Comment améliorer la performance commerciale ? Maitrisez-vous la capture de valeur ? Détectez ce qui freine votre croissance grâce à une simulation de vente, et préparez vos équipes commerciales pour les nouveaux défis à venir !
Dans un environnement commercial en constante évolution, il est essentiel de s’adapter pour améliorer la performance commerciale. La vente consultative s’est imposée comme une approche efficace pour optimiser les performances de vente et créer de la valeur ajoutée. Mais comment passer d’une réussite ponctuelle à une performance durable en capturant efficacement la valeur ? C’est ce que nous allons explorer dans cet article.
Les différentes transformations des ventes : Comment s’adapter pour améliorer la performance commerciale
L’efficacité commerciale est-elle vraiment ce que vous croyez ? Affirmer que le paysage commercial est en constante évolution serait un euphémisme. Des stratégies de production aux équipes commerciales, les entreprises ont rapidement compris qu’il était nécessaire d’établir des stratégies de vente afin de suivre la croissance de la capacité de production et répondre à la demande des clients potentiels.
Mais que faire pour retrouver de l’efficacité commerciale lorsque les clients ne sont plus aussi demandeurs ? Comment réagir lorsque la nécessité devient une option, un confort, voire un luxe ? Que faire lorsque les techniques de vente basiques ne suffisent plus ?
La vente consultative : La clé pour optimiser les performances de vente et créer de la valeur ajoutée
Dans ce contexte, il devient vital de transformer le processus de vente. La productivité commerciale ne peut plus se limiter à des commerciaux capables de simplement identifier un besoin et de proposer un produit ou service en réponse.
La vente consultative émerge alors comme la solution pour optimiser les performances de vente : il ne s’agit plus de vendre un produit, mais de vendre sa valeur ajoutée. Désormais, tout doit être abordé en collaboration avec le client. Une phase de qualification précise est nécessaire pour entamer une phase de découverte cruciale, bien avant la conversion du prospect.
Cette approche présente deux avantages : elle se concentre sur le client et ses enjeux professionnels, ce qui instaure une véritable relation de confiance en vous positionnant en tant qu’expert. Vous ne vendez pas simplement un produit, vous vendez de la valeur. Vous n’êtes pas seulement un commercial, vous êtes un véritable consultant, étroitement impliqué dans les missions de votre client.
De la réussite ponctuelle à la performance durable : Comment capturer efficacement la valeur pour une croissance à long terme
Félicitations, la vente est conclue ! Vous venez de créer de la valeur pour votre client et de générer des revenus pour votre entreprise. Mais comment faire en sorte que cette réussite devienne une routine, avec une gestion des ventes pérenne et une amélioration des résultats commerciaux à long terme ?
En effet, la capacité à capturer efficacement la valeur est la clé du succès des entreprises. C’est un retour de valeur essentiel qui permet de générer une croissance durable. Cependant, de nombreux défis peuvent entraver cette capture de valeur, nécessitant une approche stratégique et une formation commerciale adéquate pour les équipes.
Tout d’abord, il y a l’incompréhension : la capture de valeur est intangible et non quantifiable, elle n’est pas toujours la priorité principale des commerciaux, à tort. Même si certains sont sensibilisés à la création de valeur, ils ne voient pas toujours comment l’intégrer dans le processus de vente.
De la stratégie de capture de valeur aux cycles de vente plus opérationnels, analysons les principales erreurs à éviter et les solutions à mettre en place pour surmonter les obstacles à la capture de valeur. Cela vous permettra d’optimiser vos pratiques commerciales et de préparer vos équipes à relever les nouveaux défis des marchés à venir !
Valeur client vs Valeur d’entreprise : Comprendre la distinction pour optimiser la performance commerciale
Pour bien distinguer ces deux concepts, explorons les deux phases de la vente car elles nous permettent d’introduire clairement la notion de Capture de Valeur. En effet, lors de la première phase, notre objectif est de créer de la valeur pour le client. Mais il est important de comprendre que la valeur à capturer, celle que nous recherchons réellement, c’est la valeur d’entreprise. Alors comment faire la distinction ?
La volonté de payer
La première phase pour améliorer la performance commerciale vise à susciter l’intérêt d’achat et à maximiser la Volonté De Payer (VDP) du client. Comme vu précédemment, durant cette phase, la création de valeur pour le client est primordiale.
Si le produit est vendu à un prix fixe, la vente est conclue lorsque le vendeur réussit à créer une VDP supérieure au prix chez le client. En effet, le consommateur recherchant constamment la combinaison optimale entre caractéristiques du produit et prix, si la VDP est inférieure au prix du produit, la vente échoue.
C’est ici que la vente consultative prend tout son sens. En adoptant une approche de consultant, le commercial peut facilement transformer les caractéristiques du produit en Avantages distinctifs par rapport à la concurrence, puis en Bénéfices adaptés à la situation du client. Ainsi, la VDP devient plus claire pour le client s’il parvient à voir le produit comme une somme de Bénéfices, plutôt qu’une simple liste de Caractéristiques.
Lors d’une négociation
La situation devient plus complexe lorsque le prix du produit est négociable. La vente entre alors dans sa deuxième phase, celle de la négociation. À ce stade, l’objectif du vendeur évolue de la création de valeur client (déjà acquise si la négociation est engagée) vers la Capture de Valeur pour l’entreprise.
Il s’agit d’obtenir une part plus importante de la VDP initialement créée lors du processus de vente, au bénéfice de l’entreprise. D’autant plus que, les acheteurs en entreprise eux, sont déjà formés aux techniques d’approvisionnement qui reposent sur la capture de valeur créée par leurs fournisseurs.
Ils sont sensibilisés à tirer le maximum de valeur de leur processus d’achat. Car les professionnels de la vente ont certes rapidement compris l’importance de créer de la valeur pour le client, mais trop focalisés et spécialisés, ils ont souvent négligé la nécessité de se préparer à la Capture de Valeur.
Face à des acheteurs bien préparés, il est donc primordial que les vendeurs soient enfin sensibilisés à la Capture de Valeur.
L’objectif d’une vente ne se résume plus à créer de la valeur pour le client. La finalité du processus de vente doit désormais résider dans la Capture de Valeur pour l’entreprise, enfin que les commerciaux jouent à jeu égal avec leurs homologues acheteurs.
Ainsi, les objectifs du commercial se transposent aux objectifs de l’entreprise. Améliorer la performance commerciale ne se résume plus à une succession de ventes réussies, mais repose désormais sur une approche stratégique et une gestion des ventes efficace, qui permettent de capturer le maximum de valeur afin de créer de la valeur d’entreprise.
Les obstacles à la capture de valeur : Identifier et surmonter les principaux défis pour améliorer la performance commerciale
Les entreprises font souvent face à plusieurs freins lorsqu’il s’agit de capturer efficacement de la valeur. Ces facteurs peuvent entraver la capacité des entreprises à maximiser leur valeur perçue et à développer des relations solides avec leurs clients.
Surmonter le manque de compréhension des besoins clients pour maximiser la valeur perçue
Tout d’abord, et c’est le plus évident, un manque de compréhension des besoins des clients, que ce soit en termes de qualité ou de quantité, peut entraîner des conséquences préjudiciables. Les entreprises doivent investir du temps et des ressources dans la collecte de données qualitatives et quantitatives, dès la qualification d’un prospect.
Cela leur permettra de comprendre les besoins, les préférences et les motivations de leurs clients. Sans cette compréhension précise et approfondie, il vous sera impossible de proposer des produits ou services qui répondent réellement aux attentes du marché à long terme.
Construire une relation de confiance solide : La clé pour capturer une valeur continue et diffuse
Tisser une relation de confiance avec les clients est la seconde étape, et très certainement la plus importante. Cependant, quel défi !
En particulier dans un environnement où la concurrence est intense, et tente de se démarquer sur d’autres terrains, comme le prix. Les entreprises doivent alors mettre l’accent sur la satisfaction client, la transparence, la fiabilité et la qualité constante pour entretenir une relation solide et durable.
Cette relation de confiance favorise la fidélité et permet aux entreprises de capturer une valeur continue et diffuse au fil du temps.
L’autocritique et la formation commerciale : Améliorer les compétences pour optimiser les performances de vente
Un obstacle présent tant au niveau individuel qu’au niveau de l’entreprise est la connaissance limitée de vos propres compétences et le manque d’autocritique. Il est essentiel de se connaître objectivement, d’évaluer ses forces et faiblesses. Cependant, cette prise de conscience n’est que le début. Il est également nécessaire de mettre en œuvre des mesures correctives, notamment par le biais de la formation commerciale, afin d’améliorer les domaines identifiés.
L’agilité face au changement : Surmonter la résistance pour maximiser la capture de valeur
La résistance face aux changements peut également entraver la capture de valeur. Les commerciaux doivent faire preuve d’agilité et de résilience pour s’adapter aux évolutions du marché et aux demandes changeantes des clients.
En effet, la conversion d’un prospect n’est pas un lien indéfectible. La réticence au changement peut entraîner une perte d’opportunités de capture de valeur.
De plus, il est important de garder à l’esprit que cette rigidité est perçue par le client et peut être amplifiée par l’environnement qui l’entoure, car elle est relative aux pratiques de vos concurrents !
Par exemple, si un concurrent propose des prix dégressifs plus incisifs et des politiques plus souples, vous serez perçu comme une entreprise peu disposée au changement. Même si vous avez mis en place une politique de prix plus flexible qu’auparavant.
La négociation habile : Maximiser la création de valeur tout en maintenant une relation équilibrée
Même si tous ces aspects sont maîtrisés à la perfection, ils ne pourront pas vous épargner une négociation complexe avec un client.
Bien sûr, les entreprises et leurs commerciaux doivent être en mesure de négocier des accords avantageux avec les clients, afin de maintenir leurs objectifs de rentabilité, que ce soit au niveau individuel du commercial ou au niveau stratégique de l’entreprise.
Une négociation habile peut conduire à des conditions plus favorables, en valorisant à la fois le produit/service et l’acheteur. Mais attention, quelle satisfaction l’acheteur peut retirer d’une négociation trop rapide ? Aura-t-il l’impression d’avoir négocié « jusqu’au bout » ?
D’un autre côté, si la négociation est trop longue et affecte le moral de l’acheteur par la suite, serons-nous les partenaires privilégiés l’année suivante ?
Le point de bascule entre valeur client et valeur d’entreprise ?
En tant que vendeur, c’est un point de bascule crucial. Vous devez vous assurer d’obtenir un accord qui soit à la fois acceptable pour le client et qui maximise la création de valeur pour l’entreprise.
Cette partie est intéressante également car les techniques pour maximiser la création de valeur s’appliquent à tous les secteurs. Entre vendre des biens de consommation en retail, ou vendre des airbags à un acheteur senior d’une firme automobile, la Capture de Valeur se concentre sur les aspects financiers de l’accord et non sur les spécificités de l’offre, qui seront elles définies au cours de la première phase de vente (Rappelez-vous, une somme de Bénéfices qui s’accordent sur une fourchette de prix).
Deux avantages, elle est donc moins dépendante du contexte qu’avec une recherche de valeur client à tout prix, et la formation à la Capture de Valeur n’a donc pas besoin d’être contextualisée. Elle exige simplement une compréhension plus approfondie et détaillée des éléments financiers afin que le vendeur reste en adéquation avec la Valeur d’Entreprise à capturer (prix, volume, parts de marché VS objectifs…).
Ainsi, dans cette logique à la fois opérationnelle et stratégique, la négociation est inévitable, il est donc préférable de se préparer à toutes les éventualités d’une négociation, avec des commerciaux prêts à aborder ces éléments financiers d’une façon fluide pour mettre toutes les chances de leurs côtés lors d’une négociation complexe.
Adopter une vision à long terme : Éviter le piège du court-termisme pour une performance commerciale durable
Enfin, la vision court-termiste constitue le dernier piège à éviter pour créer et capturer de la valeur. Effectivement, si les primes commerciales dépendent uniquement du chiffre réalisé, alors comment inculquer une vision long terme à ses commerciaux ?
Qu’en est-il des parts de marché, ou de la satisfaction client ? Faut-il qu’une entreprise soit plus grosse, ou plus riche ?
Aucune entreprise ne peut véritablement prospérer en exploitant ses clients sans prendre en compte le coût d’acquisition de nouveaux clients. Il est essentiel de comprendre qu’un client satisfait sera non seulement susceptible de rester fidèle, mais également de devenir un promoteur de votre entreprise. C’est la manière la plus pérenne d’améliorer la performance commerciale.
Alors pourquoi se priver de cette opportunité et se concentrer uniquement sur le chiffre d’affaires à renouveler chaque année, sans construire une position solide sur le marché et sans cultiver une base de clients fidèles ?
La formation commerciale : L’outil essentiel pour surmonter les obstacles à la capture de valeur et améliorer la performance commerciale
Sensibiliser les commerciaux et optimiser ses pratiques pour une performance commerciale optimale
Pour surmonter ces obstacles à la capture de valeur, il est essentiel de sensibiliser vos commerciaux aux différentes problématiques évoquées précédemment. Diviser la capture de valeur en objectifs de progression distincts peut constituer un premier pas, en commençant par analyser les compétences à renforcer ou à acquérir au sein de vos équipes.
Ensuite, plusieurs approches de formation commerciale peuvent être appropriées. Les jeux de rôle sont recommandés pour analyser les signaux émis par un acheteur agacé ou convaincu, et permettent également à vos commerciaux de mieux se connaître. Ils sont également efficaces pour apprendre les bases de la vente consultative en pratiquant la découverte et l’accompagnement du client.
Certaines formations commerciales peuvent être utiles pour maîtriser les principes fondamentaux de la découverte client et la structure d’une stratégie de vente efficace.
Cependant, comment concilier tous ces apprentissages et engager une transformation des ventes de manière efficace, sans avoir à multiplier les formations de vente ?
Former ses équipes commerciales avec un simulateur de vente
Apprendre pour vendre ou vendre pour apprendre ?
Intéressons-nous à d’autres secteurs où la formation revêt une importance vitale. L’aviation en est un exemple notable. Les pilotes d’avion se forment depuis toujours sur des simulateurs, leur permettant d’acquérir de l’expérience en toute sécurité, dans un environnement réaliste.
Cette approche leur permet de perfectionner leur toucher, d’affiner leurs compétences et de mettre en pratique tout ce qu’ils ont appris. Alors, pourquoi ne pas adopter une approche similaire avec vos équipes, afin de les sensibiliser à la capture de valeur de manière autonome ?
Tout d’abord, cette approche offre à vos équipes commerciales la possibilité de s’exercer dans un environnement sécurisé, sans aucun risque pour l’entreprise ni pour ses clients.
Grâce à la formation expérientielle, vos équipes peuvent explorer différentes stratégies et tactiques afin de comprendre comment optimiser la valeur perçue par les clients et comment capturer une partie de cette valeur.
De plus, contrairement aux formations plus traditionnelles, la simulation de vente favorise la collaboration et l’apprentissage entre les membres de l’équipe, renforçant ainsi l’esprit d’équipe et les compétences collectives, indispensables pour développer les compétences relationnelles de vos collaborateurs.
Cela peut faire l’objet d’une activité ludique et différenciante lors de vos séminaires d’entreprise et autres activités team building …
Le simulateur de capture de valeur REVMANEX
C’est précisément ici que REVMANEX se démarque en offrant une formation spécifique pour aider les vendeurs à exceller dans cette deuxième phase de la vente : la négociation en vue de créer de la valeur pour l’entreprise. Cet aspect constitue la force distinctive de REVMANEX qui, face aux méthodes de formation traditionnelles, se place au complément pour renforcer les performances des vendeurs.
Optimisez l’apprentissage avec le 70-20-10
REVMANEX, la simulation de vente développée par StratX Simulations, se base sur l’apprentissage par la pratique, une méthode qui se révèle 15 fois plus efficace que l’écoute active et 8 fois plus efficace que la lecture. En effet, ne vaut-il pas mieux vendre pour apprendre, plutôt que d’apprendre pour vendre ?
La règle des 70-20-10 le prouve bien !
Cette règle basée sur les recherches du Center for Creative Leadership dans les années 1990, suggère que 70% de l’apprentissage du métier se fait par le biais des expériences et de la pratique, c’est l’acquis expérientiel.
Les 20% représentent les savoirs acquis via le partage de connaissances grâce aux collègues qui nous entourent : l’apprentissage social.
Les 10%, ce sont les compétences acquises grâce à la formation traditionnelle (séminaires, ateliers, présentations, formation en ligne…). Essentielle pour peaufiner les savoirs, pour compléter certaines connaissances ciblées, l’apprentissage formel ne peut être le seul levier pour former vos équipes, mais combiné 2 méthodes précédentes, c’est un véritable accélérateur pour les équipes.
Les commerciaux peuvent ainsi non seulement comprendre les facteurs facilitant la capture de valeur, mais également travailler sur les aspects clés mentionnés précédemment.
Les avantages de négocier avec un acheteur virtuel
Face à six acheteurs aux caractères différents, ils peuvent développer leur adaptabilité et leurs techniques de négociation afin d’obtenir les meilleurs accords. Il s’agit ici de maximiser la rentabilité tout en prenant en compte le volume des ventes pour accroître les parts de marché, en collaborant avec le client pour assurer une satisfaction maximale.
Grâce à une intelligence artificielle basée sur des principes clés de la négociation tels que la ZOPA (Zone d’Accord Possible) et le BATNA (Meilleure Alternative à une Négociation), les commerciaux sont mis au défi de sortir de leur zone de confort pour préserver la valeur à tout moment.
Les avantages de l’intelligence artificielle sont nombreux : face à des acheteurs virtuels, la puissance de calcul permet de prendre en compte de multiples variables de négociation et des moteurs de valeur pour l’entreprise, ce qui n’est pas possible dans un simple jeu de rôle. Cette puissance de calcul crée davantage de réactivité chez l’acheteur, ce qui favorise l’apprentissage chez le vendeur.
L’autre avantage du simulateur est la reproductibilité de l’expérience de capture de valeur. Vous pouvez répéter une négociation avec le même acheteur virtuel à plusieurs reprises et analyser l’impact de différentes stratégies et tactiques. De plus, avec une simple modification des paramètres, un simulateur offre de toutes nouvelles situations de négociations, multipliées par le nombre d’acheteurs virtuels.
Enfin, lorsque plusieurs vendeurs se confrontent au même acheteur, cela permet une comparaison des expériences de capture de valeur, encourageant l’apprentissage social.
Ces quatre caractéristiques – puissance de calcul, reproductibilité, diversité et comparaison – font d’un simulateur un outil particulièrement efficace pour l’apprentissage expérientiel de la capture de valeur.
StratX Simulations a donc développé REVMANEX afin d’aider vos collaborateurs à adopter les bonnes attitudes envers leurs interlocuteurs, tout en inscrivant la capture de valeur au cœur de la philosophie de votre entreprise.
Simplifiez l’accès à la formation, révélez vos commerciaux
Que ce soit en présentiel ou à distance, StratX Simulations simplifie la formation commerciale en offrant à vos équipes la possibilité de se connecter rapidement et facilement aux simulations de vente. Avec l’accompagnement d’un formateur certifié, embarquez pour trois heures de jeu où vos équipes peuvent interrompre et reprendre les négociations à leur convenance, où qu’ils se trouvent.
Ce format s’avère donc idéal pour une montée en compétence en matière de vente. Que ce soit comme complément à un programme de formation existant dans votre entreprise ou en tant que conclusion d’un tel programme. Commencez par sensibiliser vos équipes à la gestion des ventes et aux techniques spécifiques à votre secteur. Puis ajoutez REVMANEX à votre formation pour améliorer la performance commerciale à long terme.
La capture de valeur est un élément crucial pour le succès de votre entreprise. Mais de nombreux obstacles peuvent entraver ce processus. Grâce à la formation commerciale, vous pouvez surmonter ces défis et préparer vos équipes à relever les nouveaux défis du marché. De plus, en adoptant cette approche innovante basée sur les simulations de vente, vos commerciaux pourront développer leurs compétences relationnelles tout en comprenant et en appliquant la capture de valeur de manière concrète.
Source : (Ramsay, 2007) – (Lax and Sebenius, 1986) – (Dale, 1946).
Pour aller plus loin, vous êtes libre de découvrir le livre Vendre et Capturer de la Valeur de Jean-Claude Larréché
