Comment réussir dans la fonction commerciale et gravir les échelons au sein d’une entreprise ? Comment être un bon commercial et s’épanouir dans le métier de commercial ? Voila les questions auxquelles nous allons répondre dans cet article / vidéo…
Comment réussir dans la fonction commerciale en 3 étapes ?
Certains diront qu’être un bon commercial c’est inné. Soit on né bon vendeur, soit on ne l’est pas ! Il n’y a rien de plus faux, et cela a été prouvé à maintes reprises via le témoignage de nos clients, qui parfois n’étaient absolument pas prédestinés à réussir dans la fonction commerciale.
J’ai déjà tourné pas mal de vidéos sur le sujet, et répondu à cette question en interviews sur La Tribune ou BFM Business. Aujourd’hui, la vérité c’est que l’on peut tout apprendre quel que soit le domaine. Y compris dans le domaine commercial pour acquérir et développer les compétences commerciales nécessaires pour performer !
Effectivement, il serait faux de dire que l’on a tous les mêmes prédispositions à la base. Nous avons tous des niveaux différents de compétences commerciales au démarrage. Mais ce n’est pas un problème pour réussir dans la fonction commerciale dans la durée.
Je vous en parle en connaissance de cause puisque nous avons aujourd’hui accès à la base de données la plus consistante en matière de compétences en vente avec + de 2 millions d’acteurs commerciaux évalués par Objective Management Group. Nous évaluons chaque nouveau client au prisme des 21 compétences clés en vente et des résultats des meilleurs commerciaux au monde.
Cela permet de prendre une photo AVANT et APRÉS le programme de formation commerciale à distance EFFICACITÉ VENTE ou une formation en présentiel comme le sales bootcamp et de mesurer précisément la montée en compétence de chaque personne.
En mesurant le niveau de compétences commerciales au démarrage et à la sortie, il n’y a pas de fausses interprétations.
Nous savons avec exactitude que même les profils commerciaux les plus faibles sont capables de monter en compétence et de réussir dans la fonction commerciale d’une entreprise avec beaucoup de succès !
Il existe 21 compétences clés :
- 10 compétences qui sont vraiment techniques (de l’ordre de la technicité commerciale)
- et 11 compétences plutôt mentales (liées à la psychologie commerciale).
Et bonne nouvelle, elles s’apprennent et se développent.
Au delà de cette affirmation de départ, nous allons voir dans cet article 3 conseils concrets, du pratico pratique, pour une carrière commerciale florissante et lucrative.
1. Pour réussir dans la fonction commerciale, il faut être orienté client
Le premier conseil à mémoriser pour savoir comment réussir dans la fonction commerciale, qui va permettra de palier à tout le reste, c’est d’être orienté client.
Je ne le répèterai jamais assez : le meilleur des professeurs dans la vente, c’est le client !
Même si vous n’avez pas le meilleur niveau de technicité commerciale, si vous êtes bien câblé vous allez pouvoir compenser ce manque de technicité. Et être bien câblé, ça commence par être orienté client.
S’il vous manque un petit peu d’intelligence commerciale ou quelques compétences techniques, ce n’est pas grave. Vous pourrez combler ça par le fait d’être à 100 % orienté client.
Orienté client, ça veut dire quoi ?
Ca veut dire : prendre conscience que vendre, c’est servir ses clients et ça n’est pas simplement :
- présenter les produits et services
- présenter son entreprise
- passer un maximum d’appels
- envoyer un maximum d’email
- ou faire un maximum de prise de contact pour faire du forcing commercial.
Non ! Vendre , c’est chercher à optimiser chaque point de contact.
Quand vous avez une prise de contact avec un client rentre dans votre cible marketing, alors transformez ce contact en prospect qualifié. Cherchez à donner le meilleur de vous-même pour comprendre à qui vous avez à faire, et comprendre quels sont les problèmes auxquels votre client potentiel est confronté dans sa situation actuelle qui est spécifique.
Cherchez à comprendre :
- quel est son contexte ?
- quels sont ses besoins (et dans quel ordre de priorité) ?
- et quelles sont ses motivations à faire évoluer la situation / à satisfaire ses besoins / à réaliser ses objectifs ?
Donc, en fin de compte, centrez tous vos entretiens sur vos clients et non sur vous-même. Oubliez-vous, et vous vous différencierez de 90 % des acteurs commerciaux à l’heure actuelle qui sont centrés sur leurs petits souliers.
C’est vraiment le premier point pour réussir dans la fonction commerciale, soyez à 200 % orienté vers vos clients.
Comment être orienté client dans la vente ?
Cherchez à poser un maximum de questions pour essayer de comprendre à qui vous avez à faire, et comment vous pouvez les aider à travers vos produits et services ou pas.
Peut-être que vous vous apercevrez justement dans le questionnement (dans le diagnostic commercial) que vous n’êtes pas le mieux placé pour aider le client. Et c’est aussi ça d’être orienté client : se rendre compte très vite quand ça ne matche pas, si vous n’êtes pas le mieux placé pour aider quelqu’un.
Dans ce cas, charge à vous de les aiguiller vers d’autres solutions présentes sur le marché.
Aiguillez-les vers des concurrents avec lesquels vous avez de bonnes relations et à qui vous envoyez des affaires, et à qui mécaniquement, si vous êtes professionnel, vous demanderez en temps voulu qu’ils vous envoient également des affaires.
N’ayez pas peur de la concurrence !
Quand vous avez des relations saines avec votre concurrence, vous pouvez leur envoyer des clients sur un plateau, parce que vous n’êtes pas les mieux placé / vous n’avez pas la technologie requise / ou votre produit ne satisfait pas pleinement ce dont ils ont besoin.
Si vous faites bien le job commercial, ce point de contact avec un prospect que vous ne transformez pas en client, vous pouvez quand même l’amortir. Pourquoi ?
Parce que vous demanderez à votre client une / des mises en relation commerciale :
« Ecoutez, je vous conseille de contacter telle personne de ma part qui sera mieux à même de vous aider. J’ai apprécié cet échange et j’espère que c’est réciproque. D’ailleurs, qui est-ce que vous connaissez dans votre réseau qui rencontre le problème XYZ ? Maintenant que vous avez compris ce que nous faisons et comment nous aidons nos clients à gagner ABC, qui est-ce que vous connaissez dans votre carnet d’adresses, qui mériterait de connaitre nos solutions ? »
Ainsi, vous allez chercher à transformer ce point de contact comme un tremplin vers des introductions d’affaires.
Et si vous êtes professionnel, si vous êtes orienté client, alors croyez-moi ça va aller vite et vous n’aurez plus besoin de prospecter à froid chaque jour pour trouver des clients.
Chaque point de contact sera une source de business potentiel, et de prise de recommandation commerciale. Ça, c’est le premier point pour réussir dans la fonction commerciale. Passons au deuxième conseil…
2. Pour avoir du succès dans le métier commercial, devenez irremplaçable
Deuxième conseil fondamental dans la fonction commerciale d’une entreprise, devenez irremplaçable. Ça veut dire quoi ?
Ca veut dire qu’il faut élever le niveau et avoir un maximum de valeur ajoutée pour votre client. Pourquoi ?
Parce qu’aujourd’hui, un maximum de secteurs vont être disruptés. Ca a déjà été le cas, et cela va s’accélérer dans les années à venir. Si vous pouvez être remplacé par un site internet, par une simple recherche sur google, si vous pouvez être remplacé par une borne digitale, alors vous êtes mal.
Si vous êtes simplement un « preneur de commandes », c’est à dire si vous vous contentez d’appeler pour prendre des commandes, ou si vous vous contentez d’avoir des entretiens pour donner des informations génériques à votre client qu’il peut avoir sur internet ou une borne tactile, alors vous serez court-circuité tôt ou tard.
On le voit aujourd’hui avec les agences de voyage qui ont été remplacé par des comparateurs en ligne. On le voit dans les points de vente où vous avez de plus en plus de caisses automatiques pour scanner vous même les produits et il suffit de sortir la carte bancaire payer sans aucune autre intervention.
Dans plein de secteurs, vous avez également des bornes digitales qui renseignent les clients potentiels sur des informations qui sont génériques, des informations techniques. Et il n’y a plus besoin de la présence d’un vendeur pour boucler la vente !
Si vous ne voulez pas subir cette disruption, devenez irremplaçable.
Comment devenir irremplaçable dans un entretien commercial ?
Soyez un expert de votre marché ! Développez votre expertise. Formez-vous régulièrement. Et entrainez-vous afin de pouvoir aider et accompagner les clients dans la construction de leur réflexion et dans leur prise de décision. Aidez-les à mettre en perspective l’ensemble des tenants et aboutissants par rapport à leur contexte d’achat.
Travaillez votre questionnement en profondeur tel un spécialiste médical : un « chirurgien de la vente ».
Vous devez aider vos clients à acheter mieux qu’une borne ou un catalogue le ferait, ou une recherche sur internet.
Aidez-les à comprendre comment améliorer leur situation et comment éviter les conséquences négatives en cas d’erreur. Accompagnez-les à prendre les bonnes décisions en éclairant leur chemin, si je puis dire.
C’est le rôle de la fonction commerciale de faire en sorte qu’ils réalisent le meilleur achat possible. Ceci afin de résoudre les problématiques qu’ils rencontrent au quotidien et/ou de les aider à atteindre leurs objectifs.
C’est ça qui vous permettra d’être irremplaçable au yeux des prospects et clients. Et de vous transformer en conseiller de confiance, en expert de votre marché…
Devenez la personne avec laquelle on a envie d’échanger en tant que client quand on se pose des questions. Celle à qui l’on pense quand on a de nouveaux challenges, des nouvelles problématiques qui interviennent, etc.
Vous voyez : on pense spontanément à quelqu’un qui peut nous aider. Celui qui peut nous conseiller, qui peut nous apporter des informations à valeur ajoutée. Soyez cette personne si vous voulez avoir du succès dans la fonction commerciale !
Ainsi, vous êtes sûr de conserver votre job de commercial et de faire partie des interlocuteurs référents sur votre marché. Ceux auprès de qui on a envie d’aller chercher de l’information, avec qui on a envie de challenger nos réflexions et nos prises de décision pour vérifier qu’on est dans la bonne direction.
Passons maintenant au 3e et dernier conseil pour réussir dans la fonction commerciale d’une entreprise…
3. Formez-vous, puis pratiquez encore et encore la vente
Mon troisième conseil est simple, et il va de pair avec les deux précédents. Pour durer dans la fonction commerciale, formez-vous et pratiquez en continu.
Parce que si vous voulez être irremplaçable, il faut mécaniquement que vous soyez à la pointe de votre marché. Et comme vu en introduction, même si vous n’êtes pas prédisposé à ça au départ, et que vous n’avez pas un niveau de compétence commerciale suffisant, ce n’est pas grave ! Vous avez vu avec les deux points précédents comment palier à ça dans un premier temps…
Ensuite, il faudra simplement chercher à vous développer en vous formant. Pour améliorer vos compétences commerciales d’une part et votre niveau d’expertise marché d’autre part.
Formez-vous en permanence. Que ça soit commercialement, ou vis à vis de l’évolution des produits / services, technologiquement parlant, il faut apprendre tout un tas d’autres compétences transverses pour réussir dans la fonction commerciale.
Formez-vous, mais ça ne suffit pas ! La connaissance en elle-même ne suffit pas. Ce qui importe, c’est la connaissance appliquée ! Voilà pourquoi je parle de se former et d’appliquer encore et encore.
Maximisez les actions commerciales pour passer à la pratique
Vous allez avoir besoin de maximiser votre entrainement, et de multiplier les échanges avec les clients pour élever votre niveau commercial.
En maximisant les actions commerciales, vous allez développer des automatismes, des schémas commerciaux gagnants. Et c’est de cette manière-là que vous allez :
- intégrer les schémas qui fonctionnent le mieux
- enrichir votre plan de vente
- être à la pointe techniquement
- apporter un maximum de valeur ajoutée à chaque point de contact avec vos clients
Voila pourquoi dans les formations commerciales que nous proposons, nous avons toujours :
- une phase condensé d’apprentissage théorique
- une phase de mise en perspective au travers des exemples d’application
- des plans d’action pour implémenter et pousser à l’action
- mais surtout un volet qui est toujours orienté training = mise en situation
On met systématiquement un fort accent là-dessus !
Même dans les formations elearning comme Efficacité Vente, nous avons inclus 1 journée training dans la version 360°.
Et dans nos Sales Bootcamp n’en parlons pas, c’est un focus sur la mise en pratique, du training pur et dur. Nos clients s’entraînent sur des situations commerciales spécifiques comme le pitch commercial, l’argumentation, le traitement des objections… puis on débriefe, et on recommence !
L’impact du training commercial
Suite à chaque training, on a des plans d’actions correctifs ciblés et on recommence. Ainsi, la boucle est bouclée. Cela permets à nos clients de développer des automatismes, des réflexes commerciaux gagnants pour élever le niveau de jeu.
On élève le niveau de jeu de manière à, je reviens sur le deuxième conseil, devenir irremplaçable dans la fonction commerciale de l’entreprise.
Parce que si vous élevez le niveau de jeu ne serait ce que sur la profondeur de questionnement, mécaniquement, vous allez sur un terrain où vos concurrents ne vont pas. Vous faites prendre conscience à vos clients des choses dont ils n’ont pas forcément conscience. Même s’ils ont consulté des concurrents avant de vous avoir au téléphone ou en rendez-vous commercial physique.
C’est de cette manière-là que vous devenez plus performant, plus efficace et que vous aurez de meilleurs résultats dans la fonction commerciale. Vous génèrerez plus de business, plus de chiffre d’affaires, et plus de performance commerciale. C’est ainsi que vous vous ferez remarquer en interne sur votre marché dans votre entreprise, et en externe.
Et vous allez pouvoir petit à petit, gravir les échelons de la fonction commerciale.
Vidéo synthèse : 3 conseils pour réussir dans la fonction commerciale
Si vous appliquez ces 3 conseils, je ne me fais plus de souci pour vous. Vous obtiendrez des résultats significatifs dans votre carrière commerciale. Quand vous plantez les bonnes graines, la récolte est forcément au rendez-vous.
C’est le principe du retour sur investissement. La question est : qu’allez-vous mettre en place maintenant pour évoluer dans la fonction commerciale ?
