Quelles sont les étapes de la vente ? Comment réussir une vente ? Voici des questions qui reviennent souvent sur le Blog ! Dans notre précédent article sur les 7 étapes de la vente nous avons décortiqué les plus connues. Aujourd’hui, nous allons mettre le focus sur 3 étapes de la vente complémentaires qui sont souvent négligées, voire oubliées par les commerciaux et les entreprises…
Si vous souhaitez assurer votre développement commercial, il est vital d’intégrer ces étapes dans votre processus de vente !
Les 7 + 3 étapes de la vente du processus commercial
Précédemment, nous avons passé en revue les 7 étapes de la vente pour avoir une démarche commerciale structurée. Ce qui fait défaut à bon nombre de vendeurs et commerciaux qui ont tendance à partir dans tous les sens pour n’aboutir à rien au final… si ce n’est une perte de temps pour le client et pour eux même !
Aujourd’hui, comme promis je vais partager avec vous 3 étapes d’une vente que l’on aborde encore trop peu, et que l’on a tendance à minimiser.
Chaque phase d’une vente que je vais vous présenter est indispensable aujourd’hui pour faire la différence en clientèle et susciter la préférence de vos clients !
Pour rappel dans la précédente vidéo de la série #1J1TDV, nous avons vu :
- la prise de contact
- le plan de découverte
- l’argumentaire de vente
- le traitement des objections
- la négociation
- le closing
- la prise de congés
Mais vous voyez tout de suite qu’il y a un hic, n’est-ce pas ?
Pour réaliser une prise de contact, il faut trouver un client potentiel : un prospect à qui présenter ses produits et services, non ?
Que vous agissiez en BtoB ou BtoC, il y a toujours une étape avant la prise de contact, c’est la prospection commerciale. C’est à dire la recherche de prospects à qui vendre ses produits, services et autres solutions.
Etape de vente n°1 : la prospection commerciale
Les moyens de prospection commerciale sont nombreux :
- prospection téléphonique
- prospection par emailing
- la lettre commerciale
- prospection terrain en porte à porte
- prospection digitale via du marketing de contenu et des tunnels de vente
- la prospection par recommandation
- prospection via les réseaux sociaux, et professionnels avec le social selling ou la publicité…
Bref, avant de réaliser un entretien de vente, il y a toujours un ciblage en amont et une action commerciale !
Que vous soyez commercial terrain, commercial sédentaire ou business developper sur un portefeuille de clients qui vous a été attribué, les clients ont été ciblé pour vous par l’entreprise selon un objectif bien précis.
Et charge à vous d’établir votre plan d’action commercial et de prendre des rendez-vous en fonction des priorités business de votre activité.
Prendre rendez-vous, c’est également prospecter !
Car, même si vous êtes déjà en relation avec le client, il peut se passer de vous et refuser de vous recevoir. Il faut donc capter son attention à nouveau, gagner son intérêt et susciter sa curiosité autour de l’offre commerciale que vous avez à lui présenter.
Idem si vous êtes dans la vente B to C en magasin. C’est les clients qui viennent à vous, mais ils ont été attirés dans le point de vente par la stratégie commerciale et marketing de votre entreprise.
Et même s’ils sont là, à quelques mètres de vous dans le point de vente, il convient encore de capter leur attention et susciter leur intérêt pour qu’ils prennent le temps d’échanger avec vous.
C’est également le cas pour une boutique en ligne si vous faites du e-commerce. Pas de trafic = pas de visiteurs = pas de ventes.
On en revient toujours à la prospection commerciale
Pour vendre, il faut avoir des clients potentiels… Sinon cela ne sert à rien de maîtriser la prise de contact, la découverte et les autres étapes de la vente…
Sans prospection commerciale, pas de business. C’est la faillite assurée !
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« Le meilleur moment pour prospecter, c’est lorsque vous n’en avez pas besoin. »
Sébastien Lapeyre
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Imaginez la scène suivante…
Vous investissez toutes vos finances dans la création d’un showroom magnifique pour lancer un produit super innovant. Vous consacrez toute votre énergie là-dessus, et le jour où vous ouvrez les portes… personne !
Aucun client pour découvrir votre super produit.
Mais en même temps c’est normal, non ? Vous n’avez réalisé aucune action commerciale en amont pour vous donner l’occasion d’avoir du monde devant la porte, afin de présenter ce que vous faites, qui vous êtes, et ce que vous avez de génial à proposer…
Alors, voici mon conseil :
Soyez constamment câblé en mode prospection. Cela vous évitera de courir après les clients lorsque vous en aurez vraiment besoin !
Pour aller plus loin sur cette phase de la vente : cliquez ici >>
2e étape de la vente laissée pour compte : la fidélisation
Toutes les études démontrent que les activités les plus rentables le sont parce qu’elles savent fidéliser leurs clients.
Une fois la vente accomplie, la plupart des commerciaux s’en vont chasser d’autres clients encore et encore. En oubliant que le bien le plus précieux d’une entreprise, c’est son capital client !
Cette étape de la vente, même si elle se situe a posteriori, est cruciale…
Une fois la vente conclue, c’est donc là que tout commence.
Cadrez et vérifiez ce qui se passe après la vente : livraison, conformité, sav…
le client doit être satisfait de son achat. Sinon, il ira voir ailleurs et vous fera de la mauvaise publicité. Tout va très vite aujourd’hui avec les réseaux sociaux. Une marque peut être mise à mal très rapidement en quelques clics.
Construisez donc l’avenir de votre activité commerciale sur des bases solides en mettant la satisfaction client et l’expérience client au coeur de vos préoccupations.
Il y a 3 avantages principaux à faire cela, vos clients :
- commanderont plus et plus souvent (vous allez développer volume et fréquence d’achat)
- diront du bien de vous, c’est la meilleure des publicités
- vous recommanderont et deviendront des prescripteurs de nouveaux clients
C’est un cercle vertueux qui crée une énorme différence entre une activité florissante et un business instable.
Pour aller plus loin avec la fidélisation client : cliquez ici >>
3e étape sous exploitée : la préparation commerciale du plan de vente
La dernière des étapes de la vente qui fait défaut à de nombreux vendeurs, c’est la préparation commerciale. La préparation du plan de vente.
Comme le dirait Agassi, « La première fois que j’ai gagné Winbledon c’était à l’âge de 10 ans, et c’était dans ma tête ».
Et c’est comme ça pour bon nombre de grands champions.
Une fois l’objectif en tête, ce n’est que de l’entrainement et de la persévérance. Qui grâce à l’effet cumulé permettent de réaliser la performance attendue.
Une vente se gagne durant la préparation commerciale
Tout doit être passé au crible pour ne rien laisser au hasard. Le reste c’est votre capacité d’adaptation.
On distingue la préparation mentale, matérielle et la préparation des 7 étapes de la vente que nous avons vu précédemment :
- Quelle va être votre accroche en prise de contact ?
- Quelles questions allez-vous poser pour découvrir les informations dont vous avez besoin ?
- Quels arguments de vente pouvez-vous utiliser (en fonction de chaque typologie d’interlocuteur) ?
- Quelles sont les objections commerciales potentielles ? Qu’est ce que vous pourriez répondre au cas par cas ?
- Quelle est votre marge de négociation ?
- Quelles sont les stratégies potentielles pour conclure la vente ?
- Comment allez-vous prendre congé ?
- Quelles sont toutes les étapes post-vente ?
- Etc.
Autant de questions auxquelles vous devriez prendre le temps d’apporter des réponses.
« Le succès c’est 99% de préparation et 1% de transpiration »
Thomas Edison
Octroyez-vous du confort durant l’entretien de vente : plus vous serez préparé, plus vous serez percutant et efficace…
C’est mathématique !
Voila, vous êtes maintenant prêt à faire la différence.
Suivez ces 7+3 étapes dans votre plan de vente. Structurez votre démarche commerciale, votre technique de vente, ou plutôt votre méthode de vente et vous allez enchaîner les succès commerciaux.
Récapitulons chaque étape d’une vente
Je récapitule donc ce que nous avons vu dans ces 2 articles / vidéos avec chaque étape de la vente dans l’ordre :
- Préparation du plan de vente : planification stratégique
- Plan de prospection : comment trouver des clients potentiels ?
- Prise de contact : comment donner envie d’en savoir plus ?
- Plan de découverte client : que savez-vous et qu’avez-vous besoin de savoir sur lui pour vendre + facilement ?
- Argumentation commerciale : quels sont vos meilleurs arguments commerciaux pour convaincre ?
- Traitement des objections : comment anticiper les points bloquants et répondre efficacement à tous les coups ?
- Négociation commerciale : quelle est votre marge de manoeuvre pour conclure plus d’affaires ?
- Closing : comment verrouiller la transaction commerciale ?
- Prise de congés : comment conforter le client dans son choix et planifier les prochaines étapes ?
- La Fidélisation client pour augmenter volume / fréquence, obtenir une bonne publicité ainsi que des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients.
Appliquez ces étapes dans chaque entretien commercial que vous réaliserez. Et vous aurez une démarche commerciale professionnelle et structurée avec un business solide !
Quelles sont les étapes de la vente les plus importantes ?
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