Comment conclure une vente ?

Vous souhaitez savoir QUAND et COMMENT conclure une vente efficacement ? Et quelles techniques de closing utiliser ? Découvrez dans cet article comment gagner en efficacité commerciale lors de la conclusion de la vente…

QUAND ET COMMENT CONCLURE UNE VENTE ?

Nous allons aujourd’hui voir à travers des techniques de closing comment conclure une vente efficacement !

La peur de conclure est un fléau qui frappe de nombreux vendeurs… or pour bien conclure une vente, il faut déjà oser conclure, c’est un premier point !

Bien sûr, le résultat ne dépend pas uniquement de ce facteur. Il y a d’autres facteurs qui entrent en jeux comme la bonne conduite des étapes de la vente précédentes :

• Prise de contact
• Phase de découverte
• Identification des motivations d’achat
• Argumentation commerciale
• Traitement des objections
• Détection du moment propice
• Utilisation de la technique de vente appropriée

Mais ne vous inquiétez pas, nous allons voir tout cela ensemble…

Il y a effectivement beaucoup d’affaires difficiles à conclure suite à des ventes complexes ou à des négociations ardues. Mais cela n’empêche pas de réaliser dans de nombreux cas, des ventes rapidement et facilement, sans même avoir à négocier.

Alors pourquoi se mettre des barrières psychologiques, ou céder à des a priori avant d’être confronté à une quelconque difficulté commerciale ?

En réalité, tout est dans l’art et la manière de réaliser cette étape de la vente. Vous devez avoir les bons réglages mentaux ainsi que les bons réflexes pour ne pas succomber à l’improvisation et tout faire rater durant le closing !

Bien sûr, toutes les ventes ne sont pas couronnées de succès. C’est pourquoi il faudra également prévoir des soupapes de sécurité, mais nous verrons cela en temps voulu ;)

Commençons par les basiques…

Quand conclure une vente ?

Vous vous êtes surement déjà demandé quel est le moment le meilleur moment pour conclure une vente ? Il y a en réalité 6 interrupteurs à actionner pour pouvoir passer au closing en toute tranquillité. Vous voulez savoir lesquels ?

• 1 : votre prospect doit avoir le désir d’acheter votre produit ou service. Sinon, c’est que vous avez surement loupé une étape de la vente (en savoir plus sur dans cet article >>) et que vous n’avez pas réussi à susciter en lui le désir de possession et/ou d’utilisation de votre produit ou service.
• 2 : votre prospect doit avoir confiance en vous, en votre société, envers vos produits et vos services. Le manque de confiance, la peur et le doute font fuir les clients. Souvenez-vous bien de ceci : on ne vend bien que si l’on est soi-même convaincu !
• 3 : il faut que votre prospect ait compris tout ce que votre offre commerciale est capable de lui apporter. C’est pour cela qu’il est essentiel de résumer, de répéter, ainsi que de poser des questions de contrôle à chaque étape de la vente, avant de pouvoir passer à la suivante (technique de l’engagement).
• 4 : votre futur client doit pouvoir justifier sa décision d’achat. Nous avons tous un besoin profond de cohérence: c’est un puissant mécanisme psychologique. Vous devez donc lui mâcher le travail, en lui fournissant des raisons valables, des raisons logiques de pouvoir justifier son choix, s’il était amené à le faire devant d’autres personnes et de pouvoir lui-même s’auto persuader. Par exemple : « ce produit va vous apporter A, B, C, » ou encore « Ce produit va vous permettre de réaliser X, Y, Z ».  Cela lui permettra de rationaliser son choix par la suite et donc de verrouiller la vente.
• 5 : vous devez vous assurer que votre prospect est bien le décisionnaire, car s’il n’est pas le décisionnaire alors vous ne pourrez pas conclure la vente. Assurez-vous qu’il a le pouvoir de décision finale et si ce n’est pas le cas, demandez-lui à rencontrer le décisionnaire.
• 6 : il faut avoir pris le temps de traiter toutes les objections sincères, qu’elles soient fondées ou non fondées. Il est important, je dirais même plus, il est capital de faire apparaître ces objections au grand jour plutôt que de vouloir y échapper. C’est important, car il faut purger toutes les préoccupations, tous les points bloquants que peut avoir votre interlocuteur et éviter que cela resurgisse dans la phase de closing…

Une fois ces 6 interrupteurs actionnés, c’est votre prospect qui montrera de lui-même qu’il est prêt, qu’il est convaincu, et qu’il est donc mûr pour passer à l’étape suivante. Il fera cela à travers l’émission de signaux d’achats. Ces signaux d’achats vous permettront de ne pas réaliser les deux erreurs suivantes lors de l’entretien de vente :

1. Vouloir conclure la vente trop tôt, lorsque le prospect n’est pas prêt !
2. Conclure trop tard, et faire durer la phase d’argumentation (piège de la surargumentation) au risque de perdre la vente…

Les 4 signaux d’achats pour passer au Closing

• Cela peut passer par la communication non verbale de votre prospect (un hochement de tête, une attitude ouverte, une prise en main du produit de l’échantillon ou de la plaquette commerciale…)
• Cela peut également passer par des questions de détails sur un des éléments de votre offre commerciale.
• Une réflexion sur l’utilisation ou la possession de votre produit ou service
• Cela peut également passer par un long silence suite à la réponse que vous avez apportée à l’une de ses objections.

Imaginez-vous face à un arbre fruitier… j’aime assez bien cette image de l’arbre, avec des fruits mûrs et prêts à tomber. Vous voyez ? C’est un peu comme s’il vous fallait secouer un tout petit peu l’arbre, afin de voir si le fruit vous tombe dans le creux de votre main. Et si le fruit est mûr, il n’y a aucun doute croyez-moi… il tombe dans le creux de la main !

C’est pourquoi un long silence doit être interrompu à votre initiative pour inviter votre prospect à conclure la vente.

• Et enfin dernier signal d’achat : une invitation à rentrer en négociation commerciale. Si votre interlocuteur émet une demande de concession ou d’un certain type d’avantages, cela montre qu’il est intéressé, mais qu’il veut peut-être vous tester ou qu’il veut tout simplement être sûr d’obtenir le maximum de votre part.

Cela sort du cadre du closing. Mais je vous invite à voir cette vidéo pour apprendre à gérer une négociation >>

Maintenant que nous avons vu quand conclure la vente, voyons comment conclure…

COMMENT CONCLURE UNE VENTE ?

Il est clair qu’une fois que vous avez décelé le moment opportun il faut cesser toute argumentation commerciale, résister à la tentation de vouloir en faire trop, et prendre l’initiative d’inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Cela peut se faire de plusieurs manières…

6 techniques de Closing pour savoir conclure au bon moment

• 1. Vous pouvez tout simplement réaliser une proposition directe, à l’image du coup de pied dans l’arbre a fruits – comme je l’ai cité tout à l’heure – afin de vérifier si le fruit est mûr et s’il tombe dans la main. Cela n’empêche pas de faire preuve de doigté et de tact.

Exemple : « Je vous propose de concrétiser l’ensemble des éléments que nous venons de voir ? » ou bien « c’est d’accord, on vous programme une livraison cette semaine ? ».

• 2. Vous pouvez également utiliser la technique de la fausse alternative.

Exemple : « Préférez-vous le blanc ou le noir ? Préférez-vous une livraison lundi matin ou plutôt jeudi après-midi ? »

• Vous pouvez utilisez la technique de l’affaire était conclue. Il s’agit de projeter le prospect dans la possession et l’utilisation du produit ou service.

Exemple : « Qu’allez-vous faire avec ce magnifique appareil photo lorsque vous serez à la maison avec votre famille ? »

• Vous pouvez utiliser la technique du bilan : elle consiste à faire l’inventaire de l’ensemble des arguments clés et des réponses satisfaisantes que vous avez apportées aux objections commerciales. Et si une objection n’a pas été résolue (sincère et fondée), il faut l’énoncer en l’opposant à l’ensemble des avantages et des bénéfices que votre produit apporte, et demander au client ce qui est le plus important pour lui, la fameuse balance.
• Face à des clients compliqués ou indécis vous pouvez également utiliser la technique de la dernière objection

Exemple : « Je pense avoir répondu à l’ensemble de vos préoccupations, est-ce qu’il y a un dernier point qui vous fait hésiter ? ». De ce fait, vous cadrez le traitement des objections et vous assurez une transition vers la phase conclusion en toute tranquillité, après avoir répondu à l’hypothétique objection…

• Et pour finir, vous pouvez transformer le client en vendeur, en lui demandant par exemple quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure de lui faire prendre une décision maintenant ! De ce fait, vous verrouillez les points à traiter et vous vous assurez de pouvoir conclure la vente tranquillement avec une proposition directe une fois que vous aurez répondu à tous les points évoqués.

Récapitulatif des techniques de vente pour conclure

Le plus important pour conclure une vente, c’est d’oser prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion de la vente: 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance !

Pour savoir QUAND procéder, observez les signaux d’achats tels que la communication non verbale, un long silence, une question de détail, ou encore une projection post-achat…

Enfin, vous savez comment conclure avec ces 6 techniques de closing :

1. technique de la proposition directe,
2. technique de la fausse alternative,
3. technique de l’affaire conclue,
4. technique du bilan,
5. technique de la dernière objection
6. technique de l’inversion des rôles.

VIDÉO COMPLÉMENTAIRE POUR BIEN CONCLURE LA VENTE

Dans le prochaine article / vidéo, nous verrons que faire en cas de refus et comment relancer un client intelligemment. Car vous avez le droit de perdre une vente, mais pas un futur client ! Je vous expliquerai donc comment prendre de la hauteur et bâtir une stratégie de relation client à moyen/long terme pour plus de performance commerciale.

Si cette vidéo vous a plu, n’hésitez pas à me laisser vos commentaires, vos réactions, vos questions ci-dessous en bas de l’article, je me ferai un plaisir de vous répondre directement ou dans une prochaine vidéo.

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