Propal : comment rédiger une proposition commerciale percutante ?

Qu’est ce qu’une propale ? Comment rédiger une proposition commerciale ? Pourquoi faire une propal plutôt qu’un devis ? C’est ce que nous allons voir ici…

Avant d’acheter un produit ou de souscrire à un service, nous consultons en général plusieurs offres commerciales avant de nous décider. De cette même façon, les potentiels clients regardent en moyenne 7 offres avant de se décider à acheter. Qu’est-ce qui les pousse à choisir finalement une offre commerciale plutôt qu’une autre ? C’est bien la proposition commerciale ou propal de chaque entreprise.

Nous allons donc voir en détail la définition d’une propale, puis comment rédiger une proposition commerciale percutante ainsi que ses différentes étapes…

Définition d’une propale : qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Pour les non initiés, la propal ou propale est un terme qui résulte de la fusion partielle des termes proposition et commerciale.

Concrètement, une propale désigne un document commercial qui contient des informations détaillées sur les biens ou les services d’une entreprise ou d’un professionnel. Elle décrit votre offre commerciale dans ses moindres détails.

En effet, une proposition commerciale détaille les services que vous comptez fournir, les caractéristiques techniques, les bénéfices clients et le prix. Il s’agit d’une étape de vente importante du processus de sélection pour la plupart des clients.

Ce document commercial a également pour but d’obtenir une réponse permettant de passer à l’étape suivante. Il peut s’agir d’une réunion, présentation, conclusion du contrat… D’une manière générale, une propal doit attirer l’attention, susciter l’intérêt et inciter à l’achat.

Quand faire une propale plutôt qu’un simple devis ?

Quand il s’agit de la bonne marche d’une entreprise, certains outils et documents sont nécessaires. Et parmi les plus importants pour la prospection commerciale et la vente, on note, sans conteste, le devis et la proposition commerciale (propale).

Cependant, les deux ont une très grande différence. Laquelle ?

Un devis est une estimation écrite de vos coûts totaux prévus pour un projet, pour un travail défini à une période définie, etc. Il indique à un client potentiel ce que vous pouvez faire et combien cela coûtera. En outre, un devis ne contient pas toutes les informations nécessaires pour que le client puisse décider en connaissance de cause s’il veut ou non travailler avec vous.

Parallèlement, une proposition commerciale est plus détaillée qu’un devis.

La conception de la propal comprend des informations sur l’histoire de votre entreprise, votre valeur ajoutée, votre approche de la résolution des problèmes du prospect…

Si le devis met l’accent sur le fournisseur, la propale elle place le client potentiel comme élément central du document.

Elle contient de ce fait des informations pertinentes qui pourraient aider vos prospects à comprendre pourquoi ils devraient vous choisir plutôt que d’autres vendeurs ou fournisseurs qui sont en compétition avec vous.

Pourquoi rédiger une proposition commerciale ?

La rédaction d’une propal irrésistible vous permet, entre autres, de :

• Aborder tous les points qui comptent le plus pour les clients et les prospects. Notamment le prix du produit ou des services, le délai de livraison, le délai d’exécution et d’autres exigences. Dans ce cas, la propale devra vous aider à démontrer au(x) prospect(s) que vous avez compris leur problématique et que vous avez la meilleure solution pour la résoudre.
• Raconter une histoire convaincante sur qui vous êtes et ce qui rend votre entreprise spéciale tout en soulignant votre caractère unique en tant qu’expert dans ce domaine de travail. C’est l’occasion de communiquer les compétences et l’expérience de votre entreprise et d’établir votre crédibilité.
• Vendre vos idées. Les propositions commerciales sont un dossier où les enjeux sont élevés. Vous devez faire passer votre message rapidement et efficacement, sous peine de perdre votre investissement.
• Convaincre vos prospects que vous êtes capable de faire ce que vous dites et les amener à acheter votre produit ou à souscrire à vos services.

Proposition commerciale : tous les projets méritent-ils une propal ?

Une propal peut être soumise sur demande du client ou sans qu’on vous le demande. Mais, en règle générale, les propositions commerciales ne doivent être utilisées que pour les projets importants ou complexes ou pour les entreprises qui fournissent des services.

Elles sont utilisées lorsqu’un client potentiel a besoin de plus d’informations sur votre produit ou service afin d’évaluer si votre entreprise est prête à collaborer avec lui.

Pour le segment B2C, il n’est pas obligatoire de rédiger une proposition commerciale ou propale

En effet, un client particulier peut acheter une fois pour un petit montant, puis aller chez un concurrent ou ne pas revenir du tout dans votre boutique ou site internet. Inutile donc que vous preniez le temps de compiler un dossier de plusieurs pages car ce n’est pas un critère décisif bien souvent…

Pour les ventes en ligne e-commerce, c’est la page de vente qui fait office d’offre commerciale. Et en point de vente, tout sera résumé à l’oral dans une argumentation commerciale par le vendeur.

Si vous êtes un artisan par contre, il y aura peut-être besoin de faire une propale pour susciter la préférence en mettant l’accent sur vos avantages compétitifs (prix, délais, qualité, normes, etc.).

A vous de voir donc si c’est pertinent de faire une propal … ou pas !

Pour le segment B2B, il y a souvent besoin d’une proposition commerciale

Cependant, compte tenu du temps que prend la rédaction d’une bonne propale, il est primordial de bien qualifier et filtrer les clients. Connaître les tenants et aboutissants des projets pour lesquelles vous souhaitez soumettre, ainsi que vos chances de réussite, est devenu vital.

Sinon, vous travaillez pour rien tout en facilitant les ventes de vos concurrents.

La meilleure chose à faire avant de rédiger une proposition commerciale est d’évaluer vos chances de réussite et de bien qualifier les besoins avec des questions filtres. Il est important de savoir si votre entreprise a les compétences pour remporter le marché.

Au lieu de perdre du temps à rédiger des propositions pour des prospects inadéquats, consacrez ce temps économisé à la recherche de meilleurs prospects via une bonne qualification marketing.

Certains entrepreneurs se posent la question à savoir s’il est mieux d’utiliser un modèle de propale ou en faire un à partir de zéro. Notez que chaque proposition commerciale doit être personnalisée en fonction du prospect cible.

Cependant, il est plus pratique de développer un modèle de base (ou une série de modèles de base) à utiliser en fonction des besoins de chaque prospect.

Au cours de votre processus de prospection commerciale, découvrez quels sont les besoins et les problèmes de vos prospects. Plus vous en saurez sur eux, plus vous serez en mesure de rédiger une proposition commerciale ciblée et calibrée qui aura de l’impact !

Comment rédiger une proposition commerciale et faire une propale ?

Avant de rédiger une proposition commerciale, il convient de définir clairement le public cible. Si ce dernier est grand, il doit être divisé en plusieurs segments, d’où l’intérêt de connaître la typologie client.

En effet, il n’est pas acceptable d’envoyer la même présentation de l’entreprise ou les mêmes textes publicitaires et d’information à différentes catégories de public cible :

• jeunes et personnes âgées,
• grossistes et détaillants,
• petites et moyennes entreprises ou multinationale…

Tous ces prospects n’ont pas les mêmes besoins !

Dès lors, il convient de mettre en place une stratégie pour répondre aux besoins et motivations spécifiques de chaque prospect dans la propale.

Un formatage adéquat

Une proposition commerciale ne doit pas seulement être bien rédigée, elle doit aussi être correctement formatée. Plusieurs pages de texte continu ont peu de chances d’être lues par quiconque. Alors qu’avec une mise en forme adéquate, il est possible de mettre l’accent sur certains points de la propal.

Ainsi, lors de la rédaction de votre proposition commerciale, il est important de respecter certaines règles de base.

En rédigeant votre propale, suivez ces conseils :

• Utilisez des phrases courtes : simplicité et clarté, la clé du succès.
• Divisez le texte en paragraphes. Un paragraphe = une pensée.
• Utilisez des titres, des sous-titres, des listes pour structurer la propal
• Ajoutez des éléments visuels : graphiques, diagrammes, tableaux, infographies. Cela aide à comprendre comment le résultat promis sera atteint.
• Utilisez des photos et des images qui attirent l’attention, suscitent l’intérêt et communiquent visuellement sur le produit ou service.
• Mettez des résultats de diverses études, qui sont basés sur les résultats de la recherche. Il est utile de dresser la liste des entreprises qui ont utilisé les services ou acheté des biens auprès de votre organisation. Cela montre la crédibilité de l’entreprise et contribue à la fidélisation.
• Utilisez au maximum 2 polices et 3 couleurs (les couleurs qui facilitent la vente). Il doit y avoir de « l’air » lors de la formation du texte. Les marges améliorent la perception.
• Optez pour un fond unicolore dans les tons clairs.
• Enfin, pour éviter de perdre en crédibilité à cause d’éventuelles coquilles, n’hésitez surtout pas à utiliser un correcteur d’orthographe. Cela vous permettra même de repérer des fautes que vous n’auriez pas vues par vous-même.

Les différentes étapes d’une proposition commerciale

Lors de la rédaction, il est conseillé d’utiliser une structure ou un modèle de propal tout prêt. La proposition commerciale comporte une structure tacite, à laquelle nous vous conseillons de vous tenir.

1. En-tête de la propal avec coordonnées et logo

Cette rubrique peut être placée à la fin ou au début de la proposition commerciale. Elle sert de brève présentation pour votre entreprise. Le texte doit être unique, facile à lire et à comprendre, puis présenter un argument commercial distinctif. Il est recommandé de ne pas modifier la structure standard de la propal et d’accorder une attention particulière à la conception.

2. Titre, courte introduction ou table des matières

Le titre représente environ la moitié du succès d’un argumentaire de vente. Si vous l’envoyez par courrier électronique, sans un titre accrocheur, l’email ne sera même pas ouvert.

De ce fait, le titre doit refléter l’essence de la propal et susciter l’intérêt de votre prospect. Comment ? Pensez au problème majeur du client.

Par exemple, au lieu de : « vente de climatiseur haut de gamme », optez pour « Réduisez les coûts de vos factures d’électricité de 28 % en 1 mois grâce à notre climatiseur innovant ».

Ce titre informatif montre les avantages de votre produit et pousse le prospect à poursuivre la lecture de la propale.

3. L’offre : la problématique du client et ses objectifs

C’est l’essence même de la propal : votre proposition de vente unique. Vous avez une tâche plus ou moins difficile dans cette étape de la proposition commerciale. En quelques phrases seulement, il convient de faire en sorte que le prospect connaisse l’utilité de votre produit et ait envie de l’acheter.

Avant de commencer à rédiger votre offre, il est conseillé de répondre à 3 questions :

1. De quoi le client a-t-il besoin ?
2. Que proposent les concurrents ?
3. Comment puis-je me différencier ?

Ainsi, vous pourrez connaitre la stratégie à mettre en place.

Si lors de la prospection, le client vous a soumis sa demande, cette rubrique devra servir à traduire à la lettre sa problématique.

Ici, vous devez oublier les mots « Nous offrons… » ou « Nous pouvons… ». Décrivez les offres en termes de bénéfices clients directs : « Vous économisez… », « Vous acquérez… », « Vos employés pourront… » etc.

4. Gamme et liste de produits et de services

Cet élément peut être inclus dans l’offre commerciale. Il fournit de brèves informations descriptives sur les produits proposés, en tenant compte des particularités du public cible. C’est l’occasion de présenter des variantes, des options commerciales, etc.

5. Les avantages de travailler avec vous et pas un autre

Ce point doit inclure les avantages concurrentiels exclusifs de votre entreprise comme par exemple :

• fourniture de garanties,
• large gamme de produits,
• produits de haute qualité,
• livraison rapide,
• respect des délais
• professionnalisme des travailleurs,
• grande expérience,
• etc.

Les avantages clients doivent permettre de différencier votre entreprise de ses concurrents. Indiquez les raisons pour lesquelles le client devrait s’adresser à vous. Ne vous concentrez pas sur vos points forts, mais bien sur les avantages que le client en retire. Car ça fait toute la différence …

6. Politique de prix, remises et promotions

Cette étape peut être incluse dans la précédente. Utilisez des prix fixes en respectant les règles de base de présentation du prix. La fixation des prix doit être transparente et claire. Et si vous avez une grille tarifaire complexe avec de nombreux paramètres, essayez de la garder aussi simple que possible. Expliquez les différences dans les modifications des biens et des services.

7. Preuves et témoignages des avantages clients (preuves, faits et garanties)

Ce point joue un rôle important lors de la rédaction et la conception de la proposition commerciale. Il permet d’accroître la fidélité du public cible. Il est préférable de ne donner que des commentaires réels de clients et de partenaires satisfaits.

Et il est préférable de privilégier ceux qui mettent en valeur les caractéristiques du produit.

L’acheteur potentiel prête toujours attention aux avis client, car il est guidé par la logique suivante : « si le produit ou le service a déjà été utilisé par X personnes, parmi lesquelles des références connues, alors l’entreprise est fiable ».

8. La propale se termine par un appel à l’action

Une proposition commerciale sera incomplète et ne remplira pas sa fonction si elle ne se termine pas par un appel à l’action. Le but de toute offre commerciale est de poursuivre la communication avec le client potentiel afin de l’engager.

Le prospect doit être encouragé à entreprendre une certaine action :

• appeler ou demander un rappel,
• remplir un formulaire,
• passer une commande,
• etc.

Encouragez le client potentiel à acheter ou à s’engager un peu plus dans le processus de vente. Et expliquez-lui les mesures à prendre pour ne pas manquer les avantages promis.

Découvrez ici comment suivre et optimiser ses propositions commerciales >>

Vidéo : 3 erreurs à éviter pour faire une propal gagnante

Conclusion

Une proposition commerciale est un outil de marketing efficace et populaire pour aider à augmenter les ventes. Cependant, il faut que le jeu en vaille la chandelle car cela prend du temps. Et toutes les ventes ne nécessitent pas de faire des propales. Si vous décidez d’y aller, allez-y à fond ! Il est nécessaire de suivre toutes les règles pour rédiger une propal percutante. Par ailleurs, celle-ci doit tenir compte des exigences, des intérêts du client potentiel et des spécificités des activités de l’entreprise.