7 questions en techniques de closing pour conclure la vente + vite + souvent

Vous souhaitez améliorer votre technique de closing commercial ? Envie de conclure la vente plus vite et plus souvent ? Alors, il vous adopter les bonnes techniques de closing…

Imaginez la scène suivante : vous réalisez plusieurs rendez-vous en BtoB. Vous avez répondu à toutes les questions de votre prospect, qui avait plutôt l’air emballé par votre proposition commerciale, mais les jours défilent, et la vente n’est toujours pas conclue. Cela traîne en longueur…

Lorsque vous comprenez enfin que quelque chose bloque la vente, il est déjà trop tard ! Silence radio, plus aucune nouvelle. Et même si vous insistez et que vous arrivez finalement à joindre le prospect au téléphone, il vous annonce qu’il a opté pour un produit concurrent, que le projet est décalé dans le temps, ou je ne sais quelle autre réponse type. Mais dans tous les cas, ce qui est sûr et certain, c’est que vous ne signerez pas avec ce client !

Frustrant, n’est-ce pas ?

C’est pourquoi nous vous proposons 7 questions clés en techniques de closing qui vont booster vos conclusions de ventes !

Quelles sont les meilleures techniques de closing ?

Le closing commercial est bien souvent un casse-tête pour les vendeurs et vendeuses, qui se retrouvent finalement dans une impasse commerciale.

Pourquoi le closing commercial fait-il si peur aux commerciaux ?

Parce que décaler l’acte d’achat au moment de conclure une vente revient bien souvent à perdre la vente. C’est la triste réalité pour bon nombre de vendeurs…

Il y a bien sûr des ventes complexes avec des circuits de décision à rallonge, c’est un fait ! Mais dans la plupart des cas, votre interlocuteur a les moyens de conclure la vente bien plus rapidement que vous ne le pensez ! Le problème ne vient pas des clients, mais du vendeur bien souvent.

Pour éviter cet écueil lorsque vous êtes en phase de closing, une seule solution – comme bien souvent dans les étapes de la vente – il faut poser des questions pour comprendre. Les questions en techniques de closing sont donc indispensables pour vérifier la cohérence des solutions proposées et faire fonctionner le principe d’engagement.

Il est très facile de passer à côté d’une vente parce que l’on est trop concentré sur l’offre, sur la phase d’argumentation, et pas assez sur le client, ses attentes et ses préoccupations (qui constituent des freins à lever). Les questions au moment d’effectuer la conclusion de vente sont donc un excellent moyen de :

• faire surgir des objections commerciales, qu’il faudra traiter pour conclure la vente.
• Vérifier la cohérence de l’offre à la demande en engageant le client dans le processus d’achat.

7 questions pour conclure la vente plus rapidement

Question closing 1 : cette solution répond-elle à vos besoins ?

Si vous avez bien pris le soin de recueillir l’ensemble des besoins et motivations du prospect au travers un plan de découverte efficace, alors il y a de fortes probabilités que la réponse soit OUI. Car vous aurez naturellement proposé une solution adaptée, que vous aurez justifiée point par point à travers un argumentaire de vente percutant.

Mais autant le vérifier pour en être sûr, non ?

Pourquoi prendre le risque que votre prospect ne soit pas d’accord avec tel ou tel argument ?

Votre solution satisfait-elle tous ses besoins d’ailleurs (par ordre de priorité) ? Même après avoir fait la meilleure argumentation commerciale possible, vous avez peut-être omis de vous arrêter sur une caractéristique, un avantage ou un bénéfice qui relève en fait d’un point crucial pour votre prospect.

C’est possible, pas vrai ?

Donc, assurez-vous de valider la pertinence et la cohérence de votre proposition commerciale au travers une simple question de contrôle qui vous permettra de lever le voile et de savoir où vous allez.

Si votre interlocuteur parait hésitant et n’est pas décidé à conclure le deal, vous pouvez également demander de manière alternative : « Y a-t-il un point important pour vous que je n’aurais pas traité ? »

2e question de closing : voyez-vous une bonne raison de ne pas faire affaire ensemble ?

Cette question pour closer la vente annonce très bien la couleur ! En effet, pourquoi retarder plus longtemps la décision d’achat si l’offre commerciale correspond en tout point à ce dont le client a besoin. Autant gagner du temps et éviter les tergiversations inutiles, même si cette question doit être posée avec tact et diplomatie.

Enfin, si le prospect a une bonne raison de ne pas signer, vous en aurez connaissance et pourrez traiter ce point bloquant qui vous était jusqu’alors inconnu !

Encore une fois, c’est un gain de temps dans le processus de vente et dans les derniers rebondissements du closing commercial…

3e question pour closer une vente : comment allez-vous prendre cette décision ?

Chaque entreprise dispose de ses propres processus d’achats avec un circuit de décision qui lui est propre. Il est crucial pour vous de comprendre ce processus et d’identifier les parties prenantes (stakeholders) et les décisionnaires clés dès que possible.

Quelles que soit la technique de closing utilisée, c’est vraiment vital !

Car vous aurez hypothétiquement besoin d’influencer votre interlocuteur pour obtenir un rendez-vous et présenter votre projet aux véritables décisionnaires. Ce qui nécessitera d’adapter votre argumentaire de vente en fonction de l’identité des principaux acteurs et de leur profil comportemental (voir la méthode des couleurs DISC).

Mais encore une fois, le fait de poser la question et d’obtenir une réponse précise vous permet de garder la main et de ne pas naviguer à vue durant l’étape du closing…

4e technique de closing : quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?

Cette technique de closing est basée sur l’inversion des rôles. Vous demandez au prospect de vous fournir les éléments qui vont définitivement le convaincre d’acheter.

Ainsi, vous êtes sûr de viser dans le mile une fois que vous aurez pris le temps de comprendre et de creuser sa réponse. Charge à vous ensuite d’effectuer une proposition chirurgicale avec les 2 ou 3 arguments commerciaux les plus adaptés à sa situation.

Là encore, cela peut dépendre du profil comportemental et des préférences psychologiques de votre prospect.

Pour aller plus loin, voir cet article sur le modèle HERRMANN « Vente Cerveau Total » >>

5e question en techniques de closing : avez-vous consulté d’autres personnes ?

Si votre prospect répond honnêtement à cette question, vous obtiendrez des informations clés pour revenir sur des points stratégiques de votre argumentation commerciale.

Et ce n’est pas tout !

Si vous connaissez bien la concurrence, vous aurez alors en tête les points forts et les points faibles des solutions concurrentes par rapport aux besoins actuels du client, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs. C’est-à-dire ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs, et qui répond spécifiquement à ses attentes.

Attention toutefois à ne pas tomber dans la critique stérile des concurrents. Cela jetterait le discrédit sur vous et vos solutions. Vous le savez probablement, mais cela produit souvent l’effet inverse lorsque nous cherchons à dénigrer. 

Faites donc preuve d’intelligence commerciale dans vos techniques de closing …

Question closing n°6 : y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ?

Ce n’est pas parce que votre prospect s’est contenté jusqu’ici d’acquiescer et de ne rien dire frontalement qu’il n’a pas de préoccupations en tête : ces fameuses objections commerciales qui entravent la conclusion de la vente.

Cette simple question de contrôle permettra donc de faire le point en ouvrant la brèche vers l’expression d’un éventuel point bloquant. Vous pourrez le traiter en utilisant des techniques de traitement des objections classiques.

Sa réponse vous permettra également de vérifier que votre prospect est sérieux dans sa démarche d’achat. Ou si vous êtes juste en train de lui fournir des infos pour mieux négocier et faire affaire avec l’un de vos concurrents.

Technique de closing commercial n°7 : la force du silence

Un bon vendeur sait être à l’écoute (je parle d’une écoute active) et prendre des notes. Il est donc vital d’être à l’aise avec les silences. Car bien souvent, les vendeurs ont tendance à fuir le silence en meublant à tout prix et en tombant dans la sur argumentation. Ce qui noie le prospect dans un flot d’informations inutiles en phase de closing de la vente.

Prenez le contre pied et faites du silence votre meilleur allié pour conclure la vente !

Appréciez les silences dans l’entretien de vente. Laissez votre prospect se charger de meubler les silences lorsqu’il aura fini de répondre à une question. Car, comme nous l’avons évoqué la nature humaine a horreur du silence et chacun cherche à le meubler.

Donc, retenez-vous ! Et vous obtiendrez bien souvent d’autres informations très intéressantes pour conclure plus vite et plus souvent vos ventes…

Vidéos complémentaires pour closer la vente plus vite

3 erreurs à éviter en techniques de closing

7 questions pour closer une vente + vite et + souvent

Ces techniques de closing vous permettront de lever les freins à l’achat, de ne rien laisser au hasard, et d’accélérer la prise de décision pour conclure vos ventes plus vite et plus souvent. Car améliorer son taux de conclusion en vente reste l’un des effets de levier les plus puissant avec un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Vous souhaitez partager une technique de vente qui marche bien pour vous en phase de closing ? A vos commentaires ;)