Comment prendre un rendez-vous par téléphone ?

Comment obtenir des rendez-vous client par téléphone pour générer des opportunités business dans votre pipeline des ventes ? Comment assurer une prise de rdv téléphonique sans faire de forcing commercial ? Nous allons voir comment gagner du temps au quotidien et générer plus de business via la prise de rendez-vous par téléphone …

Qu’est ce qu’une prise de rendez-vous téléphonique efficace ?

Une prise de rendez-vous téléphonique efficace, c’est un appel de prospection bien ciblé qui aboutit sur un début d’échange constructif, laissant entrevoir la profitabilité mutuelle d’une collaboration. Le rendez-vous par téléphone suivant devant aboutir à une vente ou un premier engagement du client.

Puisque si la vente pouvait se réaliser en one shot (un appel) il n’y aurait pas lieu de prendre un rdv téléphonique, n’est ce pas ?

Voyons donc 3 conseils concrets pour prospecter par téléphone comme les pros du télémarketing …

1. Pour obtenir un rdv téléphonique facilement, ciblez les clients

L’erreur classique que la plupart des gens font pour prendre un rendez-vous par téléphone, c’est de vouloir s’adresser à tout le monde et donc, de ne pas cibler les appels téléphoniques.

Mon conseil : Prenez le temps de préparer votre campagne de prospection téléphonique et ciblez les meilleurs clients potentiels pour vous.

Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire qu’il faut passer en revue quels sont les critères de segmentation de vos meilleurs clients.

Si vous avez déjà des clients, c’est simple, essayez de regarder quels sont les points communs :

• secteur d’activité
• tranche d’âge
• catégorie socioprofessionnelle
• localité
• etc.

Tout dépend si vous êtes en B to B ou B to C bien sûr. Il y a énormément de critères. Mais essayez justement de dresser des similitudes.

Si vous n’avez pas déjà des clients, si vous démarrez, alors demandez-vous tout simplement qui a le plus besoin de vos produits et services ? Dans quelle tranche d’âge sont vos clients idéaux ? Quel secteur géographique (si vous avez un business en local) ? Etc.

Si vous vous adressez à des clients professionnels : quelle taille de chiffre d’affaires ? Est-ce que l’entreprise est en croissance ou justement est-ce qu’elle connaît des problématiques économiques ? Dans quel secteur d’activité agit-elle ? Qui sont ses clients ? Etc.

Comment cibler ses rendez vous téléphonique ?

Il y a énormément de choses sur lesquelles vous pouvez tabler pour affiner votre ciblage.

Tout simplement, vous pouvez commencer avec des outils comme LinkedIn Sales Navigator qui a déjà pas mal de critères et de signaux d’affaires. Et pour aller plus loin, vous pouvez utiliser des outils de Sales Intelligence qui sont un petit peu plus avancés et qui vous donnent accès à bien d’autres signaux d’affaires.

Par exemple, Corporama, qui est un outil très bon en rapport qualité/prix. Ou alors, des outils un petit peu plus avancés comme Sparklane for Sales, Nomination, etc.

Voici la liste des outils d’aide à la vente que nous recommandons ici >>

Vous l’avez compris, le but du jeu c’est d’avoir accès à un maximum de signaux d’affaires, de critères pertinents pour votre business. Et une fois que vous les avez identifiés, vous pouvez les sélectionner, mettre des filtres et avoir une short-list : une liste de clients potentiels ciblés à appeler ; sur lesquels, vous êtes quasiment sûr que votre offre commerciale va avoir un maximum de chances de matcher.

2. Faire comprendre la proposition de valeur / le problème qu’on résout

Maintenant que vous avez votre liste de clients stratégiques à appeler, vous avez un maximum de chances d’avoir un créneau d’attention et un intérêt à prendre un rendez-vous téléphonique !

Donc, il va falloir leur faire comprendre tout de suite, immédiatement, quel est le bénéfice, quelle est l’opportunité, et quelle est votre proposition de valeur.

Il est donc judicieux d’élaguer votre discours commercial pour être percutant d’emblée ! Ça veut dire : faire un travail de préparation sur votre pitch commercial :

• Quelle est la promesse de transformation ?
• Qu’est-ce que vous apportez concrètement à votre client ?
• Est-ce que vous faites gagner du temps ? de l’argent ?
• Est-ce que vous faites gagner de la productivité ?
• Ou au contraire faites-vous économiser quelque chose à votre client ?

Par exemple, vous allez éviter au client de perdre 2 ans dans un projet de R&D inutile. Vous allez lui éviter d’avoir du turn-over sur certains postes stratégiques pour lesquels il est en train de recruter actuellement. Ou encore, vous allez lui éviter de perdre de l’argent, et donc d’optimiser ses investissements.

Il faut être au clair avec la promesse de bénéfice et pouvoir résumer ça en une phrase dans l’idéal.

Qu’est-ce que vous faites gagner et qu’est-ce que vous évitez ?

Exemple de pitch commercial pour prendre rendez-vous par téléphone

Exemple de Pitch téléphonique BtoC

Par exemple, si on s’adresse à des clients particuliers (B to C) en prise de rdv téléphonique sur le marché de la perte de poids l’angle du pitch commercial pourrait être : « comment perdre 10 kilos en 3 mois sans passer 2 heures de sport à la salle tous les jours grâce à la méthode XYZ?« .

Ou encore : « Comment obtenir un corps sculpté sans prendre de protéine en réalisant 3 exercices durant 5mn / jour ?« .

On proposerait ensuite aux clients « accrochés » d’aller plus loin au travers un appel à l’action court et efficace pour fixer un rendez-vous : « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous téléphonique de 10mn afin que l’on voit si c’est adapté à votre mode de vie actuel ?« 

Voilà un type de promesse qui fait immédiatement comprendre à qui on s’adresse et ce que l’on fait gagner !

Exemple de pitch téléphonique BtoB

Si on est cette fois-ci sur un marché professionnel (B to B), par exemple sur la productivité, voici l’angle de notre pitch de prise de rdv téléphonique : « comment gagner 2 heures par jour et être productif au quotidien sans utiliser un outil CRM spécifique« .

On a donc :

• une promesse de bénéfice,
• un gain potentiel qui est quantifié,
• sans les contraintes (dans l’idéal celles des solutions classiques qui existent sur le marché).

Comme ça, ça vous permet d’emblée de vous différencier en montrant que vous n’êtes pas une solution lambda. Et qu’il y a une réelle proposition de valeur à prendre un rendez-vous téléphonique avec vous.

Vous obtiendrez tout du moins à ce stade un créneau d’attention. Parce que c’est uniquement ça que vous voulez lorsque vous cherchez à obtenir des rendez-vous téléphoniques : c’est obtenir un créneau d’attention.

Vous pourriez détailler ensuite ce que vous faites. Mais là, le but c’est juste de faire dresser l’oreille pour engager vers la suite du cycle de vente.

3. Automatiser la prise de rendez-vous téléphonique

3e conseil pour prendre rendez-vous client par téléphone et générer un maximum d’opportunités dans votre pipeline des ventes : automatisez la 1ère prise de contact de votre prospection.

Ce que vous voulez, dans l’idéal, c’est de vous concentrer sur les meilleurs clients potentiels. En ciblant les prospects stratégiques, vous décrochez votre téléphone avec les gens avec lesquels vous avez un maximum de probabilité de faire affaire.

Plutôt sympa, non ?

Pour obtenir ce niveau d’efficacité, il convient d’automatiser sa prospection commerciale téléphonique. Il y a plein de manières de le faire…

1. Comment automatiser la prise de rendez-vous téléphonique via du marketing de contenu ?

Utilisez le marketing de contenu en produisant un maximum de contenu sur un blog. Puis utilisez vos réseaux ou YouTube pour permettre aux gens de vous découvrir. Et de découvrir quelle est la proposition de valeur / l’opportunité en vous accordant un rendez-vous téléphonique.

Il suffit ensuite de placer systématiquement dans vos contenus des appels à l’action pour prendre un rendez-vous téléphonique avec vous via un formulaire (ou avec votre équipe commerciale).

2. Utiliser le social selling pour automatiser ses prise de rdv téléphonique

Le social selling vous permet également de fédérer une audience sur Linkedin ou d’autres réseaux sociaux pro. Et chacune de ces actions de vente sociale peut déboucher sur un appel à l’action en fin de message, ou dans le 1er commentaire de vos posts.

Quoi de mieux que de placer un lien permettant de réserver une démo, ou une prise de rendez-vous pour un audit gratuit / consulting stratégique offert ?

3. Comment prendre des rdv par téléphone automatiquement via l’emailing ?

Si on veut utiliser des stratégies marketing un petit peu plus push, on peut par exemple mettre en place des campagnes de prospection par email, ou avec des messages automatisés sur les réseaux sociaux et pro.

Par exemple, c’est la tendance actuelle aujourd’hui sur Linkedin. Il s’agit d’outils que l’on vient plugger sur Linkedin pour générer une séquence de mails de prise de contact automatisée. Ils ont pour but de transmettre votre proposition de valeur et d’inviter les gens à prendre rendez-vous avec vous au téléphone.

Ou alors, en les invitant à vous répondre par email avec leur disponibilité pour que vous puissiez les rappeler.

Vous comprenez la différence entre faire une action manuelle, décrocher son téléphone et brasser du volume ; et avoir une action automatisée qui va se charger de cette première prise de contact pour vous ?

A ce moment là, vous ne décrochez votre téléphone que quand le prospect est qualifié. C’est à dire quand il est intéressé, et qu’il a manifesté un signe d’intérêt pour vos produits / services.

Et ça, croyez-moi ça va faire une énorme différence en termes d’efficacité commerciale dans la qualité et l’efficacité de vos rendez-vous clients par téléphone.

Vous avez maintenant une check-list : un plan d’action pratico-pratique pour générer un maximum de rendez-vous client par téléphone et développer votre business.

Synthèse vidéo : comment obtenir des rdv téléphonique facilement ?