Qu’est-ce que la qualification commerciale et marketing ? Comment qualifier un prospect ? Pourquoi et comment faire un appel de qualification ? Réponses dans cet article…
Lorsque vous avez quelque chose à vendre, il est essentiel de savoir comment qualifier un prospect et de comprendre les filtres de qualification d’un client. En effet, la qualification est un processus qui permet de déterminer si un prospect est susceptible d’acheter votre produit ou service.
Dans cet article, nous allons explorer les différentes méthodes pour qualifier un prospect et pour faire la qualification de base de données CRM ou d’un fichier client.
Qu’est ce que la qualification commerciale et marketing ?
La qualification des prospects et des clients est un processus vital dans le domaine de la vente. Si vous souhaitez éviter de perdre du temps à prospecter et vendre à des prospects non qualifiés alors il faut filtrer les clients potentiels.
Contrairement à la croyance populaire, tous les produits et services ne s’adressent pas à tout le monde. Certaines catégories de clients sont plus susceptibles d’acheter que d’autres. C’est la raison pour laquelle les services marketing et commercial doivent effectuer une bonne qualification de base de données pour maintenir un CRM en bonne santé.
En qualifiant correctement vos prospects, vous pouvez économiser du temps et des ressources afin de concentrer vos actions commerciales et marketing sur les prospects les plus prometteurs : les prospects qualifiés !
Pourquoi qualifier un prospect est-il important ?
Imaginez passer 100 appels n’avoir personne d’intéressé au bout du fil …
Imaginez envoyer 10 000 emails de prospection ou lettre commerciale et n’avoir aucun retour…
Ou encore, imaginez avoir passé 6 mois à travailler un prospect avec une proposition commerciale et finalement vous rendre compte qu’il n’a pas le budget car il n’est plus solvable ?
Pour toutes ces raisons, il est essentiel de savoir comment qualifier un prospect avant de commencer à lui vendre. Si vous ne qualifiez pas vos prospects, vous aller gaspiller du temps, des ressources et de l’énergie à essayer de vendre à des personnes qui ne sont pas intéressées ou qui ne sont pas prêtes à acheter.
La qualification de base de données, ou l’appel de qualification, vous permet de vous concentrer sur les personnes qui sont les plus susceptibles d’acheter. Ce qui va augmenter significativement votre taux de closing.
Les différentes méthodes de qualification commerciale
Il existe plusieurs méthodes pour qualifier un prospect ou assurer la qualification de base de données. Voici les plus courantes :
1. La qualification BANT
BANT est un acronyme pour Budget, Authority (Autorité), Need (Besoins) et Timing (Temps). Cette méthode de qualification commerciale implique de poser des questions sur :
- Budget de la personne : a t’elle les moyens de s’offrir vos produits et services ?
- Autorité pour prendre des décisions d’achat : est-ce le décideur ?
- Besoins : est-elle dans la cible des personnes qui ont besoin de ce que vous proposez ?
- Temps qu’il faut pour prendre une décision d’achat : est-ce le bon timing pour ce client ?
Souvent utilisée dans les ventes B2B la méthode BANT est simple et efficace.
Exemple pour qualifier un prospect avec BANT
Imaginons que votre cible soit des e-commerce pour vendre des prestations de référencement SEO.
Budget
Il est possible de vérifier un e-commerce afin de s’assurer du sérieux d’un site web et de vérifier que le client potentiel tient la route.
Dans l’appel de qualification, vous pourrez également poser la question suivante : quel est votre budget référencement pour améliorer votre visibilité en ligne et attirer de nouveaux clients ?
De cette manière, vous ne perdez pas de temps avec des e-commerce non fiables ou qui n’ont pas de budget pour vos produits et services.
Autorité
Dans l’appel de qualification, il suffit de demander : Comment se prenne les décisions dans votre organisation ? Qui prend la décision finale en cas d’hésitation ?
C’est une manière subtile et habile de filtrer les décideurs et d’être sûr de parler à un prospect qualifié.
Besoins
Il est important de bien qualifier ses prospects avec un bon diagnostic commercial avant de sortir votre argumentaire de vente. Posez des questions comme :
- Quels sont vos objectifs en termes d’acquisition client pour votre boutique e-commerce ?
- Quelle est la finalité ?
- Pourquoi est-ce important pour vous d’atteindre cet objectif ?
- Que va t-il se passer si rien ne change dans les mois à venir ?
Ainsi, vous êtes sûr d’investir du temps à faire une proposition commerciale à un prospect qualifié.
Temps
Comment qualifier un prospect sans se poser la question du timing ? Votre prospect a t-il un besoin urgent ? Ou bien est-ce qu’il prend des renseignements pour un investissement prévu l’année prochaine ?
Posez des questions comme :
- Quel est le timing que vous avez prévu pour mener à bien ce projet ?
- Qu’est ce qui pourrait faire que cet investissement soit repousser à plus tard ?
Cela vous évitera de perdre trop de temps avec des affaires qui ne se signeront pas dans l’immédiat. La qualification de base de données en fonction de ces 4 critères vous permet d’investir votre temps avec les clients les plus stratégiques.
2. La qualification GPTC
GPCT est un acronyme pour Goals (objectifs), Plans (planification), Challenges (problématiques) et Timeline (temps). Cette méthode de qualification commerciale implique de poser des questions sur :
- les objectifs de la personne,
- ses plans pour atteindre ces objectifs,
- les défis qu’elle rencontre
- et le délai dans lequel elle doit prendre une décision d’achat.
A l’image de la méthode BANT, cette méthode est très utile en vente B2B, mais également en B2C.
Exemple pour qualifier un prospect avec la méthode GPTC
Voici quelques questions à poser dans un appel de qualification client :
- Objectifs : Quels sont vos objectifs en ce qui concerne … ?
- Plans : Comment avez-vous prévu d’y parvenir ?
- Défis : Quelles sont les problématiques qui pourraient poser problème ?
- Délai : Sous combien de temps pensez-vous prendre une décision ?
Et voila, en 4 questions seulement vous savez comment qualifier un prospect. Et vous évitez ainsi de rentrer en argumentation commerciale avec des clients hors cible qui n’achèteront pas !
Les filtres de qualification d’une base de données
La qualification prospect implique de déterminer si une personne est un bon client potentiel pour votre entreprise. Voici quelques éléments à prendre en compte pour qualifier un client b to b par exemple :
- La taille de l’entreprise
La taille de l’entreprise peut être un facteur important dans la qualification d’un client. Les entreprises plus grandes ont souvent des budgets plus importants et peuvent être plus intéressées par des produits ou services de haute qualité.
- La situation financière de l’entreprise
La situation financière de l’entreprise est également importante. Si l’entreprise est en difficulté financière, elle peut être moins susceptible d’acheter votre produit ou service. Ou bien elle peut être la client idéale si vous vendez des solutions de cost-killing ou de redressement d’entreprise…
- Le secteur d’activité
Peut-être que votre produit, service ou solution est plus adapté à certains types de clients : luxe, industrie, tourisme, prestations de services, énergie, etc. ?
- Le secteur géographique
Si vous êtes un acteur local, ou si vous avez une zone de chalandise déterminée alors cela peut être un critère primordial…
Il y a bien d’autres critères qui peuvent être intéressants : poste occupé, nominations, évolution de la masse salariale, appels d’offre, nouvelles implantations, entrée en bourse, etc.
Charge à vous de trouver les filtres de qualification commerciale et marketing les plus pertinents pour votre business.
Les principaux outils de prospection et d’intelligence commerciale, comme Corporama par exemple, vous propose une multitude de filtre de qualification marketing.
Conclusion
Qualifier un prospect (ou une base de données) est essentiel pour réussir son développement commercial. En utilisant les différentes méthodes de qualification présentée, vous allez économiser du temps, de l’énergie et des ressources. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les prospects et clients les plus prometteurs pour la croissance de votre entreprise.
