Comment adopter une organisation commerciale efficace pour être productif au quotidien ? Quels sont les pièges à éviter dans le pilotage d’une activité commerciale pour être sûr de développer les ventes ? Il existe 3 erreurs qui vont littéralement flinguer votre organisation commerciale et votre productivité si vous n’y faites attention. Voyons lesquelles…
L’organisation commerciale, pourquoi c’est vital ?
L’organisation commerciale de son activité est un des éléments clés dans le business, au-delà des techniques de vente et de la psychologie commerciale. C’est ce qui fait une énorme différence entre les entreprises en termes de performance commerciale et de performance économique.
C’est la raison pour laquelle, la plupart des grandes des grandes entreprises, multinationales et franchises vont fixer des règles de productivité qui sont assez carrées en termes de :
- procédures et processus de vente
- volume et fréquence des actions commerciales
- règles de reporting
- Etc.
Exemple pour une activité commerciale d’agent immobilier
Prenons l’exemple d’un tout nouveau conseiller immobilier qui viendrait de suivre la formation d’un mandataire immobilier, qui se lance pour démarrer son activité commerciale.
Sans une organisation commerciale digne de ce nom, l’activité de conseiller immobilier est tellement riche qu’il pourrait se laisser embarquer dans le flux de la vie commerciale et ne pas faire ce qui est nécessaire pour obtenir des mandats, comme par exemple :
- Faire du porte à porte avec un pitch bien rodé pour obtenir des contacts
- Contacter des propriétaires (sms, appels) sur les sites d’annonces immobilières
- Distribuer des flyers / cartes de visite localement (commerçants et points de vente du quartier)
- Faire des posts ou des publicités ciblées et géolocalisées sur Facebook, Youtube, Linkedin…
- Etc.
Il y a tellement de choses à faire dans l’idéal, qu’il est facile de s’y perdre en termes d’organisation commerciale et de se laisser submerger.
Or, chacune de ces actions commerciales a un impact direct sur la productivité, et sur la performance économique. Mais ce n’est pas forcément de la même intensité…
Les erreurs à éviter dans l’organisation de l’activité commerciale
Alors, voyons comment arbitrer et quelles sont les 3 erreurs qui peuvent plomber la performance de votre activité commerciale…
1. Penser que l’on peut signer toutes les affaires
Première erreur : penser que l’on peut signer toutes les affaires. Penser que tout contact commercial peut déboucher sur une vente.
Ça c’est vraiment la première des erreurs qui va aboutir à des points d’engorgement dans l’activité commerciale et le pipeline des ventes. Mécaniquement, on arrive tôt ou tard à au point de non-retour où l’on se retrouve avec :
- une usine à gaz
- des affaires potentielles dans tous les sens
- des relances clients qui sont programmées et qui vont saturer l’agenda
C’est ainsi que l’on sabote la productivité que l’on pourrait tirer d’un pipeline des ventes fluide, réactif, efficace et bien calibré. Donc, cela nécessite un switch mental pour cesser de vouloir courir tous les lièvres à la fois.
En reprenant l’exemple de notre conseiller immobilier, penser que tous les propriétaires qui demandent une estimation ou qui se renseignent ont un projet de vente réel serait une erreur.
Vouloir signer toutes les affaires dans une activité commerciale est contre productif
Je sais que bon nombre d’acteurs commerciaux rêvent qu’il soit possible d’obtenir 100 % de taux de transformation. Mais soyons réaliste. Sur des ciblage clients très précis et ultra réduit cela peut-être possible. Sur des segments de marché où l’on a vraiment un ciblage qualitatif avec des produits exclusifs, des brevets, etc. oui, pourquoi pas…
Mais, en règle générale, si vous faites 100 % de transformation commerciale, c’est que vous n’êtes pas assez ambitieux. Vous n’avez pas assez élargi le spectre de la prospection des clients potentiels. Et donc, peut être qu’il faut commencer par essayer d’élargir la cible commerciale en acceptant le fait qu’il est normal de ne pas tous les signer.
Une activité commerciale performante est basée sur la loi des nombres
Pour avoir une organisation commerciale efficace de l’activité, et développer des parts de marché, il est vital de brasser du volume. Quitte à ce que l’on cible un peu plus large au début.
L’idée est ensuite de qualifier, de trier et d’enlever rapidement les prospects qui ont été ciblé au départ, mais qui ne sont pas dans la meilleure configuration pour avancer rapidement avec vous.
Cela peut paraitre contradictoire, mais c’est la loi des nombres qui fait foi dans une activité commerciale efficace.
Exemple de filtres pour alléger l’activité commerciale
- Ça n’est pas le bon / le seul interlocuteur (circuit de décision plus large),
- Pas le bon contexte,
- Ça n’est pas le bon moment / le bon timing,
- L’offre n’est pas pile poil adaptée à la résolution des problématiques / à l’atteinte des objectifs / des aspirations…
Quand vous êtes dans ces configurations là, il n’y a rien de grave. C’est normal d’avoir des prospects légèrement hors cible pour alimenter suffisamment l’activité commerciale. Par contre, il convient d’élaguer très rapidement par des filtres de qualifications. C’est cela qui permet de transformer les affaires potentielles plus rapidement et d’avoir un cycle de vente fluide.
Une fois que vous avez pitché et capté l’attention, vérifiez avec quelques questions filtres que vous êtes dans la meilleure configuration pour avancer. C’est une logique de scoring commercial pour filtrer les meilleurs prospects, les clients potentiels idéaux. Tout simplement pour être sûr que vous investissez votre temps au meilleur endroit actuellement.
On ne peut pas signer toutes les affaires. Mais en investissant votre temps de manière rentable avec des prospects stratégiques dans la bonne configuration, vous obtenez des prises de décision rapide. Cela génère du business rapide tout en vous motivant, et en vous laissant la possibilité par la suite de traiter le reste des affaires potentielles si vous le souhaitez en planifiant des actions ultérieures (relance, rappel, point à date) dans votre organisation commerciale.
2. Être dans l’action commerciale permanente et ne pas prendre le temps de scorer
La 2e erreur dans l’organisation de l’activité commerciale c’est d’accorder le même temps et la même importance à toutes les affaires en cours.
Suivant qui vous allez contacter, qui vous allez prospecter, un diagnostic commercial pertinent doit vous permettre de scorer les clients et d’y voir clair sur les probabilités et délais de conclusion.
Dans le pipeline des ventes d’une activité commerciale classique, il va y avoir :
- des contacts qualifiés avec qui vous avez eu un premier échange
- des clients potentiels à qui vous avez fait une proposition
- quelques affaires en cours de négociation
- et des affaires signées à traiter
C’est la vie d’une organisation commerciale traditionnelle. Donc, le fait de ne pas scorer revient à vouloir traiter toutes les affaires de la même manière.
Or, le fait d’accorder le même temps à des prospects qui sont en phase de closing et qui représente un deal à plusieurs centaines de milliers d’euros qu’à ceux qui viennent tout juste de rentrer dans votre pipe commercial, ce n’est pas bon pour les affaires.
Vous comprenez bien que l’on ne doit pas accorder le même investissement personnel, le même niveau de ressources commerciales à des prospects qui ne sont pas au même stade du pipeline des ventes et qui n’ont pas le même potentiel pour vous.
Exemple d’application commerciale
Revenons en à notre exemple pour un conseiller immobilier. Mieux vaut investir du temps sur la vente d’un bien sous mandat exclusif pour un bien à 100k€ ?
Ou alors sur la vente d’un bien dont vous n’avez pas l’exclusivité mais dont la valeur représente 500k€ ?
Ou encore sur la prise de mandat auprès de 3 contacts qui vous ont été recommandé par des anciens clients ?
Les 3 me direz-vous !
Mais si vous êtes obligé d’arbitrer / de prioriser parce que les journées ne font que 24h ?
Alors, il faudra bel et bien évaluer le potentiel de chacune de ces actions, scorer la probabilité de conclusion, évaluer l’impact pour votre activité commerciale… et décider des priorités pour faire tomber le plus gros domino en premier.
Celui qui va améliorer vos affaires et vous libérer du temps pour faire tomber dans la foulée les dominos suivants.
3. Ne pas avoir de CRM pour gérer l’organisation de l’activité commerciale
Et enfin, 3e erreur : ne pas avoir de CRM pour faciliter l’organisation de l’activité commerciale et le suivi client. Ne pas avoir de logiciel de gestion de la relation client, c’est manquer de visibilité et naviguer à vue.
Par exemple, pour démarrer, cela peut-être utile d’organiser l’activité commerciale avec un simple fichier Excel… Il faut bien mettre le pied à l’étrier en ayant une ébauche d’organisation commerciale en place.
Après, bien évidemment, cela devient une erreur de productivité commerciale !
Ne pas avoir de logiqiel CRM (ou ne pas avoir le bon CRM) ça veut dire ne pas pouvoir rapidement, d’un coup d’œil, cibler et scorer ses actions commerciales pour générer de la performance.
Un logiciel CRM permet de facilité l’organisation de l’activité commerciale
Cela permet de :
- Avoir accès à un historique qui permet d’être efficace pour raccourcir les délais de cycles de vente
- Planifier une organisation commerciale avec des process et des règles automatiques (rappels, relances email / téléphonique, etc.)
- Automatiser un certain nombre de choses pour réduire l’effort cérébral dans l’action commerciale du quotidien
Ces 3 points ont un fort impact sur la productivité commerciale. Parce que nous sommes tous des humains. On a tendance à oublier des choses sur la quantité d’information du quotidien. Je parle d’oublier des petites tâches comme par exemple :
- l’envoi d’un email suite à un premier échange téléphonique ou physique
- prendre contact rapidement avec un lead (prospect qualifié) qui a renseigné ses coordonnées sur le site Web
- relancer une proposition commerciale au bon moment
- envoyer de la documentation entre deux rendez vous…
Il y a plein de bonnes pratiques, des règles de bonne conduite qui seront simplifiées et facilitées, si vous vous reposez sur un système. Je parle bien sûr d’un système qui a fait ses preuves et qui n’est pas une usine à gaz.
L’organisation commerciale ne doit devenir une usine à gaz
Effectivement, certains logiciels CRM peuvent transformer l’activité commerciale en usine à gaz. Car il y a justement trop d’informations, trop de fonctionnalités inutiles qui ne sont pas utilisable au quotidien.
Donc, je vous invite à vous poser ces questions clés. Est ce que vous travaillez actuellement avec les bons outils d’aide à la vente ? Est ce que votre logiciel de la relation client vous permet d’être efficace, et de savoir au quotidien si :
- vous avez suffisamment de prospects entrants dans votre pipeline commercial ?
- vos prospects sont suffisamment qualifiés ?
- vous accordez votre temps au bon endroit, au bon moment avec les bons prospects (ceux qui ont le plus de valeur potentielle pour le développement de votre activité commerciale) ?
Vidéo : les 3 erreurs qui plombent l’activité commerciale
Les 3 erreurs mises en avant dans cet article sont assez faciles à corriger comme vous le constatez. C’est juste une question de prise de conscience, et de volonté !
N’oubliez jamais que tout va de pair.
Les techniques de vente et l’organisation commerciale de l’activité sont des pièces indispensables d’un même puzzle, d’une machine bien huilée qui génère de la performance commerciale.
A vous de jouer…
