C’est cher… trop cher ! Vous en avez marre d’entendre l’objection c’est trop cher ? Ces objections commerciales sur le prix vous fatiguent ? Vous aimeriez les éviter ? Voyons comment éviter et contrer l’objection prix en suivant ces 12 règles …
Comment éviter l’objection c’est trop cher ?
Le traitement des objections est une chose… Mais l’objection prix c’est trop cher est un sujet vraiment à part, qui est souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les commerciaux !
Nous allons voir dans cet article comment présenter le prix, défendre sa proposition commerciale face aux objections vente sur le prix, et in fine comment vaincre les objections « c’est trop cher » formulées de différentes manières :
- Vous êtes trop cher !
- Vous n’êtes pas dans le budget !
- La concurrence fait mieux que vous !
- Vous n’êtes pas sérieux, c’est un prix pour les touristes !
- Etc.
Comment gérer la présentation du prix et l’inversion des rôles ?
Soyons francs, dès que le prix fait irruption dans un entretien commercial, le climat change !
Pas vrai ?
Et si vous êtes observateur, il y a une inversion des rôles avant même d’entendre la fameuse objection c’est trop cher : c’est le client qui prend l’avantage en exprimant tout son pouvoir !
Alors, comment procéder ?
Replaçons les choses dans leur contexte. L’annonce et la présentation du prix représentent le dernier obstacle à franchir avant de pouvoir conclure la vente.
Le prix, pour un acheteur, correspond à la valeur qu’il est prêt à donner à l’ensemble des usages, des avantages et bénéfices de votre offre commerciale. D’où l’intérêt d’avoir pris le temps de créer cette valeur et d’en faire prendre conscience au client avant d’annoncer le prix.
Pourquoi les rôles s’inversent à ce moment précis de l’entretien de vente ?
C’est relativement simple ! En règle générale, durant la phase de découverte des besoins, et lors de la phase d’argumentation, c’est le vendeur qui a la main est qui guide l’entretien commercial. Tout simplement, car il dispose d’informations clés et de connaissances que son client n’a pas forcément.
Même à l’heure d’Internet, il est difficile pour un acheteur de tout savoir.
C’est-à-dire la tendance du marché, les dernières évolutions technologiques, les caractéristiques produits et les détails entre différentes solutions, les statistiques et les dernières études sur le secteur…
Bref, en général c’est le commercial qui maîtrise le mieux le sujet. Sinon, l’entretien n’a pas lieu d’être. Et l’acheteur se débrouille tout seul de son coté en faisant un achat e-commerce.
Par contre, lors de la présentation du prix, c’est différent !
Car, l’acheteur sait ce que propose la concurrence. Il dispose d’autres options tangibles pour effectuer son achat.
Alors que le vendeur ne sait pas exactement jusqu’où la concurrence est prête à aller. Il n’a pas toutes les infos en détail concernant les propositions commerciales concurrentes.
En conséquence, de nombreux commerciaux semblent démunis face au client qui reprend tout d’un coup un énorme avantage. Et qui peut tirer parti de ce pouvoir pour tenter d’obtenir un prix plus avantageux en négociant les conditions générales de vente.
D’où la naissance de l’objection c’est trop cher…
La présentation du prix, une véritable brèche pour les objections commerciales
Et cela va naturellement se traduire par des objections commerciales ! Mais encore une fois, prenons du recul et focalisons nous sur l’essentiel. Dans la grande majorité des cas, le prix n’est pas une objection réelle !
Pourquoi ?
Parce que les gens sont toujours prêts à payer un petit peu plus cher pour obtenir plus de :
- service
- confort
- sécurité
- reconnaissance
- satisfaction
- et plus d’argent (s’il agit d’une solution avec retour sur investissement)
Tout dépend donc du contexte, et de là où votre prospect attribue la valeur.
Demandez-vous toujours ce qui est le plus important pour le prospect ? Et je vous garantis que dans 90% des cas, ce n’est pas le coût immédiat du produit ou service.
Mais la question est bel et bien de savoir ce que cela va apporter au client : le bénéfice final !
Comment faciliter l’acceptation du prix ?
Il y a donc 2 éléments majeurs qui conditionnent l’acceptation du prix pour un acheteur qui émet un « c’est trop cher » :
- Tout d’abord, il doit avoir admis le fait que la valeur rationnelle additionnée à la valeur émotionnelle (c’est-à-dire purement psychologique du produit ou service) correspond bien au prix proposé.
- Le poids émotionnel et affectif que votre interlocuteur donne au produit ou service doit être supérieur au prix demandé. En somme, son désir d’achat doit être si fort que la question du prix devient secondaire (et moins importante) parmi l’ensemble des critères de décisions.
En clair, vous devez comprendre qu’un produit, un service, une solution commerciale n’a pas de valeur absolue ! Il a tout simplement la valeur que votre interlocuteur lui reconnait (dans ce contexte précis) en fonctions de tels besoins appuyées par telle(s) motivation(s).
(En savoir plus sur les motivations et mobile d’achat ici >>)
C’est trop cher ? Pas si sûr…
Exemple B to C pour relativiser l’objection c’est trop cher
Par exemple, combien vaut une bouteille d’eau vendue devant un supermarché ? Surement moins que le prix affiché dans les rayons. Pas vrai ?
Changeons de contexte maintenant…
Imaginons que vous êtes en plein désert et vous commencez à vous dessécher, sachant que le village le plus proche est à des kilomètres. Et là miracle, vous croisez un berbère avec une gourde remplie d’eau !
Combien vaut cette eau pour vous à présent ?
5€, 10€, 100€… 1 000€ ? Combien seriez-vous prêt à débourser pour ne pas mourir de soif ?
Vous n’oseriez même pas prononcer les mots « c’est trop cher » au risque de voir cette gourde d’eau s’enfuir sous vos yeux. La question du prix n’a plus sa place à présent ! Je me trompe ?
Comprenez donc avec cet exemple basique que le prix n’est pas le cœur du sujet !
Exemple B to B pour relativiser l’objection prix
Même en BtoB, lorsqu’il est question du budget et que c’est trop cher, vous trouverez toujours un décisionnaire pour revoir le budget à la hausse si votre solution est celle qui répond le mieux aux objectifs et attentes de votre client.
Sinon, c’est que votre interlocuteur n’est pas le bon, et qu’il vous faut taper plus haut en visant celui qui construit les budgets…
Car il y a d’un coté l’ensemble des aspects rationnels du prix :
- les fonctionnalités
- les différentes caractéristiques
- les avantages du produit et service
Et d’un autre coté, l’ensemble des facteurs psychologiques qui sont complètement irrationnels pour le coup :
- la réponse aux besoins
- aux motivations profondes
- les priorités de votre client potentiel
Et cela prend en compte le poids accordé à tel ou tel bénéfice exclusif (par exemple l’augmentation / diminution de statut que vous procure l’achat) !
Le prix parait toujours trop cher quand il y a inadéquation entre l’offre et la demande
Tout ça pour dire que le prix parait trop cher pour l’acheteur tant que vous n’aurez pas mis en évidence l’adéquation de l’offre à sa demande. Et l’importance de la satisfaction des besoins et motivations SONCAS prioritaires que vous aurez décelés chez lui après une bonne découverte client.
Vous comprenez ?
C’est donc le rôle du commercial de faire naître le désir, et de susciter l’envie de posséder, ou l’envie d’obtenir les résultats et la satisfaction attendue. A tel point que la question du prix passe au second plan et que la fameuse réaction « c’est trop cher » ne soit plus un obstacle à la vente.
Pour cela, il est indispensable de présenter les choses sous un angle favorable en respectant certaines règles fondamentales.
Voyons comment procéder en 12 points qui vont vous être fort utile…
12 règles pour éviter l’objection c’est trop cher
Avant la présentation du prix
1. Le prix ne doit pas être annoncé trop tôt durant l’entretien commercial. Je vous conseille de présenter votre prix une fois que votre interlocuteur a bien compris l’argumentaire de vente, et qu’il a pu apprécier la valeur et les bénéfices de l’offre commerciale.
2. Stimulez l’envie et suscitez le désir de possession. Une bonne argumentation commerciale ne suffit pas pour faire accepter un prix. Il faut aller un cran plus haut afin de faire vibrer le prospect. Cela passe par la stimulation des fameux déclencheurs décisionnels identifiées dans la découverte client.
3. Vendez les bénéfices que le client achète: c’est-à-dire la sécurité, le confort, la reconnaissance, le retour sur investissement. Et insistez sur les conséquences négatives qui sont liées à des économies de bout de chandelle.
Anticipez l’objection c’est trop cher
4. Réfléchissez aux modes de paiement et envisagez de vendre un financement si besoin. Pourquoi ? Tout simplement car les grosses sommes d’argent à débourser d’un coup effrayent le client! C’est ce qui déclenche le fameux c’est trop cher. Donc anticipez et cherchez à étaler l’investissement (et ne parlez pas de dépenses) pour faciliter les choses au client. C’est simple, mais c’est un réel facteur psychologique de réduction du prix. Sinon les crédits à la consommation n’auraient pas tant le vent en poupe ! La plupart des gens se focalisent sur la trésorerie immédiate (en BtoB), et sur ce qu’il reste à la fin du mois (en BtoC). Allez sur leur terrain.
5. Créez un climat propice à la vente, c’est-à-dire une atmosphère détendue. Misez sur la sympathie qui est un des plus puissant principe de persuasion. Cela démarre dés la prise de contact par un effet de halo positif et s’entretient tout au long des étapes de la vente. C’est un élément qui peut le décourager à vous demander un effort sur le prix. Car il est plus difficile de dire NON et de repousser les gens que nous trouvons sympathique. Telle est la nature humaine !
6. Mettez en avant votre prospect. Car nous avons tous soif de reconnaissance, c’est un des plus puissants piliers de motivation si vous analysez la psychologie sociale. Donc une situation dans laquelle votre prospect se sent valorisé, pris en considération, et dans laquelle la solution mise en avant correspond à ses intérêts avant tout, favorisera l’acceptation du prix !
Comment annoncer le prix ?
7. Présentez un prix précis et non un prix rond. Car un prix rond comme 250€ est synonyme pour le client d’une estimation à la louche (ce qui déclenche instinctivement des objections prix). Au contraire, un prix précis évoque un calcul détaillé du cout de revient et de la marge, et il sera psychologiquement mieux perçu par le client, qui sera moins enclin à le négocier. Donc en clair, privilégiez 247,90€ à 250€ par exemple !
8. Pensez à imprimer votre grille de prix ou vos tarifs avant de les présenter. Un support comme une plaquette rassure le client car les prix sont imprimés. Les gens ont toujours peur de se faire avoir. Vous connaissez le fameux : « je ne suis pas un pigeon moi ! » Un prix imprimé limite donc les risques de discussions, et le client sait qu’il ne paye pas plus cher que les autres.
9. Soyez confiant et annoncez vos tarifs avec calme et sérénité en véhiculant l’idée que votre prix est parfaitement normal. D’ailleurs, si ce n’est pas le cas et que vous-même pensez que c’est trop cher, comment voulez-vous convaincre quelqu’un du contraire ? Soyons cohérents ! Pour convaincre, il faut déjà être soi-même convaincu ;)
10. Oubliez les mots dépense, coût et prix ! Remplacez-les par valeur et investissement. Cette notion de ROI (retour sur investissement) est capitale. Ces 2 mots seront bien mieux perçus, car ils véhiculent l’image de gain et non de perte.
Evitez de rentrer en négociation pour préserver vos marges
11. Soyez ferme face aux tentatives de négociation. Lorsque le client vous demande de faire un effort sur le prix / émet une objection sur le prix, votre première réponse doit être la défense du prix. Je vous invite à lire mon livre sur la négociation « Les Clés de la Négociation Efficace » pour négocier efficacement au quotidien ! Enfin, si vous avez de la marge de négociation, dans un deuxième temps, vous pourrez réaliser une ou deux concessions en échange des contreparties qui vous intéressent. Mais commencez en premier lieu par revenir sur les éléments clés de votre argumentation et défendez le prix avant de négocier. C’est la clé d’une bonne négociation commerciale !
12. Déplacez la discussion vers les conséquences négatives de ne rien faire ou de choisir une solution concurrente, et dramatisez ! Que se passe t-il pour le client s’il n’achète pas votre produit ? Montrez-lui ce qu’il perd en passant à coté de votre offre. Par exemple, quels sont les bénéfices exclusifs qu’il ne retrouvera jamais ailleurs ?
Apprenez ces règles par cœur, appliquez les systématiquement et croyez-moi, vous allez considérablement réduire les objections à la vente du type « C’est trop cher » et « faites moi un prix ». Le respect de ces 12 règles vous permettra de savoir vendre le prix, et cela limitera le nombre d’objections prix que vous recevrez.
Comment vaincre toutes les catégories d’objections commerciales ?
Vous savez maintenant comment présenter le prix et éviter l’objection prix c’est trop cher…
Mais ce n’est pas tout !
Il s’agit d’une bonne base de départ. Maintenant nous allons rentrer dans le vif du sujet avec 7 techniques de vente spécifiques au traitement des objections prix !
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