L’imaginaire collectif entretient dans notre société le mythe du vendeur, roi de la tchatche, doté d’un sens inné de la répartie, capable de vendre des glaçons à des esquimaux. Vous voyez de quoi je veux parler ?
Comment se différencier de la concurrence dans la vente ?
Soyons franc, les métiers de la vente sont dévalorisés et associés à une activité de beau parleur / d’escroc (à l’image de Jean Claude Convenant dans Caméra Café).
Mais pitié, sortons de ce cliché et mettons de coté les préjugés un instant si vous le voulez bien…
Un bon vendeur n’est pas un baratineur, qui peu importe la situation va toujours retomber sur ses pattes, et arriver à ses fins avec un minimum d’effort pour gagner toujours un petit peu plus d’argent ! Pourquoi d’après vous ?
Tout simplement car c’est une stratégie commerciale court-terme qui ne mène pas bien loin ! Aujourd’hui, les choses vont de plus en plus vite. Les réputations se font et se défont en 1 clic… pas vrai ?
C’est la raison pour laquelle les vendeurs « amateurs » et les vendeurs « escrocs » sont voués à disparaitre ! Ce qui est plutôt une bonne nouvelle pour tous les vendeurs professionnels qui souhaitent faire valoir leur différence.
Les vendeurs sont indispensables à l’économie !
Comme dans toute profession, il en existe des bons et des mauvais, à l’image des garagistes ou des plombiers. Mais n’oublions jamais d’où provient le bon de commande, le chiffre d’affaires qui permet à l’entreprise de fonctionner, de payer les salaires de ses employés et de créer de l’emploi !
Il est donc nécessaire de rétablir la vérité: les top vendeurs, les vendeurs d’élite – appelez les comme bon vous semble – ces experts qui connaissent du succès dans la fonction commerciale, la vente et la négociation commerciale… sont honnêtes, fiables et très professionnels.
Ils ont à coeur de satisfaire le client pour le fidéliser car ils savent que LE CLIENT est le bien le plus précieux de l’entreprise !
Les tops commerciaux ont tous été formés, coachés, et ont acquis leur expertise par la pratique intensive de la vente sur le terrain… il n’y a pas ou très peu d’improvisation en clientèle !
« On ne sait que ce que l’on pratique »
Montesquieu
Par conséquent, 2 ou 3 ficelles et un discours formaté ne permettent pas d’être efficace dans une transaction commerciale. Ceux qui en sont réduits à ce schéma, toujours à l’affût du bon plan, ont un taux de réussite assez bas ! Pourquoi d’après vous ?
La réponse est relativement simple…
Il n’existe pas de formule miracle dans la vente
La vente est avant tout une interaction entre 2 personnes où la communication joue donc un rôle capital. Une étude américaine a révélé que le taux de déperdition lors d’une communication verbale peut atteindre 90%. Le message étant alors perçu à hauteur de 10%.
Entre ce que vous envisagez de dire, ce que vous pensez dire, ce que vous dites, ce qui est entendu, ce qui est compris, ce qui est retenu, il existe un fossé ! Regardez donc la Pyramide de LEAWITT :
6 filtres de communication interviennent dans un entretien commercial
Pour cette raison, si vous n’avez pas la bonne approche commerciale d’emblée, associée à une méthode de vente adéquate, votre message commercial aura peu de chance d’être transmis efficacement, et vous risquez de passer à côté de vos objectifs de vente car vous n’aurez pas su convaincre votre interlocuteur.
Il est donc capital d’intégrer le cadre de référence de votre interlocuteur dans votre approche commerciale afin de minimiser l’effet de ces filtres. Cela nécessite d’être concentré sur votre interlocuteur et non sur VOUS !
Comment être un bon vendeur ?
C’est relativement simple, demandez-vous toujours quel est le principal intérêt de ce que vous avez à vendre pour votre interlocuteur ?
« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent, plus vous avez du succès »
Zig Ziglar
Cet état d’esprit n’est pas malheureusement pas naturel pour le vendeur, pourquoi ? Parce que l’être humain est naturellement concentré sur la personne la plus importante à ses yeux : c’est à dire lui-même !
Cependant, si vous souhaitez réussir à vendre et négocier efficacement, vous devez absolument maîtriser ce principe de base. Jusque là c’est simple, non ?
Ensuite, sans nous étaler sur le sujet, un bon vendeur est un expert dans son métier, et de ce fait il maîtrise :
- les données internes : entreprise, produits et services, argumentaires de vente, avantages concurrentiels, chiffres clés…
- les données externes : évolution du marché, environnement, concurrence, nouvelles tendances…
- l’organisation de son activité : stratégie de l’entreprise, objectifs d’entreprise et objectifs personnels, priorités business, plan d’action commercial à réaliser pour atteindre les objectifs…
Et pour prendre un petit peu de hauteur, il y a une autre vérité à prendre en compte ! Laquelle ?
La maîtrise commerciale s’acquiert par le franchissement de 4 paliers successifs
- Incompétence inconsciente => Je ne sais pas que je ne sais pas faire
- Incompétence consciente => Je sais que je ne sais pas faire
- Compétence consciente => Je sais que je sais faire
- Compétence inconsciente => Je fais sans m’en rendre compte
La recherche de l’efficacité commerciale passe donc une quête perpétuelle de la maîtrise dans plusieurs domaines tels que les « savoir-être » et les « savoir-faire ». Et devinez quoi ?
Cela nécessite beaucoup d’humilité et de prise de recul pour les vendeurs ayants admis ce principe fondamental mis en avant par Maslow.
Voici une vidéo que je vous invite à regarder pour approfondir ces concepts de base :
Dans les articles suivants, je vais vous expliquer comment articuler votre stratégie de vente autour du contexte, des besoins, et des motivations clients.
Nous allons également voir comment personnaliser votre argumentation et votre message de vente pour être plus impactant et maximiser vos ventes, et comment transformer les objections commerciales en opportunités !
Ces techniques de vente vous permettront de développer votre efficacité commerciale de vous différencier de 90% des vendeurs classiques, gonflés à bloc, qui enchaînent les rendez-vous clients avec le même message de vente (appris par cœur).
Pour aller plus loin dans la maîtrise de la vente, voici également quelques articles complémentaires :
- 7 clés pour réussir dans la fonction commerciale
- 19 principes pour développer ses ventes durablement
- Comment conclure plus de ventes ?
- Comment relancer un client après un NON ?
- Pourquoi la fidélisation client est indispensable aujourd’hui ?
- Une bonne argumentation commerciale ne s’improvise pas, découvrez pourquoi !
- La préparation commerciale est au coeur du succès…
- Comment trouver de nouveaux clients potentiels ?
- 14 pistes pour relancer les ventes quand tout va mal
- 7 techniques pour vaincre l’objection prix
- Comment réussir en téléprospection ?
- 3 techniques pour accélérer vos ventes !
MERCI LE TT AVEC L ACCENT DU SUD LOL MAGNIFIQUE SUPPORT
Ravi que cela vous plaise ;)
Bonnes ventes !
J ai beaucoup apprécié cette vidéo
Merci bcp
Avec plaisir et bonnes ventes ;)