Organisme de Formation Certifié Qualiopi

Formation Techniques de Vente Avancées
& Stratégie des Cycles Complexes (B2B)

Brisez vos plafonds de verre commerciaux. Apprenez à cartographier les comptes stratégiques, imposer votre valeur et défendre vos marges face aux acheteurs professionnels.

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La vente à forte valeur ajoutée répond à des dynamiques de pouvoir complexes...

Dans les négociations à enjeux, le manque de hauteur stratégique bloque les opportunités majeures :

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L'érosion systématique de vos marges face à des services achats entraînés à faire de votre prix l'unique critère.

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Des deals stratégiques qui s'enlisent pendant des mois par manque d'accès aux réels décideurs de niveau C-Level.

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Le piège de la vente relationnelle passive, qui vous rend remplaçable dès qu'un concurrent casse ses tarifs.

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Une découverte insuffisante qui ne quantifie pas l'impact financier et le coût de l'inaction pour le client.

Passez de la posture de simple vendeur à celle de conseiller stratégique incontournable pour vos clients.

🎯 Public Visé Commerciaux confirmés, Key Account Managers (KAM), ingénieurs d'affaires, consultants et dirigeants gérant des grands comptes B2B.
⏱️ Ingénierie Terrain Ateliers de "Complex Selling" appliqués à vos comptes en cours : cartographie politique, matrices de valeur et simulations de soutenances.
💼 Financement & Droits Parcours éligibles aux dispositifs de financement nationaux via votre OPCO (Plan de développement), France Travail ou CPF

Compétences stratégiques acquises dans la Formation Techniques de Vente Avancées

  • 💎 Vendre la valeur (Value Selling) : déconnecter votre proposition du simple coût technique pour imposer votre ROI.
  • 🗺️ Cartographier les comptes complexes : identifier le circuit de décision, les alliés, les détracteurs et le sponsor clé.
  • 🔍 Mener une découverte de type diagnostic avancée pour faire chiffrer par le client le coût de ses problématiques.
  • 🛡️ Verrouiller la posture d'expert face aux interlocuteurs de haut niveau (DG, DAF, Directeurs Achats) dès la prise de contact.
  • 💰 Maîtriser la défense du prix et l'art des contreparties stratégiques lors des négociations de fin de cycle.
  • ⚡ Piloter le micro-closing : obtenir des engagements fermes à chaque étape pour raccourcir drastiquement les cycles longs.

Structure du Programme Pédagogique : Formation Techniques de Vente Avancées

1. Diagnostic Avancé & C-Level Pitching

Adopter la posture de consultant de confiance et mener un audit chirurgical des douleurs de l'entreprise.
  • Techniques de questionnement à impact (Faire formuler les enjeux financiers).
  • L'accroche commerciale adaptée aux décideurs stratégiques (C-Level).
  • Faire surgir les motivations d'achat implicites et les déclencheurs décisionnels.

2. Ingénierie de la Valeur & Business Case

Structurer une soutenance centrée sur le retour sur investissement (ROI) pour neutraliser la guerre des prix.
  • Trame d'argumentation sur-mesure basée sur la valeur ajoutée réelle.
  • Construire et présenter un Business Case financier indiscutable.
  • Techniques psychologiques avancées d'annonce et de défense du prix.

3. Cartographie Politique & Cycles Longs

Maîtriser l'écosystème décisionnel des comptes complexes pour débloquer les deals en sommeil.
  • Identifier le circuit de décision et cartographier les influenceurs clés.
  • Verrouiller et armer un "Sponsor" interne au sein de l'entreprise cible.
  • Piloter les jalons de micro-closing pour conserver le leadership commercial.

4. Closing Stratégique & Relance Tactique

Lever les derniers verrous psychologiques, contrer les acheteurs et mener l'affaire à la signature.
  • Traitement des objections complexes de fin d'entretien.
  • Techniques de closing avancées pour transformer l'essai en fin de cycle.
  • Mécaniques fines de relance multicanal pour les grands comptes.

Les points forts qui garantissent votre ROI

👨‍💼 Formateurs Experts Terrain Pas de théorie académique. Les sessions sont animées exclusivement par des professionnels de la vente directe en poste ou formés par Victor Cabrera.
🎮 Mises en Situation Réelles Simulations de ventes complexes à chaud basées sur votre catalogue d'offres pour ancrer durablement les automatismes.
🔍 Feedback au Scanner Analyse fine de votre discours, de vos structures de phrases et de vos postures vocales à l'issue de chaque jeu de rôle.
📦 Trames Prêtes à l'Emploi Chaque participant co-construit et repart de la session avec son guide de découverte personnalisé et ses trames de closing sectorielles.
Victor Cabrera

Votre Intervenant : Victor CABRERA

Consultant, auteur de livres de référence et formateur d'équipes commerciales (EDF, Nespresso, IAD, Schneider Electric, Panasonic, Waterlogic, ENI, Würth...).

Fort d'un Master II en Management de la Stratégie Commerciale + 12 ans d'expérience terrain, ses méthodologies de vente directe ont généré plus de 69,6 millions d’euros de chiffre d'affaires cumulé.

🏆 Distinction : Élu Best Sales Training CEO aux French CEO of the Year Awards.

Prêt à maîtriser les codes de la vente à forte valeur ajoutée ?

Renseignez votre projet de perfectionnement commercial. Notre cellule pédagogique analyse vos besoins et structure votre dossier d'ingénierie financière sous 24h.

Contact direct : Victor CABRERA | contact@technique-de-vente.com

Accessibilité : Nos formations sont adaptables aux personnes en situation de handicap. Contactez notre référent pour étudier les modalités de compensation nécessaires.