Et si vous pouviez doubler votre chiffre d’affaires avec la vente additionnelle… Qu’en diriez-vous ? Alléchant n’est ce pas ? L’upsell est une technique de vente redoutable lorsqu’elle est maitrisée et systématisée dans le processus de vente !
Voyons comment doper votre performance commerciale avec une stratégie de vente additionnelle et d’up selling …
Qu’est ce que l’up selling ? Définition
Faire un upsell consiste à faire une vente additionnelle au travers une montée en gamme du client. L’up selling, c’est par exemple lorsque le client achète un abonnement logiciel 1 an et que vous lui proposez l’abonnement à vie avec une formule premium.
Ou encore, quand le client s’offre une croisière et que vous lui proposez en up sell la formulle all inclusive avec toutes les excursions et assurances comprises. L’upsell se situe donc juste après la vente principale …
Comment faire des ventes additionnelles en upsell et doubler le CA ?
Vous avez déjà optimisé tout votre processus de vente ? Les sources d’acquisition et de prospection commerciale ? Les taux de conversion à chaque étape du cycle de vente ? Et vous souhaitez continuer à développer vos ventes rapidement pour générer de la croissance ?
Il n’y a pas de technique de vente plus simple et efficace que la vente additionnelle de type upsell ou cross sell !
Nous allons voir comment procèdent les meilleurs vendeurs pour booster les ventes et le panier d’achat moyen de leurs clients. Quel que soit votre secteur d’activité, vous y trouverez un intérêt c’est une certitude …
L’upsell, une technique de vente additionnelle miracle ?
Si vous voulez vendre plus avec des ventes additionnelles en upselling, c’est exactement pareil qu’en phase de closing commercial ! Retenez bien que 100% des gagnants au loto ont tenté leur chance.
Donc, essayez tout simplement de faire une ou des ventes additionnelles en proposant l’upsell à chaque client systématiquement …
Si vous observez bien, l’upselling, le cross selling ou encore le down selling sont des techniques commerciales utilisées par toutes les grandes marques :
- Mac Donald
- Amazon
- Starbucks
- Booking
- Etc.
Une fois la première vente réalisée, on vous demande systématiquement en upsell ou cross sell ce que vous prendrez avec ceci.
On vous suggère un « petit quelque chose » pour aller avec votre commande afin d’améliorer l’expérience client. Il peut s’agir d’up selling avec une vente complémentaire comme de cross selling avec une vente croisée… on reste dans la même philosophie !
Quelle est la différence entre up selling et cross selling ?
L’up selling propose un produit ou service qui permet au client de monter en gamme. Alors que le cross selling permet au client de complémenter son achat pour une meilleure expérience client.
- Exemple d’up selling : proposer une offre de gestion clé en main à un client qui vient d’ouvrir un PEA (plan d’épargne en actions)
- Exemple de cross selling : proposer une assurance à un client qui vient d’acheter un ordinateur portable
Up selling : définition + exemples de vente additionnelle en upsell
Cross selling : definition + exemple de vente croisée ou associée
Pourquoi systématiser de telles pratiques commerciales d’après vous ?
Tout simplement parce que ça marche !
C’est un moyen simple et facile de doubler / tripler les ventes dans certains cas. Il n’y a pas de secret, et vous le savez : la première chose à faire si vous voulez réaliser des ventes additionnelles en upsell et cross sell, c’est d’oser vendre plus… tout simplement !
Proposez systématiquement à chaque client (nouveau ou ancien) des produits ou services supplémentaires ou bien complémentaires, immédiatement après l’achat. Tel est le secret des techniques de ventes additionnelles.
N’oubliez pas qu’il est plus facile de développer les ventes (le panier moyen) d’un client déjà à l’achat et probablement encore en face de vous (ou ayant encore la carte bleue à la main si vous agissez en E-commerce). Plutôt que de chercher désespérément à séduire de nouveaux clients.
Exemple d’upsell / cross sell
Imaginons qu’un client vient dans votre point de vente pour acheter un costume. Proposez-lui la cravate qui va avec ou la ceinture, et il repart avec le tout. Pareil sur un achat en ligne ou boutique ecommerce : dans vos tunnels de vente, faites comme Amazon ou Cdiscount, proposez :
- un produit complémentaire,
- une promotion groupée sur un volume plus important !
Cela peut paraitre basique. Mais si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires à coup sûr, cela relève simplement d’un nouvel état d’esprit et de nouveaux process de vente.
Systématisez la vente additionnelle en up selling et cross selling !
Différenciez-vous, et cessez d’être un simple distributeur (c’est-à-dire donner au client uniquement ce qu’il est venu chercher). Commencez à devenir un vrai vendeur en étant force de proposition.
Jouez votre rôle de conseil et faites le repartir avec des produits autres que ceux qui l’avaient conduit jusqu’à vous. Que risquez-vous après tout ? Être confronté à un NON, au refus ? Il va falloir vous y faire c’est votre job …
Bien entendu, pour faire une vente additionnelle, il faut déjà faire une vente tout court. Donc il faut déjà maîtriser les techniques de vente de base :
- Accueil
- Prise de contact
- Découverte des besoins client
- Argumentation commerciale
- Traitement des objections
- Closing
Si vous débutez dans la vente, ou souhaitez simplement revoir les étapes clés du cycle de vente, (re)découvrez les 7 étapes de la vente >>
La clé d’une vente additionnelle en up selling
La plus importante des étapes de la vente, c’est la découverte du client. Et c’est là que vous devriez consacrer 80% de votre temps dans le cycle de vente.
Pourquoi d’après vous ?
Parce que si vous souhaitez vendre un produit ou service supplémentaire ou complémentaire à un client, il est indispensable de connaître ses objectifs, besoins et motivations de manière assez précise.
Il va falloir se reposer dessus et argumenter en ce sens pour faire le lien entre l’offre et la demande. Le client doit immédiatement percevoir son intérêt dans votre proposition de vente additionnelle / vente complémentaire.
Que gagne-t-il concrètement ?
Pourquoi ne doit-il pas passer à coté ? Et pourquoi doit-il passer commande maintenant ?
Un gain de temps, d’argent, de productivité, une économie directe, indirecte… une amélioration de son statut social ?
A vous de choisir et de construire des offres impactantes pour faire un maximum de ventes additionnelles et croisées avec TOUS vos clients !
Améliorer ses techniques de vente additionnelle
Si vous souhaitez approfondir la question, découvrez dans cet article 4 techniques de ventes additionnelles >>
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