Comment convaincre un client grâce au principe d’autorité ?

Comment convaincre un client sans faire de forcing commercial ? Vous avez du mal à convaincre les clients lorsque vous êtes en situation de vente ? Découvrez un des principes de base en persuasion (le principe d’autorité) ainsi que ses applications en techniques de vente…

Comment convaincre un client rapidement et efficacement ?

Parmi des dizaines de techniques de vente pour convaincre et persuader, j’ai choisi de vous présenter 3 techniques basées sur l’utilisation du principe d’autorité. En complément de cette présentation, je vous recommande 3 ouvrages pour approfondir le sujet si vous le souhaitez :

• « Vendre aux clients difficiles » de Nicolas Caron (pour la partie vente)
• « Soumission à l’autorité » de Stanley Milgram
• « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini

Ces ouvrages ainsi que l’application des techniques commerciales que je vais partager avec vous m’ont permis d’obtenir d’excellents résultats. La compréhension des techniques d’influence et de persuasion m’a permis renforcer mon pouvoir de conviction au quotidien au travers l’expression de mon expertise. Je vous explique tout en détail…

Le principe d’autorité, une technique de persuasion puissante

Ce puissant principe de persuasion à été mis en avant par des chercheurs américains en psychologie sociale, comme Stanley Milgram, puis Robert Cialdini. En quoi consiste ce principe ?

Pour vous illustrer cela de manière simple, c’est ce qui fait que nous avons difficilement tendance par exemple à remettre en cause un diagnostic, une ordonnance ou une prescription, qui a été faite par un « docteur en blouse blanche » dont les « titres sont affichés sur le mur ».

Notre cerveau est conditionné pour accorder davantage de crédit à certains signaux.

Et ce principe est facilement transposable à la vente.

Voici quelques conseils pour être plus convaincant dans vos entretiens de vente et transmettre à votre interlocuteur des indices d’autorité:

1. Dégagez de l’assurance à travers votre attitude, qui ne doit pas laisser planer le doute.
2. Votre apparence physique est le symbole, la représentation de votre expertise et de votre autorité. Vous devez donc la soigner (le costume cravate a plus d’influence par exemple que d’autres tenues).
3. Maîtrisez tous les aspects techniques liés à l’utilisation de vos produits ou services. C’est vous l’expert et non pas votre interlocuteur. Ne vous laissez pas coller sur l’un de ces aspects techniques.
4. Vous devez rester calme et posé. Ne pas tomber dans le piège qui consiste à déballer tout votre argumentaire de vente en bloc. Prenez le temps de choisir minutieusement les arguments que vous allez mettre en avant.
5. Résistez à la tentation de vouloir en faire trop, de vouloir exagérer (sur-argumentation par exemple). Ce qui pourrait signifier à votre interlocuteur que c’est trop beau pour être vrai.

3 techniques de ventes qui s’appuient sur le principe d’autorité

Passons au crible ces 3 techniques commerciales qui vous permettront de mieux convaincre et persuader au quotidien…

1. Convaincre un client avec la technique dite de sélection

• Elle consiste à présenter plusieurs points clés à votre interlocuteur. 3 points clés serait l’idéal.

Cette technique de la sélection a plusieurs avantages pour savoir comment convaincre un client :

1. Organiser sa pensée.
2. Clarifier son discours.
3. Permet à votre interlocuteur de retenir plus facilement et ainsi éviter que vos propos soient déformés par la suite.
4. Permet de donner plusieurs preuves, et donc plus de poids aux arguments que vous sélectionnez.
5. C’est également une bonne manière de conclure un premier rendez-vous (lorsque vous vous trouvez dans une vente complexe, en plusieurs étapes).

Exemple commercial d’application

« Laissez moi vous expliquer en quoi notre solution est la plus adaptée à vos attentes. Cela parce que c’est : 1 – la plus sécure, 2 – c’est du clé en main, et 3 – les tarifs sont ultra compétitifs. Je vais vous détailler point par point si vous le voulez bien… »

2. Convaincre le client avec la technique de l’évidence

• Cette technique consiste à s’appuyer sur des vérités, des règles générales connues de tous, qui n’ont pas à être démontrées.

Donc une fois la règle énoncée, votre argument va avoir beaucoup plus d’impact. C’est un peu comme si votre argument était tamponné « certifié et approuvé ».

La technique de l’évidence permet de passer en force auprès d’interlocuteurs ou d’acheteurs qui manqueraient d’expertise et donc de faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question.

Exemple commercial d’application

« Vous savez que le règlement RGPD a changé les pratiques email marketing de toutes les entreprises. Ne pas s’y conformer, c’est risqué une lourde amende et des problèmes avec la CNIL. C’est la raison pour laquelle notre prestation clé en main permet de sécuriser vos prochaines campagnes marketing par email. Je vous explique comment… »

3. Convaincre quelqu’un par la qualité du conseil

Cette technique permet de jouer la carte de l’apporteur de solution. C’est l’idéal pour savoir comment convaincre un client naturellement.

L’apporteur de solution se différencie instantanément du vendeur classique. Car celui qui apporte la solution, et donc qui la détient, fait naturellement preuve d’autorité.

Comment utiliser la technique du conseil avec une argumentation en 4 étapes ?

1. Récapituler les faits, en prenant soin de les faire valider par votre interlocuteur.
2. Exposer votre diagnostic. Cela montre que vous avez bien compris, que vous avez bien cerné la problématique et les préoccupations de votre interlocuteur. Et donc cela transmet votre expertise.
3. Présenter un panel de solutions : deux ou trois solutions selon vous qui peuvent répondre au problème. Dressez par exemple les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions commerciales.
4. Vous devez prendre position en choisissant LA SOLUTION qui selon vous va répondre le mieux à la problématique de votre client, en la justifiant, bien sûr.
5. Annoncez la mise en œuvre, le déploiement stratégique de votre solution commerciale !

Maintenant, voyons comment enfoncer le clou et être encore plus convaincant…

Comment convaincre un client avec les 4C ?

J’ai un petit moyen mnémotechnique simple pour être efficace en rendez-vous client, les 4 C :

• Combien ça coûte ?
• Combien ça rapporte ? (le retour sur investissement est très important)
• Combien de temps ça prend ? (timing)
• Comment on le fait ? (les étapes / le mécanisme de mise en oeuvre)

Si vous arrivez à répondre à ces 4 questions au travers une argumentation commerciale structurée, alors il n’y a aucun doute que vous passerez pour un véritable expert aux yeux de votre interlocuteur. Ce rôle de conseiller de confiance transmettra des signaux d’autorité qui facilitent la prise de décision du client.

Comme je vous l’ai dit, cette technique est ma préférée car elle m’a permis d’obtenir d’excellents résultats !

Quels sont les avantages pour le client ?

Cette technique a plusieurs avantages. Tout d’abord, elle permet de rassurer votre client. Vous êtes un apporteur de solutions et non pas un vendeur classique centré sur ses souliers. Ce qui permet de se focaliser sur le problème à résoudre et non pas sur vos produits ou services.

Elle permet également de crédibiliser votre fonction de conseil.

Et pour finir, dans le cas d’une vente complexe, elle permet de faire le lien entre le diagnostic et la solution proposée. Donc, c’est idéal sur un deuxième rendez vous commercial.

Il y a par contre 2 erreurs à éviter lorsque vous utilisez la technique du conseil pour convaincre :

1. Évitez d’analyser trop rapidement. Pour votre interlocuteur, une analyse rapide est souvent une analyse incomplète. Donc si vous ne voulez pas jeter le discrédit sur votre travail, évitez de réaliser une analyse trop rapide.
2. Lorsque vous allez présenter le panel de solutions, avec leurs avantages et inconvénients respectifs, vous devez être sûr que votre entreprise (ou vous-même) maîtrise l’ensemble des solutions. Vous ne devez pas proposer la seule et unique solution que vous maîtrisez. Sinon cela jettera encore une fois le discrédit sur votre capacité de conseiller au mieux le client.

Résumé pour savoir comment convaincre quelqu’un

Voilà donc les 3 techniques de vente qui peuvent vous permettre de renforcer votre pouvoir de conviction au travers l’expression de votre expertise !

Je récapitule :

1. la technique de la sélection
2. la technique de l’évidence
3. et la technique du conseil

Il n’y a nul doute que grâce à ces techniques commerciales vous arriverez à savoir comment convaincre un client efficacement !

Je vous laisse donc mettre en pratique, et en faire l’expérience par vous-même…

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

• Comment bâtir son plan d’actions commerciales ?
• Comment identifier les véritables motivations client ?
• Les 12 qualités du top commercial !
• Comment réaliser une argumentation commerciale convaincante ?
• Comment raconter une histoire qui vend avec le storytelling ?
• Adaptez votre discours pour convaincre avec le modèle HERRMANN
• Comment présenter et défendre le prix ?
• 3 techniques pour conclure plus rapidement la vente