Comment tirer profit de la transformation digitale au niveau commercial ?

La transformation digitale, kezako ? Vous en avez déjà entendu parler ? Vous avez commencé à prendre le tournant dans votre entreprise et à l’intégrer dans votre processus de vente ?

Mais votre force de vente sait-elle comment en tirer profit concrètement ? Avez-vous former vos commerciaux à tirer parti de cette fameuse transformation numérique et des leviers du digital ?

Qu’est ce que la transformation digitale ?

Définition de la transformation digitale et numérique

La transformation numérique, appelée aussi transformation digitale, est le phénomène de mutation lié à l’essor du numérique et d’Internet dans l’entreprise et dans l’ensemble de la vie des gens.

Aujourd’hui, les personnes et les objets sont interconnectés (à tout moment, en tout lieu, avec n’importe quel appareil). Le digital est réellement omniprésent dans notre quotidien…

• par les plateformes de réservations en ligne
• les comparateurs en tout genre
• via les avis en ligne de consommateurs
• les conversations sur les médias sociaux
• etc.

Et le numérique / le digital, ne touchent plus seulement la manière dont l’entreprise commercialise ses produits ou services mais bel et bien l’activité professionnelle dans son ensemble.

Comment tirer profit du digital au sein d’une force de vente ?

Prenons un exemple basique : en BtoB, lorsqu’un acheteur doit sélectionner ou changer de fournisseur, il va se renseigner en amont du cycle d’achat. Il va réaliser sa petite étude, se renseigner, comparer, contacter, analyser… Puis vient le moment où, enfin, il va se décider à concrétiser avec un vendeur pour formaliser son achat !

Durant toute la période précédant son achat, il va donc émettre du bruit sur la toile et des signaux sur les réseaux sociaux et professionnels, les forums, etc.

C’est précisément durant cette phase, qu’il est judicieux pour le commercial 2.0 de faire du social selling et de se placer comme un conseiller expert. Et comme un potentiel partenaire d’affaires.

Mais comment détecter cette phase ? Et comment approcher son prospect avec un pitch commercial pertinent pour entrer dans la course ? C’est peut-être là que le bât blesse avec un manque d’outils / un manque de formation, pour une bonne majorité de commerciaux !

Les outils de Sales Intelligence pour faciliter la vie de vos commerciaux

Nous avons précédemment parlé de la détection des signaux d’affaires en B to B via la Sales Intelligence. C’est le nerf de la guerre !

Pourquoi prospecter par téléphone dans le dur, quand on peut scorer ses prospects en fonction des critères de ciblage qui sont importants pour l’entreprise, et ainsi augmenter son taux de transformation ?

Le cold emailing sur une liste de prospects cibles sera par exemple beaucoup plus efficace pour obtenir des rendez-vous téléphoniques qualifiés…

Il existe aujourd’hui des outils capables de centraliser toutes les données publiques de chaque entreprise et tous ces fameux signaux :

• secteur d’activité,
• augmentation de capital,
• entrée en bourse,
• recrutements,
• nouvelle implantation,
• internationalisation,
• nouvelle nomination à un poste stratégique,
• lancement de produit,
• tweets ou commentaire émis contenant un mot clé,
• etc.

Il devient donc assez facile de se focaliser sur les bons prospects via un lead scoring stratégique. Ceux qui ont le meilleur profil, et qui sont susceptibles de passer à l’achat à court / moyen termes.

Quel est le potentiel de la transformation digitale pour vos équipes commerciales ?

La transformation numérique et digitale est un bond en avant en termes d’Intelligence d’affaires et de performance commerciale !

Maintenant, que faire de ces prospects hyper-ciblés et comment les contacter intelligemment dans l’optique de susciter leur préférence ? Vos équipes commerciales sont-elles formées à la prospection digitale et à la prospection commerciale pertinente ?

C’est bien beau d’avoir identifié les meilleurs prospects potentiels. Mais si vos commerciaux ne savent pas se démarquer, capter intelligemment l’attention, et créer un climat favorable à la vente, alors le levier de transformation digital ne vous apportera pas plus que le reste.

Pour se placer en amont du cycle d’achat, et se positionner en tant que partenaire d’affaires potentiel, il faut savoir se démarquer par sa pertinence commerciale !

Et quoi de mieux que de s’appuyer sur l’actualité de l’entreprise ou de l’acheteur en question. Ceci pour obtenir un angle d’attaque et une accroche commerciale pour votre prospection (téléphonique / email / terrain / digitale) ?

C’est précisément (malheureusement) ce qui fait défaut à bon nombre de commerciaux qui prospectent à tord et à travers avec un discours commercial générique et stéréotypé centré sur l’offre et non sur la demande.

Comment sortir du lot commercialement à l’aide du digital ?

Formez vos commerciaux à l’utilisation des outils de sales intelligence. Apprenez-leurs à contextualiser leurs accroches commerciales en fonction de chaque prospect. Et vous verrez vos indicateurs de vente grimper en flèche !

Besoin de quelques exemples concrets de mise en pratique ?

Exemple d’approche commerciale en utilisant la transformation digitale

Imaginons que vous vendez du mobilier et des fournitures de bureaux. Les outils digital de sales intelligence vous font gagner du temps…

1. Ciblez et scorez des entreprises dont le CA est en croissance, dont la santé financière est solide. Et qui viennent de faire l’acquisition de locaux pour déménager / ouvrir une nouvelle agence, un point de vente, etc.

2. Vos commerciaux pourront être informés en temps réel, puis accéder à la fiche de la société. Et adresser facilement les décideurs au bon moment, en leur demandant par exemple :

• Quels sont leurs projets de développement ?
• Comment ils comptent gérer cette nouvelle implantation ?
• Ont-ils déjà commencé à réfléchir à l’optimisation de l’agencement pour une productivité optimale ?
• Quelle image veulent-ils véhiculer au travers ces nouveaux locaux ?
• Et in fine, seraient-ils intéressés par une solution clé en main réalisée par un professionnel reconnu ?

Exemple n°2 pour le commercial qui prend le virage de la transformation numérique

Imaginons cette fois que vous vendez une solution emailing en mode SaaS destinée aux équipes marketing PME et Grands Groupes. Voici comment la transformation digitale vous facilite la vie…

1. Ciblez les directeurs marketing ou les DSI dans les entreprises de plus de X salariés et réalisant un minimum de XM€ de CA. En particulier ceux qui ont tweeté, commenté ou partagé un article sur des mots clés précis (emailing, email marketing, big data…).

2. Vos commerciaux pourront les contacter en prétextant avoir vu passer le tweet ou le commentaire et leur demander par exemple :

• Comment gèrent-ils la délivrabilité dans un contexte de complexification des règles au sein des différents Fournisseurs d’Accès Internet ?
• Quels types de scénarios de communication commerciale utilisent-ils ? Et pourquoi ?
• Comment gèrent-ils la segmentation comportementale de leurs bases de données et le R.O.I de leurs communications emailing ?
• Seraient-ils intéressés par une démonstration gratuite à titre comparatif d’un outil qui leur permettrait facilement d’envoyer le bon email, à la bonne personne, au bon moment ?

Dans les deux cas, vous comprenez bien que nous sortons de l’approche générique pour rentrer dans une approche commerciale contextuelle. Et tout cela, dans le bon timing pour le prospect !

Quoi de mieux pour gagner en pertinence dans la prise de contact en phase de prospection ?

Voilà donc comment votre force de vente peut réellement mettre à profit la transformation digitale. Cela passe par l’utilisation des bons outils d’aide à la vente, associés aux bons comportements commerciaux ! Voilà ce qu’est la Sales Intelligence.

NB : Cet article a été rédigé initialement pour le Blog de Sparklane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/transformation-digitale-comment-en-tirer-profit-pour-vos-commerciaux/