Les techniques de vente comportementales vous semblent compliquées ? Vous avez du mal à convaincre certains types de prospects et clients ? Le courant passe mal, la communication est difficile et vous n’arrivez pas à faire passer vos arguments ? Alors, il est grand temps d’apprendre à adapter votre discours pour convaincre et vendre à tout type d’acheteur grâce au modèle HERMMANN HBDI !
Christian Kottmann, expert en motivation, techniques de vente et négociation nous fait aujourd’hui profiter de ses précieux conseils pour améliorer votre communication commerciale, convaincre et vendre plus avec le HBDI.
(Pour voir sa vidéo sur Youtube, cliquez ici >> Vendre à tout type d’acheteur !)
Comment convaincre et vendre à tout type d’acheteur ?
IMAGINEZ…
- Vous êtes commercial et aimeriez augmenter vos ventes ?
- Vous êtes Manager et souhaitez faire adhérer vos équipes au changement ?
- ou chef d’entreprise et vous souhaitez convaincre de futurs investisseurs, ou bien une startup pour convaincre des business angels ?
- Vous devez prendre la parole en public et aimeriez être compris par tous ?
Je répondrai à ces questions par une autre question :
POURQUOI…
- Pourquoi les commerciaux vendent-ils avec certains clients/prospects et moins avec d’autres ?
- Managers, pourquoi les réunions que vous animez sont-elles plus efficaces avec certains de vos collaborateurs et moins avec d’autres ?
- Pourquoi certaines personnes ont un vocabulaire métaphorique et d’autre un vocabulaire technique ?
- et pourquoi certaines personnes sont-elles dans l’action immédiate et d’autres ont besoin de prendre leur temps ?
- Pourquoi certaines équipes ont de bons résultats tandis que d’autres n’avancent pas? Parce que …
PARCE QUE…
- Les gens n’interprètent les informations tous de la même manière.
- Beaucoup de gens se comportent et /ou communiquent de façon différentes.
- Les gens comprennent les situations de manières différentes quel que soit la nature du message.
- Chaque collaborateur ne partage pas le même point de vue sur une même situation.
C’est ce que je vous prose de voir en quelques minutes au travers de :
La méthode HERRMANN et les 4 styles de personnalités
Mais qui est Ned HERRMANN ? Ned HERRMANN fut au milieu des années 70 Directeur de la formation des cadres à la générale électrique. Il découvrit les travaux de Roger Sperry prix Nobel en 1981 récompensé pour ses travaux sur les spécialisations des hémisphères cérébraux (droit et gauche) et de Paul Mac Lean.
À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit. Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information :
- mode dit « gauche » (associé à l’hémisphère gauche du cerveau) : raison et méthode…
- mode dit « droit » (associé à l’hémisphère droit du cerveau) : sentiment et imagination…
Convaincre et vendre avec le Modèle Herrmann HBDI ?
Concrètement, ça se traduit comment dans la vente, management, la relation client ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ». Pour convaincre et vendre au quotidien, cette grille de lecture est indispensable !
Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :
- Nos centres d’intérêt
- Notre manière d’apprendre
- Nos passions
- Notre manière de communiquer
- Ils influencent notre manière de faire du business
- Nos succès
- Notre manière d’interagir avec le monde
Comment convaincre un client comme Mr RATIONNEL ?
- Évitez les bavardages inutiles
- Le relationnel appuyé
- soyez factuel et concret
- Allez droit au but
- Apportez des solutions
Comment convaincre un client comme Mr PRUDENT ?
- Soyez ordonné
- Allez-y par étapes
- soyez rassurant
- Apportez-lui des éléments tangibles
- Soyez ponctuel !
Il n’aime pas :
- Sortir des sentiers
- Aller dans tous les sens
- Minimiser les informations
Comment convaincre comme Mr EXPÉRIMENTAL ?
- Soyez innovant
- Sortez des sentiers battus
- Éveillez sa curiosité
- Parlez à son imagination
- Ne rentrez pas dans les détails techniques
- N’entrez pas dans les procédures complexes…
Comment convaincre comme Mr RELATIONNEL ?
- Avec lui : soyez vraiment relationnel !
- Intéressez-vous à lui sincèrement
- Écoutez-le attentivement
- Parlez-lui de LUI
ÉVITEZ ces deux erreurs :
- Être distant et froid
- Parler de caractéristiques avantages, bénéfices tout de suite, sans avoir fait connaissance.
Vous souhaitez aller plus loin ?
Vous souhaitez une solution innovante et pratique qui a déjà fait ses preuves ?
Cet outil simple est immédiatement applicable pour convaincre et vendre plus au quotidien quelque soit votre contexte !
Contactez Christian Kottmann… Rencontrez-le afin d’établir des solutions adaptées à votre entreprise, à votre marché pour :
- augmenter vos ventes
- mieux communiquer auprès de vos clients et enfin être compris par tous
- convaincre et vendre vos idées / projets à des investisseurs potentiels
- Bref, pour booster votre PERFORMANCE et vos affaires
Voici ses coordonnées :
- Christian.kottmann@venteperformance.fr
- 06 99 18 50 50
Découvrez également les autres interventions de Christian sur le Blog :
- Chronique de l’expert sur la méthode SONCAS
- Interview sur les facteurs clés de succès dans la fonction commerciale
- La vente cerveau total
