3 techniques de vente pour convaincre et persuader avec efficacité

Vous souhaitez apprendre à convaincre et persuader un client pour vendre efficacement ? Nous allons passer au crible 3 techniques de vente basées sur l’influence et la persuasion !

Comment convaincre et persuader avec efficacité au quotidien ?

Dans la vidéo précédente de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu le principe d’autorité, qui est un outil très puissant d’influence et de persuasion.

Aujourd’hui, maintenant que les bases sont posées, chose promise chose due. Je vais partager avec vous des techniques commerciales concrètes basées sur le principe d’autorité pour vous permettre d’être plus convaincant et persuasif au quotidien.

Dans la vidéo d’aujourd’hui, nous allons donc voir comment convaincre et vendre efficacement au quotidien grâce à 3 techniques. Ces techniques commerciales existent depuis longtemps. Elles fonctionnent extrêmement bien, et comme vous le savez, il n’y a pas besoin de changer une équipe qui gagne ! Il suffit d’appliquer ces méthodes de vente en toute authenticité, en faisant preuve d’intégrité et d’éthique sans succomber à des petits arrangements sur la vérité. Allons y…

1ere technique de vente pour convaincre et persuader : la sélection

Cette technique commerciale consiste à énoncer plusieurs solutions commerciales au prospect avec les avantages et les inconvénients respectifs. Comme toujours, soyez factuel et démontrez votre maîtrise du sujet. En règle générale 3 points suffisent…

Exemple commercial : « Monsieur Bertrand, j’ai bien compris vos attentes ainsi que votre projet de formation. Je comprends que le closing de vos équipes commerciales soit une priorité absolue pour vous. Dans ce cadre, nous pourrions envisager 3 choses :

• La première c’est effectivement de focaliser sur le closing.
• Deuxième possibilité, nous pouvons travailler les techniques de persuasion pour former vos commerciaux aux accélérateurs de vente. Cela apporterait une réelle plus-value en termes de compétences commerciales, mais à mon sens ce n’est pas le cœur du problème.
• La 3^e solution que je vous propose, et qui est celle que je vous recommande d’ailleurs, c’est de nous focaliser sur le plan de découverte avec un processus de questionnement réellement adapté à votre contexte et aux produits que vous vendez.

En effet, le closing est le verdict du client. Et bien souvent, lorsque l’on prends le temps d’analyser le cœur du problème, il s’avère que la découverte client est insuffisante et que le commerciale n’est pas en capacité d’argumenter sur les éléments clés, en appuyant sur les déclencheurs décisionnels. Tout simplement parce qu’il n’a pas su recueillir les bonnes informations. Je vous propose donc par cette recommandation de développer l’intelligence commerciale de vos vendeurs. Si cela vous convient nous pourrons voir le plan de formation en détail. qu’e pensez-vous ? »

Cette technique de conviction a plusieurs avantages

1. Vous organisez votre pensée.
2. Une clarification de l’argumentaire commercial
3. Cette approche permet au prospect de retenir et d’assimiler facilement l’information que vous lui transmettez.
4. Cela démontre votre compréhension de ses attentes et votre niveau de connaissances des solutions possibles. Cela donne donc plus de poids aux arguments que vous mettez en avant et à votre recommandation commerciale.
5. En cas de vente complexe en plusieurs étapes, c’est une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, cela permet à votre interlocuteur de garder en tête l’essentiel…

2e technique pour convaincre : l’évidence

Cette technique commerciale consiste à s’appuyer sur des vérités incontestables, des règles générales et des statistiques qui sont connues de tous. Il s’agit d’informations qui n’ont pas à être démontrées car elles sont considérées comme admises.

En mathématique par exemple, une fois le théorème appris, vous n’avez plus besoin de démontrer ce théorème. Il vous suffit simplement de l’énoncer pour vous appuyer dessus durant votre démonstration. Thalès et Pythagore ont déjà fait le boulot à votre place !

Donc appuyez-vous toujours dans la mesure du possible sur des évidences pour fortifier vos arguments de vente lorsque vous les énoncez. Vous serez beaucoup plus impactant et convaincant.

Exemple commercial

Je m’occupe du développement commercial D’Expert Sender France, une solution de routage en email marketing. Il se trouve que Expert Sender a été élu meilleur système de segmentation depuis plusieurs années successives par Red Pill Email Vendor Sélection Guide qui est une référence très connue dans ce secteur d’activité. Personne ne peut remettre en cause cette information. C’est une évidence pour le client que la solution Expert Sender est le meilleur choix en termes de délivrabilité. C’est donc un argument massue qui est tamponné « certifié et approuvé ». On n’a pas besoin de le justifier, car un organisme indépendant et référent l’a déjà fait…

Vous comprenez donc que cette technique de vente permet de passer en force même auprès d’interlocuteurs suspicieux ou dubitatifs. Car l’information est immédiatement vérifiable avec un smartphone et une connexion internet. Faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question est donc une formalité dans ces conditions.

Alors qu’à l’inverse, vous avez beau être le meilleur du monde sur votre marché, si vous n’avez rien pour le prouver factuellement, c’est-à-dire un label de qualité connu de tous, un prix / un trophée, un témoignage client d’une marque reconnue… cela reste du vent pour votre client qui peut aisément remettre en questions vos arguments…

3e technique pour convaincre et persuader : le conseil

Cette technique commerciale permet de vous différencier de la masse de vos concurrents pour susciter la préférence de votre client. Celui qui obtient le statut véritable de conseil, c’est-à-dire de l’apporteur de solutions auprès du client, c’est celui qui est le plus crédible et qui sera le plus écouté lorsqu’il s’agit de prendre des décisions… et donc d’acheter.

Je m’explique, celui qui est en position de conseil est considéré comme celui qui détient la solution. Et celui qui détient la solution, fait naturellement preuve d’autorité. Il n’a pas besoin de la démontrer au travers la force de persuasion !

Par exemple, je reçois régulièrement des emails de personnes qui me remercient pour les conseils gratuits que je leur fournis, ou les réponses que j’ai apportées à leurs problématiques commerciales spécifiques.

Certains me font spontanément part de leurs résultats, comme Lionel qui travaille dans la rénovation des toitures et de l’isolation qui a posté un message sur la communauté facebook disant qu’il avait réussi à doubler son chiffre d’affaires simplement en lisant et écoutant mes conseils. Evidement, lorsque Lionel a cherché à se former, il s’est naturellement tourné vers mes formations commerciales en ligne comme Vaincre les objections et plus récemment encore : L’art de découvrir les informations qui font vendre.

Idem pour la vente de mes livres sur la vente et la négociation. Des clients achètent mes livres tous les jours spontanément car ils ont reçu des conseils de ma part au préalable, qu’ils ont mis en application, et qui leur ont fait gagner de l’argent. Donc je n’ai pas besoin de les convaincre, car tant que j’arrive à les aider, j’ai ce rôle de conseil.

Exemple pour convaincre et persuader avec le conseil

Mais revenons en au coeur du sujet, voyons maintenant de manière concrète comment VOUS POUVEZ utiliser cette technique du conseil (même si vous n’avez pas ou peu de relation avec votre prospect). Car vous pouvez utiliser la technique du conseil même sur un premier entretien de vente :

1. Après avoir écouté et compris votre interlocuteur suite à une phase de découverte, récapitulez les faits. Et prenez soin de les faire valider par votre interlocuteur afin de vérifiez que votre analyse est la bonne.
2. Etablissez votre diagnostic de manière claire et précise, tel un docteur en consultation. Cela démontre votre niveau de compréhension et de maitrise. Et si vous êtes en capacité de comprendre la problématique et les préoccupations de votre client mieux que lui même, alors vous transmettez déjà des signaux d’expertise.
3. Présentez les solutions envisageables : trois solutions serait l’idéal. 3 solutions commerciales qui pourraient traiter le problème ou permettre de satisfaire les attentes. Soyez factuel avec les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions.
4. Prenez ensuite position. Et faites part de votre recommandation en expliquant pourquoi bien sûr. Pourquoi cette solution est-elle la meilleure ? Et vous l’avez compris apportez des preuves de ce que vous avancez.
5. Enfin, annoncez le déroulé des prochaines étapes: la mise en œuvre opérationnelle de cette solution ! Si vous agissez en BtoB, soyez méthodique et professionnel

La méthode des 4C

Je vous partage une astuce personnelle, la méthode des 4C :

• Combien ça va coûter ? (L’investissement requis, c’est la première chose que veut savoir le client)
• Combien ça va rapporter ? (le retour sur investissement, c’est capital)
• Combien de temps ça va prendre ? (Quel est le timing ?)
• Comment on va mettre ça en place ? (quelles sont les étapes, les détails, etc.)

C’est dans cet ordre là que je vous conseille de dérouler votre proposition commerciale. Même si habituellement, il est recommandé de terminer par le coût. Cela démontre votre confiance dans la solution proposée. Donc tout dépend de vous et de votre aisance à présenter et défendre le prix en cas d’objections. Mais dans tous les cas, en abordant les 4C en détail, nul doute que vous gagnerez votre statut d’expert aux yeux du client !

Pour convaincre et persuader la technique de la sélection a plusieurs avantages

• Premièrement elle va rassurer votre client quant à vos compétences, et votre capacité à le guider vers la bonne solution POUR LUI. Vous n’êtes plus un simple vendeur, vous êtes un apporteur de solutions. Ce qui permet de se focaliser les échanges sur le problème à résoudre et non pas sur votre produit et ses 85 arguments de vente au total ;)
• Deuxième avantage, cela va crédibiliser votre fonction de conseil à travers la pertinence de vos propos et la qualité des solutions proposées
• Enfin, troisième avantage, dans le cadre d’une vente complexe comme nous l’avons vu, cette technique de vente permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée. Ce qui est donc parfait pour un second rendez vous justement.

Mais avant de vous lancer, il y a également 2 points de vigilances à garder en mémoire si vous souhaitez tirer profit de la technique du conseil:

1. Attention aux analyses trop rapides qui peuvent donner l’impression d’une analyse incomplète et donc d’un manque de compétences. Cela produit l’effet inverse quand on veut aller trop vite…
2. Deuxième point de vigilance. Lorsque vous présentez les solutions envisagées vérifiez bien que vous êtes en capacité de produire toutes les solutions. Car si votre client ne suit pas votre recommandation, et que vous ne maîtrisez pas l’ensemble des solutions, c’est votre concurrent qui va emporter l’affaire…

Voila vous avez maintenant toutes les cartes en mains pour être plus convaincant et persuasif au quotidien dans vos rendez-vous d’affaires. Je vous laisse le soin de tester par vous-même et de mesurer vos résultats en clientèle ! Vous êtes libre de me faire part de vos résultats dans les commentaires ci-dessous.