Qu’est ce que le cycle de vente ? Quelles sont les étapes d’un cycle de vente ? Qu’est ce qu’un cycle de vente court ou la vente cycle long ?
Dans cet article, nous allons voir comment mettre en place un processus de vente efficace et rentable. Et quel cycle de vente choisir en fonction des produits et services que vous avez à vendre, et de la typologie de client à laquelle vous êtes confrontée.
Vous allez découvrir les 4 différents cycles de vente entre lesquels vous pouvez opter pour développer votre business efficacement, avec un processus de vente parfaitement adapté à votre activité.
Qu’est ce que le cycle de vente ?
Définition du cycle de vente
Le cycle de vente représente l’ensemble des étapes commerciales suivies par les professionnels de la vente pour aboutir à la conclusion d’un contrat. Le cycle de vente va de la prospection commerciale des clients au service après-vente.
Formaliser un cycle de vente et un processus de vente structuré permet à l’entreprise de s’assurer commercialement de la transformation des prospects en clients, que l’on pourra fidéliser pour de prochaines ventes …
Quelles sont les étapes du cycle de vente ?
En fonction du business modèle, on peut avoir un cycle de vente court ou bien une vente cycle long en plusieurs rendez-vous. Le ou les rendez-vous commerciaux seront constitués d’une ou plusieurs étapes de la vente :
- Préparation du plan de vente
- Prise de contact avec le prospect
- Découverte client et diagnostic commercial
- Argumentation commerciale
- Traitement des objections éventuelles
- Négociation commerciale
- Conclusion de la vente (closing commercial)
- Livraison ou réalisation de la prestation
- Gestion de la relation client dans le temps (satisfaction, fidélisation, ventes additionnelles, etc.)
La durée et le nombre d’étapes du cycle de vente auront un impact sur le pilotage commercial et la performance commerciale de l’entreprise.
Puisqu’il y a une notion de taux de transformation entre chaque étape du processus de vente, il faudra suivre et mesurer les indicateurs commerciaux de performance afin de valider que votre cycle de vente est le bon choix !
Quel cycle de vente choisir ?
Maintenant que vous connaissez la définition du cycle de vente, il s’agit de se poser les bonnes questions :
- De combien de rendez-vous avez-vous besoins ?
- Comment transformez-vous un prospect en client ?
- Quand est-ce que les clients se décident en général ?
- Où et comment les rencontrez-vous ?
Voila autant de questions qu’il faudra se poser avant de choisir la solution la plus adaptée à votre processus de vente…
Découvrons maintenant la spécificité de chaque cycle de ventes.
La vente en cycle court (vente one shot en R1)
La vente one shot ou vente en R1 est un choix idéal si votre offre commerciale est assez simple.
Qu’est ce que cela veut dire concrètement ?
Si au terme d’un premier entretien commercial, vous pouvez immédiatement conclure la vente ou bien faire une proposition précise au client, qui peut signer le contrat / acheter, alors pourquoi faire durer le suspense ?
Vous êtes en cycle de vente court, d’où l’appellation vente en one shot (en 1 coup) ou R1 (en 1 seul rendez-vous) !
Ce cycle de ventes est particulièrement adapté si vous vendez aux particuliers en BtoC, ou bien en BtoB aux indépendants : professions libérales, commerçants ou encore aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.
Exemple de vente one shot en R1
- Foires et salons : cuisines, menuiseries,
- Vente à domicile : énergie, lingerie, électroménager, ustensiles de cuisine…
- Vente en magasin : automobile, ameublement, outillage…
La vente en deux temps (vente en R2)
La vente en R2 est grand classique de la vente avec un rendez-vous 1 pour vous permettre de découvrir les besoins, c’est-à-dire une phase de découverte. Vous élaborez ensuite une proposition commerciale argumentée, que vous allez présenter au cours d’un rendez-vous n°2. Il s’agit des phases d’argumentation, traitement des objections éventuelles et de closing.
Ce cycle de vente en r2 est indispensable si vous avez besoin de prendre du temps et du recul pour analyser les besoins et élaborer votre proposition commerciale.
Et c’est souvent le cas si vous êtes consultant, artisan, coach ou encore dans la prestation de service. Vous devrez fixer le prix en fonction d’une étude préalable, l’annoncer puis le défendre (et éventuellement négocier).
Exemple de vente en 2 rendez-vous
- Vente de produits et services patrimoniaux : défiscalisation, investissements boursiers et immobiliers…
- Vente de services à la personne : ménage, espaces verts, services médicaux…
- Vendre des services d’artisans : maçonnerie, menuiseries, réparations et rénovations…
Le cycle de vente long (la vente complexe)
La vente en cycle long est adaptée aux produits et services complexes, ou lorsque les clients sont des grands comptes. C’est-à-dire des grandes entreprises ou des administrations. Alors dans ce cas, la compréhension d’un besoin complexe nécessitera plusieurs rendez-vous, plusieurs entretiens commerciaux en fonction du circuit de décision et des parties prenantes.
Etant donné qu’il s’agit d’acheteurs professionnels, Il faut également vous attendre à des phases de négociation qui sont plus ou moins longues et qui intègrent généralement un barrage : l’appel d’offres.
C’est-à-dire une première sélection de fournisseurs, avant d’arriver en short list pour défendre votre proposition commerciale. C’est une vraie compétition commerciale ! Ce sera le cas par exemple si vous souhaitez intégrer la liste des fournisseurs du groupe Accor, Air France, Total ou de n’importe quelle entreprise cotée en bourse ou multinationale. Mais c’est également valable pour certaines grosse PME ou ETI…
Exemple de vente cycle long
- Vente de projet d’architecture : monuments, urbanisme, lotissements, immeubles…
- Ventes industrielles : usines, machines professionnelles, aviation, armement…
- Fusions / acquisitions et vente d’entreprises…
La vente à distante par téléphone / email
Vos produits ou services peuvent se vendre par téléphone ? Parfait, alors un premier appel vous permettra d’identifier et d’accéder au décideur pour vous présenter et découvrir les besoins. Deuxième étape, il s’agit de l’envoi d’une proposition commerciale adaptée. Et enfin, le deuxième appel aura pour objectif de conclure la vente après argumentation et traitement des objections.
Ce n’est pas plus compliqué que ça.
C’est le processus de vente le plus adaptée pour tout ce qui peut se vendre à distance sans faire déplacer un commercial physiquement.
Exemple de processus de vente à distance par téléphone / email
- Vente d’abonnements internet, téléphone, énergie…
- Commercialisation de logiciels à abonnement payant (Saas)
- Vente de produits bien-être
- Etc.
Comment créer et optimiser un processus de vente ?
Voilà, vous savez tout sur les différents cycles de vente qui s’offrent à vous. À vous d’opter pour la ou les solutions les plus adaptées à votre marché, et aux produits et services que vous vendez ! Ensuite, viendra la question de savoir comment raccourcir le cycle de vente au maximum pour améliorer la performance commerciale …
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