Comment faire du social selling ? Aujourd’hui, le social selling b2b est devenu quasi indispensable dans l’action commerciale. Même s’il est encore possible de développer une activité commerciale sans faire de vente sociale, c’est intéressant d’intégrer ce canal. Car, force est de constater que ça facilite quand même grandement les prises de rendez-vous, les prises de contact et les taux de transformation du cycle de vente.
Donc je vous conseille, si ça n’est pas encore fait, d’intégrer le social selling ( la vente sociale) dans vos stratégies de prospection et de vente. Voyons comment faire …
Le social selling b2b, c’est quoi ? Comment ça marche ?
Définition du social selling et de la vente sociale
Le social selling, c’est l’ensemble des pratiques commerciales utilisées sur les réseaux sociaux professionnels pour prospecter clients et vendre. En b2b, le social selling permet d’être visible et connu avant de prendre contact avec les clients. Cela facilite grandement la prospection commerciale tout en raccourcissent la durée du cycle de vente …
Qui utilise le social selling ?
On parle de social selling linkedin car cette stratégie de prospection commerciale est avant tout utilisée par les acteurs commerciaux dans le secteur b2b via le réseau social LinkedIn pour trouver des clients. Les techniques de social selling sont utilisées par les commerciaux b to b, managers, marketeurs, dirigeants, entrepreneurs, startupper … C’est accessible à tout le monde à partir du moment vous avez un compte Linked In !
Pourquoi faire du social selling ?
Avec la montée en puissance d’Internet, du marketing digital et des réseaux sociaux, le social selling s’est imposé aux acteurs commerciaux.
Il faut dire que les acheteurs ont accès 24/7 à des tonnes d’informations sur les produits ou services qui les intéressent. Et comme expliqué dans Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0 : le client en sait déjà beaucoup avant de rencontrer le vendeur.
60% de la décision d’achat est déjà faite avant de rencontrer le vendeur. Le commercial doit donc devenir un social seller pour s’adapter aux nouveaux processus d’achat des clients btob d’aujourd’hui.
Le commercial doit adapter ses techniques de vente pour pratiquer la vente sociale !
Pour devenir un bon social seller, il doit :
- Communiquer stratégiquement sur les réseaux sociaux
- Travailler son personal branding (sa marque personnelle)
- Publier du contenu à forte valeur ajoutée pour les prospects et clients
- Être identifié comme un influenceur sur son marché
- Se connecter aux décideurs b2b et autres parties prenantes
Ainsi le social selling ne vient pas remplacer les techniques de vente habituelles. Il vient les optimiser et les bonifier.
Par exemple, au lieu de faire du cold calling (prospection téléphonique à froid) le social seller se contentera de réaliser des entretiens de vente qualifiés suite aux prise de rdv obtenues via Linkedin.
Les statistiques du social selling sur linkedin
Selon les données officielles de Linkedin :
- Les leaders du social selling génèrent 45% d’opportunités en plus que ceux obtenant un score SSI plus faible.
- Les leaders du social selling sont 51% plus susceptibles d’atteindre leurs quotas.
- 78% des adeptes du social selling vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.
Qu’est ce que le social selling index ?
Le social selling index est un score établit par Linkedin. En fait, LinkedIn quantifie votre stratégie de social selling au travers 4 piliers :
- 1. Établir sa marque professionnelle
Conseils Linkedin : complétez votre profil en pensant à vos clients. Devenez un leader d’opinion en publiant des articles intéressants.
- 2. Trouver les bonnes personnes
Conseils Linkedin : identifiez de meilleurs prospects en moins de temps grâce aux outils de recherche comme Linkedin Sales Navigator.
- 3. Échanger des informations
Conseils Linkedin : découvrez et partagez des articles pertinents pour créer puis cultiver des relations business.
- 4. Construire des relations
Conseils Linkedin: renforcez votre réseau en trouvant des décideurs, puis en gagnant leur confiance.
Comment faire du social selling en 3 étapes ?
1. Être proactif sur LinkedIn, la 1ere plateforme de social selling
Première étape, c’est d’être proactif sur LinkedIn. Pourquoi ?
Parce qu’aujourd’hui LinkedIn, c’est le réseau social professionnel n°1, loin devant les autres réseaux. Vous n’avez qu’à regarder les statistiques évoquées ci-dessus. Linkedin est la base de données professionnelle n°1 dans le monde.
L’outil a été développé et pensé pour vous permettre d’activer des techniques de social selling.
Donc, être proactif sur LinkedIn, ça veut dire quoi ?
A. Mettre l’eau à la bouche de ses clients potentiels
Ça veut dire déjà, a minima d’avoir travaillé et optimisé son profil. Tout simplement pour être considéré comme un expert / une référence dans votre domaine d’activité.
Lorsqu’on va cliquer sur votre profil et regarder votre parcours, c’est l’équivalent d’un CV en ligne. Donc, vous avez matière à retravailler votre curriculum vitae pour attirer l’attention de vos cibles.
Commencez par mettre une accroche sous votre nom et prénom. Utilisez cet espace pour faire un mini pitch commercial. Ou utilisez un slogan qui positionne votre valeur ajoutée :
- Cela en quoi vous êtes légitime
- ce que vous faites gagner / économiser (le bénéfice)
- des indices de nouveauté (nouvelle technologie, innovation à la mode…)
- Et éventuellement des indices de curiosité
L’objectif est de stimuler la curiosité et d’inviter les gens à cliquer sur votre profil pour en savoir plus.
Exemple de profil linkedin pour faire du social selling
Imaginons que je sois commercial pour une solution de Product Information Management (PIM). Voici ce que je pourrais mettre sur mon slogan de profil :
Diffusez la bonne info à la bonne personne au bon moment grâce au PIM !
Ensuite, vous avez un autre espace d’expression pour développer votre petit laïus. Vous pouvez poser des questions pour engager et capter l’attention. Ou tout simplement, expliquer, faire prendre conscience à votre interlocuteur qu’une amélioration de sa situation actuelle est possible.
Lorsque vous connaissez bien votre avatar client (votre client idéal), la situation dans laquelle il se trouve, ce qu’il cherche potentiellement à améliorer, alors il est possible de l’aiguiller vers les questions qu’ils devraient se poser.
Exemple de copywriting sur le profil linkedin
Reprenons l’exemple précédent lié au Product Information Management, je pourrais poser des questions comme :
- Comment faites-vous pour éviter la complexité d’être sur tous les fronts et fournir une multitude d’informations vers divers canaux de diffusion et de vente ?
- Comment briser les silos de données et diffuser vos informations produits en omnicanal, le tout à vitesse grand V ?
- La plupart de nos clients font appel à nous pour (bénéfice majeur)…
Avec les techniques de copywriting et de storytelling il est possible de faire des choses sympas pour capter l’attention et obtenir des prises de contacts qualifiés.
Ensuite, libre à vous de bétonner votre profil en ajoutant des expériences axées bénéfice client pour véhiculer la finalité de ce que vous pouvez apporter à vos clients + :
- quelques preuves (nombre de clients, CA, progression…)
- d’indices d’autorité (référence clients, récompenses…)
- des statistiques chocs (meilleurs résultats de vos clients)
- des indicateurs clés (ceux qui intéressent vos clients)
Bétonner son profil linkedin, c’est sincèrement le B. A. BA de la vente sociale.
B. Démarrer quelques actions de social selling b2b
Deuxièmement, être proactif ça veut dire quoi ? Ça veut dire, aller chercher sur votre marché quels sont les centres d’intérêt majeur ? Quels sont les groupes de discussion ?
En vous inscrivant dans ces groupes, commencez à commenter des posts qui ont été effectués par d’autres, et échangez…
Parce que conversation = conversion.
Donc, conversion sur quoi ? Sur des prises de contact et sur des potentielles futures affaires.
Il faut commencer step by step :
- Chercher des discussions par centres d’intérêt, poster, commenter…
- Chercher qui sont les influenceurs, et faire des demandes de mise en relation
- Effectuer des prises de contact en direct
- Etc.
Cela peut être effectué manuellement, ou avec des outils marketing qui facilitent grandement la vie.
Il en existe plein sur le marché, comme prospectin ou lead assistant par exemple. Je l’utilise personnellement pour automatiser les demandes de contact avec des messages qui sont personnalisés.
Cela permet de créer véritablement des campagnes de prospection sur LinkedIn.
Ensuite, l’étape suivante pour être proactif ça va être de publier des contenus régulièrement.
Quels types de contenus publier sur Linkedin ?
Réfléchissez donc à :
- Qu’est-ce que je peux apporter comme contenu à valeur ajoutée sur mon marché ?
- Ou qu’est-ce que je peux apporter comme idée intéressante / note d’humour au quotidien ?
Un contenu pertinent, ce n’est pas forcément un post hyper long. Mais, qu’est-ce que je peux partager pour faire réagir / éduquer mon marché ? Cela dans l’optique de créer de la conversation encore une fois.
Peu importe le canal pour commencer, des articles, des vidéos, des audios.
On a vu le format vidéo se développer ces dernières années, donc réfléchissez-y. Une vidéo, ça ne prend pas forcément longtemps, 2 ou 3 minutes.
Ça peut être tout simplement pour partager :
- une expérience du jour
- une leçon commerciale que vous avez apprise
- un témoignage client
- une étude de cas
Il y a plein de choses que vous pouvez partager en termes de marketing de contenu.
Je vous invite à regarder d’autres vidéos que j’ai réalisées sur le sujet. Mais voilà, il va falloir commencer par avoir votre propre calendrier de contenu, pour alimenter votre réseau de contacts avec du contenu et susciter des réactions.
2. Publier du contenu 1 fois / jour, et réagir aux contenus des autres
Cela fait le lien avec le précédent conseil. Après avoir publié au moins une fois par jour un contenu sur votre profil, il faut vous rendre indispensable, et ultra visible auprès de votre réseau.
C’est ainsi que l’effet boule de neige va s’enclencher, et que votre réseau va s’agrandir à vitesse V.
Une fois que les gens vont se mettre à partager et à commenter, ce qui va vous rendre visible sur leurs propres profils, cela va étendre votre sphère d’influence. Cela va vous permettre de toucher de plus en plus de contacts qualifiés chaque jour.
Ça c’est vraiment le deuxième levier pour faire du social selling efficacement, et profitablement !
On peut avoir tendance à penser que c’est chronophage. Et je vous comprends.
Personnellement, j’ai une situation dans laquelle je reçois beaucoup de demandes entrantes. Donc, aujourd’hui je fais assez peu de social selling justement car c’est chronophage.
Mais je peux vous garantir que dans mes différentes entreprises, je demande à mes commerciaux d’utiliser le social selling.
Chaque membre de l’entreprise doit devenir un social seller
Parce que chaque commercial de l’entreprise est une vitrine de l’entreprise. Il doit donc faire son propre personal branding (sa marque personnelle) pour véhiculer l’image de l’entreprise et se rendre visible.
Chacun doit publier, et essayer de jouer le jeu pour devenir indispensable, et ultra visible sur son réseau.
Si vous ne savez pas par où commencer, faites tout simplement un calendrier de contenus, avec des idées…
Cela peut simplement être quelque chose qui vient de se passer dans votre journée, sur lequel vous prenez directement votre téléphone portable et sur lequel vous allez communiquer.
Cela peut aussi être des choses qui sont préparées comme :
- relayer le post de quelqu’un d’autre qui a reçu de l’engagement
- des posts qui ont fait le buzz, en y ajoutant un petit peu de valeur ajoutée, en y ajoutant votre touche personnelle.
Il y a énormément de stratégies de social selling…
Mais voilà, essayez de vous embarquer cet objectif d’1 publication par jour et d’1 réaction. Cela va vous permettre véritablement, même si vous démarrez de zéro, en quelques semaines, de vous rendre ultra visible et d’être un interlocuteur de référence / un influenceur sur votre marché.
3. Engager la discussion et qualifier les opportunités de vente sociale
Le troisième conseil, c’est tout simplement d’engager vos interlocuteurs dans votre pipeline des ventes. Cela revient donc d’engager la discussion vers une prise de contact.
Pourquoi ?
Parce que vous pourriez vous contenter de laisser venir les gens à vous. C’est déjà une bonne première étape.
Mais rien n’est plus efficace commercialement que d’être proactif encore une fois, en prenant l’initiative du contact.
Exemple d’application de social selling linkedin
Si des gens commentent vos posts, demandez-les tout simplement en contact avec une demande personnalisée. Encore une fois, vous pouvez automatiser ça avec des outils marketing suivant le volume et vos objectifs commerciaux.
Ensuite, suivez ces demandes :
- Pour les gens qui ont accepté votre demande : envoyez-leur un premier message de prise de contact pour obtenir un échange / un diagnostic avec eux sur leur situation.
Proposez-leurs quelque chose qui ne coûte pas grand-chose et qui est engageant. Proposez quelque chose de différenciant pour sortir du lot dans vos approches. Et essayez d’être le plus personnalisé possible, même si vous automatisez.
- Idem avec les gens qui like ou qui mettent une petite notification sur vos posts. Engagez la discussion et faites une demande de prise de contact.
Essayez d’avoir ce réflexe de saisir chaque opportunité pour prendre contact avec les personnes, de manière manuelle et automatisée.
Et vous verrez que sur ce nombre d’actions que vous effectuez, sur ce nombre de demandes de prises de contact, et de messages envoyés, encore une fois un effet boule de neige va s’enclencher.
Et vous allez avoir un tas de prospects qualifiés dans votre pipeline des ventes.
Puisque ce sont des gens qui vont se qualifier au fur et à mesure des échanges. Et donc naturellement, lorsque vous aurez des réponses intéressantes, vous leur proposerez :
- un rendez-vous
- un guide offert ou un contenu avancé sur un sujet XYZ
Ainsi, en faisant du Lead nurtering (de l’éducation de vos prospects), vous continuez à les qualifier jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action et à acheter vos produits et services.
Cela passe encore une fois par des actions manuelles ou automatisées comme je vous l’ai dit. Il y a des outils qui permettent d’automatiser des séquences de messages de prise de contact, des chatbots, etc.
Automatiser au maximum votre social selling b2b
Encore une fois, qui dit automatisation ne dit pas forcément faire les choses en masse de manière générique et soporifique.
On peut faire de l’automatisation personnalisée, en ayant des campagnes par secteur d’activité, par type de poste, de type d’interlocuteur, par type de besoin par rapport aux produits et services…
Essayez de faire les choses bien et professionnellement.
Plus vous personnalisez vos actions marketing et commerciales, plus vous augmentez les taux de conversions sur :
- les prises de contact
- propositions émises
- taux de signature
Avec ces trois étapes, nous avons couvert 90% des techniques de social selling. Il est possible d’aller encore plus loin, mais cela deviendrait encore plus chronophage et moins rentable.
Comme je suis un fervent partisan de la loi de Pareto 20/80, vous avez là les 20% d’actions qui génèrent 80 % du résultat en vente sociale et social selling. Testez et revenez nous faire part de vos résultats…
