Vous vous demandez comment utiliser les médias et les relations presses pour booster votre visibilité ? Dans cette interview, Alexandre Roth, spécialiste des médias nous livre ses conseils pour en faire une stratégie de prospection à part entière …
Les relations presses et la prospection média pour générer des leads
Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente. Aujourd’hui, nous allons aborder le sujet des médias et les relations presses pour booster votre visibilité et générer des prospects et clients. Les objectifs peuvent être multiples à utiliser les médias comme stratégie de prospection commerciale :
- Générer des appels entrants pour votre équipe commerciale
- Obtenir des visiteurs dans votre point de vente
- Obtenir du trafic sur votre site Internet et les convertir avec vos tunnels de vente
- Etc.
J’ai donc l’honneur et le plaisir de recevoir un entrepreneur à succès, Alexandre Roth. Lui-même devenu médiatique, il a su profiter des relations presses et des médias pour développer son entreprise.
Interview d’Alexandre Roth, spécialiste des relations presses
Qui est Alexandre Roth ?
Bonjour Victor, et merci de m’avoir invité pour cette interview. Alors, pour me présenter, j’ai un parcours à la fois d’entrepreneur, mais aussi un parcours d’étudiant spécialisé dans la communication et les relations presse.
Et, à vrai dire, lorsque j’ai commencé à m’intéresser au monde de l’entrepreneuriat j’étais déjà étudiant dans ce domaine-là.
Je me suis toujours dit que les entrepreneurs qui avaient une belle visibilité dans les médias pouvaient justement bénéficier d’une plus grande autorité, et d’une belle notoriété pour avoir plus de prospects, plus de clients et forcément plus de chiffre d’affaires.
Automatiquement, je me suis intéressé à ça par nature comme j’étais étudiant à l’EFAP qui est l’École Française des Attachés de Presse où, d’ailleurs, aujourd’hui, je suis enseignant.
Puis, j’ai compris qu’il y avait une carte à jouer là-dessus. Et j’ai basé la croissance de mon entreprise, ou en tout cas le développement commercial et communicationnel de mon entreprise, grâce aux relations de presse et aux médias.
Qu’est ce que les relations presses ?
Les relations de presse, c’est l’art d’attirer les journalistes sur son projet, pour parler de soi, pour avoir des interviews, etc.
Quel est le lien entre relation presse et chiffre d’affaires ?
Prenons l’exemple quand j’ai créé mon entreprise en 2006 de coaching en masculinité, je m’adressais aux hommes qui veulent apprendre à séduire, à se développer personnellement, à s’habiller, etc.
J’ai commencé pour la toute première fois en 2006, et à l’époque si tu veux je connaissais vraiment mal le milieu des relations presse. Même si j’étais étudiant en communication pour moi c’était vraiment les débuts.
Donc je dirais que j’ai un profil qui est intéressant, dans le sens où j’ai le côté théorique du diplômé d’une école de communication. Et de l’autre d’un entrepreneur qui s’est formé sur le tas et qui a fait beaucoup d’erreurs. Comme beaucoup d’entre nous pour ceux qui sont entrepreneurs et qui ont un projet, au début on tâtonne et puis on trouve la voie royale.
Aujourd’hui, juste pour résumer rapidement ce que les relations presses m’ont permis d’obtenir : mon audience sur internet c’est à peu près 2 millions d’auditeurs par an et 35000 abonnés sur mes listes. Donc ce sont autant de prospects et de clients. Tous les jours, je me développe et je suis fréquemment dans les médias pour continuer à développer mon activité …
Comment avoir une bonne stratégie média pour une entreprise ?
Ok, donc on a compris ta légitimité sur le sujet des relations presses et des médias comme stratégie d’acquisition clients. Est-ce que tu peux partager avec nous quelques clés, justement, des entrepreneurs qui savent utiliser les médias ?
Pour cette interview, j’avais prévu de partager 3 secrets qui vont aider tous ceux qui sont entrepreneurs, porteurs de projets, ou qui veulent bientôt créer une entreprise pour gagner en visibilité et en chiffre d’affaires.
Trois clés qui sont issues de mon expérience et pas que ; aussi des expériences de mes clients, de mes lecteurs. Et de tout ceux que j’appelle les entrepreneurs médiatiques, c’est-à-dire les entrepreneurs qui sont fréquemment dans les médias. Ceux qu’on voit tout le temps ou en tout cas assez fréquemment, et qui développent leur activité notamment grâce à ça.
Mais avant, je pense que c’est important de parler du pourquoi vous devriez vous intéresser aux relations presse, à la prospection média, et surtout je pense que pour les lecteurs de www.technique-de-vente.com c’est important de savoir quel est le retour sur investissement d’une parution média.
Quel est le retour sur investissement d’une parution média ?
On va commencer par ça, et après je partagerai les clés d’une bonne relation presse pour passer dans les médias. Donc voilà, rapidement, pour ceux qui ne me connaissent pas du tout, mes apparitions dans les médias, en 6 ans c’est :
- + de 100 interviews dans 4 pays différents
- pour une audience cumulée de plusieurs millions de personnes
Ce qui est intéressant, c’est que dans les médias, on parle en millions de prospects. Donc ça, c’est une bonne chose !
Imaginez simplement capter une partie de cette audience-là que vous convertissez sur votre business en prospects et puis en clients, c’est énorme en fait !
Avec une parution dans les médias c’est clairement de la prospection de masse ! Avec des exemples chiffrés c’est beaucoup plus parlant. Je vous donne donc 2 exemples dans lesquels j’ai eu des parutions dans les médias.
1er exemple de parution média grâce aux relations presses
La première c’est une double page dans le magazine « Elle ». C’est un magazine très connu dont le tirage est essentiellement lu par des femmes, mais pas que. Je crois qu’il y a 30% à peu près d’hommes qui lisent « Elle ».
Donc, on m’a contacté pour faire un reportage sur une session de coaching que je donnais dans le sud de la France. En fait, c’était un nouveau format de coaching que je donnais, et puis la rédaction s’est intéressée à ce que je faisais.
Le magazine est tiré à 516000 exemplaires en France. Et il faut savoir que si ceux qui nous écoutent aujourd’hui veulent faire de la publicité, c’est-à-dire acheter des places pour faire parler de leur entreprise, donc faire de la pub « classique », une double page dans « Elle » ça coute 64000 euros.
C’est le prix de base. C’est-à-dire qu’en fonction de la périodicité et du positionnement dans le magazine, ça peut doubler.
Là, j’ai vraiment pris le prix de base. Donc l’équivalent en coût publicitaire de cette parution dans les médias qui m’a coûté simplement le prix de l’envoi du communiqué de presse, c’est à dire 159 euros, j’ai eu un équivalent publicitaire en terme de visibilité de 64000 euros.
En fait, je ne le savais pas au départ. Je ne savais pas que c’était ce prix-là, une double page. Et puis j’y suis allé par curiosité. Parce que je me suis dit quand même, quand j’ai vu ça, la semaine de la diffusion c’est vrai que j’ai été beaucoup contacté, beaucoup de personnes m’ont dit « je vous ai vu dans Elle ».
J’ai même eu un journaliste de la BBC qui m’a dit « Alexandre, j’ai lu votre article dans lequel vous faites l’objet d’un reportage sur le Elle de ma femme, je vous appelle parce qu’on voudrait faire parler de vous en Angleterre ». C’est un truc incroyable !
Et je me suis dit, bon, on va regarder combien ça coûte si j’avais été une entreprise qui voulait faire une pub en double page dans « Elle ». Quand j’ai vu les tarifs publicitaires, je me suis dit OK , c’est un truc que je n’aurais jamais pu faire sans ma stratégie de relation presse.
Et c’est un petit peu ma botte secrète aujourd’hui, je permets justement à des entrepreneurs de se lancer et d’utiliser les médias sans avoir ce budget !
Il n’y a plus de barrières à l’entrée quand on utilise bien les relations presse pour passer dans les médias.
C’est là tout l’intérêt des relations presse, le ticket d’entrée est très bas. Il est même dans certains cas complètement gratuit puisqu’il est possible même de contacter des journalistes sans dépenser un euro. J’y reviendrai plus tard…
Mais en tout cas, ça permet d’avoir des résultats qui ont une très grosse valeur, et un retour sur investissement donc qui est génial vu que l’on investit quasiment rien…
2e exemple de passage dans les médias avec relations presse
Autre exemple, j’ai eu 20 minutes sur la chaine Nrj12. C’était dans le cadre d’une émission qui était diffusée en prime time !
Le prime time, c’est vers 20h30 en soirée. C’est là où il y a le plus de monde devant la télé. Sur Nrj12, c’est une émission qui dépasse quasiment plus d’un million de spectateurs.
Le coût d’une publicité à la seconde est carrément de 210 euros par seconde ! C’est énorme …
C’est même démesuré s’il fallait que l’on calcule combien ça fait pour 20 minutes !
Donc là aussi, en plus de cette visibilité, des gens que ça me ramène sur mon site internet, qui s’inscrivent sur mes listes e-mail, qui me permettent de construire des bases de prospects qualifiées qu’ensuite j’éduque et à qui je vends mes produits, ça me permet aussi d’avoir des opportunités.
Et dans ce cadre là, on m’avait proposé d’écrire un livre. Il y avait même une énorme édition qui m’avait vu à la télé en me disant « On vous a vu sur Nrj12, on aime beaucoup ce que vous faites, est-ce que ça vous dirait d’écrire un livre ? On vous le publie. »
Donc c’est bien en termes de retour sur investissement chiffré, quantifiable, au niveau publicitaire, mais c’est bien aussi en terme d’opportunités !
Il y a des choses qu’on ne voit pas forcément venir. Ou même des partenariats avec d’autres entrepreneurs qui nous voient à la télévision et qui veulent travailler avec nous en fait, dans un partenariat gagnant gagnant.
Relation presse : pourquoi et comment faire en pratique ?
Question très intéressante à laquelle je vais répondre d’ici quelques instants. Mais avant, il faut savoir que les médias à grand public permettent de toucher 90 % de la population !
Aujourd’hui on est dans une période où tout est fait et où l’on pense tout autour d’internet.
Ce qui est logique, puisque si on se retrouve aujourd’hui dans cette interview, et si tu m’as convié à te parler de la prospection média et des relations presse, c’est parce qu’on est tous les deux sur internet. On a des blogs, et on prospecte via internet et pour bâtir des listes de prospects via du marketing de contenu et des entonnoirs de conversion…
Mais il y a différentes manières de capter ces prospects :
- le trafic naturel : les visites qu’on a sur notre site / blog
- les réseaux sociaux
- la publicité Internet qu’on peut acheter (facebook, adwords, youtube…)
- mais aussi les relations presse !
Les médias classiques touchent encore 9 personnes sur 10
Les relations presse en fait, elles ont de beaux jours devant elles pour la simple et bonne raison que – et là je te partage les études de Médiamétrie qui est la référence dans tout ce qui est calcul d’audience en France sur les médias classiques – en fait la puissance des médias classiques, elle est encore incontestée aujourd’hui.
Il faut savoir – et ça va en étonner plus d’un, je pense – que 9 Français sur 10 ont au moins un contact par jour avec la télé, la radio et la presse.
C’est énorme parce que, à l’heure où l’on pense que tout est fait par le biais d’internet, oui un peu, mais pas tant que ça dans le sens où ça ne fait pas de concurrence encore aux médias classiques qui sont toujours extrêmement consommés.
Et il faut savoir aussi qu’Internet permet même un prolongement de cette consommation des médias. Parce que quelqu’un qui va lire son journal, par exemple le Figaro, en format papier, et bien peut-être que lorsqu’il sera au bureau l’après-midi, il retournera sur le Figaro cette fois-ci .fr pour lire d’autres articles.
Donc en fait, là où on pense concurrence, il y a aussi complémentarité !
On le voit bien aussi dans le rythme des Français. Là, je prends l’exemple des Français, mais c’est valable aussi dans tous les autres pays francophones ou qui sont développés comme le notre. Les Français consultent davantage les médias classiques à trois moments clés de la journée.
Les médias mainstream sont consommés à 3 moments clés
- Il y a le matin, forcément, avant de partir au boulot : la radio, le journal qu’on lit tranquillement avec son café
- Il y a l’heure du déjeuner : où certains re consomment du journal, de la radio, de la télé
- Et puis forcément, le soir : la famille qui regarde le film entre 20h et 22h, parfois plus tard
Et ça, ça marche depuis des années et ce n’est pas près encore de changer. Ça n’empêche pas de consommer internet maintenant, puisque ça évolue énormément et la télé est de plus en plus connectée.
Mais elle reste la télé, puisqu’il faut savoir que les émissions qu’on essaye d’adapter de la télé sur internet c’est un flop. Et pareil, les émissions qui cartonnent sur internet qu’on a essayé d’adapter à la télé ça ne marche pas non plus.
Parce qu’il y a le format vraiment télé, qui restera télé. Et il y a le format internet, qui, lui, évolue en temps réel, mais ne joue pas dans la même cour que la télé.
C’est pour cette raison que ces deux médias se complètent bien et qu’ils ne se font finalement pas autant de concurrence que ça. Car on n’en a pas les mêmes usages.
C’est important, je pense, de le spécifier, parce qu’on pense qu’internet prend la place de tout, mais en fait c’est un complément des médias traditionnels.
Les médias classiques sont incontournables pour toucher le grand public
Aujourd’hui, quand on voit ces statistiques, on peut presque dire que c’est indispensable, en fait, de passer par les médias « classiques » pour arriver à toucher le maximum de personnes, et donc de prospects ?
Oui, surtout qu’en plus, dans l’esprit de la plupart des gens, le fait d’être vu à la télé, c’est énorme en terme d’autorité. Parce qu’on se dit « untel a été vu au journal de 13h de TF1, c’est incroyable ! ». Enfin, on se dit que cette personne-là est importante, que c’est un entrepreneur à succès. Tout simplement parce qu’il est interviewé par les journalistes.
En plus, ça a un effet boule de neige parce que les gens pensent ça de lui. Mais l’entrepreneur est vu par plus de gens encore parce qu’il est passé devant des millions de téléspectateurs sur TF1.
En plus, l’utilisation des grands médias publics représente une stratégie commerciale totalement délaissée par la plupart des entrepreneurs, des consultants, des infopreneurs, des blogueurs, des auteurs…
Tous ces gens-là pensent que, on l’a vu au début, comme le ticket d’entrée a l’air élevé, « ce n’est pas accessible, car il s’agit de grosses sommes. C’est des grosses entreprises qui font appel à des attachés de presse. » Mais en fait non… il est possible d’entrer par la petite porte !
La radio est le média le plus consommé le matin et l’après-midi
Pour finir sur une autre étude de Médiamétrie sur la radio, on apprend que ça reste un média incontournable. Notamment avec un pic d’audience le matin, puisque c’est le premier média consommé du matin.
C’est aussi la première activité média de l’après-midi. C’est quand même assez incroyable, non ?
En fin de journée, l’activité se recentre sur le foyer avec, comme je le disais tout à l’heure, la télévision qui reste vraiment la principale activité média du soir !
Donc tous ces gens là, ces millions de personnes qui consomment encore énormément la télévision, énormément la radio, et les journaux, vous pouvez les toucher lorsque les journalistes parlent de vous dans des émissions ou des reportages.
Ça, c’est une opportunité qui est absolument énorme !
Une opportunité qui s’appelle « les relations presse ».
Quelle est la différence entre les relations presse et la publicité ?
Faisons bien la différence pour ceux qui nous écoutent aujourd’hui entre la publicité et les relations presse.
La publicité, c’est quoi ?
En fait, c’est acheter de l’espace dans les médias. Faire une publicité, c’est créer un message et payer pour chaque diffusion.
Par exemple, je prends vraiment n’importe quoi au hasard. Chanel qui va faire de la pub sur son dernier sac. Ils vont acheter une double page dans « Elle » et ils vont montrer une super création, une super photo, en disant voilà le nouveau sac Chanel c’est génial, achetez-le.
Le truc c’est que c’est clairement identifié par le prospect comme de la publicité.
C’est un message qui est plus agressif parce que comme Chanel est en concurrence avec d’autres marques. On sait que c’est un message direct, c’est un message plus agressif. C’est un message du genre « achetez-moi » ou « je vous fais rêver ». Par conséquent, le public est moins réceptif aux publicités.
Par contre, si un journaliste décide de faire une séance photo en y incorporant ce sac Chanel parce qu’il trouve justement ce sac magnifique et qu’il est vraiment pertinent avec une tenue d’hiver. Là, les gens vont se dire : « ah ouais, d’accord, c’est bien, c’est sympa, c’est vrai que c’est joli ».
Donc ce n’est pas la marque qui communique dessus, c’est un journaliste qui va dire « ça, c’est intéressant ».
Et les relations presses, c’est quoi ?
Je vais prendre un exemple plus terre-à-terre pour que tout le monde comprenne bien la différence. On va vraiment parler aux entrepreneurs cette fois. Si un journaliste décide de faire une étude comparative d’un service que vous proposez, ça peut être un service de coaching par exemple, du coaching pour l’efficacité, ou du coaching en entreprise, ou plein d’autres choses.
Si vous faites votre pub sur n’importe quel média en disant que vous êtes les leaders dans le coaching en motivation pour gagner en efficacité, les gens vont se dire « OK, d’accord, c’est de l’autocongratulation, c’est de l’autopromotion ».
Par contre, s’il y a un journal qui fait le grand test qui révèle tout sur les meilleurs coachs en entreprise qui aident à avoir plus de résultats, et qui font un classement – comme certains magazines font un classement pour les meilleures écoles ou les meilleurs hôtels – là on a vraiment une étude journalistique qui montre qu’effectivement on a tel coach, qui fait la meilleure prestation au meilleur prix.
Ce n’est pas le coach qui le dit lui-même, ce n’est pas l’entreprise qui dit « nous sommes les meilleurs ». C’est un journaliste qui a fait des études journalistiques. Et ça, c’est de la relation presse !
En fait, vous informez les journalistes de votre actualité. Et ils décident ou pas, par rapport à vos actualités, de le traiter avec un point de vue journalistique.
Donc forcément, le public est beaucoup plus réceptif. Parce que le public sait que ce n’est pas la marque qui fat sa propre promotion, et qu’elle n’a pas payé pour ça !
Comment faire des relations presses et travailler avec des journalistes ?
L’intérêt avec les relations presse, c’est qu’en fait le point de vue journalistique il est largement influençable. Et c’est ça qui est bien, parce que lorsqu’on communique avec les journalistes, ce qu’on écrit dans nos communiqués de presse, ce qu’on dit quand on répond aux interviews, en fait on peut influencer le journaliste pour parler de nous de telle ou telle manière.
Et si vous êtes convaincant, plus vous travaillez avec le journaliste à lui expliquer ce que vous faites, plus lui aussi il sera convaincu et il le marquera dans son article.
C’est un travail de lobbying en fait d’après ce que tu décris ?
Exactement, c’est un travail de lobbying. C’est un travail d’argumentaire, et de montrer en quoi ce qu’on fait est intéressant. Voilà la principale différence entre la publicité et les relations presse.
Cerise sur le gateau : les relations presse, c’est quasiment gratuit.
Quel est le coût des relations presses ?
Ce que vous avez à payer quand vous faites vos propres relations presse, c’est juste l’envoi de vos communiqués de presse, ça coute entre 100 et 300 euros pour toucher des milliers de journalistes.
Parfois, vous pouvez même le faire gratuitement. Si vous regroupez les journalistes que vous voulez toucher, et vous prenez leur info contact sur les sites internet, et que vous leur envoyez directement un e-mail. C’est possible aujourd’hui !
C’est donc ça le secret pour squeezer les fameuses barrières financières à l’entrée de certains médias : c’est les relations presse ?
Oui, tout à fait. Les relations presse permettent d’avoir des scores énormes, de toucher une audience énorme, sans passer par la publicité.
Le but du jeu, c’est de montrer que ce que vous faites est une opportunité pour les journalistes. Une opportunité pour eux de raconter une histoire, car les journalistes sont toujours à la recherche d’une histoire pour leur public, pour vendre à leur tour.
En fait, ce que vendent les journalistes, c’est qu’ils vendent votre histoire, que vous, vous leur avez vendue. C’est une vente à double niveau. Ou une séduction à double niveau !
Vous, vous essayez de séduire les journalistes pour raconter que ce que vous faites est génial et que c’est une opportunité. Et eux ils disent « regardez ce qu’il y a, on a une super histoire à vous raconter ! ».
Relation presse 2.0 : qu’est-ce qui change la donne ?
Les relations presse 2.0 ont révolutionné la prospection des médias. Car les relations presse avant, c’était : décrocher le bon vieux téléphone, appeler, envoyer des communiqués de presse par voie postale.
Aujourd’hui, il est possible de contacter des milliers de journalistes grâce à internet.
Et c’est ce que j’appelle les relations presse 2.0. En fait, c’est les relations de presse traditionnelles, mais avec les outils disponibles sur internet, pour toucher des milliers de journalistes. Et là, vous allez pouvoir mettre en application les fameuses clés, les 3 secrets tant attendus des entrepreneurs médiatiques qui profitent des médias pour booster leur business.
Donc, je vais les partager tout de suite …
Quels sont les 3 secrets des entrepreneurs médiatiques ?
1. En relation presse, tout est une question d’angle
Ça veut dire que peu importe ce que vous faites, peu importe l’activité, l’entreprise, le projet que vous avez. Ce qui est important, en fait ce n’est pas la nature de ce que vous faites, c’est la manière dont vous allez en parler. Le storytelling qui va autour …
Une question qui revient souvent c’est : « mais est-ce que MOI aussi je peux parler de mon business ? »
Oui ! Il est possible de parler de son business dans les journaux, à la radio, à la télé… il existe des supports dans tous les marchés.
Si vous êtes dans l’hôtellerie, dans l’architecture, dans la décoration, dans le jardinage, dans l’automobile, etc, il y aura toujours déjà un média pour parler de vous, spécialisé dans ce que vous faites.
Mais ce n’est pas tout ! Il est aussi possible de toucher non pas des médias niche, comme on vient de le voir, mais les gros médias, simplement en adoptant un angle plus grand public, en trouvant un angle original.
En fait ce qu’il faut faire, c’est exactement comme du marketing. Demandez-vous :
- quelle est l’originalité de votre promesse par rapport à vos concurrents ?
- quelle est votre valeur ajoutée ?
- quel est le service que vous rendez en plus de vos concurrents ?
Puis, communiquez auprès des journalistes en disant « voici comment nous aidons nos clients. Et voici la valeur ajoutée que nous avons et pourquoi c’est intéressant d’en parler. »
Et ça, c’est intéressant parce que non seulement vous pouvez toucher votre public cible d’une part. Si vous décidez de toucher uniquement les supports qui parlent de votre marché. Mais aussi un public beaucoup plus large en disant quel est le problème que vous allez résoudre auprès d’une grande population. Ca c’est important, en apportant votre valeur ajoutée.
Quels sites utiliser pour les relations presses ?
Pour envoyer un communiqué de presse, moi je conseille deux sites :
Ce sont des sites qui permettent d’utiliser la relation presse pour vraiment une poignée d’euros !
Mais comme je vous l’ai dit, si vous avez ciblé vos journalistes, et que par exemple, vous voulez faire part d’une nouveauté dans le marché de l’hôtellerie parce que vous avez une entreprise qui est dans l’hôtellerie, vous n’avez même pas besoin à la limite d’utiliser ces sites-là et de payer. Il suffit simplement d’avoir le listing des dix supports les plus importants qui parlent de l’hôtellerie.
Vous allez dans la rubrique « contact » à la fin du magazine ou sur le site internet. Et vous trouverez directement l’adresse de la rédaction. Vous enverrez votre communiqué de presse, en informant les journalistes, en mentionnant quelle est votre actualité à grande valeur ajoutée. Et donc ça vous aura couté 0€.
De l’autre côté, on peut aussi communiquer à grande échelle, en utilisant ces sites, 24presse et pressking. Là, entre 150 et 300 euros, il est possible de communiquer, cette fois-ci, auprès de tous les médias.
D’accord. Donc du coup, tu utilises un angle d’attaque attractif, et après, j’imagine, un peu de story-telling également pour vendre l’histoire ?
Tout à fait, c’est dans la base des techniques de storytelling qu’on retrouve en fait une bonne stratégie médiatique.
Effectivement, on parle de la valeur ajoutée de ce qu’on fait, mais surtout on raconte une histoire. Chaque entrepreneur a son histoire !
Pour faire une bonne relation presse, qu’est ce qui intéresse les journalistes ?
Chacun a aussi sa manière de raconter l’histoire et le pourquoi du comment on propose nos produits et nos services. Et ça, ça intéresse énormément les journalistes.
Donc, il faut effectivement préparer le coup. Et toujours avoir son storytelling de prêt, son histoire à raconter pour le communiquer à grande échelle. Et ce qui est intéressant dans le fait de faire des relations presse et de construire son storytelling pour le présenter aux journalistes, c’est qu’on choisit ses propres mots. On choisit sa manière de s’exprimer !
C’est une manière en fait de communiquer son positionnement stratégique à grande échelle dans les médias.
Et ça, c’est génial, parce que finalement on influence – comme dans la publicité sauf que c’est gratuit – ce que les journalistes vont dire de nous, ce qu’ils vont répéter, ce qu’ils ont compris de notre storytelling.
Les journalistes vont répéter les mots que l’on utilise aussi. C’est génial, parce que ça nous permet nous même de décider de notre propre communication à grande échelle !
OK, donc si je résume cette stratégie de communication permet d’ancrer son positionnement auprès des journalistes, et donc auprès du grand public, c’est-à-dire des millions de prospects potentiels ?
C’est tout à fait exact !
Voilà pour le premier point. Prêt pour la suite ?
2. Préparer un communiqué de presse court et impactant
Maintenant, le deuxième point c’est qu’il faut savoir qu’il y a un seul document qui est indispensable quand on fait des relations presse, c’est ce que l’on appelle un communiqué de presse.
C’est un document qui est court. Maintenant c’est sous forme d’un e-mail, et c’est un courrier de 300-400 mots qui présente votre actualité.
Présentez une seule information ! Il ne faut pas mélanger, parce qu’il y a plein d’entrepreneurs qui font l’erreur de mélanger plein d’infos.
Le communiqué de presse sert à informer d’une information à un moment donné. Ce n’est pas trois informations dispersées. C’est une info à un moment clé. Il faut savoir aussi que le communiqué de presse internet, ce n’est pas le même que le communiqué de presse traditionnel…
Alors bien sûr je ne parle pas de ceux qui utilisent les communiqués de presse pour faire du référencement. Ce n’est pas la même chose. Nous on fait vraiment un communiqué de presse pour raconter quelque chose. On n’est pas là pour travailler des mots-clés sur internet.
Donc, il faut vraiment faire la différence là dessus. Je n’encourage vraiment pas les gens à se calquer sur les modèles de communiqués de presse qu’on peut trouver sur internet.
Le communiqué de presse au format traditionnel, c’est du format texte. C’est du format texte parce qu’avant on envoyait directement des pièces jointes en pdf, mais aujourd’hui ce n’est plus possible. Parce que lorsqu’on envoie un e-mail à quelqu’un dont on n’est pas dans les contacts, et ça se transforme en spam.
Ca va direct dans le spam, et c’est considéré même parfois comme un virus. Donc il faut juste envoyer un format texte, et dedans, fournir un lien qui permet de télécharger le format pdf du communiqué de presse s’il apporte de la valeur ajoutée. C’est-à-dire s’il y a des photos, des éléments à télécharger, des vidéos, etc.
Si l’information texte suffit à elle-même, ce n’est pas la peine d’en rajouter !
Où et comment diffuser son communiqué de presse ?
Comme je l’ai expliqué un peu plus tôt, il existe de nombreux moyens de diffuser ces communiqués de presse :
- il y a les sites de routages, comme 24presse, pressking,
- mais il y a aussi des achats de fichiers presse
- des contacts directs que l’on peut faire gratuitement quand on récupère les contacts des journalistes des supports médias
- ou même les réseaux sociaux : on peut contacter directement les journalistes sur leurs propres comptes sociaux…
Voilà, il y a plein de choses à faire. Ce ne sont pas les possibilités qui manquent pour ceux qui veulent se lancer dans cette opportunité énorme que sont les relations presse.
Parce qu’en fait les relations presse sont totalement sous-estimées par la plupart des gens. Puisque le ticket d’entrée fait peur, mais en fait le ticket il est inexistant quand on sait utiliser une bonne stratégie média !
Ce que j’ai partagé, c’est vraiment le cœur de ce que j’enseigne. C’est que 80% de la réussite dans les médias c’est la stratégie que l’on va utiliser, et les 20% restants, c’est les outils que vous allez utiliser, tout simplement.
3. Commencer par les médias en local pour avoir le national
Pour le dernier point : commencez par le local pour avoir le national. Ca veut dire que lorsque vous allez communiquer sur votre activité dans les journaux, auprès des journalistes locaux, vous avez plus de chances d’avoir un sujet parce qu’il se passe moins de choses dans votre région qu’au niveau national dans toute la France, ou dans toute l’Europe, ou dans tout le monde, forcément.
Plus on commence petit avec les relations presse, et plus on peut rayonner dans les médias !
Ce qui est intéressant, c’est qu’ il y a de la concurrence entre médias. Lorsque vous allez communiquer auprès des journalistes en local, il y a des journalistes qui vont se calquer sur la concurrence.
C’est-à-dire que si un journal local parle de vous, forcément son concurrent va vous appeler tout de suite en vous disant « On vient de vous voir dans journal untel, on aimerait bien nous aussi faire un portrait de vous. »
En fait, vous allez jouer sur cette concurrence média entre les journalistes, qui ne supportent pas de voir qu’ils loupent une opportunité de parler de quelque chose.
Il y a aussi un autre phénomène qui est intéressant, c’est le rebond des médias du même groupe !
Le rebond des médias d’un même groupe
Par exemple, France 3 local va faire une émission sur vous, parce que vous faites un événement ou que vous vendez quelque chose d’actualité ou que vous avez une actualité sur Nice. Il y a des chances que France 3 national remonte le sujet qui a été diffusé le matin sur Nice, en disant « tiens, sur France 3 local ils ont passé un documentaire sur untel à Nice, nous on va le faire remonter en national. »
Il est fréquent que la plupart des journaux télévisés que vous regardez en fait sont constitués de plein de petits reportages qui sont tournés d’abord en local, et qui remontent en national.
Ce qu’il faut savoir, c’est que les médias puisent dans les médias. Parce qu’en salle de rédaction, quand les journalistes préparent leurs documentaires, leur édition du lendemain, ils puisent dans les autres médias. Ils puisent dans ce qu’ils ont vu dans les médias concurrents, dans les journaux, dans les autres supports… ils font leur propre sauce à eux.
Finalement, c’est la stratégie de la petite porte qui permet de toucher le plein potentiel des médias ?
Oui, en fait c’est en visant petit qu’on arrive rapidement à ouvrir en grand dans les médias. Donc plutôt que de s’attaquer à une très grande échelle directement, qui peut être moins concluante, mieux vaut cibler local …
En plus, ce qui est bien, c’est qu’en local on peut tester des approches et on voit celle qui marche le mieux. Je donnais un exemple tout à l’heure, quand je te disais, Victor, le passage que j’ai eu, la double page dans « Elle », j’ai commencé, il faut le savoir, avec un article dans Nice Matin.
Donc c’est local. Ensuite j’ai rebondi en double page dans « Elle » donc en national. Et enfin, j’ai fini sur la BBC qui est le garant de l’international. Tout cela avec un seul communiqué de presse !
Le truc qui est intéressant, c’est que si moi je l’ai fait, ceux qui nous écoutent peuvent le faire.
Qui peut utiliser les relation presses pour être médiatiser et toucher des clients ?
Tu nous as livré déjà trois clés vraiment concrètes. Elles vont permettre aux entrepreneurs qui nous écoutent d’avoir un peu plus de visibilité dans les médias. Mais tu connais les objections habituelles, n’est-ce pas ? Est-ce que ça marche pour tout le monde ?
Oui, vous êtes peut-être en train de vous dire « OK, il a une activité qui est originale, c’est pour ça qu’il est médiatique ! » Oui, mais non …
Bien appliquée, cette stratégie de prospection média par relation presse va permettre à votre entreprise de faire parler d’elle pour obtenir de nouveaux clients, c’est une certitude !
Dans mes contacts, il y a des gens qui font des métiers totalement différents : des profs de maths, des auteurs, il y a des gens qui écrivent des romans, d’autres qui sont dessinateurs.
Donc, c’est vraiment des métiers totalement différents. Et il est possible de médiatiser son activité quoiqu’il arrive, peu importe ce que vous faites. Que l’on soit dans le domaine de la restauration, de l’hôtellerie, du coaching, du jardinage, même des activités un peu plus corporelles. Il est toujours possible de faire parler de soi dans les médias.
Alors, ceux qui sont vraiment motivés à aller plus loin et à intégrer une stratégie de relations presse dans le développement de leur entreprise pour capter une audience massive, récupérer des prospects, gagner en chiffre d’affaires, et pourquoi pas devenir leader de leur marché, c’est à vous de jouer !
2 exemples de passage média en utilisant les relations presses
La Tribune des PME : Paroles d’expert
BFM Business : Le Tête à Tête Décideurs
