Comment faire un coaching commercial efficace pour les ventes ?

Qu’est-ce qu’un coaching commercial efficace ? Comment faire du coaching commercial en pratique ? Pourquoi inscrire le coaching commerciale dans votre routine ? Et comment cela va impacter la performance commerciale de votre entreprise ? Réponses dans cet article…

Qu’est-ce que le coaching commercial ? Définition

On parle de coaching commercial, mais c’est quoi au juste le concept ? Et pourquoi est-ce vital dans le développement des ventes ? Pourquoi est-ce que vous devriez l’intégrer à votre activité même si vous pensez que « la vente » c’est pour les autres (et pas pour vous) ?

Que l’on soit commercial, manager, dirigeant, indépendant, entrepreneur ou encore porteur de projet il y a une constante. Nous avons tous quelque chose à vendre !

Et notre capacité à capter l’attention et convaincre les décisionnaires est directement liée à notre degré d’efficacité commerciale ! Pour cela, il faut s’entrainer comme un sportif de haut niveau. C’est là que le coaching en vente intervient.

La définition du coaching commercial est donc relativement simple. C’est de l’entrainement et du développement des compétences conscientes / inconscientes pour vendre plus efficacement dans tous types de contexte business. Et face aux différents types d’interlocuteurs que l’on peut être amené à rencontrer.

Pourquoi faire du coaching commercial une routine ?

Vous ne verrez jamais un sportif de haut niveau débarquer le jour de la compétition sans s’être entrainé en amont. Et bien c’est pareil avec l’activité commerciale aujourd’hui !

C’est un sport de haut niveau. Que vous le vouliez ou non, la compétition s’intensifie avec la concurrence. Et les meilleurs vendeurs ne le sont pas par hasard…

Malgré la croyance populaire, on n’est pas efficace en vente dés la naissance. Tout comme on n’est pas un tennisman professionnel en jouant une fous le dimanche. Au mieux, certains disposent de prédisposition à la vente… mais pas plus !

Sans entrainement régulier, la concurrence vous laissera tôt ou tard sur le bord de l’autoroute.

Si vous voulez susciter la préférence des clients, vous devez tout simplement devenir meilleur. Il convient de devenir une meilleure personne, et devenir un meilleur professionnel de la vente pour pouvoir :

• générer plus de prises de contact efficaces
• arriver à engager ces prises de contact en prospects stratégiques qualifiés
• émettre des propositions commerciales plus pertinentes
• et augmenter votre taux de transformation en closing

Quels sont les types de commerciaux qui réussissent le mieux ?

Jamais un nageur, un tennisman ou un golfeur professionnel n’a débarqué le jour de la compétition en se disant « je suis le meilleur donc je vais gagner sans efforts ».

Non ! C’est la répétition de l’effort qui façone les grands champions. Et comme le champion le plus titré au monde le dit très bien :

« L’important, c’est ce que tu fais quand personne ne te regarde. »

Michael Phelps

Et c’est pareil dans le business.

Le coaching commercial, c’est quelque chose qui se fait en OFF avant d’aller en clientèle. C’est un travail ingrat. Mais qui paye très bien car vous devenez un jour meilleur que la concurrence.

L’important, c’est de travailler suffisamment en coaching commercial pour être plus efficace à l’instant T quand il y en aura besoin.

Par exemple, face à un client difficile lorsque l’on aura besoin de faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour se différencier, créer de la valeur et emporter la décision de son interlocuteur.

Donc, inspirez-vous de tous les grands champions, et de tous les gens qui performent quelle que soit la thématique.

Que ce soit dans le sport, dans les affaires… il n’y a pas de hasard dans le succès. Il n’y a personne qui connaisse le succès de but en blanc sans avoir travaillé en amont, sans faire de la formation et de l’entrainement une routine quotidienne !

Maintenant que le contexte est posé, allons à l’essentiel : un bon coaching commercial, ça passe par quoi ?

1. Un bon coaching commercial passe par une analyse lucide de la situation

Pour un bon coaching en vente, il ne faut pas enjoliver les choses. Il faut avoir la capacité de prendre du recul. Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire que soit vous êtes en capacité de vous auto-analyser de manière lucide :

• vous êtes franc (et factuel) avec vous-même
• vous savez analyser ce que vous faites bien
• et ce que vous faites peut-être un petit peu moins bien
• et vous arrivez donc à établir des plans d’action qui vont vous faire progresser jour après jour

Soit ce n’est pas le cas, et vous avez besoin d’aide extérieure.

Comment identifier un coach commercial potentiel ?

Bien sûr, tout dépend de vos années d’expérience, de votre niveau d’efficacité et de performance en vente… Mais je vous conseille toujours de demander l’avis à des gens qui ont des meilleurs résultats que vous.

Parce que, demander à quelqu’un de vous évaluer n’a pas de sens si cette personne n’a pas des meilleurs résultats que vous. C’est comme vouloir apprendre le tennis avec quelqu’un qui n’a jamais tenu une raquette de sa vie.

C’est comme vouloir devenir champion de Kick-boxing avec quelqu’un connait tous les coups mais qui n’est jamais monté sur un ring avec le stress de la compétition. C’est absurde !

Simple, mais basique. Aujourd’hui, il y a tellement de donneurs de conseils que vous trouverez toujours des gens pour vous expliquer des choses qu’ils n’ont pas eux-mêmes accomplies. Pour une formation sur la vente, vous trouverez par exemple une majorité de formateurs qui sont des sous-traitants et qui ne savent donc pas se vendre eux même en direct auprès des clients…

Si vous faites une erreur de casting avec le mauvais coach de vente, vous allez perdre du temps. et ça ne va pas vous mener dans la bonne direction. Donc, quand on parle de coaching commercial, faites-vous coacher par quelqu’un qui sait se vendre, et qui a des meilleurs résultats que vous en technique de vente…

Comment choisir un bon coach commercial ?

Dans l’idéal, le bon coach commercial pour développer les ventes sera dans l’une de ces catégories :

• Ça peut être quelqu’un au périmètre de votre équipe si vous êtes commercial. Choisissez un top performer dans votre entreprise qui est systématiquement sur les podiums lorsqu’il y a des concours commerciaux.

• Votre manager commercial, s’il ne se contente pas d’être manager des tableaux de bords commerciaux. S’il a été lui-même vendeur ou qu’il continue à faire des ventes avec les clients stratégiques (et qu’il a des bons résultats) c’est bon signe. Faites-vous coacher par votre manager des ventes.

• Si vous êtes un entrepreneur, essayez d’identifier des entrepreneurs qui performent sur votre marché. Regardez ce qu’ils font et ou ils vont. Ils vont peut-être dans des évènements, des soirées networking ? Vous avez potentiellement la chance de pouvoir les croiser et de leur demander conseil, de leur poser des questions, de leur demander des feedbacks ou de vous faire coacher par eux en contrepartie d’une aide sur un autre sujet…

Il y a autant de cas de figure que de personnes. Encore une fois, les seules limites que vous rencontrez sont dans votre tête.

Obtenir un coaching en vente gratuit

Ça peut être des gens qui performent sur votre marché, des concurrents avec lesquels vous n’êtes pas en concurrence directe, ou avec lesquels il peut y avoir des synergies.

Donc vous pouvez les transformer en partenaires. Vous pouvez tentez de prendre contact avec ces gens-là, et leur demander comment est-ce qu’ils ont fait pour obtenir des résultats significatifs avec tel client. Eventuellement, demander-leur à pouvoir réaliser une interview afin de savoir quels sont les facteurs clés de succès qu’ils ont mis en place pour atteindre leurs objectifs business.

C’est ce que j’ai fait quand j’ai démarré dans la fonction commerciale il y a plus de dix ans…

Puis, analysez les conseils reçus avec du recul. Et voyez comment vous allez pouvoir implémenter les conseils au périmètre de votre activité.

Cela peut fonctionner au démarrage, ou temporairement. Après il faudra songer à passer par un professionnel pour gagner du temps et monter en puissance.

Pour prendre un raccourci, faites-vous coacher par un pro

Après, bien évidemment, quel que soit votre domaine vous pouvez trouver des consultants experts, des coachs professionnels certifiés. Ils vont généralement vous amener plus haut, plus fort et plus vite !

C’est d’ailleurs l’une de mes fonctions, que je pratique au quotidien dans mes entreprises, et pour bon nombre de clients qui me sollicitent pour une prestation de coaching commercial.

Le but étant de leur apporter un éclairage extérieur, une prise de recul qu’ils n’ont pas forcément :

• soit à distance en analysant comment est-ce qu’ils se comportent sur des appels téléphoniques
• ou sur le terrain directement en clientèle pour analyser ce qu’ils font en situation commerciale, et comment ils agissent réellement

In fine, l’objectif est de pouvoir les mettre en situation « hors contexte clientèle » dans des situations d’exercices / jeux de rôle / mises en situation commerciale. Ceci pour pouvoir travailler spécifiquement sur l’acquisition et l’activation inconsciente de certaines compétences commerciales afin de pouvoir développer les performances au quotidien avec certitude.

2. Identifier les points de force commerciaux avant les axes d’amélioration

Le but du coaching commercial, c’est d’identifier au travers une analyse lucide quels sont les points de force. Il ne faut vraiment pas minimiser cet atout.

La plupart des gens cherchent à aller tout de suite sûr ce qu’il faut corriger / améliorer. Or, avant de chercher ce qu’il faut corriger, il faut déjà essayer de trouver ce qui marche bien. Pourquoi ?

Pour capitaliser et reproduire ce schéma qui marche bien, à la demande.

Donc, il convient d’identifier les points de force naturels. Par exemple, on a des gens qui vont être très bons pour argumenter. Qui sont très convaincants, qui maitrisent l’argumentaire produit sur le bout des doigts.

Et c’est déjà bien ! Même si ça ne suffit pas pour déclencher des ventes massivement. C’est bien de l’analyser parce qu’on va pouvoir capitaliser là-dessus.

En accompagnement avec un commercial par exemple, on lui dira : « Ok, tu es très bon en argumentation. Ca veut dire que si on arrive à corriger un tout petit peu tes capacités / aptitudes à poser les bonnes questions en diagnostic commercial, tu vas arriver très rapidement à être plus fluide et à convaincre les clients plus rapidement. »

Comment identifier les points de forces en coaching commercial ?

Il convient d’identifier au prisme des différentes étapes du cycle de vente les aptitudes et compétences qu’il est nécessaire d’avoir pour performer en situation de vente :

• la capacité à communiquer
• le niveau et le degré de confiance en soi
• degré d’enthousiasme et de motivation
• gestion du rejet
• capacité à aborder des questions difficiles comme le prix, le budget
• capacité à savoir prendre contact avec les décisionnaires et à engager les prospects dans le pipeline…

Il y a énormément de critères dans une grille d’évaluation commerciale !

Mais le but du jeu, c’est d’identifier sur quoi on est bon et deuxièmement, sur quoi on peut devenir meilleur / plus performant. C’est à dire : quels sont les axes d’amélioration 20/80 ?

Exemple commercial

Si on est très bon dans l’argumentation commerciale comme je l’ai évoqué en exemple, et qu’on est un peu moins bon dans le traitement des objections, on va pouvoir focaliser un plan de coaching commercial sur le traitement des objections.

Une fois que ce point-là aura été comblé et fera partie des points de force, on pourra alors s’attaquer à d’autres points. Comme la capacité à conclure la vente en réalisant un meilleur closing. Et ainsi de suite…

Le fait d’aller chercher les points de force et des axes d’amélioration permet de capitaliser sur ce qui marche. Et d’aller transformer ce qui marche un peu moins bien pour faire en sorte que ça marche mieux.

Le but du jeu n’est pas forcément de chercher à devenir le vendeur parfait / la personne parfaite. Ce n’est malheureusement pas possible. Mais, c’est tout simplement d’arriver à avoir la meilleure équation efficacité / performance avec une stratégie de coaching commercial 20/80.

C’est-à-dire, d’identifier les 20 % de compétences, qui en capitalisant dessus et en les améliorant, vont générer 80 % de la performance commerciale qui est attendue.

3. Un seul coaching en vente ne suffit pas à avoir des performances commerciales durables

Ne pensez pas qu’il suffit de faire un coaching commercial une fois et puis c’est réglé. Certes, cela peut apporter des résultats immédiats significatifs et quantifiables. Comme un pansement.

Mais dans la durée ce ne sera pas suffisant pour générer des ventes stables prévisibles et durables !

Comme je le disais, il faut inclure le coaching commercial dans une routine comme un sportif de haut niveau. C’est la seule et unique règle pour dépasser la concurrence quoi qu’il arrive.

Cela veut dire que ce schéma :

• d’analyse lucide de la situation et des résultats,
• d’identification des points de force,
• et d’identification des axes d’amélioration.

Il faut le répéter encore et encore pour un coaching des ventes efficace.

Idéalement, il faut le répéter hebdomadairement. Chaque semaine. Surtout si vous démarrez ou que vous connaissez une mauvaise periode commerciale.

Comment mesurer l’impact d’un coaching commercial ?

La définition d’indicateurs de mesure nous permet de savoir si on avance ou si on recule. Après, charge à vous de bien mettre en place les bons indicateurs de mesure commerciale, comme par exemple :

• nombre de rendez-vous
• taux de transformation
• le chiffre d’affaires généré par client
• la valeur nette par client…

Donc, charge à vous de bien identifier vos indicateurs business pour mesurer si le coaching en vente vous fait progresser en direction de vos objectifs commerciaux (ou non).

Et en fin de compte, il est également possible d’évaluer la progression sur chaque compétence commerciale. Sur les points de force qui ont été identifiés, au prisme d’un sportif de haut niveau, peut-être que vous êtes ceinture bleue ou ceinture marron dans l’argumentation !?

En capitalisant sur un coaching commercial régulier, vous allez passer ceinture noire !

Et peut-être que dans le traitement des objections, ou dans le diagnostic commercial (votre capacité à poser les bonnes questions), vous étiez ceinture blanche ou ceinture orange… et vous allez progresser à ceinture marron, puis ceinture noire, puis passer de la première dan à la dixième dan. 😉

C’est ça l’objectif quand vous décidez de systématiser le coaching commercial.

C’est comme pour les sportifs de haut niveau qui visent à établir un nouveau record ou une performance.

Quand on commence à être performant, on va chercher la seconde ou la milliseconde qui fait la différence entre le champion du monde (le n°1 sur le podium) et le deuxième ou le troisième.

Vous saisissez ?

Souvent, ça ne tient à pas grand-chose. Et c’est via la systématisation de l’entrainement et du coaching commercial que vous allez arriver à être un top performeur dans votre marché.

Synthèse vidéo : 3 conseils pour faire un coaching commercial efficace