commerciaux formés depuis 2010 » dit bien plus qu’« une grande expérience »
La preuve sociale est d’autant plus puissante que votre interlocuteur est incertain. Plus le risque perçu est élevé, plus il cherchera à savoir ce qu’ont fait les autres avant lui. C’est pourquoi la fidélisation client est aussi un levier d’influence : un client satisfait qui reste est la meilleure preuve sociale qui soit.
6. Jouer sur la réciprocité
Autre principe de Cialdini, et l’un des plus universels : donner en premier crée une obligation naturelle de rendre. Ce n’est pas de la manipulation – c’est de la psychologie humaine fondamentale, documentée dans toutes les cultures.
Vous avez déjà reçu un cadeau inattendu d’un ami et ressenti l’envie de lui rendre la pareille ? C’est exactement ce mécanisme. En affaires, il fonctionne de la même façon.
Comment influencer positivement grâce à la réciprocité ? Donnez de la valeur avant de demander quoi que ce soit :
- Un diagnostic gratuit, un audit offert, un conseil actionnable sans contrepartie
- Du contenu de qualité (articles, vidéos, guides) qui résout un problème réel
- Une mise en relation, une recommandation, une introduction à un contact utile
En prospection commerciale, c’est l’un des leviers les plus sous-exploités. Plutôt que d’envoyer un email générique pour « prendre rendez-vous », envoyez d’abord quelque chose d’utile : un article pertinent, une analyse de leur marché, un retour sur leur site. Vous créez un déséquilibre positif que votre prospect aura naturellement envie de rééquilibrer – en vous accordant du temps, de l’attention, puis sa confiance.
Comment débloquer les prospects les plus difficiles avec la réciprocité
« Vous n’arrivez pas à obtenir de rendez-vous avec un décideur B2B ? Arrêtez de lui demander 15 minutes de son temps précieux par email. Offrez-lui d’abord de la valeur ! Envoyez-lui une analyse personnalisée de son marché, une suggestion d’amélioration concrète pour son business ou une mise en relation utile, sans rien demander en retour. C’est le moyen le plus rapide d’activer le levier de réciprocité et de transformer un prospect froid en interlocuteur engagé. »
7. Créer de la cohérence par l’engagement progressif
Dernier principe de Cialdini que nous abordons ici, et sans doute le plus subtil : une personne qui dit oui une fois a tendance à rester cohérente avec ce premier engagement. C’est le principe de cohérence et d’engagement.
Pourquoi ? Parce que nous construisons notre identité sur nos actes passés. Si j’ai dit que j’étais favorable à une solution, je vais naturellement chercher à rester cohérent avec cette position – même face à de nouveaux arguments. C’est ce que les chercheurs en psychologie sociale appellent le « pied dans la porte ».
En vente, cela se traduit par les micro-engagements progressifs tout au long de l’entretien. Chaque petite validation – « Vous êtes d’accord que ce point est important pour vous ? », « Si je vous montre que ce critère est rempli, on avance ensemble ? » – crée un fil de cohérence que votre prospect ne voudra pas rompre.
C’est le fondement de la méthode CEDARI (Comprendre, Écouter, Décider, Agir, Réaliser, Implémenter) et plus généralement de toute approche structurée des 7 étapes de la vente. Chaque étape valide un accord partiel. À la fin, la décision finale n’est plus un saut dans le vide – c’est la conclusion logique d’une série de petits oui. Avoir de l’influence sur un prospect, c’est construire ce chemin de cohérence étape par étape.
Comment influencer les autres en 3 étapes – la méthode
Ces 7 techniques ne s’appliquent pas au hasard. Il y a une logique, une séquence. Voici comment je l’articule sur le terrain :
Technique d’influence : comment influencer les autres facilement (vidéo)
Questions fréquentes sur les techniques d’influence
3 livres sur l’influence sociale à lire absolument
- Dale Carnegie, Comment se faire des amis et influencer les autres
- Robert B. Cialdini, Influence et manipulation – référence mondiale sur les 6 principes d’influence sociale
- Robert-Vincent Joule & Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens – Interview de Robert-Vincent Joule sur ce blog
Envie d’aller plus loin pour savoir comment influencer les autres efficacement ? Découvrez nos solutions.
Excellent bouquin ! Cela fait des années que je l’ai lu. Merci pour ce rappel car on a tendance à oublier ces principes de base qui font la différence dans le business au quotidien.
Salut,
As-tu déjà lu le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini ? Je l’ai trouvé excellent. Par contre je ne connaissais pas celui de Dale Carnegie. Tu m’as convaincu de le lire.
Effectivement je suis d’accord que l’empathie et les compliments peuvent être des outils de manipulation très forts. Je pense également que nous devons avoir une attitude sincère. Etre empathique si l’on ressent vraiment de l’empathie et faire des compliments qui soient sincères. Sinon la personne risque de sentir qu’on tente simplement de la manipuler.
Bon travail !
Chris
Merci Chris !
Oui je connais très bien le livre de Robert Cialdini ;)
Je suis entièrement d’accord avec toi, il faut d’abord et avant tout être sincère pour que ces techniques fonctionnent !
D’ailleurs, je préfère parlé d’influence que de manipulation dans ce cas précis.
C’est tout le message du livre de Dale Carnegie d’ailleurs, je pense que tu l’apprécieras.
Il est facile et agréable à lire.
N’hésites pas à revenir me dire ce que tu en penses !
Cordialement,
Victor
Super article, j’aime ton approche et ton style! J’ai tout de même une question ; Quel autre livre me conseilles tu pour aiguiser mes aptitudes d’influence? J’ai déjà celui de Dale. Excellent livre en passant!
A+
Bonjour Marcan,
Merci pour le feedback !
Je te conseille Influence et Manipulation de R. Cialdini ainsi que Petit Traité de Manipulation à l’usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule : interview sur le blog ici !
Très bon article ! La méthode 3 me rappel un peu ce que l’on appel la technique du joyaux. Vous devez faire en sorte que votre interlocuteur se sente privilégié de vous avoir en face de lui, et de lui faire comprendre que vous êtes le trésor qu’il attend depuis un petit moment. Vous ou votre produit !
A la lecture de ces trois techniques je me rends compte que pour influencer quelqu’un on doit s’attarder sur les qualité de ce dernier afin que tout son attention soit sur nous. merci pour le partage
Avec plaisir ! Et OUI pour influencer, il faut d’abord commencer par se concentrer sur l’autre sincèrement.
Très intéressant en tout cas !
J’ai souvent tendance à parler de moi pour donner l’exemple, avec un peu de chance, dans l’idée de me mettre comme preuve de ce que je veux parler à l’autre.
Ça marche généralement pas très top. Je veux plutôt essayer de me concentrer sur la personne et voir ce que cela va résulter.
Effectivement, le fait de se concentrer sur l’autre sincèrement ouvre bien des portes ;)
Vraiment très spécial vos conseils ça me permet de relire Dale Carnegie pour booster mon influence…
Top ! On dit que la répétition fixe la notion…
Et c’est un livre qui apporte toujours des bienfaits à chaque relecture ;-)
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