Exemple de proposition commerciale : 7 modèles efficaces

Comment rédiger une proposition commerciale qui convertit à coup sûr ? La vraie question est souvent ailleurs. Beaucoup de commerciaux peaufinent la mise en page, ajoutent un beau logo, détaillent leur offre ligne par ligne, puis s’étonnent que le prospect ne réponde plus.

Le problème, c’est qu’une proposition commerciale n’est pas un simple devis. En France, les pratiques les plus solides la traitent comme un document de preuve de valeur. Elle doit présenter l’entreprise, reformuler les besoins du client, détailler la solution, puis expliciter le rapport coût-bénéfice avant le prix final, comme le rappelle Mercuri International dans son exemple de proposition commerciale. Autrement dit, votre document doit aider le prospect à décider, pas seulement à comparer des tarifs.

C’est encore plus vrai dans un marché où la proposition s’est industrialisée. Unow note que les utilisateurs de Tilkee ont envoyé plus de 500 000 propositions commerciales en 2 ans, signe que la propale est devenue un vrai levier de conversion dans les process de vente français. Résultat, un exemple de proposition commerciale utile aujourd’hui doit être structurée, lisible, orientée ROI, et pensée pour le contexte exact de l’opportunité.

Vous cherchez donc plus qu’un modèle. Vous cherchez la bonne méthode, le bon angle, les bonnes phrases, le bon format d’envoi et le bon usage selon le type de vente. C’est précisément ce que vous allez trouver ci-dessous, avec 7 modèles concrets à adapter.

1. Proposition commerciale exemple SPIN Selling

SPIN Selling fonctionne très bien quand le prospect n’achète pas un produit simple, mais une résolution de problème. ERP, conseil en transformation digitale, outsourcing, accompagnement métier. Dès que le cycle de vente s’allonge et que plusieurs interlocuteurs entrent dans la danse, un exemple de proposition commerciale basée sur SPIN devient redoutable.

Le principe est simple. Votre document reprend la logique de vos échanges. Situation, Problème, Implication, Need-Payoff. Le prospect doit reconnaître sa réalité avant de découvrir votre solution. Si vous sautez directement à l’offre, vous perdez l’effet de miroir.

 

Quand ce modèle fait gagner du temps

La méthode SPIN évite un défaut fréquent. Le commercial envoie une propale “complète”, mais le prospect n’y retrouve ni ses mots, ni ses priorités, ni l’impact du statu quo. Le document est propre, mais il ne crée aucune tension utile.

Règle terrain
Si votre proposition pourrait être envoyée à un autre client en changeant seulement le logo, ce n’est pas une proposition commerciale. C’est une brochure tarifée.

Dans le marché français, les recommandations de structure convergent vers une trame resserrée en 5 blocs, avec présentation de l’entreprise, besoins du client, solution proposée, tarifs avec valeur créée, puis synthèse décisionnelle, comme l’explique Qualisatis dans sa trame de proposition commerciale. SPIN s’intègre très bien dans cette logique, surtout dans la partie besoins et solution.

 

Structure de document et exemple concret

Prenons un cas simple. Vous vendez un accompagnement de transformation digitale à une PME industrielle.

• Situation : La société utilise encore plusieurs outils dispersés, avec des ressaisies entre production, ADV et direction.
• Problème : Les équipes perdent du temps, les informations divergent, les décisions sont ralenties.
• Implication : Les erreurs de suivi créent des frictions internes, dégradent la visibilité et augmentent le risque opérationnel.
• Need-Payoff : Une organisation plus unifiée permettrait un pilotage plus fluide et une meilleure montée en compétence des équipes.

Une structure efficace ressemble à ceci :

• Ouverture ciblée : Rappel du contexte et des enjeux exprimés par le client.
• Reformulation SPIN : Vos constats classés dans l’ordre logique de la décision.
• Réponse proposée : Méthode, livrables, planning, accompagnement au changement.
• Valeur avant prix : Bénéfices attendus, réduction des risques, gains opérationnels.
• Décision : Étapes suivantes, conditions, validité de l’offre.

Phrase clé utile : “Au regard des difficultés de coordination observées entre vos équipes, notre proposition vise d’abord à sécuriser les flux d’information avant d’optimiser les outils.”

Mail d’envoi type :
Bonjour Madame Martin,
Suite à nos échanges, vous trouverez ci-joint une proposition construite autour des enjeux que vous avez identifiés : fluidifier les échanges internes, réduire les points de friction et sécuriser la mise en œuvre. J’ai volontairement repris vos priorités métier pour faciliter votre lecture et votre arbitrage. Si vous le souhaitez, nous pouvons la relire ensemble lors d’un échange de 20 minutes.
Bien cordialement.

 

2. Proposition commerciale exemple MEDDIC

MEDDIC n’est pas un modèle de rédaction. C’est d’abord un filtre. Et c’est précisément son intérêt. Beaucoup de propositions commerciales partent alors que l’opportunité n’est pas assez qualifiée. Ensuite, le commercial relance dans le vide et accuse “le timing” ou “la conjoncture”.

Avec MEDDIC, vous vérifiez avant l’envoi si l’affaire mérite une proposition complète. Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Si l’un de ces éléments manque, la propale risque de servir à faire avancer un concurrent mieux placé.

 

Le filtre avant la rédaction de la propale

Ce framework est particulièrement utile en SaaS B2B, en consulting IT, en solutions cloud ou en marketing automation. Il force la rigueur. Vous n’écrivez pas pour impressionner. Vous écrivez parce que vous savez comment le prospect décide.

Le bon réflexe consiste à traiter chaque lettre comme une section invisible de votre document. Pas forcément comme un titre, mais comme une information que la proposition doit refléter. Si vous ne connaissez pas le décideur économique ou les critères de décision, votre prix sera comparé sans contexte.

Un bon document ne compense pas une mauvaise qualification. Il ne fait que la rendre plus élégante.

 

Exemple de trame MEDDIC

Exemple. Vous vendez un CRM à une entreprise de services avec plusieurs équipes commerciales.

• Metrics : Quels indicateurs le client veut-il améliorer ?
• Economic Buyer : Qui arbitre réellement le budget ?
• Decision Criteria : Le client choisit-il sur la simplicité, l’intégration, l’accompagnement, la sécurité ?
• Decision Process : Qui lit la proposition, qui valide, qui bloque ?
• Identify Pain : Quel problème devient coûteux ou risqué s’il persiste ?
• Champion : Qui défend votre projet en interne ?

Votre document peut alors suivre cette logique :

• Résumé exécutif : “Vous cherchez une solution simple à déployer, compatible avec vos usages actuels et soutenue par un accompagnement opérationnel.”
• Enjeux métier : Reprise des douleurs validées.
• Solution et périmètre : Modules, paramétrage, conduite du changement.
• Alignement avec les critères de décision : Tableau narratif, pas tableau markdown, montrant comment l’offre répond aux exigences.
• Étapes de décision : Déploiement, validation, contractualisation.

Phrase clé utile : “Cette proposition a été structurée pour répondre aux critères que vous avez partagés lors de nos échanges, notamment la simplicité d’adoption par les équipes et la fiabilité du déploiement.”

Mail d’envoi type :
Bonjour Monsieur Lopez,
Veuillez trouver ci-joint la proposition convenue. Elle reprend les critères de décision évoqués ensemble, ainsi que les éléments nécessaires à l’arbitrage budgétaire et opérationnel. Si vous le jugez utile, je peux aussi préparer une version courte à partager à votre direction.
Cordialement.

Le point stratégique à retenir est simple. Si vous n’avez pas de champion interne, raccourcissez la proposition commerciale. Ne donnez pas un document exhaustif à une opportunité encore floue.

 

3. Proposition commerciale exemple CAP

CAP reste sous-estimé parce qu’il paraît basique. En réalité, c’est l’un des meilleurs cadres pour clarifier une offre commerciale rapidement. Caractéristiques, Avantages, Preuves. C’est propre, pédagogique, et très utile quand le prospect a besoin de comprendre sans se perdre.

Ce modèle marche bien pour des logiciels, des services de maintenance, des prestations digitales, des offres de formation, ou des packs de services récurrents. Quand l’offre est concrète mais doit être reliée à une valeur perçue, CAP fait le travail.

 

Le bon usage de CAP

Le piège classique consiste à rester bloqué sur les caractéristiques. Le document détaille ce que la solution contient, mais n’explique jamais pourquoi c’est utile pour ce client précis. CAP oblige à faire la traduction commerciale.

Exemple simple avec une offre de formation professionnelle. La caractéristique, ce n’est pas “programme en plusieurs modules”. L’avantage, c’est “une progression plus facile à suivre pour vos managers”. La preuve, ce sont des éléments crédibles comme votre certification, vos références, votre méthode, ou des résultats observables chez des clients comparables.

Dans le contexte français, c’est particulièrement pertinent quand l’acheteur doit justifier un budget ou envisager un financement formation. Les contenus de référence insistent sur l’importance de présenter la valeur, les options budgétaires et l’impact mesurable, y compris dans des contextes mobilisant CPF, OPCO ou plan de développement des compétences, comme le souligne le modèle business proposal de Confluence dans sa version française.

 

Exemple prêt à adapter

Prenons une agence qui vend un forfait création de site plus SEO local.

• Caractéristiques : Refonte du site, optimisation technique, rédaction de pages clés, tableau de suivi mensuel.
• Avantages : Un site plus lisible, plus cohérent commercialement, plus simple à administrer, avec une base de visibilité locale.
• Preuves : Démonstration de méthode, exemples d’arborescence, références sectorielles, processus de validation.

Mini structure :

• Votre besoin : Clarifier l’offre et améliorer la visibilité locale.
• Notre solution : Ce que comprend précisément la mission.
• Ce que cela vous apporte : Gains d’usage, lisibilité, cohérence commerciale.
• Pourquoi nous : Éléments de preuve.
• Conditions et prochain pas : Délais, tarifs, démarrage.

Phrase clé utile : “Nous ne proposons pas seulement une refonte technique, mais un outil commercial plus simple à comprendre et à exploiter.”

Mail d’envoi type :
Bonjour Julie,
Vous trouverez ci-joint notre proposition. J’ai structuré le document de façon très directe : ce que comprend la prestation, ce qu’elle vous apporte concrètement, et les éléments qui permettent de vous projeter sans zone grise. Dites-moi si vous préférez que je vous présente la version synthétique en visio.
Bien à vous.

 

4. Proposition commerciale exemple SONCAS

Deux prospects peuvent acheter la même solution pour des raisons opposées. L’un veut sécuriser son activité. L’autre veut moderniser son image. Si votre proposition commerciale parle seulement de fonctionnalités, vous ratez le levier réel.

SONCAS aide à rédiger pour la motivation dominante de l’acheteur. Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Curiosité, Appétit, Sympathie. Le document reste professionnel, mais l’angle change. Et ce changement fait souvent la différence.

 

Lire la motivation derrière la demande

Un dirigeant qui pose beaucoup de questions sur la fiabilité, les garanties, le support et les risques n’attend pas une proposition “innovante”. Il attend une proposition rassurante. À l’inverse, un prospect très sensible à l’image ou à la différenciation réagira davantage à une mise en scène premium et à des bénéfices de positionnement.

Voici des indices utiles :

• Sécurité : Il cherche la maîtrise du risque, la stabilité, la continuité.
• Orgueil : Il veut une solution valorisante, visible, distinctive.
• Nouveauté : Il est attiré par l’innovation et l’avance perçue.
• Curiosité : Il pose beaucoup de questions sur le fonctionnement.
• Appétit : Il veut un gain concret, rapide, perceptible.
• Sympathie : Il achète aussi la relation et la confiance humaine.

Si vous ne savez pas quel levier prime, relisez les mails du prospect. Son vocabulaire vous donne souvent la réponse avant même le rendez-vous suivant.

 

Exemple de proposition commerciale orientée sécurité

Imaginons une offre de cybersécurité managée. Si le levier principal est la sécurité, votre proposition doit respirer la maîtrise.

• Titre recommandé : Sécurisation de votre environnement informatique et réduction des risques opérationnels
• Ouverture : Rappel des vulnérabilités évoquées et de leurs impacts possibles
• Solution : Audit, surveillance, procédures, accompagnement
• Rassurance : Gouvernance, interlocuteur dédié, modalités d’escalade
• Conditions : Déploiement progressif, cadre d’intervention, support

Phrase clé utile : “Notre recommandation vise d’abord à réduire votre exposition et à fiabiliser vos pratiques, avant d’introduire des optimisations complémentaires.”

Mail d’envoi type :
Bonjour Monsieur Bernard,
Comme convenu, je vous transmets une proposition centrée sur la sécurisation de vos usages et la réduction des zones de risque identifiées ensemble. L’idée n’est pas d’ajouter de la complexité, mais de vous donner un cadre plus fiable et plus serein. Je reste disponible pour la relire avec vous point par point.
Cordialement.

Ce qui fonctionne mal avec SONCAS, c’est la caricature. Inutile de surjouer l’émotion. Le levier doit guider le choix des mots, pas transformer la proposition en argumentaire commercial artificiel.

 

5. Proposition Commerciale Consultative Solution Selling

Vendre une solution, ce n’est pas emballer plusieurs prestations sous un même titre. C’est relier un problème métier, un état actuel, un état cible et un chemin crédible entre les deux. Cette approche est souvent la plus pertinente pour les missions de transformation, les projets supply chain, l’outsourcing ou le conseil en organisation.

Elle demande plus de travail en amont. Mais elle évite les propositions commerciales trop centrées sur “ce qu’on fait” au lieu de “ce que le client doit obtenir”.

 

Quand vendre une solution plutôt qu’une prestation

Si votre prospect vit un problème transverse, avec plusieurs causes, plusieurs impacts et plusieurs parties prenantes, la vente consultative est le bon angle. Le document doit alors montrer le diagnostic, la logique d’intervention et les arbitrages.

Pour y arriver, la qualité de découverte est décisive. Un diagnostic superficiel produit une proposition commerciale vague.

Une découverte solide permet d’écrire une offre qui paraît évidente pour le client. Si vous voulez renforcer ce point en amont, appuyez-vous sur cette méthode de phase de découverte commerciale efficace.

 

Exemple de proposition commerciale avec structure consultative

Exemple. Vous proposez une réorganisation du processus de traitement des demandes clients pour une entreprise de services.

Votre document peut suivre cette logique :

• Constat partagé : Multiplication des demandes, manque de visibilité, temps de réponse irrégulier
• Conséquences observées : Tensions internes, expérience client dégradée, difficulté de pilotage
• État cible : Processus clarifié, responsabilités nettes, meilleure coordination
• Plan d’intervention : Audit, ateliers, refonte du flux, déploiement, formation
• Accompagnement : Support au changement, suivi, ajustements

Phrase clé utile : “Nous ne recommandons pas une simple optimisation d’outils, mais une remise à plat du parcours de traitement afin de fiabiliser l’exécution.”

Mail d’envoi type :
Bonjour Claire,
Je vous envoie la proposition construite à partir du diagnostic partagé avec vos équipes. Vous verrez que le document distingue clairement la situation actuelle, la cible à atteindre et les étapes de transformation recommandées. Cela vous permettra de juger non seulement le périmètre, mais aussi la logique d’intervention.
Bien cordialement.

Ce qui marche dans cette approche, ce sont les visuels simples. Une chronologie de déploiement, une carte d’acteurs. Ce qui marche mal, c’est le jargon de consultant sans traduction opérationnelle.

 

6. Proposition Commerciale Pitch Deck Présentation Visuelle

Certaines propositions commerciales perdent la partie avant même d’être lues. Trop de texte, trop de détails, aucune hiérarchie visuelle. Quand plusieurs décideurs doivent se prononcer rapidement, le pitch deck devient souvent plus efficace qu’un PDF dense.

Ce format convient bien aux agences créatives, aux cabinets de conseil, aux startups, aux réponses grands comptes et aux présentations de stratégie. Le document doit se lire vite et se raconter facilement à d’autres.

 

Quand le format visuel bat le PDF classique

Le pitch deck n’est pas une version “plus jolie” d’une propale. C’est une proposition pensée pour la circulation interne. Un sponsor doit pouvoir reprendre vos slides sans vous déformer. Voilà le vrai critère.

Une séquence simple fonctionne bien :

• Slide 1 Le problème client
• Slide 2 Pourquoi il faut agir maintenant
• Slide 3 Votre diagnostic
• Slide 4 La solution recommandée
• Slide 5 Le déroulé
• Slide 6 La valeur créée
• Slide 7 Le budget et les options
• Slide 8 Le prochain pas

Pour progresser sur la forme, ce guide dédié à la présentation commerciale PowerPoint donne de bons repères sur la hiérarchie des messages et la lisibilité.

 

Proposition commerciale : exemple de séquencement en slides

Imaginons une agence de communication qui propose une stratégie de repositionnement de marque.

Le deck peut ouvrir par une phrase forte : “Votre marque est connue, mais sa promesse n’est pas assez lisible pour soutenir votre développement.” Ensuite viennent les preuves qualitatives issues des échanges, puis la recommandation. Une idée par slide. Pas de paragraphe compact.

“Si votre slide ne peut pas être comprise en quelques secondes, elle n’aidera pas un décideur pressé.”

Mail d’envoi type :
Bonjour Sophie,
Voici la présentation promise. J’ai privilégié un format visuel, plus simple à partager en interne et plus rapide à lire pour les différents décideurs. Si besoin, je peux aussi vous adresser une version plus détaillée pour l’équipe opérationnelle.
Cordialement.

Le principal écueil du pitch deck, c’est l’effet agence. Très beau, très vide. La proposition doit rester un outil de décision, pas un exercice de style.

 

7. Proposition Commerciale Data-Driven Personnalisée par IA

L’IA ne remplace pas une bonne proposition commerciale. Elle accélère la personnalisation, aide à prioriser et améliore la pertinence si vos données sont propres. Si elles ne le sont pas, elle industrialise surtout vos erreurs.

Cette approche devient utile quand vous gérez un volume important d’opportunités, plusieurs segments, ou des offres qui doivent être adaptées selon le secteur, la maturité du client ou l’historique relationnel. SaaS, e-commerce B2B, assurance, services récurrents. Le potentiel est réel, mais il faut garder une validation humaine.

 

Ce que l’IA améliore vraiment dans une propale

Une proposition commerciale enrichie par la donnée peut reprendre automatiquement certains éléments du CRM, du comportement digital, des échanges passés ou du segment du client. Vous gagnez du temps sur la personnalisation des accroches, des cas d’usage, des objections probables et des options proposées.

Le plus utile, dans la pratique, n’est pas de laisser l’outil écrire seul. C’est d’utiliser l’IA pour préparer un premier jet, suggérer des angles, prioriser les opportunités et aider le commercial à formuler une proposition plus précise. Si vous structurez déjà votre qualification, un système de lead scoring commercial renforce naturellement cette logique.

 

Exemple de proposition commerciale augmentée par la donnée

Prenons un éditeur SaaS qui vend à plusieurs verticales. Une proposition destinée à un cabinet de recrutement ne doit pas ressembler à celle adressée à une société de maintenance, même si le cœur produit est identique.

L’IA peut aider à adapter :

• L’accroche : En fonction du secteur et des enjeux les plus fréquents
• Les cas d’usage : Selon le profil de l’entreprise
• Le périmètre recommandé : En fonction de la taille du compte
• Le ton : Plus directif, plus pédagogique ou plus synthétique
• Les objections à traiter : Adoption, sécurité, intégration, délai

Phrase clé utile : “Cette proposition a été personnalisée à partir de votre contexte d’activité, de vos usages actuels et des priorités exprimées lors de nos échanges.”

Mail d’envoi type :
Bonjour Madame Rey,
Je vous adresse une proposition volontairement ciblée sur votre contexte, avec un périmètre et des priorités adaptés à vos enjeux actuels. Nous avons conservé un format synthétique, mais je peux vous partager une version plus détaillée si vous souhaitez approfondir certains scénarios de déploiement.
Bien cordialement.

Gardez trois garde-fous. Nettoyez les données, relisez tout, et soyez transparent sur l’usage des informations. Si vous lancez ce type d’approche, ce guide pour valider vos projets IA peut vous aider à cadrer un test utile avant un déploiement plus large.

 

Comparatif des 7 modèles de proposition commerciale

Méthode	🔄 Complexité d’implémentation	💡 Ressources & compétences requises	⚡ Rapidité / efficacité	📊 Résultats attendus	⭐ Avantages clés
Proposition SPIN Selling	Moyenne à élevée, découverte structurée et itérative	Formation commerciale, temps de découverte, documentation	Lente (cycles longs)	Conversion plus élevée, objections réduites	⭐⭐⭐⭐, Adaptation secteur, crédibilité accrue
Proposition MEDDIC	Élevée, process rigoureux et standardisé	Discipline d’équipe, outillage CRM, mapping des décideurs	Moyenne (investissement initial)	Pipeline plus prévisible, moins de propositions perdues	⭐⭐⭐⭐, Qualification stricte, meilleur focus
Proposition CAP (Caractéristiques/Avantages/Preuves)	Faible, simple et réplicable	Peu de formation, preuves client, contenu clair	Rapide (idéal pour contacts rapides)	Communication claire, applicable à large spectre	⭐⭐⭐, Facile à déployer, pédagogique
Proposition SONCAS (Leviers psychologiques)	Moyenne, nécessite analyse psychographique	Sens commercial, écoute, personnalisation émotionnelle	Moyenne	Connexion émotionnelle forte, différenciation	⭐⭐⭐⭐, Personnalisation premium, fidélisation
Vente Consultative / Solution Selling	Très élevée, diagnostic et co-construction approfondis	Expertise métier, équipes pluridisciplinaires, temps	Très lente (cycles longs, intensifs)	Valeur perçue élevée, relation partenariale durable	⭐⭐⭐⭐⭐, Justifie tarifs stratégiques, recurring revenue
Pitch Deck / Présentation Visuelle	Moyenne, design + storytelling requis	Compétences design/storytelling, outils slides	Rapide pour capturer l’attention	Forte mémorisation, efficace pour comités/CEOs	⭐⭐⭐⭐, Impact visuel, partage interne facile
Data-Driven / Personnalisée par IA	Élevée à très élevée, infra et modèles nécessaires	Données nettoyées, IA/ML, intégration CRM, conformité RGPD	Très efficace à l’échelle (automatisation)	Hyper-personnalisation, optimisation ROI et conversion	⭐⭐⭐⭐, Scalabilité, mesures fines et optimisation

 

Votre plan d’action pour des propositions commerciales gagnantes

Vous avez maintenant 7 exemples de propositions commerciales solides. Le point clé n’est pas d’empiler les méthodes de vente. C’est de choisir celle qui correspond au niveau de maturité de l’opportunité, au type d’acheteur et à la complexité de l’offre.

• Si vous vendez une mission longue avec plusieurs enjeux métier, SPIN ou la vente consultative feront souvent mieux qu’un document standard.
• Si vous êtes sur une solution SaaS avec un process d’achat structuré, MEDDIC évite d’envoyer une propale trop tôt.
• Votre offre doit être comprise rapidement ? CAP simplifie le message.
• Si la motivation réelle du décideur pèse lourd, SONCAS aide à écrire juste.
• La décision se joue en comité ? Le pitch deck visuel devient un vrai avantage.
• Et si vous gérez du volume, la personnalisation par la donnée et l’IA peut faire gagner en précision, à condition de garder la main.

Retenez aussi une règle simple. En France, les bonnes pratiques convergent vers une proposition commerciale structurée, avec présentation de l’entreprise, reformulation du besoin, solution, méthodologie ou planning, prix et conditions.

Le document n’est plus seulement un devis. C’est un support de conversion, clair, mesurable et orienté retour sur investissement. C’est ce qui fait la différence entre une offre lue, une offre comparée et une offre défendue en interne.

Dans la pratique, voici l’ordre de priorité que je recommande aux équipes commerciales :

• D’abord améliorer la découverte. Une mauvaise découverte produit toujours une mauvaise proposition.
• Ensuite choisir une trame commerciale unique par type de vente pour gagner du temps sans perdre la personnalisation.
• Puis travailler les phrases de reformulation client. C’est souvent là que la confiance se crée.
• Enfin professionnaliser l’envoi et la relance. Une bonne propale mal introduite perd de sa force.

Une proposition commerciale forte répond à quatre questions :

1. Avez-vous compris notre situation ?
2. Votre solution répond-elle à nos priorités ?
3. Le risque est-il maîtrisé ?
4. L’investissement est-il justifiable ?

Si votre document apporte des réponses nettes à ces quatre points, vous augmentez vos chances d’avancer.

Pour aller plus loin, Technique de Vente Edition peut être une ressource pertinente si vous voulez structurer l’ensemble du cycle de vente, de la découverte à la signature, avec des méthodes directement applicables sur le terrain.

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