Vous avez envie d’apprendre la négociation commerciale ? Voyons quels sont les 3 mythes sur la négociation commerciale , les pièges à éviter, et les techniques de négociateurs avancées pour bien négocier au quotidien…
Les 3 mythes de la négociation commerciale
Il existe 3 mythes sur la négociation qui peuvent vous coûter cher si vous leur attribuez du crédit …
L’imaginaire collectif entretient cet écran de fumée autour de l’art de la négociation. Et de nombreux négociateurs débutants sont assez surpris lorsqu’ils arrivent en clientèle et découvrent la réalité du terrain.
Les erreurs se chiffrent assez rapidement en fonction de votre secteur d’activité. Et vous allez pouvoir éviter en apprenant les clés de la négociation efficace !
Démystifions ensemble la fonction de négociateur…
1. Le bon négociateur gagne toujours en écrasant ses interlocuteurs
Le 1er mythe consiste à croire que ce qu’un négociateur gagne dans la négociation, il le prend forcément à son adversaire.
En fait, c’est une vision très limitée du processus de négociation !
Hormis si vous êtes dans un secteur d’activité où vous travaillez en « one-shot », c’est-à-dire avec des interlocuteurs chaque fois différents, sur du volume… dans tous les autres cas, il y a de fortes chances que vous soyez amené à revoir et collaborer à nouveau avec vos clients.
Donc, vous imaginez bien que si votre interlocuteur ne s’estime pas satisfait du deal que vous avez conclu avec lui, la relation commerciale risque d’en prendre un coup.
Vous n’êtes pas d’accord ?
Un bon négociateur est donc capable de satisfaire au moins une partie des attentes de ses interlocuteurs. Pour cela, il faudra trouver des solutions intelligentes tout en obtenant les contreparties les plus importantes pour lui.
Ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs tout en établissant de bonnes bases collaboratives. On se rapproche donc un peu plus du diplomate que du vendeur de tapis… bien qu’il s’agisse encore une fois de clichés. 😉
2. Le sens de la répartie innée des négociateurs
Le bon négociateur a réponse à tout ! Il sait instinctivement se sortir de toutes les situations en un claquement de doigts, car c’est un super héros !
Désolé de vous décevoir encore une fois. Mais le bagout, l’improvisation ou encore la manipulation donnent de piètres résultats quand vous négociez au quotidien. C’est à dire quand vous avez à négocier régulièrement avec des interlocuteurs différents.
Le sens de la répartie en l’occurrence, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg…
Il y a effectivement des prédispositions chez certaines personnes. Mais les meilleurs négociateurs que je connaisse n’ont pas réponse à tout instinctivement.
Ils excellent dans l’art de négocier, car ils maîtrisent leur dossier sur le bout des doigts !
1) Ils ont pris soin de le préparer aux petits oignons en :
- Sélectionnant minutieusement les meilleurs arguments
- Anticipant les objections potentielles avec des pistes de réponses
- Recherchant des informations clés sur leurs interlocuteurs en amont de la phase de découverte lorsque c’est possible
2) Ils ont :
- Des objectifs précis (voir la méthode SMARTER)
- Une trame de négociation complète et flexible
- Différents scénarios de négociation tout prêts au cas où il y aurait des difficultés / blocages…
Ce qui les rend de toute évidence beaucoup plus habiles en situation que les beaux parleurs, les maîtres de l’esbroufe qui misent tout sur leur talent naturel !
3. Le bon négociateur gagne à tous les coups
Encore une fois désolé, c’est une vision assez rédhibitoire de la négociation…
On n’est jamais sûr du résultat en matière de négociation. Et ce n’est pas parce qu’hier on a conclu une affaire très profitable que demain tout va fonctionner comme sur des roulettes.
Vous n’avez qu’à observer tous les grands champions : Mohamed Ali, Jordan, Schumarer, Agassi, et bien d’autres… Ils ont tous perdu un jour !
Le top négociateur, comme tout le monde, connait des échecs et des revers. La différence avec les autres, c’est qu’il en tire toujours une bonne leçon et des actions concrètes pour s’améliorer et mieux négocier.
D’ailleurs, il tire parti de toutes les situations du quotidien qui lui permettent de s’exercer à l’art de négocier. Il ne loupe pas une occasion de parfaire ses connaissances et ses compétences pour élever son niveau en permanence !
Voilà, vous avez une vision un peu plus claire des facteurs clés de succès pour être un top négociateur. Ce n’est pas tout bien sûr, mais c’est déjà un bon début.
Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro, et devenir un négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec notre pack négociation :
Quelles sont les 2 erreurs qui peuvent ruiner une négociation ?
Erreur n° 1 dans la négociation
Voici la première erreur en négociation. La prochaine fois que vous trouverez en face d’un client, d’un partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :
- Vous êtes trop cher !
- Votre proposition commerciale n’est pas crédible
- Vous n’avez aucune chance de conclure en l’état actuel
Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%. Comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !
Ca semble fou dit comme ça, pas vrai ?
Et pourtant, bon nombre de personnes s’auto-sabotent lorsqu’il s’agit de rentrer à la table des négociations…
Eviter d’improviser dans la négociation
Si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors vous devez systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir.
Ça veut dire quoi ?
Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous. Ou du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état…
Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !
De toute façon, rassurez-vous…
Si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée!
En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur. C’est-à-dire délimiter les bornes de la négociation commerciale.
- D’un coté, la position affichée
- De l’autre, le point de rupture
Le résultat se situe entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…
Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence.
Il faut donc respecter quelques règles simples. Mais ne vous inquiétez pas, on en reparle bientôt…
Erreur n° 2 en stratégie de négociation
Avez-vous déjà vécu ce type de situation en négociation commerciale ?
Un client vous demande de faire un effort sur le prix, les délais de règlements, le mode de livraison ou n’importe quelle autre demande de concession… Malgré cela, vous n’avez pas envie de laisser filer l’affaire.
Mais vous vous demandez comment éviter d’y laisser votre chemise ?
Car vous n’êtes plus dans une situation de vente, mais bel et bien de négociation commerciale. Et cette discipline comporte des codes. Comme toute activité, il est conseillé de connaitre les règles du jeu avant de démarrer.
Le premier point majeur, qui fait défaut à de nombreux négociateurs débutants, c’est le fait de ne pas avoir défini les bornes de la négociation afin d’avoir une vision précise de la marge de négociation dont ils disposent…
Le point de rupture : un indicateur clé pour le négociateur
Savez-vous quel est votre point de rupture ? C’est-à-dire le moment où ce n’est plus rentable pour vous de négocier…
Il y a 3 indicateurs importants pour piloter efficacement quand vous négociez :
- la position affichée
- la target (qui représente le véritable objectif)
- et le point de rupture
Ici, j’aimerai attirer votre attention sur ce dernier : le point de rupture.
Car comment voulez-vous négocier de manière rentable, en minimisant les concessions, les pertes en temps et en argent, si vous ne savez pas précisément jusqu’où vous pouvez aller ?
Dans le processus de négociation, il y a un effet pervers lié à nos réglages cérébraux
Il s’agit de l’effet de persévération. Plus vous rentrez dans la négo, plus l’investissement en temps et en argent est important à travers la discussion sur la ou les toutes premières concessions, plus vous êtes engagé. C’est-à-dire piégé dans le processus de négociation.
Prenons un exemple : imaginez-vous au casino en train de jouer à la roulette …
Votre capital de départ est de 50 euros. Et vous misez uniquement par coup de 5 ou 10€ sur le rouge ou le noir pour doubler votre mise. C’est assez simple jusque là ?
Vous réalisez quelques coups de chance, et votre capital s’élève maintenant à 80 euros !
Ensuite, vous tombez sur une série noire : une fois, deux fois, trois fois, quatre fois… la panique s’installe. Au fur et à mesure que vous perdez vos mises et que le temps passe vous êtes persuadé que le prochain coup sera le bon.
Vous allez vous refaire, c’est logique… il va forcément y avoir un rouge qui va sortir à force ?
Vous êtes donc convaincu par effet de persévération. Et au bout de plusieurs tours d’infortune, vous avez perdu l’intégralité de votre mise de départ. Car en réalité, statistiquement, il n’y avait pas plus de probabilité qu’un rouge sorte après une série de noir.
Les probabilités sont équivalentes à chaque nouveau jeu. C’est ça la triste vérité au delà de tout biais psychologique.
Simplement, vous étiez engagé dans le processus et vous avez été aveuglé par le coût en temps et en argent. Ce dernier a modifié votre perception rationnelle de la situation…
Comment palier à l’effet de persévération en négociation ?
Il en aurait été autrement si vous aviez défini une limite avant d’aller au casino, par exemple 25€. Ainsi, vous étiez prêt à prendre le risque de perdre 25€ pour espérer gagner plus. Ou tout simplement pour passer une soirée agréable à jouer.
Vous auriez quitté la table une fois vos 25€ perdus, et vous ne seriez pas déçu, frustré et énervé de vous être entêté dans votre mauvaise stratégie.
Et devinez quoi ? C’est exactement pareil quand vous devez négocier avec des clients !
Si vous ne fixez pas de limite au coût des concessions (le fameux point de rupture) alors vous prenez le risque d’y laisser votre chemise et de conclure une mauvaise affaire.
Voici donc ce que je vous invite à faire la prochaine fois que vous serez amener à négocier :
- créer un tableau sur une feuille de papier (ou tableur Excel)
- listez l’ensemble des points négociables
- et fixez-vous un point de rupture pour chacun
Et oui, car les négociateurs débutants croient qu’il n’y a que le prix qui se négocie. Mais c’est totalement faux ! Vous devez justement déplacer la discussion du prix vers d’autres points. Ceux qui sont les plus avantageux pour vous bien sûr !
Pour apprendre à négocier mieux et plus, et développer vos affaires de manière rentable, vous êtes libre de découvrir notre pack négociation :
3 techniques de négociation commerciale pour mieux négocier
Précédemment, j’ai partagé avec vous comment préparer votre négociation en posant les bases, c’est-à-dire :
- Définir les objectifs de la négociation
- Cerner les enjeux
- Evaluer la marge de manoeuvre
Mais ce n’est pas suffisant pour négocier comme un pro et tirer le plein potentiel de ses négos !
Voici donc 3 clés pour peaufiner votre technique de négociation commerciale …
1. Analysez le rapport de force de la négociation
A cette étape, il convient de dissocier 2 choses :
- Identifier votre pouvoir réel de négociation
- Evaluer le pouvoir perçu
Car ce sont deux choses bien différentes !
Sans ces informations, vous risquez de faire des erreurs de conduites en négociant. Car il faut bien comprendre que l’on ne va pas négocier pareil en situation favorable ou en situation défavorable…
Comme au foot, jouer en défense ou en attaque, cela change fondamentalement le match et le résultat potentiel !
2. Travailler ses arguments de vente
Si vous ne réfléchissez pas aux arguments clés que vous allez mettre en avant pour :
- Justifier votre position affichée de départ
- Vous défendre face aux demandes de concessions
- Négocier des contreparties intéressantes pour vous
Alors vous allez être déstabilisé et improviser. Et ce n’est pas bon du tout comme on l’a vu au départ ! Parce que le négociateur qui improvise perd des points et ouvre des brèches dans lesquelles son interlocuteur peut s’engouffrer. Surtout si c’est un acheteur professionnel ou un bon négociateur.
Par conséquent, le rapport de force peut vite s’inverser !
Je vous invite donc à :
- Lister l’ensemble de vos arguments commerciaux potentiels
- Les hiérarchiser et les classer dans votre dossier de préparation
3. Le bon négociateur anticipe les objections potentielles
Si vous êtes surpris quand vous négociez, encore une fois, c’est mauvais pour la bonne conduite de la négociation. Ou tout du moins pour une issue profitable de la négo !
Alors, comment faire d’après vous ?
C’est simple. Prenez le temps de lister toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête. Celles que vous avez déjà entendu ou que vous pouvez imaginer. Et prenez soin d’y apporter des éléments de réponse qui tiennent la route…
Comprenez bien que l’on n’est jamais assez préparé lorsque l’on négocie. Donc, prenez le temps d’anticiper les scénarios de négociation.
Combien de temps passent les sportifs de haut niveau à s’entraîner (parfois sur un seul mouvement) pour être au top le jour J ?
Des heures et des heures bien sûr. Alors pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement en techniques de négociation ?
Vous voulez plus de résultats résultat ? Comme dans tous les domaines, voici la seule recette miracle …
Passez du temps à vous préparer et à vous entraîner à négocier
Résumons ce que nous avons vu plus haut :
- Analyser le rapport de force
- Préparer des arguments
- Anticiper les objections
Encore une fois, ce n’est pas tout ! Mais tout cumulé depuis le début de cet article, c’est un bon début pour espérer conduire une négociation efficace.
Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro et devenir un vrai négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec pack négociation…
- Pack négociation : 1 livre + 1 formation vidéo + 1 plan d’action concret >>
- 3 pièges à éviter quand vous devez négocier
- Comment définir la BATNA (votre meilleure solution de repli )?
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