Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence entre 2 vendeurs ? Quelle est la compétence commerciale n°1 pour vendre plus, plus souvent et mieux ? Comment développer les compétences d’un commercial performant ? Voici ce que vous devez savoir sur le sujet…
Il existe 21 compétences en vente que partagent les meilleurs vendeurs au monde. C’est ce qui ressort de l’évaluation commerciale de + de 2 millions de vendeurs par Objective Management Group. Mais aujourd’hui, je vais faire un focus sur 3 compétences clés pour obtenir plus de performance commerciale et augmenter votre taux de closing !
Chaque compétence commerciale abordée vous permettra de vendre plus facilement au quotidien. Cela sans jamais faire de forcing commercial et sans courir après les clients…
Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence ?
Il existe 3 compétences commerciales clés qui font une énorme différence en termes de résultats commerciaux sur la durée !
Mais avant de vous les détailler, laissez-moi vous expliquer pourquoi elles sont si importantes. 95% des commerciaux et vendeurs professionnels que je rencontre en formation et en coaching ont seulement une petite idée de ce qu’est la vente malheureusement.
Ils ont lu une fiche de poste commercial ou ont pratiqué le métier de commercial quelques années, mais sans aller plus loin…
Bien qu’il existe des milliers de personnes qui se disent vendeur, il y en a en réalité seulement une poignée qui sont vraiment bons et qui performent avec régularité. Et j’insiste sur ce point : la régularité des performances commerciales !
Alors, pour faire partie de ces 5% des meilleurs vendeurs, il va vous falloir non seulement de l’enthousiasme et de la persévérance, mais surtout de la connaissance : de l’Intelligence Commerciale.
Et en particulier, la connaissance des facteurs clés de succès pour réussir dans la vente. C’est justement l’objet des conseils commerciaux et de l’analyse de chaque compétence commerciale qui vont suivre…
Compétence commerciale n°1 : engagez-vous à 200% avec la GRINTA
C’est vrai dans tous les domaines, mais encore plus dans la vente. Si vous n’êtes pas engagé à 200% dans chacune de vos actions commerciales, vous allez vous disperser, perdre du temps, vous démotiver… et les résultats ne seront pas au rendez-vous !
Votre degré d’engagement découle de votre état d’esprit. Pour réussir dans la vente, il vous faut cultiver celui de la grinta : le mindset des champions. C’est la rage de vaincre. Parmi toutes les compétences d’un commercial, celle-ci fait toute la différence.
Voyons ce qu’est cette compétence commerciale clé à acquérir / développer …
Qu’est-ce que la grinta ? Quel rapport avec les compétences en commerce ?
Par effet domino, si vous n’avez pas adopté l’état d’esprit de la grinta, vous ne serez probablement pas engagé à 200%. Et par conséquent cela se répercutera sur vos résultats commerciaux à court terme.
Prenons un exemple simple pour illustrer l’impact de cette compétence commerciale …
Si vous allez en entretien commercial et que vous n’êtes pas réellement concentré sur votre interlocuteur avec l’envie de faire affaires, et que vous ne mettez pas votre focus sur le rendez-vous, sur l’instant présent, que va-t-il se passer d’après-vous ?
Il y a de fortes chances que des pensées parasites viennent vous perturber.
Comme par exemple :
- l’atteinte de vos objectifs commerciaux mensuels
- le gros client avec lequel vous avez rendez-vous juste après
- le reporting en retard de la veille que vous devez effectuer avant d’aller faire votre sport en fin de journée
- etc.
Et vous allez probablement passer à côté de certaines étapes de l’entretien de vente. Car vous ne serez pas vraiment concentré et percutant.
Vous n’allez probablement pas donner le meilleur de vous-même et convaincre votre interlocuteur d’aller plus loin avec vous.
Vous ne prêterez peut-être pas attention aux petits détails : les informations stratégiques, des mots clés, la communication non verbale et les signaux clés communiqués par votre client…
Résultat ?
Votre interlocuteur va sentir que vous n’êtes pas vraiment là et que vous n’êtes peut-être pas la meilleure personne pour l’aider à obtenir ce qu’il désire. Donc vous serez hors-jeu ! Cela va vous démotiver et enclencher une spirale descendante…
Autre exemple commercial pour illustrer l’impact de cette compétence
Ce schéma est identique lorsque vous cherchez à développer vos compétences commerciales et l’efficacité de votre processus de vente en suivant une formation commerciale par exemple.
Si vous n’êtes pas engagé à 200%, vous allez vous laisser distraire par un mail, un SMS sur votre téléphone, une pensée, une mouche qui vole… Ou n’importe quelle autre source de distraction. Et vous n’irez pas jusqu’au bout du processus d’apprentissage.
Ainsi, vous n’en retirerez pas tous les bénéfices qui vous permettraient de faire la différence et de performer dés le lendemain. Et je vous parle en connaissance de cause ! C’est du vécu malheureusement…
Votre atout commercial n°1 dans la vente : c’est le degré d’engagement
Voila une première compétence commerciale indispensable pour réussir durablement dans la vente et la fonction commerciale.
- Lorsque vous êtes face à un client en entretien commercial : soyez à 200% avec lui et vous aurez 10 fois plus de chances de réussir la vente.
- Lorsque vous travaillez sur vous, que vous vous formez, soyez engagé à fond pour écouter avec attention et comprendre. Ne faites que ça ! Coupez toutes sources de distraction. Prenez des notes pour ne pas en perdre une miette. Concentrez-vous, appliquez et vous obtiendrez d’excellents résultats.
Si vous n’êtes pas entièrement engagé, vous trouverez que les résultats sont lents, voire inexistants. Et vous remettrez en cause tout ce que vous faites.
Tenez par exemple, combien de vendeurs remettent en cause les produits, l’entreprise, la stratégie commerciale, le marché, les clients, les concurrents ?
C’est la faute de tout et de tout le monde sauf la leur quand ils ne réussissent pas !
Mais est-ce qu’ils se sont réellement donnés à fond ? A 200% ? Est-ce qu’ils avaient la grinta ?
J’en doute…
Par contre, pour ceux qui ont compris la puissance de l’engagement, et qui acceptent de jouer le jeu, de concentrer leur focus sur une seule chose à la fois, de mettre en pratique sur le terrain les conseils, 90% des faux problèmes disparaissent. Et miraculeusement les résultats se font sentir rapidement et durablement (tant que le focus est présent) !
Vous l’avez compris, votre état d’esprit et votre niveau d’engagement dans vos actions commerciales, c’est la toute 1ere clé de votre réussite à long terme !
C’est une réelle compétence commerciale à part entière que vous devez acquérir et cultiver au quotidien pour avoir de solides fondations.
2e compétence clé pour le commercial : se vendre à soi même
On peut tromper les gens quelques fois et réussir quelques coups de poker, mais on ne peut pas se mentir à soi même indéfiniment !
C’est impossible.
La plupart des vendeurs ne performent pas commercialement car ils doutent. Ils ne sont pas entièrement convaincus par le produit, la stratégie de l’entreprise, les avantages compétitifs ou n’importe quel autre facteur commercial…
Maintenant, laissez-moi vous poser deux questions déterminantes :
- Achèteriez-vous votre produit, votre savoir-faire ou votre prestation ?
- Est-ce que vous seriez prêt à la recommander à vos proches, votre famille, vos amis ?
Si la réponse est non, alors vous n’êtes pas entièrement convaincu de la valeur ajoutée apportée !
Il y a quelque chose qui cloche et vous devriez rapidement mettre le doigt dessus. Car, comment voulez-vous convaincre vos clients, si vous-même, vous n’êtes pas convaincu de la supériorité de vos produits et services ?
C’est une dissonance cognitive majeure !
Vous ne pouvez pas sérieusement envisager de vendre sereinement un produit que vous ne recommanderiez pas à vos proches ou que vous n’achèteriez pas vous-même.
Faites preuve de congruence si vous voulez de la performance…
Se vendre à soi même est la première des compétences d’un commercial
La vente la plus importante, c’est la vente que vous vous faites à vous-même. Car la conviction que vous aurez concernant votre produit est plus importante que tout autre compétence commerciale …
D’ailleurs, la vente est faite lorsque votre conviction et votre croyance au sujet de quelque chose sont plus fortes que celles d’une autre personne. A tel point qu’elle abandonne une partie de ses convictions pour adopter les vôtres.
Alors, travaillez votre niveau de conviction en répondant aux questions suivantes :
- Pourquoi devrait-on acheter ce que vous avez à vendre ?
- Pourquoi devrait-on choisir votre produit plutôt que celui des concurrents ?
- Qu’est-ce qui fait que l’on devrait acheter maintenant et pas plus tard ?
- Pourquoi payer plus cher pour votre produit plutôt qu’un produit similaire sur le marché ?
- Pourquoi vous faire confiance à vous et pas un autre ?
Si vous n’arrivez pas spontanément à répondre à ces questions, vous n’êtes pas entièrement convaincu et vous ne serez pas un bon vendeur. Je préfère être franc avec vous là dessus !
Alors, prenez le temps de travailler cette compétence commerciale clé…
Prenez le temps de vous vendre en premier
Et faites le avant de vouloir vendre vos idées et vos produits aux autres. Soyez si convaincu que vous considéreriez comme dramatique le fait que vos clients achètent ailleurs.
Car si vous pensiez qu’ils vont commettre une grave erreur, vous les en empêcheriez immédiatement, et vous feriez tout ce qu’il est possible de faire pour empêcher ça… pas vrai ?
Quand un ami vous dit qu’il va acheter ceci ou cela, et que vous savez pertinemment qu’il peut trouver mieux ailleurs… vous ne faites pas tout pour le convaincre de vous écouter ?
Car c’est pour son bien après tout, non ?
Eh bien, c’est ce niveau de conviction qu’il vous faut développer au quotidien dans vos actions de prospection et de vente !
C’est vraiment la 2e compétence commerciale à cultiver dans la vente…
3e compétence commerciale clé : toujours être du côté du client
Oui, vous avez bien entendu : soyez toujours de son côté ! Soyez d’accord avec lui.
Je ne vous dis pas d’accepter son point de vue, entendons-nous bien. Certains clients se trompent et ont tort …
Je vous dis simplement d’accepter le fait que votre client ait le droit d’avoir un jugement, un point de vue, une opinion qui peut être différente de la votre…
Mais ne faites pas semblant, car ça ne marchera pas.
Faites-le sincèrement ! Pourquoi ?
Parce que si vous êtes d’accord sur le fait que votre client a le droit de penser ce qu’il veut, vous n’allez pas tomber dans le piège de la justification. Vous n’allez pas le contredire frontalement et le couper net dans ses propos lorsqu’il émettra une objection.
Ce qui constitue un des 5 pièges de la vente soit dit en passant !
L’empathie est une qualité commerciale qui favorise la vente
Au contraire, vous allez chercher à le comprendre avec bienveillance. Vous allez vous intéresser à son point de vue et à l’origine de ce raisonnement. Vous allez lui poser des questions et creuser… Et probablement mettre le doigt sur les différends qui vous opposent.
De ce fait, vous serez en mesure à votre tour d’exposer votre point de vue. Et de faire une argumentation commerciale qui tienne la route, sans vous être mis à dos le client.
Votre client, ayant perçu votre volonté sincère de le comprendre, fera l’effort à son tour de vous écouter et d’analyser vos propos.
Si vos arguments commerciaux sont fondés, et si vous êtes dans le juste, vous aurez donc toutes les chances de faire passer votre message au client, qui changera probablement d’avis sous l’évidence des éléments factuels.
Alors qu’à l’inverse, les vendeurs qui font du forcing en martelant leur argumentaire commercial, en se justifiant quand le client se permet de les contredire, ces vendeurs-là… eh bien ils ne vendent pas !
C’est aussi simple que ça.
Donc, offrez-vous le luxe de toujours être du côté de votre client.
Faites les choses étape par étape et gagnez la confiance de votre interlocuteur. Qui à son tour vous fera confiance si ce que vous avez à lui présenter en vaut la peine !
Bonus : quelles compétences mettre en avant dans un CV commercial ?
Résumé des 3 compétences commerciales indispensables en vente
- Adoptez la grinta, et engagez-vous à 200% dans chaque action commerciale
- Vendez-vous à vous même avant de chercher à vendre aux autres
- Soyez systématiquement du côté de votre client
Adoptez ces 3 compétences commerciales et vous serez un excellent vendeur !
Vous ferez partie du Top 5% des commerciaux qui réussissent vraiment de manière durable avec des performances régulières. Je parle de ceux qui brillent au sein d’une force de vente et que les entreprises s’arrachent… Enfin, pour aller + loin + vite et + fort, voici nos solutions :
