Qu’est ce qu’une typologie client ? Quels sont les différents types de client ? Comment identifier le type de clientèle auquel vous avez à faire ? Et comment s’adapter à la typologie client pour mieux communiquer et convaincre ?
Nous ne le dirons jamais assez, même le meilleur des commerciaux ne parviendra pas à proposer et à vendre le produit idéal à tous les types de clients. Chaque client est spécial et a des besoins et exigences uniques.
Si vous travaillez dans le milieu de la prospection et de la vente, vous devez savoir qu’il existe une typologie client pour mieux réussir toutes les étapes du processus de vente.
Qu’est-ce que la typologie client ?
En marketing, la segmentation des prospects ou clients potentiels occupe une place hyper importante. En effet, celle-ci est particulièrement utile pour la vente d’un produit, lorsque le vendeur doit trouver une approche pour un client particulier. Et la segmentation qui se révèle la plus importante est la typologie client.
L’expression parle d’elle-même, mais concrètement qu’est-ce que la typologie client ?
La typologie des clients est l’identification de plusieurs groupes de clients parmi le public cible, qui diffèrent les uns des autres dans leur comportement d’achat.
Une typologie des clients est un outil qui vous aide à savoir en temps utile qui est en face de vous. Il vous permet de choisir la bonne stratégie pour travailler et de pousser, de manière astucieuse, le client à acheter.
Une division pertinente de la clientèle en catégorie
En gros, la typologie client est une méthode de classification des clients qui permet de déterminer leurs caractéristiques et leurs besoins. Elle sert à identifier les différentes catégories d’utilisateurs, les catégories de services qu’ils recherchent et leur profil d’achat.
Compte tenu de la complexité de la tâche, l’élaboration de la typologie est généralement confiée au responsable des ventes d’une entreprise, et ce, après une analyse détaillée de l’ensemble de la clientèle. Mais en quoi la segmentation des clients en types peut-elle aider l’autoentrepreneur ou l’entreprise à conclure des ventes ?
Typologie client : Pourquoi diviser les clients en types ?
Lors du processus de vente, chaque client réagit différemment aux mêmes techniques de marketing et de vente mises en place par le commercial. La fragmentation de votre public cible vous permet d’identifier des groupes de clients ayant des réactions similaires et d’utiliser une stratégie appropriée en fonction du type de client.
La classification des clients dans les ventes B2B en catégories ou types de clients est nécessaire pour travailler efficacement avec eux.
En dépit de la complexité des méthodes utilisées, cette fragmentation est d’une grande aide lorsqu’il s’agit de développer une stratégie efficace pour travailler avec tous les types de clients de l’entreprise et surtout avec les principaux. La classification des clients permet, en outre, de savoir qui sont les clients clés et comment travailler avec eux.
Par ailleurs, les opérateurs du secteur du marketing ont tendance à utiliser cette méthode pour différencier leurs clients dans le cadre de leurs campagnes marketing. Bien entendu, chaque entreprise aura sa propre typologie client.
Ainsi, il est important de s’adapter et d’élaborer une typologie client bien pensée qui permettra aux commerciaux de bien mettre sur pied leurs stratégies de vente.
Mieux connaître le client pour mieux vendre
La typologie client se base sur des données fournies par un panel d’utilisateurs. La subdivision en types de clients peut être constituée par une population spécifique, un groupe sondé ou une enquête menée par l’entreprise elle-même ou même sur la base de données fournies par un tiers.
Par ailleurs, elle peut être utilisée pour déterminer l’âge, l’origine sociale, l’état civil, la langue parlée, etc., afin d’identifier les groupes d’acheteurs potentiels.
En effet, un produit peut, par exemple, avoir toutes les qualités à la fois. Ainsi, la tâche du manager ou du commercial est de déterminer celle qui intéresse le client, en fonction de sa typologie, et de la mettre en valeur. Dès lors, il y a un comportement spécifique à suivre avec le type de clientèle.
Un commercial énergique et assertif peut facilement persuader un client tout aussi actif et décidé à acheter. Cependant, un acheteur timide préférera un cadre plus tranquille, d’où l’importance de mettre en place une approche individuelle. En gros, peu importe le type de client, le commercial doit être en mesure de parler sa langue et de découvrir ses besoins pour pouvoir vendre le bien ou le service en question.
Les différents types de clients
Il existe deux approches principales de la typologie des clients. La première est l’approche classique, dans laquelle les exigences en matière de produits et de services sont classées en différents types. La seconde est l’approche moderne, qui se concentre davantage sur le comportement et la psychologie des clients.
Par ailleurs, certaines entreprises se basent sur le modèle DISC ou encore le modèle SONCAS pour déterminer les types de clients qu’on rencontre le plus souvent lors d’une prospection commerciale. Certains clients auront des caractéristiques similaires, tandis que d’autres, de par leurs réactions, auront des caractéristiques totalement divergentes.
1. Le client despote autoritaire
En parlant de classification comportementale, il y a le fameux client despote. On dit souvent que le client est roi, mais ce type de client, disons-le, prend ses privilèges un peu trop à cœur.
En matière de typologie client, ceux qu’on appelle clients despotes sont généralement ceux qui ont un comportement plus ou moins hostile, irascible et nerveux. Non pas que ce type de client soit méchant en soi, mais ils sont persuadés d’avoir tous les droits sur vous et d’avoir raison sur tout.
Donc, pour les petites remarques, on repassera. Si votre entreprise fait des affaires avec des appels chauds/froids, ce n’est pas votre type de client idéal. Communiquer avec un client autoritaire est habituellement difficile, même pour les maîtres de la vente.
Quelles méthodes pour travailler avec ce type de client autoritaire ?
Pour ce type de client, vous aurez besoin de self control. En effet, avec une clientèle de ce genre, les qualités clés requises demeurent la patience, la flexibilité et surtout énormément de créativité.
La chose la plus importante est d’écouter le client avant quoi que ce soit. N’utilisez que la méthode de l’écoute passive, cela évitera les problèmes de communication et d’entrer en conflit. Une fois toutes ces remarques achevées, vous commencerez à lui parler pour pouvoir argumenter et vendre votre produit ou service.
N’hésitez pas à démontrer immédiatement au client que vous êtes d’accord avec lui sur une question particulière. Aussi, gardez votre sang-froid même si le client insulte injustement le vendeur ou parle négativement du produit/service de l’entreprise, montrez votre souplesse de caractère et essayez d’aplanir tout conflit qui pourrait survenir.
Par exemple, si le client déclare qu’il n’y a qu’un idiot qui achètera votre produit à un tel prix (eh oui, ce genre de remarque arrive beaucoup plus souvent qu’on ne le pense), l’erreur à ne surtout pas commettre est de vous taire.
Alors, ne laissez surtout pas un blanc pour montrer que la remarque est déplacée ou que cela vous dérange. L’acte à poser face à ce type de client est de rebondir subtilement au bon moment et de justifier le prix que vous avez demandé. Ne donnez donc, dans ce cas de figure, que des arguments rationnels qui reflètent la valeur fonctionnelle du produit ou du service.
2. Le type de client indécis
En typologie client, le type indécis est représenté par les prospects ou acheteurs potentiels qui ne savent pas ce qu’ils veulent. Ils parcourent un produit à un autre et ne parviennent pas à se décider pour un achat.
Attention, le type indécis ne doit en aucun cas être confondu avec le type de client qu’on appelle émotionnel.
Les caractéristiques de ces deux types de clients sont assez similaires, mais quand même différentes. Le profil émotionnel prend des décisions en fonction de ses propres sentiments et émotions mais peut changer d’avis plusieurs fois de suite.
Les personnes de ce type sont souvent impulsives, créatives et plus ou moins superstitieuses. Ce type de client suit sa petite étoile et peu importe la qualité de votre produit, si sa voix intérieure ne lui dit pas d’acheter, il ne le fera jamais.
À l’opposé, bien qu’il soit « hésitant », le type de client indécis sait, cependant, pourquoi il a besoin d’un produit en particulier. Mais c’est l’action de choisir une bonne fois pour toutes qui s’avère être un véritable supplice, malgré sa volonté d’acheter.
Et c’est sur cet aspect que vous devez vous concentrer lorsque vous travaillez avec ce type de client.
Comment gérer un client indécis ?
Les qualités principales à avoir en tant que commercial pour cette typologie client sont la confiance et l’assertivité. Oui, dans tous les cas de vente, un bon vendeur doit faire preuve d’une très bonne confiance en soi. Mais c’est exacerbé pour ce type de client car la moindre hésitation de la part du vendeur peut s’avérer extrêmement fatale.
Déjà que le client lui-même est réticent, il ne faudrait pas non plus accroître ses incertitudes.
Aussi, vous devez être suffisamment assertif pour placer le client dans un cadre qui amène à la prise de décision. Pour cela, il est nécessaire d’identifier le problème ou bien le détail qui l’empêche de se décider en lui posant des questions suggestives.
Après avoir déterminé le type de besoin de ce type de clientèle, il suffit au vendeur de présenter correctement son produit. Pensez à la valeur du produit pour le client et décrivez les caractéristiques du produit qui permettront de résoudre le problème de l’acheteur.
Une autre manière de gérer un client indécis est l’examen par une figure d’autorité. Il est bon, bien sûr, de savoir qui est la figure d’autorité du client. C’est pourquoi certaines entreprises n’hésitent pas à mettre en évidence les commentaires et avis positifs des clients « existants » pour influencer et pousser les indécis à se décider.
3. Le client bavard
Le nom parle de lui-même. Lors de la prospection ou de la vente, ce type de client devient un vrai moulin à paroles. Le type bavard est un extraverti bon vivant, ouvert d’esprit et assez facile à vivre.
Cette typologie client est l’une des plus facile à traiter pour un commercial. Mais attention, vous n’êtes pas là pour raconter votre vie. Par conséquent, ce genre de client ne devrait pas être autorisé à divaguer. Les mots ne doivent en aucun cas dépasser vos intérêts ou les intérêts de votre entreprise. Comment gérer cette typologie client ?
Pour vendre quelque chose à ce type de client, utilisez la méthode de vente active. Souriez, plaisantez, entretenez le dialogue, mais n’oubliez pas vos objectifs.
Pour cela, posez des questions précises (par exemple, « Pour le sujet qui nous concerne qu’avez-vous essayé avant de me rencontrer ? « ) afin de ne pas vous écarter de l’objet de la conversation.
En résumé, avec le client bavard, essayez de rendre la conversation plus spécifique. Posez des questions ouvertes, menez la conversation et prenez les devants.
Il est important de ne pas trop brusquer cette typologie client. En effet, lorsque vous voudrez parler brutalement affaires, vous risquez de voir le client bon enfant se transformer en client colérique et avare de mots et d’argent.
4. Le type silencieux et impassible
Ce type de client est diamétralement opposé au précédent. Les traits de caractère sont peu attrayants, prudents, fermés d’esprit. Le client silencieux est connu pour être le type de client le plus difficile à comprendre.
La raison en est qu’il n’a pas toujours les mêmes besoins que ses homologues. Il peut avoir des désirs et des attentes différents, voire des comportements et des préférences spécifiques.
Cependant, le principal problème est qu’il n’exprime en rien ce qu’il ressent. Eh oui, assez difficile de donner des arguments quand on ne sait pas si ce que l’on propose plaît ou déplaît à l’acheteur potentiel en question.
Techniques et astuces pour gérer un client silencieux
Il se peut que le client ne sache même pas ce que vous êtes en train de dire ou pourquoi c’est important pour lui jusqu’à ce que vous lui montriez comment votre produit ou service peut améliorer sa vie.
Si vous souhaitez obtenir davantage de ce type d’acheteur potentiel, assurez-vous de fournir une valeur ajoutée supérieure à celle de la concurrence.
Cela signifie qu’il faut offrir plus qu’un simple produit ou service. Il faut aussi être capable d’offrir quelque chose d’unique que personne d’autre n’a sur le marché : une expérience client différenciante. Parlez en détail des caractéristiques et bénéfices exclusifs du produit, adoptez un comportement amical, posez des questions ouvertes et ne précipitez pas la réponse de l’acheteur.
En procédant ainsi, vous parviendrez à susciter la curiosité de cette typologie client autour de votre produit ou service. Ce qui est un grand pas qui peut conduire le client silencieux à l’achat ou à la signature du contrat.
5. Le client savant
Ce type de client est convaincu de tout savoir à 100 %. Les « je sais tout » sont toujours prêts à donner une réponse à n’importe quelle question et croient donc connaître le produit mieux que le vendeur. En tant que commercial, cette attitude venant du client peut rapidement vous faire perdre vos moyens.
Néanmoins, avec cette typologie client, vous pouvez vendre plus facilement que vous ne pouvez le penser. Mais comment faire et quelles méthodes de vente adopter face à ce type de prospect ?
Comment travailler avec le client savant ?
La meilleure stratégie pour traiter avec ce type de client est de jouer le jeu. Admirez ses connaissances, ce qui l’amènera à vous appréciez davantage et probablement à faire un achat.
De ce fait, laissez au client faire le plus difficile et résumer votre travail à un simple bon sens. En résumé, prononcez des phrases qui mettent en exergue l’évidence de vos propos, compte tenu de ses connaissances.
Lorsque vous parlez du produit, commencez votre discours par «comme vous le savez», «comme vous le savez certainement», « vu votre expérience »…
Pendant votre conversation téléphonique ou physique, invitez-le à faire le choix lui-même. Positionnez-vous comme un expert, demandez son avis, demandez des conseils et posez des questions pour le faire avancer par la force de la cohérence avec ses propos.
6. Le client analyste extrêmement méfiant
Ce type de client est rationnel et ne prend une décision qu’après avoir soigneusement pesé le pour et le contre. Trop critique et donc indécise, cette typologie client cherche des preuves sur tout ce que vous direz et prononcerez.
Par ailleurs, l’analyste se concentre sur la collecte d’informations sur le produit et est catégorique dans son raisonnement. Il ne prend note que des arguments raisonnables et sensés.
Méthodes pour travailler avec ce type de client
Le bluff ou la magnificence exagérée de votre produit n’aura aucun effet sur la décision d’achat de cette typologie client. Alors inutile d’en faire trop.
Les clients analyseurs sont importants pour le prix, compte tenu des recherches qu’ils effectuent. Si vous êtes persuadés d’avoir le bon produit au meilleur prix, ce genre de client fera votre affaire.
Cependant, s’ils comprennent qu’un produit similaire peut être acheté moins cher chez un concurrent, ils iront l’acheter chez lui.
Lorsque vous traitez avec un tel consommateur, essayez de décrire le produit de manière aussi détaillée que possible. Donnez les raisons pour lesquelles il est meilleur que ce qu’ils utilisent actuellement.
Posez-leur plus de questions et évitez l’envie de leur mettre la pression ou de faire un closing brutal. En outre, ne le poussez pas à prendre une décision ; attirez simplement son attention sur les avantages évidents de l’achat de votre produit par rapport à l’option équivalente d’une autre marque.
7. Le client grincheux et éternel insatisfait
Le client grincheux est le type qui a un problème et qui ne veut pas l’entendre. Il est perpétuellement mécontent, peu sûr de lui, méfiant et souvent critique. Ce type remet absolument tout en question et est incessamment insatisfait des réalités.
Le type de client grincheux parait difficile à gérer, car il a une façon très spécifique de traiter les problèmes et ses attentes sont élevées.
C’est la personne qui vous dira « Je ne suis pas satisfait de votre service » ou « Votre produit est nul ». Et les personnes travaillant en service clientèle ont couramment affaire avec ce genre de clientèle.
Comment travailler avec le type de client grincheux ?
Gérer un client grincheux et mécontent requiert une certaine conciliation. Écoutez-le attentivement et identifiez ce dont il a besoin ; dites-lui que vous comprenez son problème et que vous savez comment le résoudre.
Les clients grincheux sont généralement très exigeants, ce qui signifie qu’ils veulent tout, maintenant, hier et au prix le plus bas possible.
La meilleure manière de traiter un client grincheux est de faire preuve de patience, de compréhension et d’empathie. Ceci contribuera à renforcer la relation entre vous et votre client.
8. Le client conservateur loyaliste
Ce type de client est persuadé que tout est bien tel quel et qu’il n’y a rien à changer. Ils ont peur de tout type de changement. Il pense que les changements n’engendrent que des problèmes.
Le client conservateur est le type rétrograde et vieux jeu.
Par exemple, ces typologies clients préfèrent les vieilles voitures et ont un facteur de nostalgie qui les pousse à conduire un véhicule plus ancien que ce qui est considéré comme « nouveau » aujourd’hui.
Mais cela ne s’arrête pas là !
Le client conservateur peut s’attacher à une marque, tout simplement parce qu’il a l’habitude d’utiliser les produits de cette marque. Et même si le produit ne convient plus à ses attentes, il trouvera le moyen de rester fidèle à cette marque, car cette typologie client a tout simplement horreur du changement.
Généralement, ces types d’acheteurs potentiels ont également tendance à être plus économes parce que pour eux tout changement peut amener à effectuer des dépenses supplémentaires.
Comment se comporter avec un client conservateur ?
Pour ce type de client, vous pouvez attirer leur attention sur le bon impact que pourra avoir le produit en vente sur leur vie. Vous pouvez de plus leur proposer d’imaginer les conséquences négatives qui pourraient survenir s’ils ne font pas de changement maintenant.
Pour donner plus de poids à votre argumentaire commercial, vous pouvez expliquer comment votre produit contribue à résoudre les problèmes des clients et pourquoi il vaut la peine de l’acheter présentement plutôt que plus tard.
Les références aux autorités publiques et aux personnes célèbres sont une technique de vente efficace dans ce cas. Notez qu’une fois après avoir réussi à faire acheter votre produit au client conservateur, il deviendra fidèle à votre entreprise.
9. Le client compréhensif et qui sait ce qu’il veut
Cette typologie client est assez conciliante. Discret, il ne dresse aucune barrière lors de la conversation. Contrairement au type indécis, ce profil de client se laisse facilement convaincre.
Ce type de clientèle est orienté vers un objectif et sait exactement ce dont il a besoin. S’il a décidé d’acheter un produit, il l’achètera quoiqu’il arrive. Pour un produit qui lui plaît, il est prêt à payer n’importe quel montant.
Comment gérer cette typologie client ?
Travailler avec ce type d’acheteur est probablement beaucoup plus facile. En effet, c’est un plaisir de traiter avec ce type de client. Il parle d’une manière professionnelle, veut voir les avantages du produit ou des services qui font l’objet de votre mail ou de votre appel.
Bien sûr, vous devez garder à l’esprit que s’il trouve plus d’avantages dans l’offre d’un concurrent, il peut vous refuser. Avec une telle personne, vous devez avant tout être sincère et précis.
Point besoin d’un long argumentaire de vente, dès que le produit convient à ses exigences, il achètera à coup sûr.
En général, le statut social de ce type de client est souvent assez élevé, raison pour laquelle cette typologie client est assez rare à trouver lors des prospections commerciales. Une fois que vous réussissez à avoir entre vos mains un tel client, n’hésitez donc pas à mettre en exergue toutes les offres qui, de près ou de loin, ont attrait au produit que vous proposez. Vous pourrez atteindre plus que l’objectif de vente initial.
10. Le client opportuniste
Vous connaissez le type de client opportuniste. Vous les avez certainement vus dans votre secteur d’activité. Cette typologie client cherche toujours un moyen d’obtenir ce qu’elle veut, alors que vous essayez de lui offrir une expérience supérieure à la norme.
Ce qui l’intéresse c’est de faire de bonnes affaires.
Par exemple, ce sont ces clients qui vous abandonnent s’il y a quelque chose de mieux, même si cela signifie trouver un nouveau fournisseur.
Vous devez savoir que ce type de client est susceptible d’aller voir ailleurs si vous imposez trop de restrictions à ses décisions d’achat à un moment donné.
Par exemple, il peut vous lâcher lorsque pour une raison quelconque vous lui refusez une réduction ou une remise.
Comment se comporter avec le client opportuniste pour le fidéliser ?
L’opportuniste est un type de client avec lequel il peut être difficile de traiter. En effet, il est difficile de le prévoir et de le gérer. Vous ne savez pas comment il va réagir jusqu’à ce qu’il fasse quelque chose d’inattendu.
En conséquence, la première chose que vous devez faire lorsque vous traitez avec un client opportuniste est d’établir une relation de confiance. Vous devez créer une relation avec cette personne, puis lui donner ce dont elle a besoin sans lui donner l’impression que vous lui vendez quelque chose.
Aussi, il est important que votre produit ou service soit pertinent par rapport à ses problèmes de vie, mais aussi qu’il contribue à résoudre ces problèmes pour de bon.
Par exemple, si le prospect a l’ambition de créer sa propre entreprise, mais qu’elle n’a pas d’argent de côté pour l’ensemble des frais de démarrage, il est essentiel que votre produit ou service l’aide à surmonter ce problème directement ou par une économie d’échelle afin qu’elle puisse réussir à créer sa propre entreprise. Une pierre deux coups comme on dit !
Typologie client : les types de clients difficiles à gérer
Pour qu’une vente soit conclue dans les meilleures conditions possibles, un bon commercial se doit de fournir plusieurs efforts et d’avoir plusieurs qualités. Cependant, il arrive que le temps donné au client et les efforts fournis ne conduisent pas le client à acheter.
Cela peut être tout à fait décevant, mais malheureusement, certaines typologies clients n’ont pas l’intention d’acheter ou de conclure un accord avec vous dès le départ.
Voici les types de clients difficiles à gérer avec lesquels il ne vaut peut-être pas traiter des affaires :
Le client agresseur
Ce type de client s’efforce de montrer sa supériorité en toute chose. Sa réaction est difficile à prévoir, et s’il est sûr d’avoir raison, il est impossible de le faire changer d’avis. Seuls des managers expérimentés et patients peuvent travailler efficacement avec de tels clients et seulement si l’agresseur est à ce moment-là disposé à acheter.
Les égocentriques
Ce type de clientèle est facile à reconnaître dans un dialogue. Le client essaie de faire dévier la conversation sur sa propre personnalité, de parler de ses succès et de ses expériences personnelles. Bref, un frimeur. Un tel acheteur a besoin d’attention et de reconnaissance, et pas nécessairement de votre produit.
Le client critiqueur
Cette typologie client signalera les défauts du produit avant même que la présentation ne soit terminée. S’il n’y trouve aucune faille, il fera des suggestions concernant la politique de prix ou même sur la manière de faire votre travail.
Finalement, s’il accepte l’offre, ce sera à ses propres conditions, souvent inacceptables pour le vendeur.
Il convient, toutefois, de noter que contrairement à ce que certains vendeurs disent il n’y a pas de bons ou de mauvais clients. Chaque personne étant unique en son genre, en tant que commercial ou marketeur, vous devez être en mesure de gérer tous les types de clients.
L’expérience nous montre que celui qui apparaissait au début comme un prospect grincheux peut en fin de compte se convertir en client.
D’un autre côté, celui qui apparaissait comme un client bavard et ouvert d’esprit peut finalement vous faire perdre beaucoup de temps, et ce, sans avoir acheté votre produit.
Ainsi, il est important de ne tomber dans le piège de la classification des clients en bons ou mauvais selon des a priori et des préjugés…
Typologie client : Les approches célèbres pour segmenter les clients en différents types
Plus haut, nous évoquions les approches pour scinder la clientèle en petits groupes. On note en ce sens :
Le modèle ou l’approche SONCAS
Le modèle français SONCAS est l’une des techniques les plus efficaces pour identifier les besoins des clients. Elle identifie les motivations latentes du client et se concentre sur elles. Le modèle SONCAS est une typologie de la clientèle qui décrit les clients en fonction de leurs leurs motivations et de leurs besoins.
Cette typologie divise les clients en 6 groupes en fonction de leur besoin dominant :
- S : Sécurité
- O : Orgueil
- N : Nouveauté
- C : Confort
- A : Argent
- S : Sympathie
Le modèle SONCAS comporte cinq dimensions :
- La motivation : Cette dimension décrit les facteurs internes qui incitent les clients à acheter chez vous.
- Comportement : Cette dimension décrit les facteurs externes qui influencent les décisions d’achat de vos clients.
- Besoins : Ce paramètre identifie ce que vos clients recherchent lorsqu’ils décident d’acheter chez vous.
- Valeur : Ce paramètre décrit comment votre produit répond ou dépasse les besoins et les attentes de valeur de vos clients.
- Confiance : Cette dimension évalue si vos clients vous font confiance et se sentent à l’aise pour faire du business avec vous.
Chaque domaine peut être divisé en sous-catégories en fonction de la façon dont ils sont liés les uns aux autres. Par exemple, si une personne recherche un produit ou un service, elle s’intéressera généralement aux avantages et aux coûts qui y sont associés, ainsi qu’à ses besoins pour ce produit ou ce service.
Le modèle DISC pour 4 types de clientèle
La classification DISC ou Rouge-Jaune-Vert-Bleu est l’outil d’évaluation de la personnalité le plus populaire en marketing. Plus de 70 % des entreprises de renommée utilisent cette méthode des couleurs pour établir une typologie client pertinente.
Cette typologie divise les clients en 4 groupes en fonction de leurs comportements :
- D : Dominant, assimilé à la couleur rouge. Ce type de clientèle possède un leadership affirmé et aime aller droit au but.
- I : Influent, assimilé à la couleur jaune. Ces types de clientèle laissent une grande place à l’affect.
- S : Stable, assimilé à la couleur verte. Cette typologie de clientèle analyse tout et ont besoin de tous les détails.
- C : Conforme, assimilé à la couleur bleue. Ce type de clients est procédurier et a besoin de preuves.
Le modèle DISC est un moyen de comprendre le comportement d’achat et de mieux gérer la relation clients. Il comporte quatre catégories différentes de clients, chacune ayant ses propres traits de personnalité.
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Conclusion
Comme vous pouvez le constater, il existe un large éventail de types de clients. Aussi, la principale raison de l’échec de la plupart des entreprises est le manque de compréhension des besoins et des désirs de leurs clients.
Les entreprises qui agissent sans considérer les différents types de clientèles vont droit dans le mur par les temps qui viennent.
En connaissant la typologie de votre clientèle, vous pourrez adapter votre stratégie, vos actions marketing et commerciales à votre public. Il s’agit de savoir qui vous ciblez, ce qu’ils attendent de votre produit / service, et d’adapter votre stratégie commerciale…
