La technique de vente c’est quoi concrètement ? On entend souvent ce terme, mais c’est quoi au juste ? Quel impact les techniques de vente peuvent-elles avoir sur le développement des affaires ? Décryptons tout cela ensemble…
La technique de vente, c’est quoi ? Définition
La technique de vente, c’est avant tout une structure commerciale… une véritable méthode de vente à suivre.
Bien qu’il existe également des techniques de vente pour convaincre, influencer et persuader. Ainsi que des accélérateurs de vente pour un closing plus rapide, la technique de vente représente l’ensemble de la démarche commerciale.
Car en réalité, la plupart des vendeurs et commerciaux que je rencontre, qui me sollicitent, ou que j’accompagne sur le terrain, n’ont pas de structure commerciale formalisée !
Ça part littéralement dans tous les sens…
On constate une perte de temps dans des actions commerciales non rentables. Car rien de concret n’en ressort au niveau business. Et quand on fait perdre du temps à un client, il ne décrochera probablement plus le téléphone et ne répondra plus aux emails après le premier entretien de vente.
Alors, voyons comment procéder pour sortir du lot et vendre plus facilement au quotidien…
Comment avoir une véritable méthode de vente ?
En technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente :
- préparation du plan de vente (avant l’entretien)
- prospection (ciblage + recherche de clients potentiels)
- prise de contact (qualification du prospect)
- découverte (évaluation du contexte / besoins / motivations à agir)
- argumentation (présentation des solutions sous le meilleur angle)
- traitement des objections (déminage des points bloquants)
- closing (concrétisation et formalisation de l’achat)
- vente additionnelle (augmentation du panier d’achat)
- fidélisation (livraison de la promesse client, suivi et gestion dans le temps)
Comprenez bien que si vous n’avez pas de structure dans votre processus commercial, et que vous ne procédez pas dans l’ordre logique et naturel, alors cela ne marchera pas (ou très peu).
Par exemple, imaginez si vous inversez les ingrédients ou les étapes d’une recette de cuisine…
Que se passe t-il ?
C’est vite le bordel !
En technique de vente, c’est pareil : il y a des étapes et un processus à suivre !
La différence entre les pros de la vente et les amateurs, c’est justement la capacité à reproduire les résultats avec régularité. C’est à dire avoir des ventes stables et prévisibles, peu importe la concurrence et la conjoncture économique…
Si le client ne sait pas où il va et ne comprend pas clairement où vous souhaitez l’emmener… quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter… et pourquoi vous choisir vous plutôt qu’un autre… alors votre durée de vie commerciale est très limitée !
Vidéo : Comment améliorer ses techniques de vente ?
La plupart des vendeurs ont 2 gros défauts
1. Les vendeurs parlent trop et n’écoutent pas assez le client
Ils sont tellement concentrés sur leurs objectifs, leurs primes, leurs arguments de vente appris par cœur qu’ils passent à coté des informations clés livrées par le prospect /client.
Du coup, que se passe t-il à votre avis ?
Trop de bla-bla, des monologues, de la sur argumentation commerciale…
Cela donne trop de standardisation dans la communication commerciale et pas assez de valeur ajoutée sur mesure pour le client. Le client ne reçoit pas assez de bénéfices exclusifs (en mode chirurgical).
Et devinez quoi ?
Les clients sentent ça à 10km aujourd’hui. Ils n’ont plus de temps pour ça… c’est NEXT !
Ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus par la proposition de valeur de votre offre commerciale. Alors suivez attentivement ce proverbe : « L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle.«
Oubliez vos a priori ! Ecoutez attentivement. Concentrez-vous sur le prospect / client et sortez de votre cocon. Posez des questions intelligentes qui vous permettront de mieux vendre.
Prenez des notes. Reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que le client. Puis, votre taux de closing commercial augmentera c’est une certitude !
2e problème du vendeur : le manque de préparation commerciale
L’improvisation commerciale ne paye pas en technique de vente ! Ceux qui vous laissent penser ça sont à coté de la plaque.
Vous croyez qu’un comique improvise sur scène lors d’un one man show ? NON ! Tout est préparé et millimétré, c’est ça la vérité …
Vous croyez qu’un sportif de haut niveau débarque le jour de la compétition la fleur au fusil ? Bien sur que non ! Il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de performer le jour J.
Alors, pourquoi ce serait différent dans la vente ?
C’est pareil, rien ne doit être laissé au hasard en techniques de vente.
Oubliez le pitch commercial soporifique. Si vous bégayez ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes… si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire, alors comment voulez-vous capter l’attention de votre prospect ou client ?
Travaillez vos phrases accroche commerciale.
Testez, mesurez et corrigez-les pour obtenir la version la plus performante. Personnalisez ensuite cette accroche en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre client potentiel pour donner du relief et contextualiser.
Anticipez un maximum vos entretiens de vente
Ensuite, mieux vaut éviter de parler de la pluie et du beau temps. Tout le monde s’en fou. N’est-ce pas ?
Posez les bonnes questions pour un diagnostic commercial profond. Ce qui implique d’y avoir réfléchit avant encore une fois. Et puis creusez pour découvrir ce dont vous avez besoin.
Les questions doivent être orientées vers vos objectifs commerciaux. Il faut des questions calibrées !
A partir du moment où le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles, il sera enclin à écouter vos solutions. C’est la base du principe d’engagement en psychologie sociale.
Croyez-moi, j’en sais quelque chose, une argumentation commerciale générique ne fonctionne pas !
Un message de vente stérile, c’est le meilleur moyen de lasser votre interlocuteur et de foirer une vente.
Les techniques de vente et méthodes de vente sont souvent les mêmes, mais chaque vente est unique. Car chaque client est spécial. Chaque situation commerciale est spécifique !
Donc, pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement pour votre argumentaire de vente ?
Une argumentation commerciale doit être unique (et adaptée à la situation)
Vos arguments de vente doivent faire vibrer le client. Vous devez les faire vivre dans son univers pour créer des émotions fortes en termes de gain ou d’économies.
Il peut s’agir de temps, d’argent, de confort… ou tout ce que vous voulez.
(Re)découvrez la méthode SONCASE si besoin. Mais il faut projeter votre client dans l’avenir au travers un décalage positif entre sa situation actuelle et sa situation future. Et cela grâce à votre solution !
Votre solution est le véhicule entre le point A (sa situation actuelle) et le point B (sa situation idéale).
D’ailleurs, plus le client est concentré sur le gain ou l’économie réalisée, plus il sera conscient et aura admis la valeur ajoutée de votre préconisation commerciale, moins le prix sera important.
Pourquoi ?
Tout simplement parce que vous aurez su créer de la valeur à ses yeux.
Exemple commercial
Par exemple, si vous avez du mal à payer vos factures d’électricité et que je vous propose de but en blanc de mettre des LED chez vous. L’investissement requis risque probablement de vous faire bondir au plafond.
Par contre, si j’ai décelé que vous étiez sensible aux économies sur le long terme + l’impact environnemental, et que je prend ensuite le temps de vous expliquer que le remplacement de toutes vos ampoules va effectivement vous coûter plus cher maintenant, mais qu’au bout d’un an vous l’aurez amorti et que vous allez ensuite diviser votre facture par deux ou trois, tout en étant éco-responsable, alors là c’est différent !
Vous allez probablement prendre le temps de la réflexion, non ? Peut-être que vous allez vous laisser tenter ?
Vous voyez, la valeur c’est quelque chose de très personnel. Et pour créer de la valeur, il faut prendre le temps d’écouter l’autre et de faire du sur mesure commercial dans vos technique de vente !
Technique de vente commercial : 3 erreurs à éviter pour vendre plus
3 conseils pour améliorer ses techniques de vente
Pour résumer, retenez-bien ces 3 conseils et vous allez gagner en Intelligence Commerciale pour vendre plus au quotidien :
- Avoir une structure commerciale sur laquelle s’appuyer
- Se taire, être concentré sur le client, écouter attentivement et prendre des notes
- Créer de la valeur POUR son client en étant spécifique
En appliquant quotidiennement ces 3 conseils, vous serez déjà plus percutants que 80% des vendeurs classiques. Et vos clients achèteront car ils vous en seront reconnaissants.
Maintenant, pour aller plus loin et muscler votre technique de vente et viser le top niveau il vous faudra comprendre et modéliser les 21 compétences et qualités que se partagent les meilleurs vendeurs au monde ! Voici comment y parvenir…
Quelles sont les qualités et compétences des meilleurs vendeurs ?
Enfin j’ai mieux compris ce qu’on entend par technique de vente.bravo à vous car c’est intéressant
merci beaucoup vous m’avez beaucoup aidé