Comment trouver des clients B to B avec facilité (et en nombre conséquent )? Quelle stratégie de prospection commerciale est à privilégier pour trouver des clients BtoB ? C’est ce que l’on va voir dans cet article avec les meilleures sources pour trouver des prospects et clients potentiels professionnels.
Comment trouver des clients B to B en 3 étapes ?
Comment trouver des clients B to B en étant efficace et rentable, et en nombre suffisants ? C’est une des questions que nous recevons le plus souvent sur le blog et la chaine YouTube.
À vrai dire, c’est logique, car la prospection en B to B c’est le flux entrant de votre activité commerciale, de votre pipeline des ventes. Et une activité sans flux entrant, qui n’est pas alimentée régulièrement, périclite, et disparait.
Nous allons voir quelles sont les meilleures sources de prospection en B to B et comment procéder.
Avant de commencer : qu’est-ce que le B to B ?
Pour les non-initiés, cela veut dire Business to Business, donc ce sont des clients professionnels = des entreprises.
1. Trouver des clients B to B avec Linkedin et Sales Navigator
Voici mon 1er conseil… ne réinventez pas la roue ! Allez prospecter des clients BtoB là où ils sont déjà et où les entreprises sont présentent naturellement.
Comme je sais que le blog est consulté dans de nombreux pays, la première ressource que je vais vous citer pour prospecter à l’international, c’est LinkedIn. Et je vous invite à utiliser la fonction Sales Navigator.
Comme je l’ai déjà expliqué dans de précédentes vidéos, LinkedIn a des critères de ciblage qui sont assez limités.
La fonction Sales Navigator, qui est payante, mais que vous pouvez tester pendant 30 jours gratuitement, vous permettra déjà d’avoir des retours sur investissement avant même d’avoir pris un abonnement.
LinkedIn Sales Navigator vous permettra d’avoir accès à des critères de ciblages qui sont plus étoffés. Vous avez une vingtaine de critères de ciblage, qui vous permettent tout simplement de prospecter votre client idéal (votre avatar client, pour ceux qui font un peu de marketing).
Pourquoi LinkedIn comme 1ere stratégie de prospection commerciale pour trouver des clients B to B ?
Parce que c’est aujourd’hui la base de données professionnelle la plus consistante : c’est 660 millions d’utilisateurs et 330 millions d’utilisateurs actifs chaque mois en 2020.
Donc ; c’est effectivement là où vous avez le plus de chance de trouver votre bonheur. C’est la base de données professionnelle la plus étoffée au niveau des gens qui sont actifs.
Conseils d’implémentation en prospection B to B
Ce que je vous invite à faire, c’est de commencer par définir les bons critères de ciblage, puis d’affiner votre accroche commerciale pour réaliser une prise de contact contextualisée.
Ne vous contentez pas de faire des prises de contact génériques massifiées, en vous disant que dans le tas il y aura bien quelques prospects réceptifs. Ne pensez pas que la quantité prime sur la qualité. Plus maintenant !
Faire du volume en prospection B to B, ce n’est plus suffisant…
Travaillez un petit peu et contextualisez votre prise de contact pour faire en sorte d’augmenter les conversions et d’alimenter votre pipe commercial.
Pour commencer à vous faire la main, vous pourrez faire des prises de contact manuellement. Puis, une fois que vous avez un bon pitch commercial sous la main (validé par quelques tests et des retours clients positifs).
Vous pourrez alors faire des prises de contact automatisées avec des logiciels comme Lead Assistant, qui fait partie des outils d’aide à la vente que nous recommandons et que nous utilisons.
Lead Assistant vous permet d’automatiser des séquences, des scénarios de messages que vous allez pouvoir programmer sur vos cibles marketing.
On parle de trouver des clients B to B prospects qui sont plus ou moins similaires :
- même industrie / secteur d’activité
- taille d’entreprise
- tranche de chiffre d’affaires
- niveau de poste
- zone géographique
- etc.
Vous allez pouvoir créer des campagnes qui sont automatisées et qui vous permettront de vous concentrer uniquement les retours positifs suite à vos demandes de rendez-vous. Ça, c’est quand même tout confort pour celui qui veut savoir comment trouver des clients B to B qualifiés … n’est-ce pas ?
2. Utiliser les logiciels de Sales Intelligence pour trouver des clients BtoB
2e stratégie de prospection B to B : utilisez un logiciel de Sales Intelligence (intelligence commerciale).
Il en existe plein, donc forcément, il faut se positionner. Je conseille Corporama, que vous pouvez contacter de notre part pour une démo.
Vous avez 9 millions de sociétés en France et 11 millions de contacts professionnels dans la base. Corporama adresse également les marchés Espagnol et la Suisse, et d’autres marchés qui sont ouverts au fil du temps.
Que fait cette solution d’intelligence commerciale ?
Elle regroupe toutes les informations, toute la data qui existe sur le marché, à la fois public et un peu moins public, au travers les flux sur les réseaux sociaux, etc.
Vous avez accès à une méga base de données pour trouver des clients B to B ciblés.
Exemple de ciblage en prospection commerciale BtoB
Vous avez la possibilité d’avoir accès à de nombreux filtres et signaux d’affaires. Il y en a beaucoup plus que sur LinkdIn Sales Navigator pour le coup. On parle d’une centaine de critères de ciblage :
- la zone géographique,
- le secteur d’activité,
- par des mots-clés : le marché du luxe, le vin, l’industrie, le pétrole, BTP, voyage, tourisme…
- données financières : chiffres d’affaires / croissance de chiffre d’affaires, la rentabilité de l’entreprise (résultat positif ou négatif), progression du résultat net/ baisse du résultat.
- La dynamique au niveau de l’effectif : taille de l’effectif / progression (recrutement en cours / licenciements)
- les appels d’offres qui viennent d’être décrochés,
- Nouvelles implantations, donc les nouvelles ouvertures de points de vente à venir.
Bref, regardez par vous-même ou demandez une démo en disant que vous venez du Blog Technique de Vente… vous verrez, vous n’allez pas être déçu par la taille des critères d’affaires.
C’est un investissement très vite rentabilisé, puisque quand on s’adresse à la bonne cible de la même manière que je l’ai évoqué pour LinkedIn Sales Navigator, c’est autant de temps gagné sur la transformation des affaires.
Que vous avez deux fois plus, voire trois fois plus de prise de contact qualifiée, cela a un impact sur les taux de transformation, les cycles de vente sont raccourcis, etc.
Encore une fois, je le répète : il faut aller là où les clients BtoB sont ! Facilitez-vous la vie : ciblez, utilisez les bons critères, contextualisez votre approche en fonction du ciblage et de la campagne et vous verrez, ça va matcher beaucoup plus vite.
3. Trouver des clients BtoB avec un site Internet calibré
3e source inépuisable pour trouver des clients B to B : utiliser un site Internet. Mais, pas n’importe quel site Internet attention !
Utilisez les sites Internet qui disposent d’une stratégie de marketing de contenu.
On ne parle pas d’un site vitrine où effectivement, ce sont les gens qui vous connaissent, qui ont entendu parler de vous qui vont vous trouver uniquement via le nom de votre marque ou de vos produits et services.
Je vous parle d’un site qui utilise le marketing de contenu, c’est à dire qui travaille les mots-clés (la demande exprimée par les internautes dans les moteurs de recherche) et des entonnoirs de prospection.
Puisque les gens aujourd’hui, quand ils ont un problème, ils vont chercher un début de solution par eux-mêmes sur Internet. Donc, ils tapent des mots-clés dans les moteurs de recherche. Le leader, c’est Google, mais ils tapent encore également ailleurs. Que ça soit sur Bing, DuckDuckGo ou d’autres, ils vont chercher au travers des mots-clés, des solutions.
Et si vous commencez à avoir une stratégie de marketing de contenu, vous allez commencer à vous positionner, à gagner une visibilité sur les recherches Internet, mais également sur les réseaux sociaux si vous partagez ces contenus.
Donc, si vous faites un travail spécifique, c’est-à-dire que vous ciblez des segments bien précis, des mots-clés que l’on appelle de longue traine (c’est-à-dire des combinaisons très précises de mots-clés).
Exemple d’application commercial
Une entreprise qui fournit des parfums en grandes quantités à des prix attractifs pour des marques, points de vente, e-commerces et autres revendeurs… pourra se positionner sur la requête « trouver un grossiste de parfums ».
Plus c’est précis, plus vous risquez de ressortir en haut des résultats de recherche pour que les clients BtoB vous trouvent.
Et donc, mécaniquement, comme aujourd’hui 4,5 milliards de personnes utilisent Internet pour se connecter chaque mois et chercher des informations cela vous expose à trouver des clients BtoB qui recherchent des solutions sur Internet avec des mots-clés spécifiques.
Ainsi, plus vous développez votre stratégie de marketing de contenu, plus vous aurez une part de visibilité importante.
Vous pouvez également coupler cette stratégie de prospection digitale à des tunnels de vente. C’est-à-dire un site avec du marketing de contenu qui engage vos interlocuteurs à faire une demande.
Exemple de tunnels de vente
- téléchargement sur un livre blanc,
- réservation d’un rdv téléphonique
- envoi de catalogue,
- audit / diagnostic stratégique offert.
C’est ça un tunnel de vente. Il faut réfléchir au parcours d’achat pour engager vos visiteurs / prospects, et les qualifier. L’idéal étant de faire en sorte qu’ils se qualifient eux-mêmes pour ne récupérer que la crème de la crème : les clients potentiels.
C’est un cercle vertueux, puisqu’en ayant développé un site Internet comme outil de prospection B to B, vous avez également aujourd’hui la possibilité, avec la publicité payante où des logiciels comme Lead the way, de pouvoir faire du retargeting.
C’est-à-dire de recibler le trafic qui est venu sur votre site Internet en vous demandant :
- Quel est le parcours ?
- Qu’est-ce qu’ils ont consulté ?
- Quelles sont les pages qui ont été vues ?
En établissant des tunnels de vente avec des pixels de tracking spécifiques, vous allez pouvoir faire de la relance / du reciblage publicitaire et téléphonique. Pourquoi ?
Parce qu’aujourd’hui, toutes les sociétés en B to B sont traquées à travers les bases de données comme sociétés.com, Corporama, etc.
La data, on peut la récupérer : savoir qui est venu sans même s’inscrire sur votre site Internet. En reciblant ces personnes-là, on peut les rappeler en ayant un angle d’attaque très précis.
Exemple de reciblage avec un client B to B
Prenons l’exemple sur notre Blog Technique de Vente : Bonjour Monsieur XYZ, nous constatons que vous avez recherché des solutions de prospection sur notre site Internet, nous en déduisons que vous avez probablement des besoins à ce niveau ? Comment faites-vous aujourd’hui pour générer suffisamment de prospects qualifiés dans votre entreprise ?
Charge à vous, par rapport à votre secteur d’activité, de mettre en place les bons parcours clients / les bons tunnels de vente pour pouvoir relancer de manière stratégique.
De la manière, on pourrait utiliser la publicité payante sur les réseaux sociaux et professionnels. Vous pourrez boucler la boucle en faisant du retargeting publicitaire sur LinkedIn / Facebook / adwords… avec des publicités ciblées sur les gens qui visitent votre site, mais ne sont allés jusqu’au bout :
- Ceux qui n’ont pas réservé un appel stratégique avec vous,
- Les abandons de paniers si vous faites de l’e-commerce,
- Ceux qui ont amorcé une action, mais qui ne sont pas allés jusqu’au bout…
Donc, en les reciblant via la publicité LinkedIn… la boucle est bouclée. Idem, vous pourrez les recibler sur AdWords / YouTube / Facebook / Instagram.
Aujourd’hui, toutes les régies publicitaires proposent le retargeting sur des audiences personnalisées lorsque vous avez un site Internet et que vous installez un tracking (via un ou plusieurs pixels à installer).
Ce n’est pas très compliqué à faire, et vous pourrez extraire les pépites de tout le trafic Internet que vous recevez.
C’est vraiment la 3e source que je vous invite à prioriser. Même si ça prend un peu de temps, c’est un véritable actif que vous allez vous construire pour la suite.
Résumé vidéo : 3 stratégies pour trouver des clients B to B
Vous avez la recette. Vous n’avez plus qu’à mettre en pratique l’une ou l’autre de ces 3 stratégies de prospection pour trouver des clients B to B. D’ailleurs, dites-nous en commentaire comment faites-vous actuellement pour trouver des clients BtoB ? Et quelle est la stratégie qui vous a le plus intéressé dans cet article ?
