Comment préparer un voyage d’affaires aux États-Unis pour négocier un deal ? Quels sont les différents styles de négociation à prendre en compte ? Voyons quelques conseils de base pour mieux se préparer…
Les voyages étant enfin redevenus normaux, les entreprises du monde entier reprennent le business « as usual » avec des rencontres physiques. Il est à nouveau sûr et intéressant de se rendre à l’étranger pour des réunions, des conférences, des salons, expositions, etc.
La reprise des voyages d’affaires aux États-Unis en est la preuve. La croissance économique y est plus forte qu’en Europe comme en témoigne régulièrement les indices boursiers. Par conséquent, si vous devez vous y rendre pour affaires, la procédure est la même qu’auparavant. À l’exception des dernières exigences liées au coronavirus pour entrer aux États-Unis. Sinon, les citoyens de l’UE doivent demander l’ESTA ou un visa de travail des USA en ligne.
Les formalités pour un voyage d’affaires aux États-Unis
Se rendre aux USA est la partie la plus facile, surtout maintenant avec la facilité du système ESTA par rapport à l’ancienne méthode qui consistait à devoir demander un visa.
En effet, la partie compliquée est de faire du business avec les Américains. La raison étant qu’ils sont de rudes négociateurs. Le style de négociation des Français est peut-être tout le contraire. Dans cette optique, voici quelques recommandations sur ce qu’il faut garder à l’esprit lorsqu’on négocie avec les Américains lors d’un voyage d’affaires aux États-Unis.
1. Les négociations aux États-Unis sont directes et transparentes
La culture de la communication aux États-Unis a tendance à être très directe.
Lors des négociations, cela signifie que les Américains ont tendance à dire ce qu’ils pensent, à être clairs sur leurs attentes et à donner leur avis sans détour.
Ils accordent une grande importance au fait de dire la vérité, même si cela implique de communiquer un message qui risque de déplaire à leurs interlocuteurs. Il est très peu probable qu’ils attendent de leurs interlocuteurs qu’ils décodent leurs sentiments ou leurs opinions par des gestes, des expressions ou d’autres formes de langage corporel.
2. Les négociations peuvent s’apparenter à un jeu de tennis
Il est également important de noter que la forme du processus de négociation aux États-Unis ressemble davantage à une partie de tennis.
Un flot de questions et d’idées est censé aller et venir sur une table de négociation afin d’établir des faits ou de trouver un terrain d’entente.
Encore une fois, si vous venez de France, où la communication est plus circulaire, sachez que vous devrez peut-être vous en tenir à une approche plus normative.
3. Les négociations américaines sont axées sur les résultats
La culture américaine met beaucoup l’accent sur le fait de tout faire aussi rapidement et efficacement que possible.
En raison de cette approche axée sur les résultats, les victoires, les étapes et les objectifs ont la priorité sur les relations. Ainsi, vous constaterez sûrement que vos homologues américains consacrent peu de temps à apprendre à vous connaître avant et pendant le processus de négociation.
Cela peut vous surprendre car, pour les Français, les relations sont hautement valorisées. Si vous venez de France, sachez que les Américains cherchent à établir la confiance. Mais cette confiance est généralement placée dans les clauses d’un contrat ultérieur plutôt que dans les relations.
4. Les négociations aux États-Unis ne sont pas personnelles
Tel que déjà mentionné, la confiance est placée dans le contrat plutôt que dans les relations. La culture de négociation américaine peut être très directe et les procédures sont normatives. Comme on le dit aux États-Unis, « business is not personal ». Ce qui signifie que les accords et résultats commerciaux priment sur les sentiments personnels. Par conséquent, évitez de vous offusquer des éléments de la culture de négociation américaine qui diffèrent de votre culture d’origine.
En conclusion, il est toujours important de renforcer ses compétences générales, comme savoir comment négocier, avant de partir en voyage d’affaire aux États-Unis. Que vous voyagiez pour des raisons professionnelles aux États-Unis, au Canada ou en Australie, à première vue, leurs cultures ne semblent pas très différentes de la nôtre. Mais des années d’histoire ont fait que les différences subtiles sous la surface sont nombreuses.
Une dernière nouveauté récente à noter est que les voyageurs d’affaires qui se rendent aux États-Unis uniquement pour une conférence ou un salon ne doivent demander qu’un ESTA. Ce ne sont que ceux qui mènent des affaires pendant de longues périodes qui doivent demander un visa de travail. Cela a été un soulagement pour plusieurs. Car l’ESTA peut facilement être demandé en ligne et est généralement accordé en quelques heures. De plus, la différence de prix est de plusieurs centaines d’euros. Pour cette raison, et pour celles énumérées tout au long de cet article, faire des affaires aux États-Unis commence à devenir une mine d’or d’opportunités.
