L’Argumentation commerciale

Qu’est ce qu’une propale ? Comment rédiger une proposition commerciale ? Pourquoi faire une propal plutôt qu’un devis ? C’est ce que nous allons voir ici…

Avant d’acheter un produit ou de souscrire à un service, nous consultons en général plusieurs offres commerciales avant de nous décider. De cette même façon, les potentiels clients regardent en moyenne 7 offres avant de se décider à acheter. Qu’est-ce qui les pousse à choisir finalement une offre commerciale plutôt qu’une autre ? C’est bien la proposition commerciale ou propal de chaque entreprise.

Nous allons donc voir en détail la définition d’une propale, puis comment rédiger une proposition commerciale percutante ainsi que ses différentes étapes…

Définition d’une propale : qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Pour les non initiés, la propal ou propale est un terme qui résulte de la fusion partielle des termes proposition et commerciale.

Concrètement, une propale désigne un document commercial qui contient des informations détaillées sur les biens ou les services d’une entreprise ou d’un professionnel. Elle décrit votre offre commerciale dans ses moindres détails.

En effet, une proposition commerciale détaille les services que vous comptez fournir, les caractéristiques techniques, les bénéfices clients et le prix. Il s’agit d’une étape de vente importante du processus de sélection pour la plupart des clients.

Ce document commercial a également pour but d’obtenir une réponse permettant de passer à l’étape suivante. Il peut s’agir d’une réunion, présentation, conclusion du contrat… D’une manière générale, une propal doit attirer l’attention, susciter l’intérêt et inciter à l’achat.

Quand faire une propale plutôt qu’un simple devis ?

Quand il s’agit de la bonne marche d’une entreprise, certains outils et documents sont nécessaires. Et parmi les plus importants pour la prospection commerciale et la vente, on note, sans conteste, le devis et la proposition commerciale (propale).

Cependant, les deux ont une très grande différence. Laquelle ?

Un devis est une estimation écrite de vos coûts totaux prévus pour un projet, pour un travail défini à une période définie, etc. Il indique à un client potentiel ce que vous pouvez faire et combien cela coûtera. En outre, un devis ne contient pas toutes les informations nécessaires pour que le client puisse décider en connaissance de cause s’il veut ou non travailler avec vous.

Parallèlement, une proposition commerciale est plus détaillée qu’un devis.

La conception de la propal comprend des informations sur l’histoire de votre entreprise, votre valeur ajoutée, votre approche de la résolution des problèmes du prospect…

Si le devis met l’accent sur le fournisseur, la propale elle place le client potentiel comme élément central du document.

Elle contient de ce fait des informations pertinentes qui pourraient aider vos prospects à comprendre pourquoi ils devraient vous choisir plutôt que d’autres vendeurs ou fournisseurs qui sont en compétition avec vous.

Pourquoi rédiger une proposition commerciale ?

La rédaction d’une propal irrésistible vous permet, entre autres, de :

• Aborder tous les points qui comptent le plus pour les clients et les prospects. Notamment le prix du produit ou des services, le délai de livraison, le délai d’exécution et d’autres exigences. Dans ce cas, la propale devra vous aider à démontrer au(x) prospect(s) que vous avez compris leur problématique et que vous avez la meilleure solution pour la résoudre.
• Raconter une histoire convaincante sur qui vous êtes et ce qui rend votre entreprise spéciale tout en soulignant votre caractère unique en tant qu’expert dans ce domaine de travail. C’est l’occasion de communiquer les compétences et l’expérience de votre entreprise et d’établir votre crédibilité.
• Vendre vos idées. Les propositions commerciales sont un dossier où les enjeux sont élevés. Vous devez faire passer votre message rapidement et efficacement, sous peine de perdre votre investissement.
• Convaincre vos prospects que vous êtes capable de faire ce que vous dites et les amener à acheter votre produit ou à souscrire à vos services.

Proposition commerciale : tous les projets méritent-ils une propal ?

Une propal peut être soumise sur demande du client ou sans qu’on vous le demande. Mais, en règle générale, les propositions commerciales ne doivent être utilisées que pour les projets importants ou complexes ou pour les entreprises qui fournissent des services.

Elles sont utilisées lorsqu’un client potentiel a besoin de plus d’informations sur votre produit ou service afin d’évaluer si votre entreprise est prête à collaborer avec lui.

Pour le segment B2C, il n’est pas obligatoire de rédiger une proposition commerciale ou propale

En effet, un client particulier peut acheter une fois pour un petit montant, puis aller chez un concurrent ou ne pas revenir du tout dans votre boutique ou site internet. Inutile donc que vous preniez le temps de compiler un dossier de plusieurs pages car ce n’est pas un critère décisif bien souvent…

Pour les ventes en ligne e-commerce, c’est la page de vente qui fait office d’offre commerciale. Et en point de vente, tout sera résumé à l’oral dans une argumentation commerciale par le vendeur.

Si vous êtes un artisan par contre, il y aura peut-être besoin de faire une propale pour susciter la préférence en mettant l’accent sur vos avantages compétitifs (prix, délais, qualité, normes, etc.).

A vous de voir donc si c’est pertinent de faire une propal … ou pas !

Pour le segment B2B, il y a souvent besoin d’une proposition commerciale

Cependant, compte tenu du temps que prend la rédaction d’une bonne propale, il est primordial de bien qualifier et filtrer les clients. Connaître les tenants et aboutissants des projets pour lesquelles vous souhaitez soumettre, ainsi que vos chances de réussite, est devenu vital.

Sinon, vous travaillez pour rien tout en facilitant les ventes de vos concurrents.

La meilleure chose à faire avant de rédiger une proposition commerciale est d’évaluer vos chances de réussite et de bien qualifier les besoins avec des questions filtres. Il est important de savoir si votre entreprise a les compétences pour remporter le marché.

Au lieu de perdre du temps à rédiger des propositions pour des prospects inadéquats, consacrez ce temps économisé à la recherche de meilleurs prospects via une bonne qualification marketing.

Certains entrepreneurs se posent la question à savoir s’il est mieux d’utiliser un modèle de propale ou en faire un à partir de zéro. Notez que chaque proposition commerciale doit être personnalisée en fonction du prospect cible.

Cependant, il est plus pratique de développer un modèle de base (ou une série de modèles de base) à utiliser en fonction des besoins de chaque prospect.

Au cours de votre processus de prospection commerciale, découvrez quels sont les besoins et les problèmes de vos prospects. Plus vous en saurez sur eux, plus vous serez en mesure de rédiger une proposition commerciale ciblée et calibrée qui aura de l’impact !

Comment rédiger une proposition commerciale et faire une propale ?

Avant de rédiger une proposition commerciale, il convient de définir clairement le public cible. Si ce dernier est grand, il doit être divisé en plusieurs segments, d’où l’intérêt de connaître la typologie client.

En effet, il n’est pas acceptable d’envoyer la même présentation de l’entreprise ou les mêmes textes publicitaires et d’information à différentes catégories de public cible :

• jeunes et personnes âgées,
• grossistes et détaillants,
• petites et moyennes entreprises ou multinationale…

Tous ces prospects n’ont pas les mêmes besoins !

Dès lors, il convient de mettre en place une stratégie pour répondre aux besoins et motivations spécifiques de chaque prospect dans la propale.

Un formatage adéquat

Une proposition commerciale ne doit pas seulement être bien rédigée, elle doit aussi être correctement formatée. Plusieurs pages de texte continu ont peu de chances d’être lues par quiconque. Alors qu’avec une mise en forme adéquate, il est possible de mettre l’accent sur certains points de la propal.

Ainsi, lors de la rédaction de votre proposition commerciale, il est important de respecter certaines règles de base.

En rédigeant votre propale, suivez ces conseils :

• Utilisez des phrases courtes : simplicité et clarté, la clé du succès.
• Divisez le texte en paragraphes. Un paragraphe = une pensée.
• Utilisez des titres, des sous-titres, des listes pour structurer la propal
• Ajoutez des éléments visuels : graphiques, diagrammes, tableaux, infographies. Cela aide à comprendre comment le résultat promis sera atteint.
• Utilisez des photos et des images qui attirent l’attention, suscitent l’intérêt et communiquent visuellement sur le produit ou service.
• Mettez des résultats de diverses études, qui sont basés sur les résultats de la recherche. Il est utile de dresser la liste des entreprises qui ont utilisé les services ou acheté des biens auprès de votre organisation. Cela montre la crédibilité de l’entreprise et contribue à la fidélisation.
• Utilisez au maximum 2 polices et 3 couleurs (les couleurs qui facilitent la vente). Il doit y avoir de « l’air » lors de la formation du texte. Les marges améliorent la perception.
• Optez pour un fond unicolore dans les tons clairs.
• Enfin, pour éviter de perdre en crédibilité à cause d’éventuelles coquilles, n’hésitez surtout pas à utiliser un correcteur d’orthographe. Cela vous permettra même de repérer des fautes que vous n’auriez pas vues par vous-même.

Les différentes étapes d’une proposition commerciale

Lors de la rédaction, il est conseillé d’utiliser une structure ou un modèle de propal tout prêt. La proposition commerciale comporte une structure tacite, à laquelle nous vous conseillons de vous tenir.

1. En-tête de la propal avec coordonnées et logo

Cette rubrique peut être placée à la fin ou au début de la proposition commerciale. Elle sert de brève présentation pour votre entreprise. Le texte doit être unique, facile à lire et à comprendre, puis présenter un argument commercial distinctif. Il est recommandé de ne pas modifier la structure standard de la propal et d’accorder une attention particulière à la conception.

2. Titre, courte introduction ou table des matières

Le titre représente environ la moitié du succès d’un argumentaire de vente. Si vous l’envoyez par courrier électronique, sans un titre accrocheur, l’email ne sera même pas ouvert.

De ce fait, le titre doit refléter l’essence de la propal et susciter l’intérêt de votre prospect. Comment ? Pensez au problème majeur du client.

Par exemple, au lieu de : « vente de climatiseur haut de gamme », optez pour « Réduisez les coûts de vos factures d’électricité de 28 % en 1 mois grâce à notre climatiseur innovant ».

Ce titre informatif montre les avantages de votre produit et pousse le prospect à poursuivre la lecture de la propale.

3. L’offre : la problématique du client et ses objectifs

C’est l’essence même de la propal : votre proposition de vente unique. Vous avez une tâche plus ou moins difficile dans cette étape de la proposition commerciale. En quelques phrases seulement, il convient de faire en sorte que le prospect connaisse l’utilité de votre produit et ait envie de l’acheter.

Avant de commencer à rédiger votre offre, il est conseillé de répondre à 3 questions :

1. De quoi le client a-t-il besoin ?
2. Que proposent les concurrents ?
3. Comment puis-je me différencier ?

Ainsi, vous pourrez connaitre la stratégie à mettre en place.

Si lors de la prospection, le client vous a soumis sa demande, cette rubrique devra servir à traduire à la lettre sa problématique.

Ici, vous devez oublier les mots « Nous offrons… » ou « Nous pouvons… ». Décrivez les offres en termes de bénéfices clients directs : « Vous économisez… », « Vous acquérez… », « Vos employés pourront… » etc.

4. Gamme et liste de produits et de services

Cet élément peut être inclus dans l’offre commerciale. Il fournit de brèves informations descriptives sur les produits proposés, en tenant compte des particularités du public cible. C’est l’occasion de présenter des variantes, des options commerciales, etc.

5. Les avantages de travailler avec vous et pas un autre

Ce point doit inclure les avantages concurrentiels exclusifs de votre entreprise comme par exemple :

• fourniture de garanties,
• large gamme de produits,
• produits de haute qualité,
• livraison rapide,
• respect des délais
• professionnalisme des travailleurs,
• grande expérience,
• etc.

Les avantages clients doivent permettre de différencier votre entreprise de ses concurrents. Indiquez les raisons pour lesquelles le client devrait s’adresser à vous. Ne vous concentrez pas sur vos points forts, mais bien sur les avantages que le client en retire. Car ça fait toute la différence …

6. Politique de prix, remises et promotions

Cette étape peut être incluse dans la précédente. Utilisez des prix fixes en respectant les règles de base de présentation du prix. La fixation des prix doit être transparente et claire. Et si vous avez une grille tarifaire complexe avec de nombreux paramètres, essayez de la garder aussi simple que possible. Expliquez les différences dans les modifications des biens et des services.

7. Preuves et témoignages des avantages clients (preuves, faits et garanties)

Ce point joue un rôle important lors de la rédaction et la conception de la proposition commerciale. Il permet d’accroître la fidélité du public cible. Il est préférable de ne donner que des commentaires réels de clients et de partenaires satisfaits.

Et il est préférable de privilégier ceux qui mettent en valeur les caractéristiques du produit.

L’acheteur potentiel prête toujours attention aux avis client, car il est guidé par la logique suivante : « si le produit ou le service a déjà été utilisé par X personnes, parmi lesquelles des références connues, alors l’entreprise est fiable ».

8. La propale se termine par un appel à l’action

Une proposition commerciale sera incomplète et ne remplira pas sa fonction si elle ne se termine pas par un appel à l’action. Le but de toute offre commerciale est de poursuivre la communication avec le client potentiel afin de l’engager.

Le prospect doit être encouragé à entreprendre une certaine action :

• appeler ou demander un rappel,
• remplir un formulaire,
• passer une commande,
• etc.

Encouragez le client potentiel à acheter ou à s’engager un peu plus dans le processus de vente. Et expliquez-lui les mesures à prendre pour ne pas manquer les avantages promis.

Découvrez ici comment suivre et optimiser ses propositions commerciales >>

Vidéo : 3 erreurs à éviter pour faire une propal gagnante

Conclusion

Une proposition commerciale est un outil de marketing efficace et populaire pour aider à augmenter les ventes. Cependant, il faut que le jeu en vaille la chandelle car cela prend du temps. Et toutes les ventes ne nécessitent pas de faire des propales. Si vous décidez d’y aller, allez-y à fond ! Il est nécessaire de suivre toutes les règles pour rédiger une propal percutante. Par ailleurs, celle-ci doit tenir compte des exigences, des intérêts du client potentiel et des spécificités des activités de l’entreprise.

Qu’est ce qu’un argumentaire de vente commercial ? Quelle est la différence entre un bon et un mauvais argument de vente ? Comment construire un argumentaire de vente ? Quand argumenter auprès de vos prospects et clients pour vendre plus ? Comment trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement les clients d’acheter ? Voyons comment dérouler votre argumentation commerciale avec brio pour signer plus de ventes au quotidien…

Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ? Définition

Commençons tout d’abord par la définition d’un argumentaire de vente car ce n’est pas toujours clair pour tout le monde !

Un argumentaire de vente est constitué d’un ou plusieurs arguments de vente mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service. C’est ce qui permet de convaincre un client de passer à l’achat lors d’un entretien commercial en face à face, en télémarketing, dans une lettre commerciale, un emailing ou encore une page de vente en ligne.

Encore faut-il que les arguments de vente mis en avant soient les bons…

Un bon argument de vente, c’est quoi ?

Comme dans le sketch des inconnus sur les chasseurs, il y a le bon et le mauvais argument de vente. Le mauvais, c’est celui qui est générique et qui n’est pas forcément adapté à la situation du client en question.

Exemple : Proposer un livret d’épargne à un client qui souhaite faire fructifier son argent car il y a un taux sécurisé et que c’est toujours mieux placé que sur le compte courant. C’est bateau, et pas très sexy…

Et le bon argument de vente alors ?

Le bon argument de vente, c’est justement celui qui correspond au contexte du client, à ses objectifs, aux problématiques rencontrées, aux besoins et motivations spécifiques.

C’est celui qui permet de créer une argumentation commerciale simple, courte et efficace. Tout cela en permettant tout de suite au client de se projeter après l’achat dans l’utilisation du produit ou service.

Exemple d’un bon argumentaire de vente

Vous souhaitez gagner un peu d’argent avec votre épargne sans prendre trop de risques, et vous avez une horizon 10-15 ans ? Alors vous devriez songer à prendre une assurance vie avec des parts de SCPI car les performances sont stables sur de longues périodes (regardez la courbe sur notre brochure) et cela reste bien plus intéressant financièrement que tous les livrets d’épargne disponibles sur le marché. Qu’en dites-vous ?

Vous saisissez la nuance ?

Elle est subtile, mais fait une énorme différence de résultat dans une argumentation commerciale !

Quand et comment argumenter en entretien de vente ?

Positionnons tout d’abord la phase d’argumentation afin de structurer les choses. Cela peut vous sembler logique. Mais croyez-moi, ce n’est pas le cas pour bon nombre de vendeurs qui argumentent n’importe quand lors d’un entretien commercial. En b to b comme en b to c d’ailleurs.

Structurez votre approche et vous marquerez d’emblée la différence auprès des clients potentiels !

Imaginez par exemple que chacun de vos arguments de vente représente une flèche. La cible étant votre client. Ne pensez pas que le fait de dégainer vos flèches le plus rapidement possible pour ensevelir la cible vous fera augmenter le score final. C’est utopique.

Vous augmenterez simplement le nombre de flèches hors cible. Sur le plan commercial, c’est le syndrome que l’on appelle : la sur argumentation commerciale.

Si vous voulez performer au tir à l’arc (et dans la vente 😉), prenez le temps de sélectionner vos flèches. Visez et touchez le coeur de la cible ! C’est de cette manière que vous augmenterez votre score (votre chiffre d’affaires). Et que vous maximiserez votre développement commercial.

Resituons maintenant les choses si vous le voulez bien.

Le bon timing de l’argumentaire commercial

L’argumentation commerciale intervient en 3e position, après la prise de contact et la phase de découverte des besoins, attentes, motivations d’achat de votre prospect.

Pourquoi d’après vous ?

Simplement, car il faut avoir un minimum de matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit / votre offre va pouvoir satisfaire lesdits besoins.

Sinon, vous allez argumenter de manière générique !

Et devinez quoi ?

Il s’agit d’un autre piège, dans lequel tombent 90% des commerciaux dans une force de vente.

Mon conseil : différenciez-vous à nouveau de la masse des vendeurs et vendeuses amateurs ! Prenez le soin de développer un argumentaire de vente commercial adapté afin de prouver à votre prospect que votre offre est bien la solution qu’il lui faut.

Pour ce faire, nous allons voir 6 éléments clés qui vous permettront d’y parvenir. Mais avant cela, vous vous demandez peut être comment construire un argumentaire de vente ? C’est à dire une boite à outil avec les meilleurs arguments commerciaux. Alors attaquons par là !

Comment construire un argumentaire de vente ?

Pour construire un argumentaire de vente d’un produit ou d’un service, je vous recommande une méthode commerciale simple et redoutablement efficace. C’est la méthode CAB !

La méthode CAB pour construire un argumentaire de vente produit

1. Dressez la liste des caractéristiques de votre produit ou service
2. Transformez chaque caractéristique technique en avantage
3. Traduisez les avantages en bénéfices uniques et sur mesure pour le client
4. Vous pouvez également croiser la méthode CAB avec la méthode CAP pour donner le CAB+P ! Il s’agit de rajouter la preuve.

Exemple d’argumentaire de vente CAB+P

• Caractéristique : Il est rond et mesure 2cm de diamètre, de couleur rouge
• Avantage : 2cm, c’est petit et on le voit très bien car il est rouge
• Bénéfice : Il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emmener partout et difficile de le perdre avec ce rouge éclatant
• Preuve : Vérifiez par vous même, mettez le produit dans votre poche… vous voyez comme il est facilement transportable ?

Pour aller plus loin et optimiser l’argumentaire de vente, vous pouvez également utiliser la méthode d’argumentaire CAP SONCAS >>

Exemple d’argumentaire de vente CAP SONCAS

Maintenant, passons en revue les 6 éléments clés pour savoir comment construire un argumentaire de vente percutant !

6 étapes pour construire l’argumentaire de vente d’un produit / service ?

1. Attaquer par les meilleurs arguments de vente

Le 1er élément important d’un bon argumentaire commercial, c’est de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de prospection commerciale. Pourquoi ?

Car si vous êtes là aujourd’hui en train de discuter avec lui, c’est probablement parce que vous l’avez prospecté (prospection téléphonique, lettre / emailing, terrain, social-selling, recommandation…) et que vous avez su susciter son intérêt. Pas vrai ?

Sauf que depuis cette étape de la vente, votre client potentiel a mille et une choses en tête, et il n’a pas forcément eu le temps de se préparer avant votre arrivée. Il ne se rappelle peut être même plus ce qu’il avait particulièrement apprécié lorsque vous l’avez contacté initialement…

Commencez donc votre argumentaire de vente en rappelant votre accroche commerciale : votre elevator pitch commercial !

Exemple d’argumentaire commercial

« Comme nous l’avions évoqué durant notre échange téléphonique, notre produit va révolutionner le marché avec une technologie brevetée exclusive. Et laissez-moi vous expliquer en 3 points comment il va vous aider à développer à la fois votre CA et la marge de votre point de vente… ok ?« 

2. Rappeler l’objectif de l’entretien commercial avant d’argumenter

Dans le cas d’un processus de vente complexe en plusieurs étapes, vous pouvez effectuer un rappel du point sur lequel vous vous êtes arrêté lors de votre rendez-vous commercial précédent et tout ce qui a été fait jusqu’à présent. C’est simple et efficace !

Exemple d’argumentation commerciale

« Il y a une semaine, nous nous étions vu pour établir le cahier des charges, et depuis j’ai passé en revu toute la documentation que vous m’avez fournie. J’aimerai donc aujourd’hui vous présenter point par point comment notre solution commerciale va répondre spécifiquement à vos besoins…« 

Et dans le cas d’une vente simple, énoncez simplement le résultat attendu : c’est à dire le bénéfice final.

Exemples d’arguments de vente produit / service

•  » Voyons donc en détail comment nous allons réduire vos impôts de 25% cette année « 
•  » Laissez-moi vous expliquer comment diminuer le taux d’absentéisme de vos équipes et augmenter de 10% votre productivité avec ce logiciel »
•  » Vous allez être surpris de découvrir avec quelle simplicité ce programme de coaching sportif vous permet de perdre 10kg en 15 jours sans forcer »

3. Rattacher les arguments de vente aux besoins du prospect

Un bon argumentaire commercial commence toujours par un récapitulatif / une reformulation des besoins, attentes, et motivations de votre prospect.

Ce récapitulatif est un élément capital de votre argumentation commerciale. Pourquoi ?

Car il montre au prospect que vous l’avez bien écouté (avec une véritable écoute active) et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, et les enjeux qui vont avec.

Attention ! Si vous ratez cette phase, cela risque sérieusement de compromettre la conclusion de la vente.

Car votre prospect pensera probablement de la façon suivante : « S’il ne m’a pas vraiment compris, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas venu avec la bonne solution. Cette personne est prête à me vendre n’importe quoi pour gagner de l’argent. NEXT ! »

Vous voulez une astuce pour éviter cet écueil ?

C’est simple, durant le déroulé de votre plan de découverte il convient de poser des questions ouvertes avec la Méthode QQOQCP. Ensuite, veillez à reformuler ses propos pour vous assurer que vous l’avez bien compris.

Prenez éventuellement des notes pour ne pas en perdre une miette. Ainsi, vous serez en capacité de reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l’entretien de vente.

Enfin, faites le lien avec ses motivations profondes (utilisez pour ce faire une grille de lecture telle que la méthode SONCAS, SABONE, ou autre…). Et votre interlocuteur sera tout ouïe. Prêt à recevoir vos arguments de vente et à analyser comment ils vont lui permettre d’obtenir ce qu’il désire plus que tout !

4. Présenter l’argumentaire commercial de façon synthétique

Sélectionnez minutieusement vos arguments commerciaux pour présenter votre offre de façon synthétique. Car la plupart du temps, la présentation complète de votre offre peut durer un certain temps. N’est ce pas ?

Donc, cela devient vite un monologue soporifique pour le client qui écoute. Et vous risquez de perdre son attention en cours de route. C’est d’ailleurs à ce stade que de nombreux commerciaux retombent encore une fois dans la sur argumentation.

Voilà pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique (1 minute à 2 minutes maximum) de votre offre.

Vous lui mettrez alors l’eau à la bouche. Ce qui l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite. Et il vous aiguillera de lui même vers les arguments qu’il souhaite voir développer.

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent dans le choix des arguments de vente développés (et percutant).

5. Dérouler des arguments commerciaux sur mesure

Maintenant que vous avez capté son attention, vous avez le droit de rentrer dans le détail en démontrant à votre prospect comment les avantages de votre offre commerciale collent avec ses besoins, attentes, et enjeux.

Vous pouvez jongler entre les caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves que vous avez préalablement préparer durant votre plan de vente. Le tout est de structurer votre discours commercial pour construire un argumentaire de vente efficace !

Dans cette vidéo complémentaire, vous trouverez 3 techniques de vente pour mieux convaincre >>

Comment renforcer l’efficacité d’un argumentaire de vente b to b ?

1. Servez-vous des caractéristiques de votre produit ou service
2. Faites une démonstration pour prouver (au lieu d’expliquer)
3. Utilisez les témoignages clients (preuve sociale)
4. Montrez (sous forme d’images) les résultats réels obtenus en utilisant le produit / service
5. Soyez original et percutant pour marquer les esprits

Bien sûr, il se peut que vous tombiez sur le genre de prospects (et c’est le plus courant) qui n’attend pas que l’on finisse de présenter les choses avant de poser des questions, et d’objecter.

Vous voyez le genre ?

Si tel est le cas, répondez-lui au fur et à mesure en traitant les objections une par une (voir une méthode de traitement des objections ici). Car les objections commerciales sont souvent l’occasion de renforcer l’efficacité d’une argumentation commerciale en b to b et en b to c.

Mais attention !

Veillez toujours à terminer votre présentation commerciale (une fois les points bloquants levés). Car il faut tant bien que mal éviter de perdre le fil et de se laisser aiguiller hors contexte par le client.

Conservez la maîtrise de l’entretien de vente quoi qu’il arrive. C’est votre job.

Voilà pourquoi il peut s’avérer judicieux d’avoir noté les points importants de l’argumentaire de vente sur une fiche d’entretien ou sur un ordinateur/tablette. Ainsi, vous ne risquez pas de les oublier dans le feu de l’action, et vous conservez un fil conducteur visuel.

6. Valider les points d’accord au fil de l’argumentation commerciale

Ne vous contentez pas de dérouler les arguments de vente comme un répondeur automatique en mode « robot ». Bien au contraire, à chaque fois que vous finissez d’aborder un point, assurez-vous que votre interlocuteur est d’accord avec vous là-dessus.

Pour cela, servez-vous des questions suivantes au fil de l’argumentaire de vente :

• Sommes nous d’accord là-dessus ?
• Cela vous convient-il ?
• Pouvons-nous continuer ?
• etc.

S’il y a une zone d’ombre ou de mésentente, n’hésitez pas à la traiter tout de suite si possible.

Si vous la remettez à plus tard, il se peut qu’elle occupe tellement l’esprit de votre prospect qu’il ne suive plus vraiment le reste de votre présentation commerciale. Vous comprenez ?

Mais s’il est vraiment préférable de reporter son traitement à plus tard, rassurez votre prospect sur le fait que vous avez une réponse. Ou que vous trouverez un terrain d’entente là-dessus.

Puis, dites-lui que vous proposez de continuer la présentation afin qu’il se rende compte que vous vous accordez sur de nombreux autres points.

Ainsi, vous allez capitaliser sur un certain nombre de « mini engagements » de la part de votre prospect.

En fin de compte, après avoir validé X de vos arguments commerciaux, il lui sera très difficile de se rétracter en prétextant que votre offre ne convient pas. Cela vous permet donc de construire un argumentaire de vente solide et d’avancer doucement mais surement vers la conclusion de la vente : le fameux closing !

3 vidéos complémentaires sur l’argumentation commerciale

Argumentaire de vente commercial : 3 erreurs à absolument éviter

Comment réussir son argumentation commerciale en 3 étapes ?

Argumenter pour convaincre, et après ?

Voilà, vous avez maintenant des techniques commerciales concrètes sous la main pour argumenter et convaincre avec impact. Mais la vente ne s’arrête pas à un argumentaire de vente bien dressé. Elle va bien au-delà…

Comme nous l’avons vu, pendant ou après avoir argumenté, vous aurez probablement à répondre à des questions, ou procéder à une négociation commerciale avant de pouvoir conclure la vente.

Naturellement, ces points doivent avoir eux aussi fait l’objet d’une bonne préparation commerciale au préalable. La préparation est une clé importante du succès commercial. Pour approfondir ce point, vous découvrirez dans cet article comment articuler toute votre méthode de vente en 9 étapes pour plus d’efficacité >>

Si vous avez des questions, des préoccupations sur la façon de construire et réussir un argumentaire de vente b to b ou b to c, laissez votre commentaire ci-dessous !

Pour + d’efficacité commerciale, voici des articles complémentaires :

• Les 7 étapes de la vente pour vendre professionnellement
• Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
• Astuce de copywriting : 3 technique de copywriter pour booster les ventes
• Comment réussir son plan d’action commercial ?
• Télémarketing: comment réussir sa téléprospection B to B?
• Comment relancer un client après un refus?

Qu’est-ce que la méthode CAB et comment l’utiliser en technique de vente ? Comment structurer et bien préparer son argumentaire de vente pour mieux convaincre lorsque vous êtes en face d’un client potentiel ? Comment préparer des arguments de vente solides et efficaces qui vont faire mouche ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo…

Qu’est ce que la méthode CAB ? Définition

La méthode CAB, c’est l’acronyme d’une méthodologie qui permet de faciliter votre argumentation, et donc de mieux convaincre les clients. La Méthode CAB permet de créer un lien entre l’offre et la demande. Ceci en permettant à votre interlocuteur de visualiser les bénéfices concrets ce que vous pouvez lui apporter grâce à vos produits et services. Et c’est ça qui facilite la prise de décision in fine !

Comment utiliser la methode CAB dans un argumentaire de vente ?

1. Lister les caractéristiques du produit / service

La première étape de la Méthode CAB, c’est de lister les caractéristiques. Lister les caractéristiques de vos produits et services, ça ne doit pas prendre trop de temps… c’est l’équivalent d’une fiche technique.

Indiquez la composition de votre produit, quelles sont ses dimensions, son poids, comment il est assemblé, si c’est un produit physique ou un produit dématérialisé, comment il est livré, ainsi de suite.

Vous pouvez lister énormément de choses en y réfléchissant. Prenez exemple sur la fiche technique d’un produit électroménager par exemple. Ça ne fait pas forcément rêver le client à ce stade, mais il faut commencer par là avec la méthode CAB.

Le piège bien sur, c’est le syndrome du mauvais vendeur en point de vente, qui va vous passer au crible les 128 arguments techniques (en lisant la fiche) qui pourraient faire que ce produit est le bon pour vous. Vous voyez le style ?

Lorsque l’on se trouve en face de ce type de vendeur, on tendance à décrocher et à ne pas percevoir au final ce que ça va nous apporter, quelle est la finalité. Pourquoi ?

Parce que c’est soporifique, c’est abstrait, intangible, trop technique… d’où le mot caractéristique technique.

Néanmoins, tout le travail part de là. Créez un listing que vous allez pouvoir décrypter et décortiquer pour le client :

• Décortiquer votre offre
• Détaillez intégralement les caractéristiques du produit
• Décortiquer les services associés…

Une fois que c’est fait, passons à quelque chose de plus « commercial friendly » avec la 2e étape de la méthode cab.

2. Transformer les caractéristiques en avantages commerciaux

2e étape de la méthode de vente CAB, on va procéder à un effort de traduction en avantages. Transformez les caractéristiques en avantages pour le client sans qu’il n’ait d’effort cérébral à fournir.

Quand vous transformez les caractéristiques en avantages pour le client, demandez-vous systématiquement : ce point technique, qu’est-ce qu’il offre / permet de faire à mon client au final ?

Il y a donc quasiment autant d’avantages que de caractéristiques techniques. Ça demande juste un effort de traduction, un effort de transposition.

Méthode CAB : exemple de traduction des caractéristiques en avantages

Prenons par exemple un produit électroménager, sa taille et son poids… ça veut dire quoi ? Ça peut vouloir dire que :

• Plus l’objet est grand, mieux on va le voir
• S’il est léger, il est plus facilement il est transportable
• Plus la résolution est bonne, mieux vous y verrez et plus ça va en jeter quand vous allez recevoir du monde à la maison.

Prenons un service cette fois-ci, type logiciel SaaS par exemple, c’est ce que nous vendons dans l’une de mes entreprises faisant de l’email marketing…

Pour la caractéristique technique, on va parler du taux de délivrabilité par exemple. C’est le nombre d’emails reçus de manière effective sur le nombre d’emails envoyés sur des campagnes.

Cette notion parle assez bien aux interlocuteurs avertis. Mais pour un novice, il faudra surement faire l’effort de traduction en bénéfice.

Donc en clair, ce n’est pas pareil si on s’adresse au responsable acquisition client, ou au directeur communication. Même si ce sont des notions qui sont aujourd’hui très connues, je vulgarise au maximum.

Il est toujours recommandé de faire un effort de traduction pour simplifier la communication et la compréhension de vos arguments de vente.

Alors, l’effort de traduction consiste en quoi dans ce cas précis ?

C’est simple : le taux de délivrabilité va impacter la rentabilité des campagnes marketing (et donc la marge). C’est ça la finalité ultime pour le client !

Donc, charge à vous de prendre chacun des points techniques, et de le transformer en avantage concret pour votre client.

Faites preuve d’empathie, et dites-vous « si j’étais à la place de mon client est-ce que pour moi, ça représenterait un avantage concret ? Est-ce que si j’entends cet argument, ça me met l’eau à la bouche ? »

Passons maintenant à la 3e étape de la méthode cab pour la cerise sur le gâteau en matière d’argumentation commerciale…

3e étape de la méthode CAB : transformer les avantages en bénéfices clients

La 3e étape de la Méthode cab, c’est là où on fait toute la différence. Il s’agit de transformer ses avantages clients en bénéfices uniques pour le client.

Un bénéfice unique c’est quoi ?

Comprenez bien qu’un même produit, avec ses caractéristiques, va permettre des avantages qui sont génériques. Ça va permettre des avantages qui sont les mêmes pour TOUS les clients. Je m’explique…

Prenons un exemple très basique : un écran de télévision comme on l’a évoqué plus haut.

Effectivement, plus il est grand, plus ça offre du confort visuel au client. Jusque-là c’est standard, c’est générique, ok ?

Maintenant, il se trouve que si dans votre entretien avec le client, vous détectez que la salle à manger dans laquelle le téléviseur va être installé à une profondeur qui est significative : 9 m ou 10 m. Ou encore si au fil du diagnostic commercial, vous vous apercevez que dans la famille il y a des personnes qui sont malvoyantes… Alors à ce moment-là, le bénéfice unique, le bénéfice final pour le client c’est quoi ?

C’est justement de faire le lien entre sa situation et l’avantage spécifiquement apporté.

C’est-à-dire, de lui permettre de comprendre que la taille de l’écran est la mieux adaptée par rapport à la taille de son salon qui fait 9 m. Et cette taille d’écran est la mieux adaptée pour les personnes qui ont des problèmes de vue, qui ont un indice de myopie qui est de l’ordre de 10/10 ou que sais-je.

Mon exemple est volontairement basique pour bien comprendre le schéma commercial.

Exemple d’application commercial

C’est exactement pareil avec des produits un petit peu plus techniques, comme l’exemple de l’email marketing. Si dans mon diagnostic commercial je m’aperçois, comme c’est bien souvent le cas, que les acteurs de ce marché utilisent plusieurs routeurs pour envoyer leurs campagnes emailing afin d’équilibrer le risque. Comme ils disent eux-mêmes, pour ne mettent pas mettre tous les œufs dans le même panier.

Alors, pour mettre en avant le bénéfice d’un taux de délivrabilité qui est supérieur, si l’on apprend par exemple en posant les bonnes questions que notre interlocuteur à un objectif minimum de rentabilité par campagne, à ce moment-là on pourra positionner la solution à vendre comme étant la seule lui permettant d’augmenter de 30 % la rentabilité sur les campagnes, et d’atteindre ses objectifs business à la fin du mois.

Ça peut être la même chose sur les taux d’ouvertures, les taux de clic, peu importe…

On prend les caractéristiques et les avantages qui nous intéressent le plus. Le but, c’est de personnaliser l’avantage pour le faire vivre dans l’univers du client.

Donc voilà, ça donnerait quelque chose comme :

« Si je crois me rappeler, vous venez de me dire que vous avez un objectif tous routeurs confondus qui est de 20 % de ROI sur les campagnes. Ils se trouvent que vos routeurs 1 et 2 oscillent entre 17% et 18%. Donc le fait d’opter pour une solution comme la nôtre, comme vous pouvez le constater par les témoignages de nos clients, est la seule aujourd’hui en capacité de vous permettre d’atteindre au cumul ces 20 % en moyenne de rentabilité sur vos campagnes sans pour autant mettre tous vos oeufs dans le même panier. Qu’en dites-vous ? »

Et là, on arrive sur quelque chose de très spécifique en termes d’argumentation commerciale. L’interlocuteur comprend, et cela raisonne dans son univers, ce qui lui facilite la prise de décision.

C’est justement là où on veut en arriver. On veut vraiment une prise de décision fluide, car l’argumentation a été calibrée sur mesure. Vous comprenez ?

Résumé de la méthode cab

Si je résume les différentes étapes de méthode CAB cela donne 3 phases successives :

• Lister les caractéristiques
• Transformer en avantages client
• Transformer les avantages clients en bénéfices uniques

Et cette dernière étape ne peut se faire qu’en discutant avec le client.

La transformation en bénéfices uniques, c’est en direct lorsqu’on a le client au téléphone ou en face de soi. En écoutant ses réponses, on va pouvoir utiliser son intelligence commerciale, et faire cet effort de traduction ultime qui fait vibrer le client. C’est la meilleure manière de convaincre un client.

La méthode CAB : exemple d’application en vidéo