Quelles sont les meilleures techniques de vente commerciale ? Contrairement à la croyance populaire, réussir dans la vente ce n’est pas innée… ça s’apprend. C’est d’ailleurs pour cela que l’on parle de technique de vente. Au delà des aspects psychologiques à comprendre, il y a bien sûr des compétences techniques à apprendre et à maîtriser pour mieux vendre au quotidien. Nous avons recensé pour vous les techniques de ventes qui font partie des fondamentaux commerciaux que vous devriez absolument connaître + d’autres techniques commerciales bonus pour muscler votre jeu de jambes.
Que vous soyez commercial, manager commercial, entrepreneur ou chef d’entreprise… ces techniques de ventes sont vitales. Car, comme le dit la citation :
Quelles sont les meilleures techniques de ventes ?
Commençons avec ces 6 techniques de vente commerciale que tout vendeur devrait connaître. Puis, nous allons monter en puissance avec plus d’une dizaine d’autres techniques de vente et négociation à haute efficacité commerciale …
1. La technique de vente SIMAC
Commençons par une technique de vente simple pour structurer vos entretiens de vente si vous avez tendance à partir dans tous les sens. Il s’agit d’une des plus vieilles méthodes de vente enseignées mais force est de constater que bon nombre de dirigeants ont été formé avec et s’en souviennent encore… l’an dernier par exemple j’ai été contacté par des dirigeants de L’Oréal qui souhaitaient déployer un projet de formation à l’international en se basant spécifiquement sur cette méthodologie :
Exemple d’application de la technique de vente simac
Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser la technique de vente SIMAC rapidement et efficacement pour faire le lien entre l’offre et la demande. Vous pouvez ainsi structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape, de manière fluide.
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Les 7C : une des techniques de vente les + logiques
La technique de vente des 7C repose sur la suite logique des 7 étapes de la vente qui compose toute relation commerciale :
Exemple d’application des 7C en entretien de vente
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3. La méthode de vente SPIN SELLING
La méthode de vente SPIN SELLING a été théorisé par Neil Rackham. Entre 1974 et 1984, ce chercheur en psychologie a étudié les méthodes et techniques de vente traditionnelles et 35 000 appels commerciaux ont été passés au crible en fonction de 116 facteurs, pour questionner les méthodes et tester les modèles de comportements.
Il en a conclu que les ventes réussies sont celles où les techniques de conclusion de vente n’ont pas été utilisées : le client achetait tout seul après un questionnement profond ! Cette technique de vente consultative repose donc sur un questionnement en 4 étapes :
Exemple d’application de la méthode de vente spin selling
La méthode de vente SPIN SELLING a été théorisé par Neil Rackham. Entre 1974 et 1984, ce chercheur en psychologie a étudié les méthodes et techniques de vente traditionnelles et 35 000 appels commerciaux ont été passés au crible en fonction de 116 facteurs, pour questionner les méthodes et tester les modèles de comportements.
Il en a conclu que les ventes réussies sont celles où les techniques de conclusion de vente n’ont pas été utilisées : le client achetait tout seul après un questionnement profond ! Cette technique de vente consultative repose donc sur un questionnement en 4 étapes :
4. La méthode CAB pour définir ses arguments de vente
La méthode CAB (Caractéristique, Avantage, Bénéfice) permet de faciliter votre argumentaire de vente et la mise en avant de vos arguments commerciaux auprès des clients.
Cet effort de traduction des caractéristiques « abstraites » en bénéfices « concrets » est une technique de vente qui permet de mieux structurer l’argumentation commerciale pour convaincre les clients.
Exemple d’application de la technique de vente CAB
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(Variante) la méthode CAP
La Méthode CAP est tout simplement une variante de la méthode CAB qui signifie caractéristique, avantage, preuve.
Il suffit donc d’ajouter un (ou des) élément(s) de preuve pour finir de convaincre ses clients avec un argumentaire de vente massue !
Pour agrémenter vos techniques de vente, les éléments de preuves à disposition sont multiples :
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5. La méthode SONCAS pour identifier les motivations d’achats
La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d’achat d’un client pour mieux le convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente est définie par les 7 lettres qui en composent le nom. 7 initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S. (+ E ) et signifie ceci:
La méthode SONCAS même avec un E rajouté + récemment est relativement simple à comprendre. Mais la véritable question est : comment l’utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour convaincre un client d’acheter ? Tel est le véritable challenge…
Car tout bon commercial / vendeur a normalement déjà entendu parler de la méthode SONCAS en école de commerce ou dans une formation en interne dans son entreprise.
Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).
Cependant, peu de commerciaux ont une utilisation efficace de la technique de vente SONCASE. Et c’est bien dommage d’ailleurs !
Exemple d’utilisation de la technique de vente soncase
La première étape consiste à détecter le profil soncas de son interlocuteur. Voici une grille de lecture rapide :
La technique de vente soncase permet une argumentation ciblée
La 2e étape consiste à adapter son discours, son vocabulaire et son argumentaire de vente pour mieux se synchroniser avec les besoins et motivations du client. Voici la stratégie à adopter dans vos techniques de vente :
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6. Le CAP SONCAS pour structurer son argumentaire de vente
La technique de vente CAP SONCAS, c’est tout simplement la combinaison de 2 techniques de vente : la méthode SONCAS(sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie + environnement) citée plus haut avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat du client.
L’argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d’un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d’achat.
Exemple d’application du cap soncas dans une vente
Prenons l’exemple d’un client cherchant à acheter un véhicule, dont le profil SONCAS est majoritairement sécuritaire. Dans notre argumentaire commercial cap soncas, nous allons donc chercher à mettre en avant tous les organes de la voiture propre à la sécurité : solidité de la carrosserie et du châssis, freins ABS, EBV, Airbags, ordinateur de bord, etc.
Cela donne donc finalement :
Idem pour un profil SONCAS en confort par exemple :
Dans les arguments commerciaux, vous pourrez énumérer les organes de confort du véhicule : ergonomie des sièges et de l’habitacle, visibilité excellente, silence, enceintes de qualité premium pour un confort des oreilles, système téléphonique intégré Bluetooth, etc.
Avec la technique de vente CAP SONCAS, cela donne :
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7. Argumenter et traiter les objections avec la méthode CRAC
La méthode CRAC est une technique de vente permettant un traitement des objections rapide et efficace en seulement 4 étapes.
Exemple de traitement des objections avec la méthode CRAC
Le tour est joué : objection désamorcée ! Dans le cas précis, vous n’avez plus qu’à faire une démonstration chiffrée pour convaincre le client…
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8. La méthode DISC pour adapter sa communication commerciale
La Méthode DISC est utilisée en techniques de vente pour décrypter le profil de ses interlocuteurs afin de se synchroniser et d’aligner sa communication commerciale pour mieux convaincre. Vous avez surement déjà entendu le proverbe « Qui se ressemble s’assemble » il en va de même dans le business !
Voici la signification de l’acronyme DISC :
Exemple d’application du disc en technique de vente
Pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant !
L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !
On les détecte assez rapidement ! Pour les convaincre, soyez direct, franc, brut de décoffrage et expliquez tout de suite quel est le bénéfice final de vos produits et services (sans les détails techniques ennuyeux).
Il est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc.
C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot. Il faudra capitaliser sur la sympathie et miser sur l’affect pour conclure des ventes, car le coté émotionnel prend beaucoup de place chez eux.
C’est le côté posé, calme, à l’écoute, prudents. Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis. Ils restent en retrait, analyse beaucoup et avancent doucement, à leurs rythmes.
Pour les convaincre, il faudra bien expliquer les tenants et aboutissants de ce que vous proposez (de manière calme) en apportant des preuves que ça fonctionne, les étapes de mise en place, etc.
Il est très structuré, organisé… ce sont des gens qui sont dans l’analyse, très carrés. Ils calculent tout et ne prennent pas de décisions au hasard, ni en se basant sur le coté émotionnel.
Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux ! Donc, pour les convaincre dans un entretien de vente, il faudra avoir une argumentation solide basée sur une logique imparable. Il faut leur expliquer étape par étape en quoi votre produit / service est le meilleur choix de manière rationnelle. 1+1 = 2 ne vous dispersez pas. 😉
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9. La vente cerveau total avec le modèle HERRMANN (HBDI)
À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit qui s’appelle HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument). Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information qui ont toute leur utilité en techniques de vente :
Concrètement, ça se traduit comment en techniques de ventes ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».
Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :
Exemple d’application du hbdi en techniques de vente
La prise en compte de ces spécificités comportementales dans vos techniques de vente revient à pratiquer la VENTE CERVEAU TOTAL (whole brain) selon le modèle HERRMANN (HBDI). Voici ce que cela donne :
Comment convaincre un client RATIONNEL ?
Comment convaincre un client PRUDENT ?
Il n’aime pas :
Comment convaincre un client EXPERIMENTAL ?
Comment convaincre un client RELATIONNEL ?
Evitez ces 2 erreurs
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10. La technique de vente SPANCO
La méthode SPANCO, élaborée par Rank Xerox est une technique de vente structurée en 6 étapes. L’objectif est de convertir les suspects en prospects, puis en clients durables en suivant le process naturel de transformation :
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11. La méthode CROC pour un argumentaire de prospection ciblé
Voici la définition de la technique de vente CROC pour réussir un argumentaire de vente par téléphone :
Exemple d’argumentaire de vente CROC
Exemple : « Bonjour Victor Cabrera, société Technique de vente pour monsieur Granier, pouvez-vous me le passer ? Merci.«
Exemple : « Nous aidons les entrepreneurs actuellement en difficulté à mettre en place des stratégies de vente à distance pour réduire les coûts de visite et continuer à développer le business pendant la période de confinement et les mesures de distanciation sociale.«
Exemple : « mon appel a pour but de vérifier si notre méthode de vente pourrait générer entre 5 à 10 nouveaux rendez-vous clients par semaine, comme cela a été le cas pour nos centaines de clients actuels dans votre situation.«
Exemple : « écoutez, puisque je vois que vous êtes intéressé et pour éviter de vous mobiliser trop de temps aujourd’hui, quel est le meilleur moment pour qu’on puisse prévoir un échange de 15 à 30 minutes avec une démonstration en ligne qui vous permettra de vérifier si vous êtes éligible et combien vous allez pouvoir gagner avec notre méthode ?«
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12. Le snap selling : la technique de ventes de Jill Konrath
Le snap selling est la méthode de vente définie par Jill Konrath dans le livre best seller « Speed Up Sales and Win More Business ». Cette technique de vente commerciale en 4 étapes est parfaitement adapté à notre contexte actuel de sur sollicitations journalières…
Pour approfondir les 4 étapes de la méthode snap selling avec des exemples commerciaux d’application et en tirer profit dans vos techniques de vente au quotidien : cliquez ici >>
13. The challenger sale : comment prendre le contrôle de la vente ?
Voici comment prendre le contrôle des discussions avec la méthode de vente The Challenger Sale :
En seulement 6 étapes de vente fluides et efficaces l’achat devient naturel et logique pour le client. La vente en mode challenger selling se présente donc comme une technique de vente à forte valeur ajoutée. C’est d’ailleurs ce qui fait le succès du livre The challenger sale et de son approche commerciale différenciante…
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14. Customer centric selling : une technique de vente orientée client
Voici le résumé des concepts clés d’une approche de vente customer centric selling :
En appliquant ces 8 conseils, vous serez beaucoup plus efficace commercialement dans vos entretiens de vente au quotidien !
Cliquez ici pour approfondir et voir notre vidéo sur l’approche customer centric selling >>
15. MEDDIC : La méthode commerciale de vente complexe
Cliquez ici pour approfondir la méthode commerciale de vente MEDDIC / MEDDPICC >>
16. La méthode BEBEDC pour un diagnostic commercial complet
En seulement 6 étapes la méthode BEBEDC permet de faire un plan de découverte complet avec des questions calibrées qui vont à l’essentiel :
Mise en avant par uptoo, cette méthode de vente BEBEDC adopte tous les codes de la vente consultative pour mieux comprendre son interlocuteur et son cadre de référence afin de faciliter sa prise de décision. En appliquant cette technique de vente vous êtes sûr de ne louper aucune information stratégique sur votre client en phase de découverte.
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17. Les 4 x 20 dans la vente
La règle des 4×20 n’est pas une technique de ventes a proprement parler. Mais c’est un des fondamentaux dans la vente pour savoir créer une bonne première impression. Alors, je vous conseille fortement de la maîtriser ces composantes :
Votre gestuelle, et l’ensemble de votre communication non verbale, communique pour vous. Il faut dégager confiance, certitude, leadership et faire preuve d’assertivité commerciale.
Vos expressions faciales contribuent à mettre à l’aise et à créer un climat propice à la vente. De même, la proximité avec votre client (pas trop éloigné, mais pas trop proche non plus) permet de mieux connecter aux émotions du client afin de créer du lien.
C’est votre pitch commercial, et on y revient toujours en technique de ventes. Le choix des premiers mots est crucial pour donner envie d’aller plus loin et séduire le client.
Au fil des 20 premières secondes, de vos gestes, des mots utilisés et de vos expressions faciales, une première impression se sera déjà créée dans l’esprit du client. Et j’espère pour vous que ce sera la bonne … Sinon, il risque d’écourter l’entretien de vente pour aller voir ailleurs et profiter d’une meilleure expérience client !
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18. La méthode SBAM / SBRAM pour la vente en magasin
La Méthode SBAM : Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci fait partie des technique de ventes en magasin digne des fondamentaux du commerce. Mais certains commerciaux ont tendance à l’oublier. Or, il n’en faut pas moins pour céder du terrain à la concurrence aujourd’hui. Une mauvaise expérience client, une déception dans le parcours client, et c’est le point de vente concurrent qui en profite !
Le SBRAM est une variante, incluant le Regard.
Il n’y a qu’à regarder l’impact de la règle des 4×20 en entretien de vente pour s’en rendre compte… On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression !
Le sourire crée immédiatement une atmosphère positive au premier contact. Un sourire chaleureux montre votre ouverture et votre désir d’aider le client. Il facilite l’établissement d’une relation de confiance conviviale.
Le Bonjour fait partie des basiques sur le fond. Mais sur la forme, il contribue à cette première impression que vous donnez aux clients (avec le sourire). Cela montre au client que vous êtes attentif à lui, prêt à l’écouter et à répondre à ses besoins pour lui offrir la meilleure expérience client possible !
Le regard a toute son importance en communication non verbale dans une vente. Il permet de capter l’attention, d’accrocher son interlocuteur tout au long de l’entretien de vente et de marquer votre empathie pour le client.
Savoir dire au revoir de manière respectueuse (même si la vente n’a pas abouti) est essentiel. Cela laisse une impression durable et ouvre la porte à de futures ventes. Montrez que vous valorisez chaque interaction, chaque point de contact client, quelle que soit son issue. La vente est un marathon, et non un sprint !
Enfin, dire merci montre votre gratitude envers le client pour le temps qu’il vous a accordé. C’est un geste simple mais puissant qui renforce la relation client. Car trop peu d’acteurs commerciaux prennent le temps de dire merci. C’est donc un facteur de différenciation qui peut vous ouvrir les portes d’une vente !
Exemple d’application du SBRAM en point de vente
Maintenant que vous avez compris cette technique de ventes, voyons comment appliquer concrètement le SBAM / SBRAM dans la vente en magasin.
Cette approche respectueuse SBRAM crée une expérience positive pour le client. Et c’est cela qui permet de susciter la préférence vis à vis de la concurrence qui pratique parfois la vente agressive, ou du laxisme commercial, sans même sans rendre compte.
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19. L’up selling et les techniques de vente additionnelle
La vente additionnelle en upsell (ou montée en gamme) est une technique de vente à maitriser pour quiconque veut booster ses ventes !
Définition de l’up selling : une vente additionnelle en upsell consiste à proposer un produit / service complet ou de gamme supérieure au produit principal, qui permet d’améliorer l’expérience client.
Exemples d’upsell :
Maintenant que vous connaissez la définition d’un upsell, reste à savoir comment pratiquer efficacement les techniques de vente en up selling au quotidien pour développer ses ventes.
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20. Le cross selling et les techniques de ventes croisées
La vente croisée ou associée reste une des techniques de vente additionnelle à maitriser pour quiconque veut booster ses ventes en parallèle de l’up selling !
Définition du cross selling : une vente croisée ou associée (cross sell) consiste à proposer un produit / service complémentaire directement lié à l’utilisation du produit principal, ou qui permettrait d’en améliorer l’utilisation / la consommation.
Exemple de cross sell :
Maintenant que vous connaissez la définition du cross selling, reste à savoir comment utiliser efficacement le cross sell au quotidien pour faciliter la vente croisée ou associée.
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21. Le downselling, ou l’art de faire des ventes de rattrapage
Le down selling est une technique de vente complémentaire à l’up selling et au cross selling. La vente de rattrapage est une technique commerciale fondamentale à maitriser pour quiconque veut développer ses ventes physiques ou digitales !
Définition du down selling : une vente de rattrapage consiste à proposer un produit / service plus abordable ou acceptable directement après le refus d’un client sur la vente du produit principal.
Exemple de downsell :
Maintenant que vous connaissez la définition du down selling, reste à voir comment pratiquer efficacement les techniques de vente en downsell au quotidien dans vos tunnels de vente ou bien en entretien de vente avec un client.
L’idée étant de faire rentrer les clients même par la petite porte. Puis, vous serez toujours à temps de proposer autre chose par la suite en up selling et cross selling pour développer les ventes et la valeur / client dans le temps.
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Comment muscler ses techniques de vente commerciale ?
Vous voila en possession de 21 techniques de vente (les fondamentaux + quelques bonus) qui sont essentielles à maîtriser pour gagner en efficacité commerciale.
Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir les 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde (parmi + 2 millions d’acteurs commerciaux évalués) qui permettront de pousser votre technique de vente commerciale au plus haut niveau …
Les 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde
tres bonne video, bravo et merci