« Croyez en vos rêves et ils se réaliseront peut-être. Croyez en vous et ils se réaliseront sûrement » Martin Luther King
La confiance, c’est la base de la relation commerciale.
Si tu n’as pas confiance en toi, il te sera impossible de créer la confiance de ton prospect.
D’un autre côté, si le prospect n’a pas confiance en toi, il n’achètera pas tes produits.
L’impact de la confiance en soi sur la performance commerciale
Je n’ai jamais vu de vendeur avoir d’excellents résultats en étant peu sûr de lui, timoré, discret, effacé. Au contraire, les meilleurs vendeurs sont sûrs d’eux, charismatiques, chaleureux, entreprenants. Ils sont audacieux et osent tout simplement demander.
La confiance en soi n’est pas innée, elle s’acquiert, se pratique et s’améliore au fil du temps.
La confiance en soi ne sort pas de quelque part. Elle est le fruit d’heures de travail à améliorer ses compétences.
La confiance en soi est une compétence primordiale à posséder pour performer dans le métier commercial. Acquérir de la confiance en soi permet de croire en nos capacités d’influencer notre vie. Notre confiance devient alors le moteur de nos actions.
Les études démontrent que, le simple fait de croire que l’on va réussir permet d’y arriver. La confiance en soi, en ses capacités, en ses talents est la base de la réussite dans le métier commercial.
Jordan Belfort, alias le loup de Wall Street, trader repenti, formateur et conférencier est un grand adepte du «Fake-it until you make-it » Fais semblant jusqu’à ce que cela devienne vrai.
Il conseillait à ses vendeurs : « Agissez comme si vous étiez habité par une confiance inébranlable et vous aurez confiance en vous ».
Si tu crois être un commercial performant qui possède de grandes capacités, alors tu agiras en conséquence. Une fois que tu seras persuadé de posséder toutes les ressources dans une situation donnée, alors tu agiras avec assurance et la situation que tu as imaginée deviendra vraie.
L’amélioration de la confiance en soi passe par un travail personnel obligatoire.
Pour améliorer sa confiance en toi, il faudra travailler sur ces 5 aspects…
1er Pilier pour développer sa confiance : l’estime de soi
L’estime de soi est la base de la confiance en soi. Elle correspond à l’image que l’on a de sa propre valeur. L’estime de soi est particulièrement liée à nos expériences passées et aux enseignements positifs que l’on tirés de ceux-ci.
Dans le domaine commercial, l’estime de soi est le rapport entre nos succès précédents et nos prétentions actuelles, notre idéal du moment. Si tu t’estimes bon commercial, tu coches déjà une première case pour bénéficier d’une grande confiance en toi.
2e levier de la confiance en soi : agir en fonction de ses valeurs
La confiance, c’est d’abord le respect et la défense de ses valeurs. Le fondement de la confiance en soi consiste à vivre en conformité avec ses valeurs, ses principes fondamentaux tout en prenant soin de penser et d’agir en harmonie avec ses plus grandes aspirations. Pour y parvenir, il faut d’abord être bien clair avec ses propres valeurs et les établir !
Tes valeurs sont le socle de ta personnalité et de ta confiance. Tes valeurs sont le moteur de tes actions, de ce qui compte vraiment pour toi. Mais aussi, tes valeurs sont les repères qui définissent tes choix.
Comme un phare oriente les navires dans la nuit, nos valeurs orientent notre vie et les chemins à emprunter. Pour améliorer ta confiance en toi, ne laisse personne piétiner tes valeurs sous prétexte de signer un contrat. Au contraire, défends-les et n’hésite pas à dire non pour rester fidèle à tes valeurs.
3. La conscience de ses capacités acquises
C’est la capitalisation sur nos succès précédents qui va nous donner la confiance de relever les nouveaux défis auxquels nous allons faire face. La foi en nos capacités acquises nous permet d’agir avec audace dans l’incertitude. En tant que commercial, as-tu assez répété tes gammes ?
Connais-tu parfaitement tes produits, ton argumentaire, tes prospects, ton marché ?
Encore un fois, c’est simplement la conscience que tu as de ton niveau de compétence métier qui va déterminer ton niveau de confiance en toi.
4. La conscience de son potentiel de progression
C’est la loi de l’amélioration progressive. Toute personne devient bonne dans son domaine en s’améliorant progressivement et continuellement sur une longue période.
Si, grâce à ta croissance personnelle, ta foi en toi, ton évolution permanente, tu acquiers la certitude que tu peux accomplir tout ce que tu désires, alors, tes horizons s’ouvrent.
Notre confiance en nous s’améliore à mesure que nous nous fixons des objectifs plus ambitieux et que nous parvenons à les atteindre. Si tu es bon commercial tant mieux, choisis alors de devenir meilleur et pratique l’amélioration continue.
5. La conscience de ses croyances
Notre niveau de performance dépend bien souvent de notre compétence la plus faible ou de la croyance qui nous freine. C’est en prenant conscience de nos blocages que nous pourrons évoluer.
Nos croyances sont ce que nous obtenons de la vie. Nos croyances sont déterminantes dans notre échec comme dans notre réussite. Enfin, nos croyances sont une relation de proximité avec nous-même.
Es-tu convaincu par ton offre ?
Crois-tu pouvoir atteindre tes objectifs ?
Installer des croyance positives, c’est se persuader que nous allons y arriver quel que soit ce que nous allons croiser sur notre route et quel que soit l’endroit d’où l’on part.
Conclusion sur la confiance en soi
La confiance en soi, du point de vue commercial, finalement, c’est son assurance dans le fait de savoir s’adapter à n’importe quelle situation rencontrée.
C’est l’assurance de sortir par le haut de toute situation.
Il n’y a pas de secret, c’est par l’entrainement répété que nous allons améliorer notre confiance en nous. Plus notre expérience progresse, plus notre confiance augmente.
Cette confiance, qui fonctionne par anticipation, est celle qui nous permet de nous améliorer et de progresser sans cesse. Ta capacité d’apprendre, de pratiquer l’amélioration continue, de rester éternellement étudiant, développe à l’infini ta valeur potentielle.
Elle te permet de ne jamais être dépassé, « has been ». Tu deviens « has been » lorsque tu stagnes, lorsque tu crois tout savoir et que tu ne veux plus rien apprendre.
Apprendre à gérer les hauts et les bas
Il y a, dans une carrière commerciale, toujours des moments de doute, des moments où les résultats sont en berne. C’est dans ces moments-là qu’il faut être capable de se remettre en question sans douter de ses capacités. Il faut identifier ce qui nous freine et trouver en soi les ressources pour débloquer la situation.
Rester toujours à l’affut des nouvelles sources de notre métier, toujours chercher à améliorer nos compétences, rechercher l’inconfort des nouvelles expériences, là est la mission du commercial qui performe. Tout situation est positive si nous la percevons comme une occasion d’apprendre et de progresser.
Le pouvoir de suggestion et de l’auto-motivation pour développer la confiance
L’influence la plus puissante pour déterminer son état mental et émotionnel passe par la suggestion. L’auto-motivation est le meilleur procédé pour créer son système de croyances personnel avec le maximum de confiance. L’idée ici est de créer ses propres slogans :
- « Je suis confiant en mes capacités commerciales »
- « Et je peux trouver du business en toute occasion »
- « Je suis performant pour vendre »
Le pouvoir de la prise de conscience de nos responsabilités
Lorsque nous acceptons d’assumer pleinement la responsabilité de nos choix, de nos actes, de nos résultats, sans nous trouver d’excuses, alors notre état d’esprit est prêt à avancer à pas de géants.
Notre réussite commerciale ne dépend pas des circonstances hors de notre contrôle mais dépend de notre réaction aux circonstances.
Le fondement de la confiance en soi, la base du courage et de l’affirmation de soi, correspond à une confiance intérieure profonde reposant sur une parfaite intégrité et une parfaite discipline pour vivre et agir en conformité avec ses valeurs prioritaires.
C’est l’Ikigaï du commercial performant !
A propos de l’auteur : Marc Robert fondateur du site www.optimus-academy.fr La performance commerciale basée sur la préparation mentale
