Qu’est ce qu’un indicateur de vente ? Parmi l’ensemble des indicateurs de performance commerciale quels KPI vente suivre en priorité ? Les indicateurs de performances des ventes sont un sujet essentiel pour toute entreprise souhaitant se développer. Mais comment piloter la performance de l’activité commerciale sans se noyer dans une usine à gaz ? C’est ce que nous allons voir ici…
Comprendre, mettre en place et suivre des indicateurs de ventes hebdomadaires, mensuels et trimestriels est crucial pour prendre des décisions stratégiques et atteindre ses objectifs commerciaux. Alors voyons comment procéder …
Qu’est ce qu’un bon indicateur de vente ?
Les indicateurs de vente, ou KPI vente, sont les outils qui vous aident à évaluer la performance de votre équipe commerciale et de votre entreprise dans son ensemble. Ils sont essentiels pour mesurer les progrès, ajuster vos stratégies commerciales et atteindre vos objectifs.
Les KPI en vente vous permettent de répondre à des questions cruciales, telles que :
- Nos ventes augmentent-elles ? A quelle vitesse de progression ?
- Quelles sont les performances individuelles de nos commerciaux ?
- Où en est-on de l’atteinte des objectifs commerciaux à date ? Quel est le reste à faire ?
- Quelles sont les actions commerciales les plus rentables ?
- Qui sont nos meilleurs clients ?
- Etc.
Un bon indicateur de vente est donc une information qui a du sens au niveau commercial. Un bon KPI en vente permet d’analyser la situation et de prendre des décisions commerciales stratégiques.
Quel est le meilleur indicateur de vente parmi tous ces KPI ?
Certains vont avoir tendance à se focaliser sur des indicateurs de performance commerciale de résultat comme le chiffre d’affaires. Le problème, c’est qu’il arrive a posteriori : c’est une conséquence intangible. A part le constater, il n’y a plus grand chose à faire !
Alors que d’autres vont ce focaliser sur des indicateurs commerciaux de moyens. Ce qui est beaucoup plus pratique pour agir efficacement au quotidien sur la performance commerciale = le résultat !
Prenons un exemple : si je regarde à la fin de la journée combien j’ai fait de ventes, alors je constate simplement le résultat.
Par contre, si je regarde combien j’ai passé d’appels, combien j’ai réalisé d’entretiens de vente, et combien j’ai fait de propal, alors j’ai beaucoup plus d’éléments à piloter pour atteindre mes objectifs business.
En effet, une fois que l’on connait ses KPI commerciaux principaux il est facile de savoir qu’une vente = X appels / X entretiens / X propales envoyés !
Voyons donc quel indicateur de vente vous pourriez suivre (en fonction de votre business modèle).
Exemple d’indicateurs de vente hebdomadaires
Les indicateurs hebdomadaires de performance des ventes sont essentiels pour maintenir un suivi constant de votre activité. Voici les principaux à considérer :
1. Volume d’appels / de contacts
Le volume d’appels ou de contacts effectués chaque semaine est un bon indicateur commercial de votre activité. Cela vous permet de mesurer l’effort investi pour générer des opportunités de vente.
2. Pourcentage de rendez-vous fixés
Ce KPI commercial mesure l’efficacité de votre équipe à transformer les contacts en rendez-vous. Un pourcentage élevé indique une excellente capacité à susciter de l’intérêt et à conclure des rendez-vous.
3. Délai de réponse aux leads
Le temps de réponse aux leads est critique. Plus il est court, plus les chances de conversion sont élevées. Mesurez ce kpi commercial et optimisez ce délai pour maximiser vos opportunités de ventes.
Exemples d’indicateurs de vente mensuels
Les indicateurs mensuels vous fournissent une vue plus large de la performance commerciale. Voici quelques exemples de kpi vente à suivre :
1. Nombre de leads marketing qualifiés (MQL)
Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont des leads chauds, prêts à être convertis en clients. Il s’agit de tous les contacts intéressés générés par vos actions commerciales et marketing (emails, formulaires, demande de démos, demande de rappel, devis…). MQL = nombre d’opportunités totales avec des cibles marketing.
Suivre leur nombre mensuellement vous permet de mesurer l’efficacité de vos efforts marketing.
2. Capacité des représentants du développement commercial (BDR)
Le BDR (Business Development Representative) désigne un représentant des ventes qui mène essentiellement des activités de prospection à l’aide de plusieurs tactiques telles que l’appel à froid, le réseautage ou l’interaction sur les réseaux sociaux…
Évaluez la productivité de votre équipe de développement commercial en mesurant leur capacité à générer des leads qualifiés. Cet indicateur de vente = nombre de prospects ciblés contactés / nombre de leads obtenus.
Un BDR performant est un atout précieux pour alimenter le pipeline des ventes d’une entreprise !
3. Capacité des chargés de compte (AE)
Le rôle d’un account executive (AE) est d’assurer le développement et la finalisation des ventes auprès des clients et de les fidéliser. L’account executive est également connu sous le nom de responsable de compte ou encore chargé de compte.
Comme les chargés de compte sont chargés de convertir les leads en clients, ce KPI vente = nombre de clients signés / nombre de leads qualifiés.
Mesurez leur capacité à conclure des affaires chaque mois pour ajuster vos effectifs si nécessaire.
4. Taux de closing (Win Rate)
Le taux de réussite indique la proportion de ventes gagnées par rapport aux opportunités totales. Cet indicateur de vente = nombre de deal signés ou encaissés / le nombre de prospects contactés.
Cela vous aide à évaluer l’efficacité commerciale globale de votre équipe de vente.
Exemple de KPI vente pour mesurer la performance trimestrielle
Les mesures trimestrielles sont plus stratégiques et axées sur la rentabilité. Voici quelques exemples d’indicateurs commerciaux / KPI commercial à surveiller :
1. Coût d’acquisition
Le coût d’acquisition est crucial. Mesurez combien vous dépensez pour acquérir un nouveau client. Il s’agit de toutes les charges / nombre de clients sur la periode.
Réduisez-le pour augmenter votre rentabilité.
2. Lifetime Value (LTV)
Le LTV représente la valeur totale qu’un client apporte à votre entreprise sur toute sa durée de vie. C’est le CA cumulé / nombre de clients.
Augmentez-le en fidélisant les clients et en augmentant leur valeur.
3. « Chiffre Magique »
Le « chiffre magique » est un indicateur de vente spécifique à chaque entreprise, défini par vos objectifs et votre modèle économique. C’est le KPI commercial qui résume votre succès global au trimestre. Identifiez-le et poursuivez-le avec détermination.
Exemple :
- le nombre de recommandation commerciale
- nombre d’avis client 5* obtenus
- le nombre de témoignage client spontané
- taux de vente additionnelle
- nombre de renouvellement de commande, demande de remboursement, taux d’attrition…
etc.
Questions Fréquentes sur les indicateurs de vente
Quels KPI vente conviennent le mieux à mon entreprise ?
Le choix des KPI dépend de votre secteur, de votre modèle d’affaires et de vos objectifs spécifiques. Il est recommandé de consulter un expert en vente pour déterminer les KPI les plus pertinents pour votre situation.
À quelle fréquence devrais-je surveiller mes KPI ?
La fréquence de surveillance des KPI peut varier, mais il est courant de les examiner mensuellement, voire quotidiennement dans certains cas. L’essentiel est de rester réactif aux changements et aux opportunités.
Comment améliorer mon taux de conversion ?
Pour améliorer votre taux de conversion, analysez vos processus de vente, formez votre équipe, identifiez les points de friction pour les clients et adaptez vos stratégies en conséquence.
Quels outils d’aide à la vente peuvent m’aider à suivre mes KPI ?
De nombreux logiciels CRM et plateformes spécialisés dans la gestion des KPI sont disponibles sur le marché. Certains sont même personnalisables pour répondre à vos besoins spécifiques. Voici les outils CRM que l’on recommande ici !
Comment interpréter les résultats d’un indicateur de vente ?
L’interprétation des résultats des KPI vente peut être simple ou complexe suivant l’indicateur analysé. Il est préférable de se faire accompagner par un expert commercial qui saura traduire ces données en actions concrètes pour votre entreprise.
Conclusion
En conclusion, les indicateurs de performance des ventes sont les piliers de la réussite commerciale. Ils vous aident à mesurer votre activité à différentes échelles et à prendre des décisions éclairées. Par exemple, les indicateurs de vente hebdomadaires vous aident à maintenir une activité constante. Les KPI vente mensuels vous aident à ajuster vos stratégies. Et KPI trimestriels sont axés sur la rentabilité.
Pour exceller dans la vente, assurez-vous de surveiller ces KPI commerciaux de près et d’ajuster votre stratégie en conséquence. N’oubliez pas que chaque entreprise est unique. Donc, choisissez les indicateurs qui correspondent le mieux à vos besoins et à vos objectifs.
Si vous aspirez à maximiser vos performances de vente, n’hésitez pas à vous former et à solliciter l’expertise d’un professionnel en techniques de vente. C’est le chemin le plus court pour vous guider dans la définition et la mise en œuvre de vos indicateurs de performance, puis vous aider à atteindre de nouveaux sommets dans vos résultats commerciaux. Bonne vente !
