QQOQCCP : L’Art de poser des questions ouvertes stratégiques

Vous cherchez une méthode de questionnement simple et efficace ? Découvrez comment utiliser la méthode QQOQCCP pour poser des questions ouvertes pertinentes qui vous permettront d’argumenter plus facilement lors d’un entretien commercial !

Le QQOQCCP est un moyen mnémotechnique simple pour poser des questions ouvertes. Ces questions vont justement permettre d’ouvrir l’entretien de vente pour récupérer des données importantes dans le processus de décision client. Mais attention pas n’importe quelles questions justement…

Méthode QQOQCP ou QQOQCCP ?

La méthode QQOQCP tirée de la méthode anglo-saxonne des 5W est habituellement utilisé dans la résolution des problèmes (tout comme le diagramme d’Ishikawa), en brainstorming, data mining, gestion de projet, ou encore en management de la qualité, management visuel, mind mapping, etc.

Ici, nous allons nous concentrer sur une utilisation purement commerciale de la méthode en technique de vente. Ceci, pour déceler et analyser le contexte, les besoins et motivations d’un client potentiellement à l’achat. Il s’agit de la logique du plan de découverte.

Et nous allons donc mettre l’accent sur la différence entre le QQOQCP et le CQQCOQP. Il s’agit en réalité d’une petite subtilité qui fait toute la différence dans un entretien commercial !

Vous allez voir laquelle…

Dans le cadre de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons abordé l’art de poser les bonnes questions pour vendre plus facilement. Car c’est au travers une connaissance exacte des besoins et motivations du client qu’il sera possible de présenter un produit / une solution commerciale sous le meilleur angle.

C’est-à-dire l’angle qui fait vibrer le client !

Une argumentation commerciale efficace repose sur le fait de poser des questions pertinentes. Et pour cela il convient donc de se poser des questions soi-même en amont… comme par exemple :

Pour quoi faire ?

Demandez-vous systématiquement pourquoi poser telle ou telle question ? Qu’est ce que vous allez apprendre de la réponse du prospect ? Est-ce indispensable dans votre analyse, ou pouvez-vous vous en passer ?

Faites éventuellement un brainstorming pour remettre en question la qualité de votre questionnement.

Cela vous aidera à faire le tri dans les questions à poser en entretien de vente. Conservez uniquement les 20/80 (diagramme de pareto) dans une logique d’efficacité commerciale.

Maintenant que cela est dit, avant de nous concentrer sur ce fameux « C » qui fait toute la différence dans la méthode QQOQCCP, revenons rapidement sur la check-list de questions ouvertes utilisables en phase de découverte : Qui, Quoi, Où, Quand, Combien et Pourquoi.

Rappel de la méthode QQOQCP

• Qui ?

Exemple d’utilisation : qui est le décisionnaire dans la gestion de ce projet ? Qui fait quoi dans la conduite de projet ?

• Quoi ?

Exemple d’utilisation : de quoi avez-vous besoin pour améliorer la chaîne de valeur?

• Où ?

Exemple d’utilisation : où pensez-vous qu’il y ait un dysfonctionnement dans le management des équipes ?

• Quand ?

Exemple d’utilisation : quand souhaiteriez-vous que le gestionnaire de projet vous livre l’application ?

• Combien ?

Exemple d’utilisation : combien de personnes sont parties prenante dans cette démarche qualité ?

• Pourquoi ?

Exemple d’utilisation : pourquoi souhaitez-vous utiliser le mindmapping plutôt qu’un diagramme de gantt ?

Donc, il est clair qu’en combinant ces questions ouvertes, vous pouvez récolter un bon nombre d’informations stratégiques qui vous permettront de structurer et d’orienter finement votre argumentation commerciale.

Vous pouvez donc intégrer cela dans la préparation de votre plan d’action commercial et votre plan de vente afin d’établir un scénario logique qui ne laissera rien au hasard.

Exemple d’application du QQOQCP

• Qui est ce qui va utiliser le produit le plus souvent ?
• De quoi avez-vous besoin de plus ou de mieux que ce dont vous disposez déjà ?
• Où allez-vous l’utiliser concrètement ?
• Quand allez-vous l’utiliser ? A quelle fréquence ?
• Combien de fois par semaine ?
• Et Pourquoi pensez-vous que c’est la meilleure solution ?

Mais pour réaliser une proposition commerciale encore plus pertinente et susciter l’adhésion du client, il faut aller plus loin que ça dans l’analyse des données…

Alors, voyons tout de suite la question du comment !

L’art de poser les bonnes questions avec QQOQCCP

Le petit détail qui fait toute la différence, c’est le Comment :

• Comment allez-vous utiliser ce produit / service ?
• Comment en êtes-vous arrivé à ce constat ?
• Et comment allez vous prendre votre décision ? Quels vont être les critères décisionnels importants ?

Derrière la question du comment se cachent des informations clés qui pourraient vous conduire à un mauvais diagnostic par erreur d’omission tout simplement.

Pour vous illustrer ce point, imaginez un docteur réaliser une prescription médicale sans avoir posé l’ensemble des questions nécessaires à une bonne analyse des données.

Par exemple, le patient dit avoir mal au dos depuis une semaine. Allez-vous lui prescrire une pommade et des cachets pour la douleur ? Ou bien allez-vous lui demander comment il s’est fait mal au dos ?

Il s’agit peut être d’une mauvaise chute ou des séquelles liées à un accident de voiture ?

Auquel cas, vous ne prescrirez pas des médicaments. Mais vous ferez plutôt passer une radio au patient pour vérifier une éventuelle fracture ou un déplacement des vertèbres.

Bref, le comment est crucial dans toute recherche de solution et dans toute résolution de problème… Il en va de même dans la vente et la gestion relation client.

Un exemple d’application concret

Demandez à votre interlocuteur comment va-t-il prendre sa décision ? Vous apprendrez peut-être qu’il y a d’autres concurrents sur le coup. Et que dans la conduite de ce projet l’ensemble des fournisseurs feront l’objet d’une sélection (un scoring) en conseil d’administration.

Dans ce cas, vous pourriez demander à vous-même présenter le projet devant le conseil. Ou bien à connaitre les membres du conseil afin de vous renseigner et d’orienter votre proposition commerciale dans tel ou tel sens (parce que vous aurez découvert que le président du conseil est sensible à tel ou tel élément).

Ou encore, imaginons que vous soyez vendeur btoc en point de vente. Demandez simplement à votre client potentiel comment il compte utiliser le produit ? Comment il compte le transporter jusqu’à chez lui ?

Car dans ces deux cas, vous pourriez en profiter pour lui proposer un accessoire complémentaire lui permettant de mieux profiter du produit dans les circonstances qui l’intéressent. Ou alors; la livraison à domicile pour quelques dizaines d’euros supplémentaires…

La question du « comment » fait vendre

Cette simple question du comment vous permettrait donc de réaliser des ventes additionnelles simplement en ayant une meilleure connaissance des attentes de votre client !

Donc mon conseil est le suivant :

Ne négligez jamais votre plan de découverte

Faites le tour du contexte, des besoins, des attentes du client, et surtout de ses motivations d’achat. Découvrez (la prise de notes est indispensable), creusez les informations, et reformulez pour bien valider votre niveau de compréhension.

Et pour cela vous l’avez compris : privilégiez le qqoqcCp au simple qqoqcp !

À vous de jouer, préparez des questions ouvertes intelligentes et adaptées à votre secteur d’activité à base de « comment » ! Cela facilitera votre argumentation tout en diminuant le risque d’avoir des objections commerciales.

Enfin, voyons quelques conseils bonus pour affiner encore plus vos techniques de questionnement ouvert et fermé…

2 vidéos bonus pour poser des questions puissantes en entretien de vente

1. Comment poser des questions ouvertes calibrées ?

2. Comment poser des questions fermées stratégiques ?

Vous souhaitez aller + loin ? Voici quelques articles complémentaire :

• Définir sa stratégie commerciale avec le CQQCOQP !
• Comment réaliser une argumentation commerciale percutante ?
• Comment réaliser un plan de vente ?
• Les 7 étapes de la vente
• Comment construire votre méthode de vente en 9 étapes ?
• L’analyse SWOT, un facteur clé de succès commercial !