Comment prospecter des clients en temps de crise ?

Comment faire de la prospection commerciale en temps de crise pour rechercher de nouveaux clients ? Comment prospecter des clients et sortir du lot immédiatement afin de décrocher des rendez-vous et des ventes ? C’est ce que nous allons voir dans cet article…

Pourquoi prospecter des clients même en temps de crise ?

Avant de vous expliquer comment faire de la prospection commerciale en temps de crise, commençons par le WHY : le « pourquoi ». Puisqu’il y a une dimension psychologique limitante en période de crise qui laisse à penser que ce n’est pas le bon moment…

Et ce, peu importe la crise ou les crises. Car, c’est cyclique, il y en aura toujours. Regardez simplement les dernières années :

• Crise financière de 2008 (subprimes)
• H1N1, Crise sanitaire du Coronavirus… variole du singe…
• Guerre en Ukraine… Taiwan !?
• Crise économique en cours (stagflation)
• Une crise climatique avec un pass Carbone !?

Il y a toujours des crises dans la vie, c’est cyclique. Donc si vous attendez que tous les feux soient au vert pour contacter des prospects stratégiques et clients c’est la faillite assurée !

Voila pourquoi il est vital de prospecter des clients même en temps de crises…

1. Le meilleur moment pour prospecter des clients, c’est aujourd’hui

Mécaniquement si vous regardez l’évolution d’une activité commerciale, il y a tous les jours des clients qui disparaissent. Pourquoi ?

Parce que le cycle de vie des clients et les crises épurent le marché. Il y a des clients qui vont faire faillite, des modèles d’affaires qui disparaissent parce que les choses évoluent.

Le DVD a remplacé le magnétoscope. L’avènement des smartphones a mis au tapis Blackberry. La blockchain est en train de disrupter bon nombre de marchés traditionnels. Et ainsi de suite…

Aujourd’hui, on a des choses qui existent, et qui n’étaient même pas envisageables ou concevables il y a 10 ans. Donc, mécaniquement, des acteurs traditionnels disparaissent, d’autres apparaissent.

La concurrence est de plus en plus agressive. Puisque les gens ont les dents aiguisées en période de crise et donc, tout le monde cherche à tirer son épingle du jeu, à prendre des parts de marché, et potentiellement à vous prendre des clients.

Trouver de nouveaux clients est vital

Vous avez compris que si des clients disparaissent naturellement, vous devez avoir de nouveaux prospects et clients en perspectives dans votre pipeline des ventes, pour survivre d’une part, puis pour développer les affaires.

Parce que si vous en perdez, mais que vous ne faites pas l’acquisition de nouveaux client régulièrement, alors vous avez un problème mécaniquement.

Vous allez vers la disparition totale de votre portefeuille clientèle à moyen / long terme. Voilà pourquoi c’est vital de prospecter des clients en période de crise comme tout le temps !

Maintenant, le problème c’est qu’en période de crise, la plupart des gens restent paralysés. Ils restent figés et dans l’expectative. Pourquoi ?

Parce qu’ils se disent que ce n’est pas le bon moment. Ils commencent à intérioriser et à intellectualiser les choses, plutôt que d’aller demander à leurs clients tout simplement si c’est le bon moment pour échanger, ou pas.

Le meilleur des professeurs, c’est le client

S’il y a bien quelqu’un qui doit vous dire, si oui ou non ce n’est pas le bon moment, c’est votre client. Donc, charge à vous d’être professionnel et d’aller le sonder. Questionnez-le et vous serez fixé !

Autorisez-vous à passer des appels, envoyer des emails, ou allez directement rencontrer physiquement vos clients si la situation le permet.

Et si ce n’est pas le cas, tout le monde à un téléphone.

Les gens ont été plus que jamais disponible même en période de confinement. Donc, rien ne vous empêche d’appeler vos clients ou de faire une visioconférence.

Il faut simplement faire sauter vos blocages, et vous autoriser à le faire.

Donc, premier conseil : changez d’état d’esprit. Dépassez vos croyances limitantes, autorisez-vous à faire de la prospection client et prenez la température des clients.

Bien évidemment, il y a l’art et la manière de le faire.

Comme les gens sont figés par la peur en période de crise, ce que vous ressentez, vos clients le ressentent probablement aussi. Donc, dans le tas, il va falloir trier le bon grain du mauvais grain.

Qualifier les prospects et clients potentiels

Certains prospects et clients vont être dans l’expectative. D’autres seront en plein boom. Et d’autres encore vont anticiper la sortie de crise. Ils seront alors en recherche de solutions.

De mon expérience sur la dernière crise covid en 2020, et de ce que j’ai pu voir avec les clients pour lesquels je suis intervenu, je suis convaincu que justement c’est une opportunité business.

Pour ceux qui prennent le pas d’aller questionner les clients, de rester dans le paysage, en étant proactif sur le marché il y a de sacrés opportunités à saisir !

Les clients qui sont dans l’incertitude recherchent des solutions. Ceux qui se portent bien cherchent à accélérer leur développement. Et ceux qui sont fragilisés veulent des moyens de s’en sortir…

Parfois, les clients ont anticipé et ils ont une partie de la solution par eux-mêmes. Et d’autres fois, ils sont véritablement en phase de recherche et de prise d’information. Cet attentisme est positive, car ils vont passer toutes les infos à la moulinette avant de prendre des décisions.

C’est précisément là où vous pouvez sortir du lot.

Sortez du lot en prospection client

Différenciez-vous de la masse des acteurs commerciaux qui se contentent de passer des appels pour savoir si ça va bien. Ou encore ceux qui font du forcing commercial pour relancer les commandes qui n’ont pas été passées, signer les devis en attente, etc.

C’est là où vous allez pouvoir tirer votre épingle du jeu.

Donc, c’est ça quand je dis de changer d’état d’esprit. C’est tout simplement de s’autoriser à passer des appels avec empathie, de poser des questions intelligentes et de voir où cela mène…

Menez des actions commerciales de prospection client, mais surtout : différenciez-vous.

Ne soyez pas dans la relance ou dans la proposition commerciale stérile. Ne soyez pas non plus dans des appels amicaux pour savoir si ça va bien et pour parler de la pluie et du beau temps.

Non !

Essayez simplement de positionner de la valeur ajoutée à chaque contact avec un prospect ou client.

Prenez des nouvelles bienveillantes. Posez des questions stratégiques. Et engagez des discussions orientées résolution de problèmes et bénéfices pour le client.

Peu importe la nature de la crise : parlez du futur… car c’est là qu’on a tous décidé de vivre !

2. Contextualiser la prospection client en fonction de la crise

Une fois que vous avez le bon état d’esprit, que vous avez compris qu’il faut prospecter des clients tous les jours même en temps de crise, que vous avez fait sauter vos éventuels blocages, alors il faut vous autoriser à aller questionner vos clients pour savoir où ils en sont.

Et il va falloir contextualiser votre approche de prospection client. Ça veut dire encore une fois, ne pas être stérile dans la prise de contact, dans ses propositions, et dans ses relances client.

Contextualiser, c’est tout simplement annoncer d’emblée la couleur !

Exemple de prospection client contextualisée à la crise

« Monsieur le client, je vous contacte parce qu’on est dans une période exceptionnelle. Nous sommes tous impactés par la crise XYZ. Si je vous contacte aujourd’hui c’est pour prendre de vos nouvelles, et voir comment vous faites face à votre périmètre à cette crise ?

• Quelles sont les implications pour vous ?
• Comment gérez-vous les conséquences à court terme ?
• Quelles sont les solutions à votre disposition actuellement ?
• Qu’avez-vous prévu dans les semaines à venir ?
• Comment allez-vous faire face / tirer profit de la crise actuelle ?
• … »

Vous voyez l’idée. Il n’y a plus qu’à adapter votre pitch de prospection commerciale au contexte.

Tous les clients ne sont pas impacter pareil par la crise

Tout va dépendre de la nature de la crise et du secteur d’activité de chacun. Tous ne sont pas tous égaux dans les crises.

Par exemple, dans la crise du Coronavirus avec la logique de confinement, tout ce qui est retail et points de vente physique aura beaucoup plus souffert de la crise que les secteurs du numérique et l’e-commerce. Toutes les activités un minimum digitalisées ont pu maintenir un flux d’activité même pendant la phase de confinement.

Et ils ont même bénéficié d’un report de consommation avec une forte croissance. Certains secteurs, certaines entreprises ont très bien tiré leurs épingles du jeu. Et il en sera toujours ainsi…

Donc, charge à vous d’être intelligent dans le ciblage pour prospecter des clients.

1. Adressez les secteurs qui n’ont pas été paralysé. Ou ceux pour qui il y a une opportunité de développement.
2. Puis ceux qui ont été frappés de plein fouet par la crise, pour leur proposer des solutions.

Exemple de pitch de prospection commerciale en periode de crise

« Bonjour Mr le client, écoutez, face à ce contexte exceptionnel de confinement nous aidons nos clients restaurateurs à mettre en place un service de vente à distance avec livraison des repas. Ceci afin de ne pas faire faillite, et de pouvoir développer les ventes tout en diminuant les charges fixes. Qu’en pensez-vous ? »

Donc nous avons la structure d’un pitch commercial elevator classique avec :

• la cible : les restaurateurs
• le bénéfice client : développer les ventes en diminuant les charges
• évitement de la contrainte : ne pas faire faillite
• + le contexte de crise : confinement / fermeture des commerces

Vous pouvez ainsi prospecter des clients par temps de crise avec une vraie proposition de valeur. Charge à vous de bien contextualiser vos offres commerciales. Ceci en expliquant tout de suite en quoi vous aider vos clients dans ce contexte précis.

2e exemple de pitch pour prospecter des clients en temps de crise

Voici un autre exemple précis que j’ai en tête. Je viens d’intervenir chez un client qui adresse les cavistes. Il leur permet de développer le chiffre d’affaires et la rentabilité au travers des accessoires pour le vin, les spiritueux et les bières.

L’opportunité commerciale, ce sur quoi nous avons travaillé avec ce client, c’est de contacter tous les cavistes qui sont en reprise d’activité. Ceux qui ont été mécaniquement fermés pendant la période du confinement.

Voici le picth commercial :

« Bonjour monsieur le client, les cavistes en reprise d’activité font appel à nous pour tirer le plein potentiel de la fête des Mères / des Pères qui arrivent à grand pas. Cela leur permet de relancer l’activité et de faire de ces fêtes un pic de chiffre d’affaires via des offres exclusives qui vont permettre de se différencier de la concurrence. Il s’agit d’accessoires uniques autour du vin et des spiritueux. Quel est le meilleur moment pour en discuter ? »

Nous retrouvons la structure commerciale précédente.

Charge à vous de faire la même chose sur votre marché :

1. Décrivez à qui ça s’adresse = la cible de votre campagne de prospection.
2. Précisez quel est l’évènement majeur / le contexte
3. Décrivez quel est le mécanisme de l’offre / ce que vous proposez (apporter des solutions / résoudre un problème).

Voilà, on aurait tout aussi bien pu axer cette accroche de prospection sur l’évitement de la douleur :

« Nous aidons nos clients les cavistes à ne pas se retrouver en liquidation judiciaire à la fin de l’année grâce à des opérations commerciales qui permettent de générer un pic de chiffre d’affaires et de rentabilité. Que diriez-vous d’en discuter ? »

Il faut que les prospects comprennent rapidement comment vous allez les aider à rebondir, et pourquoi ils doivent vous accorder un créneau d’attention maintenant !

3. Qualifier les prospects et trier rapidement les meilleurs clients

Le troisième conseil que je peux vous donner pour gagner en efficacité commerciale, c’est de qualifier les prospects très rapidement.

Qualifier, c’est filtrer le bon grain du mauvais grain !

Comme nous l’avons vu, en temps de crise vous avez une obligation de moyens : continuer à prospecter des clients quoi qu’il arrive.

C’est à dire de passer des actions commerciales, téléphoniques, par email ou en physique si la situation le permet.

Mécaniquement, une crise, ça épure le marché des acteurs les plus fragiles.

Donc, cela fait partie du jeu. Vous allez avoir des gens qui sont réceptifs, qui sont en capacité de prendre des décisions. Et des gens qui ne le sont pas, qui sont en situation très délicate et qui ne pourront malheureusement pas s’engager avec vous.

Donc, votre job en tant que professionnel de la vente est simple. C’est de filtrer très rapidement les différentes situations commerciales pour faire en sorte de vous concentrer sur les prospects et clients avec lesquels vous pouvez avancer, et qui ont la possibilité d’avancer avec vous.

Comment qualifier les prospects / clients en temps de crise ?

Lorsque vous êtes orienté client, avec un pitch de prospection contextualisé cela se termine toujours par une question ouverte calibrée. Puis, par un mini diagnostic commercial pour prendre la température.

C’est le moment idéal pour poser des questions filtres à vos prospects et clients.

Exemple :

• Comment avez-vous prévu d’agir ?
• Que risque t-il de se passer si vous ne faites rien vis à vis de … ?
• Qu’est-ce qui pourrait vous retenir de saisir une opportunité ?
• Quels sont les freins que vous rencontrez actuellement ?
• Quelle est votre capacité à avancer rapidement sur ce type de dossier ?
• Dans quelle situation financière êtes-vous actuellement ?

Très rapidement, avec les réponses qui vont vous être apportées, vous savez si oui ou non, vous avez un interlocuteur en capacité de prendre des décisions, ou qui est complètement asphyxié par la crise.

Vous saurez également si votre interlocuteur a amorcé un début de réflexion sur comment il allait traverser la crise, comment il allait rebondir et comment il allait peut-être éventuellement transformer la crise en opportunité.

A chaque crise naissent des opportunités commerciales

En étant orienté solutions, en adaptant ses produits et services, en changeant de domaine d’activité stratégique vous trouverez toujours des opportunités.

De chaque crise naissent des opportunités pour ceux qui sont agiles et créatifs !

Donc, très rapidement, vous allez voir si vos clients sont dans cette démarche de rebond, de relance, de transformation de la crise en opportunité.

A ce moment-là, vous êtes sûr de bien investir votre temps.

Charge à vous de prospecter des clients dans cette configuration pour maximiser votre temps et vos actions commerciales.

Comment écarter les prospects et clients non stratégiques ?

Vous l’avez compris, les autres, il faut les écarter très rapidement du pipeline des ventes de manière professionnelle. Ceci en les remerciant pour le temps accordé, et en leur souhaitant bon courage pour la suite dans les challenges qu’ils rencontrent.

Laissez-leur bien évidemment la porte ouverte si jamais ils souhaitent reprendre contact avec vous pour avancer. Demandez-leur quel est le meilleur moment pour reprendre contact et faire un point.

Mais surtout, écourtez les appels et sortez-les du processus de vente pour vous concentrer sur les prospects et clients qui sont dans la dynamique de relance.

En 10 minutes maximum dans un échange commercial, vous devez savoir si oui ou non, il est judicieux d’aller plus loin.

C’est véritablement cette compétence commerciale de qualification en prospection client qui va vous permettre de tirer votre épingle du jeu en période de crise.

Vidéo bonus : comment prospecter des clients en temps de crise ?

Mettre en pratique ces 3 conseils pour prospecter des clients en periode de crise vous permettra toujours de tirer votre épingle du jeu. Et de traverser les crises en faisant en sorte que ça ait le moins d’impact pour vous.

Et même dans l’idéal, quand vous avez le bon mindset, il y a toujours un angle d’attaque à trouver qui sera bénéfique. Il est toujours possible de transformer certains produits afin de les adapter et les contextualiser aux besoins du moment.

Ou alors, avec un minimum de R&D (recherche et développement) produisez de nouveaux produits et services qui sont adaptés à la crise ; et qui présentent une véritable solution, une véritable valeur ajoutée pour les clients en période de crise.

Transformez les crises en opportunités pour survivre et vous développer commercialement dans la durée.