Comment être un bon commercial et réussir dans la vente ?

Comment être un bon vendeur ? Quelles sont les qualités d’un commercial performant ? Comment réussir durablement dans la vente et la fonction commerciale ? Découvrez tout de suite 7 clés pour devenir un commercial performant.

Dans cet article / vidéo, vous allez découvrir quelle est la différence entre ceux qui réussissent dans la vente et les autres. Comment devenir un bon commercial et comment être un bon vendeur pour réussir au quotidien à susciter la préférence du client !

Comment réussir dans la vente durablement ?

C’est un sujet dont nous pourrions parler pendant des heures car j’ai écris des tas d’articles sur le sujet. Mais aujourd’hui j’ai décidé de vous apporter 7 clés concrètes qui vont vous permettre de vous exercer. De mettre en pratique, et d’obtenir des résultats à court terme dans la fonction commerciale.

Ces 7 clés vous permettrons de développer vos compétences commerciales et votre intelligence commerciale afin d’obtenir plus de résultats au quotidien ! C’est parti ?

1. Le bon vendeur s’intéresse sincèrement à son client

Les vendeurs qui réussissent ont tous un point commun : ils s’intéressent sincèrement à leurs clients. Ils ont un profond désir de les aider.

Cette posture nécessite de faire réellement preuve d’empathie, afin de comprendre la situation de son client et d’être en mesure, par la suite, d’y répondre. (voir la méthode de vente ici >>)

Cette posture permet de se différencier instantanément de 90% des vendeurs qui ne s’intéressent qu’à eux-mêmes !

2. Les bons vendeurs font du sur mesure

Les vendeurs & commerciaux qui réussissent sont ouverts et à l’écoute des préoccupations clients. C’est une différence majeure. Car, au lieu de leur proposer une offre commerciale standardisée, cela leur permet de mettre le doigt sur les réels besoins et motivations de leurs clients.

Et donc de leur faire une offre qui soit personnalisée et qui fasse vivre une expérience client unique !

3. Un bon commercial n’a aucun préjugé sur le client

Les meilleurs vendeurs n’ont pas d’à priori. L’à priori est l’un des 5 pièges principaux dans la vente ! En effet, il faut cultiver le réflexe que nous avions lorsque nous étions enfants de poser des questions pour chercher à comprendre la situation commerciale.

Il faut cultiver ce réflexe de creuser et de découvrir quel est le contexte dans lequel évolue votre client. Quels sont ses besoins ? Puis, les hiérarchiser.

Cherchez aussi quelles sont ses motivations réelles ? Ceci afin de pouvoir apporter une réponse spécifique lorsque vous vous trouverez en phase d’argumentation.  Cela fait une réelle différence au niveau des résultats en vente !

4. Les tops commerciaux apportent de la valeur au client

Ceux qui réussissent dans la fonction commerciale apportent beaucoup de valeur à leurs clients. On parle donc de bénéfices clients !

Vos produits et services ont des caractéristiques. Mais ce qui intéresse le client ce ne sont pas les caractéristiques. C’est ce que ces caractéristiques vont lui apporter au final. Quel est le résultat, le fameux bénéfice client ?

Utilisez par exemple la méthode CAP SONCAS pour créer un argumentaire de vente percutant.

Le bénéfice client et la valeur perçue de votre offre doivent être supérieur à l’investissement que vous lui demandez. Sinon, il risque d’y avoir des freins à l’achat qui ne permettent pas de déclencher la vente.

5. Le degré de préparation du plan de vente

C’est la préparation commerciale. Et surtout, le degré de préparation du plan de vente qui fait une énorme différence entre les vendeurs. Plus vous êtes préparé, plus vous allez être impactant le moment venu.

Etre prêt, ça passe par plusieurs choses… alors comment pouvez-vous être prêt commercialement ? Comment préparer votre plan de vente efficacement ?

Préparez les informations du plan de découverte

• Quelles sont les informations dont vous disposez sur vos clients ? Il faut toujours vérifier si les informations sont d’actualité.
• Quelles informations devez-vous obtenir pour vendre votre produit ou service plus facilement ?
• Et comment les obtenir ?
• Quelles sont les questions que vous devez peut être vous lister afin de pouvoir les poser, afin que cela soit plus fluide lors de l’entretien de vente ?

La préparation passe également par l’argumentaire de vente

• Quelles sont les caractéristiques de mon produit ou service ?
• Comment je peux les transposer en avantages / bénéfices pour le client ? Utilisez la méthode CAB par exemple
• Et comment adapter spécifiquement les arguments qui vont être pertinents par rapport aux besoins et aux motivations que j’aurais décelés chez mon acheteur ?

Réussir une vente, c’est aussi anticiper les objections commerciales

On sait que le client va avoir des objections, c’est normal (et même c’est bon signe). Pourquoi ? C’est un signe d’intérêt de la part du client pour votre produit ou service.

Donc il faut anticiper les objections… elles sont principalement de deux natures : le doute, et l’objection réelle :

• S’il s’agit d’un doute : quels sont les éléments de preuve à travers mon argumentaire de vente qui vont être capables de rassurer mon client afin de pouvoir le convaincre et concrétiser la vente ?
• S’il s’agit d’une objection réelle : le produit ou service ne peut pas répondre à tel ou tel besoin ? Par contre, il est peut être en mesure de répondre à tels ou tels autres besoins qui sont peut être tout aussi voire plus important pour ce client. Il faut l’aider à arbitrer.

Tout ça se prépare pour être le moment venu plus réactif, plus fluide, avoir un meilleur jeu de jambes commercial. Et pouvoir matcher avec la problématique commerciale et les préoccupations du client !

Et ça… ça créé une énorme différence ! Un vendeur préparé va être beaucoup plus efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas. Il convaincra mieux que celui qui va être dans la réaction. Qui va patauger, chercher ses mots, et qui va être surpris par la réaction du client. Alors que c’est quelque chose que l’on peut tout à fait anticiper, n’est ce pas ?

6. Le Top vendeur travaille en permanence sur lui

Ce qui fait la différence entre les tops vendeurs et les autres, c’est la volonté de progresser. La volonté de chaque fois donner le meilleur de soi-même. Ce qui fait qu’à un moment donné, cela devient facile. C’est le stade qu’on appelle la compétence inconsciente.

A force de :

• s’intéresser à des sujets liés au business
• se faire coacher par meilleur que soi
• demander à ceux qui réussissent comment ils font
• et de leur demander de vous enseigner
• d’obtenir des ouvrages spécialisés pour parfaire vos compétences
• d’aller assister à des conférences et de vous former

les résultats se feront sentir… et c’est un juste retour sur investissement, sur votre investissement !

D’ailleurs, j’en parle souvent sur le Blog…

Comment améliorer ses ventes avec une stratégie d’apprentissage permanent ?

A la sortie d’un rendez vous commercial par exemple, demandez-vous :

• Quels ont été mes POINTS FORTS ? Ceux sur lesquels je peux capitaliser pour mes prochaines ventes. Et faire en sorte qu’à la prochaine vente je sois encore plus performant et percutant en ayant travaillé dessus.

• Mais c’est également le fait d’identifier des AXES D’AMÉLIORATION. Qu’est-ce que j’ai mal fait ? A quel moment j’ai laissé une action m’échapper ? Qu’est-ce que j’aurai pu faire différemment ? Qu’est-ce que j’ai mal interprété ?

Il y a des tas de sujets sur lesquels on peut se remettre en question et s’améliorer.

Et le fait d’identifier à chaque étape de la vente ces éléments là vous fera progresser.

Au fur et à mesure, vous deviendrez meilleurs. Plus percutant, plus impactant, vous ferez plus de ventes, plus de chiffre d’affaires, plus de marge, et vous développerez vos affaires sereinement. Ce sera un juste retour des choses !

7. La résistance à l’échec

La vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Il est donc capital travailler sur son mental !

Cela nécessite parfois également d’être capable de mettre de coté son égo, et d’être capable de rebondir.

Tôt ou tard, à force de persévérance, on trouve la bonne approche. On réussit à reconquérir les clients que l’on a perdu, et à en conquérir de nouveau. Et cela permet d’avoir des résultats commerciaux exceptionnels. C’est sincèrement ce que je vous souhaite !

Il n’y a pas de secret… la résistance à l’échec fait partie intégrante du succès des meilleurs vendeurs.

Vidéos complémentaires pour réussir en vente

Les 21 compétences en vente des meilleurs vendeurs au monde

6 techniques de vente que tout commercial devrait connaître

Voilà nous arrivons à la fin de cet article / vidéo sur la vente. Si ça vous a plu, n’hésitez pas à vous abonner à la chaine Youtube ! Si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, posez-les ci-dessous en bas de l’article. Je me ferai un plaisir d’y répondre directement ou lors d’une prochaine vidéo…

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