Envie de devenir un pro du closing commercial ? Apprenez quand et comment conclure la vente efficacement ! Découvrez comment conclure une vente étape par étape de manière fluide et naturelle. Et Augmentez votre taux de vente rapidement en utilisant les meilleures techniques de closing …
Le closing commercial dans la vente, c’est le verdict du client
Vous avez des problèmes avec la conclusion de la vente ? Vous vous sentez parfois maladroits et mal à l’aise avec ce moment fatidique du closing commercial ? C’est normal. C’est le moment ou le client va rendre son verdict !
Stressant, n’est-ce pas ?
Voyons ensemble quand et comment conclure une vente avec une efficacité commerciale maximum. Ce qui va immédiatement se répercuter sur votre chiffre d’affaires !
Soyons francs, avoir peur de conclure (closer la vente) est un problème qui frappe une grande majorité de vendeurs. Or pour bien conclure la vente, il faut déjà oser prendre l’initiative d’essayer de conclure. C’est la première étape commerciale.
Bien sûr, le résultat de votre tentative de closing dépend de nombreux facteurs. Comme la bonne conduite des étapes de la vente précédentes : prise de contact, découverte client, une argumentation commerciale adaptée, déminage et traitement des objections, détection du bon moment et utilisation de la technique de closing appropriée…
Mais ce qui est sûr, c’est que votre mental et votre psychologie commerciale jouent un rôle clé.
Je vous conseille donc d’ôter toute difficulté potentielle de votre cerveau avant d’y être réellement confronté. Car les barrières psychologiques représentent l’ennemi numéro 1 du vendeur en phase de closing commercial !
Soyez convaincu de la valeur ajoutée de votre offre commerciale, et des bénéfices que vous apportez au client.
Ensuite, travaillez vos compétences commerciales. Respectez l’ensemble des étapes du processus de vente. Et osez avancer sereinement vers la conclusion de la vente. Voila un cocktail relativement simple mais tellement efficace pour conclure la vente sereinement !
Une bonne psychologie commerciale conditionne 90% du closing
Pour gagner en confiance, travaillez la préparation commerciale de votre plan de vente aux petits oignons. Et n’improvisez pas !
Ensuite, osez aller au bout tout simplement. Faites vous violence (si besoin) pour aller jusqu’au bout de l’entretien commercial quoi qu’il arrive. Et vous constaterez que bon nombre de peurs infondées disparaîtront lors de la signature de vos prochaines ventes…
Je n’ai pas dit que toutes les ventes seront couronnées de succès. Mais ce qui est sûr, c’est que celui qui ne tente rien n’obtient rien. Car 100% des gagnants au loto ont tenté leur chance !
Commençons maintenant par l’identification du moment opportun pour conclure la vente. Il y a 6 interrupteurs à actionner pour pouvoir songer à closer une vente.
Que faire avant de pouvoir conclure une vente ?
1. Avant de closer la vente, le prospect doit avoir le désir d’acheter
Le désir d’achat est primordial ! Sinon, vous avez surement loupé une étape de la vente et vous n’êtes pas parvenu à susciter en lui le désir de possession ou d’utilisation du produit / service. Pour minimiser les pertes en closing commercial, je vous conseille donc de revoir en détail les étapes de la vente en détail ici si besoin.
Exemple de phrases à utiliser en closing commercial
Sur une échelle de 1 à 10 : quel est votre envie de régler … / réussir à … ?
2. Avant le closing commercial, la confiance doit avoir été établie
Avant de closer une vente, le prospect doit avoir confiance en vous, et en ce que vous représentez (produits, services, entreprise, image de marque…). Le manque de confiance dans la relation commerciale est fatal. La peur et le doute font fuir le client lorsqu’il est temps de concrétiser et de formaliser l’achat. Assurez-vous donc au travers des questions ouvertes que le client a confiance.
Exemple de phrase pour conclure la vente
Quel est votre degré de confiance en nous pour arriver à … / obtenir… ?
3. Le prospect est conscient de la valeur avant la conclusion de la vente
C’est un impératif ! Le prospect doit avoir compris (et perçu) la valeur de l’offre commerciale (les bénéfices clients), notamment au niveau des avantages exclusifs. C’est pour cela qu’il est essentiel de reformuler, de poser des questions de validation à chaque étape de la vente, avant de passer à la suivante. C’est ce qui permet d’impliquer et d’engager votre interlocuteur étape par étape dans le cycle de vente pour éviter les objections commerciales de dernières minutes.
Exemple de phrase de closing commercial
Qu’est-ce qui vous fera dire que vous avez fait le bon choix si l’on se projette dans 6 mois / 1 an ?
4. Le prospect doit pouvoir justifier sa décision après la conclusion de vente
Le prospect doit pouvoir justifier son achat après la conclusion de la vente par des raisons valables et logiques devant d’autres personnes (conjoint, patron, collaborateur, investisseur, etc.). Une vente forcée peut rapidement devenir caduque. Vous devez par conséquent lui mâcher le travail, en lui fournissant les arguments clés capables de justifier son choix. S’il doute des répercussions, et qu’il n’est pas convaincu, c’est perdu d’avance !
La vente éphémère n’est pas une solution viable…
Exemples de phrases pour conclure une vente
- Ce produit va vous apporter un rendement sécurisé de X% pour sécuriser vos actionnaires. Voila pourquoi je vous propose de …
- Ce produit va vous permettre d’économiser 25% en un an sur votre facture d’électricité et d’augmenter votre budget vacances en famille. Voyons comment c’est possible, et voici une documentation pour expliquer cela à votre femme par la suite ...
Tout cela permettra de verrouiller l’acte d’achat avec des raisons valables (que le client pourra reprendre telles quelles), et un engagement total du client. Ceci permet d’éviter les retours et les changement d’avis. Car vous savez probablement que la loi autorise un délai de rétractation… donc autant éviter cela.
5. Le prospect est décisionnaire / il peut conclure la vente
Si votre interlocuteur n’est pas le véritable décisionnaire, alors inutile de chercher des techniques de closing commercial car vous aurez beaucoup de mal à conclure la vente sur l’instant. Vous risquez de perdre votre temps. Assurez-vous donc qu’il a le pouvoir de décision finale. Et si ce n’est pas le cas, demandez-lui précisément quel est le circuit de décision (qui sont les parties prenantes ?) et demandez à rencontrer le véritable décisionnaire afin d’éviter les intermédiaires.
Exemple de phrases pour avancer vers le closing commercial
- Comment se prennent les décisions dans votre organisation ?
- Si tous les feux sont au vert à l’issu de cette entretien, qui d’autre serait susceptible d’intervenir dans la prise de décision finale ?
6. Toutes les objections sont traitées avant la phase de closing
Plutôt que de forcer la vente et d’utiliser des techniques de closing à tout va, vérifiez que le prospect a bien obtenu une réponse satisfaisante à toutes les objections sincères (fondées ou non fondées). Je vous invite à revoir cet article sur le traitement des objections ci-besoin. Il ne faut laisser aucune objection sous couvert, même si vous avez peur de ne pas savoir y répondre. Une objection cachée représente un frein à l’achat qui surgira d’une manière ou d’une autre en phase de closing.
Exemple de phrase pour closer la vente
A ce stade, qu’est-ce qui pourrait encore nous empêcher de travailler ensemble ?
Une fois ces 6 interrupteurs validés, ce n’est plus vous qui vendez, mais le prospect qui achète !
Il vous montrera probablement de lui-même qu’il est prêt, qu’il est convaincu, et qu’il est mûr pour passer à l’étape suivante. C’est la concrétisation de son achat et la finalisation de la vente.
Nous en venons donc à l’analyse de ces fameux signaux d’achats, qui est vitale en phase de closing commercial…
Quels sont les signaux d’achat pour savoir quand conclure la vente ?
Les signaux d’achats sont clés quand il s’agit de conclure la vente. Car si vous êtes entraînés et attentif, ils vous permettront de ne pas réaliser les deux erreurs majeures en entretien commercial :
- Tenter une technique de closing trop tôt, lorsque le prospect n’est pas prêt et qu’il subsiste des freins à l’achat !
- Une conclusion de vente trop tardive, au risque de faire durer la phase d’argumentation et de perdre la vente par lassitude du client potentiel qui s’impatiente…
Les 5 signaux d’achats à détecter pour savoir conclure une vente
Cette liste n’est pas exhaustive. Mais c’est un bon début pour améliorer votre capacité à closer la vente au bon moment dans l’entretien commercial.
1. Une communication verbale / non verbale favorable
- Un hochement de tête,
- Gestuelle / attitude ouverte,
- Prise en main du produit
- Une respiration hésitante
- …
Tout cela communique à la place du client : il se projette avec le produit / service ! Invitez-le à s’exprimer en utilisant une de ces techniques de closing commercial…
2. Des questions de détail sur l’offre commerciale
- Est-ce que cela va me permettre de faire … ?
- Quelle est la différence entre ces 2 modèles / options ?
- Le produit est garantie combien de temps ?
Ces questions prouvent encore une fois que la décision est prise. Mais qu’il reste 1 ou 2 petits détails à régler avant de concrétiser l’affaire… Rassurez-le, et inviter-le à conclure la vente maintenant !
3. Une réflexion sur l’utilisation du produit a posteriori
- Après la formation initiale, en combien de temps vais-je pouvoir être autonome ?
- Au niveau du support technique, en combien de temps vous intervenez quand il y a un problème ?
- Si on installe la machine ici, est-ce qu’il y aura assez d’espace pour l’entretien ?
Si le prospect vous interroge sur ce qu’il se passe après l’achat, cela veut dire qu’il se projette. La vente n’est donc plus qu’une formalité ! Tentez donc de finaliser de finaliser la vente.
4. Un long silence hésitant
Un long silence suite à la réponse aux objections, ou à l’énonciation d’un des arguments clés que vous avez mis en avant, indique le moment de concrétiser l’affaire.
Imaginez-vous avec un arbre à fruits : les fruits sont mûrs et à 2 doigts de tomber tout seul… Le vent pourrait presque les faire tomber d’ailleurs. Il vous suffit de toucher la branche, de la secouer tout doucement pour que le fruit soit à vous !
Un long silence doit donc être interrompu à votre initiative pour vérifier si le fruit est mûr.
C’est tout l’art du closing commercial.
5. Une invitation à rentrer en négociation commerciale
- Et si j’en prend 2, 3, 5… 10, combien vous me faites ?
- Si je paye comptant, pouvez-vous rajouter ceci à ma commande ?
- Et avec l’engagement sur 1 an, qu’est ce que j’y gagne ?
Si le prospect cherche à négocier, cela montre qu’il est intéressé. Mais qu’il veut vous tester ou être sûr d’obtenir le maximum de votre part (la meilleure offre possible).
(Pour approfondir le sujet, je vous recommande de lire le best-seller Amazon : Les Clés de la négociation Commerciale avec sa formation vidéo bonus pour négocier comme un pro au quotidien.)
Nous avons donc vu dans cet article quand et conclure la vente. Mais aussi quel est le moment opportun pour amorcer les techniques de closing commercial. Maintenant, ils se peut que vous souhaitiez approfondir les techniques de conclusions de vente afin de savoir conclure la vente plus vite et plus souvent. Voici donc nos ressources pour devenir un closer professionnel.
Ressources sur le closing commercial
- 6 techniques de closing pour savoir comment conclure
- 3 techniques de conclusion de vente pour accélérer le closing commercial
- L’art de conclure la vente, par Michaël Aguilar
- 7 questions à poser pour closer la vente plus vite
- Qu’est ce que le closing et le métier de closer ?
Formation pour savoir conclure la vente
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