Comment créer une page de vente en ligne au sein d’un tunnel de vente ? Comment utiliser les techniques de copywriting pour augmenter la conversion d’une page de vente ? Nous allons voir quels sont les ingrédients d’une page de vente qui convertit naturellement et facilement vos prospects (visiteurs) en clients. Allons-y step by step…
Qu’est ce qu’une page de vente en ligne ?
Avant de rentrer dans les techniques de vente digitale et l’analyse des ingrédients d’une page de vente qui cartonne, commençons par le B.A.BA.
Une page de vente en ligne, c’est quoi ?
C’est tout simplement une page sur Internet qui retranscrit votre proposition commerciale. Autrement dit, c’est la présentation et l’argumentaire de vente numérique de vos produit et services.
Il suffit de regarder n’importe quelle boutique e-commerce en ligne pour avoir un aperçu.
Cela vous est déjà familier si vous avez un business modèle type e-commerce car vous faites 100% des ventes directement sur le canal digital. C’est à dire des ventes en ligne sur internet où la plupart du temps il n’y a pas d’interactions avec les visiteurs prospects et clients potentiels (à moins d’utiliser un chatbot).
Mais ce n’est pas forcément le cas pour les acteurs commerciaux traditionnels habitués à la prospection terrain, la vente en face à face et la vente par téléphone. Eux se voient dans l’obligation de digitaliser la vente pour face aux mesures de confinement et à la crise.
Donc, en résumé, une page de vente c’est l’interface qui remplace le vendeur et qui va dérouler l’argumentaire commercial permettant de convaincre un client potentiel en acheteur effectif.
Il y a différentes catégories de pages de vente
Une page de vente peut également servir en prospection digitale (acquisition publicitaire) pour qualifier vos rendez-vous téléphoniques. Il n’est pas rare de vendre un rendez-vous diagnostic avec un expert (ou un membre de l’équipe commerciale), vendre une démonstration d’un logiciel SaaS, etc.
Ainsi, pour vendre un produit ou un service à faible valeur ajoutée, pour lequel le client est prêt à sortir sa carte bancaire sans vous rencontrer, on utilise une page de vente.
Et pour des produits ou services à forte valeur ajoutée, qui vont représenter un certain niveau d’investissement, on utilise également une page de vente (ou une page de capture / landing page) pour :
- vendre une démonstration
- prendre un rendez-vous téléphonique d’éligibilité à une offre
- vendre une session de diagnostic offert
- etc.
Maintenant, le simple fait de créer une page de vente en ligne n’est pas un gage de succès.
Vous pouvez avoir du trafic et des visiteurs sur votre site internet et vos différentes pages, mais sans aucun engagement des clients ensuite (prise de rdv, demande de démo, achat…). C’est l’équivalent de visiteurs au sein d’un magasin qui passe le temps et regarde vos produits, puis repartent les mains vides sans vous dire au revoir.
Frustrant, n’est-ce pas ?
Voyons donc quels sont les ingrédients qui distinguent une bonne page de vente d’une mauvaise…
Comment augmenter les conversions d’une page de vente ?
1. Testez l’accroche commerciale de la page de vente
Le premier ingrédient d’une page de vente sur Internet qui cartonne, c’est l’accroche avec la promesse de transformation ou de bénéfices. En règle générale, vous avez donc un titre et un sous-titre.
Et le but, c’est de se différencier immédiatement de la simple description, de l’appellation classique du produit ou service.
Le titre doit véhiculer une promesse de gain immédiate. Et si possible, il doit véhiculer :
- une idée de simplicité : atteinte de l’objectif facilement, sans complexité…
- des indices de curiosité : , une méthode brevetée, un branding singulier…
- une idée de nouveauté : une nouvelle méthodologie, une innovation technologique…
- et du bénéfice : un résultat impressionnant, une image mise en valeur du résultat attendu…
Simplicité, curiosité, nouveauté et bénéfice, voilà les ingrédients clés d’une accroche commerciale percutante qui donne envie de lire la suite du script de vente !
C’est l’équivalent de votre elevator pitch commercial dans une prise de contact directe classique en prospection / vente.
Mixez ces ingrédients commerciaux pour véhiculer une promesse de gain qui fasse l’effet waouh ! L’objectif étant de minimiser le nombre de visiteurs et de prospects potentiels qui vont quitter la page de vente…
Quand on lit l’accroche, on doit avoir envie d’en savoir plus. Envie de voir ce qui se cache derrière la promesse marketing, et de lire la suite.
3 exemples d’accroches commerciales pour une page de vente
- Comment obtenir des clients tous les jours en pilote automatique sans décrocher son téléphone ?
Vous avez ici de la curiosité / du bénéfice (obtenir des clients tous les jours) de la simplicité (en pilote automatique) et sans contrainte (sans décrocher son téléphone).
- Obtenez 40 % de rendement sur votre épargne sans investir sur les options binaires
Ici , vous avez une idée de gain (40 % de rentabilité), sans les risques des produits à forte volatilité (les options binaires).
- La nouvelle méthode FAST pour perdre 10kg de graisse en 1 mois sans jamais vous priver !
Ici, nous avons une forte promesse de bénéfice (perdre 10kg) avec un timing précis (1 mois) de la curiosité (méthode FAST !?) et un évitement de la douleur (se priver de manger ce qui nous fait plaisir).
Le but du jeu, c’est de faire tilt et d’allumer une ampoule dans l’esprit du prospect. Ceci pour qu’il se dise instantanément ok, je valide le créneau d’attention. Et j’ai envie de lire la suite de la page de vente maintenant… car plus tard = bien souvent JAMAIS !
2. Annoncez tout de suite les bénéfices clients principaux
2e étape de votre page de vente : listez les principaux bénéfices clés que le client va retirer de l’achat. Il ne s’agit pas de détailler la liste exhaustive de tout ce que permettent de faire vos produits et services. Mais il convient simplement de tout de suite véhiculer une idée du résultat final.
En reprenant notre exemple cité plus haut, le fait de recevoir prospects qualifiés tous les jours en pilote automatique, cela permet de ne pas avoir à envoyer des tonnes d’emails, et d’éviter de perdre des heures en prospection téléphonique ou à contacter sur les réseaux…
Ca permet d’avoir plus de tranquillité mentale au quotidien et moins d’appréhension à « passer pour un vendeur » avec les démarches de prospection classiques. C’est une assurance de ne jamais tomber en panne de clients.
Vous comprenez l’idée ?
Donc, je ne sais pas dans quel marché vous agissez, ni quel(s) produit(s) / service(s) vous vendez. Mais, réfléchissez toujours aux principaux bénéfices clés apportés, à la promesse de transformation du client.
Pour vous y aider, essayez de lister le maximum de choses par rapport à ce que le client va gagner / éviter :
- Gain de temps / éviter d’en perdre ?
- Gagner de l’argent / en économiser ?
- Plus de confort / éviter une situation désagréable ?
- Amélioration du statut social / éviter d’être ridicule ?
- Une expérience inoubliable / éviter des moments fastidieux ou douloureux ?
- Etc.
3. Déminez les objections à la vente
3e enjeu du niveau de conversion d’une page de vente : c’est déminer les objections. Un visiteur va avoir des freins potentiels pour reculer / éviter de prendre une décision maintenant.
Comme vous n’avez pas accès à ses réactions à l’instar d’une vente directe par téléphone ou en face à face, il faudra anticiper tous les freins susceptibles d’entraver sa prise de décision.
Listez-les dans la page de vente sous forme de question/réponse par exemple.
Exemple de traitement des objections dans une page de vente
- Vous vous demandez probablement si cette méthode va marcher pour vous ?
99,5% de nos clients déclarent être très satisfaits et témoignent sur Facebook, Google, Truspilot…
- Vous vous demandez si les résultats annoncés ne sont pas trop beau pour être vrai ?
Voici quelques extraits de nos témoignages clients, et des études de cas concrètes… d’ailleurs, sachez que nous garantissons les résultats jusqu’à 365 jours. Si vous n’obtenez pas XXX dans l’année qui suit, nous vous remboursons intégralement. Voici le lien vers nos conditions générales de vente…
- Vous n’avez pas le budget ?
Bonne nouvelle, nous avons un plan de financement en plusieurs fois sans frais : cliquez ici…
Anticipez ainsi chaque point bloquant qui peut survenir dans la tête de votre prospect. Et apportez une réponse claire et précise aux objections commerciales dans votre page de vente.
Apportez également si possible de la preuve sociale. C’est-à-dire des témoignages d’autres clients qui sont passés par là avant votre client. Cela démontre il n’est pas le premier à vous faire confiance, et qu’il ne prend aucun risque.
4. Utilisez un appel à l’action clair, net, et engageant
Une fois que vous avez une accroche percutante, des puces promesses de bénéfices qui sont convaincante, et que le traitement des objections a été anticipé en déminant tous les freins potentiels, alors il ne manque plus qu’un passage à l’action qui est clair, net et précis.
Il faut faciliter la prise de décision en minimisant l’effort de réflexion chez le prospect. Tel est le secret d’une page de vente qui convertit !
Demandez-vous que doit faire le visiteur une fois qu’il a lu toute votre page de vente ? Quelle est la suite logique ? Prévoyez simplement un bouton « d’appel à l’action » qui est limpide comme de l’eau de roche…
Exemples d’appels à l’action dans une page de vente en ligne
- Cliquez ici pour réserver votre rendez-vous >>
- Finalisez votre commande >>
- Cliquez ici pour démarrer la formation et doubler vos ventes >>
L’appel à l’action à la fin d’une page de vente doit être clair, net, précis, et sans appel. Et si vous le pouvez, il est judicieux d’inclure du bénéfice dans l’appel à l’action comme dans notre 3e exemple (doubler vos ventes).
Comment tester l’efficacité d’une page de vente ?
Maintenant que vous avez tous les ingrédients pour augmenter les conversions, comment savoir si les changements sont productifs (ou pas) ? Le maître mot, c’est de tester, tester et tester…
Mais pas n’importe comment ! Un seul changement à la fois doit être mesuré pour comprendre ce qui marche.
En marketing digital, et en particulier pour tout ce qui touche aux tunnels de vente on parle d’A/B testing. C’est à dire une version A de la page de vente en compétition avec la version B de cette même page de vente qui contient :
- un changement de titre
- des puces promesses différentes
- une mise en forme différente
- des réponses aux objections en plus (ou en moins)
- un appel à l’action différent
Exposez les clients à 2 versions de votre page de vente sur un seul changement à la fois. Sinon, vous ne saurez pas ce qui marche vraiment. Il convient donc de faire des tests successifs par itération en ne conservant que les changements qui convertissent le mieux.
Il existe des outils d’aide à la vente, comme Clickfunnels, LearnyBox ou Systeme IO pour A/B tester vos pages de vente facilement sans se prendre la tête avec la technique. Sinon, il est possible d’utiliser des urls différentes avec l’outil utm de google afin de mesurer les taux de clics sur chaque variante.
C’est à force de tests successifs que l’on peut doubler, tripler ou même multiplier par dix les conversions d’une page de vente !
Vidéo synthèse pour créer une page de vente qui convertit
Vous avez à présent tous les ingrédients pour faire des pages de vente qui cartonnent. Pour aller plus loin, il faudra s’attaquer au tunnel de vente et de conversion dans son intégralité, ainsi qu’aux sources d’acquisition du trafic : google, facebook, youtube, instagram, pinterest, email marketing…
C’est donc tout naturellement que nous vous proposons notre formation gratuite sur les tunnels de vente en cliquant ci-dessous :
