Prospection commerciale : trouver des clients

La prospection commerciale sur Internet est devenue incontournable pour les entreprises qui souhaitent trouver de nouveaux clients. Avec l’avènement du numérique, de nombreuses opportunités se présentent pour atteindre efficacement sa cible et générer des leads qualifiés.

Dans cet article, nous vous présenterons 5 stratégies efficaces pour savoir comment trouver des clients sur Internet. Que vous soyez une petite entreprise ou une entreprise établie, ces stratégies vous aideront à maximiser vos résultats et à développer votre activité en ligne.

1. Optimisez votre présence en ligne pour avoir des clients sur Internet

Pour trouver des clients sur Internet, il est crucial d’optimiser votre présence en ligne. Cela comprend :

• la création d’un site web professionnel
• l’optimisation du référencement (SEO)
• l’utilisation des réseaux sociaux gratuitement ou en payant (Facebook Ads, Instagram Ads, Google Adwords…)
• et la mise en place d’une stratégie marketing de contenu

Ces éléments combinés renforcent votre visibilité en ligne. Elles permettent aux prospects de vous trouver plus facilement lorsqu’ils recherchent des produits ou services similaires.

Pour vérifier sur l’ensemble de votre marché, vous pouvez utiliser un VPN pour tester si les clients Internet de tous les pays que vous ciblez ont bien accès à votre site web. Si vous ne savez pas comment ça fonctionne, découvrez qu’est ce qu’un vpn ici.

2. Utilisez le marketing de contenu pour attirer les clients Internet

Le marketing de contenu est une stratégie puissante pour attirer et convertir des clients sur Internet. En créant du contenu pertinent et de qualité, vous établissez votre expertise, attirez du trafic organique et créez des opportunités de conversion.

Utilisez des blogs, des vidéos, des infographies et des livres blancs pour fournir de la valeur à votre audience cible et les inciter à interagir avec votre entreprise.

Pour cela, avant de produire du contenu, il convient d’analyser :

• la demande (les mots clés tapés par les internautes)
• le contenu déjà existant (la concurrence)
• les nouvelles tendances

3. Exploitez les réseaux sociaux pour trouver des clients sur Internet

Les réseaux sociaux offrent un potentiel énorme pour faire de la prospection commerciale et savoir comment trouver des clients sur Internet. Identifiez les plateformes qui conviennent le mieux à votre entreprise et à votre public cible. Puis développez une présence active.

Partagez du contenu pertinent. Interagissez avec votre audience. Utilisez des publicités ciblées. Et exploitez les groupes et les communautés pour établir des relations et générer des leads qualifiés.

4. Utilisez la publicité en ligne pour prospecter sur Internet plus vite

La publicité en ligne est un moyen efficace de cibler spécifiquement les clients potentiels sur Internet. Utilisez des plateformes publicitaires telles que Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads ou LinkedIn Ads pour diffuser des annonces pertinentes à votre audience cible.

Définissez des critères précis pour vos annonces, tels que la localisation, l’âge, CSP, les centres d’intérêt, et mesurez les résultats pour optimiser vos campagnes d’acquisition.

5. Collaborez avec des influenceurs

La collaboration avec des influenceurs peut être une excellente stratégie pour accroître votre visibilité et atteindre de nouveaux clients sur Internet.

Identifiez des influenceurs pertinents dans votre secteur d’activité. Puis proposez-leur des partenariats, des recommandations de produits ou des collaborations pour promouvoir vos produits / services et votre entreprise.

Leurs recommandations authentiques peuvent avoir un impact significatif sur votre notoriété et attirer des clients qualifiés. Il faut que ce soit bien fait et que la recommandation soit sincère. Sinon les consommateurs le sentiront et cela pourrait avoir un effet négatif.

Conclusion pour trouver des clients sur Internet

En utilisant les stratégies de prospection commerciale sur Internet présentées dans cet article, vous saurez comment trouver des clients sur Internet de manière efficace et développer votre activité en ligne. N’oubliez pas d’optimiser votre présence en ligne, d’utiliser le marketing de contenu, d’exploiter les réseaux sociaux, de recourir à la publicité en ligne ciblée et de collaborer avec des influenceurs pertinents.

Suivez régulièrement vos résultats. Ajustez vos stratégies en fonction de vos indicateurs clés de performance commerciale. Et maintenez une prospection en ligne proactive pour maximiser vos chances de succès. Bonne prospection sur Internet !

Quelles sont les 3 meilleures structures pour créer une phrase d’accroche commerciale percutante ?  Comment être sûr de capter l’attention de tous vos interlocuteurs ? Que ce soit dans un pitch commercial de prospection téléphonique / terrain, dans un email, sur une page de vente… il n’y a que 3 structures de phrase d’accroche pour attirer le client et donner envie d’en savoir plus.

Ces 3 grandes catégories de phrases d’accroche commerciale sont basées sur des mécanismes humains ancestraux et sur des fondamentaux de la psychologie sociale. C’est la raison de leur succès… analysons cela !

Quelle phrase d’accroche commerciale utiliser pour capter l’attention ?

Cela va dépendre des objectifs bien évidement. Mais nous allons vous guider au travers des structures prêtes à l’emploi, et des exemples de phrase d’accroche commerciale à fort impact. Charge à vous d’adapter, de tester et de mesurer les résultats au travers des indicateurs de performance commerciale…

1er élément clé de l’accroche commerciale : expliquer le gain / bénéfice

Une phrase d’accroche commerciale expliquant immédiatement les bénéfices clés rencontrera toujours du succès. La recherche du gain immédiat et la recherche du plaisir, c’est le premier leitmotiv qui pousse l’être humain à passer à l’action. Comment peut-on s’en servir ?

En mentionnant d’emblée dés les premiers mots de l’accroche commerciale quel est le bénéfice final attendu :

• Qu’est-ce que l’on gagne à vous écouter ?
• Que gagne t-on à utiliser vos produits et services ?
• Qu’est que l’on va obtenir de plus / de mieux en vous faisant confiance ?

Je vous invite à décortiquer votre offre commerciale suivant les différents bénéfices qu’elle apporte. Cela peut tourner autour de plusieurs motivations SONCASE :

• le gain d’argent direct / indirect
• l’exclusivité et la satisfaction de nouveauté
• le gain de confort facilitant le quotidien
• l’amélioration du statut social pour mieux se sentir / mieux briller en société
• le gain de sécurité / la minimisation des risques sur une prise de décision
• une expérience client plus sympathique améliorant les relations humaines / la relation sociale
• une sensibilité environnementale ou une consommation plus éco responsable

Que pourrait-on utiliser pour illustrer cette recherche de gain dans une accroche commerciale ?

Exemple de phrase d’accroche commerciale sur le gain

Voici des exemples de phrase d’accroche pour attirer le client avec l’appât du gain :

• Comment gagner 30 % de revenus en plus ?
• Comment réaliser deux fois plus de ventes ?
• Gagnez 30 % de productivité sur votre organisation quotidienne avec la méthode XYZ
• Comment être sûr de décrocher le job de vos rêves ?
• Comment lire un livre par semaine minimum grâce à la photolecture ?

Bref, vous avez compris… il y a énormément de gains possibles suivant le marché dans lequel vous agissez.

L’idée, c’est d’essayer de quantifier le gain avec un indicateur simple et clair. Si cela vous est difficile d’avoir un indicateur de mesure, posez la question à vos meilleurs clients sur le résultat obtenu. Ou alors, si vous n’avez pas encore de clients, faites tester gratuitement votre produit à des bêtas testeurs, puis prenez le résultat le plus significatif (ou le résultat moyen habituel).

La personne qui a eu le plus de résultats en testant votre produit / service : qu’est-ce qu’elle a obtenu ?

Cela vous donne un indicateur que vous pouvez inclure dans votre phrase d’accroche commerciale. Par exemple « 30 % de revenu en plus », « 1 heure de gagnée au quotidien ». Peu importe ce que c’est. L’idée c’est d’aller chercher cet indicateur qui va parler aux futurs clients potentiels

Passons maintenant à la 2e structure d’accroche commerciale …

2e catégorie d’accroches commerciales : accentuer la perte potentielle

Le 2e type de phrase d’accroche commerciale qui va capter immédiatement l’attention de vos interlocuteurs, c’est la mise en lumière de la perte potentielle / l’évitement de la douleur.

Si vous vous intéressez un petit peu au sujet des motivations humaines, vous verrez qu’il n’y a que la recherche de plaisir et l’évitement de la douleur in fine. Tout tourne autour de ça ! Ce sont les deux plus puissants leviers de passage à l’action chez l’être humain.

Cela ne date pas d’hier, les hommes préhistoriques n’avaient qu’une crainte. C’était celle de se faire tuer en sortant de la grotte…

Donc, si vous arrivez à mettre en lumière et à accentuer la perte potentielle / les conséquences négatives qui risquent de se profiler à l’avenir (mais que votre interlocuteur n’a pas peut-être pas vu arriver) alors vous aurez encore une fois toute son attention.

Ça veut dire quoi une perte potentielle ?

Cela veut dire que si votre interlocuteur ne change rien à sa situation actuelle et n’anticipe pas, alors il y a un risque. S’il continue à faire comme avant ou à utiliser des outils et stratégies classiques (les solutions standards du marché) alors sa situation peut se dégrader.

Prenons un exemple simple et basique : le magnétoscope. Le DVD a remplacé le magnétoscope. Donc, celui qui a conservé tous ses souvenirs sur cassette ne pourra potentiellement plus les lire à l’avenir. Puisqu’il n’y en a quasiment plus en vente et avec l’obsolescence programmée ils vont disparaitre.

Et c’est pareil avec bon nombre de choses…

Exemple de phrase d’accroche commerciale basée sur l’évitement de la douleur

Prenons un exemple dans le service cette fois-ci avec tous les conseillers en gestion de patrimoine qui font de l’optimisation de fiscalité, du placement, de l’investissement. C’est un fait avéré, le particulier et/ou le professionnel qui n’anticipe pas se fait plumer par les impôts et l’inflation.

Fort de ce constat, la perte potentielle est simple également : elle tient en une phrase d’accroche commerciale : comment éviter de vous faire plumer en laissant 30 % ou 50 % de vos revenus à l’état ?

Voilà un évitement des conséquences négatives potentielles.

Autres exemples commerciaux :

• Comment éviter tous les tracas du quotidien avec notre service d’aide juridique XYZ ?
• Envie d’éviter les éventuelles pertes de loyers sur vos investissements immobiliers ?
• Comment stopper la perte de cheveux et conserver une belle apparence ?
• Comment atténuer l’impact des augmentations de l’électricité et du gaz sur les 3 années à venir ?

Vous comprenez la logique ? Ce type de phrase accroche pour attirer le client cartonne vraiment dans les entretiens commerciaux !

Passons à présent à la 3e structure de phrases d’accroche commerciale… et surement la plus efficace.

3. Les phrases d’accroche commerciale combinant le gain + perte potentielle

Voyons la troisième catégorie, et la plus puissante, en termes de phrase d’accroche commerciale : c’est la combinaison des deux précédentes. C’est à dire combiner du gain potentiel ou de la recherche du plaisir sans les conséquences négatives et sans la perte potentielle.

Ça demande un petit peu de travail de préparation et de réflexion. Et parfois un peu de brainstorming… mais le résultat est à la hauteur de l’investissement.

Il convient donc d’arriver à identifier et à combiner en une seule phrase d’accroche commerciale :

• Ce que votre solution (vos produits et services) fait gagner ? Avec des indicateurs si possible…
• Ce que vous permettez à vos clients d’éviter comme conséquence négative / perte potentielle ?

Essayez d’identifier quelles sont les contraintes habituelles sur le marché. Par exemple, la manière traditionnelle de faire XYZ prend deux fois plus de temps que la votre, ou nécessite 3 ou 4 étapes de plus…

Prenons l’exemple de la photolecture. La lecture classique d’un livre prend en moyenne quelques jours à une semaine pour un lecteur normal et assidu. Grâce à la photolecture, on peut diviser le temps à minima par deux ou trois selon l’entrainement. Cela veut dire que l’on arrive à lire le double de livres durant le même laps de temps.

Lisez 2 fois plus vite (ou 2 fois plus de livres) ! Voila le gain.

Ne perdez plus une semaine à lire un livre ! Voila un évitement des contraintes habituelles.

En combinant, cela donne « Lisez 2 fois plus livres avec la photolecture… ne perdez plus 1 semaine pour lire un seul livre !« 

La structure est simple, non ?

D’un côté, on commence par identifier le(s) gain(s). Et de l’autre côté on identifie quelles sont les contraintes classiques du marché. C’est à dire quelles sont les conséquences négatives qui peuvent se produire dans la vie de votre prospect s’il ne change rien. S’il ne fait rien…

Et puis, on essaye de combiner ça dans une phrase d’accroche pour attirer le client de manière irrésistible.

Exemples de phrases d’accroches commerciales complètes

Prenons un exemple d’accroche commerciale que j’utilise souvent en emailing, sur des pages de capture ou des tunnels de vente :

Comment doubler votre taux de vente sans faire de forcing et sans courir après les clients ?

En effet, en mesurant les résultats sur notre portefeuille client, il s’avère que les gens qui suivent nos formations commerciales en ligne ou qui font appel à un coaching commercial, arrivent à doubler leur taux de vente.

Entre la photo à l’entrée et à la sortie, cela nous permet de mesurer l’écart des taux de transformation, et l’augmentation du taux de closing commercial. En moyenne, notre client type arrive à doubler ses ventes. C’est à dire à transformer deux fois plus de ventes qu’au départ. Certains font x3, d’autres x10, mais la moyenne c’est x2 !

C’est pour cette raison que j’utilise cet indicateur. Parce que j’ai de quoi le prouver avec tout un tas de témoignages clients.

Ensuite, les contraintes habituelles des gens qui ont une activité commerciale, c’est qu’ils ont à un moment donné le sentiment d’avoir un pipeline des ventes qui est engorgé.

Ils ont l’impression de tout le temps être dans la course après leurs clients, et de faire du forcing avec des actions de relance. Parce qu’ils n’arrivent pas à transformer, à verrouiller l’acte de vente assez rapidement en quelques points de contact client de manière fluide et naturelle.

Donc, le gain a été clairement identifié, et les contraintes habituelles aussi, simplement en le demandant à nos clients. Je vous renvoi donc aux conseils du début de cet article si vous êtes en panne d’inspiration pour construire vos phrases d’accroche commerciale.

Cela facilite l’effort cérébral de conception des éléments commerciaux et marketing…

Autre exemple d’accroche commerciale que l’on a pu construire au travers une enquête de satisfaction client sur l’une de nos formations spécifique à la prospection : « Comment générer 35 % de ventes en plus, tout en passant deux fois moins d’appels ? »

Vidéo : les 3 meilleures phrases d’accroche commerciale

Donc, en résumé : essayez d’identifier à votre périmètre / au périmètre de votre marché / au travers l’étude de votre portefeuille de clients actuels (ou avec les résultats des bêtas testeurs) quel est le gain ? A combien vous pouvez le quantifier ? Quels sont les conséquences négatives évitées / les contraintes habituellement rencontrées ? Et créez des combinaisons de phrases d’accroche pour attirer les clients.

Ça ne veut pas dire qu’il y a une seule accroche miracle. Mais vous aurez des phrases d’accroches commerciales gagnantes à tester.

Comme on l’a vu tout au début, vous pouvez décliner ça pour tous les leviers de motivation de méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie + Environnement.

Essayez pour chacun de ces leviers de motivation, de construire une ou plusieurs phrases d’accroches commerciales. Et vous n’aurez plus qu’à tester l’impact de ces accroches, à mesurer ce qui marche le mieux, afin d’avoir une short-list d’accroche commerciale gagnante.

Je peux vous garantir que les résultats seront au rendez-vous ! D’ailleurs, faisons un petit exercice : quelle serait votre meilleure phrase d’accroche commerciale ? Ecrivez-là en commentaire, et vous recevrez mon feedback par retour de mail. C’est cadeau ;-)

Formation pour réussir sa prospection commerciale

Envie d’aller plus loin et d’être plus percutant en prise de contact lors de vos actions de prospection client ? Voici une formation complète pour réussir sa prospection commerciale et trouver des clients facilement :

Comment faire une lettre commerciale de prospection pour trouver des clients potentiels et les convaincre de vous appeler / d’acheter vos produits et services ? Comment écrire une lettre commerciale qui captive vraiment l’attention du début à la fin ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo en 3 étapes avec un modèle de lettre commerciale gratuite dont vous pouvez vous inspirer …

Comment créer une lettre commerciale et prospecter par courrier ?

Eh oui, ça existe encore ! La prospection par lettre commerciale fonctionne encore justement parce que c’est un canal de prospection qui a été délaissé aujourd’hui avec l’avènement du social selling, de la prospection digitale, de la publicité en ligne, etc.

C’est toujours pareil en fin de compte : il faut savoir aller à contre-courant pour pouvoir générer du retour sur investissement élevé et des taux de conversion plus importants sur vos campagnes de prospection.

Aujourd’hui, force est de constater que beaucoup d’acteurs ont délaissé la prospection par courrier / lettre commerciale. Cela représente donc une opportunité pour ceux qui sauront l’utiliser avec efficacité.

Pour cela, voyons 3 conseils concrets pour vous permettre de tirer le plein potentiel d’une lettre de prospection commerciale …

1. La lettre commerciale doit sortir du lot

C’est basique mais tellement peu appliqué… 1er conseil : votre courrier commercial doit sortir du lot au premier coup d’œil. Qu’est-ce qu’on entend par là ?

C’est simple. On est habitué à recevoir des lettres et enveloppes blanches standardisées. Donc ce sont des courriers commerciaux qui sont malheureusement noyés dans la masse.

Si vous voulez commencer à sortir du lot, vous différencier, et donner envie d’être OUVERT en priorité, il va falloir se poser cette question stratégique. Comment est-ce que je procède pour que mon courrier commercial sorte du lot immédiatement au premier coup d’oeil ?

Charge à vous, en fonction des moyens et du budget de la campagne de prospection, d’utiliser :

• de la couleur,
• Une enveloppe personnalisée (exemple : une citation sur l’enveloppe qui correspond aux valeurs de votre entreprise / aux bénéfices des solutions que vous apportez)
• Un slogan,
• Un logo (comme les colis Amazon facilement identifiables),
• Une forme d’enveloppe atypique,
• Une enveloppe contenant des goodies d’entreprise (objet publicitaire),
• Etc.

Essayez vraiment de casser les codes et de sortir du traditionnel modèle de lettre commerciale qu’on a l’habitude de recevoir.

Exemple de lettre commerciale de prospection atypique

Prenons une campagne de prospection par lettre ciblée sur un échantillon de marché qui est plus restreint, mais à fort retour sur investissement.

Admettons que vous ciblez des PDG d’une certaine zone géographique qui viennent tout juste d’être promu à cette fonction, ou alors des directeurs d’exploitation d’une nouvelle implantation dans une zone géographique (il y a plein de signaux d’affaires que vous pourriez utiliser pour prospecter en fonction des outils d’aide à la vente que vous utilisez).

A ce moment-là, passez sur du colis ou sur du format enveloppe max pour pouvoir inclure non pas une simple lettre, mais peut-être un échantillon produit ou un cadeau / goodies, quelque chose qui fasse un effet waouh ou qui attise la curiosité !

Cette petite surprise au niveau du format permettra au destinataire de se demander qu’est-ce qu’il y a à l’intérieur en lui donnant envie d’ouvrir.

C’est aussi simple que ça ! Le maitre mot, c’est de surprendre agréablement et donner envie d’ouvrir l’enveloppe. Et j’irais même plus loin : donner envie d’ouvrir le courrier commercial avant le reste du courrier reçu / en attente…

2. Une accroche commerciale engageante qui fait lire la lettre

Deuxième levier : c’est une accroche commerciale engageante.

Il faut procéder par étape comme toujours dans la performance commerciale / dans les étapes du cycle de vente. Vous avez donné envie d’ouvrir votre lettre commerciale de prospection, et quand on ouvre, on découvre l’éventuelle surprise (échantillon, goodies, etc.).

Le but du jeu, c’est quoi ? C’est que la lettre commerciale (le copywriting du texte) incite au passage à l’action. Un passage à l’action que vous serez chargé d’établir en fonction du retour attendu sur la campagne.

Demandez-vous donc quel est le résultat attendu :

• Remplir d’un bon de commande à retourner ?
• Prendre un rendez-vous diagnostic avec votre équipe commerciale ?
• Utiliser un code promotionnel pour un achat e-commerce à tarif préférentiel ?
• …

Il y a pleins de stratégies de prospection commerciale différentes. Mais dans tous les cas, vous devez avoir une accroche commerciale percutante !

C’est-à-dire que dès l’objet de la lettre commerciale / les premiers mots, il faudra vraiment avoir une logique séquentielle pour capter l’attention de votre interlocuteur pour lui donner envie de lire la suite à chaque fois :

1. Donner envie d’ouvrir
2. puis, envie de lire
3. et donner envie de passer à l’action

Donc, pour donner envie de lire une lettre commerciale de prospection, il faut une accroche qui impacte.

Votre accroche doit reprendre le format classique d’un modèle de lettre commerciale qui convertit : une promesse de bénéfice, avec si possible de la nouveauté et de la curiosité sans les contraintes habituelles que rencontre votre marché.

Exemple commercial pour trouver l’accroche d’une lettre de prospection

Admettons que l’on cible tous les indépendants et créateurs d’entreprises qui viennent d’être immatriculés et qui viennent d’avoir un numéro SIRET dans une certaine zone géographique. Voici une accroche contextualisée :

« Comment 1 500 indépendants ont doublé leurs ventes en 6 mois sans courir après leurs clients ? »

Je vous décortique ça de manière séquentielle :

• la cible : les indépendants,
• le bénéfice final : doubler le taux de ventes en 6 mois,
• moins les contraintes : sans courir après les clients.

Au niveau du bénéfice, on peut rajouter de la nouveauté, de la curiosité…

Exemple : « la nouvelle méthode que 1 500 indépendants ont utilisé pour doubler leurs ventes en 6 mois sans courir après leurs clients. »

Ça n’est qu’un exemple… charge à vous de réutiliser les différentes briques que je viens de vous donner pour personnaliser l’accroche commerciale de votre lettre de prospection.

Le générique ne marche pas !

Il faut passer un peu de temps de réflexion pour pouvoir avoir une campagne de prospection par lettre performante.

Testez différentes accroches sur vos lettres commerciales

Et je vous invite également à tester différents modèles de lettre commerciale avec des accroches différentes. Parce que c’est un des 3 éléments fondamentaux à tester : l’accroche, l’appel à l’action et le contenu.

Dans cet ordre-là.

Faites un AB test sur vos courriers commerciaux. Par exemple sur 100 envois, 50 accroches A et 50 accroches B, afin de mesurer les taux de retour / conversion.

Pour cela, il faut simplement mettre en place un appel à l’action qui permet de mesurer ça. Comme par exemple, une URL de site internet qui permettra de savoir que la conversion est liée à l’accroche A et une autre URL pour passer commande qui est lié à l’accroche B.

C’est aussi possible via différents numéros de téléphone. Aujourd’hui, il est facile de louer des numéros de téléphone. Vous avez donc un numéro de téléphone pour l’accroche A un autre pour l’accroche B.

Gardez systématiquement en tête que tout s’optimise via des split-test / AB test, et l’accroche commerciale de votre lettre en priorité.

3. Le contenu de la lettre de prospection est engageant et convaincant

3e levier de votre lettre commerciale : un contenu engageant / convaincant + un appel à l’action simple, clair et efficace.

Ça veut dire quoi ?

Résumons la démarche commerciale :

1. vous avez capté l’attention et votre interlocuteur a ouvert votre lettre commerciale de prospection,
2. vous avez donné envie de lire le courrier commercial avec une promesse de bénéfice forte, moins les contraintes,
3. il a lu, est convaincu, et a envie de passer à l’action !

Cela s’obtient par ce que l’on appelle le copywriting : la science de l’écriture commerciale. Formez-vous aux techniques de copywriting et faites de l’AB testing pour avoir une version de plus en plus performante comme je le disais plus haut.

Mais vous devriez avoir un cheminement d’écriture basé sur la situation que rencontre probablement votre prospect, ses objectifs / aspirations, problèmes / frustrations, etc.

Inspirez-vous également des techniques de Storytelling en prenant des personnages ressemblant à l’avatar client, des études de cas, success story, etc.

Le but du jeu, c’est de faire comprendre au travers votre copywriting :

• où se situe votre interlocuteur avant de vous connaître
• qu’est-ce qu’il cherche à atteindre par dessus tout (ou ce qu’il devrait chercher à atteindre)
• quelles sont les fausses bonnes solutions (ce à quoi on pense spontanément, mais qui ne délivrent pas forcément les résultats les plus optimaux)
• Les avantages exclusifs de votre solution
• Les réponses aux principales objections spontanées qui pourraient freiner la prise de décision

Exemple de lettre commerciale pour un client

Reprenons l’exemple utilisée plus haut (celui de la formation commerciale pour créateur d’entreprise). Voici un modèle de lettre commerciale gratuite dont vous pouvez vous inspirer :

Introduction du courrier commercial

« Vous venez de créer votre entreprise, et vous avez peut-être pensé à recruter un bon commercial ? Mais voilà, vous avez probablement constater que le recrutement commercial n’est pas si simple… Tomber sur la perle rare est difficile ! Une erreur de casting peut vite couter très cher… »

Voilà un type d’introduction qui pose le contexte, les objectifs, et les fausses bonnes solutions. Derrière, on présentera notre solution avec plus d’efficacité que si c’était fait tout de suite de but en blanc.

C’est-à-dire, qu’une fois qu’on a passé au crible les fausses bonnes solutions, on peut proposer une solution en reprenant l’accroche, la promesse de bénéfice, les indices de nouveauté / curiosité moins les contraintes.

Développement + argumentation commerciale

« Maintenant que vous avez compris que ça n’est pas forcément la bonne solution à adopter, permettez-moi de vous partager la nouvelle méthode qu’ont utilisé plus de 1 500 indépendants pour se former depuis chez eux, à distance, afin de multiplier leurs taux de vente par 2, sans jamais courir après leurs clients, ni faire de forcing commercial.

Cette méthodologie exclusive tient en 3 points. Les voici :

• Argument 1 + avantages / bénéfices pour le client
• Argument 2 + avantages / bénéfices pour le client
• Etc. »

Vous développerez ici vos avantages concurrentiels exclusifs au travers d’une liste de puce promesses / principaux bénéfices clés de votre solution.

Exemple d’argument commercial

« Aujourd’hui, en tant que chef d’entreprise il est vital de pouvoir vous former quand vous voulez et où vous voulez afin que la formation s’adapte à votre agenda (et pas l’inverse). Nos solutions permettent en un clic d’accéder à un espace de formation complet ultra sécurisé et personnalisé à votre parcours de formation (fonction de vos besoins spécifiques)… »

Traitement des objections

« Vous vous dites peut-être que vous n’avez pas le temps en ce moment ?

Détrompez-vous ! Qu’y a t-il de plus urgent que de trouver des clients et de développer les ventes pour assurer la croissance et la pérennité de votre activité ? Selon l’INSEE, 1 entreprise sur 2 n’existe plus dans les 5 ans suivant sa création. Et la raison n°1 : ce sont les carences commerciales … donc ne faites pas l’erreur de remettre à plus tard ce qui sera le véritable moteur de votre entreprise. Formez-vous ! »

Faites un traitement sous forme de question / réponse pour chacune des objections principales susceptibles de freiner votre client.

Conclusion avec appel à l’action

« N’attendez plus ! Assurez la croissance de votre entreprise et optez pour une formation commerciale avec accompagnement…

Cerise sur le gâteau : votre formation peut-être prise en charge jusqu’à 100% par les fonds de formation.

Rendez-vous sur www.technique-de-vente.com/financement/ pour vérifier si vous êtes éligible ! »

Charge à vous de conclure efficacement avec un appel à l’action percutant et incitatif …

Vous êtes libre de reprendre cet exemple de lettre commerciale pour un client en y ajoutant votre entête, l’objet, votre signature et une formule de politesse commerciale. C’est un véritable modèle de lettre commerciale gratuite à personnaliser à votre sauce en fonction de votre business et de vos objectifs.

Quelle est la finalité d’une lettre commerciale ?

Donc, vous avez compris la logique pour rédiger une lettre de prospection commerciale au contenu engageant et convaincant. Charge à vous de bien copywriter pour convaincre votre avatar client.

Et la finalité de la lettre commerciale, ça sera toujours un appel à l’action simple, clair et efficace. C’est le nerf de la guerre pour une conversion optimale de vos courriers commerciaux !

Encore trop de gens restent flous et passifs à ce niveau…

Demandez-vous donc, une fois que vous avez capté l’attention et convaincu votre interlocuteur, quelle est l’action attendue précisément ?

• Un passage de commande (si vous avez un business modèle plutôt de type e-commerce), directement via une URL à taper sur l’ordinateur / un QR code à flasher avec son téléphone pour directement pouvoir payer en ligne ?
• Une prise de rendez-vous avec votre équipe commerciale pour avoir une démo ?
• Un rendez-vous de diagnostic stratégique ?
• Répondre pour recevoir un échantillon gratuit ?

Bref, il y a énormément de choses qui sont possibles en termes d’appel à l’action. Mais il faut que vous soyez au clair là-dessus : quelle est l’action attendue à la fin de votre lettre commerciale ?

C’est d’ailleurs ce qui vous permettra de mesurer la performance de la campagne de prospection commerciale.

Exemple d’appel à l’action dans une lettre commerciale pour un client

Il faut que ça soit clair et que ça tienne en une ligne. Exemple :

• « Connectez-vous rapidement sur (url de l’offre) pour recevoir votre cadeau de bienvenue »
• « Appelez-nous au (N° tel)… pour bénéficier de votre diagnostic gratuit, offert jusqu’au (date butoir) »
• « Retournez-nous ce bon de réservation pour le passage d’un expert gratuitement chez vous »

Voilà, vous avez quelque chose de concis en une seule phrase. Il n’y a pas de dilution dans les attentes / interprétations que pourraient avoir votre interlocuteur.

A la fin de la lettre commerciale, le client a une vision très claire et très précise de ce qu’il doit effectuer s’il a été convaincu par le contenu de votre lettre de prospection commerciale.

Vous avez à présent tous les ingrédients marketing et commerciaux ! Charge à vous de les adapter et de passer un petit peu de temps à la rédaction. Puisqu’évidemment, rien n’est miraculeux. Même si vous avez les grandes briques d’une lettre commerciale à succès, il faudra peut-être vous faire accompagner si les premiers résultats ne sont pas au rendez-vous et/ou si vous en ressentez le besoin…

Vidéo : comment rédiger une lettre commerciale de prospection ?

Formation au copywriting pour améliorer ses lettres commerciales

Envie d’apprendre le copywriting et les techniques de storytelling pour booster les conversions de vos lettres commerciales ? Voici un cours gratuit pour devenir un bon copywriter et savoir rédiger des courriers commerciaux, des emails, pages de vente et des posts sur les réseaux sociaux…

Comment réaliser une campagne de prospection commerciale efficace quel que soit le canal ? Quelles sont les différentes stratégies pour trouver des clients potentiels et les convaincre d’acheter vos produits / services / solutions ? Voici des réponses concrètes pour booster ses ventes…

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la prospection client. C’est à dire la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits et services.

Et devinez quoi ?

Le meilleur moment pour prospecter des clients, c’est quand on pense ne pas en avoir besoin ! La bonne nouvelle, c’est que les prospects et clients sont partout. Et qu’il est possible de faire de la prospection commerciale multicanal aujourd’hui…

Qu’est ce que la prospection commerciale ?

 

La prospection commerciale est VITALE ! Derrière ce mot un peu barbare, et souvent dénigré, se cache une action commerciale simple. Celle de rechercher des clients potentiels prêts à acheter ce que vous avez à vendre.

Et nous avons tous quelque chose à vendre, ne vous y trompez pas… du PDG au buraliste, en passant par le consultant, le thérapeute et l’entrepreneur du bâtiment du coin.

Vous avez besoin de prospecter pour une raison vraiment très simple.

Tous les jours, des clients vous quittent :

• agressivité concurrentielle
• insatisfaction
• évolution des besoins et motivations
• changement de stratégie / d’objectifs
• abandon de projet
• réduction du budget
• changement de priorité
• disparition physique du client (mort, maladie…)

Et j’en passe tellement la liste est longue…

Quelle que soit la nature de votre activité, la prospection commerciale est cruciale car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre business. Vous comprenez ?

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects est vouée à disparaître !

Pour assurer la pérennité et le développement de votre business, vous devez constamment être en recherche de clients potentiels ! Et c’est précisément la définition de la prospection commerciale.

Passons maintenant à la pratique…

 

Comment prospecter et trouver des clients ?

 

Comment trouver des clients potentiels ? C’est le nerf de la guerre de toute entreprise !

Un des moyens les plus efficace consiste à acquérir, louer ou se constituer un fichier de prospects. Puis, à utiliser des techniques de marketing direct / indirect au travers la combinaison de plusieurs canaux :

• Mailing: campagne de prospection par courrier / lettre commerciale
• SMS: campagnes de prospection par sms marketing
• Phoning: campagne de télémarketing, téléprospection, cold calling ou prospection téléphonique
• Terrain: campagne de prospection terrain en porte à porte (prospection btoc), en points de vente (prospection btob)
• E-mailing: campagne de prospection par e-mail / Email Marketing
• Social selling: techniques de vente sociale et prospection sur linkedin ou sur les réseaux sociaux
• Digital: campagnes publicitaires (adwords, facebook, linkedin, twitter, youtube…) / content marketing (marketing de contenu) / Funnel marketing / Retargeting (reciblage des prospects en multicanal)

 

11 techniques pour réussir sa campagne de prospection commerciale

 

Avant de passer au crible les différentes stratégies de prospection commerciale que j’ai sélectionné pour vous, posons-nous quelques questions…

 

Vous démarrez dans la prospection commerciale ?

 

J’ai lu de nombreux livres spécialisés, suivi de nombreuses formations, et commis de nombreuses erreurs qui m’ont permis de devenir plus performant, plus efficace et beaucoup plus rentable lorsqu’il s’agit de trouver des clients. Alors voici une méthode de prospection commerciale que je vous conseille de suivre si vous démarrez. Cela vous évitera de vous poser trop de questions…

 

Comment cibler et trouver de nouveaux clients potentiels ?

 

La première étape dans l’élaboration d’un plan de prospection commerciale consiste à effectuer un ciblage de qualité. Alors, demandez-vous par exemple :

• Quel est votre client idéal ?
• Où se trouve t-il ? Que fait-il ?
• Quelle est sa situation actuelle ?
• De quoi a t-il besoin ?
• Quel est l’objectif qu’il désire atteindre ? Pourquoi ?
• etc.

Définissez une vision précise de son avatar !

Ensuite, il vous faudra trouver comment entrer en contact avec lui. Et je vous recommande dés le démarrage d’acheter / louer / vous constituer une base de données pour piloter votre campagne. C’est à dire un fichier de prospects ciblés (à jour).

Car il n’est pas possible de réaliser une campagne de prospection commerciale efficace sans détenir un fichier de prospection de qualité.

Si vous ne disposez pas d’une base de données, et si vous ne savez pas ni où, ni comment vous constituer cette base, il existe 2 moyens de se constituer un tel fichier de prospection client.

 

1. Les moyens internes pour se constituer un fichier prospect

 

• Les connaissances de l’entreprise (Demande d’informations, salon professionnel, foire-exposition) : récupérez autant de coordonnées que vous le pouvez lors de vos échanges / networking.
• Parrainage & recommandation : demandez à vos clients de vous recommander en échange d’un commissionnement, un cadeau, une récompense.
• Annonce presse avec coupon-réponse à renvoyer.
• Formulaire internet : récupérer les coordonnées de vos visiteurs avec une landing page en échange de quelque chose qui peut les intéresser (livre blanc, pdf, cadeau…)
• Retargeting : reciblage des visiteurs de votre site Internet à travers la publicité (Criteo, Google Adwords, Facebook Ads, Linkedin, Twitter, YouTube, Instagram…)

 

2. Comment se constituer un fichier de prospection avec les sources externes ?

 

• Compilation d’annuaires (particuliers, professionnels, chambre de métiers, grandes écoles, associations, etc.)
• Fichier de comportements : il s’agit de personnes ayant déjà acheté ou manifestées de l’intérêt pour une catégorie de produit ou service.
• Achat et location de fichier : faire appel à des list-brokers qui segmenteront et cibleront les meilleurs prospects en fonction de vos besoins.
• Réseaux professionnels : allez faire un tour sur les groupes par centre d’intérêt sur Linkedin… pour ne citer que les plus gros ! Ajoutez des contacts pour échanger, postez du contenu à valeur ajoutée, commentez, partagez, etc.
• Réseaux sociaux : vous trouverez une foule de « pages » et de « groupes » sur Facebook et Twitter en faisant des recherches sur les marques concurrentes à la votre et sur les influenceurs de votre secteur d’activité.
• Solutions externes de prospection : Waalaxy, par exemple qui vous permet de cibler en BtoB et BtoC et de faire de la prospection de masse via Linkedin, Corporama, iProspect, Sparklane, etc. (Découvrez notre shortlist d’outils d’aide à la vente et à la prospection ici >>)

 

Un fichier de prospects qualifiés PERFORMANT, c’est quoi ?

 

• Des données à jour : le taux d’erreur ne doit pas dépasser 5 % (cessation ou changement d’activité, déménagement ou changement de coordonnées, doublons). Vous devez vérifier et actualiser votre fichier le plus régulièrement possible afin d’éviter des surcoûts de prospection commerciale inutiles.

• Une segmentation pertinente : un message commercial n’aura de résonance que s’il s’adresse à la bonne cible (exemple : inutile de proposer des pompes à chaleur ou des panneaux photovoltaïque à des locataires de résidence principale).

• Le fichier est qualifié : il doit être renseigné avec des informations spécifiques sur le prospect permettant la personnalisation du pitch commercial (c’est un des facteurs clés de succès pour une campagne de prospection réussie). Si ce n’est pas le cas, prenez votre téléphone et demandez les informations nécessaires à la qualification du fichier.

Pour voir comment organiser son fichier de prospection cliquez ici >>

Maintenant que vous savez où trouver des clients, voyons comment exécuter votre campagne de prospection commerciale et entrer en contact avec vos clients potentiels au travers 2 des leviers les plus répandues…

 

Comment réaliser une campagne de prospection commerciale par lettre ou emailing ?

 

Prospecter par e-mail ou par lettre commerciale ne s’improvise pas ! Je vais partager avec vous les techniques de copywriting (science de l’écriture commerciale) les plus efficaces pour captiver votre lecteur et le convaincre de réagir.

Nous distinguerons le fond et la forme de votre mailing / e-mailing. Attaquons par le fond de votre campagne de prospection commerciale. Il y 5 éléments clés !

 

1. L’accroche commerciale

 

C’est généralement ce qui attire l’attention en premier en premier chez votre prospect. Une accroche commerciale efficace doit être capable de susciter la curiosité du prospect pour lui donner envie de lire la suite.

Un des secrets du copywriting est de véhiculer une promesse à travers l’accroche (bénéfice, solution, transformation, récompense, réponse, etc.). Si le lecteur est accroché, il ne pourra pas résister à l’envie pressante de lire tout le reste de votre lettre commerciale ou le contenu de votre e-mail !

Utilisez la méthode AIDA et la structure des 3 meilleures phrases d’accroche commerciale.

Exemple :

Comment attirer 10 nouveaux clients / mois avec la méthode TDV sans y passer des heures ?

 

2. Les premiers mots

 

Il faut d’emblée fournir à votre prospect ce qu’il attend avec le maximum de valeur ajoutée. Si vous ne faites pas cela, le lecteur ne dépassera pas la 3e ligne de votre message, estimant qu’il n’a pas reçu l’information (la satisfaction) qu’il était venu chercher.

Il convient donc de mentionner dès les premiers mots la promesse de bénéfice, la réponse aux problèmes de votre prospect, la satisfaction de ses attentes. Le lecteur doit être convaincu après avoir lu la première phrase qu’il est au bon endroit et qu’il va trouver ce qu’il recherche (réponse à une question, satisfaction d’un besoin, transformation, etc.) s’il va jusqu’au bout de sa lecture !

En résumé, vos premiers mots ont pour seule vocation de lui donner envie de lire la suite…

Exemple :

Dans cet email vous allez découvrir la combinaison secrète pour prospecter des clients sans forcing. Tout cela en 3 étapes simples… Lisez bien jusqu’au bout pour ne pas en perdre une miette !

 

3. Le contenu du message commercial

 

Il faut convaincre le prospect que les caractéristiques de votre produit ou service présentent tous les avantages qu’il recherche. Et que cela va combler ses attentes !

Mettez en avant les bénéfices et la satisfaction qu’il pourra en retirer.

Adressez-vous au prospect en utilisant directement le « vous ». Parlez-lui de sa situation, de ses besoins, de ses motivations d’achat profondes, de ses désirs… Utilisez des termes simples et compréhensibles pour captiver son attention.

Le prospect doit se reconnaître dans le contenu de votre lettre commerciale. Il doit sentir que vous comprenez sa problématique, sa frustration. Que vous avez cerné ce dont il a besoin. Que vous le comprenez, et que vous avez LA SOLUTION capable de répondre à ses aspirations.

Il faut vendre une transformation. Celle qui lui permet de passer de sa situation actuelle (problème, frustration, insatisfaction…) à la situation dont il rêve.

Cela nécessite bien évidemment d’avoir étudié, réfléchi, analysé la demande, et préparé une offre commerciale capable d’y répondre. Mais ce n’est pas l’objet de cet article…

Je vous parle ici de la forme. Ce que vous devez mettre en avant dans le contenu de votre message commercial pour être impactant et faire réagir votre prospect.

Vous devez donc vous oublier un court instant. Placez votre prospect au centre du message commercial. Tel est le secret pour captiver le lecteur, lui faire lire l’intégralité de votre message de vente et le faire réagir !

 

4. L’appel à l’action de la campagne de prospection commerciale

 

Court, clair et percutant, l’appel à l’action doit donner immédiatement envie au prospect d’effectuer ce que vous attendez de lui. Cela peut être un clic, un appel, une réponse à l’email / courrier…

L’appel à l’action se trouve généralement en dernière ligne du contenu de l’email ou de la lettre commerciale.

Exemple :

• Cliquez ici pour réserver une démonstration
• Renvoyez ce code coupon pour bénéficier de l’échantillon gratuit
• Appelez immédiatement le XX XX XX pour sécuriser votre place

 

5. Le post-scriptum

 

Le P.S. est l’élément le plus important après l’accroche. Car le lecteur est souvent pressé. Il a pris l’habitude de lire ses e-mails et son courrier papier en diagonale.

Son attention va donc se porter sur l’accroche pour savoir de quoi il s’agit. Puis, sur la signature pour savoir qui lui écrit, et donc inévitablement son regard se porte sur le P.S. situé juste après.

C’est donc votre dernière chance d’accrocher le prospect pour lui donner envie de revenir en arrière et lire l’intégralité de votre e-mail de prospection ou de votre lettre commerciale.

Pour cela, il faut lui donner envie d’en savoir plus, éveiller sa curiosité. Ou retenir son attention avec un élément auquel il accorde de l’importance.

Utilisez votre meilleur argument commercial :

• Innovation majeure apportée par le biais votre produit ou service
• Promotion ou remise exceptionnelle en quantité ou durée limitée (utilisez un accélérateur de conclusion)
• Exclusivité au travers un avantage concurrentiel exclusif
• Surprise, cadeau (comme un goodies : une clé usb personnalisée par exemple)

 

10 conseils sur la forme d’une campagne de prospection commerciale par lettre / email

 

1. La personnalisation du texte

 

Les résultats prouvent qu’un texte personnalisé est plus performant qu’une lettre ou un e-mail non personnalisé. Vous devez utiliser à bon escient le prénom, et éventuellement des détails pertinents (contenu dans votre fichier), qui soient capables de surprendre agréablement votre prospect. Montrez lui que votre démarche est unique est centrée sur lui.

 

2. Correspondance privée (uniquement pour une lettre commerciale)

 

Dans la mesure du possible, et en fonction de l’ampleur de votre campagne de prospection commerciale, il est conseillé de :

• Préférer le timbre à l’affranchissement électronique.
• Privilégier l’adresse manuscrite à l’étiquette imprimée.
• Favoriser la signature faite main à l’encre bleue plutôt qu’une signature imprimée.

Ces petits détails confèrent un caractère personnel à la lettre commerciale qui donne de bien meilleurs résultats.

 

3. Mentions manuscrites (uniquement pour les lettres commerciales)

 

Les mentions manuscrites sont des annotations dans la marge à gauche du texte, des accolades, des flèches, etc. Utilisés à bon escient, elles permettent de faire ressortir les éléments clés du courrier de prospection. Et de positionner l’attention du prospect là où on veut qu’elle soit…

 

4. Structure des paragraphes

 

Aérez votre texte en espaçant les paragraphes afin de permettre à l’œil du lecteur une vision plus agréable. Les meilleurs résultats apparaissent en dessous de 6 lignes par paragraphe. Regardez par exemple la structure des cet article, c’est un bon exemple.

 

5. Soulignement, italique et caractères gras

 

C’est le même principe, quelques mots-clés stratégiquement soulignés, écrits en gras et/ou en italique permettent d’accentuer le message commercial d’une lettre de prospection ! Cependant, il ne faut pas tomber dans le piège de l’utilisation à outrance. Car cela produirait l’effet inverse.

 

6. Les doubles tirets

 

Ils permettent d’isoler une phrase – n’est-ce pas – afin de mettre en relief le contenu de la lettre commerciale.

 

7. Les dynamiseurs de styles

 

Il existe des mots et expressions régulièrement utilisés en copywriting qui rendent votre texte vivant et captivant, et qui renforcent l’impact de vos arguments de vente. Comment est-ce possible ?

C’est très simple. Vous venez de le découvrir à l’instant dans cet exemple. Une tournure sous forme de question ou d’exclamation, suivi d’un élément clé de votre lettre commerciale intensifie l’attention portée par le lecteur. Pas vrai ?

Vous pouvez donc utiliser les dynamiseurs de styles suivants :

• Pourquoi ?
• Comment ?
• Attention !
• Mais ce n’est pas tout !

 

8. Les catalyseurs de décisions

 

Il existe d’autres mots et expressions utilisés par les copywriters pour doper la rentabilité de leur campagne e-mailing / mailing, page de vente… Vous les avez sans doute déjà vus à de nombreuses reprises sans y prêter attention. Mais leur objectif est toujours d’accélérer la prise de décision du prospect.

• Gratuit !
• Cadeau !
• Nouveau !
• Spécialement pour vous !
• Exceptionnellement pour vous aujourd’hui !
• Etc.

 

9. Le call to action

 

La prise de congé dans une lettre de prospection commerciale doit inviter le prospect à passer à l’action. Nous l’avons vu. L’appel à l’action doit être simple et percutante.

Inutile de tourner autour du pot si vous souhaitez que le prospect renvoie un coupon-réponse, demande un devis, vous contacte par téléphone, se connecte sur une page de vente de votre site web…

Le passage à l’action n’est pas systématique. Donc, évitez les tournures plates, les longues formules de politesse et les phrases compliquées. Dans une campagne de prospection commerciale il faut faciliter l’effort cérébral du prospect.

Exemple commercial :

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10. Les cadeaux

 

Le rendement d’une campagne de prospection commerciale peut être supérieur de 20 à 35 % avec une promesse de cadeau. Parfois plus en fonction de la nature du cadeau et du lien logique avec le produit ou service proposé.

Proposez par exemple un livre blanc / étude de cas à télécharger, un échantillon / extrait, une réduction, etc.

Maintenant que nous avons passé au crible le fond et la forme de votre lettre commerciale, il vous reste l’une des phases les plus importantes pour accroître vos résultats …

 

Le test d’une campagne de prospection commerciale

 

Peu importe le moyen de prospection commerciale utilisé, il faut toujours tester et tester à nouveau.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que vous ne savez pas à l’avance ce qui va marcher ! Pour que votre campagne de prospection commerciale soit efficace, vous devez tester et retester tous les éléments sur des échantillons significatifs de votre fichier de prospects.

On appelle cela l’A/B testing (ou split testing). Il s’agit d’exposer par exemple 50% des prospects à la version A et le reste à la version B.

Cela vous permettra de corriger, d’améliorer et de valider l’impact de votre lettre commerciale ou de votre campagne e-mailing. Vous aurez au fil du temps des modèles percutants à réutiliser à souhait.

Cela marche pareil pour un site Internet, un tunnel de vente avec page de capture, page de vente…

Voici les différents éléments à tester en copywriting :

• le message commercial (accroche, arguments, contenu,  appel à l’action, post-scriptum)
• votre offre (prix, package, bonus, mode de contact, durée de de l’offre)
• la cible de prospection (qualité du fichier, segmentation)
• la forme (qualité du papier, format, longueur du message, police de caractère, couleur)

 

Comment faire une campagne de prospection commerciale multicanal ?

 

Au delà de l’email ou de la lettre commerciale, il existe bon nombre de canaux pour votre campagne de prospection commerciale. En voici quelques uns en guise de bonus…

 

Télémarketing : comment faire de la prospection marketing téléphonique ?

 

 

Prospection par mail : comment prospecter par email ?

 

 

Comment prospecter des clients et vendre sur un salon pro ?

 

 

Comment faire du social selling pour attirer des client ?

 

 

Vous êtes maintenant armé pour trouver des nouveaux clients potentiels et vous constituer un fichier de prospection qualitatif. C’est à dire une véritable base de données que vous pourrez solliciter quand bon vous semble pour toutes vos actions commerciales…

Et vous savez comment réaliser une campagne de prospection commerciale efficace en multicanal par courrier / e-mailing / téléphone / réseaux sociaux…

Mais il existe aujourd’hui bien d’autres outils de prospection. Et je recommande toujours à mes clients de diversifier et de combiner pour prospecter en multicanal à 360° ! Pourquoi s’en priver ?

 

Envie d’aller + loin ? Voici d’autres ressources complémentaires :

• Comment créer un entonnoir de prospection avec du marketing de contenu ?
• La Sales Intelligence pour prospecter et vendre + facilement
• Comment prospecter par téléphone avec succès ?
• Téléprospection BtoB : 4 astuces pour passer le barrage de la secrétaire
• Décrochez + de rendez-vous avec un argumentaire téléphonique percutant !
• Comment dépasser les blocages liées à la téléprospection ?
• Les relations presse pour trouver une foule de prospects potentiels
• Comment réaliser un plan de prospection commerciale ?

 

Formations et coaching en prospection commerciale

 

Envie de prendre un raccourci commercial et d’obtenir des résultats rapides ? Vous êtes libre d’opter pour notre formation prospection commerciale elearning 100% à distance. Ou bien de réserver un coaching commercial sur mesure ici !

 

 

Comment trouver des clients en B to B et B to C pour alimenter votre pipeline des ventes et développer vos affaires ? Comment faire de la prospection commerciale calibrée ? Telle est la question stratégique à laquelle nous allons répondre dans cet article …

 

Comment trouver des clients pour développer son activité commerciale ?

 

C’est parti ! Voyons en 3 conseils concrets comment trouver des clients en b to b (des clients professionnels). Et comment trouver des clients en b to c (des clients particuliers) ?

C’est l’une des problématiques majeures que les gens nous remontent sur le blog.

Pourtant, les clients btob et btoc sont partout !

• Que ça soit dans des bases de données, sur les réseaux professionnels, sur les réseaux sociaux…
• Ou dès que vous sortez pour aller à des évènements, salons, conférences…
• Et même quand vous passez des moments avec des amis, votre famille autour d’un barbecue ou d’un diner…

 

Les clients b to b et b to c sont partout

 

Chaque occasion, chaque point de contact, est une bonne opportunité de présenter ce que vous faites dans la vie. Pour cela, il suffit d’un bon elevator pitch commercial pour marquer les esprits.

Il suffit d’expliquer en quelques mots comment vous aidez les gens qui sont dans telle ou telle situation à résoudre tel ou tel problème.

Il s’agit donc de faire percevoir immédiatement à qui vous vous adressez et qui vous pourriez aider potentiellement à améliorer sa situation.

Donc, il n’y a pas de limite ! Il n’y a pas de barrière à se mettre à ce niveau-là…

Soyez câblé de cette manière. Chaque occasion du quotidien est une occasion de parler de vos produits et services et de ce que vous faites.

Et c’est une occasion d’obtenir des prise de contact et / ou des mise en relation avec des clients potentiels.

Maintenant, rentrons dans le vif du sujet avec 3 conseils pour savoir comment trouver des clients entreprises et particuliers…

 

1. Pour trouver des clients, demandez-vous où sont vos clients idéaux ?

 

Premier conseil pour trouver des clients btob et btoc. Par rapport à ce que l’on vient de dire en introduction, la problématique c’est que, comme les clients sont partout, on peut avoir tendance à s’éparpiller.

Par exemple, on pourrait très bien chercher des professionnels du service aux entreprises à proximité avec Nice Local comme avec un logiciel de Sales Intelligence…

En voulant être partout, au final on risque de mener des actions commerciales dans tous les sens à ne plus savoir quoi faire, quand et comment faire.

Posez-vous donc cette question stratégique…

 

Où est mon client idéal ?

 

Cela nécessite bien évidemment d’avoir défini qui est son client idéal. On ne va pas revenir là-dessus dans cet article, il faut connaître son avatar client !

Par contre, il y a des canaux de prospection par rapport à votre business modèle qui vont être plus rentables que d’autres, ou plus stratégiques.

Que ça soit sur Google / YouTube (comme on le fait avec nos articles et vidéos), sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest, LinkedIn, etc. il y aura toujours en fonction de vos produits et services (de votre marché) des canaux qui vont être plus rentables, et plus efficaces !

Pourquoi ?

Parce que les gens vont être plus réactifs par rapport à vos communications marketing et commerciales. Cela, suivant là où ils ont l’habitude de consommer de l’information.

Les utilisateurs de LinkedIn ne sont pas forcément les mêmes que ceux de Facebook, et vice versa. C’est encore plus vrai avec les nouveaux réseaux comme Tik Tok par exemple…

Vous allez vous apercevoir que vous avez plus de retours sur certains réseaux. C’est comme ça, ça matche plus en terme d’audience par rapport à votre marketing de contenu, et vos offres commerciales.

 

Testez les canaux de prospection pour trouver des clients cibles

 

Si vous démarrez de zéro, je vous invite à faire des tests pour avoir une vision claire là-dessus.

Sinon, vous trouverez tout un tas d’information sur les spécificités des audiences de chaque réseau social. Cela peut vous permettre de mieux cibler vos tests commerciaux et marketing.

Mais si vous ne savez pas trop, faites des tests larges pour trouver des clients btob et btoc potentiels !

Prévoyez par exemple de faire cette semaine un focus sur tel canal. La semaine d’après, réalisez un focus sur un autre canal. Mesurez, et regardez les métriques suivantes :

• combien d’actions ont été effectué ?
• combien de posts vous avez mis ?
• quels types de contenus vous avez publié ?
• et combien de leads vous avez obtenus ?

Et sur ces leads obtenus, regardez à présent :

• combien vous avez émis de propositions commerciales ?
• quel est le volume de business généré ?
• quel est le chiffre d’affaires qui a été généré par clients ?

Ça vous permettra de prendre du recul par rapport à la typologie des clients…

 

Mesurez la rentabilité de l’acquisition client

 

C’est bien d’avoir des canaux de prospection client qui transforment plus. Mais est-ce que ce sont les bons clients pour vous ? Est-ce que ce sont les plus rémunérateurs ?

Si c’est uniquement des clients « bas de gamme » avec un panier moyen qui est relativement faible, ce n’est peut-être pas le bon canal à développer !

Par exemple, si vous faites de l’acquisition en publicité Facebook, vous aurez potentiellement des clients avec un panier d’achat moins élevé que si vous faites des campagnes d’acquisition publicitaire sur LinkedIn.

Car on est sur des profils avec une CSP plus élevée, qui sont potentiellement sur des postes plus stratégiques. Et ils ont un pouvoir d’achat plus élevé.

Donc voilà, c’est un exemple basico-basique. Mais en fonction de ce que vous avez à vendre, de votre gamme de produits et services, faites différents tests et mesurez les indicateurs que je viens de vous donner.

Cela vous permettra de savoir où vous concentrer par la suite pour trouver des clients b to b et b to c rentables …

 

2. Pour attirer des clients, créez du contenu à forte valeur ajoutée

 

Une fois que vous avez déterminé quels sont les meilleurs canaux pour vous, mon 2e conseil est de produire du marketing de contenu pour attirer des clients stratégiques !

Aujourd’hui, lorsque les gens ont un problème, ils cherchent à le résoudre tout seul sur Google et autres moteurs de recherche…

Donc, le fait de produire du contenu par exemple sur un blog, ou de faire du marketing de contenu sur votre site Internet e-commerce, ça va vous simplifier la vie pour attirer des clients BtoB et BtoC.

 

Quel contenu pour trouver des clients BtoB et BtoC ?

 

Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez produire pour attirer la curiosité et séduire des clients professionnels et particuliers :

• articles, vidéos, podcasts
• études de cas, success story
• livres blancs sur des sujets spécifiques, qui vont expliquer comment résoudre tel ou tel problème ou atteindre tel ou tel objectif…

Prenons un exemple concret dans mon marché : la formation commerciale !

Si les gens qui cherchent à traiter les objections commerciales tapent sur Google « comment répondre aux objections », le but du jeu pour moi ça va être de produire un début de réponse.

Mon marketing de contenu va tenter de répondre à :

• comment on fait lorsqu’on se trouve face à des objections ?
• quelles sont les 5 bonnes pratiques pour répondre aux objections ?
• quelles sont les 3 erreurs à éviter lorsqu’on se trouve face à des objections client ?
• Etc.

 

Engager les clients dans des tunnels de vente

 

Le but du jeu n’est pas de tout donner vous l’avez compris. Mais de donner de la valeur en produisant du contenu suffisamment pertinent pour mettre l’eau à la bouche…

Puis, de faire entrer les clients dans un tunnel de vente !

Comment ?

Par exemple en invitant à télécharger un guide pdf / livre blanc / formation vidéo en échange de ses coordonnées.

Ou encore, vous pouvez inciter le prospect à réserver un entretien stratégique avec l’équipe commerciale pour savoir comment l’aider à résoudre cette problématique de traitement des objections. Ou pourquoi pas pour faire un audit ?

Idem pour trouver des clients B to B / B to C dans n’importe quel marché…

Si vous êtes dans la défiscalisation par exemple. Expliquez quels sont les 3 grands types de produits pour défiscaliser cette année, car la réglementation évolue à cause de XYZ.

Et permettez aux gens d’aller plus loin en téléchargeant un guide / un questionnaire qui va leur permettre parmi les 3 solutions classiques, de savoir quelle est la solution la plus adaptée à eux (à leur situation personnelle).

Ou bien vendez le fait de prendre un rendez-vous avec l’un de vos conseillers expert pour leur permettre d’y voir plus clair. Et d’avoir un plan d’action concret pour pouvoir défiscaliser avec ou sans vous.

C’est ça l’idée : de produire du contenu à valeur ajoutée pour attirer des clients qualifiés.

 

Exemple pour attirer des clients b to b et b to c qualifiés

 

Sur YouTube, ou sur les réseaux sociaux, vous pouvez très bien poster une communication par jour sur un sujet.

Prenez un angle d’attaque qui préoccupe votre marché. Cela peut être par rapport aux objectifs, problématiques, aux douleurs, aux solutions classiques…

Décrivez les avantages et les inconvénients de chaque solution par rapport à la votre, ou par rapport à votre positionnement sur le marché.

Tout ça en leur faisant comprendre pourquoi votre solution permet d’arriver plus facilement ou plus rapidement au résultat auquel ils aspirent

C’est ce qu’on appelle le marketing de contenu stratégique. Il faut être pertinent sur chaque sujet !

Mais pour ça, plutôt que d’improviser, faites-vous un calendrier de publication. Que ça soit sur le blog, sur YouTube, sur les réseaux sociaux, en social selling … essayez de définir des angles d’attaques et des sujets qui posent problème à vos clients.

Puis, traitez ces sujets pour pouvoir alimenter votre marché et faire ce qu’on appelle du « lead nurtering ». C’est à dire, l’éducation de votre marché en leur donnant tellement de contenu à valeur ajoutée qu’au bout d’un moment, il devient naturel de prendre contact avec vous.

Il devient logique de télécharger vos contenus avancés, et d’aller plus loin avec vous sur des prestations payantes…

 

3. Engagez vos clients vers la suite de votre pipeline des ventes

 

Le troisième conseil, c’est peut-être le plus pertinent. Mais c’est celui qui est le plus oublié aujourd’hui.

Trouver des clients BtoB et BtoC, c’est facile…

Mais ensuite, on fait quoi ?

Il faut engagez vos prospects et clients potentiels dans la suite de votre pipeline des ventes.

Pourquoi ?

Parce que c’est bien de publier du contenu régulièrement.

C’est bien d’avoir identifié les bons canaux de communication avec vos prospects…

Mais si vous vous contentez de nourrir votre marché, et de produire du contenu, les gens vont être habitués à consommer du contenu gratuit et ne percevront pas l’intérêt d’aller plus loin.

Donc, il faut que vous ayez une vision très claire de ce que permet aujourd’hui de faire vos contenus. Peut-être que c’est de passer de néophyte à débutant… de débutant à intermédiaire, etc.

Imaginons que votre client idéal soit au niveau zéro. Peut-être que votre contenu gratuit lui permet d’aller au niveau 1 ou 2…

Mais n’allez pas plus loin !

 

Méthodologie pour engager les clients b2b et b2c

 

Reprenons notre exemple sur le traitement des objections. Imaginons que je m’adresse à un commercial qui démarre, ou alors à un chef d’entreprise qui a un savoir-faire / une expertise, mais qui n’a pas de technique de vente à proprement parler. 

Mon contenu va lui permettre de comprendre ce qu’est une objection. Puis, d’avoir les 5 étapes du traitement des objections.

Mais tout seul, en l’état, ce n’est peut-être pas hyper évident à mettre en pratique les conseils obtenus…

Donc, le but du jeu, c’est de lui donner assez d’information pour comprendre ce qu’il y a à faire. Pourquoi c’est important de le faire. Et quelles sont les conséquences négatives s’il ne le fait pas.

Ensuite, en téléchargeant un guide gratuit (étape numéro 2) ou alors en de prenant un rendez-vous téléphonique pour faire un diagnostic de sa situation, l’objectif va être de comprendre comment ça s’applique dans sa situation et de chiffrer potentiellement quel est le gain pour lui.

Par rapport à ses taux de transformations et de ventes actuels, on peut chiffrer et quantifier ce qu’une méthode professionnelle de traitement d’objection pourrait lui permettre de gagner en termes de CA.

Ainsi que le gain de temps au quotidien, et le confort de travail en étant plus serein et confiant.

Enfin, le troisième niveau est le produit payant ou la prestation de formation. Ca va lui permettre d’avoir une méthode clé en main. Ce qui se permettra à ce client de peut-être passer de 30 % de taux de transformation à 60%.

In fine, l’objectif est d’avoir vraiment clarifié chaque étape du parcours pour un prospect qui va devenir client.

Et une fois que vous avez fait ça, vous placez simplement des appels à l’action systématiques dans chacun de vos contenus marketing…

 

Exemple commercial d’application

 

• Les contenus gratuits vont pousser les gens à s’inscrire à votre newsletter, à télécharger un livre blanc ou à réserver une démonstration
• Dans vos démonstrations ou dans vos livres blancs, vous poussez les gens à découvrir des produits et services payants, ou à prendre rendez-vous avec votre équipe commerciale pour obtenir une proposition chiffrée et quantifiée
• et ainsi de suite.

 

Assurez-vous à chaque étape du parcours client, d’avoir un appel à l’action qui est clair et précis pour aller à l’étape suivante dans votre pipeline des ventes.

C’est ainsi que vous faciliterez la prise de décision de vos prospects et clients btob et btoc

Il faut pré-mâcher le travail !

Votre prospect ne doit pas avoir de question à se poser.

Il doit tout simplement se contenter de consommer votre contenu, de vous découvrir, et d’effectuer une action simple (qui n’est pas complexe) pour pouvoir aller dans la suite logique de votre processus de vente.

Ceci jusqu’à pouvoir transformer l’essai avec une vente effective.

Voilà comment trouver les clients en b to b et b to c sans forcing aujourd’hui, et les transformer en ventes.

 

Synthèse vidéo pour savoir comment trouver des clients BtoB et BtoC

 

 

 

Comment prospecter sur Linkedin avec succès ? Quelles sont les stratégies de prospection BtoB adaptées à Linkedin ? Décortiquons cela ensemble…

 

3 conseils pour prospecter sur Linkedin en BtoB ?

 

Déjà, pourquoi utiliser Linkedin pour prospecter des clients btob ? Tout simplement parce que c’est la quatrième base de données la plus importante sur internet avec 546 millions d’utilisateurs dans le monde. Et il y a plus de 20 millions d’entreprises.

En plus, devinez quoi ?

Elle recense aujourd’hui à la fois tous vos contacts professionnels comme personnels…

 

La prospection Linkedin : des clients professionnels comme privés

 

Pour ceux qui agissent en B to B, ça parait évident pour cibler les clients entreprise. Mais pour ceux qui agissent en B to C, ça l’est peut-être un petit peu moins. Alors, je vais vous expliquer pourquoi ce réseau professionnel est vraiment approprié à la prospection commerciale de tous les clients.

Même des clients « entreprise » à la base ont des besoins de particuliers sous-jacents. Derrière chaque client entreprise se cache un individu. Et derrière chaque individu se cache un consommateur / un acheteur. 

Donc, nous sommes tous à la fois des clients B to B et B to C sur Linkedin (si tant est que nous soyons confrontés à des opportunités qui nous intéressent à titre personnel).

Vous avez compris que Linkedin est extrêmement pertinent pour prospecter en b to b et en b to c et vous souhaitez vous y mettre ?

Voyons comment prospecter sur Linkedin avec 3 conseils concrets…

 

1. Bétonner son profil Linkedin pour attirer les clients btob

 

Tout d’abord, la première des clés (qui est souvent négligée) c’est de soigner son profil Linkedin.

On est sur le B. A. BA. mais votre profil linkedin est votre vitrine. C’est à la fois un mini CV qui va retranscrire votre expérience, vos compétences, votre légitimité et vos centres d’intérêt.

C’est une mini brochure marketing et commerciale.

Pourquoi ?

Parce que vous avez à la fois votre nom, prénom, et dessous vous pouvez avoir un slogan qui véhicule la promesse de transformation que vous proposez à votre marché.

 

Exemple de slogan linkedin

 

Par exemple, admettons que vous proposiez des régimes minceur hyper efficace avec une garantie de résultat. Votre slogan pourrait être « Perdez 10 kilos en une semaine sans vous priver ». C’est votre pitch commercial.

Si vous êtes dans des solutions logicielles et que vous proposez aux solutions RH de réduire le turn over : « Réduisez votre turn over de 10 % sans sacrifier la masse salariale » .

Vous avez donc la possibilité de mettre votre slogan, votre promesse, votre pitch commercial au yeux de tous juste sous votre nom sur Linkedin pour commencer à capter l’attention !

Et juste en dessous de ça, vous allez avoir un espace qui va permettre de commencer à adresser votre audience. Et de leur faire comprendre quelle est la valeur ajoutée / proposition de valeur que vous apportez.

C’est à ce moment-là que vous pourrez réfléchir de manière stratégique comment accrocher vos prospects cibles.

 

Optimisez votre description sur Linkedin

 

Le but du jeu encore une fois, c’est de ne pas tomber dans la présentation de l’offre, mais de partir de la demande (ce que les gens recherchent).

Pour faire de la prospection sur Linkedin efficacement, adressez-vous directement à la demande en expliquant à qui vous vous adressez (la cible précise).

Plus vous serez précis dans la définition de votre avatar (Persona, Ideal Customer Profile…) plus les gens qui sont dans votre cible, et qui consulteront votre profil, comprendront ce que vous pouvez leur permettre d’obtenir / de réaliser.

 

Exemple de description sur le profil Linkedin

Par exemple, expliquez leur simplement :

• quelle est leur situation initiale (contexte, objectifs habituels…)
• quelles sont potentiellement les problématiques qu’ils rencontrent
• ce que les clients ont essayé avant de vous rencontrer et qui n’a peut-être pas marché (frustrations, fausses solutions…)

Et ça n’est qu’à ce moment-là que vous commencerez à introduire quelle est votre offre de service. Vous parlerez de votre proposition de valeur. Et comment vous pouvez leur permettre d’atteindre leurs objectifs.

Je ne rentre pas dans les détails, mais allez consulter mon profil sur Linkedin éventuellement. Ou alors, consultez le profil de certains influenceurs que vous identifierez facilement sur Linkedin. Et regardez comment est structuré leur profil.

 

Pourquoi optimiser son profil sur Linkedin afin de prospecter des clients ?

 

Je récapitule : le 1er conseil pour prospecter sur Linkedin, c’est de bétonner votre profil.

Parce que c’est votre carte de visite numérique.

Et lorsque vous allez prospecter des clients btob sur Linkedin, tôt ou tard, les gens vont chercher à savoir qui vous êtes et vont aller regarder le profil. Donc vous devez être congruent et donner envie de travailler avec vous.

 

2. Prospecter sur Linkedin en publiant du contenu original + connexions stratégiques

 

Il y a 2 approches pour prospecter sur Linkedin : l’approche manuelle et l’approche automatisée.

Commençons par l’approche manuelle. Là encore, vous pouvez faire du marketing de contenu. Il est possible de commencer à fédérer une audience, et d’être suivi par votre marché en proposant du contenu à valeur ajoutée. C’est ce que l’on appelle le social selling (vente sociale).

Vous pouvez écrire des articles, publier des vidéos, créer votre newsletter, et faire des story pour :

• nourrir la réflexion
• parler de l’actualité de votre marché
• donner votre point de vue
• expliquer avec des études de cas comment vous avez aidé tel ou tel client à réaliser sa transformation…

Donc, il est possible d’apporter un contenu qui va nourrir / éduquer votre audience / faire réagir. Et qui permette également de vous positionner comme une référence sur votre marché. C’est-à-dire la personne à laquelle on pense spontanément lorsque l’on a une idée en tête ou un projet.

 

Exemple concret

 

Par exemple :

• si aujourd’hui je veux prendre 15 kilos de masse musculaire, j’ai peut-être une personne qui me vient spontanément à l’esprit parce que j’ai lu ses articles ou vu ses vidéos…
• si je veux placer mon argent et obtenir plus de 10 % de rentabilité, j’ai une autre personne qui me vient à l’esprit parce que j’ai vu passer plusieurs étude de cas de ses clients avec des supers rendements…

Vous devez être cette personne à laquelle on pense spontanément parce qu’on la voit régulièrement sur les réseaux sociaux et que l’on consomme son contenu. C’est ce type de place qu’il faut occuper dans l’esprit de vos prospects.

Donc, cette démarche manuelle de publication de contenu vous permettra d’occuper une place privilégiée. Plus vous allez publier de contenu, plus vous allez recevoir des demandes de contacts sur Linkedin.

 

Exemples de stratégie de prospection client sur linkedin

 

Dans la continuité « manuelle », vous pouvez donc également systématiquement écrire aux gens qui vont vous ajouter en contact. C’est pour les remercier de vous avoir ajouté, et aussi leur demander comment vous pouvez les aider.

Proposez leur un échange téléphonique pour voir comment vous pouvez les aider (en ayant analysé à minima en amont leur profil). Dans l’idéal il faut déjà avoir une petite idée de comment vous pouvez les aider avec vos produits et services.

Proposez tout simplement un rendez-vous de diagnostic, un premier échange pour faire le point sur leurs besoins et motivations. C’est manuel, mais ça fonctionne ! Et ça vous permettra d’obtenir des prospects qualifiés sur Linkedin.

Passons maintenant à la vitesse superieure avec la prospection Linkedin automatisée …

 

3. La prospection stratégique automatisée pour remplir votre agenda

 

Maintenant, passons à la 3^e stratégie qui est celle que je préfère (et celle que j’utilise). Puisqu’une fois qu’on a passé son permis de conduire, mieux vaut conduire en Ferrari qu’en Twingo si on veut aller vite. 😉

Donc, la stratégie de prospection Linkedin automatisée est celle qui consiste à se servir de la puissance de la base de données de Linkedin. Et de tous les critères de segmentation que Linkedin Sales Navigator met à votre disposition.

Ceci pour cibler votre client idéal et automatiser les demande de contacts, séquence de messages, et l’ensemble de vos communications sur Linkedin et par email.

Aujourd’hui, il existe des outils d’aide à la vente qui vous permettent de communiquer en « push » cette fois-ci. Via la messagerie Linkedin et l’email marketing, je pense notamment à Waalaxy que vous pouvez tester gratuitement 30 jours ici >>

 

Pourquoi automatiser sa prospection Linkedin ?

 

Parce que ça permet justement d’automatiser les premières communications avant de décrocher son téléphone et de faire du sur mesure. Vous évitez ainsi des pertes de temps conséquentes.

Il existe donc des outils marketing qui permettent de se pluguer directement à Linkedin et d’envoyer des messages ciblés. Il faut avoir bien ciblé votre client idéal au préalable. Puis, il est ensuite possible d’adresser une communication spécifique en utilisant les variables et les filtres de recherches Linkedin.

Grace à cette stratégie, il est facile d’envoyer une séquence de messages Linkedin + emails selon un ou plusieurs scénarios afin de donner envie de décrocher un rendez-vous.

Les prospects Linkedin intéressés pourront ainsi bloquer un rendez-vous dans votre agenda pour en savoir plus / pour aller plus loin avec votre solution…

 

Exemple de prospection sur linkedin automatisée

 

Par exemple, admettons que je suis coach sportif et je m’adresse aux dirigeants qui sont surbookés / qui n’ont pas le temps d’aller faire du sport.

Je vais me servir de Linkedin et de la fonction Sales Navigator pour cibler les dirigeants d’entreprise dans ma zone géographique.

De préférence, je vais prendre des dirigeants d’entreprise dans l’industrie (ou autre secteur d’activité) parce que je sais que je convertis mieux dessus (analyse de mes clients existants).

Et je vais leur envoyer une demande de contact + séquence d’emails en leur parlant de ce qu’ils rencontrent probablement au quotidien :

• Êtes-vous frustré de ne pas pouvoir faire autant de sport que vous le souhaitez ?
• Êtes-vous confronté à des problématiques de stress au travail ?
• Avez-vous réellement un sommeil réparateur ?
• Etc.

 

Le secret : personnaliser sa campagne de prospection Linkedin

 

Vous êtes l’expert de votre marché. Donc, c’est à vous de bien cibler, faire le bon copywritting et d’utiliser les techniques email marketing à bon escient.

Plus la campagne de prospection et la séquence de message seront personnalisés plus les taux de conversion seront élevés !

Vous avez compris la mécanique.

Il existe une multitude de scénarios de prospection possibles :

• visite profil + prise de contact + message
• visite profil + message + mail
• prise de contact + 2 messages linkedin + 2 emails
• Etc.

Peu importe le nombre de messages. Vous pouvez commencer à construire des points de contact au travers d’une séquence email pour donner envie (si le prospect que vous avez ciblé se reconnait dans votre message marketing et commercial) de réserver un rendez-vous téléphonique dans votre agenda.

 

Comment transformer l’essai avec les clients qualifiés ?

 

Il existe des outils comme Calendly permettant de synchroniser votre agenda et faciliter la prise de rendez-vous avec votre prospect pour qu’il puisse booker directement un rendez-vous avec vous.

Ensuite, vous n’avez plus qu’à basculer sur un processus de vente classique au téléphone.

Vous savez maintenant comment prospecter sur Linkedin avec des stratégies de prospection de masse tout en restant ciblée et pertinent. Il n’y a plus qu’à passer à l’action…

 

 

C’est comme si vous aviez une armée de commerciaux qui prospectent pour vous au quotidien et qui se chargent de démarcher vos clients potentiels pour ne vous passer au téléphone que les gens les plus qualifiés.

Sympa, non ?

C’est à ça que sert une stratégie de prospection automatisée de masse. C’est pour vous permettre d’avoir des rendez-vous téléphoniques qualifiés pour augmenter votre taux transformation en closing.

 

Synthèse vidéo : comment prospecter sur Linkedin en BtoB / BtoC ?

 

 

Social selling Linkedin : 3 erreurs à éviter dans votre stratégie marketing

 

Formation prospection Linkedin

 

Envie d’aller plus loin et savoir comment trouver des clients sur linkedin en mode pro ?

Je vous recommande cette formation étape par étape pour bien prospecter sur Linkedin avec Waalaxy :

1. Guide complet de prospection LinkedIn
2. Qualifier mes prospects (Peupler mes listes – Organiser mes campagnes)
3. Préparer mes approches (Créer mes 1ères campagnes)
4. Aller plus loin dans l’automatisation (Test, synchronisations et automatisations)
5. Passer ma prospection à l’échelle
6. Bonus pour accélérer sa prospection linkedin

 

Une étude menée par Experian Marketing Services démontre que 95% des professionnels interrogés favorisent l’emailing marketing pour réussir leur campagne de prospection commerciale. Comment intégrer cette technique dans une stratégie marketing pour générer des leads qualifiés ?

Le cold calling et le cold emailing: des solutions pour prospecter

Technique de vente phare des années 90, le cold calling est une activité de prospection qui peut paraitre chronophage mais qui reste pour certaines startups le principal levier de génération de leads. Mais avec l’avènement d’Internet, le cold emailing quant à lui, est devenu une arme redoutable pour contacter les prospects et pour vendre des produits et des services.

De plus en plus de commerciaux affirment décrocher des rendez-vous à la suite d’une prospection par email. Attention ! L’idée n’est pas de vendre à tout prix, mais avant tout de créer un lien avec le prospect, gagner sa confiance et le fidéliser. Comme le cold phoning, le cold emailing est un exercice difficile, mais avec des résultats probants si les commerciaux restent persévérants et adoptent une stratégie d’approche efficace. En général, la prospection commerciale par email dure entre 45 et 60 jours, avec au moins 5 rappels.

Comment réussir une campagne de prospection commerciale ?

Les entreprises B2B sont perpétuellement en quête de nouveaux clients pour développer leur business. À l’ère où la concurrence est rude, il est indispensable que le commercial diffuse un message clair qui attire d’emblée l’attention de son prospect. Saviez-vous que plus d’une vingtaine de mails de prospection arrivent dans la boîte de réception d’une personne en une journée ? C’est la raison pour laquelle quelques bonnes pratiques sont de rigueur pour une campagne efficace, et surtout pour éviter que les mails soient envoyés en spam.

Rédiger un mail de prospection efficace

Les mails doivent être courts, mais percutants : un véritable levier de conversation. L’objectif est que les décideurs B2B arrivent à lire le contenu du mail sur leur écran d’ordinateur ou sur celui de leur smartphone sans qu’ils aient à scroller. Souvenez-vous que le but n’est pas de vendre à tout prix dès le premier contact, mais de tisser des liens avec son prospect et d’obtenir un rendez-vous. Avec au maximum 150 mots, l’objectif est que le destinataire ressente que vous vous intéressez à lui et que votre produit ou votre offre lui sera réellement utile. Pourquoi ne pas intégrer des statistiques pour appuyer les retours probants de vos clients pour susciter davantage l’intérêt de la cible ? De cette manière, vous personnalisez votre mail et vous augmentez vos chances de conclure une vente.

D’un autre côté, il est préférable d’établir un fichier client listant les cibles qualifiées ou à qualifier. Pour ce faire, il convient de créer un formulaire fictif avec les caractéristiques du profil idéal. Une fois les critères de vos prospects définis, difficile d’entamer une campagne sans les coordonnées des cibles.

Recourir à un outil performant et simple d’utilisation

Kaspr s’impose comme l’allié incontournable pour atteindre facilement l’objectif fixé. Il s’agit d’un outil de génération de leads permettant à ses utilisateurs de trouver les coordonnées de leurs prospects : emails et numéros de téléphone. Cet outil intègre une technologie artificielle conçue pour trouver facilement les informations concernant les internautes en naviguant simplement sur leur profil LinkedIn. La fiabilité de ces coordonnées est ensuite vérifiée.

En quelques chiffres, en utilisant l’outil Kaspr, vous pouvez obtenir jusqu’à 70% de contacts téléphonique et 95% d’emails professionnels et personnels. C’est un gain de temps, d’efficacité et de réactivité indéniable pour les commerciaux, augmentant ainsi leurs chances d’atteindre les prospects ciblés et de les convertir en clients.

Enfin pour un meilleur résultat, automatisez l’envoi des mails pour gagner du temps en pleine campagne. Pour ce faire, l’outil Kaspr intègre un système de sales automation qui vous permettra de créer des scénarios automatisés. Vous avez uniquement besoin de lier Kaspr à vos outils préférés pour envoyer vos emails à vos prospects automatiquement et ainsi gagner du temps pour vous concentrer sur d’autres tâches à plus forte valeur ajoutée !

En effet, le cold emailing permet d’approcher un prospect sans pour autant le perturber comme le cas du cold phoning.

Être conforme à la réglementation RGPD

Entré en vigueur le 25 mai 2018, le Règlement Général sur la Protection des Données a impacté le cold emailing. Les destinataires doivent donner leur accord pour recevoir votre message. Pour éviter toute démarche allant à l’encontre de leur volonté, il existe de nombreux outils permettant de solliciter l’approbation de vos prospects pour développer votre activité. Par conséquent, il est nécessaire de démontrer que votre marketing est éthique. Il doit être conforme au RGPD, notamment avec le consentement libre des utilisateurs et les cookies. Pour ce faire, prenez soin d’informer vos futurs abonnés sur ce que vous leur proposez en échange de leurs contacts, comme des promotions ou des offres spéciales. Il est également indispensable de leur fournir un moyen de désabonnement, comme un lien de désinscription, mais intégré de manière discrète.

Vous trouvez la prospection commerciale BtoB de plus en plus difficile ? Malheureusement, et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter mieux et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…

Quelles sont les problématiques de prospection commerciale en BtoB ?

Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, lettre commerciale, salon professionnel, prospection digitale, linkedin … ou directement en prospection terrain porte à porte, alors vous le savez :

• Vos prospects sont sur-sollicités
• Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée
• Ils en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin
• Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre
• Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !

Alors, comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?

C’est simple, il faut :

1. Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?

Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence facilite la prospection commerciale et rentre en ligne de compte !

Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux)…

Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée afin d’obtenir un vrai créneau d’attention…

… ça vous stimule ? Vous en avez l’eau à la bouche ?

Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter en B to B !

Qu’est ce que la prospection BtoB 2.0 en mode sales intelligence ?

Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?

Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type.

Ou bien, deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :

• Secteur d’activité
• Taille de l’entreprise
• Chiffre d’affaires réalisé
• Santé financière
• Zone géographique
• Budget annuel dépensé dans votre domaine
• Levée de fonds en cours
• Nouvelle nomination à la direction
• Etc.

Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud !

Plutôt simple, non ?

Voyons maintenant comment faire mouche en entretien commercial…

Travaillez un pitch commercial pour chaque cible de prospect BtoB

En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec ce prospect.

Ok, mais comment ?

Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée ! Inspirez-vous de la technique de l’elevator pitch commercial.

Car, ne vous voilez pas la face, pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont.

Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !

En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.

Exemple d’application en prospection commerciale B to B

Imaginons que vous vous adressez à un directeur commercial que vous savez fraichement nommé à son poste (signal : nouvelle nomination). Demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?

Différenciez-vous par la qualité du diagnostic commercial

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente. Inspirez-vous de nos conseils sur le plan de découverte client !

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins. Mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial.

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

Exemple commercial d’application de la Sales Intelligence en prospection commerciale BtoB

Imaginons que vous proposiez un logiciel horaire employé pour améliorer l’organisation des équipes, la performance et la productivité de l’entreprise, alors vous pourriez cibler des entreprises qui recrutent (signal : recrutement / taille de l’effectif en croissance) afin de poser des questions comme :

• Je vois que vous avez connu une progression importante du personnel cette année, comment faites-vous actuellement pour générer la meilleure gestion horaire et la gestion des travaux pour chaque employé ?

• Comment faites-vous pour maximiser le retour sur investissement de vos derniers recrutements de personnel ?

La Sales Intelligence augmente les taux de vente des équipes commerciales BtoB

Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…

Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ?

Ne cherchez plus !

Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.

Généralement, les directeurs commerciaux attendent de leurs équipes qu’elles soient toujours au maximum au moment de l’appel. C’est quelque chose qu’ils exigent et dont ils s’assurent que ce soit fait.

Cependant, les commerciaux n’ont souvent pas assez d’informations disponibles pour que cela se produise.

Les représentants commerciaux ont besoin d’accéder à la Sales Intelligence afin de réaliser des appels et des contacts qui convertissent un lead en vente.

C’est aussi simple que ça…

La Sales Intelligence, ainsi que les outils et pratiques qu’elle engendre, est un investissement nécessaire pour une entreprise qui veut décrocher plus de business en prospection commerciale btob !

Alors, posez-vous les bonnes questions : que feriez-vous avec les outils de Sales Intelligence adéquats ? Quels seraient vos résultats en matière de prospection commerciale, et de ventes ?

(NB : Cet article a été publié initialement sur le Blog de https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-intelligence-facilite-prospection/)

Quelles sont les techniques de la prospection commerciale ? Quelle est la meilleure technique de prospection ? Trouver de nouveaux clients potentiels est une quête perpétuelle pour toute entreprise qui aspire à pérenniser son activité commerciale et à se développer sereinement.

Mais les techniques et outils ont beaucoup évolué ces dernières années. Le marketing digital, les solutions de sales intelligence et autres facilitateurs de prospection commerciale ont changé la donne. Alors quelles sont les techniques de prospection à privilégier aujourd’hui dans son développement commercial ?

Quelles sont les techniques de prospection les plus performantes aujourd’hui ?

Technique de prospection n°1 : les solutions de sales intelligence

Elles sont aujourd’hui nombreuses sur le marché et vous permettent de gagner un temps considérable tout en augmentant l’efficacité de votre prospection commerciale. Les critères importants à prendre en compte dans votre choix sont les suivants :

Taille de la base de données (et des datas accessibles en tant que critères de ciblage)

Un outil de prospection comme mList de Manageo vous donne par exemple accès à une base de données d’11 millions d’entreprises (car périmètre INSEE) avec plus de 10 milliards de valeurs sur lesquelles requêter.

Plutôt intéressant comme potentiel, non ?

Le mix entre données économiques / légales et data digitale permet de cibler de manière plus intelligente ses prospects et clients potentiels. Et vous l’avez compris, c’est un critère fondamental dans la rentabilité de votre action de prospection commerciale.

Possibilité de customiser la solution en fonction de chaque spécificité métier

Il est important de pouvoir paramétrer votre solution de sales intelligence en créant vos propres filtres pour par exemple :

1. croiser vos propres données avec la base de données et accéder à des ciblages exclusifs
2. enrichir sa propre base de données (ou segments de bases) et/ou les traiter en repoussoir pour être sûr d’écarter de vos actions de prospection des contacts déjà présents dans votre CRM
3. créer et exporter des fichiers de prospection avec une analyse très fine
4. géolocaliser ses prospects avec la possibilité de cibler les entreprises autour de soi

La solution doit être 100% mobile pour permettre à vos équipes commerciales de l’utiliser partout et tout le temps

Le temps où l’on prospectait seulement depuis le bureau ou chez soi est terminé. La prospection commerciale doit pouvoir s’effectuer en situation de mobilité pour des actions commerciales plus efficaces.

Si un rendez-vous est annulé par exemple, avec une appli de sales intelligence qui prend en compte la géolocalisation, vous êtes alors à même d’optimiser la zone de chalandise sur laquelle vous êtes afin de trouver de nouveaux prospects stratégiques en 5-10 minutes.

Passons à la 2e technique de prospection commerciale à présent…

2e technique de prospection commerciale : l’email marketing

Il s’agit encore aujourd’hui de l’une des techniques de prospection les plus rentables en BtoB et BtoC. Les facteurs clés de succès sont relativement simples :

Être propriétaire et/ou monétiser une base de données ciblée et réactive

Si vous avez un / des site(s) Internet générant du trafic, alors assurez-vous de collecter des datas et des leads en proposant du marketing de contenu ou des services à forte valeur ajoutée.

Par exemple, Dr Gingko, le 1^er comparateur dédié aux services en entreprises vous propose de comparer et de gagner sur tous vos contrats d’entreprise en échanges d’un recueil de vos besoins (ce qui permet de segmenter) et de vos coordonnées. C’est gagnant / gagnant !

Et si vous n’avez pas le temps, adressez-vous à des partenaires disposant de bases de données ciblées. Ou passez par des solutions qui vous donnent accès à une mégabase de données pour envoyer vos campagnes emailing.

Segmenter les prospects pour réaliser des campagnes marketing et commerciales ciblées

Il est aujourd’hui absurde de lancer une seule et même campagne email marketing sur l’ensemble de sa base de données en pensant que cela va générer plus de business.

La seule chose que vous allez générer, c’est plus de blocages auprès des Fournisseurs d’Accès Internet. Et rentre suspect votre nom de domaine et/ou vos adresses IP… Ce qui vous pénalisera sur la rentabilité des prochaines campagnes à envoyer.

Travaillez proprement, et segmentez vos prospects en fonction des centres d’intérêt (via un système de tags) et en fonction des données comportementales :

• ouvertures
• clics
• visites sur le site web ou une page spécifique
• etc.

Cela vous permettra d’envoyer le bon email à la bonne personne, au bon moment pour déclencher un maximum d’engagement et de business. C’est l’une des meilleures techniques de prospection commerciale…

3e stratégie de prospection commerciale : le chatbot

90% des visiteurs de votre site Internet ne vous laisseront jamais leurs coordonnées et n’intègreront donc pas votre CRM. Pouvoir engager la conversation automatiquement avec chacun d’entre eux va devenir vital dans les années à venir pour saisir un maximum d’opportunités business.

En créant des scénarios et des parcours utilisateurs, votre chatbot vous permettra également d’augmenter les conversions en aiguillant vos prospects directement vers l’équipe commerciale (pour un call / démo / accès test / session de diagnostic…). Ou vers des contenus marketing adaptés qui se chargeront d’éduquer vos prospects (logique de lead nurturing). Et de les faire doucement mais surement évoluer dans votre pipeline des ventes jusqu’à qu’ils soient prêts à acheter.

Vous avez à présent des pistes concrètes et tangibles à explorer au travers de ces 3 techniques de prospection commerciale qui fonctionnent aussi bien en BtoB qu’en BtoC.

Mais attention, il existe des erreurs et des pratiques contre productive à absolument éviter quel que soit le canal de prospection. Voyons lesquelles…

Techniques de prospection commerciale : 3 erreurs à éviter pour bien prospecter

Vous avez maintenant toutes les cartes en main. C’est le moment de tester et maximiser l’impact de chaque technique de prospection. A vos ventes, prêt, partez !

La sphère web a changé, créer un site internet ou faire un email ne ressemble en rien à ce que nous faisions il y a 20 ans. Les techniques de marketing ont évolué, du mailing en passant par les réseaux sociaux et le social selling.

Même s’il est souvent remis en question, l’email marketing reste un des moyens d’acquisition de client les plus performants. Avec des taux moyens d’ouvertures et un ROI encore aujourd’hui élevés par rapport à la concurrence, l’emailing à encore de beaux jours devant lui.

On ne saurait trop conseiller de s’aligner, au passage, aux nouvelles exigences, voire notamment du côté des RGPD.

Nous nous sommes réunis pour vous proposer un condensé des 7 meilleures techniques pour réussir une campagne d’emailing. C’est parti ?

 

La définition d’un mail vs mailing

La différence entre l’emailing et l’e-mail semble évidente : pour envoyer des e-mails massivement, à des prospects et clients, rien de plus efficace que les mailings (e-mails marketing). Ce sont en réalité des e-mails promotionnels ou des emails transactionnels.

Ils permettent de prospecter, convaincre, vendre, fidéliser ou simplement transmettre une information automatisée aux clients (facture, identifiants, etc.).

Avec un retour sur investissement moyen estimé à 3800% (étude de Litmus 2019), cette solution d’email marketing est une des méthodes les plus courantes pour développer les ventes et gérer la relation client.

Avant la rédaction d’un mailing

La rédaction d’un mailing représente un véritable enjeu pour une entreprise qui choisit de se lancer dans une action commerciale concrète. C’est l’une des manières les plus sûres pour attirer et fidéliser sa communauté.

Cependant, avant de se lancer, il convient de prendre en compte un élément central. Lequel ?

En amont de la rédaction de toute campagne email, il s’agit de comprendre les requêtes de son buyer persona.

Plus on connaît ses inquiétudes, ses attentes, ses centres d’intérêts, mieux s’annonce la réussite de son mailing avec le bon message marketing.

D’ailleurs, pour optimiser l’engagement, mais aussi l’impact de votre campagne marketing, il faut cibler les bons contacts pour ne pas se risquer à des taux de désinscriptions élevés ou plaintes de spams importants.

Enfin, il faut utiliser les bons outils… Connaissez-vous Sendinblue ou Sarbacane ? Ce sont des logiciels mails très efficaces lorsqu’on désire entamer une campagne emailing ou automatiser des actions email marketing pour optimiser son temps.

Rentrons maintenant dans le vif du sujet avec 7 techniques pour réussir une campagne emailing.

Une campagne emailing, un seul objectif

 

Définir l’objectif principal de votre email est la clé de succès d’une campagne d’emailing réussie. On a tous tendance à se concentrer de prime abord sur le sujet de l’email, les objectifs en taux de clic ou en taux d’ouverture et nous oublions souvent le principal : l’OBJECTIF de la campagne.

Cet objectif va dessiner l’ensemble de votre mail : le sujet, le contenu de votre email, le bouton d’action etc.

Chaque campagne emailing doit impérativement avoir un seul objectif pour ne pas se disperser dans le discours et pour pouvoir être simplement mesurable.

En effet, un objectif est mesurable par le taux de clics sur un bouton par exemple, l’inscription à un évènement…

 

Exemples d’objectifs d’une campagne emailing

 

• Faire découvrir une nouvelle offre
• Communiquer sur la promotion d’une offre existante
• Relancer sur une offre déjà consultée (retargeting)
• Demander un feedback sous forme de notes
• Faire s’inscrire des prospects à un évènement

Maintenant que vous avez votre objectif commercial, passons à votre campagne emailing.

 

Utilisez un sujet d’email simple et clair

 

L’objet de votre e-mail est le premier élément que vos destinataires vont voir. Un titre inadapté peut diminuer de moitié votre taux d’ouverture. Le saviez-vous ?

Vous pouvez avoir le plus beau contenu du monde, si votre objet d’email n’est pas clair et limpide, et qu’il ne suscite pas l’envie / la curiosité, votre email peut aller rapidement dans la catégorie des emails non lus.

 

Voici 4 conseils pour un titre d’emailing percutant

 

• Un titre court et efficace
• Privilégier un sujet personnalisé avec de préférence le Prénom et/ou Nom
• Expliquer le bénéfice final de votre email
• Créer une émotion instantanée (curiosité, urgence, peur, etc)

 

Les erreurs à ne pas commettre dans votre titre d’email

 

• Eviter de mettre trop de majuscules
• Certains mots sont tout simplement considérés comme du spam :
  • !!!
  • $$$
  • 100% gratuit

 

Cette liste de mots clés est constamment mise à jour par les filtres de spam utilisés par le services de messagerie et d’email tels que Gmail ou Hotmail. Renseignez-vous auprès d’un routeur.

Bravo, la première étape est réussie. Votre destinataire a ouvert votre email. Maintenant, ce n’est pas terminé…

 

Personnalisez vos emails

 

Votre boîte de réception d’emails est sans doute souvent plébiscitée. Pour ne pas être considéré comme un emailing de masse ou du spam, prenez vraiment le temps de personnaliser vos emails.

L’emailing est une bonne opportunité pour humaniser votre marque.

Nous vous conseillons d’ailleurs de mettre peu de couleurs et de design dans vos emails. Les campagnes d’emailing qui fonctionnent souvent le mieux restent simples.

Rédigez comme si vous écriviez à quelqu’un ! Vous pouvez donc rédiger vos e-mails à la première personne pour réduire la distance entre votre lecteur et vous même.

N’oubliez pas de signer en votre propre nom et évitez de signer par un nom d’entreprise ou de département générique (L’équipe Marketing ou l’équipe Support ).

Certains services de messageries comme Inbox de Google (Gmail) classent automatiquement les emails qu’ils considèrent promotionnels dans une catégorie à part. Idem pour Hotmail avec les catégories « Prioritaires » et « Autres ».

Il y a donc fort à parier que dans les années à venir, la tendance va se généraliser et les FAI et leur services de messagerie vont tout faire pour préserver votre boite email des emailing de masse.

 

Le Call to Action (CTA) est le prolongement de votre emailing

 

Le bouton d’action appelé dans le monde du webmarketing : CTA pour Call to Action est un élément essentiel en emailing comme en copywriting. Il va déterminer un bon taux de clics dans votre email.

C’est l’action principale de votre email. Le contenu texte que vous aurez rédigé devra mener naturellement vers ce lien d’action qui peut se représenter simplement par un lien cliquable ou par un bouton.

Le bouton doit être graphiquement visible et lisible rapidement avec une couleur contrastée.

Privilégiez un fond de couleur clair pour vos emails, et jouez sur le contraste avec vos boutons pour qu’ils soient visibles en un clin d’oeil.

 

Le Call to Action de votre email doit avoir un verbe d’action

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Nettoyez vos listes d’envoi entre les campagnes emailing

 

Vous avez dorénavant l’ensemble des éléments en main à ce moment précis pour réussir votre campagne emailing. Il vous reste à déterminer à qui l’envoyer (quels segments de votre base de données), et à définir la pression marketing (combien de relances, sous quelles formes, etc.).

Votre liste d’envoi doit être régulièrement mise à jour et nettoyée. Car il n’y a rien de pire pour la rentabilité de vos campagnes par email que d’écrire à quelqu’un qui ne souhaite pas recevoir votre e-mail ou qui n’utilise plus sa boite de réception.

Gérer les actifs / inactifs, et segmenter votre base de données par centre d’intérêts sont des bonnes pratiques en email marketing.

Pour aller plus loin, suivant la taille de votre liste email et la fréquence de vos envois, un nettoyage professionnel peut permettre de réduire ce que l’on appelle dans le jargon emailing : le taux de hard bounces, le nombre de spamtraps, etc.

Car vous risquez un blocage partiel / total qui sera temporaire / définitif sur votre nom de domaine et/ou vos adresses IP en n’entretenant pas vos listes email. Ce qui nuira à la rentabilité de toutes vos futures campagnes e-mailing.

 

Facilitez la désinscription à vos listes email

 

Une des bonnes pratiques à suivre consiste à mettre en avant votre lien ou bouton de désinscription pour diminuer les taux de plaintes sur vos campagnes emailing.

On a tendance à vouloir à le mettre en petit en bas de l’email, presque caché.

C’est une réelle erreur ! Pourquoi ?

Si votre destinataire ne souhaite vraiment pas recevoir d’emails de votre part, il faut lui faciliter la désinscription le plus rapidement possible, sinon vous risquez de finir par être classé … “ SPAM “. Et cela va nuire à votre délivrabilité.

 

Testez, testez et continuez à optimiser votre campagne emailing

 

Avant d’envoyer une campagne d’emailing massive, testez, testez, testez !

N’hésitez pas à vous faire relire par quelqu’un d’autre, il est très compliqué de se relire soi-même.

Vous pouvez aussi bien prendre un échantillon de votre liste, changer un élément dans votre e-mail et regarder ce qui marche le mieux.

Réalisez ces tests AB sur les objets d’email ou sur les call to action. Et en fonction des performances, déterminez votre vainqueur avant de shooter l’intégralité de votre campagne marketing et / ou d’automatiser vos scénarios de communication.

 

Conclusion

 

Malgré l’essor des réseaux sociaux, l’emailing reste encore aujourd’hui l’une des meilleures actions de webmarketing.

La recherche de l’email de n’importe qui sur Internet est devenue de plus en plus simple. Et l’accès facilité à des bases de données BtoB et BtoC permettent aujourd’hui de transformer un simple message en arme de développement d’entreprise.

Appliquez les bonnes pratiques mentionnées ci-dessus et testez encore et toujours.

A vous de jouer.

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Article rédigé par Tsifei Chan

Co-fondateur Orson.io