Comment devenir un top vendeur et réussir dans la fonction commerciale ?

Certains vendeurs sont exceptionnels ! Comment font-ils pour exceller commercialement ? Quelles sont leurs technique et méthode de vente ? Et surtout, comment devenir un bon vendeur à votre tour ? Quels enseignements en tirer pour booster votre performance commerciale ?

Dans cet article / vidéo, je vous dévoile les points communs que j’ai pu observé chez tous les commerciaux performants que j’ai eu l’occasion de croiser. Voici 6 techniques et qualités pour devenir un bon vendeur. C’est-à-dire vendre professionnellement, efficacement et avec régularité…

Quelles sont les qualités pour être un bon vendeur ?

Etre un bon vendeur ou ne pas être… telle est la question ! Il n’est pas rare de voir un seul bon vendeur faire autant de chiffres d’affaires que le reste de son équipe commerciale réunie.

C’est en général celui qui fait littéralement trembler la concurrence !

Mais soyons francs, cela reste assez rare dans une force de vente. Il arrive bien sûr que pendant de courtes périodes, certains vendeurs arrivent par hasard à réaliser quelques jolies coups avec plusieurs ventes successives.

Mais ils cessent ensuite de vendre avec cette même efficacité commerciale.

C’est un peu comme la « chance du débutant » aux cartes ou au poker. Les performances commerciales du vendeur ne sont absolument pas régulières… et son directeur des ventes s’arrachent les cheveux ! Comment cela s’explique ?

Quelle est LA différence entre le bon et le mauvais vendeur ?

Vous connaissez probablement la différence entre le bon et le mauvais chasseur (sketch des inconnus) ? Mais alors quelle est la différence entre bon vendeur et le mauvais vendeur : le vendeur professionnel et le commercial débutant / l’amateur ?

C’est simple, le grand professionnel de la vente arrive à reproduire les performances avec RÉGULARITÉ, et ce peu importe la conjoncture économique, la concurrence et les influences externes.

Mais comme cela reste rare dans les équipes commerciales, ce vendeur d’élite que personne n’arrive à égaler est souvent classé dans la catégorie « exceptionnel » et ses compétences commerciales sont dites « non-reproductibles ».

Les autres vendeurs appellent ça un « don ». Comme ils n’obtiennent pas les mêmes résultats, c’est forcément quelque chose d’innée, n’est ce pas ?

Ils arrivent à s’auto convaincre qu’on né Grand Vendeur ou bien on ne l’est pas !

C’est totalement faux ! La bonne nouvelle, c’est qu’on peut le devenir. Vous pouvez devenir vendeur et réussir dans la fonction commerciale peu importe votre niveau actuel…

Ce qui caractérise le top vendeur qui fait 5 à 10 fois le chiffre de ses concurrents en externe, mais également en interne au sein de son entreprise, ce sont en fait des techniques et des méthodes de vente bien précises.

Il n’y a rien de miraculeux dans la vente !

J’ai résumé pour vous ces techniques de vente afin de vous permettre d’avoir une vision très précise de comment être un vendeur hors pair !

1. Le bon commercial à de l’empathie

Zig Ziglar disait « Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous aurez de succès » et c’est bien vrai ! Intéressez-vous au client et placez le au centre du processus de vente :

• De quoi a-t-il besoin, de plus, de mieux ?
• Pourquoi désire-t-il changer quelque chose à sa situation actuelle ?
• Quels sont ses objectifs, ses envies, les problématiques qu’il rencontre ?

Comprenez sa situation en profondeur. Mettez-vous sincèrement à sa place et aidez-le grâce à votre expertise métier / commerciale à faire le meilleur choix possible.

Et puis élevez votre niveau de service au-delà des standards habituels.

Différenciez-vous immédiatement de la concurrence en optimisant votre gestion de la relation client pour susciter la préférence !

2. Le bon vendeur est authentique

Soyez honnête, soyez vrai et ne jouez pas un rôle avec vos clients ! Pourquoi ?

Tout simplement parce que la confiance, ça se gagne !

Elle met parfois du temps à s’installer dans une véritable relation commerciale. Alors, soyez digne de cette confiance qui vous est accordée. Ne succombez pas au profit immédiat en arrangeant la vérité sur les performances ou la qualité de votre produit ou service.

Tôt ou tard, cela se retournerait contre vous.

Et les statistiques parlent d’elles même en termes de satisfaction client et de fidélisation client :

1. Un client satisfait en parle à 3 personnes dans son entourage,
2. Un client insatisfait en parle à 10 personnes !

Alors, soyez congruent, faites ce que vous avez promis et prenez soin de la relation avec vos clients ! Une experience client réussie jouera toujours en votre faveur.

3. La volonté de performer et de réussir sa carrière commerciale

Dans n’importe quel domaine, pour être le meilleur, il faut le vouloir ! Mais dans la vente, être simplement bon ne suffit plus… devenir un vendeur d’élite, cela implique de :

• Travailler sur soi
• Se remettre en question
• Avoir une détermination à toute épreuve
• Apprendre en permanence et se former
• Analyser et modéliser les meilleures pratiques commerciales
• Les tester sur le terrain (en clientèle), se les approprier et les faire siennes, pour qu’elles résonnent vraiment

Sans oublier la répétition, car comme le disait Bruce Lee : « je n’ai pas peur de celui qui connait mille coups et qui les a pratiqué une seule fois, je me méfie par contre de celui qui connait un seul coup en l’ayant pratiqué 1000 fois. »

4. L’expertise commerciale

À l’heure d’internet, du digital (marketing de contenu, social selling…) et du mobile, l’information est facilement accessible aujourd’hui pour l’acheteur. C’est pourquoi, encore une fois, il faut viser l’excellence commerciale !

Il y a les vendeurs distributeurs qui se contentent de fournir au client ce qu’il demande. Ce sont des preneurs de commandes. Et tôt ou tard, ils seront remplacés par une borne automatique via l’intelligence artificielle.

Et puis il y a les vendeurs professionnels qui prennent le temps d’analyser et de comprendre, afin d’aiguiller le client vers le meilleur choix possible (avec des produits et services complémentaires pour améliorer l’expérience d’achat).

En clair, si vous voulez savoir comment devenir un bon vendeur, vous devez être incollable sur :

• Votre marché
• Votre entreprise
• La réglementation
• Les données techniques de vos produits et services
• Les nouvelles tendances
• etc.

C’est tout cela qui permet d’apporter de la valeur ajoutée aux prospects et clients qui croisent votre chemin.

Si vous vous contentez d’apporter une information qu’ils peuvent trouver en 2 clics sur un smartphone, alors ils peuvent se passer de vous ! C’est aussi simple que ça malheureusement.

Les vendeurs « preneurs de commandes » et les vendeurs distributeurs sont voués à disparaître au vu de ce qui se profile, et l’essor du e-commerce.

5. L’intelligence commerciale situationnelle

La technique de vente s’apprend ! Les étapes de la vente, les accélérateurs de vente, le traitement des objections, le closing… vous trouverez tout ça sur:

• le blog Technique de Vente
• dans mes livres sur la vente et la négociation
• dans les différentes vidéos que je réalise pour vous au quotidien sur YouTube

Mais il y a une chose qui ne tient qu’à vous : c’est l’application, la mise en pratique de toutes ces techniques de vente dans votre quotidien commercial !

Encore une fois, le travail et la persévérance vous conduiront au stade de la maîtrise. Je parle de la compétence inconsciente qui permet de faire face instantanément à tout type de situation en face d’un client. De telle façon que cela passe pour un « don naturel ».

Ce fameux don que possèdent les meilleurs vendeurs, mais qui en réalité n’en est pas un !

Cela se cultive, l’intelligence commerciale situationnelle est le résultat de votre apprentissage, de votre travail au quotidien et de votre degré de persévérance.

Le meilleur des professeurs dans la vente reste le client !

Si vous voulez savoir comment devenir un vendeur d’élite, gravez cette phrase dans votre esprit…

6. L’amélioration continue du processus de vente

Cela fait parfaitement le lien avec le point précédent. Vous avez déjà entendu parler de la boucle PDCA ? Plan > Do > Check > Act !

1. PLANIFIEZ les choses : préparez vos entretiens de vente / vos actions commerciales aux petits oignons: du pitch commercial jusqu’au traitement des objections et au closing. Tout s’anticipe, il n’y a pas de place pour l’improvisation dans la vente !

2. EXÉCUTEZ : déroulez votre plan de vente en entretien commercial au téléphone ou face au client.

3. CONTRÔLEZ les résultats (et les indicateurs commerciaux) ! Débriefez ou faites vous débriefer pour analyser avec précision ce qui fonctionne commercialement (ce sur quoi vous devez capitaliser) et ce qui doit être amélioré lors de vos prochaines ventes.

4. AGISSEZ ! N’attendez pas, mettez en place immédiatement le plan d’action commercial correctif dés le prochain entretien de vente. C’est véritablement la clé du succès qui fait la différence entre un grand champion et un amateur. Un Mohammed Ali de la vente ou bien un touriste qui s’est reconverti et qui regarde ses performances dégringoler en se disant que les autres ont de la chance.

Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau commercial actuel : l’amélioration continue est votre meilleur allié si vous souhaitez savoir comment devenir un vendeur exceptionnel !

Il n’y a pas de chance dans le métier de la vente, je vous le répète. Votre chance, vous la provoquez par vos actions du quotidien…

Pour réussir dans la vente, suivez ces facteurs clés de succès commerciaux

1. L’empathie et le désir de s’intéresser aux autres
2. L’authenticité
3. La volonté de performer
4. L’expertise
5. L’intelligence commerciale situationnelle
6. L’amélioration continue

Combinez ces qualités commerciales avec les techniques de vente que je partage avec vous chaque jour et vous deviendrez sans aucun doute le top vendeur de votre marché !

Synthèse vidéo : comment être un bon vendeur ?

Vidéo bonus : quelles sont les qualités d’un bon vendeur / vendeuse ?

Envie d’aller + loin ? Voici quelques articles complémentaires :

• 8 techniques de vente que tout commercial devrait connaître
• 3 compétences commerciales à cultiver !
• Quelles sont les qualités d’un commercial à succès ?
• Analyse des 21 compétences en vente des meilleurs vendeurs au monde
• Comment améliorer votre méthode de vente ?
• Comment faire des ventes additionnelles pour augmenter votre CA ?