Quelle sont les compétences en vente et les qualités des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde ? Quelle compétence en vente faut-il acquérir pour réussir en tant que vendeur / vendeuse ? Il y a dix ans en arrière, il aurait été difficile de répondre avec autant de précision sur les compétences commerciales clés pour réussir dans la vente.
Mais aujourd’hui, nous pouvons nous appuyer sur la science de la vente et les données du leader mondial de l’évaluation commerciale avec + de 2 millions de profils commerciaux évalués.
Les compétences d’un vendeur ou les qualités d’une vendeuse performante en vente sont très précises. Il y en a 21 pas une de plus ni une de moins. Et c’est une bonne nouvelle car vous allez pouvoir modéliser chaque compétence dans la vente pour réussir dans la fonction commerciale.
Quelle compétence en vente ont les meilleurs vendeurs et vendeuses ?
Chacune des 21 compétences en vente et qualités des meilleurs vendeurs et vendeuses que je vais partager avec vous est scientifiquement et statistiquement prouvée.
D’ailleurs, restez bien jusqu’à la fin de l’article. Vous pourrez si vous le souhaitez passer l’évaluation commerciale Objective Management Group et vous comparer aux meilleurs vendeurs commerciaux de la planète. Cela vous permettra de prendre une photo de votre niveau de compétence en vente à l’heure actuelle. Et d’avoir un plan d’action précis pour encore élever le niveau commercial d’un cran si besoin est !
Pour que vous compreniez bien, nous parlons ici de l’évaluation des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde tous secteurs d’activités confondus, toutes fonctions confondues… Il n’y a donc pas matière à remettre en question les chiffres qui vont suivre.
Parmi + de 2 millions d’acteurs commerciaux évalués, il ressort donc un socle de compétences et de qualités en vente qui sont communes. Ce qui leur permettent de générer un degré de performance commerciale bien au-dessus de la masse des autres vendeurs et vendeuses du marché.
Ces meilleurs vendeurs ont donc un socle de compétences commerciales clés qui étaient peut-être pour certain présentes de manière innée. Mais ils ont mécaniquement su entretenir et développer ces compétences et qualités commerciales. C’est inéluctable !
La liste est longue, mais croyez-moi, le temps que vous allez passer va être largement rentabilisé si vous faites le choix de vous inscrire dans l’activation de ces 21 compétences et qualités commerciales.
Ces 21 compétences en vente sont réparties en 4 items
- la volonté de vendre
- l’ADN de vente
- les compétences tactiques en vente
- les systèmes et stratégies
Commençons donc l’analyse par les compétences tactiques en vente. C’est probablement ce qui vous semblera le plus évident pour commencer…
A) Les compétences tactiques en vente
Les compétences tactiques en vente, c’est une grande partie de ce que l’on appelle la technique de vente. Et elles ont un rôle prépondérant dans l’efficacité commerciale. Même si on verra après que la psychologie commerciale (la part de « mindset ») n’est pas à négliger…
1. Les talents de chasseur du vendeur / vendeuse
La première compétence d’un vendeur c’est la capacité à chasser. Et la capacité à chasser, c’est savoir trouver des clients potentiels pour vendre ses produits et services. Savoir cibler et entrer en contact avec des clients potentiels de manière proactive pour obtenir un flux continu de nouvelles affaires potentielles dans votre pipeline des ventes.
Effectivement, si vous avez des freins aujourd’hui à la prospection commerciale et si vous ne savez pas chasser avec facilité, il va falloir y remédier. Puisque comme je le dis souvent : le meilleur moment pour prospecter, c’est quand vous pensez ne pas en avoir besoin…
2e compétence des meilleurs vendeurs : avoir la bonne posture de vente
Quand on parle de posture de vente cela touche plus au « savoir être » qu’au savoir-faire. Cela passe à la fois par la maitrise de toute votre communication verbale et non verbale. La capacité à nouer des contacts et entrer en relation en maitrisant ce qu’on appelle l’effet de halo avec la règle des 4×20.
C’est-à-dire, savoir créer un bon climat… Un climat propice à la vente de la première prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente.
Mais cela touche aussi à la capacité à vendre la valeur, et non pas un simple produit ou service. Il faut donc être capable de démontrer les bénéfices ultimes de l’achat pour le client en mettant en perspective les conséquences de la résolution de son problème. Ou la satisfaction de son désir…
Pour cela, les meilleurs vendeurs arrivent à quantifier la douleur (de la situation actuelle du prospect), les avantages et inconvénients de l’ensemble des solutions envisagées, et le retour sur investissement attendu.
3e compétence commerciale : maîtriser la vente consultative
Aujourd’hui, force est de constater que bon nombre d’acteurs commerciaux sont des vendeurs à l’ancienne. Qui misent tout sur la force d’argumentation, sur les techniques de persuasion en entonnoir.
La vente consultative, c’est une vente qui se base sur un diagnostic préalable, sur un échange profond et constructif, pour aboutir à une co-construction de la solution lors de l’acte de vente.
Qui dit vente consultative, dit maîtrise des techniques de questionnement, maîtrise de l’écoute active. La compétence d’un vendeur se mesure à sa capacité à intégrer les informations que donne le client et à faire le lien avec vos offres de produits et services / vos solutions. Ceci pour pouvoir ensuite argumenter et présenter vos solutions sous le meilleur angle possible.
C’est ça qu’on appelle la vente consultative. C’est également une vente qui est basée sur un cycle de vente en étape. C’est-à-dire des interrupteurs commerciaux à activer step by step.
4e compétence en vente : la capacité à qualifier les opportunités
Çe n’est pas le tout d’être un bon chasseur et de maximiser les prises de contact. Trop de prises de contact génériques peuvent nuire à la bonne santé du pipeline des ventes.
Les meilleurs vendeurs savent qualifier les opportunités très rapidement :
- Est-ce je suis en train de parler avec le bon prospect ?
- Quelle est ma probabilité de conclure avec ce prospect ?
- Est-ce que c’est le bon timing pour lui / le bon contexte ?
- Est-ce que mon temps est le mieux investi en ce moment avec ce client ?
Cette compétence en vente passe donc par la capacité du vendeur à filtrer les bonnes affaires en établissant un questionnement axé sur des filtres de qualification. On parle de filtres qui correspondent tout simplement à l’avatar client que vous souhaitez travailler.
Exemple de filtres pour qualifier une vente
Cela peut-être par rapport à différents signaux d’affaires que les outils de Sales Intelligence nous permettent d’avoir :
- une certaine taille de chiffre d’affaires (100k€, 1M€, 10M€, 100M€…)
- un certain volume de rentabilité dans l’activité commerciale,
- une implantation géographique dans une zone de chalandise bien définie,
- un certain niveau de poste dans l’organigramme décisionnel (PDG, DRH, DirCo, DSI, DAF…)
- est-ce qu’il y a un appel d’offres qui vient d’être remporté ? Une levée de fond ?
- est-ce que l’entreprise recrute / licencie ?
- l’entreprise est en croissance de CA ou en régression ?
- est-ce que le résultat net est positif / négatif ?
- etc.
Voilà, il y a tout un tas de signaux d’affaires sur lesquels baser ses filtres de qualification. Ceci pour développer sa capacité à qualifier en posant très rapidement les bonnes questions. Pour savoir si oui ou non vous devez poursuivre en engager votre prospect dans le processus de vente
Ainsi, il y a 2 options :
- soit vous avancez et vous passez à la prochaine étape du pipeline des ventes,
- soit vous remerciez le prospect et le placez dans un autre pipeline de réactivation, avec du lead nurtering par exemple. C’est-à-dire que vous allez continuer à l’éduquer en envoyant des communications marketing pour faire en sorte de cueillir le fruit commercialement quand il sera plus mûr.
Mais dans ce 2e cas, ce n’est vraisemblablement pas le bon moment pour lui actuellement.
Donc, ça ne sert à rien de vouloir aller plus vite que la musique et d’investir du temps qui de toute façon n’aboutira pas à une conclusion rapide de la vente. C’est ça la compétence en vente consistant à bien qualifier les opportunités.
5. Savoir présenter la bonne information, au bon moment, à la bonne personne
La plupart des acteurs commerciaux ne savent pas adresser les vrais décideurs. Ils ont tendance à perdre du temps à présenter tout un tas de choses à des parties prenantes non essentielles à la prise de décision (secrétaire, chargé de mission, responsable intermédiaire, etc.).
Les meilleurs vendeurs ont cette compétence de faire exactement le contraire. La qualité d’un vendeur se mesure à sa capacité à parler aux bons interlocuteurs pour raccourcir le cycle de vente.
Ensuite, qui dit « savoir présenter » ne veut pas dire faire une présentation générique et soporifique à rallonge.
Au contraire, c’est tout l’inverse encore une fois. Les meilleurs vendeurs savent présenter et argumenter de manière succincte, percutante, afin d’éveiller la curiosité / l’intérêt en stimulant l’appétit de l’interlocuteur.
Ca veut dire quoi ?
Ca veut dire que cette compétence en vente passe par le fait d’adapter sa présentation des informations en étant entièrement axé sur l’interlocuteur. Il convient de prendre en compte son profil DISC, son profil SONCAS, son contexte, ses enjeux et ses priorités du moment…
Savoir pitcher et engager vos interlocuteurs, savoir argumenter d’une manière qui soit légère, fluide, naturelle et percutante, c’est ce que l’on entend par savoir présenter la bonne information, à la bonne personne au bon moment !
6e compétence dans la vente : la capacité à conclure
Savoir conclure une vente grâce à des compétences techniques en vente, cela fait une réelle différence de performance commerciale.
Comme nous le verrons tout à l’heure dans la partie « psychologie commerciale », il convient bien évidement de considérer que la conclusion de la vente est la suite logique, naturelle, lorsque l’on prend contact avec des clients potentiels.
Lorsque l’on a présenté une proposition commerciale après un bon diagnostic, dans une vente consultative en bonne et due forme il ne faut pas avoir peur de passer au closing de la vente.
Et savoir habilement quand et comment conclure une vente pour pouvoir transformer les prises de contact en ventes effectives, ça passe par une compréhension et une maitrise des techniques de closing.
7e compétence en vente : la capacité à nouer des relations
La capacité à savoir activer / réactiver et développer son réseau est également une compétence en vente clé ! Considérez donc toutes les prises de contact que vous effectuez comme des opportunités de signer des clients. Mais également comme des opportunités d’élargir votre réseau.
Même si vous ne signez pas une affaire, rien ne vous empêche, si le contact s’est bien passé et que ça n’est pas le bon moment pour votre interlocuteur (ou le bon contexte), de lui demander à être mis en relation avec son réseau grâce à des questions comme :
- qui connaissez-vous dans vos contacts qui serait susceptible d’avoir besoin de nos produits et services ?
- qui dans vos contacts serait intéressé de bénéficier d’une croissance de 30 à 35 % du chiffre d’affaires sans avoir à courir après les clients ?
Je ne vais épiloguer sur le sujet. Mais cette compétence d’un vendeur permet de profiter de chaque occasion, de chaque action commerciale, pour développer un réseau solide et nouer des relations commerciales profitables.
C’est beaucoup plus facile évidemment avec vos clients existants lorsqu’ils sont satisfaits, et que l’expérience client est réussie, de leur demander à être mis en relation avec leur réseau, afin qu’ils vous présentent des personnes qui souhaitent obtenir les mêmes résultats qu’eux.
Gardez simplement en tête qu’il y a autant de manières de le faire, que de contexte. Et ça peut être utilisé avec des clients comme avec des prospects. Ça peut même être fait avec vos amis, votre entourage proche…
Toute occasion est une occasion de pitcher et de nouer des relations pour tisser sa toile, développer son réseau et faire en sorte qu’au bout d’un moment, les personnes vous contactent naturellement pour faire du business. Parce qu’elles ont compris la valeur que vous pouvez leur apporter.
C’est ça la résultante quand vous avez une forte compétence dans la vente à nouer des relations. C’est vital pour les meilleurs vendeurs et vendeuses qui ont été identifié dans le top 1% mondial.
B) Les systèmes et stratégies de vente
Nous avons aborder les compétences d’un vendeur au niveau tactiques de ventes. Nous allons maintenant parler de la maîtrise des systèmes et stratégies de vente…
8. Avoir un processus de vente basé sur des étapes
Huitième compétence en vente, c’est tout simplement la capacité à bâtir, à comprendre et à exécuter un processus de vente basé sur des étapes. Comprenez que dans la vente, la conclusion est une suite logique d’interrupteurs à activer…
Pour atteindre ce résultat logique, les meilleurs vendeurs au monde savent planifier dans leur plan de vente ces interrupteurs commerciaux. Et ils sont en capacité de les dérouler et de les exécuter en bonne intelligence commerciale situationnelle.
Ainsi, quand vous êtes dans ce cas de figure, peu importe la typologie du client que vous avez en face de vous. Peu importe le contexte… si c’est de la prospection téléphonique, du cold emailing, de la vente sur un salon, si c’est du lead entrant via le marketing de contenu…
Quand vous avez cette capacité à vous repérer dans le processus de vente, vous disposez d’une grille de lecture qui vous permet de savoir exactement où vous en êtes. Et où vous devez aller, par quelles étapes il faut passer pour activer le closing de la vente.
9e compétence dans la vente : maîtriser les outils CRM
Neuvième compétence en vente, c’est la maitrise des outils CRM (= gestion de la relation client). Ça veut dire quoi ? Ça veut dire, comprendre ce qu’est le pilotage commercial. Comprendre comment fonctionne la gestion des ventes et du pipeline commercial afin d’en tirer le meilleur profit.
Cela passe bien évidemment par l’utilisation d’outils d’aide à la vente. Car il existe aujourd’hui des outils qui facilitent la vie comme NoCRM, qui permet de visualiser :
- où on se trouve à chaque étape du pipeline des ventes
- quel est l’historique et quelles sont les infos stratégiques pour avancer à la prochaine étape
- quelle est la valeur et le potentiel business de ce client
- quelle est la probabilité de conclure avec lui, sous quel délai
- etc.
Un CRM permet de maitriser les statistiques clés comme les différents taux de conversion afin de savoir qu’on est en train d’avancer doucement, mais sereinement vers la conclusion en générant plus de business à la fin de la semaine, à la fin du mois, à la fin de l’année pour atteindre les objectifs commerciaux.
Une des qualités des meilleurs vendeurs passe donc par la maitrise de ces outils CRM. Et la capacité à lire les tableaux d’analyse / prévision, de savoir-faire du reporting aux manager commercial et à sa direction.
Voilà ce que l’on entend par la maitrise des outils CRM.
Car aujourd’hui, le pilotage commercial est devenu vital. On ne peut plus se contenter d’être un bon vendeur. Il faut savoir gérer et piloter l’activité commerciale dans le temps pour générer des ventes stables, prévisibles et durables.
10. Les meilleurs vendeurs maîtrisent le social selling
Dixième compétence dans la vente que partagent les meilleurs vendeurs au monde, c’est la maîtrise du social selling (= vente sociale). Qu’on le veuille ou non, nous sommes à l’aire du digital. La vente et les processus d’achat ont profondément changé ces 20 dernières années.
Chaque vendeur, chaque commercial est son propre ambassadeur au travers ce que l’on appelle son personal branding ( = sa marque personnelle). C’est l’une des vitrines de son entreprise sur les réseaux sociaux et professionnels.
Les meilleurs vendeurs savent donc faire du personal branding. Ils savent communiquer sur leurs réseaux. Et savent utiliser les outils de prospection et de communication comme LinkedIn pour se présenter et connecter avec des décideurs, des influenceurs de leur marché, afin de participer et nourrir des échanges, publier des contenus à valeur ajoutée… ce qui les rend omniprésents sur leur marché cible.
Ainsi, ils s’assurent de générer des opportunités commerciales de manière régulière. Pourquoi ?
Parce que si votre profil est bien fait, si vous publiez du contenu marketing à valeur ajoutée, si vous participez activement, et que vous êtes proactif aux discussions sur les centres d’intérêt dans des groupes ciblés, alors vous allez vous faire remarquer.
Et tôt ou tard, les gens qui ont besoin de vos produits et services vont se mettre à vous contacter. Ou à répondre à vos sollicitations entrantes de demande de contact.
Les personnes qui ne sont pas directement intéressées, mais qui connaissent des gens ayants besoin de vos produits et services, vont spontanément et naturellement penser à vous.
Le social selling est une compétence en vente à part entière
C’est la raison pour laquelle la maîtrise de la vente sociale / du social selling est devenu vitale aujourd’hui pour exceller commercialement.
Nous avons maintenant passé les compétences en vente plutôt « techniques« . Passons donc aux compétences commerciales qui sont plutôt orientées « mindset ».
C’est à dire de l’ordre de la psychologie commerciale !
Vous allez découvrir cette qualité qu’ont les meilleurs vendeurs à développer une psychologie commerciale gagnante propice à la performance commerciale. Attaquons tout de suite avec « la volonté de vendre« .
C) La volonté de vendre
11e compétence d’un vendeur : un fort désir d’avoir du succès
La onzième compétence et qualité d’un bon vendeur, c’est tout simplement un fort désir d’avoir du succès dans la vente. Dit comme ça, ça peut paraitre banal, basique… mais pas du tout !
Car cela veut dire que c’est inscrit profondément en lui. Ca fait partie de lui, ça l’anime. C’est tellement fort au quotidien que ça se retranscrit sur chaque action commerciale.
Les meilleurs vendeurs et vendeuses vont ainsi mener les actions commerciales nécessaires au quotidien. Peu importe la douleur, le degré de persévérance, les échecs, les rejets…
Le désir d’avoir du succès en vente est tellement fort que ça les pousse à continuer à mener les actions nécessaires dans la durée. Et ce, jusqu’à l’obtention des résultats commerciaux escomptés.
Donc, le niveau de désir que vous avez à réussir dans la vente conditionnera votre niveau de résultat dans votre carrière commerciale. Posez-vous la question. Aujourd’hui, sur une échelle de 1 à 10 : quel est votre désir de réussite dans la vente ?
Si ce désir n’est pas encore à 10/10 vous avez matière à travailler sur ce sujet.
Posez-vous les bonnes questions :
- pourquoi faites-vous ce métier ?
- pourquoi êtes-vous dans la fonction commerciale ?
- quelles sont les motivations profondes qui vous animent quand vous vous levez le matin ?
- et qu’est ce qui vous pousse à vouloir poursuivre dans le métier de commercial ?
Peut-être que cette réflexion vous permettra de monter d’un cran le niveau de désir que vous avez à avoir du succès dans la vente. Parce que c’est vital comme compétence dans la vente.
12e compétence commerciale clé : maintenir un haut niveau d’engagement
12e qualité d’un bon vendeur, c’est un fort engagement pour avoir du succès dans la vente. Cela peut paraitre assez subtil vis à vis de la 11e compétence de vente qui concerne le désir d’avoir du succès. Mais le désir et l’engagement ne sont pas la même chose.
On peut désirer avoir une Porsche sans jamais rien faire pour avoir les moyens de l’acheter. Vous voyez la nuance ?
Le désir d’avoir du succès dans la vente, c’est l’envie de réussir, c’est ce qui nous anime. Alors que l’engagement, ce sont les actions que vous effectuez au quotidien pour y parvenir.
Vous pouvez donc avoir envie d’obtenir du succès, mais si vous ne faites pas ce qu’il faut au quotidien ça ne marchera pas. Par exemple, si vous avez du mal à décrocher votre téléphone pour prospecter des clients ou à faire suffisamment de rendez-vous commerciaux, alors ce sera compliqué d’atteindre les résultats.
Si vous n’êtes pas totalement engagé, et que vous faites les choses en dilettante, alors vous ne connaitrez jamais le succès escompté.
La notion de « fort engagement » se résume ainsi :
- Êtes-vous prêt à TOUT ?
- Êtes-vous prêt à mener TOUTES les actions nécessaires pour obtenir les résultats qui vous font rêver ?
- Est-ce que vous êtes prêt à mener ces actions aussi longtemps que nécessaire ?
- Est-ce que votre engagement à mener ces actions est beaucoup plus fort que celui de regarder une série sur Netflix le soir, ou que de passer du temps avec vos amis ou en famille le week end ?
Comment mesurer son degré d’engagement dans la vente ?
C’est ça la question ultime à vous poser : est-ce que votre engagement est tellement fort que tout le reste passe au second plan ?
Car c’est un fait avéré. Au démarrage (et même après) les meilleurs vendeurs au monde ont un niveau d’engagement qui va bien au-delà de la masse des autres commerciaux et vendeurs qui agissent en concurrence sur le marché.
Ils ont l’habitude de faire ce que les autres ne font pas !
Voici quelques exemples :
- Faire des tâches ingrates ! Quand j’étais responsable de secteur chez Heineken Entreprise, il m’arrivait régulièrement d’aider les gestionnaires de rayon à vider l’arrivage de palettes de marchandises le matin et à mettre en rayon les produits (les miens et ceux de la concurrence) pour développer le relationnel. C’était pourtant leur travail, et non le mien. Pour réussir, changez votre état d’esprit …
- Faire plus d’heures que les autres (commencer plus tôt / finir plus tard). Idem, quand j’étais dans l’agroalimentaire je saisissais toutes les occasions de réimplanter un rayon (le matin avant ouverture, entre midi et deux, la nuit…) afin de gagner quelques centimètres de visibilité pour mes produits. Il n’y a pas de petites victoires… Ce qui fait la différence entre le n°1 et le n°2 c’est parfois juste quelques centimètres ou quelques secondes !
- Avoir une résistance à l’échec plus forte que les autres. Quand j’ai démarré le blog technique de vente, j’ai été copié / plagié. On m’a volé des clients. Peu importe, plutôt que de m’apitoyer j’ai doublé mes efforts pour produire plus de contenu, du contenu de meilleure qualité, répondre à toutes les demandes parfois même gratuitement. Aujourd’hui, je suis devenu leader dans mon domaine et ce n’est pas de la chance, ni du hasard.
Voilà, quelques exemples de ce que j’appelle un engagement fort à réussir dans la vente !
Encore une fois, je vous invite à vous auto évaluer sur une échelle de 1 à 10. Où situez-vous votre engagement à avoir du succès dans la vente actuellement ?
Soyez honnête envers vous même. C’est la base pour établir un plan d’action commercial solide et développer ses compétences en vente.
13. Pour avoir du succès en vente, il faut une forte motivation
Treizième compétence commerciale indispensable, c’est la motivation intrinsèque. C’est-à-dire, sans que votre manager ou votre entreprise n’ait besoin de vous motiver ou de vous rappeler ce que vous avez à faire.
Quel est votre niveau de motivation personnelle ?
Quel est votre niveau d’enthousiasme au quotidien pour aller au charbon et :
- prendre des contacts, passer les coups de téléphone / appels de prospection qui sont nécessaires ?
- poster tous les jours des contenus sur les réseaux sociaux / faire du social selling comme on l’a vu plus haut ?
- vous rendre à des networking / des salons alors que rien ne vous y oblige ?
- aller rencontrer des clients le week-end alors que vos collègues et vos concurrents sont en train de se détendre ?
Quand on parle de motivation profonde, c’est ça !
Quel est votre degré de motivation, d’enthousiasme, de punch pour effectuer ces tâches que vous avez à effectuer au quotidien sans rechigner et sans le vivre comme une contrainte ?
Encore une fois, cela fait une différence significative en termes de performance commerciale. Et les meilleurs vendeurs au monde ont un degré de motivation bien supérieur aux autres.
14e compétence des meilleurs vendeurs : un moral à toute épreuve
La 14e qualité d’un bon vendeur / vendeuse, c’est d’avoir un moral au beau fixe quoiqu’il arrive. Vous voyez, tout est lié en fin de compte. Cela fait le lien avec ce que je disais précédemment. Mais avoir un « bon moral » c’est quoi exactement ?
C’est tout simplement avoir la patate, avoir la niaque ! C’est avoir une stabilité au quotidien dans votre niveau d’énergie, d’enthousiasme de leadership.
Donc, il faut muscler son mental pour continuer à percevoir les choses positivement, peu importe ce qu’il se passe dans l’action commerciale et dans votre vie perso.
C’est quelque chose de vital car l’activité commerciale est celle qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec et au refus. Cela peut donc user lentement (ou même broyer) les acteurs commerciaux fragiles qui ne développent pas cette compétence en vente indispensable.
Les meilleurs vendeurs et vendeuses au monde ont un moral à toute épreuve. C’est un fait incontestable si l’on analyse les statistiques !
15e compétence en vente : prendre ses responsabilités
La 15e compétence des meilleurs vendeurs au monde, c’est la capacité à être responsable de ses résultats. Et là, on touche du doigt un des syndromes que 99 % des commerciaux ont en commun. Il s’agit du syndrome de l’excusite ! Kesako ?
C’est la capacité à rejeter systématiquement la faute sur le marché, la concurrence, les produits qui ne sont pas assez bons, les clients qui ne comprennent pas, etc.
Cette posture psychologique consiste à se chercher tout un tas d’excuses pour justifier les faibles performances commerciales et économiques.
Or, les meilleurs vendeurs au monde ont cette capacité à assumer leur part de responsabilité. Si les résultats commerciaux n’ont pas été atteints, c’est tout simplement parce qu’il y a dans l’analyse du processus de vente et des actions commerciales menées, des choses qui ont probablement fonctionné. Mais surtout des choses qui ont été mal ou partiellement exécuté.
Il y a donc des axes d’amélioration dont on est directement responsable en tant que vendeur. Et cette prise de responsabilité permet d’assumer et de repartir du bon pied afin d’enclencher un plan d’action correctif / des actions commerciales correctives.
Ainsi, en recalibrant les objectifs commerciaux on peut finir par les atteindre.
Alors que celui qui reste câblé sur le syndrome de l’excusite ne pourra pas évoluer puisqu’il cherche la faute ailleurs que sur lui-même. Malheureusement, si les résultats ne sont pas au rendez-vous, vous en êtes probablement responsable (au moins en partie).
Donc, assumez-le et prenez le plus rapidement possible le contrepied. Cette compétence dans la vente est également indispensable pour réussir.
Comment réagir aux résultats en vente ?
- voyez comment contrebalancer les choses
- modifiez votre attitude
- voyez comment vous former et comment améliorer les techniques commerciales qui font défaut
- entrainez-vous pour être plus efficace
- voyez comment augmenter votre énergie / votre enthousiasme
- et voyez comment muscler votre « mindset » (votre état d’esprit)
Vous allez voir que si vous faites tout ça… si vous assumez vos responsabilités, alors vous allez systématiquement repartir du bon pied. Ce n’est qu’une question de temps. Vous allez obtenir les résultats que vous méritez, et vous rejoindrez le cercle fermé des tops vendeurs.
D) L’ADN de vente
Le meilleur pour la fin. Nous attaquons une de mes parties préférées : l’ADN de Vente. Rien à voir avec l’ADN humain et les génomes. Là on parle bien d’ADN de vente.
Il s’agit de prédispositions mentales. Et de qualités mentales qui peuvent se développer en tant que compétence de vendeur / vendeuse.
J’irai même jusqu’à dire qu’il s’agit d’un muscle mental. Puisque vous pouvez vraiment renforcer cette capacité en travaillant consciemment dessus chaque jour. Passons au crible les 6 compétences clés liées à l’ADN de vente que partagent les meilleurs vendeurs au monde.
16e compétence d’un vendeur d’élite : s’affranchir du besoin d’approbation
16e compétence des meilleurs vendeurs au monde, c’est la gestion du besoin de l’approbation. Les meilleurs vendeurs n’ont pas besoin de l’approbation des prospects et clients.
Le besoin d’approbation, c’est quoi ?
C’est tout simplement le besoin de plaire à ses prospects et clients, à ses partenaires. C’est le besoin de vouloir éviter les conflits, le besoin de vouloir éviter la discorde et donc de rester trop consensuel.
Ce besoin d’approbation exacerbé chez la plupart des acteurs commerciaux peut vous freiner dans chaque action commerciale et dans votre technique de vente en général. Comment cela se manifeste ?
Peut-être que :
- vous n’allez pas oser poser des questions difficiles (dérangeantes) pour véritablement comprendre les enjeux / douleurs du client ?
- peut-être que vous n’allez pas oser répondre aux objections au risque de contredire certains propos ?
- vous allez retarder le moment de conclure par peur d’être mal vu ?
- et mettre un petit peu plus de temps que les autres lorsqu’il s’agit de décrocher votre téléphone et de prospecter ?
Alors que les vendeurs qui n’ont pas besoin d’approbation sont fluide et exécutent très rapidement leur plan de vente. Pourquoi cette différence ?
Parce qu’ils sont concentrés sur les moyens à mettre en oeuvre, et les objectifs de moyens, pour atteindre les résultats attendus. Ils n’ont pas spécialement besoin que leurs clients les trouvent « sympa ».
Ils ont simplement besoin d’être considérés comme des professionnels de la vente, ou des pros dans leur domaine.
Un spécialiste, un chirurgien orthopédique par exemple, ne cherchera pas votre sympathie. Il cherchera simplement à diagnostiquer comment il peut vous aider du mieux qu’il peut à solutionner votre problème en faisant le meilleur travail possible. Il va chercher les meilleures solutions, avant de chercher à être « sympa ».
Les meilleurs vendeurs au monde partagent cette compétence en vente. Car bien faire leur travail est plus important que d’être apprécié !
17e compétence en vente : le contrôle des émotions
17e compétence en vente : c’est le contrôle des émotions. Comme on l’a évoqué plus tôt, la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre à l’échec.
Le contrôle des émotions, ça veut donc dire encaissé le choc quand on est confronté à un NON.
Qu’il s’agisse d’un « non » qui a été verbalisé, ou bien d’un « non » tacite. C’est-à-dire quelqu’un qui devait vous rappeler par exemple, mais qui ne rappelle pas. Ou alors, c’est un mail qui est resté sans réponse. Des demandes de contact sur LinkedIn qui sont en suspens depuis un moment…
Bref, vous avez compris !
Le contrôle des émotions, c’est développer sa capacité à ne pas supposer. A ne pas sombrer dans cette tendance humaine contre productive qui consiste à prendre pour argent comptant l’hypothèse la plus négative :
- S’il n’a pas répondu, c’est qu’il n’est pas intéressé…
- Il ne m’a pas rappelé, c’est qu’il a changé d’avis…
- S’il n’a pas accepté mon invitation c’est qu’il m’évite…
Comment maitriser ses émotions dans la vente ?
Dans tous ces cas de figure, le but du jeu en contrôlant ses émotions c’est de ne pas supposer. Et de continuer à mener les actions qui sont nécessaires.
C’est de continuer à suivre son le processus de vente étape par étape, et de prendre la température avec objectivité tout simplement.
Si vous n’avez pas eu de réponse, votre job commercial c’est quoi ? C’est de revenir vers le client pour lui demander où il en est et comment il envisage la suite… Ni plus, ni moins !
Demandez-lui simplement quel est le meilleur timing pour reprendre les échanges, et ce, sans aucune supposition.
Puisqu’il y a autant de raisons et de probabilités qu’il n’ait pas envie de continuer à échanger avec vous, qu’il ait eu un empêchement…
Parfois, à l’inverse, certains acteurs commerciaux pensent signer une affaire en se basant sur des suppositions et des interprétations trop hâtives basées encore une fois sur de l’émotionnel pur. Et cela ne se concrétise pas dans les faits.
Ca leur porte tout autant préjudice émotionnellement !
Donc, la compétence d’un vendeur liée au contrôle des émotions consiste à rester câblé sur les faits en toute objectivité sans jamais sombrer dans la négativité ou l’excès d’optimisme.
18e compétence commerciale clé : balayer ses croyances limitatives
18 compétence en vente, c’est l’absence de croyances limitatives. Les meilleurs vendeurs au niveau mondial partagent des croyances qui viennent supporter la vente.
Quand on parle de croyances limitatives, de quoi s’agit-il ?
Pour avoir accompagné des centaines de vendeurs en coaching commercial, voici quelques exemples qui reviennent souvent :
- ceux qui pensent que leur produit n’est pas fait pour tel ou tel type de clients
- les vendeurs qui supposent qu’appeler à tel moment de la journée, ça n’est pas propice parce que c’est dérangeant
- ceux qui pensent que les meilleurs jours pour la prospection commerciale c’est le mardi ou le jeudi
- ceux qui pensent que si vous n’avez pas conclu en 2 rendez-vous, c’est foutu parce que les statistiques disent que vous devez conclure en 2 rendez-vous et pas en 3…
Tout ça, c’est peut-être vrai pour une personne, sur un marché en particulier, ou dans un contexte précis… Mais avez-vous la certitude que c’est vrai pour tout le monde, et surtout pour vous dans votre situation spécifique aujourd’hui (et pas hier) ?
La vérité, c’est qu’il y a tout un tas de croyances limitatives qui bloquent les gens dans leurs actions commerciales du quotidien. Alors, comment faire la différence ?
Soyez simplement mobilisé sur des croyances qui viennent supporter la vente. Et vérifiez par vous même en étant dans l’action !
Exemple de croyances qui viennent supporter la vente
- Fiez-vous à un processus de vente sur lequel vous appuyer
Si vous n’en avez pas, commencez par en créer un. Ce processus de vente génère un certain niveau de performance commerciale si l’on analyse les chiffres de votre CRM (si vous en utilisez un, sinon il faut le faire).
Donc, si vous vous donnez les moyens de le dérouler étape par étape sans faire de suppositions, il fera le travail naturellement pour trier le bon grain du mauvais grain. Contentez-vous d’exécuter ce qui marche et de mesurer les résultats factuellement.
Besoin d’un autre exemple de croyances qui viennent supporter la vente ?
- Le meilleur moment de signer pour un client, c’est quand il est prêt et quand il l’aura décidé. Pas avant, ni après !
Donc, ça veut dire que vous devez reprendre contact avec lui jusqu’à ce qu’il vous dise OUI ou un NON définitif.
Ne supposez à sa place le NON…
- Continuons avec une nouvelle croyance : un NON temporaire n’est pas forcément un NON définitif.
Prévoyez une action de reprise de contact dans X semaines ou mois au sein de votre pipeline des ventes pour vérifier si ce qui est vrai aujourd’hui l’est toujours demain !
- Allez, encore une dernière pour la route : les prospects ne vont pas tomber tout seul !
Il faut mener des actions. Il faut passer des appels, se présenter à des networkings, envoyer des emails, poster des contenus sur les réseaux sociaux. Bref, il faut mener des actions, et être proactif pour amorcer la pompe. Ensuite, peut-être plus tard, la rançon du succès fait que certains clients viendront peut-être tout seul !
Voilà ce que sont les croyances qui viennent supporter la vente
Donc, à chaque fois que vous doutez de quelque chose au quotidien parce que vous êtes confronté à une difficulté – et vous allez en rencontrer, c’est normal car ça fait partie du quotidien commercial – demandez-vous si c’est fondé ? Si c’est rationnel ? Si vous êtes réellement confronté à quelque chose de bloquant, de définitif, de déterminant ?
Ou au contraire, si ce n’est pas plutôt le fruit de votre imagination (non fondé, temporaire), et que vous pouvez passer outre pour continuer à mener les actions nécessaires que vous devez mener pour obtenir du résultat.
Vous verrez qu’après avoir balayé toutes les croyances négatives qui nous polluent tous au quotidien, vous allez vous sentir plus libre, léger, et vous obtiendrez mécaniquement plus de résultats !
Les croyances négatives, il faut que ça devienne une compétence inconsciente et que vous puissiez les balayer assez rapidement. A partir du moment où vous balayez tout ce qui n’est pas réellement fondé, pas définitif, et pas personnel, alors vous pouvez avancer plus vite vers l’atteinte de vos objectifs business.
19. Les meilleurs vendeurs ont des habitudes d’achat qui supportent la vente
19e qualité des meilleurs vendeurs au monde, c’est d’avoir des habitudes d’achat qui viennent supporter la vente. Qu’est-ce que l’on entend par là ?
En fait, on a tendance à vendre comme l’on achète !
Donc, posez-vous la question et essayez de réfléchir. Comment vous comportez-vous lorsque vous achetez un produit ou un service ? Dans quel état d’esprit vous êtes ? Qu’est-ce que vous acceptez / n’acceptez pas ?
Prenons quelques exemples concrets :
- peut-être que vous avez l’habitude de tout négocier lorsque vous achetez ?
- avez-vous besoin de tout comparer et de prendre beaucoup de temps avant d’acheter ?
- peut-être que vous n’êtes pas prêt à mettre un certain niveau de prix pour vous payer la meilleure qualité du marché ?
- peut-être que vous n’avez jamais investi sur vous-même pour développer vos compétences commerciales ?
Alors, comprenez simplement que lorsque vous serez dans la même situation pour vendre quelque chose à quelqu’un qui nécessite un budget conséquent, ou qui nécessite que votre client investisse sur lui-même, ou encore qui nécessite une prise de décision rapide, vous aurez tendance à accepter de la part de votre client qu’il prenne une décision lentement.
Vous aurez tendance à accepter qu’il vous dise « c’est trop cher » sans broncher. Vous aurez tendance à accepter qu’il veuille négocier les tarifs sans demander de contreparties…
Pourquoi ? Parce que vous procédez pareil lorsque vous êtes en situation d’achat. Pourtant, vous n’êtes pas dans la peau de votre client…
Comment travailler cette compétence en vente pour devenir un bon vendeur ?
Si vous rencontrez ce type de problématiques dans la vente, peut-être que vous devriez préalablement corriger vos habitudes d’achat. Vous devriez revoir un petit peu la manière dont vous achetez au quotidien.
Sinon, il y aura une dissonance cognitive qui vous bloquera inconsciemment.
Prenons un exemple concret. Il va être difficile de vendre des solutions à 10k€, 20k€, 25k€ si vous-même, vous n’avez jamais investi 10 / 20 / 25 mille euros dans un produit et service. Vous comprenez ?
Il y a une incongruence qui s’installe dans votre esprit : vous n’êtes pas aligné !
Et votre interlocuteur le percevra (consciemment ou pas) et il vous le retranscrira sous forme d’objections commerciales. Ce sont les neurones miroirs qui font ça… c’est naturel.
Donc, travaillez sur vos habitudes d’achat pour être aligné sur vos habitudes de vente.
Ce que vous voulez récolter auprès de vos clients, vous devez commencer par le semer lorsque vous êtes en posture d’acheteur. C’est aussi simple que ça pour augmenter ses compétences en vente à ce niveau !
20e qualité d’un bon vendeur : être à l’aise pour discuter d’argent
20e compétence dans la vente : c’est la facilité à discuter d’argent. Encore un très grand nombre de vendeurs ont peur d’aborder la question du prix. Ils ont peur de parler du budget. Ils fuient ça à tel point qu’ils se retrouvent à gérer des objections prix qui sont liées au budget car il les ont eux mêmes créées.
Les meilleurs vendeurs au monde sont à l’aise avec la notion de budget / d’argent / d’investissement.
Ils sont même tellement à l’aise qu’ils sont proactifs dans leur plan de découverte (leur diagnostic) et vont eux-mêmes demander quel est le budget du client ?
ils demanderont au client de se plonger dans le passé, quand il a été confronté à ce type de situation et qu’il à dû effectuer des choix, quel est le budget qu’il a investi ? Quel est le retour sur investissement qu’il en a obtenu ?
Ils vont être à l’aise pour demander quel est le coût des conséquences négatives : quel est le coût de ne rien faire ?
Toutes ces notions qui sont liées à l’argent, à l’investissement, au budget, elles ne doivent pas vous freiner. Pourquoi ?
Parce que les meilleurs vendeurs au monde sont à l’aise, et c’est la raison pour laquelle ils discutent à bâton rompu de ces éléments avec leurs clients. Et ça permet de prendre des décisions beaucoup plus rapidement.
Parce qu’une fois que le client a compris ce qu’il a à gagner, qu’il arrive à le chiffrer, à le quantifier, et qu’il sait quel est le coût des conséquences négatives (s’il se trompe), ainsi que le coût de ne rien faire… alors ça n’est plus qu’une simple équation mathématique à résoudre.
Et la plupart des clients, lorsque cette équation est à leur avantage, arrivent facilement à prendre des décisions rapides.
Donc, si vous n’allez pas sur ce terrain aujourd’hui, mécaniquement, vous allez vous retrouver avec des problématiques liés à l’argent in fine. Encore une fois, les neurones miroirs jouent avec ou contre vous ! La balle est dans votre camp…
21e compétence d’un vendeur d’élite : savoir gérer le rejet
Enfin, la 21e qualité d’un vendeur d’élite, et non des moindres, c’est la gestion du rejet. Pourquoi ?
Parce qu’on est dans une activité où le 100 % de transformation n’existe pas. C’est normal, cela fait partie intégrante de l’activité commerciale d’un vendeur et d’une vendeuse de se voir opposer des rejets et des refus.
D’ailleurs, je ne considère jamais un rejet comme définitif. Pour moi, tout est une question de rejet temporaire. Un client qui dit non maintenant dans l’immédiat ne dira pas forcément non dans 3 mois, 6 mois ou un an.
Qu’en sait-on au final ?
L’histoire me l’a prouvé, et c’est encore souvent le cas. Les clients que vous n’avez pas signé aujourd’hui, vous les signerez peut-être demain dans un autre contexte, ou dans un autre timing.
Donc, cette gestion du rejet, cette capacité à ne pas le prendre personnellement, à ne pas le vivre difficilement, et cette capacité à l’extérioriser comme je viens de vous le dire, pour en faire quelque chose de non permanent, de non personnel, de temporaire… ça vous permettra de supporter avec facilité et avec plus de légèreté les aléas de l’activité commerciale !
Cette compétence en vente clé vous permettra d’écarter plus facilement les personnes avec qui ça n’est pas le bon moment. Ou bien ça n’est pas le bon timing, et ceux pour qui le produit n’est pas forcément le mieux adapté pour eux. Ceci afin de mieux vous concentrer sur les bonnes affaires : les bons clients, au bon endroit, au bon moment.
Cela vous permettra d’avoir une réelle valeur ajoutée à leur apporter. Et votre pipeline des ventes vous en remerciera. Pourquoi ?
Parce que les prospects qui sont au bon endroit, au bon moment avec vous, et pour lesquels vous avez la bonne solution, ce sont des affaires qui se signent vite.
Et plus vite vous signez ces affaires, plus vite vous enclenchez une dynamique de réussite. C’est un effet boule de neige qui vous regonfle le moral, et votre niveau de motivation.
Au niveau mindset, c’est cela qui vous permet de ne même plus vous laisser affecter par le rejet. C’est comme si vous étiez imperméable, avec votre propre parapluie contre les rejets des clients.
Tout ricoche, et plus rien ne vous arrête en direction du succès commercial !
Résumé : Les 21 compétences en vente et qualités des meilleurs vendeurs
J’ai vraiment pris plaisir à partager avec vous ces 21 compétences en vente et les qualités des meilleurs vendeurs au monde. C’est un sujet dont on pourrait parler pendant des heures tellement c’est important pour avoir du succès commercial.
Vous pouvez à présent prendre ces quelques informations et modéliser ces compétences clés pour essayer de rejoindre le cercle fermé du top 1% des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde.
Maintenant, comme évoqué au début de cet article, vous pouvez aussi passer l’évaluation commerciale Objective Management Group pour mesurer précisément votre degré de compétence en vente.
Cela revient à prendre une photo de votre niveau commercial actuel au prisme des millions d’acteurs commerciaux qui ont déjà été évalués.
En vous mesurant à la crème de la crème parmi + de 2 millions de vendeurs et vendeuses dans le monde, vous saurez quels sont vos points de forces. Mais aussi quels sont vos points faibles grâce à une évaluation commerciale précise et scientifique de 29 pages.
Ainsi, vous saurez quel est le cheminement et quel est le plan d’action pour booster votre performance commerciale. Bien sûr, pour prendre un raccourci vers le succès vous êtes libre de suivre l’une ou l’autres de nos formations commerciales pour muscler les compétences en vente nécessaires à votre succès !
