Dans l’univers commercial, le setting est une étape de la vente cruciale souvent sous-estimée. Pourtant, maîtriser cette pratique peut transformer vos interactions en véritable levier de conversion. Mais qu’est-ce que le setting exactement ? Pourquoi est-il si important ? Et comment pouvez-vous l’intégrer efficacement dans votre stratégie commerciale ?
Cet article explore en profondeur les techniques de setting, des bases aux exemples concrets, afin de vous fournir toutes les clés pour réussir à vendre facilement. Que vous soyez entrepreneur, commercial ou responsable d’équipe, ces conseils vous permettront de passer au niveau commercial supérieur…
Qu’est-ce que le setting en vente ? Définition
Le setting, terme emprunté de l’anglais, désigne l’art de préparer le terrain avant une interaction commerciale clé. Qu’il s’agisse d’un rendez-vous client, d’un appel téléphonique ou d’une négociation importante il convient de différencier le setting du closing.
Dans la plupart des entreprises aujourd’hui il y a des closers et des setters qui sont différents…
L’objectif du setting est simple : maximiser vos chances de succès en structurant vos échanges et en créant les conditions idéales pour une conversion (= closing).
Un bon setting facilite le closing commercial
Voici les piliers du setting afin de mieux qualifier les prospects, et les engager dans le processus de vente
- La préparation de la vente : connaître votre client, son secteur, et ses besoins
- La définition d’objectifs commerciaux clairs : savoir ce que vous voulez obtenir à chaque étape / intéractions
- La création d’un cadre : établir un climat de confiance et structurer vos échanges
Exemple : Imaginez que vous préparez un rendez-vous avec un prospect stratégique. Grâce à un bon setting, vous aurez déjà anticipé ses objections potentielles et préparé des solutions adaptées pour mieux conclure la vente.
Pourquoi le setting est-il crucial pour réussir ses ventes ?
Beaucoup d’échecs en vente ne sont pas dus à un manque de talent, mais à un manque de préparation commerciale. Le setting vous permet 3 choses :
- Optimiser vos chances de succès. Une préparation minutieuse améliore votre taux de conversion
- Gagner en crédibilité. Vous démontrez que vous comprenez les enjeux du prospect / client
- Réduire les objections. En anticipant les blocages, vous facilitez la prise de décision
Selon HubSpot, 75 % des clients sont plus enclins à travailler avec des vendeurs qui comprennent leurs besoins spécifiques dès la première interaction.
Les techniques de setting essentielles à maîtriser
La recherche d’informations sur le client AVANT le rendez-vous
Avant de contacter un prospect, renseignez-vous sur son activité, ses objectifs et ses éventuels problèmes. Faites vos devoirs et utilisez :
- LinkedIn pour comprendre son rôle, ses connexions, son contexte, ses challenges actuels…
- Google pour les actualités de l’entreprise et afin d’identifier des événements marquants ou récents
- Les CRM pour centraliser et exploiter les données existantes (exemple : noCRM)
La structuration de votre discours commercial
Un bon setting repose sur une structure claire et percutante. Suivez ce schéma :
- Une introduction engageante avec un elevator pitch commercial (accrochez dès les premières secondes)
- Une exploration des besoins avec un plan de découverte (posez des questions ouvertes)
- Une proposition de valeur claire et adaptée avec un bon argumentaire de vente (soyez percutant)
Exemple d’application simplifié en reprenant les 3 étapes de setting :
- Bonjour XYZ, ici Victor de TDV, les entreprises font appel à nous doubler leurs ventes sans courir après les clients
- Comment faites-vous actuellement pour trouver de nouveaux clients, et développer les ventes sereinement ?
- Nos solutions de formation commerciale et d’accompagnement sont prises en charge jusqu’à 100% par divers dispositifs (Opco, CPF…). Quel est le meilleur moment pour en discuter ?
L’art de poser les bonnes questions pour engager la vente
Utilisez des questions ouvertes calibrées pour orienter la discussion et engager le prospect dans le cycle de vente.
Par exemple :
- Quels sont vos objectifs prioritaires cette année ?
- Quels obstacles rencontrez-vous actuellement dans votre processus ?
- Comment avez-vous prévu d’intégrer la nouvelle norme / législation XYZ qui impacte votre marché ?
- Votre actualité indique que … quel impact cela a-t-il eu sur … ?
- Etc.
Ces techniques de setting permettent de comprendre les besoins et motivations profondes de vos prospects et clients.
Exemples concrets de setting réussi
Exemple 1 : Un rendez-vous B2B
Un commercial rencontre un directeur marketing pour présenter une solution SaaS. Avant la réunion, il :
- Consulte le site web de l’entreprise pour analyser ses produits phares (connaissance client)
- Étudie le profil LinkedIn du directeur pour cerner ses priorités professionnelles (profilage)
- Prépare des études de cas similaires à son secteur d’activité (preuve sociale)
Lors de la réunion, il personnalise son argumentaire commercial en fonction des besoins spécifiques identifiés. Résultat : une démonstration convaincante et une envie du prospect de recevoir une propale (proposition commerciale).
Après la réunion, il ne reste plus qu’à présenter l’offre commerciale, traiter les objections éventuelles et conclure la vente.
Exemple 2 : Setting lors d’un appel téléphonique
Un téléprospecteur contacte un prospect pour proposer un audit gratuit. Avant l’appel, il :
- Prépare une phrase d’introduction accrocheuse adaptée aux attentes potentielles du client cible
- Identifie un problème courant dans le secteur du prospect
- Prévoit un enchaînement fluide pour engager une discussion naturelle afin de qualifier le prospect
Ce setting commercial garantit un appel structuré et pertinent, en direction du closing de la vente.
Exemple d’application pour un setter qui reprendrait ces étapes commerciale dans son pitch téléphonique ou email :
- La plupart des sites web cherche à acquérir plus de trafic pour générer des clients
- Cependant, il est de plus en plus difficile de se rendre visible avec les techniques SEO classiques
- Que diriez-vous de bénéficier d’un audit gratuit de votre site Internet afin de mettre en évidence les axes de développement stratégique pour booster votre trafic ?
Les erreurs à éviter dans le setting d’une vente
Même les meilleurs commerciaux peuvent commettre des erreurs en matière de setting. Voici les pièges les plus fréquents :
- Manquer de préparation. Ne pas collecter d’informations sur le prospect / client
- Être trop rigide. S’en tenir à un script sans s’adapter aux réponses et au profil du prospect
- Ignorer le timing. Contacter un client à un moment inapproprié
- Négliger le suivi commercial. Ne pas planifier d’étapes post-interaction
Quels outils utiliser pour un setting efficace ?
Un bon setting repose aussi sur les bons outils commerciaux. Voici quelques solutions pour optimiser votre préparation :
- CRM : Centralisez les informations clients
- Outils de recherche : LinkedIn, Google Alerts pour surveiller les actualités
- Outils d’automatisation : Calendly pour planifier des rendez-vous
- Tableaux de bord : Analysez vos performances de setting et autres indivateurs de vente pour vous améliorer
Quels sont les bénéfices à long terme d’un bon setting ?
Investir du temps dans le setting a des retombées positives sur :
- La fidélisation client. Une première interaction réussie crée une base solide pour une relation durable
- L’efficacité commerciale. Moins de temps perdu sur des prospects mal qualifiés
- La confiance en soi : Vous abordez chaque interaction avec préparation et assurance
La plupart des entreprises restent focalisées sur le closing commercial. Mais comme vous l’avez compris tout se joue dans les étapes de la vente précédentes. Et le setting commercial est la première d’entre elle …
FAQ : Les questions fréquentes sur le setting et le closing
Conclusion
Le setting n’est pas une étape optionnelle dans le processus de vente : c’est la clé de voûte de toute interaction réussie. En maîtrisant les techniques de setting et en évitant les erreurs courantes, vous pourrez non seulement augmenter vos conversions en closing, mais aussi renforcer la satisfaction et la fidélité de vos clients. Adoptez dès aujourd’hui une stratégie de setting solide et transformez vos interactions commerciales en succès durables.
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