Comment rater une négociation commerciale en 20 secondes ? Cela peut paraître surprenant comme titre, n’est ce pas ? Mais peut-être qu’en sachant ce qu’il ne faut pas faire, vous apprendrez comment l’éviter …
Comment rater une négociation en 20 secondes top chrono ?
Une grave erreur de négociateur débutant
Dans notre série de capsules vidéo sur la négociation commerciale en voici une très spéciale pour éviter de rater sa négociation !
Bon nombre de lecteurs du blog Technique de Vente et certains clients nous demandent régulièrement comment négocier efficacement ? Quels sont les astuces et secrets de négociateurs professionnels pour ne pas y laisser des plumes et être rentable ?
Pour prendre le contrepied, je vais vous expliquer comment s’y prennent les très mauvais négociateurs. Comment perdre de l’argent très rapidement avec une erreur très courante de négociateur débutant.
Ça vous intéresse ?
A priori, non ! Mais vous allez voir, pédagogiquement il y a un intérêt …
Vous êtes prêt pour ce secret bien gardé qui vous fait perdre de l’argent très rapidement lorsque vous êtes amené à négocier ?
En quoi consiste cette super technique de négociation ?
C’est simple ! La prochaine fois que vous vous trouverez en face d’un client, partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :
- Vous êtes trop cher
- Votre proposition commerciale n’est pas crédible…
- Vous n’avez aucune chance de closer le deal en l’état actuel
Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%… Comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !
Là, je vous assure que vous allez immédiatement ressentir la frustration des plus mauvais négociateurs…
Croyez-moi, car j’ai longtemps exploré cette catégorie à la recherche des meilleures clés pour obtenir le titre tant convoité du plus mauvais négociateur de l’année. Et il y a beaucoup de compétition dans cette catégorie d’ailleurs !
Mais j’ai malheureusement dû abandonner la compétition par manque de temps et d’argent. Les différentes entreprises pour lesquelles j’ai travaillé n’ont pas souhaité financer mes ambitions ;-)
Bon, trêve de plaisanterie !
Comment éviter cette erreur couteuse en négociation commerciale ?
Si vous ne voulez pas apparaître sur le podium des plus mauvais négociateurs ou négociatrices, et si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors il faut systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir.
Ça veut dire quoi ?
Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous, et du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état.
Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation. Et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !
Et de toute façon, rassurez-vous… si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée.
Avoir une position affichée délimite le cadre de la négociation
En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur. C’est-à-dire délimiter la négociation.
- D’un coté, la position affichée (ce que l’on demande)
- De l’autre, le point de rupture (le moment où on quitte la table des négociations)
Le résultat se situe toujours entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…
Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence.
Il faut donc respecter quelques règles simples que j’ai pris le temps de décrire dans mon livre : Les clés de la négociation efficace !
Ressources pour apprendre la négociation
Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes et négocier mieux et plus pour développer vos affaires de manière rentable, alors voici quelques ressources complémentaires :
- 1 livre + 1 formation vidéo + 1 plan d’action concret >>
- 3 pièges à éviter quand vous devez négocier
- Comment définir la BATNA, votre meilleure solution de repli ?
- 3 mythes sur le négociateur commercial
- Comment négocier avec les gens difficiles ?
- Stratégies de négociation : 3 conseils à suivre
