Comment convaincre avec une technique de persuasion simple et puissante ?

Comment convaincre et persuader efficacement ? Vous en avez marre de perdre des ventes par manque d’efficacité et de passer du temps en rendez-vous client pour rien ? Devenir plus convaincant, plus impactant en clientèle vous permettrez de signer plus de ventes ?

Cela tombe bien, dans cet article nous allons voir les mécanismes de conviction et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion de vos clients ! Convaincre quelqu’un de vous dire oui ou convaincre un client d’acheter va devenir beaucoup plus facile…

Comment convaincre et persuader quelqu’un ?

Nous allons voir comment convaincre quelqu’un efficacement au travers de véritables techniques et méthodes de vente basées sur la psychologie humaine.

Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent l’adhésion d’une personne. Et la nature humaine, ainsi que notre câblage cérébral, rentrent directement en ligne de compte.

J’ai donc choisi aujourd’hui de vous présenter un puissant principe de persuasion pour convaincre n’importe qui de passer à l’action.

Cette technique de persuasion est basée sur l’application du principe d’autorité mis en avant par Stanley Milgram dans une célèbre expérience (sur l’obéissance aveugle à l’autorité).

Et vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de Robert Cialdini sur l’influence et la manipulation ou encore « La Soumission librement consentie » de Robert Vincent Joule et Jean Léon Beauvois.

En résumé, la psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous laisser persuader et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles.

Si vous avez besoin d’un conseil médical par exemple, vous aurez tendance à vous fier à un médecin réputé passant sur les plateaux télé. Si vous avez besoin d’un conseil juridique, vous serez sensible aux directives d’un des ténors du barreau. En clair, vous basez votre jugement sur l’expertise perçue (qui peut parfois être différente de l’expertise réelle). Et sur les signaux d’autorité que vous pouvez percevoir !

6 techniques pour convaincre quelqu’un avec les signaux d’autorité

Donc en technique de vente, vous pouvez par exemple utiliser ce principe à bon escient pour renforcer votre force de conviction et de persuasion au travers l’expression de votre expertise. Ou de celle de votre entreprise, en communiquant des signaux d’autorité crédibles.

Comment procéder concrètement ?

Faisons simple pour commencer… voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client.

1. Comment convaincre une personne par son attitude

Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme au travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de compte.

Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser planer le doute.

Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude. Et cela rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions. Il s’agit de la base, mais soyez conscient que tout le monde est perfectible à ce niveau. Donc l’entrainement est clé !

2. Comment convaincre quelqu’un par son apparence

Restons dans la communication non verbale. Vous le savez, votre apparence physique communique pour vous et permet de convaincre (ou non). C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau d’exigence, de votre expertise et in fine de votre autorité !

On n’a jamais vu un PDG arriver en short et en claquette pour annoncer à ses investisseurs un changement de cap stratégique par exemple. Même Steve Jobs avait un look pro malgré une apparence décontracté durant ses keynotes légendaires…

Soyez donc congruent, en adoptant la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager :

• Costume, cravate, boutons de manchettes dans la finance
• Blouse blanche dans le médical
• Robe noire dans le juridique

Bref, renseignez-vous et adoptez les codes et les bonnes pratiques de crédibilité de votre secteur d’activité pour être naturellement plus persuasif !

3. Comment persuader quelqu’un par son expertise

Par exemple, dans le domaine commercial, l’expertise c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.

Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.

Par exemple :

• Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne
• Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une véritable pointure

Faites en sorte que votre interlocuteur puisse se fier à vous dans son jugement ! Il sera ainsi plus facile de convaincre et persuader le moment venu…

4. Comment persuader une personne par le questionnement

Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet mieux qu’aucun autre.

Encore une fois, il n’est pas possible de faire semblant !

Donc, ne cherchez pas à simuler l’expertise. Cela ne tiendra pas dans le temps. Passez plutôt le temps nécessaire et devenez un véritable expert de votre marché.

5. La sélection des arguments est un puissant levier de persuasion

Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux. Par exemple, la surargumentation est l’un des défauts majeurs de nombreux vendeurs, car ils ne savent pas réellement comment aborder la chose.

Alors, ils brassent du vent pour combler le vide et le manque de compétences commerciales. Pour vous différencier, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente.

Alphonse Daudet disait que l’on ne peut convaincre les autres que par leurs propres raisons.

Et il a bien raison ! Ne cherchez pas à faire adopter votre point de vue coûte que coûte. Allez plutôt sur le terrain de votre interlocuteur et adaptez votre discours à son univers et à son contexte.

Apportez ensuite des preuves factuelles de ce que vous avancez pour donner du poids à vos arguments. Ce qui permet de mieux convaincre et persuader les autres.

6. Convaincre et persuader par la démonstration

Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive. Faites lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients. Transmettez des signaux d’autorité par des éléments de preuves tangibles et vérifiables…

Cela vaut bien mieux qu’un long discours commercial nombriliste.

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Nous avons donc vu un certain nombre d’éléments et de techniques pour convaincre et persuader quelqu’un. Ceci en transmettant des indices d’autorité à votre interlocuteur pour devenir plus convaincant et persuasif.

Maintenant, si vous souhaitez aller plus loin commercialement et accélérer la vente, voici 3 techniques de vente pour savoir comment convaincre un client et le persuader d’acheter …