Le développement commercial au services des ventes

Le développement commercial est vital pour une entreprise. Il ne doit jamais être sous-estimée. Les techniques commerciales et les stratégies de vente sont des facteurs clés de succès pour atteindre les objectifs de vente et de croissance d’une entreprise.

Sans un plan clair et précis pour développer les ventes, l’entreprise et ses équipes commerciales risquent de se retrouver à patauger dans un marché compétitif sans avancer.

Conséquences d’un mauvais développement commercial

L’absence de techniques commerciales adéquates et de stratégies de vente peut entraîner différents problèmes tels que :

  1. Ventes insuffisantes. Sans techniques et méthodes pour développer les ventes, une entreprise peut ne pas réaliser les ventes nécessaires pour atteindre ses objectifs financiers.
  2. Mauvaise image de marque. Sans une stratégie commerciale et marketing efficace, une entreprise peut avoir du mal à se faire connaître, à se différencier et à se faire remarquer parmi ses concurrents.
  3. Insatisfaction client. Sans process de vente avec une bonne gestion de la relation client, les clients peuvent ne pas recevoir le support et les réponses qu’ils recherchent. Ce qui peut les inciter à chercher des solutions chez la concurrence.
  4. Baisse de productivité. Sans performance commerciale, et avec de mauvaises techniques de vente, une entreprise ne sera pas compétitive.

Apprendre les techniques commerciales, les stratégies de vente peut apporter de nombreux avantages et bénéfices à une entreprise. Le développement commercial est un élément clé pour le succès d’une entreprise.

Cela permet à une entreprise d’améliorer ses ventes, renforcer son image de marque et améliorer la satisfaction des clients.

Découvrez vite toutes nos ressources : articles, conseils et formations sur le développement commercial, l’efficacité commerciale et la stratégie commerciale !

Que vous soyez vendeurs, commerciaux ou dirigeants, vous allez y trouver votre compte pour gagner de nouveaux clients, vendre plus et les fidéliser…

qualité commercial

Les 12 qualités pour devenir un commercial à succès !

Comment devenir commercial et performer ? A quoi reconnait-on la qualité d’un commercial ? En voila de bonnes questions, n’est ce pas ?

Pour devenir un bon commercial et réussir dans la vente, il faut savoir mêler une part d’acquis avec cette part d’innée que nous possédons tous (de façon plus ou moins prononcée) et que nous devons travailler.

Sans entrer dans une analyse psychologique de chaque individu, tendant à évaluer l’humain au simple regard de sa fonction, nous allons analyser quelques pistes sur les qualités qui font d’un commercial un BON commercial, voire un commercial d’exception dans certains cas…

Avant de dérouler le fil de ces qualités commerciales – intrinsèques ou ardemment travaillées – sachez que certaines sont des qualités humaines, innées, là où d’autres ne pourront naître que du travail (et de la répétition de l’effort).

Nous pourrions classifier ces qualités par genres, ou par catégories. Mais nombre d’entre elles sont fortement liées. 

Toutefois, certaines de ces qualités sont la base du métier de commercial, quand d’autres permettent surtout d’optimiser les qualités ou le travail fait en amont.


Quelles sont les qualités d’un commercial performant ?


Et si nous commencions tout d’abord par poser les fondations ?


5 qualités innées à développer pour être un bon commercial


Votre AMBITION, votre ENVIE, et votre degré de PERSÉVÉRANCE sont indispensables dans la fonction commerciale. A l’instar d’un sportif de haut niveau qui poursuit un objectif précis et recommence sans cesse le même exercice pour en faire un automatisme, ou d’un pianiste qui passera tous les jours plusieurs heures à faire ses gammes.

Excellence commerciale rime souvent avec persévérance, entrainement et amélioration continue.

Vous vous en doutiez peut-être ?

C’est toujours bon de le rappeler !

Si vous ne nourrissez pas l’ambition d’être le meilleur, celui qui suscite la préférence des clients tant convoités par la concurrence, alors il sera difficile de trouver la motivation nécessaire pour réussir dans la fonction commerciale (et durer).

Pourquoi ?

Parce que les choses bougent en permanence et l’activité commerciale peut parfois être assimilée à un éternel recommencement.

Si votre train de vie, votre confort matériel, et la reconnaissance de vos pairs ne vous font ni chaud ni froid, alors il vous sera difficile de persévérer dans les moments de doutes et de difficultés pour aller chercher l’épanouissement professionnel dans le métier de commercial.

Vous comprenez ?

D’autant qu’il vous faudra sans cesse aller vers le prospect ou le client, peu importe le contexte et les circonstances. Cela demande beaucoup d’abnégation !

Ces 3 premières qualités commerciales se résument en 1 seul mot : la grinta ! C’est l’état d’esprit de la gagne ou encore la rage de vaincre. Et c’est justement la compétence commerciale la plus recherchée chez un vendeur aujourd’hui à mon sens…


La compétence commerciale n°1 : la grinta !





Sans l’ambition de performer, de voir votre chiffre d’affaires et vos commissions grimper, de gagner des parts de marché sur vos concurrents, et d’être reconnu sur votre marché comme un acteur incontournable, vous aurez du mal à conserver tous les jours L’ENTHOUSIASME RELATIONNEL nécessaire à l’accomplissement des objectifs que vous vous êtes fixés.

Devenir commercial impose également une grande CAPACITÉ D’ADAPTATION afin que vous soyez à l’aise en toutes circonstances avec vos clients, détendu, souriant, voire blagueur.

L’empathie que vous susciterez grâce à votre allant naturel facilitera les relations commerciales.

Et, même en cas d’échec un jour, il vous faudra remettre l’ouvrage sur le métier. Ne jamais lâcher, toujours persister et retourner vers les clients. Car, c’est à ce prix que tôt ou tard les bons de commande finissent par tomber. Lorsque la concurrence se fait moins rude.

Soyez donc patients, optimistes, souriants et persévérants. Réussir dans la fonction commerciale est une course de fond… et non un sprint !


3 qualités commerciales à cultiver pour réussir dans la vente


L’EMPATHIE, nous en parlions à l’instant… votre capacité à être à l’écoute de votre interlocuteur pour mieux le comprendre et le servir fera toujours des miracles commerciaux.

Gagnez la sympathie de votre client en étant toujours bien en ÉCOUTE ACTIVE, en vous intéressant sincèrement à lui et en le relançant en permanence pour approfondir votre recueil d’informations.

Soyez ensuite réactif et PERTINENT dans le choix de vos arguments et la formulation de vos offres commerciales.

Bref, soyez avec votre client comme si vous étiez en discussion avec des amis. À ceci près que vous ne donnerez pas toujours votre avis et qu’ici, vous avez un but avoué : vendre !

De fait, vos questions seront dirigées vers l’objectif fixé, et non simplement dans un but récréatif. Bien que les deux soient tout à fait compatibles avec certaines typologies de clients.


L’optimisation, un facteur clé pour devenir commercial


C’est là que tout se joue, dans les détails. C’est là que l’on passe de membre du peloton de têtes au maillot jaune. Être simplement bon ne suffit plus aujourd’hui, il faut être excellent commercialement pour allier croissance, performance et rentabilité.

La qualité d’un commercial se mesure parfois sur une différence minime !

C’est sur ce genre de détails qu’un sportif, pour reprendre l’analogie exprimée plus haut, explosera complètement : L’ORGANISATION DU TRAVAIL. Car être un bon commercial ne se limite pas à rendre visite aux clients, faire l’article ou à réciter son argumentaire de vente…

Les tâches administratives se cumulent à la prospection et à l’analyse du travail, des produits et du marché.

Le risque, c’est de passer trop de temps à prospecter et d’en oublier de développer les ventes avec les clients existants (volume, fréquence…). Ou de ne se concentrer que sur les ventes en cours, la satisfaction client et le suivi, en oubliant de remplir son carnet de rdv pour la semaine suivante.

Parce que les Tops commerciaux optimisent donc chaque geste, chaque déplacement, chaque action commerciale pour plus d’efficience !


Exemple commercial


  • Vous êtes commercial btob et vous avez rendez-vous dans un point de vente ? Laissez-vous 1/2h de battement et profitez d’être sur place pour prendre des renseignements complémentaires, ou démarcher les autres commerçants de la zone de chalandise.
  • privilégiez un déjeuner avec un client stratégique / un prospect / ou un apporteur d’affaires plutôt qu’avec vos amis personnels et collègues de travail, qui n’ont probablement rien à vous apporter en matière de business additionnel.

C’est à ce genre de détails que l’on différencie les professionnels de la vente des commerciaux amateurs… vous saisissez ?


S’entraîner, une qualité d’un bon commercial qui permet l’effet de levier


Alors, il sera d’autant plus important que vous optimisiez ce temps de travail que vous devez, en plus, consacrer du temps à votre ENTRAINEMENT. Parmi toutes les qualités d’un bon commercial, celle-ci est cruciale…

Même une fois la saison lancée, les sportifs s’entraînent. Devinez pourquoi ?

Il est impossible de ne se limiter qu’aux matchs ! C’est dans cette ABNÉGATION que vous trouverez la récompense finale. Le travail de perfectionnement est un effet de levier bien plus puissant que l’intelligence, les diplômes ou les qualités commerciales innées !

Enfin, et bien que les métiers de la vente s’exercent souvent en solo, ne négligez pas L’ESPRIT D’ÉQUIPE. Travaillez votre réseau, en interne comme en externe. La direction, l’assistant(e), les anciens clients, les fournisseurs, les prescripteurs. Mais pas seulement… car c’est une qualité commerciale stratégique.

Et pour améliorer encore les choses, il faut également aller solliciter les bonnes informations auprès des bonnes personnes. Ce qui implique de ne jamais travailler complètement seul et de toujours chercher à optimiser son réseau d’affaires pour obtenir des recommandations commerciales.

Voilà, vous savez maintenant ce qu’il faut pour devenir commercial, et faire partie des meilleurs commerciaux ! Charge à vous d’assimiler et d’implémenter dans votre quotidien ces 12 qualités d’un bon commercial, celles qui définissent le top vendeur du reste de la force de vente.

Et si on se faisait un petit résumé ?


Comment devenir commercial à succès ? Les 12 qualités commerciales à cultiver


  1. L’ambition
  2. L’envie
  3. la persévérance
  4. Enthousiasme relationnel
  5. La capacité d’adaptation
  6. Empathie
  7. L’écoute active
  8. La pertinence
  9. Organisation du travail
  10. L’entrainement
  11. Abnégation
  12. L’esprit d’équipe

Dernier point mais non des moindres, n’oubliez pas de prendre du plaisir à faire votre travail. C’est votre sourire, votre bonhommie, votre enthousiasme et votre capacité naturelle à voir le positif et à le transmettre à votre entourage qui vous ouvrira des portes…


Vidéo bonus : les 3 qualités d’un bon vendeur / vendeuse





Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

Commerciaux malades

Une maladie grave qui touche tous les commerciaux

Poser des questions est un don de la nature. Bon d’accord, quand vos enfants vous assomment de «  pourquoi ci ? » , «  pourquoi ça ? » un simple trajet en voiture devient très long. La soif de savoir des enfants jusque vers 7 ans est inextinguible. D’ailleurs remarquez bien qu’ils demandent pourquoi ? Un beau début de question ouverte … ils ne connaissent pas encore le « est-ce que … » qui va vite fermer le débat …

Malheureusement, cette compétence naturelle disparaît souvent avec l’âge, à cause des adultes qui trouvent fatigant de répondre à tous ces pourquoi, l’école ne doit pas aider d’ailleurs. A l’âge adulte le questionnement est une compétence qui s’est considérablement affaiblie ou qui a disparue. Les commerciaux ne font pas exception.


Les commerciaux ne savent pas poser des questions ouvertes stratégiques


Une très large majorité (77 % : source Objective Management Group sur un échantillon de plus de +2 millions de commerciaux) ne dispose pas des compétences nécessaires à la vente consultative. 

La vente consultative ne se limite pas à poser des questions, identifier un problème et proposer une solution. La vente consultative c’est poser beaucoup de questions, des questions qui arrivent au bon moment dans l’échange, des questions qui vont chercher loin, qui dérangent, qui vont gratter le vernis d’une relation complaisante.

Cette curiosité bien placée va permettre de trouver les moyens de vendre la valeur, de comprendre : 

  • qui prend la décision … vraiment …
  • quand … pourquoi agir maintenant …
  • avec le vrai budget …
  • pour résoudre quels  VRAIS problèmes …

Si vos commerciaux ne posent pas assez de questions, c’est qu’ils sont atteints de Quaestiophobie, du latin Quaestio la « question » et de Phobie « la peur de ».

Cette maladie est terrible car elle atrophie toutes les capacités à comprendre les motivations des clients. Elle empêche le commercial de disposer d’un portefeuille d’affaires solides et qualifiées. Elle fait vivre dans l’illusion de l’espoir que l’affaire va se faire … un jour.

Cette maladie va entraîner des comportements déviants comme la Présentite aiguë : chercher à présenter à tous prix une solution, ses produits, son catalogue et entraîne parfois la mort (du client) … par Powerpoint.

 Plus intéressant encore saviez-vous que d’autres mots en latin sont des dérivés de Quaestio : 

  • quaestŭs : gain, profit, bénéfice
  • quaestŭōsus , lucratif, fructueux, profitable
  • quaestuosius, avantageusement

Vous voyez le lien … l’étymologie est une discipline merveilleuse … convaincus du pouvoir des questions ? 


La vente commence par des questions


Dirigeants, managers, commerciaux vous savez ce qui vous restent à faire. La vente commence par des questions et non pas par des présentations. Haro sur powerpoint et sur vos catalogues ! Vos clients et vos prospects s’intéressent à eux alors allez-y, posez leurs des questions, plein de questions, des dizaines de questions, écrivez les, préparez les, lancez le challenge des meilleures questions à poser à un client dans votre équipe ! 

Commencez à imaginer la puissance de ces outils pour intégrer de nouveaux commerciaux qui sauront revenir avec de belles opportunités qualifiées très vite. La confiance de vos clients se gagnent par le questionnement. 

Je ne résiste pas au plaisir de citer un illustre homme de lettres : « Jugez un homme à ses questions plutôt qu’à ses réponses. » Voltaire

Si vous voulez commencez un traitement et soigner la quaestiophobie, évaluez le niveau de vos équipes en cliquant ici >>

Sur l’auteur : OLIVIER GUERIN – Expert En Performance Commerciale 

Au quotidien, je travaille avec des Dirigeants qui veulent générer plus de valeur pour leur entreprise. En tant que conseiller de confiance, expert dans le domaine commercial, je m’implique personnellement pour les aider à atteindre leurs objectifs. J’utilise avant toute chose une approche pragmatique et factuelle.

En tant que Président de BRIDGE DEVELOPPEMENT, j’ai retenu et je m’appuie sur l’innovation scientifique de mon partenaire Objective Management Group, leader de l’évaluation et de l’amélioration des forces de ventes.

Diplômé de NEOMA, fort d’une expérience de 15 ans dans le commerce (commercial terrain, manager commercial, directeur des ventes) je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l’amélioration des équipes commerciales

 

Recommandation commerciale

Comment utiliser la recommandation dans votre développement commercial ?

La recommandation commerciale, qu’est-ce que c’est ? Comment ça fonctionne ? Comment pouvez-vous l’exploiter afin de booster les ventes et votre développement commercial à vitesse grand V ? Voilà des questions intéressantes, n’est ce pas ?

Découvrez tout de suite comment obtenir et tirer le meilleur profit des témoignages et recommandations clients…


Qu’est ce que la recommandation commerciale ? Définition


Expliquée en toute simplicité, la recommandation commerciale, c’est le fait que l’un de vos clients vous recommande auprès de ses proches. Cela peut être des relations d’affaires, des amis, parents, collègues, etc.

Cela peut passer par une mise en relation commerciale ou bien par un achat direct sans même que vous ne le sachiez…

Tout l’intérêt se trouve dans le fait que c’est votre client qui fait votre promotion et assure votre développement commercial en poussant ses proches à consommer vos produits / services. C’est le marketing du bouche-à-oreille. Et c’est l’une des formes de marketing les plus puissantes qui soient.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que le prospect préfère toujours croire un ami plutôt que vous dont le seul intérêt est de lui « refiler » votre produit, pense-t-il.

Cela atténue l’esprit critique (que nous possédons tous, face à un « vendeur »). Par exemple, essayez de vous rappeler comment vous avez réagi la dernière fois qu’un ami vous a conseillé un bon restaurant ou un film à aller voir ?

Vous n’avez certainement pas pensé que votre ami était en train de vous « vendre » le restaurant ou le film en question, n’est ce pas ? Telle est la force de la recommandation par rapport aux autres techniques de vente plus directes !


Quels sont les avantages de la recommandation client ?


  • Moins d’efforts de prospection pour trouver des clients
  • Diminution des coûts de prospection
  • Meilleur taux de transformation pour obtenir des rendez-vous
  • Moins d’efforts pour convaincre le client de passer commande,
  • Moins d’objections commerciales et de tentative de négociation
  • Raccourcissement des étapes du cycle de vente et de sa durée

Les avantages d’une recommandation commerciale sont multiples comme vous pouvez le constater ! Alors, qu’attendez-vous pour booster votre prospection commerciale, vos ventes et l’ensemble de votre développement commercial avec la recommandation client ?


Comment exploiter la recommandation dans votre développement commercial ?


Tout d’abord, sachez ceci : si votre produit ou vos services ont enthousiasmé un client, il vous fera tout seul de la recommandation commerciale. Il va vous recommander à ses proches sans que vous ne le lui demandiez bien souvent.

C’est le fruit de la satisfaction client suite à une expérience très positive ou inoubliable !

Si vous voulez bénéficier de cette forme de recommandation client, il vous faudra veiller à développer un super-produit ou super-service, et à l’améliorer. Vous comprenez ?

Un super-produit ou super-service, c’est le genre de produits ou services qui fait dire « Waouuu ! » à votre client. C’est le genre de produits ou services auxquels il donnerait facilement 5* si l’on réalisait une enquête de satisfaction client…

Découvrez dans cet article les 4 équations pour améliorer la satisfaction client >>

Ce qu’il faut retenir par là, c’est qu’en travaillant sans cesse à améliorer votre produit et votre qualité de service, tôt ou tard, vous bénéficierez des recommandations commerciales sans les avoir sollicitées.

Mais les recommandations commerciales spontanées ne sont pas toujours suffisamment nombreuses pour faire monter en flèches vos ventes et assurer votre développement commercial. N’est ce pas ?

Voilà pourquoi la meilleure stratégie en la matière reste de systématiser les demandes de recommandation auprès de vos clients. Aussi, vous pouvez procéder de 3 manières…


1. La recommandation commerciale passive


La recommandation commerciale passive, c’est quand vous vous contentez de dire à vos clients satisfaits : « Puisque vous aimez mon produit ou service, peut-être que vous connaissez des personnes susceptibles d’être intéressées dans votre entourage. Que diriez-vous de leur en parler ? ».

Elle est qualifiée de passive parce qu’elle ne fait intervenir aucun effort de votre part dans le but de rencontrer les personnes à qui vous avez été recommandé.

  • Avantage : aucun effort commercial à fournir (hormis la systématisation de la demande de recommandation).
  • Inconvénient : déperdition des opportunités et absence de suivi.

Parfois ça marche ! Surtout lorsque le client a été plus que satisfait de votre produit ou service, et se trouve dans un environnement où ses proches ont eux aussi besoin de vous.

De temps en temps, le téléphone de votre entreprise sonnera. On vous demandera spécifiquement, et on vous dira qu’on vient de la part de Madame ou Monsieur XXX.


2. La recommandation commerciale active


Elle est qualifiée d’active, car elle nécessite de prendre le leadership sur le plan d’action commercial :

  • Pousser votre client à exprimer sa satisfaction, son contentement d’avoir consommé votre produit, le fait qu’il ait atteint ses objectifs grâce au produit, etc. Ce qui le place dans un état émotionnel qui vous est favorable
  • Demander explicitement s’il est prêt à permettre aux personnes autour de lui de bénéficier elles aussi de ces satisfactions
  • Demander ensuite quelles sont ces personnes auxquelles il pense et comment les joindre. S’il a été vraiment satisfait, il cherchera à les appeler, à parler de vous (parfois devant vous), et à leur demander la permission de vous laisser leur numéro. Sinon, vous aurez la permission de les contacter ultérieurement « de la part de… »
  • Appeler ces nouveaux prospects pour prendre immédiatement rendez-vous avec eux. Ne laissez pas refroidir.

3. Le parrainage, une autre forme de recommandation client


Le parrainage est une autre forme de recommandation commerciale. Mais ici, le client ne se contente pas de vous diriger vers de nouveaux prospects. Il s’implique lui-même et vous aide dans votre développement commercial.

Pourquoi ?

Parce qu’il va y gagner lui-même de l’argent ou des cadeaux.

C’est précisément cette forme de recommandation commerciale qu’utilise les marketing de réseau, les sites de paris sportifs ou encore les systèmes d’affiliation. Vous voyez à quoi je fais allusion, j’imagine ?

Pour que cette forme de recommandation soit efficace, il faudrait que votre client ait été vraiment satisfait par vos produits / services, et ne vous recommande pas simplement pour y gagner quelque chose. Cela manquerait de congruence et diminuerait l’impact de cette technique de vente…

Pour vous y aider, voici les 7 règles d’OR de la fidélisation client >>


3 règles supplémentaires pour mettre la recommandation au service de votre développement commercial


Voici du bon sens commercial qui facilite les rouages de la recommandation commerciale auprès des clients :


Remerciez toujours le client qui vous a recommandé


Lorsqu’un client vous appelle pour vous dire qu’il vous contacte de la part de M. XXX, dites-lui immédiatement que vous êtes reconnaissant à M.XXX de vous avoir mis en contact avec lui. Tôt ou tard, cela reviendra aux oreilles de M.XXX.

Mais ne vous arrêtez pas là : appelez M.XXX pour le remercier chaleureusement. Encore mieux :

  • rendez-lui visite
  • invitez-le à manger
  • invitez-le à un événement
  • etc.

Il sera tellement content de votre geste qu’il cherchera à vous recommander davantage.

Vous pouvez également offrir des goodies ou cadeaux aux clients qui vous recommandent. Le monde est basé sur les intérêts ; et leur témoigner matériellement votre gratitude fera des merveilles…

Si vous êtes en manque d’inspiration à ce niveau, jetez un œil sur Idée cadeau !

Ces cadeaux, vous pouvez vous les permettre. Car en vous recommandant, vos clients vous ont permis d’économiser sur les coûts de prospection. Mesurez, et vous verrez.

Enfin, vous pouvez même établir un plan de commissionnement clair et transparent que vous communiquerez à vos clients pour les motiver à faire votre promotion. C’est ce que nous faisons par exemple avec nos clients et partenaires chez Technique de Vente Edition. Ainsi, tous le monde y gagne !


Faites le compte rendu au client qui vous a recommandé


Lorsque vous bénéficiez d’une recommandation commerciale, une fois que vous avez transformé votre nouveau prospect en client, faites-en le compte rendu au client qui vous a recommandé.

Dites-lui simplement : « Grâce à vous, Mr XXX est à présent client chez nous ; et je ferai tout pour le satisfaire ! Merci de nous avoir mis en relation ».


Faites tout pour satisfaire le prospect vers qui l’on vous a recommandé


Lorsqu’un client vous recommande, il y engage sa crédibilité, son honneur. Faites tout pour satisfaire la personne vers qui elle vous a envoyé.

Non seulement votre client vous en recommandera d’autres. Mais également, qui sait ? Peut-être que ce nouveau client vous fera bénéficier d’une nouvelle recommandation commerciale !

Cela vous permettra de booster davantage vos ventes et d’enclencher le cercle vertueux d’une bonne gestion de la relation client…


Comment obtenir une recommandation commerciale d’un client ?





Voilà, vous avez maintenant les cartes en main pour booster votre développement commercial en capitalisant sur le bien le plus précieux de votre entreprise : votre portefeuille client !

Vous avez d’autres techniques de recommandation commerciale à partager ? A vos commentaires…

plan de vente

Plan de vente : comment faire une préparation commerciale efficace ?

Qu’est ce qu’un plan de vente ? Comment construire une méthode de vente professionnelle ? Pourquoi la préparation commerciale est-elle aussi importante en vente que l’entrainement pour un sportif de haut niveau ? Comme le dit la citation :

« Un objectif sans plan s’appelle un voeu ! »

Antoine de St Exupéry

Réussir une vente ne s’improvise pas… bien au contraire. C’est précisément ce que nous allons voir dans cet article. En passant au crible les étapes de la vente ainsi que leurs facteurs clés de succès respectifs, et comment planifier un entretien de vente !

Pour reprendre une autre célèbre citation de Abraham Lincoln : « Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache ». Ce qui m’amène naturellement à vous poser une question cruciale : préparez-vous systématiquement vos ventes ?

A moins que vos résultats commerciaux ne soient exceptionnels, vous devriez vraiment songer à prendre du recul et à revoir votre processus commercial afin de mettre en oeuvre une méthode de vente structurée et professionnelle…


Pourquoi et comment préparer un plan de vente ?


La préparation commerciale du plan de vente est véritablement la clé de la performance commerciale dans n’importe quel business où il y a de l’interaction humaine ! Alors, ne minimisez jamais l’importance de cette étape stratégique et prenez votre temps.

C’est tout simplement le meilleur investissement que vous pouvez faire pour développer vos ventes durablement.

L’objectif de la préparation d’une vente est de se poser la question du « Comment faire » pour réussir à atteindre (ou dépasser) les objectifs commerciaux, c’est à dire le « Combien ». Vous me suivez ?

Cela permet d’être le plus efficace possible et d’avoir un impact commercial maximum le moment venu, en ne laissant rien au hasard. Car l’improvisation commerciale ne paye pas. Laissez cela aux commerciaux et vendeurs amateurs…

Les étapes de la vente doivent être minutieusement préparées avec un véritable plan de vente pour être le plus à l’aise et le plus pertinent possible en entretien commercial. Voici comment faire.


Schéma récapitulatif des différentes étapes de la vente


plan de vente

Pour aller plus loin, j’ai d’ailleurs réalisé une vidéo sur les 7 étapes de la vente les plus connues


Maintenant que nous avons poser les bases, il est nécessaire de structurer le plan de vente (étape par étape) et de prendre un coup d’avance en réalisant 3 actions commerciales clés. Voyons lesquelles…


1. Définir le combien : les objectifs commerciaux


Il est impératif de commencer par définir les objectifs commerciaux de votre entretien de vente. Pour cela, demandez-vous systématiquement quels sont les résultats attendus ?

« Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs. »

Robespierre

Pour définir les objectifs commerciaux commerciaux d’un plan de vente, utilisez la méthode SMARTER !

Un objectif commercial digne de ce nom doit être :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporellement limité
  • Ecrit
  • Révisable

Comment définir un objectif commercial avec la méthode SMARTER ?





Exemple commercial pour définir un objectif de vente


Je désire augmenter le chiffre d’affaires de 20% dans les 6 prochains mois en faisant de la pub facebook ads, tout en maintenant une marge de 16%. Si au bout de 3 mois les ventes n’ont pas augmenté de 20%, nous augmenteront les budgets pubs en essayant de maintenir une marge > 10%.

Alors, avant d’aller plus loin, vos objectifs sont-ils SMARTER ? 

Prenez 2mn pour y réfléchir, lorsque vous établissez un plan de vente : vos objectifs commerciaux sont-ils assez précis et passent-ils le test ?


2. Définir le « comment » versus les objectifs commerciaux à atteindre


Pour définir comment atteindre les objectifs commerciaux du plan de vente, voici quelques pistes :

  • Préparez votre proposition commerciale sur un plan quantitatif.
  • Préparez votre offre commerciale sur le plan qualitatif : analyse CA, arguments de vente, supports à l’argumentation commerciale et moyens opérationnels…
  • Listez les informations à recueillir et à partager (quelques données pour faire réagir le prospect si besoin).
  • Identifiez les opportunités business en se renseignant en amont sur le prospect via des outils de Sales Intelligence, Internet, réseaux sociaux…
  • Anticipez les questions & objections (ainsi que la manière dont vous allez y répondre).
  • Prévoyez toutes les étapes post-vente (vente additionnelle, mesure de la satisfaction client, techniques de fidélisation…)
  • Anticipez tous les scénarios de votre plan d’action commercial
  • …

3. Préparer un Pitch Commercial impactant


Dans la préparation commerciale, c’est une étape de la vente cruciale et nous y reviendrons plus en détail ensuite. Mais comprenez bien que l’influence des 20 premières secondes peut faire rater la vente pour un détail. Il convient donc de préparer votre prise de contact avec un pitch commercial percutant et de vous entraîner afin de le connaitre par cœur (avec un minimum d’adaptation en fonction de la typologie du client).

Il n’y a pas de formules magiques. Cela nécessite de réfléchir et puis de tester différentes accroches commerciales, jusqu’à trouver la formule qui impacte le plus vos clients potentiels !

Maintenant que cela est clair, passons au crible la préparation des étapes de la vente point par point…


Comment faire la préparation des étapes de la vente ?


Qu’il s’agisse de prospection commerciale ou d’actions de fidélisation sur un portefeuille client déjà existant, nous en revenons toujours à l’étape n°1 :


1. Un bon plan de vente commence par une bonne prise de contact


Comme vous l’avez compris, il est crucial de préparer un petit discours commercial d’introduction et de présentation qui peut tourner autour de vous, votre société, votre rôle, l’objet du rendez-vous, les bénéfices que va en retirer votre prospect, etc.

Mais la condition sine qua non reste qu’il soit accrocheur pour vous permettre d’être impactant dés le départ.

Il est judicieux de prévoir plusieurs formulations de ce pitch commercial afin de pouvoir vous adapter à la disponibilité de votre interlocuteur (courte: 1 à 2mn / moyenne: 5 à 10mn / longue : 15-20mn).

Faites également attention à votre communication non verbale si l’entretien est physique. Et je vous recommande également d’envisager quelques techniques de préparation mentale avant de vous rendre en entretien de vente si vous avez des problèmes de confiance et/ou de motivation.

Car n’oubliez pas qu’il faut plus que jamais être percutant et susciter l’envie d’en savoir plus chez votre prospect ! 

Sinon, préparez-vous à sortir les rames dans les prochaines étapes de la vente…


2. Préparer un plan de découverte client calibré sur les objectifs de vente


Dans la préparation du plan de vente, il est important de lister les informations commerciales dont vous disposez sans avoir accès au client (rendez-vous précédent / téléphone / recherches internet…). Cela permet de ne pas perdre de temps en entretien de vente à poser des questions inutiles.

Puis ensuite, vient le moment de formaliser par écrit ce que vous voulez savoir au sujet de votre prospect / client.

Demandez-vous ce qui va vous permettre de vendre plus facilement votre produit ou service : de quoi avez-vous besoin comme info sur le contexte / besoins / motivations ?

Pour finir, demandez-vous comment vous allez essayer d’obtenir ces informations ! Quelles questions allez-vous poser concrètement pour être efficace ?

Listez vos questions calibrées dans la trame de préparation commerciale de votre plan de vente…


Exemple de préparation commerciale pour cette étape de la vente


étape de la vente découverte

Besoin d’exemples de questions ouvertes ? Regardez cette vidéo sur la méthode QQOQCP !


3. La préparation commerciale de l’argumentaire de vente


Dans la préparation du plan de vente, il est également utile de lister des arguments de vente ainsi que des informations que vous pourriez partager avec votre interlocuteur s’il a du mal à s’exprimer et à vous communiquer des informations.

Vous n’allez probablement pas vous servir de tout. Mais il s’agit d’une véritable boite à outils commerciale sur laquelle vous pourrez vous appuyer pour convaincre le client le moment venu.

(regardez comment faire avec la méthode CAB et l’argumentaire CAP SONCAS >>).

Commencez par lister les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service pour les transformer en bénéfices pour le client. C’est une étape de traduction commerciale indispensable pour convaincre et persuader un client de la valeur ajoutée de votre proposition.

Préparez également des données chiffrées clés qui pourront renforcer vos propos et apporter du crédit à votre argumentation commerciale.

Et n’oubliez jamais que pour convaincre un client d’acheter, il faut d’abord être convaincu de la valeur de ce que vous lui apportez par le biais de votre offre commerciale / qualité de service !


Comment préparer l’argumentaire commercial dans le plan de vente ?


préparation commerciale argumentaire de vente

Voici un exemple assez simple que vous pouvez réutiliser à votre compte dans votre préparation commerciale pour construire un argumentaire de vente complet et percutant :

  1. Listez l’ensemble des caractéristiques du produit ou service
  2. Transformez ces caractéristiques en avantages
  3. Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Apportez une preuve

Exemple commercial d’argumentaire de vente


Caractéristiques

AvantagesBénéfices

Preuves

Ecran LED 9 pouces avec la technologie Steady ShotGrand écran avec une excellente résolution d’imagePermet de profiter immédiatement des clichés que vous prenez et d’en faire profiter vos prochesPrenez une photo avec l’appareil et voyez par vous-même (démonstration)
Poids : 98 grammesTrès légerPeu encombrant, vous pourrez le faire suivre partout.Elu « meilleur appareil nomade » par le magazine UFC Que choisir.
…………

Une fois que vous avez préparé des arguments de vente à utiliser de manière ciblée durant l’entretien commercial avec un client, c’est le moment d’anticiper les objections potentielles au sein de votre plan de vente…


4. Préparer un plan de traitement des objections commerciales


Anticipez les objections commerciales susceptibles de tomber en réalisant une liste exhaustive que vous complèterez au fur et à mesure de vos rendez-vous clients. Il ne restera plus ensuite qu’à les analyser et à préparer des éléments de réponses afin de ne pas être surpris et déstabilisé durant l’entretien client ! Vous voyez l’idée ?

Mais attention ! N’oubliez jamais que si une objection commerciale survient au cours de l’entretien de vente, il est important de poser des questions et de creuser pour comprendre. 

Le traitement des objections n’est pas un dialogue ping-pong avec le client, il y a des étapes à suivre et des ressorts psychologiques à activer pour purger les freins à l’achat.

L’anticipation sert uniquement à avoir des éléments de réponse en réserve (des munitions…) pour être en capacité de s’adapter rapidement en bonne intelligence commerciale situationnelle et d’émettre une réponse spécifique à l’objection reçue !


Exemple de préparation rapide dans le plan de vente


préparation commerciale traitement des objections

5. Préparation commerciale du Closing dans un plan de vente


Vous êtes celui qui doit prendre l’initiative de conclure la vente et de prendre congé de votre interlocuteur. Donc, il conviendra de préparer le terrain tout au long de l’entretien de vente pour concrétiser plus facilement le moment venu.

Lorsque vous détecterez un ou plusieurs signaux d’achat, vous serez ainsi prêt à transformer l’essai !

Cela passe par l’implication et l’engagement de votre client tout au long du processus de vente… et devinez quoi ? Cela se fait beaucoup plus naturellement si vous l’avez anticipé dans la préparation du plan de vente en glissant à chaque étape du cycle de vente des questions d’engagement.

Et pour gagner en efficacité commerciale, pourquoi ne pas prévoir quelques formules commerciales invitant votre interlocuteur à conclure la transaction ? Vous pourrez ainsi tenter d’en glisser une dés la fin de l’argumentaire de vente, après le traitement des objections, et au fil de la négociation s’il y a lieu, etc.


Exemple de préparation du closing commercial


Dans votre préparation commerciale du plan de vente, cela peut prendre la forme d’une :

  • proposition directe : « Que fait-on ? »
  • proposition alternative : « On part sur la version premium ou vous préférez rester sur la standard? »
  • Affaire conclue : « Une fois le contrat signé et retourné, il faut compter 10jours pour la mise en service. Vous aurez ensuite une formation. Que diriez-vous de bloquer la date dés à présent avec l’un de nos formateurs? »
  • Etc.

L’utilisation de l’une ou l’autre des techniques de closing se fera en fonction de la situation, mais vous serez prêt à vous adapter avec ces différentes formules en stock.

Imaginez un fruit en train de tomber de l’arbre quand il est mûr ! Si vous vous trouvez au bon endroit, c’est à dire dessous, et que vous êtes prêt à le cueillir… alors c’est relativement simple n’est ce pas ?

C’est précisément à cela que sert la préparation commerciale du plan de vente : travailler en amont pour être commercialement prêt !

Donc il convient d’anticiper votre closing dès maintenant comme le reste du cycle de vente…


Exemple de préparation commerciale de la relance client


Je vous invite également à prévoir des suites à donner en cas de refus de la part du client :

Enfin, que se passera t-il si le client passe à l’achat :

  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Comment allez vous livrer le produit / service et satisfaire le client ?
  • Quelle stratégie allez-vous adopter pour fidéliser vos clients pour développer volume + fréquence d’achat, et vous faire recommander auprès de nouveaux clients potentiels ?
  • Comment allez-vous solliciter des témoignages clients et des recommandations auprès de votre portefeuille client pour générer plus de business ?

Au niveau commercial, TOUT s’anticipe !


Récapitulatif d’un plan de vente efficace et complet


Nous venons de passer au crible un certain nombre de paramètres qui peuvent vous sembler compliqués à mettre en place suivant votre niveau commercial actuel. Alors, je vous conseille d’approfondir les différentes étapes de la vente une à une (en fonction de votre cycle de vente) pour bien les maîtriser.

Cela vous permettra de réaliser une préparation commerciale de tous vos plans de vente aux petits oignons !

Cliquez sur l’une des étapes de la vente ci-dessous et vous serez automatiquement redirigé sur un article détaillé (ou une vidéo) traitant du sujet :


Comment faire un plan de vente en 3 étapes ? Exemple commercial





Maintenant, c’est à vous de jouer !

L’ampleur de votre succès commercial dépend de votre degré de préparation du plan de vente au travers chacune de ses étapes… car comme le disait si bien Thomas Edison : « Le succès c’est 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration. »


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stratégie commerciale et marketing

Stratégie commerciale : Comment allier les ventes et le marketing ?

Toute entreprise prospère se doit d’allier les ventes et le marketing pour maximiser le plein potentiel de sa stratégie commerciale et marketing. Car les meilleures stratégies entrepreneuriales sont holistiques et intègrent différents éléments de chaque discipline. L’essentiel est donc de se focaliser sur l’établissement d’une stratégie commerciale et marketing cohérente ainsi que sur la meilleure façon de faire progresser votre entreprise. Voyons comment procéder…


1. Calculez votre Retour Sur Investissement : RSI (en anglais ROI)


Tâter le terrain et espérer que tout ira pour le mieux, c’est laisser un peu trop de place au hasard en matière de stratégie commerciale et marketing. Veillez à ne pas gaspiller vos efforts marketing, transformez-les en cibles et objectifs commerciaux. Ce type de marketing rendra votre investissement beaucoup plus concret et rentable.

Pour accélérer le développement commercial et marketing, utilisez les bons outils et trouvez les meilleurs services pour votre entreprise avec Koopilot par exemple.


Budgétisez le coût de vos actions marketing


Etablissez votre objectif de dépenses, estimez le coût de vos nouveaux projets, assurez-vous de maintenir un équilibre entre les objectifs stratégiques et les moyens engagés. Trouvez plus d’informations dans cet article qui vous explique comment établir votre budget marketing.


Mesurez la performance de votre stratégie commerciale et marketing


Définissez vos KPIs (indicateurs clés de performance). Analysez-les régulièrement et optimisez votre stratégie. Savoir revoir votre performance est un aspect crucial du marketing digital.

Vos KPIs dépendent de vos objectifs. Si votre objectif est d’augmenter la visibilité de votre site de ventes en ligne et l’autorité de votre marque, deux indicateurs utiles peuvent être :

  1. le nombre de nouveaux visiteurs sur votre site
  2. et le nombre de prospects qualifiés par votre marketing : MQL (Marketing Qualified Lead)

Vous pouvez ensuite définir les segments et canaux pertinents à vos objectifs tels que trafic direct, réseaux sociaux, géographie, etc.


Établissez un planning annuel, et révisez-le régulièrement


Savoir où l’on va, où on en est à date, et piloter les écarts éventuels, voila les clés du succès ! Renseignez-vous sur la valeur monétaire de certaines de vos transactions (téléchargements de contenu, achats en ligne, requêtes). Calculez la marge de contribution de votre stratégie marketing par rapport à votre objectif commercial.


2. Faites appel au marketing entrant avec une stratégie de contenu


Contrairement au marketing de l’interruption, qui consiste à faire la promotion d’un produit grâce à la pratique continuelle de publicité et de vente, une stratégie commerciale de marketing entrant (également appelé « inbound marketing ») privilégie la création d’un contenu de qualité afin de promouvoir la reconnaissance de la marque. Cela permet d’éviter d’avoir à démarcher en frontal les clients potentiels.

Cliquez ici pour découvrir comment créer un entonnoir de prospection et de vente grâce au marketing de contenu >>

Le marketing entrant a donné naissance au terme « smarketing », qui signifie allier les ventes au marketing (de l’anglais : « sales + marketing »).

Le smarketing est désormais un principe fondamental du marketing entrant. En intégrant votre stratégie de vente à votre stratégie de contenu, vous assurez la qualité optimale de votre contenu et évitez que celui-ci ne devienne fade.

Lors de la création de votre contenu, veillez à prendre en compte les étapes importantes du parcours d’achat de votre client. Anticipez ses questions, restez clair et cohérent. Vous pourriez par exemple écrire un article qui apaiserait certaines de leurs craintes ?

Et pourquoi pas un article se focalisant sur une caractéristique clé d’un de vos produits ?

Variez la forme de votre contenu :

  • articles
  • photos
  • présentations
  • vidéos
  • podcasts
  • ou encore brochures…

La diversité vous permettra de maintenir l’intérêt du consommateur. Certaines marques comme par exemple Sephora ont compris l’importance de la diversification de leur contenu.

Sur sa chaîne YouTube, Sephora propose des petites vidéos explicatives sur l’utilisation de leurs produits. La marque propose également des vidéos aux thèmes plus généraux tels que “Comment avoir des sourcils parfaits?”.

Stratégie commerciale exemple Sephora

Un alignement des ventes et du marketing boostera les efforts de votre stratégie commerciale et marketing vers l’atteinte de votre chiffre d’affaires.


Apprenez à connaître vos prospects


Les ventes et le marketing requièrent une connaissance approfondie de votre clientèle potentielle. Mettez-vous dans la peau de votre visiteur, sachez reconnaître ses craintes, ses espoirs, ses rêves. Les professionnels du marketing ont beaucoup à apprendre des techniques de vente telles que l’écoute active ou l’émulation.

Une tactique de vente importante est de trouver les motivations fondamentales d’achat qui contribuent à la performance des ventes. Ces motivations peuvent vous aider à déterminer quel mode de communication exploiter et quel message communiquer.

Voici deux facteurs courants que vous pouvez déjà prendre en compte :

  1. L’insatisfaction des clients : toute décision d’achat vient d’une insatisfaction, un consommateur non satisfait devient automatiquement un acheteur. Demandez-vous : quelle raison a poussé votre visiteur à se rendre sur votre site ? Qu’est ce qui ne va pas dans sa situation actuelle ?
  2. L’idéal d’avenir du client : quels sont les indispensables de leur liste d’achat actuelle ? Quelle est la situation d’avenir idéale de votre client ?

L’objectif de votre recherche est d’atteindre un meilleur degré de personnalisation du contenu. Par exemple, si dans le cadre de votre business B2B vous envoyez une newsletter hebdomadaire à vos clients, pensez à la personnaliser en fonction de segments que vous aurez définis au préalable (sexe, âge, intérêt, etc).

En apprenant à comprendre et à connaitre vos prospects, vous allez créer à coup sûr un contenu qui lui plaira. Inspirez-vous des techniques du plan de découverte client pour mieux devancer les attentes de vos prospects.

N’oubliez pas d’appliquer vos conclusions à votre image de marque ainsi qu’au visuel de votre site internet. Le design de votre site est avant tout une question de langage et il doit être adapté aux codes de votre marque. Cela est également valable pour votre guide de style et vos médias sociaux.


Établissez un SLA par département


À ce stade, il est important de rendre vos équipes responsables et de définir de nouveaux objectifs. Le SLA (« Service Level Agreement » en anglais, ou accord de niveau de service) est un accord destiné à définir ce que chaque département doit apporter à l’autre.


Définissez le rôle du marketing


Les équipes marketing donnent beaucoup d’importance au prospect. Encouragez-les à définir plusieurs types de prospects qui s’aligneront avec votre parcours d’achat.


Définissez le rôle des ventes


Quel type de suivi souhaitez-vous faire avec les leads qualifiés par l’équipe marketing ? À quelle fréquence souhaitez-vous établir des tentatives de suivi ? Etc.

Assurez-vous que les deux équipes communiquent. Certaines informations sur les prospects sont cruciales (critères sociaux démographiques, critères comportementaux, etc.) et doivent être prises en compte dans la stratégie de vente mais aussi dans la stratégie marketing.


Soyez agressif avec votre plan de croissance


Les nouvelles entreprises doivent apprendre à bien utiliser les méthodes agiles et à mettre en priorité leurs ventes par rapport à leurs actifs. Vous aurez l’occasion de vous focaliser sur ces actifs plus tard, lorsque la trésorerie sera plus stable.

Veillez à ne pas gaspiller votre budget en l’investissant dans une image de marque trop sophistiquée et des visuels superflus. La créativité et les séances de brainstorming sont bien sûr importants, mais il est essentiel de ne pas se laisser happer par les nouvelles idées, et de maintenir une structure légère pour votre équipe marketing. À ce stade, votre argent serait mieux investi dans la découverte de vos clients ou dans votre SEO.

Les équipes de marketing ont beaucoup à apprendre des équipes de vente. En encourageant vos équipes à travailler main dans la main, vous garantissez le succès de votre entreprise.
Vous sentez-vous prêt à vous lancer ? Que pensez-vous de ces approches ? Partagez votre avis dans les commentaires ci-dessous.