Le développement commercial au services des ventes

Vos commerciaux BtoB comprennent à la perfection le processus de vente mis en place par l’entreprise. Ils maitrisent les caractéristiques techniques et les argumentaires produits sur le bout des doigts. Ils ont les bons outils (de Sales Intelligence) à disposition pour prospecter des leads qualifiés. Mais la mayonnaise ne prend toujours pas… et le chiffre d’affaires stagne ! Pourquoi ?

Qu’est-ce qui cloche docteur ? Et si c’était tout simplement un déficit d’intelligence commerciale situationnelle ? Analysons tout ça en détail…

L’Intelligence Commerciale Situationnelle, c’est quoi ?

On pourrait épiloguer longtemps sur la définition de l’intelligence commerciale situationnelle. Car elle peut prendre bien des formes, par exemple :

• Le pitch commercial hyper adapté au contexte actuel de l’entreprise qui va littéralement scotcher le décideur au bout du fil,
• La question ultra pertinente qui fait prendre conscience au prospect des tenants et aboutissants qui conditionne sa prise de décision,
• Le bon argument, au bon moment, avec le bon interlocuteur,
• La demande d’une excellente contrepartie face à une toute petite concession en phase de négociation commerciale
• Le timing idéal pour prendre le leadership sur le closing du deal
• L’art de laisser la porte ouverte et de s’inscrire dans l’agenda d’un prospect qui vient de refuser une proposition commerciale
• …

Définition de l’intelligence commerciale situationnelle

Je dirai tout simplement que l’intelligence commerciale situationnelle c’est l’utilisation de la bonne technique de vente, au bon moment, avec le bon profil d’interlocuteur, dans le bon contexte !

Passez un minimum de temps avec vos commerciaux BtoB, et ils vous démontreront ce qu’est l’intelligence commerciale situationnelle. Mais reste à savoir si cette compétence est présente au sein de l’ensemble de votre force de vente, et si vos vendeurs sont en capacité de la déclencher sur demande…

Quelle est la différence entre les vendeurs qui en font preuve et les autres ?

La formation ? L’entrainement ? L’expérience ? L’autonomie ? Peut-être même une combinaison de tout ça ?

Ce qui est sûr, c’est que bon nombre de commerciaux BtoB sont assez éloignés de ce concept. Ils se contentent de rester enfermés dans les fiches techniques, les outils, les méthodes et les process de l’entreprise… sans jamais les adapter au client qu’ils ont en face (et au contexte de la situation commerciale dans laquelle il se trouve).

Vous voulez un exemple commercial pour illustrer ce point ?

Il s’agit du commercial qui va noyer son interlocuteur sous un flot d’arguments commerciaux inutiles et s’enfermer dans un monologue sans jamais se rendre compte qu’il est en train de passer à côté de son entretien de vente.

Et il existe bien d’autres erreurs commerciales qui freinent le développement des ventes en BtoB croyez-moi !

A l’opposé, d’autres vendeurs vont fonctionner complètement au feeling et partir dans tous les sens, sans aucune structure commerciale. Vous voyez surement de quels profils commerciaux je parle, pas vrai ?

Vous en avez peut-être déjà eu au bout du fil / rencontré en point de vente ?

C’est le genre de vendeur que l’on a du mal à suivre dans son cheminement, et face auquel on se demande où il veut bien en venir. On attend toujours la suite pour trouver un lien logique. Mais cela ne vient quasiment jamais… Et lorsque le client passe commande, c’est parce qu’il a vraiment besoin du produit / service et pour se débarrasser du vendeur.

Nous pourrions continuer à analyser ensemble d’autres profils de commerciaux btob. Mais nous allons nous arrêter là. Car in fine, la différence majeure entre ceux qui font preuve d’intelligence commerciale situationnelle et les autres, c’est tout simplement : la RÉGULARITÉ des performances commerciales !

La plupart des commerciaux réussissent un coup par ci un coup par là. Certains vendeurs réussissent un peu plus souvent, et quelques-uns seulement performent avec régularité, dans la durée !

Voilà la grande différence entre les commerciaux qui ont développé cette aptitude et les autres…

Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle au sein de votre force de vente ?

Au-delà du simple fait d’analyser les pratiques commerciales actuelles de votre force de vente, le degré de maîtrise et la capacité à utiliser à bon escient les outils de vente, je vous conseillerai tout simplement d’embarquer vos vendeurs dans un plan d’amélioration continue collectif.

1. Pour commencer, demandez à vos vendeurs d’identifier leurs points de force

• ce qu’ils maîtrisent : les compétences commerciales conscientes
• ce qui marche pour eux en situation de vente
• et ce qu’ils arrivent à exécuter en parfaite compétence inconsciente
• etc.

2. Puis demandez-leur ensuite d’identifier leurs axes d’amélioration

• leurs carences commerciales / leurs points faibles actuels,
• ce qui leur pose systématiquement problème en situation de vente,
• ce dont ils sont conscients, mais qu’ils n’arrivent pas à exécuter avec facilité : incompétences commerciales conscientes,
• etc.

Demandez à vos commerciaux de faire cet exercice à l’issue de chaque vente

Encore mieux, accompagnez-les (de temps en temps) et éclairez-les sur ce dont ils n’ont pas encore conscience : les « incompétences commerciales inconscientes » !

Challengez-les, travaillez sur des points précis du processus de vente. Et faites-les grandir commercialement pour qu’ils soient enfin, un jour, en capacité de délivrer les performances attendues (au quotidien).

C’est précisément de cette manière que vous éveillerez leur intelligence commerciale. La composante « situationnelle » viendra avec la pratique intensive et la volonté de s’améliorer…

Et pour finir, pourquoi ne pas organiser des sessions pour identifier les erreurs contre-productives et partager les bonnes pratiques commerciales pour harmoniser les compétences ?

Lire l’article original publié sur le Blog de Sparklane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/intelligence-commerciale-situationnelle-carence-coute-cher-aux-commerciaux-btob/

Le recrutement commercial est le point névralgique de toute entreprise qui souhaite développer ses ventes. Cependant, cette tache cruciale peut rapidement devenir un vrai casse-tête pour les dirigeants qui manquent d’expérience et/ou qui n’ont pas la bonne approche commerciale !

Pour traiter de ce sujet clé en matière de développement commercial, j’ai le plaisir de recevoir Sébastien Nau, recruteur expert et fondateur de Me & My Boss !

Le recrutement commercial à la sauce Meandmyboss.fr

Qui est Sébastien Nau ?

Bonjour Sébastien, aujourd’hui c’est à ton tour de passer sur le grill devant nos lecteurs qui seront peut-être amenés à te solliciter pour résoudre leurs problématiques de recrutement commercial. Je te propose de commencer avec le classique « Parle-nous de toi » ?

Bonjour Victor,

Je travaille dans le domaine du recrutement commercial depuis une dizaine d’années. Avant de devenir consultant en recrutement chez un des « majors » du secteur, j’étais commercial BtoB dans les télécoms.

J’ai créé une première société au début des années 2000 dans laquelle j’organisais des séminaires sportifs/aventures pour les forces commerciales. Un vrai régal de voir des commerciaux en tenue militaire se démener pour dénicher des balises cachées au fin fond d’un bois…

Aujourd’hui, après une expérience de DRH au sein d’un groupe Brestois, je développe une nouvelle méthode de recrutement qui se base sur un concept ou les entreprises et les candidats se dévoilent pas à pas…

Quels sont les enjeux d’un recrutement commercial ?

Selon toi, quels sont les véritables enjeux du recrutement commercial aujourd’hui ?

Côté candidat : l’enjeu est d’avoir un poste qui a du sens. Nous ne sommes plus sur des carrières de 30 ans dans la même société. Donc la notion de « gestion de carrière professionnelle » n’a jamais été autant d’actualité… surtout depuis que les réseaux sociaux sont entrés dans la course !

Côté entreprise : il faut savoir attirer les talents d’aujourd’hui et de demain. Pour cela, il faut rendre son entreprise attractive au regard des futurs recrus. Sous peine de n’avoir que peu de candidats qui postulent chez vous… nous sommes en plein révolution de la « marque employeur ».

Quelles sont les conséquences en cas d’erreur de casting dans le recrutement commercial ?

Mettons les pieds dans le plat… quelles sont les conséquences pour l’entreprise en cas d’erreur de casting (ce qui est souvent le cas) ?

Les conséquences sont doubles :

• Une perte financière sèche qui se chiffre en moyenne à 30 000 euros.
• Des séquelles au niveau humain, car il n’est jamais facile de se séparer d’une personne.

Le sourcing est-il un des facteurs clés de succès en matière de recrutement commercial ?

En effet, c’est le premier étage de la fusée. Sans un sourcing performant et malin, vous n’aurez qu’un regard partiel des candidats potentiels disponibles sur le marché.

Il y a une époque où il suffisait de déposer une offre d’emploi commercial sur un journal pour avoir pléthore de CV. Aujourd’hui la donne a changé ! Désormais il faut aller chercher le candidat, il faut aller « frapper » à sa porte !

Et en plus il faut le séduire…

Car les bons profils se font courtiser de toute part. Et nous sommes clairement dans un conflit de générations… entre les dirigeants expérimentés qui restent figés sur leurs anciennes méthodes de recrutement et la nouvelle génération qui est orientée sur des emplois qui ont du sens…

Quel est le processus de recrutement de Me & My Boss ?

Alors quelle est la sauce secrète de Me & My Boss qui vous permet d’avoir un processus de recrutement efficace ?

En tant que recruteur nous avons fait 3 constats :

1. Les offres d’emploi séduisent de moins en moins les candidats (elles ont tendance à toutes se ressembler et on ne sait pas vraiment ce qu’il y a derrière).
2. Les PME/TPE n’ont pas accès aux services d’un expert en recrutement, car les honoraires des cabinets de recrutement ne sont pas adaptés. Cela génère des offres d’emplois dites « cachées ».
3. Les candidats se plaignent d’un manque de transparence dans le processus de recrutement.

La première conséquence est d’engendrer des erreurs de recrutement et des déceptions des deux côtés.

C’est pourquoi notre cabinet d’E.-recrutement Me and My BOSS a développé sa propre plateforme collaborative de recrutement avec une méthodologie originale : Question2Job.

Le principe est simple : nous attirons le candidat en ne lui révélant que le titre du poste, le lieu géographique et le secteur d’activité… et s’il souhaite en savoir plus il va lui falloir répondre à une question (en rapport avec le futur poste bien évidemment).

Après avoir répondu, nous lui offrons un indice sur l’entreprise recruteuse. Mais attention, pas n’importe quel indice… des indices humains qui reflètent l’ambiance interne.

Objectif : le séduire et lui montrer l’envers du décor !

Au bout de 5 à 6 questions, il connait le nom de l’entreprise et le dirigeant. Suite à quoi nous lui donnons le choix de postuler ou pas… il reste à tout moment maître de sa candidature !

Comment est né le concept Me And My Boss ?

C’est une innovation majeure en termes de recrutement commercial, comment est né ce concept ?

Simplement du constat que le numérique révolutionne l’ensemble des professions. Et que le recrutement n’a pas changé depuis 60 ans. Donc nous avons décidé de sortir de notre zone de confort pour créer une nouvelle méthodologie de recrutement plus adaptée aux pratiques d’aujourd’hui.

Quels sont les avantages pour le recruteur commercial ?

Concrètement, quels sont les avantages de passer par la solution Me And My Boss pour le recruteur ?

Clairement, le recruteur a des candidats motivés. Le profil qui a postulé en dilettante n’ira pas au bout du processus de recrutement. Certains même préfèrent renoncer, car à la vue des tâches demandées, ils ne se sentent pas capables d’assumer ce type de poste.

De plus, cela permet au recruteur de montrer l’intérieur de sa société pour motiver les candidatures !

Il est accompagné tout au long du processus par un recruteur expert à qui il peut déléguer certaines tâches qu’il trouverait chronophage…

Et enfin l’aspect financier, notre premier prix est à 490 euros HT… il est largement accessible !

Quels sont les avantages pour la commercial candidat ?

Et côté candidats, y trouvent-ils leur compte en passant par Me And My Boss ?

Oui, pour 3 raisons:

1. Ce système leur évite la sempiternelle lettre de motivation.
2. Ils peuvent donner leur point de vue sur des sujets qui font partie de leur quotidien professionnel.
3. Car cela leur permet de faire ressortir leur personnalité à travers leurs réponses.

Que donnent les premiers retours d’expérience ? Est-ce que tu as des exemples de réussites à partager ?

Cela fait déjà un an que nous avons mis en place cette nouvelle méthode de recrutement et cela fonctionne très bien !

Exemple avec la SODISE, société spécialisée dans la distribution d’outillage. Nous recrutons leurs commerciaux sur toute la France. Le directeur commercial adhère totalement à ce système à un tel point que sur les derniers Question2job certains indices reprennent une sortie sportive faite avec les commerciaux à la Saintélyon…

Cela montre l’ambiance dans l’entreprise. Les candidats sentent tout de suite s’ils peuvent se projeter dans ce style de société.

Génial ! Sébastien, avant de nous quitter, est ce que tu as des actualités à partager avec nous ?

Oui, pour répondre aux sollicitations des personnes qui sont à l’affut d’opportunités professionnelles nous allons leur proposer un service original pour qu’ils puissent améliorer la gestion de leur carrière professionnelle…

Merci beaucoup Sébastien ! Pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur le recrutement commercial Me & My Boss, et éventuellement faire appel à tes services, comment peuvent-ils te retrouver ?

Le plus simple pour me joindre est par mail : sebastien.nau@meandmyboss.fr

Autres ressources sur le recrutement / emploi commercial

CV Commercial : Comment l’améliorer pour se faire recruter ?

Job commercial : comment décrocher une offre d’emploi commercial ?

Comment réussir dans la fonction commerciale ?

Comment faire une carrière commerciale explosive ?

Qu’est-ce que le métier de commercial ?

La fonction commerciale et les métiers de la vente vous attire ? Vous souhaitez tout savoir sur le métier de commercial ? Voici la fiche de poste du Commercial pour vous permettre d’y voir plus clair…

Parmi tous les métiers, l’activité de commercial ou de vendeur reste l’une des plus méconnues. Souvent décriés, les commerciaux sont associés à des escrocs (ou encore des requins). Le commercial a beaucoup de mal à redorer son blason dans cette société ou « la vente » pose problème !

D’un autre côté, il y a ceux qui fantasment sur la fonction commerciale et ses avantages, pensant qu’avec un peu de bagout et quelques « techniques commerciales » apprises sur le tas, ils se rempliront les poches sans trop d’efforts.

D’autant plus en cette période où beaucoup de gens ont énormément de mal à trouver du travail. Pour la simple et bonne raison que peu de secteurs recrutent. Le métier de commercial reste quant à lui un métier en constante évolution, et c’est un secteur qui recrute tout le temps. Pourquoi ?

Parce que tout le monde à besoin de vendre… même si la plupart des gens ne sont pas à l’aise avec cela et ont peur de passer pour des « vendeurs ». Alors, parlons un petit peu du métier de commercial, également connu sous l’appellation VRP (vendeur représentant placier).

Retour sur un métier très en vogue, qui attire de plus en plus de personnes de tout âge : comment devenir commercial ? Quelles études suivre ? Peut-on devenir commercial sans diplôme ? En quoi consiste exactement ce métier ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Quel est le salaire d’un commercial ? Quel est l’impact du digital sur l’activité commerciale ? Voyons tout cela en détail…

Le métier de commercial, c’est quoi ? Définition

Un commercial (ou VRP) est la personne qui fait le lien entre l’entreprise pour laquelle il travaille et sa clientèle. Homme de terrain dans l’âme, ce vendeur a pour mission de proposer et vendre divers produits et services adaptés à la clientèle cible de l’entreprise. Il doit développer le chiffre d’affaires et la rentabilité de son portefeuille clients au travers un plan d’actions commerciales…

Pour ce faire, il doit passer beaucoup de temps à mener des actions commerciales sur le terrain ou à distance pour échanger avec la clientèle de l’entreprise afin d’analyser leurs problèmes ainsi que leurs besoins et motivations d’achat.

En plus de cela, il est aussi amené à faire de la prospection commerciale, ce qui veut dire qu’il doit démarcher de nouveaux clients potentiels et leur présenter les produits de l’entreprise. Il doit donc faire du porte-à-porte ou encore prospecter par téléphone, par emailing, faire de la prospection digitale sur Internet et via les réseaux sociaux et professionnels comme Linkedin (social selling).

Pour aller + loin, voir ici comment faire de la prospection commerciale >>

Qu’est ce qu’une fiche de poste commerciale ?

La fiche de poste commerciale est un document synthétique établit par une entreprise ou un cabinet de recrutement afin de dresser un profil commercial idéal pour un poste. Les principales missions du commercial y sont décrites, ainsi que les expériences et qualités requises pour le poste, les critères de rémunération, les avantages, etc.

Pour avoir le maximum de chances de matcher avec un grand nombre de fiches de poste commercial, il convient donc de se questionner sur ce qui fait un bon commercial…

Un bon commercial combine savoir-être et savoir-faire

En lisant une fiche de poste de commercial on se rend vite compte que le bon commercial doit être doté d’une très bonne élocution, avoir une excellente présentation, être enthousiaste, optimiste, motivé…

Le métier de commercial implique de posséder des qualités d’écoute, savoir faire preuve d’empathie et surtout connaître ses produits et services sur le bout des doigts (fonctionnalités, caractéristiques, avantages, prix…). Le vendeur doit être expert dans son domaine afin de répondre aux interrogations des clients.

Par ailleurs, il doit toujours établir une bonne communication avec les clients, car il est l’ambassadeur de son entreprise sur le terrain. Il doit donc avoir une capacité d’adaptation à toute épreuve !

Il doit être partiellement ou totalement disponible suivant les offres d’emploi commerciale et les postes à pourvoir. Cela dépend des informations communiquées dans la fiche de poste commerciale d’après les besoins en ressources humaines de chaque entreprise, et du business modèle.

Malgré le contexte de la Crise Covid et le développement de la visio, le métier de vendeur demande en règle générale une très grande mobilité. Selon les secteurs, une grande partie de son temps sera passée en voiture pour aller en rendez-vous client. Le permis de conduire est donc pratiquement obligatoire pour les commerciaux terrains. C’est souvent une clause contractuelle d’ailleurs.

Quelles études suivre pour devenir commercial ?

En voila une bonne question 😉

Pour remplir les critères d’une fiche de poste commerciale : 3 possibilités

1. Comment devenir commercial avec un diplôme d’école de commerce

La voie classique pour remplir les critères d’une fiche de poste commerciale consiste encore aujourd’hui à passer par l’un de ces diplômes en école superieure de commerce, puis à se faire recruter :

• Bac pro vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)
• DUT TC (techniques de commercialisation)
• Bac pro commerce
• Bac pro technicien conseil-vente (produits alimentaires, vins et spiritueux, produits de jardins, animalerie…)
• BTS NRC (négociation et relation client) ou BTS MUC (management des unités commerciales).
• Licence pro dans les domaines du commerce et de la vente
• Diplôme d’école consulaire dépendant des chambres de commerce et d’industrie (CCI)
• Diplôme d’école de gestion et de commerce (EGC)

Bien sur, il ne s’agit pas d’une liste exhaustive, vous pouvez vous tourner vers les écoles de commerce ou de vente qui vous délivreront divers diplômes permettant d’avoir un poste de commercial et d’en faire son métier. Ensuite, charge à vous de vous faire recruter par des dirigeants commerciaux / RH…

2. Suivre une formation commerciale professionnelle pour avoir les compétences

En école de commerce, il s’agit bien souvent d’apprendre la théorie pour coller aux attentes « génériques » d’une fiche de poste commerciale… mais cela manque parfois de pratique. Ce qui crée un choc pour bon nombre de commerciaux qui débarquent en entreprise et qui ne savent pas réellement vendre à des vrais clients avec des vrais besoins…

D’ailleurs, cela se ressent dés l’entretien de recrutement commercial, ce qui peut donc être bloquant pour décrocher le poste de commercial convoité

Il existe donc l’option de passer par un organisme de formation commerciale professionnel pour obtenir une formation et / ou un coaching commercial directement orienté sur l’opérationnel (et non la théorie). Bien que cela ne soit pas clairement demandé dans une fiche de poste commerciale, les dirigeants commerciaux / RH en phase de recrutement y sont sensibles…

Il existe de nombreuses formations commerciales pour acquérir les qualités d’un bon commercial… d’ailleurs, vous êtes libre de découvrir notre catalogue de formation commerciale E-Learning et Blended Learning.

Si vous êtes salarié, vous pouvez être formé en interne (sur demande) dans votre entreprise actuelle (via l’un des fonds de formation tels que le « plan de formation » ou la « période de professionnalisation »). Et si les fonds de formation internes sont épuisés pour l’année en cours, vous pouvez également utiliser votre CPF (Compte Personnel de Formation) qui est l’ancien DIF (droit individuel à la formation).

Le CPF est accessible à tous en France. Cliquez ici pour en savoir plus sur les financements de la formation professionnelle et obtenir une prise en charge de votre formation commerciale jusqu’à 100%.

3. Comment devenir commercial sans diplôme et décrocher le poste ?

Enfin, vous pouvez vous former tout seul en lisant ce blog par exemple, en vous procurant des livres sur la vente (en voici ici >>), en vous formant auprès d’experts, en allant assister à des conférences… c’est une voie un petit peu plus longue mais cela peut finir par payer.

Certains des meilleurs commerciaux que j’ai eu la chance de croiser étaient autodidactes. Bien que ne disposant pas de bagages théoriques, ils avaient une réelle soif d’apprendre et d’expérimenter sur le terrain pour ne retenir que ce qui marche bien pour eux.

L’authenticité et l’intelligence situationnelle leur permettant de signer beaucoup plus de clients que certains commerciaux stéréotypés fraîchement débarqués sur le terrain après 5 ans d’études, qui eux se contentent d’appliquer des techniques de vente sans les adapter au contexte… vous voyez surement de quoi je veux parler ?

Voici donc 3 conseils concrets dans cette vidéo pour savoir comment devenir commercial sans diplôme :

Maintenant que nous avons balayé les 3 possibilités pour faire le métier de commercial, reste à savoir comment se faire recruter et décrocher un job de commercial. Voici donc comment procéder, au delà de l’adéquation à la fiche de poste commerciale…

Comment décrocher une offre d’emploi commerciale ?

Quelles sont les compétences et qualités d’un bon commercial ?

Mieux qu’un long discours, je vous propose de découvrir dans cette vidéo 21 compétences des meilleurs vendeurs au monde :

Quel est l’impact du digital sur la fiche de poste commercial ?

Aux 21 qualités et compétences en vente de la vidéo précédente s’ajoutent les qualités requises liées à la transformation commerciale et digitale. Les commerciaux BtoB (business to business) doivent aujourd’hui maitriser les leviers du digital et du social selling pour être présent en amont du cycle d’achat (appelé ZMOT : « Zero Moment Of Truth » pour les initiés).

Cela est également valable pour les commerciaux btoc (business to consumer) à moindre échelle.

Pour approfondir le sujet, je vous invite à lire cette interview d’expert sur l’évolution du métier de commercial 2.0 >>

Un bon commercial peut-il évoluer dans son métier ?

Comme dans n’importe quel autre métier, il est possible d’évoluer en interne ou dans une autre entreprise pour devenir par exemple cadre commercial si les résultats sont au rendez-vous.

Ce qui veut dire être responsable de plus de produits, plus de clients, d’une zone géographique plus étendue, ou d’autres commerciaux de la force de vente en tant que manager commercial par exemple.

Il n’est pas rare de retrouver des directeurs commerciaux issus du terrain quelques années plus tard (après plusieurs évolutions dans leur carrière).

Tout est envisageable en fonction du secteur d’activité, des performances obtenues et de la structure de l’entreprise… si tant est que vous vous sachiez comment vous vendre en interne (ou en externe) auprès des vrais décideurs ! Il faut tout d’abord le mériter, savoir provoquer les choses, et ensuite le négocier 😉

Quel est le salaire d’un bon commercial ?

Le salaire d’un commercial ou d’un VRP dépend de plusieurs facteurs :

• le secteur d’activité
• la taille et la situation de l’entreprise
• chiffre d’affaires réalisé
• performance économique
• fonctions et niveau de responsabilités
• diplômes, compétences réelles, expériences passées…

« En 2016, le salaire moyen du commercial a dépassé la barre des 50k€/an (+2,4% par rapport à 2015), légèrement au dessus de la rémunération du cadre moyen français. La hausse est notamment tirée par des fixes de plus en plus élevés, qui deviennent le nerf de la guerre des négociations salariales » selon une étude menée par Uptoo, le leader spécialisé en recrutement commercial !

En plus de cela, les vendeurs touchent également des commissions ou des primes sur les ventes et les objectifs atteints. Ce qui peut représenter des sommes conséquentes. Il y a également bien souvent des outils de travail appréciables : un véhicule de fonction, un ordinateur et un téléphone, voire d’autres avantages en fonction des entreprises…

Mais ce n’est pas tout, puisque dans de nombreuses entreprises, des primes d’encouragement sont également versées à la force de vente afin de les motiver. Ces primes prennent la forme de participation au résultat, intéressement, bons cadeaux, voyages, et autres lots à gagner durant des concours commerciaux (visant à dynamiser la performance commerciale) !

Enfin, certains vendeurs (appelés VRP multicartes) travaillent à leur compte et peuvent donc rapidement gagner beaucoup d’argent si leur portefeuille de clients est bien rempli et que leurs ventes sont au rendez-vous… mais sachez une chose :

Pourquoi les bons commerciaux se font rares ?

Comme vous l’aurez compris, le métier de commercial offre un certain nombre d’avantages qui rendent ce métier attractif. Cependant, bien que les profils commerciaux soient très recherchés par les employeurs, il ne faut pas se voiler la face (c’est le consultant / formateur et directeur commercial qui parle) : les TOPS vendeurs se font rares… TROP RARES !

De très nombreuses offres d’emplois sont trouvables sur commerciaux.fr, cadremploi, monster… et il est tout à fait possible de commencer tout en bas de l’échelle, devenir commercial sans diplômes pour finir à des postes de direction commerciale pour les meilleurs profils !

Mais cela n’est pas donné à tout le monde, car il y a beaucoup d’amateurisme et de médiocrité dans la fonction commerciale (comme dans bien d’autres domaines d’ailleurs n’est ce pas?).

Rares sont ceux qui s’investissent à fond dans cette fonction, qui aiment leur métier, leur entreprise, qui s’intéressent sincèrement à leurs clients, et qui cherchent à s’améliorer en permanence pour donner la meilleure version d’eux même…

La fonction commerciale est-elle faite pour vous ?

Cet article sur la fiche de poste commercial vous a mis l’eau à la bouche ? Si vous êtes disposé à apprendre et maîtriser les techniques de vente, développer votre savoir faire / savoir être, et que vous êtes prêt à travailler sur vous pour développer vos compétences personnelles et professionnelles, alors le métier de commercial est peut-être fait pour vous…

10 ressources complémentaires pour muscler votre efficacité commerciale

• Les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale
• Qu’est-ce que la performance commerciale ?
• Comment réussir dans la vente (et performer) ?
• Comment faire une carrière commerciale explosive ?
• 19 principes pour réussir durablement dans la vente
• Les 7 étapes de la vente en entretien commercial
• 14 pistes pour redresser les ventes en période difficiles
• La technique de vente, c’est quoi concrètement ?
• L’argumentation commerciale et ses facteurs clés de succès
• Le traitement des objections commerciales dans la vente
• 4 techniques de Closing commercial pour conclure plus de ventes

Qu’est-ce que la méthode SPANCO ? Et comment l’utiliser cette technique de vente pour vendre plus, plus vite et plus facilement au quotidien ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo…

Définition de la technique de vente SPANCO

La technique de vente SPANCO a été élaborée par la prestigieuse Rank Xerox. C’est une méthode de vente commerciale basée en six étapes pour naturellement transformer un suspect en prospect qualifié, puis en client effectif.

Elle permet de développer la relation commerciale avec ce client. Nous allons voir comment mettre à profit ces six étapes pour clarifier le processus de vente et gagner en efficacité commerciale.

Les 6 étapes de la méthode SPANCO

S pour Suspect

Tout d’abord, avant d’être un prospect qualifié ou client potentiel sur le marché, la question se pose de savoir qui est suspect ? Qui est suspecté d’être un futur client potentiel ?

Même si le mot n’est pas forcément très agréable à entendre. Il est capital de savoir qui est suspecté d’être un client intéressant pour l’entreprise ?

Ca veut dire : quels sont les critères de ciblage pour trouver des gens sur le marché que je vais pouvoir contacter. Ou que mon équipe commerciale va contacter. Ceci afin de savoir si, oui ou non, ils rentrent dans le prisme des clients que l’on souhaite avoir dans l’entreprise.

On parle donc de toutes les personnes ou organisation susceptibles de correspondre à notre avatar client.

Donc la méthode spanco commence large avec le ciblage des suspects. Je vous invite par conséquent à vous poser les bonnes questions :

• Qui sont les suspects de votre marché ?
• Quels sont les critères de qualification pour faire en sorte de travailler avec ces clients ?

En B to B, cela peut être par exemple des critères comme :

• volume de chiffre d’affaires
• santé financière
• secteur d’activité
• zone géographique
• taille de l’entreprise
• évolution de la rentabilité
• etc.

Il y a plein de signaux et de critères d’affaires que vous pouvez établir. Mais, charge à vous d’être clair là-dessus.

Parce que vous ne pourrez pas bien cibler et remplir la case « suspect » si vous ne vous êtes pas posez ces questions-là…

P de Prospect

2e étape, le P de SPANCO pour Prospect.

Quelle est la différence entre les suspects et les prospects ? Est-ce que le suspect rentre dans les critères de ciblage, les filtres de qualification que je viens de décrire ?

Par exemple, prenons sur le marché btob, je peux suspecter toutes les entreprises. Je peux cibler toutes les entreprises. Mais est-ce qu’elles sont toutes susceptibles de travailler avec moi ?

Le filtre de qualification, c’est peut-être que je dois plutôt m’adresser aux TPE.

Donc, du coup, mes prospects ne sont qu’une petite partie de mes suspects…

Il convient de vérifier dans tous les suspects que j’ai ciblés, que je n’ai que des prospects qui, au final, sont des entreprises de moins de 10 salariés donc, des TPE.

Exemple d’application commercial du spanco

Imaginons que je commercialise une solution d’emballage à destination des boutiques e-commerce principalement qui ont besoin d’un rouleau de papier kraft pour la livraison des colis.

Mes suspects sont toutes les entreprises agissant dans le secteur e-commerce et vente à distance. Mais mes prospects sont peut-être toutes ces entreprises qui ont moins de 10 salariés. Car il est plus facile de prendre contact, et ces structures n’ont pas de centrales d’achat ni de cahier des charges sur la taille, le poids, les matériaux et le branding des emballages…

Vous saisissez la différence ?

Donc idem, on va pouvoir filtrer par exemple avec des éléments comme :

• La taille de l’entreprise : entre 1 à 10 salariés
• un certain niveau de chiffre d’affaires : les entreprises qui font un chiffre d’affaires situé entre 1 et 3 millions d’euros.
• Etc.

Tout dépend de votre marché, de vos clients, de la concurrence… et de votre positionnement stratégique.

Ensuite, allez vérifier sur societe.com (en France) ou des outils de sales intelligence qui vont récupérer les données financières et d’autres infos stratégiques.

Et puis passez votre liste de suspects à la moulinette pour faire en sorte de ne garder que les prospects qualifiés.

Si vous n’avez pas accès à ces informations-là parce qu’elles ne sont pas publiques, charge à vous de les demander dans le plan de découvertes. Donc, très rapidement après la prise de contact, posez des questions de qualification.

Exemple de questions pour filtrer les prospects des suspects

« Ecoutez, avant de vous présenter nos solutions, nos produits et services, permettez-moi de vous poser quelques questions pour voir si vous faites partie des entreprises qu’on est en capacité d’aider… Aujourd’hui, combien réalisez-vous de chiffre d’affaires ? Où êtes-vous situé ? Combien êtes-vous dans l’organisation ? Etc.»

Posez les questions auxquelles vous n’avez pas eu de réponse sur vos recherches préalables sur Internet, ou en utilisant les solutions logicielles de sales intelligence.

Questionnez votre prospect pour voir s’il passe à travers les filtres de qualification que vous avez mis en place.

Pourquoi ?

Parce que si vous cherchez à vous adresser à tout le monde, vous ne vous adressez à personne.

Donc, autant faire ce travail de ciblage et d’avatar client. Parce que vous savez que quand vous vous concentrez sur les prospects qui ont été les mieux ciblés, vous avez le maximum de chances et de probabilité de faire des affaires.

Exemple d’application commercial de la méthode spanco

Dans l’une de mes entreprises, on s’adresse uniquement à des personnes qui disposent d’une grosse base de données. C’est à dire à des entreprises qui font de la monétisation de données, ou alors des entreprises qui travaillent dans l’e-commerce. Car, mécaniquement ils vont avoir besoin de la solution logicielle que l’on commercialise pour faire du marketing multicanal.

Ça ne sert à rien d’aller nous adresser à des entreprises qui ont des très petites bases de données ou qui ne collectent pas des données sur leurs clients. Idem pour celles qui ne font pas de marketing en multicanal, que ça soit par email, téléphone, SMS, etc.

Donc qu’est-ce qu’on fait pour filtrer parmi les suspects du marché ?

On utilise des logiciels qui nous permettent, via le code APE, de cibler tout simplement les entreprises qui sont dans l’e-commerce.

Un plan de découverte avec des questions calibrées SPANCO

Ensuite, dans notre plan de découverte, on va filtrer avec un diagnostic commercial calibré et des questions orientées comme :

• Aujourd’hui quelle est la taille de votre base de données ?
• Et comment faites-vous en sorte de monétiser au mieux votre base de données ?
• Comment mettez-vous en place vos campagnes de marketing multicanal pour générer du chiffre d’affaires ?

Donc, on a un plan de questionnement qui est orienté pour faire en sorte de savoir si on passe avec la méthode SPANCO de la case suspect à prospect qualifié…

Voyons la suite de la méthode spanco de xerox…

A pour Approche

3e étape de la méthode de SPANCO, le A pour Approche commerciale. Donc, une fois qu’on a ciblé, qu’on a déterminé qui étaient les prospects, effectivement, on rentre dans un entretien commercial où l’on cherche à valider l’intérêt avec les prospects.

Donc, on cherche également à exclure ceux qui, par erreur, se sont retrouvés dans le fichier prospect. Cela doit se faire très rapidement après la phase de prise de contact durant laquelle on présente l’opportunité.

Je vous invite à utiliser un élévator pitch commercial pour accrocher l’attention de vos interlocuteurs.

Ensuite, quand on est dans cette phase-là tout va très vite. On prend contact. On annonce l’opportunité et très rapidement, on rentre dans une phase de diagnostic.

Comme je l’ai expliqué ci-dessus, on commence par demander la permission de poser des questions.

Exemple commercial d’utilisation du spanco

« Avant de vous expliquer en quoi consiste cette opportunité, permettez-moi de vous poser quelques questions qui vont nous permettre de savoir si, oui ou non, cette opportunité est faite pour vous. »

Et, c’est là où on rentre dans une logique de découvrir :

• quel est le contexte ?
• quels sont les besoins sous-jacents qui découlent du contexte ?
• et quelles sont ses motivations profondes à satisfaire ses besoins ?
• quelles sont ses douleurs et frustrations, à oui ou non, prendre une décision ?

Pour approfondir le plan de découverte et les motivations SONCASE cliquez ici >>

Le but, c’est de poser des questions à votre interlocuteur pour savoir :

• Où il en est de ses réflexions ?
• Qu’est-ce qui s’est passé avant de vous rencontrer ?
• Où il en est à date ?
• Quelles sont les conséquences de ce qui s’est passé avant de vous rencontrer?
• Qu’est-ce qu’il pense des résultats obtenus ? Quelle est sa perception ?
• Où est-ce qu’il veut aller dans l’idéal ? Quels résultats veut-il atteindre ?
• Et avant de vous rencontrer, qu’est-ce qu’il a envisagé de mettre en place dans sa situation pour obtenir de nouveaux résultats, pour changer la situation, pour résoudre des problèmes, pour atteindre ses objectifs ?
• En quoi c’est important pour lui de changer sa situation ?
• De quoi a-t-il besoin pour faire ce cheminement entre là où il est et là où il veut aller ?
• Et pourquoi c’est important pour lui ?
• Quelles sont les motivations qui vont le pousser à agir ?

C’est ça le rôle de la phase d’approche ? Ca va permettre encore une fois de scorer qui sont les vrais clients potentiels parmi les prospects qualifiés. Qui sont les contacts les plus dans la cible ? Ceux avec lesquels on va pouvoir avancer rapidement vers une prise de décision ?

N de Négociation

4e phase, le N de SPANCO pour négociation commerciale. Là, on a à faire à un client potentiel. On va pouvoir présenter notre solution :

« Ecoutez Monsieur le client, je suis ravi de constater que vous faites partie des clients qui sont dans la situation idéale. Ceux pour lesquels notre solution permet de gagner X, Y, Z »

Exemple d’application commerciale du spanco

Si je reprends l’exemple précédent en marketing multicanal, cela donne :

« Vous faites partie des clients qui peuvent augmenter de 30 % la rentabilité sur leurs campagnes marketing multicanal. Laissez-moi vous expliquer comment… »

Peu importe le marché dans lequel vous agissez. Réfléchissez à :

• Quel est le bénéfice final ?
• Qu’est-ce qui vous faites gagner ?
• Qu’est-ce qui vous fait économiser ?

Prenons encore un exemple. Parmi mes clients, j’ai pas mal de CGPI (Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants).

Les questions seraient donc :

• Qu’est-ce que vous permettez à vos clients d’économiser sur leur imposition ?
• Qu’est-ce que vous leur faites gagner financièrement chaque année en termes de valorisation de patrimoine ?

Une fois que vous avez fait votre proposition de valeur, on va rentrer dans un jeu de négociation.

C’est-à-dire, soit le client accroche et il valide votre proposition. Soit, il vous met en concurrence avec d’autres solutions et vous rentrez en phase de négociation.

Vous devrez alors adapter votre offre commerciale pour faire en sorte de faire valider la proposition.

Ça peut être tout simplement en ajoutant plus de services, plus de qualité de service par rapport à l’offre standard. En contrepartie de lui faire prendre une décision rapide.

Ou ça peut être de négocier une contrepartie financière, une concession. Vous baissez un petit peu vos tarifs en contrepartie d’un volume d’engagement plus important. Ou en contrepartie d’une mise en relation avec un autre interlocuteur sur le marché.

Bref, en tout cas, vous négociez pour faire en sorte d’activer l’offre rapidement.

C pour Conclusion

5e phase, le C de SPANCO pour conclusion. Une fois que vous avez vérifié que le suspect est un prospect qui rentre dans la cible. Que vous l’avez bien qualifié. Que vous avez eu une prise de contact qui positionne bien la valeur ajoutée. Vous avez passé les filtres de qualification, vous avez présenté la solution, et vous avez négocié avec lui.

Alors, mécaniquement, le but du jeu c’est quoi ?

C’est une prise de commande : avoir une vente effective ou prendre un engagement. Donc, d’acter et d’engager la suite de votre processus des ventes.

Exemple d’application commercial de la méthode spanco

« Écoutez, aujourd’hui, vous avez tel besoin (reformulez ses propos). Nous avons fait telle proposition (récapitulez les bénéfices). Nous sommes arrivés à l’arrangement suivant qui consiste à (résumez la négociation). Comment souhaitez-vous procéder pour que nous puissions activer la suite / entériner les engagements mutuels ? Comment voyez-vous les choses ? Sous quel timing nous allons implémenter cette prise de commande ? »

Tout dépend de ce que vous vendez et de votre cycle de vente, ainsi que de la complexité d’implémentation rapide.

Dans tous les cas, là, on est dans une phase de verrouillage :

• Qui fait quoi ?
• Quand ?
• Comment ?
• Combien ça coute ?
• Combien ça rapporte ?
• Etc.

Il convient tout simplement de baliser la suite pour faire en sorte qu’il n’y ait plus d’interrogation et que les choses soient claires.

Charge à vous après, soit de prendre la commande directement. Soit de verrouiller par email, et de synthétiser justement les engagements qui ont été pris. Cela peut être de renvoyer un contrat, un bon de commande à signer ou d’aiguiller votre interlocuteur vers la prochaine étape, qui est une validation du cahier des charges techniques.

Peu importe ce que vous faites, mais il faut être clair sur quelle est la prochaine étape ? Demandez-vous comment engager votre client pour conclure la vente…

O pour l’ordre

La dernière étape de la technique de vente SPANCO, c’est l’ordre.

L’ordre, tout simplement comme l’ordre de commande. La conclusion, parfois, ne permet pas de transformer directement l’essai.

C’est pour ça qu’il peut y avoir deux phases suivant le processus de vente.

Cette dernière phase en tout cas est la prise de commande en elle-même. Donc le verrouillage, la signature, ou alors l’achat direct s’il s’agit d’une vente e-commerce. Ou quelque chose que vous pouvez encaisser tout de suite, comme un acompte en point de vente.

En tout cas, c’est l’acte effectif qui transforme l’engagement en commande. Et plus qu’une simple étape, c’est le début de la relation commerciale. C’est-à-dire que là, il n’y a plus de retour en arrière.

Hormis quelques exceptions, puisqu’il y a des délais de rétractation en France.

Avec le digital, et les services numériques, suivant la nature du service numérique vous n’avez pas de délai de rétractation. Mais dans certains cas, vous l’avez.

Bref, en tout cas, c’est le passage effectif de la commande qui clôture le processus commercial.

Résumons la méthode spanco de Xerox

Votre prospect qualifié devient un client car il a passé commande. Maintenant, on va rentrer dans une logique de satisfaction client, et comment le fidéliser.

Comment prendre d’autres commandes éventuellement ? Ou comment augmenter le volume avec la vente additionnelle ?

L’objectif étant d’améliorer l’expérience client en rajoutant un produit ou un service complémentaire et qui va permettre de mieux utiliser le produit que vous venez de vendre.

Dans tous les cas, on est sur la phase « ordre » dans la méthodologie SPANCO. Et donc, c’est là que tout se joue.

Puisqu’effectivement, vous avez réussi à transformer l’essai, mais il ne faudra pas perdre la confiance de votre client. C’est là que tout va se jouer pour transformer votre client, en un client satisfait. Et passez votre petit client, en un gros client.

Puis dans l’idéal, un client qui vous rapporte de nouvelles affaires.

Par exemple, si vous prenez le temps de réaliser une enquête de satisfaction et de faire de la prise de recommandation systématique. Cela crée un effet boule de neige.

Vidéo synthèse de la méthode SPANCO

Voilà les différentes étapes de la méthode SPANCO. Cela va vous permettre de clarifier votre processus de vente, les étapes, et les interrupteurs à activer pour faire en sorte qu’il n’y ait plus d’incertitude dans la relation commerciale avec vos clients.

Avec cette grille de lecture, vous savez précisément où vous en êtes à chaque étape avec votre prospect et avec vos clients. Et une fois que vous avez travaillé ça, mécaniquement, vous avez un processus de vente qui est clair, net et efficace.

Vous savez où vous allez. Vous gagnez en efficacité commerciale au quotidien et vous activez le cercle vertueux du succès commercial.

Qu’est ce qu’une une recommandation commerciale ? Comment obtenir des recommandations commerciales facilement ? Nous allons voir comment se faciliter le travail de prospection et de transformation pour signer plus de clients…

Qu’est ce que la recommandation commerciale ?

La recommandation commerciale est simple à comprendre. Il est toujours beaucoup plus facile de faire du business quand on appelle « de la part de ». Ou quand on a été mis en relation par quelqu’un de son réseau.

Pourquoi ?

Parce que ça minimise la force de résistance à la décision.

Vous n’êtes plus un inconnu. Mais vous êtes une personne mise en relation par quelqu’un qui est déjà agrégé de confiance par votre prospect. Donc vous ne faites pas spécialement partie du cercle intime. Mais a minima vous êtes dans le cercle d’intérêt auquel on peut consacrer un peu de temps / d’attention pour en savoir plus tout simplement.

Puisque si une personne de notre réseau prend le temps de nous mettre en relation, il doit bien y avoir une raison. N’est-ce pas ?

Les 2 façons d’appréhender les recommandations commerciales

Une fois que ce constat est posé, il y a deux autres vérités en fin de compte :

• La première catégorie, ce sont les amateurs de la recommandation. Ils se contentent d’attendre que le bouche-à-oreille marche tout seul. Et que la recommandation commerciale soit faite naturellement par les clients. Elle arrive de temps en temps (ou jamais). Ca va dépendre de votre performance, de votre capacité à satisfaire les clients, à les fidéliser, etc.

• Deuxième catégorie, ce sont les professionnels de la vente. Eux, ne se contentent pas d’attendre que ça arrive. Ils sollicitent systématiquement les recommandations commerciales. Et mettent en place des processus de gestion de la relation client, et d’obtention de témoignage / case study et recommandations.

Donc pour jouer dans la catégorie pro, il faut mettre en place une routine pour systématiser la demande de recommandation client.

Vous ne devez plus confier la recommandation au hasard…

Comment obtenir des recommandations clients en 3 étapes ?

Vous allez voir. C’est simple et efficace dés lors que vous acceptez de tester et de jouer le jeu…

1. Soyez pro dans toutes vos interactions et relations commerciales

Le premier conseil que je peux vous donner, pour que non seulement vous puissiez les solliciter, mais que vous donniez envie qu’on vous fasse des recommandations, c’est d’être professionnel dans toutes vos interactions.

Que ça soit avec vos prospects, des contacts avec qui ça n’aboutit pas (que vous ne signez pas) ou alors avec des clients (nouveaux clients comme anciens clients) vous devez être congruent et professionnel jusqu’au bout.

C’est la base !

Il faut dire ce que vous allez faire, faire ce que vous avez dit. Et même faire un petit peu plus que ce que vous avez dit (si possible) pour améliorer l’expérience client. C’est à dire améliorer le ressenti, et avoir une bonne aura sur votre marché.

Ceci afin de faire en sorte que vous soyez l’interlocuteur auquel on pense spontanément quand on a une problématique en lien avec votre marché.

Soyez l’interlocuteur de référence sur votre marché

On a tous le nom d’une personne en tête. Peu importe le marché, que ça soit un avocat, conseiller fiscaliste, coach sportif, nutritionniste, chirurgien… Réfléchissez-y à votre périmètre. Comme par exemple si je vous demande le nom d’un bon restaurant dans votre ville. Vous avez bien une idée ?

Chaque fois qu’on pense à quelque chose / un sujet particulier, on a tous le nom d’une personne ou d’une enseigne qui nous vient spontanément à l’esprit. Pas vrai ?

Vous devez donc être cette personne / cette enseigne / cette marque sur votre marché !

Et pour faire ça, soignez votre professionnalisme du début à la fin. Elevez votre qualité de service à un tel niveau que la personne, même si elle n’a pas directement fait affaire avec vous, vous considère comme étant un professionnel dans votre secteur d’activité.

Le but étant qu’elle ait l’envie de vous donner des noms des personnes avec lesquelles potentiellement vous pourriez faire affaires. C’est comme ça que l’on crée un terreau fertile pour la recommandation commerciale…

2. Systématisez la demande de recommandation commerciale

La 2e règle, c’est de systématiser la demande de recommandation. Ça veut dire : mettre en place un objectif de moyen que vous allez pouvoir piloter commercialement dans le temps (semaines, mois, années)…

Ca veut dire que pour chaque prise de contact avec des prospects qualifiés, et sur la totalité des signatures clients que vous réalisez, vous vous engagez à systématiser une demande de 3 recommandations par exemple. Cela n’engage à rien.

Ainsi, pour n’importe quel client qui signe chez vous, vous allez demander s’il connait 3 personnes dans son entourage qui sont dans tel cas de figure (celui qui correspond à votre client idéal) et qui pourraient bénéficier de vos conseils / services. C’est aussi simple que ça !

Exemple 1 : comment demander une recommandation à un client ?

Prenons un exemple. Imaginons que vous vendez du coaching sportif à des chefs d’entreprises ou des cadres qui ont un mode de vie ne leur permettant pas de prendre un abonnement à la salle.

Demandez-leur s’ils connaissent 3 personnes dans la cible (3 cadres dans leur entourage / 3 chefs d’entreprises) qui sont dans la même configuration qu’eux avant de vous rencontrer. Des contacts qui aimeraient bien être en parfaite santé. Ou simplement perdre 2-3 kilos superflus sans avoir à prendre d’abonnement à la salle. C’est à dire obtenir les mêmes résultats que votre client tout en restant chez eux, avec un coach sportif à domicile qui leur apporte le résultat souhaité.

C’est un exemple lambda. Mais vous comprenez comment systématiser la demande de recommandation commerciale à tous vos clients…

Voyons maintenant comment faire avec les prospects qui ne sont pas encore client chez vous.

Exemple 2 : comment faire une demande de recommandation à un prospect ?

Quand il s’agit de prospects avec lesquels vous n’avez pas encore fait d’affaires, commencez par remercier les gens pour le temps qu’ils vous ont accordé. Manifestez leur le fait que vous êtes content d’avoir fait leur connaissance malgré le fait que ça n’ait pas abouti pour le moment.

Dites leur que c’est peut-être reculer pour mieux sauter. Car les éléments de contexte n’étaient pas réunis pour que l’affaire se fasse à l’instant T. D’ailleurs, vous ne manquerez pas de prendre des nouvelles pour voir si les besoins évoluent. Parce que cela devrait faire partie de votre process de relance commerciale.

Enfin, expliquez que dans cette attente, vous sériez reconnaissant s’ils pouvaient vous mettre en contact avec des personnes de leur carnet d’adresses pour qui c’est potentiellement le bon moment de travailler avec vous.

Musclez votre état d’esprit et faites sauter vos blocages ! Ca n’est pas parce que vous n’avez pas signé un client que vous ne pouvez pas demander une recommandation à un prospect.

Il n’y a aucun risque à demander une recommandation commerciale

Si la relation commerciale s’est bien passée. Si vous avez été professionnel jusqu’au bout. Alors, ça n’est pas parce que vous ne signez pas l’affaire que vous devez vous empêcher de faire une demande de recommandation.

La demande de recommandation in fine, je pense que vous l’avez compris, vous pouvez la faire au quotidien et avec tout le monde !

Bien évidemment, il y a un moment pour la faire. Ca n’est pas au début du cycle de vente, dès la prise de contact. C’est soit :

• quand vous avez signé un contact,
• ou quand vous arrivez à la conclusion qu’il n’est pas possible de faire affaires avec ce client à l’instant T.

Donc, c’est plutôt vers la fin du cycle de vente.

Ou alors, vous pouvez également mener des campagnes sur vos clients existants (les clients de longue date) pour solliciter des recommandations en masse. Et là, ça fait le lien avec notre troisième conseil…

3. Incentivez les mises en relation commerciale

Vous voulez booster la prise de recommandations commerciales ? Si vous voulez vraiment injecter un flux de sang neuf dans votre pipeline des ventes, il faut incentiver la mise en relation commerciale / la recommandation client.

Réfléchissez à comment remercier les clients qui vous envoient de nouveaux clients potentiels.

• Est-ce que c’est via une commission d’apport d’affaires ?
• Est-ce que c’est via un cadeau en one shot, sous forme pécuniaire ?
• Ou alors, sous forme d’invitation à un évènement RP (relations publiques) ?

Parmi les exemples classiques, on retrouve les bons cadeaux, l’invitation à un évènement spécial (inauguration, match de foot / rugby), un objet cadeau, un coffret dégustation gastronomique, un voyage, un moment bien-être…

Il y a énormément de choses sur lesquelles réfléchir afin de remercier les clients (tout en restant dans la légalité).

Mais essayez d’avoir un process encore une fois pour faire en sorte de communiquer sur le fait que, quand quelqu’un vous envoie un client qui signe chez vous cela équivaut à telle incentive pour la personne qui vous aura mis en relation.

Communiquez clairement le programme de recommandation client

Le fait d’avoir clarifié ce programme et de communiquer dessus auprès de vos prospects et clients va radicalement booster le nombre de clients potentiels qu’on va vous envoyer.

Pourquoi ?

Eh bien c’est logique et naturel : la personne sait ce qu’elle a à y gagner !

Le fait de parler de quelque chose / de quelqu’un avec qui on a apprécié travailler, avec en plus un avantage personnel à en retirer, je vous laisse deviner quel effet ça peut avoir sur vos ventes.

C’est relativement simple, mais tellement peu appliqué que je vous invite à vite mettre en place ces 3 conseils. Et vous allez voir que le nombre de recommandations commerciales que vous allez obtenir va doubler ou tripler.

C’est un effet de levier considérable pour développer ses affaires en minimisant l’effort de prospection commerciale.

Testez et mesurez par vous-même !

Vidéo synthèse : 3 conseils pour obtenir des recommandations clients

Qu’est-ce qu’un coaching commercial efficace ? Comment faire du coaching commercial en pratique ? Pourquoi inscrire le coaching commerciale dans votre routine ? Et comment cela va impacter la performance commerciale de votre entreprise ? Réponses dans cet article…

Qu’est-ce que le coaching commercial ? Définition

On parle de coaching commercial, mais c’est quoi au juste le concept ? Et pourquoi est-ce vital dans le développement des ventes ? Pourquoi est-ce que vous devriez l’intégrer à votre activité même si vous pensez que « la vente » c’est pour les autres (et pas pour vous) ?

Que l’on soit commercial, manager, dirigeant, indépendant, entrepreneur ou encore porteur de projet il y a une constante. Nous avons tous quelque chose à vendre !

Et notre capacité à capter l’attention et convaincre les décisionnaires est directement liée à notre degré d’efficacité commerciale ! Pour cela, il faut s’entrainer comme un sportif de haut niveau. C’est là que le coaching en vente intervient.

La définition du coaching commercial est donc relativement simple. C’est de l’entrainement et du développement des compétences conscientes / inconscientes pour vendre plus efficacement dans tous types de contexte business. Et face aux différents types d’interlocuteurs que l’on peut être amené à rencontrer.

Pourquoi faire du coaching commercial une routine ?

Vous ne verrez jamais un sportif de haut niveau débarquer le jour de la compétition sans s’être entrainé en amont. Et bien c’est pareil avec l’activité commerciale aujourd’hui !

C’est un sport de haut niveau. Que vous le vouliez ou non, la compétition s’intensifie avec la concurrence. Et les meilleurs vendeurs ne le sont pas par hasard…

Malgré la croyance populaire, on n’est pas efficace en vente dés la naissance. Tout comme on n’est pas un tennisman professionnel en jouant une fous le dimanche. Au mieux, certains disposent de prédisposition à la vente… mais pas plus !

Sans entrainement régulier, la concurrence vous laissera tôt ou tard sur le bord de l’autoroute.

Si vous voulez susciter la préférence des clients, vous devez tout simplement devenir meilleur. Il convient de devenir une meilleure personne, et devenir un meilleur professionnel de la vente pour pouvoir :

• générer plus de prises de contact efficaces
• arriver à engager ces prises de contact en prospects stratégiques qualifiés
• émettre des propositions commerciales plus pertinentes
• et augmenter votre taux de transformation en closing

Quels sont les types de commerciaux qui réussissent le mieux ?

Jamais un nageur, un tennisman ou un golfeur professionnel n’a débarqué le jour de la compétition en se disant « je suis le meilleur donc je vais gagner sans efforts ».

Non ! C’est la répétition de l’effort qui façone les grands champions. Et comme le champion le plus titré au monde le dit très bien :

« L’important, c’est ce que tu fais quand personne ne te regarde. »

Michael Phelps

Et c’est pareil dans le business.

Le coaching commercial, c’est quelque chose qui se fait en OFF avant d’aller en clientèle. C’est un travail ingrat. Mais qui paye très bien car vous devenez un jour meilleur que la concurrence.

L’important, c’est de travailler suffisamment en coaching commercial pour être plus efficace à l’instant T quand il y en aura besoin.

Par exemple, face à un client difficile lorsque l’on aura besoin de faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour se différencier, créer de la valeur et emporter la décision de son interlocuteur.

Donc, inspirez-vous de tous les grands champions, et de tous les gens qui performent quelle que soit la thématique.

Que ce soit dans le sport, dans les affaires… il n’y a pas de hasard dans le succès. Il n’y a personne qui connaisse le succès de but en blanc sans avoir travaillé en amont, sans faire de la formation et de l’entrainement une routine quotidienne !

Maintenant que le contexte est posé, allons à l’essentiel : un bon coaching commercial, ça passe par quoi ?

1. Un bon coaching commercial passe par une analyse lucide de la situation

Pour un bon coaching en vente, il ne faut pas enjoliver les choses. Il faut avoir la capacité de prendre du recul. Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire que soit vous êtes en capacité de vous auto-analyser de manière lucide :

• vous êtes franc (et factuel) avec vous-même
• vous savez analyser ce que vous faites bien
• et ce que vous faites peut-être un petit peu moins bien
• et vous arrivez donc à établir des plans d’action qui vont vous faire progresser jour après jour

Soit ce n’est pas le cas, et vous avez besoin d’aide extérieure.

Comment identifier un coach commercial potentiel ?

Bien sûr, tout dépend de vos années d’expérience, de votre niveau d’efficacité et de performance en vente… Mais je vous conseille toujours de demander l’avis à des gens qui ont des meilleurs résultats que vous.

Parce que, demander à quelqu’un de vous évaluer n’a pas de sens si cette personne n’a pas des meilleurs résultats que vous. C’est comme vouloir apprendre le tennis avec quelqu’un qui n’a jamais tenu une raquette de sa vie.

C’est comme vouloir devenir champion de Kick-boxing avec quelqu’un connait tous les coups mais qui n’est jamais monté sur un ring avec le stress de la compétition. C’est absurde !

Simple, mais basique. Aujourd’hui, il y a tellement de donneurs de conseils que vous trouverez toujours des gens pour vous expliquer des choses qu’ils n’ont pas eux-mêmes accomplies. Pour une formation sur la vente, vous trouverez par exemple une majorité de formateurs qui sont des sous-traitants et qui ne savent donc pas se vendre eux même en direct auprès des clients…

Si vous faites une erreur de casting avec le mauvais coach de vente, vous allez perdre du temps. et ça ne va pas vous mener dans la bonne direction. Donc, quand on parle de coaching commercial, faites-vous coacher par quelqu’un qui sait se vendre, et qui a des meilleurs résultats que vous en technique de vente…

Comment choisir un bon coach commercial ?

Dans l’idéal, le bon coach commercial pour développer les ventes sera dans l’une de ces catégories :

• Ça peut être quelqu’un au périmètre de votre équipe si vous êtes commercial. Choisissez un top performer dans votre entreprise qui est systématiquement sur les podiums lorsqu’il y a des concours commerciaux.

• Votre manager commercial, s’il ne se contente pas d’être manager des tableaux de bords commerciaux. S’il a été lui-même vendeur ou qu’il continue à faire des ventes avec les clients stratégiques (et qu’il a des bons résultats) c’est bon signe. Faites-vous coacher par votre manager des ventes.

• Si vous êtes un entrepreneur, essayez d’identifier des entrepreneurs qui performent sur votre marché. Regardez ce qu’ils font et ou ils vont. Ils vont peut-être dans des évènements, des soirées networking ? Vous avez potentiellement la chance de pouvoir les croiser et de leur demander conseil, de leur poser des questions, de leur demander des feedbacks ou de vous faire coacher par eux en contrepartie d’une aide sur un autre sujet…

Il y a autant de cas de figure que de personnes. Encore une fois, les seules limites que vous rencontrez sont dans votre tête.

Obtenir un coaching en vente gratuit

Ça peut être des gens qui performent sur votre marché, des concurrents avec lesquels vous n’êtes pas en concurrence directe, ou avec lesquels il peut y avoir des synergies.

Donc vous pouvez les transformer en partenaires. Vous pouvez tentez de prendre contact avec ces gens-là, et leur demander comment est-ce qu’ils ont fait pour obtenir des résultats significatifs avec tel client. Eventuellement, demander-leur à pouvoir réaliser une interview afin de savoir quels sont les facteurs clés de succès qu’ils ont mis en place pour atteindre leurs objectifs business.

C’est ce que j’ai fait quand j’ai démarré dans la fonction commerciale il y a plus de dix ans…

Puis, analysez les conseils reçus avec du recul. Et voyez comment vous allez pouvoir implémenter les conseils au périmètre de votre activité.

Cela peut fonctionner au démarrage, ou temporairement. Après il faudra songer à passer par un professionnel pour gagner du temps et monter en puissance.

Pour prendre un raccourci, faites-vous coacher par un pro

Après, bien évidemment, quel que soit votre domaine vous pouvez trouver des consultants experts, des coachs professionnels certifiés. Ils vont généralement vous amener plus haut, plus fort et plus vite !

C’est d’ailleurs l’une de mes fonctions, que je pratique au quotidien dans mes entreprises, et pour bon nombre de clients qui me sollicitent pour une prestation de coaching commercial.

Le but étant de leur apporter un éclairage extérieur, une prise de recul qu’ils n’ont pas forcément :

• soit à distance en analysant comment est-ce qu’ils se comportent sur des appels téléphoniques
• ou sur le terrain directement en clientèle pour analyser ce qu’ils font en situation commerciale, et comment ils agissent réellement

In fine, l’objectif est de pouvoir les mettre en situation « hors contexte clientèle » dans des situations d’exercices / jeux de rôle / mises en situation commerciale. Ceci pour pouvoir travailler spécifiquement sur l’acquisition et l’activation inconsciente de certaines compétences commerciales afin de pouvoir développer les performances au quotidien avec certitude.

2. Identifier les points de force commerciaux avant les axes d’amélioration

Le but du coaching commercial, c’est d’identifier au travers une analyse lucide quels sont les points de force. Il ne faut vraiment pas minimiser cet atout.

La plupart des gens cherchent à aller tout de suite sûr ce qu’il faut corriger / améliorer. Or, avant de chercher ce qu’il faut corriger, il faut déjà essayer de trouver ce qui marche bien. Pourquoi ?

Pour capitaliser et reproduire ce schéma qui marche bien, à la demande.

Donc, il convient d’identifier les points de force naturels. Par exemple, on a des gens qui vont être très bons pour argumenter. Qui sont très convaincants, qui maitrisent l’argumentaire produit sur le bout des doigts.

Et c’est déjà bien ! Même si ça ne suffit pas pour déclencher des ventes massivement. C’est bien de l’analyser parce qu’on va pouvoir capitaliser là-dessus.

En accompagnement avec un commercial par exemple, on lui dira : « Ok, tu es très bon en argumentation. Ca veut dire que si on arrive à corriger un tout petit peu tes capacités / aptitudes à poser les bonnes questions en diagnostic commercial, tu vas arriver très rapidement à être plus fluide et à convaincre les clients plus rapidement. »

Comment identifier les points de forces en coaching commercial ?

Il convient d’identifier au prisme des différentes étapes du cycle de vente les aptitudes et compétences qu’il est nécessaire d’avoir pour performer en situation de vente :

• la capacité à communiquer
• le niveau et le degré de confiance en soi
• degré d’enthousiasme et de motivation
• gestion du rejet
• capacité à aborder des questions difficiles comme le prix, le budget
• capacité à savoir prendre contact avec les décisionnaires et à engager les prospects dans le pipeline…

Il y a énormément de critères dans une grille d’évaluation commerciale !

Mais le but du jeu, c’est d’identifier sur quoi on est bon et deuxièmement, sur quoi on peut devenir meilleur / plus performant. C’est à dire : quels sont les axes d’amélioration 20/80 ?

Exemple commercial

Si on est très bon dans l’argumentation commerciale comme je l’ai évoqué en exemple, et qu’on est un peu moins bon dans le traitement des objections, on va pouvoir focaliser un plan de coaching commercial sur le traitement des objections.

Une fois que ce point-là aura été comblé et fera partie des points de force, on pourra alors s’attaquer à d’autres points. Comme la capacité à conclure la vente en réalisant un meilleur closing. Et ainsi de suite…

Le fait d’aller chercher les points de force et des axes d’amélioration permet de capitaliser sur ce qui marche. Et d’aller transformer ce qui marche un peu moins bien pour faire en sorte que ça marche mieux.

Le but du jeu n’est pas forcément de chercher à devenir le vendeur parfait / la personne parfaite. Ce n’est malheureusement pas possible. Mais, c’est tout simplement d’arriver à avoir la meilleure équation efficacité / performance avec une stratégie de coaching commercial 20/80.

C’est-à-dire, d’identifier les 20 % de compétences, qui en capitalisant dessus et en les améliorant, vont générer 80 % de la performance commerciale qui est attendue.

3. Un seul coaching en vente ne suffit pas à avoir des performances commerciales durables

Ne pensez pas qu’il suffit de faire un coaching commercial une fois et puis c’est réglé. Certes, cela peut apporter des résultats immédiats significatifs et quantifiables. Comme un pansement.

Mais dans la durée ce ne sera pas suffisant pour générer des ventes stables prévisibles et durables !

Comme je le disais, il faut inclure le coaching commercial dans une routine comme un sportif de haut niveau. C’est la seule et unique règle pour dépasser la concurrence quoi qu’il arrive.

Cela veut dire que ce schéma :

• d’analyse lucide de la situation et des résultats,
• d’identification des points de force,
• et d’identification des axes d’amélioration.

Il faut le répéter encore et encore pour un coaching des ventes efficace.

Idéalement, il faut le répéter hebdomadairement. Chaque semaine. Surtout si vous démarrez ou que vous connaissez une mauvaise periode commerciale.

Comment mesurer l’impact d’un coaching commercial ?

La définition d’indicateurs de mesure nous permet de savoir si on avance ou si on recule. Après, charge à vous de bien mettre en place les bons indicateurs de mesure commerciale, comme par exemple :

• nombre de rendez-vous
• taux de transformation
• le chiffre d’affaires généré par client
• la valeur nette par client…

Donc, charge à vous de bien identifier vos indicateurs business pour mesurer si le coaching en vente vous fait progresser en direction de vos objectifs commerciaux (ou non).

Et en fin de compte, il est également possible d’évaluer la progression sur chaque compétence commerciale. Sur les points de force qui ont été identifiés, au prisme d’un sportif de haut niveau, peut-être que vous êtes ceinture bleue ou ceinture marron dans l’argumentation !?

En capitalisant sur un coaching commercial régulier, vous allez passer ceinture noire !

Et peut-être que dans le traitement des objections, ou dans le diagnostic commercial (votre capacité à poser les bonnes questions), vous étiez ceinture blanche ou ceinture orange… et vous allez progresser à ceinture marron, puis ceinture noire, puis passer de la première dan à la dixième dan. 😉

C’est ça l’objectif quand vous décidez de systématiser le coaching commercial.

C’est comme pour les sportifs de haut niveau qui visent à établir un nouveau record ou une performance.

Quand on commence à être performant, on va chercher la seconde ou la milliseconde qui fait la différence entre le champion du monde (le n°1 sur le podium) et le deuxième ou le troisième.

Vous saisissez ?

Souvent, ça ne tient à pas grand-chose. Et c’est via la systématisation de l’entrainement et du coaching commercial que vous allez arriver à être un top performeur dans votre marché.

Synthèse vidéo : 3 conseils pour faire un coaching commercial efficace

Les personnes désirant se lancer dans une activité commerciale d’indépendant ont le choix entre plusieurs statuts juridiques. Avant de faire le choix, il convient de prendre en compte tous les éléments. EURL ou micro-entreprise ? Retrouvez ici les principaux avantages et inconvénients de chaque statut juridique pour une activité commerciale en indépendant. Avec à la clé un récapitulatif des démarches administratives à accomplir…

Comment choisir son statut juridique pour une activité commerciale d’indépendant ?

Nous allons nous focaliser ici sur les 2 principaux statuts juridique pour une activité commerciale d’indépendant. Il s’agit de l’EURL et la micro-entreprise (autoentrepreneur).

EURL et micro-entreprise : avantages et inconvénients

1. Avantages de l’EURL pour une activité commerciale d’indépendant

Une entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL) est une SARL qui ne comporte qu’un associé. Ceci permet de créer une société sans avoir à s’associer. Et avec un montant relativement limité de capitaux.

Cela peut donc paraître intéressant comme statut juridique pour une activité commerciale d’indépendant, et les avantages sont nombreux : 

• Le montant du capital dans les statuts est libre. Ce capital doit être composé d’un apport financier, en nature (matériel ou brevet par exemple) ou d’apports en industrie (compétences techniques par exemple)

• La responsabilité financière est limitée aux montants de ses apports (sauf faute de gestion, engagements de caution à titre personnel). En cas d’apport en numéraire, il est possible d’apporter seulement un cinquième du capital au départ et le reste dans un délai de cinq ans à compter du jour de l’immatriculation de l’entreprise.

• La cession et la transmission du patrimoine de l’entrepreneur sont simples.

• Il est facile de basculer vers le statut juridique de société à responsabilité limitée (SARL)

• Le fonctionnement est simple, notamment lorsque le dirigeant est l’associé unique

• Il est possible de choisir entre le régime de l’impôt sur le revenu ou de l’impôt sur les sociétés.

Pour créer une EURL facilement et rapidement à moindre frais, cliquez ici >>

2. Inconvénients de l’EURL comme statut juridique

La constitution engage des frais et requiert un certain formalisme, qui se poursuit dans le fonctionnement de l’entreprise. Cela peut donc être contraignant pour une simple activité commerciale d’indépendant.

3. Avantages de la micro-entreprise pour une activité commerciale d’indépendant

Les démarches administratives pour créer une micro-entreprise sont plus légères par rapport à d’autres formes juridiques d’entreprises.

• Aucun apport de capital. Ce qui facilite les choses lorsque l’on souhaite lancer une activité commerciale d’indépendant rapidement avec peu de moyens.

• Pour ce qui est du calcul et du paiement des charges sociales, le montant des cotisations sociales est proportionnel au chiffre d’affaires.

• Les charges sociales peuvent être versées aux choix chaque mois ou chaque trimestre via un prélèvement automatique sur le compte bancaire. Ceci limite les problèmes de trésorerie.

• En l’absence de recettes, le micro-entrepreneur ne paie pas de cotisations sociales et fiscales.

• Ce taux global de cotisations sociales comprend les cotisations d’assurance maladie-maternité, d’allocations familiales, d’assurance-vieillesse de base, de retraite complémentaire, d’invalidité-décès et la CSG-CRDS. Une contribution à la formation professionnelle s’ajoute par ailleurs aux cotisations versées.

• La comptabilité est simplifiée. Il suffit de tenir un registre recettes / dépenses.

• Il est possible d’opter pour une déclaration et un paiement simplifié de l’impôt sur le revenu.

• Le micro-entrepreneur (autoentrepreneur) bénéficie de la franchise de TVA (jusqu’à un certain seuil suivant l’activité).

• Certains micro-entrepreneurs peuvent bénéficier de taux réduits de cotisations sociales : les micro-entrepreneurs qui bénéficient de l’exonération de début d’activité (anciennement  ACCRE), les micro-entrepreneurs qui déclarent leur activité dans les DOM.

En clair, ce statut juridique peut semblait parfait pour se concentrer sur son activité commerciale d’indépendant sans se prendre la tête avec les autres aspects qu’un entrepreneur doit normalement gérer…

Pour créer une microentreprise facilement et rapidement, cliquez ici >>

4. Inconvénients de la micro-entreprise comme statut juridique

Elle a des seuils de chiffre d’affaire. Ils diffèrent selon l’activité exercée : le régime micro-BIC (bénéfices industriels et commerciaux) et le régime micro-BNC (bénéfices non-commerciaux).

Ainsi, pour relever du régime fiscal de la micro-entreprise, l’entreprise individuelle doit réaliser un chiffre d’affaires ne devant pas dépasser pour une année civile complète en 2018 : 170 000 € pour la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC) et 70 000 € pour de la prestations de service (y compris les gîtes ruraux non classés en meublés de tourisme).

Au delà, vous basculez automatiquement sous le régime de l’entreprise individuelle classique.

EURL et micro-entreprise : les démarches à accomplir

1. Les démarches pour créer son EURL

Les démarches pour créer une EURL sont beaucoup plus lourdes que pour créer une micro-entreprise. Ce sont presque toutes les mêmes que pour toutes les autres sociétés (SASU, SAS, SARL). La rédaction de statuts est obligatoire.

Lors de la création d’une EURL dirigée par l’associé unique, le centre de formalités des entreprises ou le greffe du tribunal de commerce qui reçoit la demande d’immatriculation de la société vous remet un modèle de statuts-types gratuitement. Ce modèle s’applique d’office, sauf à déposer des statuts rédigés différemment lors de la demande d’immatriculation de l’EURL.

Puis, la création d’une EURL doit faire l’objet d’une publicité dans un journal habilité à recevoir des annonces légales.

L’immatriculation de son EURL au registre du commerce et des sociétés (RCS) est obligatoire. La démarche s’effectue par l’intermédiaire de son centre de formalités des entreprises (CFE) chargé de transmettre les informations nécessaires aux différents organismes concernés, tels que les greffes des tribunaux de commerce, le service des impôts et l’Urssaf.

Sous un mois à compter de leur signature, il est obligatoire de déposer un original des statuts au bureau de l’enregistrement du service des impôts des entreprises (SIE).

Voici un guide pas à pas pour créer une EURL >>

2. Les démarches pour créer une micro-entreprise

Pour commencer, il faut faire une déclaration d’activité auprès du CFE (Centre de Formalité des Entreprises). Puis, les déclarations sont traitées suivant la nature et le lieu d’exercice de l’activité.

Pour une activité commerciale ou de prestations de services, il s’agit du Centre de Formalités de sa Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI). Il faudra s’acquitter d’une taxe pour frais de chambre de commerce.

Enfin, l’auto-entrepreneur est ensuite immatriculé au registre du commerce et des sociétés (RCS) s’il est commerçant. L’immatriculation est gratuite.

Pour créer une micro-entreprise, voici le guide de A à Z >>

Quels sont les autres statuts juridiques ?

Voila, vous savez tout ce qu’il y a besoin de savoir pour lancer rapidement votre activité commerciale d’indépendant avec le statut juridique de l’EURL ou de la micro-entreprise. A vous de choisir en fonction de votre contexte / objectifs…

Maintenant, ils se peut que vous ayez entendu parler d’autres statuts juridiques pour une activité commerciale d’indépendant. Voici un guide avec des explications pour tous les autres statuts juridiques existants en France…

L’organisation d’un séminaire commercial est enjeu délicat ! Comment faire en sortes que la force de vente et le management commercial soient boostés, motivés, alignés avec la stratégie commerciale de l’entreprise, et performants en repartant sur le terrain ?

Car il faut bien l’avouer, le risque c’est que l’investissement ne porte pas ses fruits et n’ait aucune rentabilité dans le temps. Voyons donc comment organiser un séminaire commercial MOTIVANT et EFFICACE dans la durée !

Comment réussir l’organisation d’un séminaire commercial ?

1. Préparer et impliquer les équipes commerciales avant le séminaire

Un séminaire commercial se prépare toujours en amont, tant au niveau logistique que stratégique ! La logistique, ça se délègue… il est tout à fait possible de faire appel à une agence spécialisée dans l’organisation de séminaires. Par contre, pour la partie stratégique c’est plus compliqué !

Et le meilleur moyen de mobiliser et de fédérer la force de vente, c’est de l’impliquer en amont de l’évènement.

Par exemple, il peut être judicieux de demander aux équipes commerciales d’arriver avec une liste d’idées / d’axes d’amélioration qui pourraient selon eux leur permettre de faire la différence sur le terrain. Ou alors, qu’ils relèvent l’ensemble des meilleures pratiques concurrentielles constatées sur le terrain pour réaliser des ateliers brainstorming durant le séminaire…

En voici un exemple avec 14 idées pour relancer les ventes >>

Bref, les idées ne manquent pas. Mais l’essentiel, c’est d’impliquer et d’engager les équipes AVANT, PENDANT et APRÈS le séminaire commercial.

2. S’assurer de la présence de toute la force de vente

Cela peut sembler idiot, mais force est de constater que pour certains la présence aux séminaires commerciaux n’est que pure perte de temps…

Il convient donc de faire preuve de pédagogie et bien communiquer pour vendre la présence au séminaire commercial en expliquant aux équipes ce qu’elles ont à y gagner :

• Ce qu’elles vont apprendre
• Ce qu’elles vont apporter à l’ensemble de l’entreprise par leur présence
• Comment elles vont repartir du séminaire en étant mieux armé et plus efficace
• etc.

C’est à ce prix que l’on obtient les meilleurs taux de participation à un séminaire !

3. Organiser le séminaire commercial dans un lieu approprié

Un séminaire commercial est avant tout un moment de partage censé fédérer l’ensemble des ressources humaines de l’entreprise. Il est donc crucial d’organiser le séminaire commercial dans un lieu approprié aux objectifs :

• Plénière pour les conférences / annonces importantes
• Salles de travail pour les brainstorming / jeux de rôles
• Espaces de détente pour se relaxer
• Espaces ludiques pour favoriser les échanges et le team building
• Etc.

Le choix du lieu est donc stratégique dans l’organisation d’un séminaire commercial.

4. L’organisation du séminaire commercial doit être rythmée

Rien de pire qu’un séminaire commercial où l’on reste totalement passif assit sur une chaise avec une tonne d’information communiquée de manière unilatérale.

Pour mettre à profit ce temps fort de l’entreprise, il faut par exemple prévoir :

• des séances de plénières pour les annonces importantes / conférences,
• séances de travail en petits groupes pour s’entrainer / élaborer des plans d’action
• des moments OFF un peu plus fun pour que les équipes se détendent et puissent réseauter

C’est également le meilleur moment pour introduire des intervenants externes comme un conférencier / consultant / formateur afin de faire passer des messages qui ont du mal à être reçus en interne.

L’impact est toujours plus fort, et les résultats s’en ressentent forcément derrière…

5. Choisir les bons intervenants pour faire passer les messages clés

Il existe pléthore de consultants, formateurs et conférenciers sur le marché. La question à se poser est la suivante : qui sera le plus légitime sur le sujet que je souhaite aborder ?

Par exemple, il ne serait pas pertinent de faire intervenir un formateur qui ne travaille qu’en sous-traitance pour de gros organismes sur un sujet comme l’efficacité commerciale…

Car, comment comment expliquer aux autres comment vendre plus efficacement lorsque l’on n’est pas soi même capable de trouver et convaincre des clients en direct !?

Donc, renseignez-vous bien sur le pédigrée des intervenants que vous souhaitez faire intervenir. Demandez des références, et vérifier l’expérience client de ceux qui ont déjà fait appel à ses services… cela évitera bien des erreurs de casting ;)

6. Anticiper la suite du séminaire et l’exécution du plan d’action commercial

Organiser un séminaire commercial c’est bien, mais en retirer des bénéfices c’est encore mieux. Pas vrai ?

Il convient donc de ne pas se contenter de passer des messages, mais bel et bien d’impliquer à chaque étape les équipes commerciales.

Et afin de les engager sur la suite, quoi de mieux que de leur demander de s’embarquer un plan d’action commercial opérationnel spécifique à leur secteur / portefeuille client ?

Cela permettra de fixer le cap, tout en simplifiant le rôle du management commercial par la suite afin de pouvoir piloter et coacher les équipes commerciales en bonne intelligence…

Faire une proposition commerciale n’est pas compliqué. Mais, comment suivre les propositions commerciales émises ? Comment s’assurer que vos clients ont reçu (et lu) l’offre commerciale et les documents commerciaux ? Quand et comment faire une relance client pour transformer et conclure la vente ?

Pour quiconque souhaite optimiser son efficacité commerciale et doper la rentabilité des actions commerciales menées, Tilkee est LA SOLUTION ! Nous allons voir pourquoi dans cet article…

Comment optimiser sa proposition commerciale avec Tilkee ?

Vous vous êtes sans doute déjà demandé sous quel format envoyer une proposition commerciale après un rendez-vous client ? Puis une fois l’offre commerciale envoyée, ne voyant pas de réponse arrivée, vous vous êtes déjà probablement demandé :

• si votre proposition commerciale a été reçue?
• est-ce que la proposition commerciale a été lue?
• si votre proposition commerciale a soulevé des questions / objections ?
• quand et comment relancer les propositions commerciales en cours ?

Bonne nouvelle : vous allez pouvoir dissiper toutes ces incertitudes avec un logiciel qui révolutionne toute votre stratégie de relance commerciale !

Tilkee for Sales est un outil d’aide à la vente qui va booster votre taux de transformation, c’est une certitude ! La promesse de Tilkee est simple : « Augmentez vos ventes en trackant vos documents commerciaux ».

Le tracking de TOUS vos documents commerciaux (pas seulement les propositions commerciales) vous permet de déclencher la bonne action commerciale (au bon moment) pour conclure plus de ventes. Vous allez voir…

Votre pipeline des ventes n’aura jamais aussi bien carburé 😉

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Comment suivre une proposition commerciale (et signer l’affaire) ?

Voyons quelles sont les actions commerciales les plus rentables pour une entreprise, et comment Tilkee les facilite…

Tracker ses documents commerciaux et être alerté de leur lecture

C’est simple, vous uploadez tous vos documents commerciaux sur la plateforme, et lorsque vous les envoyez, vous recevez une alerte à chaque lecture de vos documents. Vous savez ce qui est lu et comment grâce aux statistiques de lecture détaillées.

Il est donc très facile de savoir quel prospect a passé le plus de temps sur votre proposition commerciale …

Gagner du temps sur les relances commerciales

Le temps est précieux, mais encore plus dans l’action commerciale ! Avec Tilkee for Sales, vous identifiez facilement les prospects chauds et vous pouvez donc les relancer au juste moment (avec les bons arguments commerciaux).

Et devinez quoi ?

C’est encore plus précis, vous savez précisément à quel endroit de votre proposition commerciale votre prospect a passé le plus de temps. Magique, non ?

Cela vous permet d’être encore plus pertinent (et percutant) lorsque vous reprenez contact avec votre client potentiel pour affiner votre plan de découverte et cibler votre argumentaire de vente.

Augmenter le taux de transformation de ses actions commerciales

Gérer efficacement son pipeline des ventes, c’est actionner les ventes qui ont la plus forte probabilité de conclusion. Relancer les clients les plus chauds, par exemple ceux qui ont lu votre proposition commerciale et qui ont passé du temps dessus, c’est surement l’une des actions commerciales les plus rentables de la journée !

Vous relancez vos prospects au bon moment, vous gagnez en efficacité et concluez vos offres commerciales plus vite. Les clients qui utilisent Tilkee voient leur taux de transformation doubler ou tripler…

Tilkee for Sales offre de multiples possibilités pour faire une proposition commerciale

Pour aller plus loin, vous pouvez :

• personnaliser la liseuse de documents à vos couleurs (question de branding)
• envoyer tous types de documents à vos contacts (PDF, documents Office, images, vidéos…)
• intégrer Tilkee et se connecter à vos applications favorites (crm, logiciel emailing, workflows…)

Je vous conseille donc d’intégrer tous vos documents commerciaux dans Tilkee :

• plaquette commerciale,
• vidéo démo,
• photos aperçu,
• documentation technique,
• etc.

Cela vous permettra de tout tracker et scorer vos prospects pour cibler vos actions sur les prospects les plus qualifiés. C’est ainsi que vous augmenterez votre taux de transformation et l’efficacité de votre processus de vente !

Exemples d’application de Tilkee dans votre processus de vente

Voyons quelques exemples d’applications stratégique et rentable du logiciel Tilkee for Sales…

Comment gérer un prospect en train de regarder votre plaquette commerciale?

Si vous êtes disponible, appelez-le pour lui demander ce qu’il en pense (et valider l’intérêt commercial). Cela ne sert à rien de passer du temps à relancer des prospects hors cible. Donc autant être rapidement fixé pour épurer son pipeline des ventes et être ainsi sûr de se concentrer sur les ventes les plus stratégiques.

Comment gérer un prospect qui a consulté la plaquette commerciale, mais n’a pas donné suite?

Analysez le temps passé, et les points d’intérêts. Puis contactez-le rapidement pour lui demander ce qu’il pense de vos produits et services afin de valider l’intérêt commercial. Si tel est le cas, basculez sur une phase de découverte client pour engager votre prospect dans le processus de vente…

Comment gérer un prospect en train de lire votre proposition commerciale?

Si vous êtes disponible, appelez-le pour lui demander ce qu’il pense de l’offre commerciale, s’il a des questions, et comment va se passer la prise de décision. Il est toujours beaucoup plus facile de conclure la vente lorsque l’on a le prospect au bout du fil pour gérer les éventuelles objections commerciales…

Comment gérer un prospect qui a lu vos propositions commerciales, mais n’a pas répondu?

Analysez le temps passé sur les différentes propositions commerciales, et les points d’intérêts. Puis contactez-le rapidement pour lui demander ce qu’il pense de l’offre commerciale, ou d’un point précis (là où il a passé du temps), puis s’il a des questions, et où il en est dans sa prise de décision…

Comment gérer un prospect en train de lire le contrat d’affaires?

Si vous êtes disponible, appelez-le pour savoir si tout lui convient, et trouver des solutions aux éventuels points de blocage. Puis verrouillez ensemble, et anticipez la suite de la relation commerciale (pourquoi pas avec une vente additionnelle ?).

Comment gérer un prospect qui a lu le contrat, mais ne l’a pas signé?

Analysez le temps passé, et les points d’attention (potentiels points de blocage). Puis contactez-le rapidement pour lui demander si tout est conforme a ce qui avait été convenu. Le cas échéant, prenez les devants afin d’aborder les points sur lesquels il a passé plus de temps. Cela vous permettra de dénouer les situations de blocage, et de co-construire la vente…

Maintenant, c’est à vous de jouer !

Cliquez ici pour essayer Tilkee for Sales gratuitement durant 14 jours et revenez d’ici 2 semaines pour nous dire dans les commentaires de combien le taux de transformation de vos propositions commerciales a augmenté 😉

Maintenant que nous avons fait le tour des bonnes pratiques de Tilkee for Sales pour suivre les propositions commerciales et optimiser les ventes, je vous propose d’analyser les 3 erreurs classiques susceptibles de plomber une offre commerciale. Prêt ?

3 erreurs à ne pas faire dans une proposition commerciale

Envie d’aller + loin ? Je vous propose de découvrir un webinaire enregistré avec Sylvain Tillon, le fondateur et ex CEO de Tilkee. Cela vous offrira quelques perspectives supplémentaires sur le potentiel de l’outil. Vous en ressortirez à coup sûr avec des tips qui impacteront les conversions de vos propositions commerciales…

Pour certains, le terme « zone de chalandise » peut encore sembler un peu flou. Et pourtant, il est présent partout dans notre quotidien de consommateur / d’acheteur. Pour n’importe quel point de vente en dur, il est indispensable de réussir la définition de sa zone de chalandise. C’est même vital ! Nous allons voir pourquoi, et comment procéder pour attirer et fidéliser ses clients…

Qu’est ce que c’est qu’une zone de chalandise ?

Commençons par les basiques si vous le voulez bien. Et même si vous êtes expérimenté, une piqure de rappel ne fait jamais de mal. Pas vrai ?

Définition de la zone de chalandise

Il n’est pas forcément facile de trouver une définition simple du terme « zone de chalandise ». Et pourtant, c’est quelque chose d’assez facile à comprendre.

En effet, pour un point de vente, on désignera comme étant une zone de chalandise le périmètre d’où provient l’ensemble des clients réels ou potentiels.

De façon générale, dans un plan d’action commercial et/ou marketing, ce point pourra être utilisé afin d’établir une première estimation d’un chiffre d’affaires. Et donc, par conséquent, de prendre conscience du fait que l’activité soit rentable ou non. Si elle ne l’est pas, l’entreprise pourra alors tout mettre en œuvre afin de changer cette optique.

Lorsque l’on gère un point de vente, ou que l’on envisage d’en ouvrir un, la zone de chalandise, qu’on pourrait également définir comme le rayon d’influence d’un point de vente, est un critère essentiel à prendre en compte.

Cette notion sera notamment au cœur de l’étude commerciale que l’on fait généralement avant de déterminer s’il y aura ou non une ouverture.

Coté force de vente, plus la zone de chalandise est grande, plus le point de vente sera intéressant à travailler pour augmenter le chiffre d’affaires de son secteur.

Si l’on pousse un peu plus l’étude, sachez qu’une zone de chalandise sera divisée elle aussi en plusieurs zones.

Comment est divisée la zone de chalandise d’un magasin ?

• la zone primaire : vous êtes le + proche et / ou le mieux positionné stratégiquement
• zone secondaire : vous êtes en concurrence et le client a plus de choix, mais vous restez compétitifs
• la zone tertiaire : vous n’êtes pas le mieux positionné, mais vous pouvez capter des clients dans cette zone via des actions commerciales et marketing stratégiques

De façon générale, ces trois facteurs sont déterminés selon des intervalles précis en matière de temps de déplacement.

Il n’y a pas à proprement parler d’intervalles prédéfinis. Puisqu’ils dépendront généralement de facteurs tels que le secteur dans lequel s’est positionné le point de vente ainsi que son attractivité auprès des clients.

Comment définir sa zone de chalandise ?

Afin de définir une zone de chalandise le plus précisément possible, différents facteurs devront être pris en compte.

Parmi les plus pertinents, on retiendra :

• les distances
• temps d’accès au point de vente concerné
• l’emplacement (accessibilité, visibilité, fréquentation…)
• Attractivité du magasin (notoriété, actions marketing et commerciales…)
• et l’intensité de la concurrence qui pourra se situer à proximité

Certains critères seront plus importants que d’autres.

Par exemple, le temps d’accès pourra prendre une importance plus grande que la distance en elle-même. L’emplacement en lui même est hyper stratégique. On le voit lorsque l’on analyse le chiffre d’affaires d’une même enseigne dans la même ville au sein de quartier différents par exemple…

Pour pouvoir définir précisément cette zone de chalandise, on pourra s’appuyer sur différentes données que l’on est en mesure de regrouper.

Parmi les plus utilisées, on retrouve les cartes de fidélité ou bien les adresses indiquées sur les chèques des clients. Certaines enseignes n’hésitent pas non plus à demander le code postal de leurs clients afin de pouvoir tenir un fichier précis de la provenance de ces derniers.

2 méthodes pour définir correctement une zone de chalandise

1. La première, appelée méthode isométrique, consiste à calculer le nombre de kilomètres carrés qui se situent autour du point de vente
2. La deuxième, qui elle sera nommée méthode isochronique, prendra en compte le temps de transport afin d’accéder au point de vente concerné

Les avantages concurrentiels de bien choisir ses zones de chalandise

Bien définir sa zone de chalandise est un point primordial pour être efficace dans ces différentes stratégies commerciales et son développement.

Par exemple, il sera possible d’utiliser ces données afin de déterminer précisément la quantité et la nature des investissements publicitaires qui seront à faire. Grâce à des données précises sur ses clients, un point de vente pourra alors optimiser correctement ses emplacements choisis pour son affichage. Ou bien encore les supports qu’il mettra à profit, notamment en ce qui concerne la presse locale.

Avant d’ouvrir un point de vente, il convient également d’étudier précisément sa concurrence.

Il sera de mise de se pencher sur les entreprises qui se sont situées dans le même secteur d’activité sur les trois zones définies de votre zone de chalandise.

Il conviendra de mettre en lumière leur emplacement, leur superficie de vente, leur trafic et leurs bilans. De cette façon, vous serez en mesure de définir le niveau de saturation de votre zone de chalandise.

Pour pouvoir vous positionner face à vos concurrents, vous pouvez notamment faire une étude précise de la population qui évolue dans votre zone de chalandise. Notamment en recueillant différentes données comme l’âge moyen, le niveau de revenu, le taux d’emploi, etc.

Avec toutes ces informations, vous serez en mesure de mettre en place des techniques de marketing efficaces. Ceci afin de vous démarquer du reste de vos concurrents et donc d’augmenter la visibilité de votre point de vente.

Comment agrandir sa zone de chalandise et augmenter son chiffre d’affaires ?

Pour augmenter leur clientèle, et donc leur chiffre d’affaires, les entreprises pourront travailler à l’agrandissement de leur zone de chalandise. Concrètement, pour attirer plus de monde, vous allez devoir travailler sur l’attractivité de votre point de vente et/ou de votre entreprise.

Comment faire ?

Pour cela, vous allez devoir étudier précisément les différents critères que vous avez analysés lors de la définition de votre zone de chalandise.

L’attractivité sera certainement la clé de l’augmentation de votre chiffre d’affaires. Par exemple, pour pousser une clientèle à consommer vers vous alors que vous êtes plus loin qu’un autre point de vente, vous pouvez proposer :

• une gamme de produits et services plus large
• des produits exclusifs
• des offres commerciales + attractives (promotions des ventes)

Ces actions commerciales convaincront votre nouvelle clientèle de faire plus de kilomètres pour venir jusqu’à vous.

Pour élargir la zone de chalandise et augmenter votre chiffre d’affaires, vous pouvez également travailler sur votre notoriété en mettant en place différentes stratégies de communication afin de vous faire connaître.

Comment prendre des parts de marché sur sa zone ?

Prendre des parts de marché est un objectif que toutes les entreprises partagent. Derrière ce terme se cache le fait de gagner un pourcentage de vente par rapport aux ventes totales qui sont effectuées sur votre secteur par vous et vos concurrents.

Il faut distinguer la part de marché volume (basée sur le nombre de références vendues) de la part de marché valeur (basée sur le CA généré).

Comme nous l’avons dit plus haut, une étude précise de votre marché, de votre zone, et par conséquent de vos concurrents, vous permettra d’identifier des leviers. Puis de mettre en place les dispositifs nécessaires pour attirer une clientèle plus large vers votre point de vente. Et par conséquent de gagner des parts de marché.

Comment établir un plan d’action commercial par zone ?

Pour que ce dispositif soit efficace, vous allez devoir analyser les différentes zones qui composent votre zone de chalandise et adopter un plan commercial et marketing spécifique :

• Dans votre zone primaire, vous aurez les clients qui évoluent à proximité de votre point de vente et qui viennent car vous vous trouvez à proximité d’eux. Toutefois, vous ne devez pas les considérer comme « acquis » puisqu’ils seront certainement disposés à consommer un peu plus loin s’ils ne trouvent pas leurs produits. S’ils payent beaucoup plus cher et / ou qu’ils vivent une meilleure expérience client ailleurs. Il vous faudra donc déployer d’importants efforts pour fidéliser ces consommateurs et ne pas les négliger dans vos différentes prises de décisions.

• La zone secondaire, quant à elle, sera un peu différente à aborder puisque certains de vos concurrents agissent certainement sur cette zone. Pour cela, il convient de travailler d’arrache-pied afin d’attirer des clients de cette zone secondaire via des actions marketing. Puis en fidélisant ces nouveaux clients avec des avantages concurrentiels réels comme des exclusivités, etc.

• La zone tertiaire sera certainement la plus intéressante à étudier puisqu’il s’agit de celle qui vous ramène le moins de clients. C’est donc celle qui possède le plus haut potentiel. Grâce à des stratégies marketing efficaces, vous allez pouvoir tout mettre en œuvre afin de capter cette clientèle et de l’attirer chez vous. Concrètement, vous allez devoir trouver une proposition de valeur et des offres assez attractives pour les convaincre de faire une distance plus importante en comparaison à ce que proposent vos différents concurrents. Analyser bien les forces et les faiblesses de votre environnement externe et interne…

Enfin, voyons 7 actions concrètes que vous pouvez mettre en place pour susciter la préférence et augmenter le niveau de satisfaction client afin de le fidéliser…

7 actions commerciales pour attirer et fidéliser ses clients sur la zone de chalandise

1. Eviter les ruptures de stocks par une bonne gestion afin d’éviter les déceptions chez le client
2. Organiser le point de vente pour un parcours client logique et fluide. Le client doit trouver facilement ce qu’il cherche
3. Travailler la gamme de produits et le fond de rayon pour avoir les références phares
4. Soigner le merchandising pour que les linéaires soient attractifs
5. Réaliser des opérations commerciales régulièrement pour attirer les clients et faire vivre le point de vente
6. Faire rentrer rapidement les innovations de votre marché pour être perçu comme le leader de la zone commerciale
7. Oser surprendre et faire vivre des expériences aux consommateurs via des opérations événementielles (animation, dégustation…)

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réussir votre implantation. Il sera facile d’acquérir et développer votre clientèle afin de réaliser un chiffre d’affaires record.

3 articles complémentaires pour réussir son développement commercial

• Comment mesurer la satisfaction client ?
• L’analyse swot : comment définir votre positionnement concurrentiel ?
• Comment améliorer l’expérience client ?

Le Black Friday, ça vous parle ? Et le Cyber Monday ? Kézako ? Quel intérêt commercial pour votre entreprise, ou pour vous en tant que vendeur ? Quelle technique commerciale se cache derrière et comment en tirer profit pour booster ses ventes ? Voilà ce que nous allons aborder dans cet article…

Qu’est ce que le Black Friday et le Cyber Monday ?

Le black friday, le cyber monday et la cyber week sont une opération commerciale qui nous vient directement des États-Unis et du Canada. Vous vous en seriez douté, non ?

Définition du Black Friday

Appelé le vendredi noir, ou le vendredi fou, cette opération commerciale massive se déroule le lendemain du repas de Thanksgiving et marque traditionnellement le coup d’envoi pour la période des achats de fin d’année. C’est donc l’occasion rêvée pour les entreprises et commerçants de proposer des soldes importantes.

Pourquoi ?

Tout simplement, car l’enjeu est crucial en termes de parts de marché pour les marques et diverses enseignes !

Définition du Cyber Monday

Aux États-Unis et au Canada, le vendredi du Black Friday, les grosses promotions ont lieu dans les commerces ayant pignon sur rue uniquement. Et c’est seulement le lundi suivant (appelé le Cyber Monday) que les commerçants cassent les prix sur internet.

En France, pour l’instant, le Black Friday se déroule essentiellement sur Internet. Donc le Cyber Monday a moins de sens. Et les ventes flash se déroulant habituellement du vendredi au lundi, cette période est appelée la Cyber-Week.

Cette démarche commerciale prend au fil des années de plus en plus de poids, et de sens, sur le territoire français.

Combien de chiffre d’affaires représente le Black Friday ?

Ces dernières années, cela représente en moyenne 50 milliards de dollars / an dépensés au cours du Black Friday week-end aux États-Unis selon Le Parisien. En France, c’est 170 M€, et 260 M€ sur la totalité de la cyber week !

Nous sommes encore très loin derrière. Mais devinez quoi ?

Le Black Friday / Cyber Monday : une occasion en OR de booster ses ventes ?

Selon une étude de Kantar TNS, en 2017, 31% des Français ont déclaré vouloir acheter durant la cyber week (et dépenser 117,93 € en moyenne). Soit un chiffre d’affaires potentiel de 944 M€ : c’est près de 4 fois celui de l’année passée !!! Et le phénomène risque fortement de prendre de l’ampleur dans les années à venir…

Alors, la véritable question est la suivante : comment en profiter pour booster ses ventes et prendre des parts de marché vous aussi ?

Vous savez que la demande est là, et qu’elle est croissante… Alors quelle offre commerciale positionner en face pour déclencher un pic de vente durant le Cyber Week ?

Vous pourriez penser que le Black Friday / Cyber Monday représente une opportunité commerciale réservée à la grande distribution et aux mastodontes de l’e-commerce comme Amazon, CDiscount… Mais en êtes-vous si sûr ?

Je vois de plus en plus d’exemples commerciaux durant cette période qui prouvent le contraire :

• Points de vente physique
• Editeur de logiciels et de solutions SaaS
• Consultants / coachs
• Web entrepreneurs
• etc.

Alors, voyons comment tirer votre part du gâteau !

La technique commerciale derrière la Cyber Week

Derrière le Black Friday, le Cyber Monday, et plus largement le Cyber Week se cache une technique commerciale vieille comme le monde qui combine 2 puissants accélérateurs de vente :

1. L’urgence déclenche les ventes

Le Black Friday est une vente flash de 24h, tout simplement ! Et idem pour le Cyber Monday… cela fait 2 fois 24h de ventes flashs pour le consommateur afin de profiter des offres spéciales.

En combinant les 2, vous obtenez un créneau de 72h de promotion commerciale, donc la logique reste la même.

Pas besoin de vous démontrer qu’il s’agit d’un puissant levier psychologique pour aider les clients à prendre la décision d’acheter… Des chercheurs en psychologie sociale comme Robert Cialdini ou Robert-Vincent Joules sont déjà passés par là pour le prouver !

2. La rareté stimule le désir d’achat

Idem pour la rareté ! Cela a été très largement démontré par les études scientifiques. Tout ce qui est rare prend beaucoup plus d’importance à nos yeux, et stimule le désir de possession.

C’est la raison pour laquelle la notion de quotas, séries limitées, ou encore la possibilité d’une de rupture de stock… déclenchent un pic de vente !

La seule chose à garder en tête : c’est la crédibilité aux yeux de vos clients. Elle ne s’achète pas ! Donc, n’inventez pas des fausses réductions, ne pipotez pas vos offres commerciales.

Et restez congruent dans votre stratégie commerciale globale : c’est le meilleur moyen de durer dans le business.

Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoC

Prenez n’importe quel catalogue de grande distribution, et regardez la promotion de la semaine : vous y trouverez un cocktail d’urgence ET de rareté sur lesquels prendre exemple !

Et pour avoir travaillé quelques années dans le secteur de la grande consommation, je peux vous garantir que les ventes sont bien au rendez-vous (et le pic de parts de marché également) durant ces périodes d’opérations commerciales.

Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoB

Baladez-vous sur Internet et regardez le nombre d’applications et de solutions Saas (logiciel à abonnement payant) qui proposent :

• une période d’essai gratuite valable 14 / 30 / 60 jours
• un bon de réduction de 50% de telle date à telle date
• une vente flash unique à la première visite sur le site web
• l’abonnement Premium au prix du standard durant les 24h qui suivent l’inscription
• etc.

Regardez également le nombre d’agences, coachs, consultants, experts qui vous offrent un diagnostic / première consultation gratuite de 30mn, des bonus incitatifs sur la première commande, etc.

Donc, si vous vous demandez encore si cette opportunité commerciale est valable dans votre cas : la réponse est probablement OUI !

La seule chose dont vous avez réellement besoin, c’est de stimuler votre intelligence commerciale pour voir comment construire votre offre commerciale du Black Friday / Cyber Monday et réaliser un pic de ventes…

Et si vous avez loupé le coche, rassurez-vous, vous aurez d’autres occasions d’ici peu avec les fêtes de fin d’année, etc. Les temps fort d’un marché peuvent être nombreux.

Chez Technique de Vente Edition, on vous a concocté une offre exclusive pour le Black Friday ! Vous allez voir comment on applique nos propres conseils…

Comment postuler à une offre d’emploi commercial et maximiser ses chances de décrocher le job commercial de ses rêves ? De manière générale, force est de reconnaître que le commerce et la vente sont les secteurs de l’activité économique les plus importants.

Tout le monde à besoin de vendre, n’est ce pas ? C’est le fondement de l’économie…

Ainsi, afin que les clients, toujours en demande de biens et services puissent satisfaire leurs besoins, atteindre leurs objectifs, accéder à leurs envies, il faut toujours plus de commerciaux…

Mais pas n’importe lesquels ! La qualité d’un commercial se mesure à des critères bien précis.

C’est pour cela qu’il existe aujourd’hui de très nombreuses offres d’emploi de commercial sur le marché. Et il faudrait être totalement naïf de penser que vous et vous seul, allez postuler à une annonce en espérant décrocher le job.

Parce qu’en réalité, ils sont des dizaines, des centaines, à avoir lu la même annonce de recherche de commercial. Et tout comme vous, ils sont prêts à tout pour décrocher la place. Alors comment faire pour sortir du lot et être recruté ? Voici nos meilleurs conseils pour décrocher un job commercial…

Comment postuler à une offre d’emploi commercial ?

Pour postuler à une offre d’emploi commercial, vous aurez tendance à suivre la démarche classique. Et vous voilà donc plongé dans la rédaction d’une lettre de motivation et la réalisation d’un CV commercial, en croisant les doigts pour que celle-ci sache retenir l’attention du recruteur, et que votre téléphone sonne afin de vous proposer un entretien d’embauche !

Comment vous différencier des autres candidats commerciaux dés cette étape ?

Voici quelques bonnes pratiques pour répondre à une offre d’emploi commercial :

• Une lettre unique, personnalisée : Les personnes en recherche d’emploi peuvent être amenées à commettre l’erreur qui, à coup sûr, les éjectera de la course à l’emploi : rédiger une lettre type. Il est primordiale, en réalité, de rédiger une lettre de motivation personnalisée, s’adressant à l’entreprise et uniquement celle-ci (et pas à tous ses concurrents, également). Ainsi, citez le nom de l’entreprise et le poste visé dans la lettre, avec des détails pertinents comme nous allons le voir par la suite.

• Soyez précis dans votre démarche : On oublie les formules toutes faites et on écrit une lettre de motivation à grand renfort de précision. Ainsi, énoncez clairement ce que vous avez compris de l’entreprise, du business modèle, du poste, et ce que vous souhaitez apporter à l’entreprise. Apportez un maximum d’éléments factuels permettant au recruteur de voir que vous êtes réellement motivé et que vous maitrisez votre dossier !

• Cibler les clients : Vous souhaitez être commercial au sein de l’entreprise ? Il va donc vous falloir connaître le marché, les besoins, les attentes et les motivations des clients finaux… N’hésitez pas à en faire part dans votre lettre pour démontrer votre niveau de compréhension du business de cette entreprise.

• Démontrer sa valeur ajoutée et ses avantages exclusifs : Un bon candidat au poste de commercial doit avant tout être un bon vendeur, et par conséquent il doit savoir se vendre (se faire acheter par le recruteur). Répondez donc aux questions que le recruteur se pose : pourquoi ce candidat et pas un autre ? Quel est son degré d’adéquation au poste à pourvoir / à l’entreprise ? En combien de temps sera t-il opérationnel ? Quels sont ses avantages exclusifs ?

• Démontrer sa mobilité : Cela peut paraître un détail, mais en réalité, une simple adresse suffit à faire la différence entre deux CV commerciaux de qualifications égales. Si votre situation géographique ne joue pas en votre faveur, alors démontrez votre mobilité dans la lettre. Si l’offre d’emploi commercial en question est déjà pourvu, vous pourrez ainsi être présélectionné pour un autre poste sur un autre secteur (c’est monnaie courante).

Comment améliorer son cv commercial pour se faire recruter ?

Comment réussir un entretien pour un poste de commercial ?

Votre lettre de motivation et votre CV commercial ont visiblement séduit. Maintenant, il va falloir être convaincant en entretien pour faire pencher la balance et décrocher cette offre d’emploi commercial !

Pour ce faire, je vous conseille de renforcer votre degré de connaissance de la fonction de commercial en lisant ces 5 articles :

• La fiche de poste commercial
• Comment réussir dans la fonction commerciale ?
• Métier de commercial : comment être un bon commercial ?
• Les 12 qualités d’un commercial à succès
• Comment faire une carrière commerciale ?

Qu’est ce que le métier de commercial ? (Les 3 missions de la fonction commerciale)

Quelques conseils de bon sens lors d’un recrutement commercial

• La ponctualité : Commencez votre entretien dans les meilleures conditions. Et évitez tant que possible de faire attendre le recruteur (si vous avez du retard, prévenez et précisez la raison).

• Une tenue soignée et neutre : Les hommes n’hésiteront pas à sortir leurs cravates et un costume soigné, quand les femmes choisiront une tenue sophistiquée mais classique. Ce n’est définitivement pas le moment de faire ressortir votre personnalité à travers votre style vestimentaire.

• Une première impression réussie : Il est important que vous laissiez, tant que possible, une impression et un souvenir agréable au recruteur de l’entreprise. Pour ce faire, soyez souriant, simple, naturel et oubliez la flatterie cela ne vous mènera nulle part.

• Renseignez-vous sur l’entreprise: Il est tout à fait impensable de se rendre à un entretien d’embauche, sans connaître l’histoire de l’entreprise, son domaine d’action, etc. Quel que soit vos talents d’improvisation, soyez sûr que cela se remarquera et laissera une mauvaise impression.

• Soyez persuasif: Vous êtes à cet entretien, parce que vous souhaitez obtenir ce poste de commercial ! Même s’ils sont des dizaines à attendre la même chose que vous dans la salle d’attente, vous êtes le meilleur pour ce job ! Du moins, c’est ce qu’il va falloir démontrer. N’hésitez donc pas à prendre le temps d’expliquer pourquoi vous êtes le mieux placé pour ce travail. Mais aussi pourquoi vous allez apporter une valeur ajoutée à l’entreprise et comment vous souhaitez répondre à chaque besoin des clients.

• Montrer votre intérêt : Ils sont nombreux à se sauver précipitamment du bureau du recruteur une fois l’entretien terminé. N’en faites rien ! Au contraire, prenez le temps de montrer votre intérêt, en cherchant à vous renseigner sur les suites de cet entretien, les prochaines étapes du recrutement commercial.

Que faire lorsque vous n’êtes pas retenu sur une offre d’emploi commerciale ?

Malheureusement, vous êtes nombreux à postuler pour des offres d’emploi de commercial. Il est possible qu’un autre soit recruté à votre place… Cela fait partie des hypothèses !

Il est alors important pour vous de prendre le temps d’apprendre de vos échecs. Il s’agit en réalité d’une étape principale qui ne pourra que vous aider par la suite…

Alors, demandez un feedback au(x) décideur(s) qui vous ont reçu en entretien de recrutement !

S’ils vous demandent pourquoi ? Répondez-leur que vous cherchez à vous améliorer au travers ce retour d’expérience parce qu’il s’agit là d’une des qualités principales d’un bon commercial !

Les refus étant généralement accompagnés de bonnes raisons, prenez le temps de la réflexion pour établir des actions correctives. Et surtout, n’en faites pas un échec personnel. Votre tour viendra si vous suivez ces conseils et que vous êtes dans une démarche d’amélioration continue.

Vous décrocherez tôt ou tard une autre offre d’emploi commercial sur le poste de vos rêves !

Comme le dit la citation de Confucius : « Confronté à la roche, le ruisseau l’emporte toujours, non par la force, mais par la persévérance » .

Pour approfondir les facteurs clés de succès de la fonction commerciale

Voici quelques articles complémentaires :

• L’Intelligence Commerciale Situationnelle : une compétence rare chez les commerciaux
• 3 compétences commerciales clés à cultiver pour réussir dans la fonction commerciale
• L’Elevator Pitch Commercial, comment accrocher vos interlocuteurs ?
• Les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale
• Vente B to C : quel avenir pour le commercial BtoC ?
• Les techniques de vente B to B ont-elles changé ?
• 3 erreurs commerciales qui freinent le développement des ventes en BtoB
• Comment se différencier de 90% des vendeurs classiques ?

Poser des questions est un don de la nature. Bon d’accord, quand vos enfants vous assomment de «  pourquoi ci ? » , «  pourquoi ça ? » un simple trajet en voiture devient très long. La soif de savoir des enfants jusque vers 7 ans est inextinguible. D’ailleurs remarquez bien qu’ils demandent pourquoi ? Un beau début de question ouverte … ils ne connaissent pas encore le « est-ce que … » qui va vite fermer le débat …

Malheureusement, cette compétence naturelle disparaît souvent avec l’âge, à cause des adultes qui trouvent fatigant de répondre à tous ces pourquoi, l’école ne doit pas aider d’ailleurs. A l’âge adulte le questionnement est une compétence qui s’est considérablement affaiblie ou qui a disparue. Les commerciaux ne font pas exception.

Les commerciaux ne savent pas poser des questions ouvertes stratégiques

Une très large majorité (77 % : source Objective Management Group sur un échantillon de plus de +2 millions de commerciaux) ne dispose pas des compétences nécessaires à la vente consultative. 

La vente consultative ne se limite pas à poser des questions, identifier un problème et proposer une solution. La vente consultative c’est poser beaucoup de questions, des questions qui arrivent au bon moment dans l’échange, des questions qui vont chercher loin, qui dérangent, qui vont gratter le vernis d’une relation complaisante.

Cette curiosité bien placée va permettre de trouver les moyens de vendre la valeur, de comprendre : 

• qui prend la décision … vraiment …
• quand … pourquoi agir maintenant …
• avec le vrai budget …
• pour résoudre quels  VRAIS problèmes …

Si vos commerciaux ne posent pas assez de questions, c’est qu’ils sont atteints de Quaestiophobie, du latin Quaestio la « question » et de Phobie « la peur de ».

Cette maladie est terrible car elle atrophie toutes les capacités à comprendre les motivations des clients. Elle empêche le commercial de disposer d’un portefeuille d’affaires solides et qualifiées. Elle fait vivre dans l’illusion de l’espoir que l’affaire va se faire … un jour.

Cette maladie va entraîner des comportements déviants comme la Présentite aiguë : chercher à présenter à tous prix une solution, ses produits, son catalogue et entraîne parfois la mort (du client) … par Powerpoint.

 Plus intéressant encore saviez-vous que d’autres mots en latin sont des dérivés de Quaestio : 

• quaestŭs : gain, profit, bénéfice
• quaestŭōsus , lucratif, fructueux, profitable
• quaestuosius, avantageusement

Vous voyez le lien … l’étymologie est une discipline merveilleuse … convaincus du pouvoir des questions ? 

La vente commence par des questions

Dirigeants, managers, commerciaux vous savez ce qui vous restent à faire. La vente commence par des questions et non pas par des présentations. Haro sur powerpoint et sur vos catalogues ! Vos clients et vos prospects s’intéressent à eux alors allez-y, posez leurs des questions, plein de questions, des dizaines de questions, écrivez les, préparez les, lancez le challenge des meilleures questions à poser à un client dans votre équipe ! 

Commencez à imaginer la puissance de ces outils pour intégrer de nouveaux commerciaux qui sauront revenir avec de belles opportunités qualifiées très vite. La confiance de vos clients se gagnent par le questionnement. 

Je ne résiste pas au plaisir de citer un illustre homme de lettres : « Jugez un homme à ses questions plutôt qu’à ses réponses. » Voltaire

Si vous voulez commencez un traitement et soigner la quaestiophobie, évaluez le niveau de vos équipes en cliquant ici >>

Sur l’auteur : OLIVIER GUERIN – Expert En Performance Commerciale 

Au quotidien, je travaille avec des Dirigeants qui veulent générer plus de valeur pour leur entreprise. En tant que conseiller de confiance, expert dans le domaine commercial, je m’implique personnellement pour les aider à atteindre leurs objectifs. J’utilise avant toute chose une approche pragmatique et factuelle.

En tant que Président de BRIDGE DEVELOPPEMENT, j’ai retenu et je m’appuie sur l’innovation scientifique de mon partenaire Objective Management Group, leader de l’évaluation et de l’amélioration des forces de ventes.

Diplômé de NEOMA, fort d’une expérience de 15 ans dans le commerce (commercial terrain, manager commercial, directeur des ventes) je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l’amélioration des équipes commerciales

Qu’est ce que l’argumentaire CAP SONCAS ? Découvrez comment utiliser la méthode SONCAS et CAP en technique de vente pour structurer votre discours commercial et vendre plus facilement. Dans cet article nous partageons un exemple cap soncas pour cadrer votre argumentaire de vente et être plus percutant…

Qu’est ce que l’argumentaire CAP SONCAS ?

La méthode CAP SONCAS, c’est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat.

L’argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d’un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d’achat.

1. la méthode SONCAS permet de cibler les mobiles d’achat
2. la méthode CAP permet de structurer les arguments de vente

Cette combinaison commerciale permet de construire un argumentaire de vente. Et d’être plus pertinent et donc plus convaincant lorsque vous devrez dérouler votre argumentation commerciale face au client !

Cela permet de palier à un GROS défaut des commerciaux. Lequel ?

Ne nous voilons pas la face… trop nombreux sont les commerciaux qui déballent leurs arguments de vente de manière générique et standardisée sans réellement convaincre les clients potentiels !

Et devinez quoi ?

C’est la meilleure manière de glisser doucement mais surement en surargumentation (et de se tirer une balle dans le pied). Cela pénalise directement la performance commerciale de bien des forces de vente que j’ai eu l’occasion d’accompagner.

Dans un entretien de vente, il est tout a fait logique pour le commercial de dérouler son argumentation. Mais il existe deux façons de le faire avec une différence significative en matière d’efficacité commerciale… vous avez une petite idée ?

Il y a 2 façons d’argumenter en entretien commercial

Voici les deux pratiques commerciales que l’on observe souvent en accompagnement terrain et en training dans une formation vente :

1. Celle qui consiste à répéter un discours commercial appris par cœur (c’est souvent le cas des vendeurs débutants…),
2. Et celle qui consiste à adapter son argumentaire de vente en fonction des informations récoltées durant la phase de questionnement et du diagnostic commercial (issue du plan de découverte client).

Bien entendu, il faut un peu d’expérience, mais également de la créativité, une bonne dose d’écoute active, et une capacité à analyser à chaud les éléments de réponse donnés par le client. C’est à dire de l’intelligence commerciale situationnelle !

Mais pour faciliter la tâche, il existe toujours la possibilité de se reposer sur des méthodes de vente qui ont faites leurs preuves.

Analysons donc en détail les techniques de vente CAP et SONCAS pour réussir à structurer une présentation commerciale qui sera réellement pertinente.

L’argumentaire cap soncas pour mieux convaincre

Commençons par décortiquer ces fameuses techniques commerciales SONCAS et CAP qui permettent de mieux vendre en b to b comme en b to c :

Définition de la méthode SONCAS

La technique de vente SONCAS visent à déterminer les ressorts psychologiques principaux du prospect (on se rapproche de la pyramide de Maslow) et la manière dont il prend ses décisions lorsqu’il se trouve en situation d’achat.

Ceci afin d’avoir une meilleure compréhension du client pour construire un argumentaire de vente cohérent et ciblé.

Par exemple : le client a-t-il un profil plus sécuritaire, orgueilleux ? Est-il attiré par la nouveauté ou par le confort ? L’argent est-il un moteur ? Ou bien c’est la sympathie qu’il peut éprouver pour vous ou à l’égard de votre marque qui sera décisive ?

Suivez ce lien pour en savoir plus sur méthode SONCAS >>

Vidéo pour approfondir les motivations d’achat

Une fois la motivation d’achat décelée (pendant la phase de découverte de l’entretien commercial) il ne reste plus qu’à dérouler l’argumentaire de vente du produit en fonction de la typologie du client.

Pour cela, il faut déjà commencer par maîtriser parfaitement son produit, n’est ce pas ?

Ensuite seulement, vous serez en mesure d’adapter la méthode CAP pour accentuer l’effet de persuasion sur le prospect!

Qu’est ce que la méthode CAP ?

La méthode CAP est un autre acronyme pour mieux retenir les trois éléments suivants :

• Caractéristiques du produit,
• Avantages du produit,
• Preuves capables de légitimer le choix du produit

Pour chaque produit, il existe plusieurs caractéristiques et avantages, et chaque client pourra être sensible à différents d’entre eux… vous comprenez ?

C’est pour cela qu’il existe une phase de découverte en entretien de vente.

Le SONCAS servira donc à trouver à quelles caractéristiques et avantages CE CLIENT sera le plus sensible.

Ensuite, et en fonction de son profil de consommateur, l’application de toutes les composantes du CAP permettra de mieux convaincre et persuader ce client potentiel que la solution commerciale proposée est celle qu’il lui faut !

Vous voyez l’idée?

Pour accentuer l’effet de l’argumentaire cap soncas, on peut également rajouter la dimension « bénéfice » pour faire vivre les arguments commerciaux dans l’univers du client et lui permettre de se projeter après son achat. Effet garantie 😉

Comment structurer un argumentaire de vente Cap Soncas ?

Voici une vidéo complémentaire valable pour l’argumentaire cap soncas comme pour tout autre argumentaire de vente :

Exemple d’argumentaire cap soncas

Pour illustrer l’efficacité de la combinaison commerciale des méthodes cap et soncas  (et vous permettre de la transposer dans votre processus de vente) imaginons que vous êtes un vendeur de voitures pour un exemple simple…

Alors voici le topo :  le client avec qui vous dialoguez depuis quelques minutes vous a donné quelques pistes. Il possède un profil a forte dominante sécuritaire, mais pas dénué de confort. Et il vous a indiqué que le prix du véhicule allait également jouer un rôle prépondérant dans son choix.

Plutôt facile jusque là, non ?

Bien sûr, vous avez la possibilité de laisser le véhicule parler de lui-même. Mais le client risque fort de vous remercier de la visite, puis fera le tour des concessionnaires avant de tomber sur un bon commercial qui saura le retenir. Alors la question est la suivante : comment ce vendeur s’y prend-il et que va t-il mettre en avant dans l’entretien commercial ?

Il utilise tout simplement avec efficience l’argumentaire cap soncas ! Comme vous, il a déterminé le profil psychologique et la typologie de son client avec un diagnostic commercial complet via la méthode QQOQCP.

Mais contrairement à vous, il a appuyé tout de suite là où il le fallait en combinant questions ouvertes et reformulation pour engager et impliquer son client dans le processus de vente…

Puis au travers une argumentation commerciale sur mesure, il a su trouver les bons mots pour éveiller le désir d’achat du client. Vous voulez savoir comment ?

Analysons la technique de vente de ce commercial

Le client est majoritairement sécuritaire ? Très bien. Dans notre argumentaire commercial cap soncas, nous mettrons donc en avant tous les organes de la voiture propre à la sécurité :

• solidité de la carrosserie et du châssis,
• freins ABS, EBV,
• Airbags, ordinateur de bord,
• etc.

Déroulons ensuite la méthode CAP pour chaque argument de vente

1. Caractéristique : Solidité de la carrosserie
2. Avantage : Sécurité, solidité => le véhicule est rassurant et fiable
3. Preuve : Le véhicule a obtenu la note maximale au dernier crash test Euro NCAP

Idem pour le profil confort. Dans les arguments commerciaux, vous pourrez énumérer les organes de confort du véhicule : ergonomie des sièges et de l’habitacle, visibilité excellente, silence, enceintes de qualité premium pour un confort des oreilles, système téléphonique intégré Bluetooth, etc.

La suite de l’argumentaire CAP SONCAS est identique

1. Caractéristiques : Silence de l’habitacle et confort auditif
2. Avantages : Pouvoir faire de la route en appréciant la qualité sonore et profiter pleinement de ses morceaux préférés
3. Preuves : Enceintes de marque reconnue pour sa qualité, et labellisées

Cette méthode de vente est déclinable pour les 6 motivations d’achat du SONCAS.

L’utilisation de la méthode CAP permet ensuite de faire les choses dans l’ordre et d’appuyer précisément sur les leviers émotionnels qui font vibrer le client !

Pour ne rien oublier, je vous invite à reproduire dans la préparation de votre plan de vente à la manière d’une fiche produit, un tableau cap soncas…

Tableau CAP SONCAS – Exemple

Vous l’avez compris, l’association des techniques de vente CAP et SONCAS se révèle extrêmement efficace et pertinente pour qui sait l’utiliser. Bien souvent, il suffit d’un peu de préparation et de beaucoup de pratique pour développer certaines compétences inconscientes qui font TOUTE la différence dans l’entretien de vente et plus tard dans la gestion relation client…

Alors à vous de jouer. Passez à l’action et testez ces méthodes de vente dans votre stratégie commerciale ! Cela devrait considérablement booster le choix et la pertinence de vos arguments de vente, vos taux de conversion et in fine votre efficacité commerciale globale.

Besoin de gagner en efficacité commerciale ? Voici des articles complémentaires :

• [Vidéo] Comment utiliser la méthode SONCAS ?
• Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
• [Vidéo] Réaliser un bon traitement des objections ?
• [Vidéo] Comment convaincre et persuader un client ?
• [Vidéo] Comment réussir dans la fonction commerciale ?
• 3 puissants accélérateurs de vente pour un commercial
• Comment améliorer votre taux de transformation en closing ?
• Réussir sa prospection téléphonique et trouver de nouveaux clients ?
• Comment réaliser un plan d’action commercial ?
• Comment réaliser son plan de prospection commerciale ?
• Tout savoir sur la négociation commerciale
• L’Art de la fidélisation client