Quelle technique de vente en magasin adopter ? Comment vendre en magasin efficacement ? Et quelles sont les mauvaises pratiques commerciales à éviter dans votre méthode de vente en magasin ?
Etant en point de vente physique, la vente en magasin est légèrement différente de la vente par téléphone ou de la vente à distance en visio. Et cela diffère encore plus de la vente e-commerce où il n’y a pas d’entretien de vente en direct avec le client.
Vendre en magasin nécessite de s’attarder sur certains aspects stratégiques qui font toute la différence. C’est ce que nous allons voir dans cet article. Et nous ferons un focus sur 3 erreurs à absolument éviter…
Quelles sont les techniques de vente en magasin ?
Les techniques de vente en magasin sont un ensemble de méthodes commerciales et de stratégies pour inciter les clients à acheter des produits ou des services dans un point de vente physique.
Elles visent à créer une expérience d’achat agréable, à renforcer la relation avec lui et à encourager les achats supplémentaires.
La technique de vente en magasin comprend
- Mise en scène de la vitrine. L’affichage attractif des produits peut inciter les passants à entrer dans le magasin.
- Présentation de produits. Les produits doivent être soigneusement présentés pour les mettre en valeur et les rendre attrayants pour les clients. C’est le rôle du merchandising.
- Création de zones d’affichage. La disposition judicieuse des produits et des éléments de communication dans le magasin incitent les clients à explorer davantage les rayons et produits disponibles.
- La formation et la posture des vendeurs. Tous les employés doivent être formés techniquement pour comprendre les produits et les services qu’ils vendent. Mais il faut aussi les former commercialement. Ils doivent être en mesure d’accompagner / d’aider les clients à faire leur choix.
- L’utilisation de démonstrations en direct. Les démonstrations peuvent aider les clients à comprendre les produits et les inciter à les acheter.
- Offres spéciales et promotions. Les offres spéciales et les promotions incitent les clients à acheter des produits qui les intéressent. L’urgence et la rareté sont de puissants accélérateurs de vente !
- Mise en place de programmes de fidélité. Les programmes et carte de fidélité incitent les clients à acheter plus et à devenir des clients fidèles.
En utilisant ces techniques de vente en magasin de manière cohérente et stratégique, les vendeurs peuvent améliorer leur taux de conversion, augmenter les ventes et construire des relations durables avec les clients.
Mais attention ! Il y a 3 erreurs qui peuvent être fatales dans la vente en magasin… Et vous devez absolument les éviter.
3 erreurs à éviter dans la vente en magasin
Rentrons dans le vif du sujet pour améliorer les ventes en magasin dés demain…
1. Ne pas se soucier de l’expérience client
L’expérience client devrait être au centre de votre technique de vente en magasin. C’est fondamental pour susciter la préférence et fidéliser ses clients !
Pourquoi ?
Parce qu’aujourd’hui, après tout ce qui s’est passé avec la crise covid, les mesures de confinement, etc. lorsque le client décide de sortir de chez lui il veut vivre une expérience positive.
Et oui, aujourd’hui avec le e-commerce… quasiment tout est accessible en quelques clics depuis la maison. Il suffit de créer un bel emballage produit et de livrer les clients chez eux pour faire du business !
Donc quand le client décide de ne pas passer commande en ligne sur une boutique e-commerce, c’est pour vivre une expérience différenciante.
Ne pas prendre en considération cet élément-là dans votre technique de vente en magasin peut-être fatal !
Toute votre méthode de vente en magasin doit être orientée client
Le parcours client en magasin doit être adapté et stratégiquement pensé. Pour sortir du lot, et susciter la préférence du client, vous devez miser à fond sur l’expérience client.
Demandez-vous ce qui peut être amélioré à chaque étape. C’est-à-dire à partir du moment où le client passe le devant la boutique, et même avant. Lorsqu’il arrive vers votre magasin que voit-il ?
Ensuite, comment se passe :
- l’accueil du client
- la première prise de contact
- prise en charge
- les étapes de passage de commande
- et tout ce qui se passe également après la vente. Jusqu’au moment où le client repart du point de vente physique.
Donc, demandez-vous, qu’est-ce que vous pourriez améliorer dans votre technique de vente en magasin ?
Que ça soit au niveau visuel, au niveau de l’ambiance sonore, le marketing olfactif… ? Essayez de miser sur tous les sens pour faire la différence en point de vente. Il faut mettre l’acheteur dans de bonnes dispositions au niveau psychologique.
La vente en magasin commence dés les premiers mots
L’accroche, les premiers mots, vont conditionner la suite des étapes de la vente. Votre technique de vente en magasin passe aussi par votre communication non verbale, la tenue vestimentaire, le sourire, la qualité de l’accueil…
Les premiers mots doivent être d’un ton enthousiaste, optimisme et réellement tournés vers votre interlocuteur de manière empathique.
L’accroche commerciale devrait commencer par une question ouverte, comme par exemple :
- Que puis-je faire pour vous ?
- Comment puis-je vous aider ?
- Comment puis-je vous faire passer une agréable journée ?
Et même, différenciez-vous avec quelque chose de spécial si vous le pouvez. Rendez-vous unique !
Cherchez véritablement sur chacun des aspects, et chaque étape, comment vous pouvez améliorer votre méthode de vente en magasin.
Questions à se poser pour améliorer les ventes en boutique
Ensuite, une fois que vous avez aidé le client à faire son choix, que vous avez posé quelques questions, que vous lui avez présenté différentes solutions, différents produits et services, demandez-vous :
- Comment va-t-il passer commande ?
- Qu’est-ce que vous pourriez faire pour faciliter son achat ?
Faites en sorte qu’il n’attende pas trop ! Qu’il ait le sentiment d’être traité comme un client VIP …
Donc, que pourriez-vous faire pour améliorer votre degré de sympathie ? Augmenter le niveau de relationnel ? Et faire en sorte de susciter la préférence afin de fidéliser vos clients avant même qu’ils n’aient passé commande ?
Idem sur toutes les étapes d’encaissement, de livraison… Ceci pour permettre à votre client de gagner du temps. Pour lui permettre de repartir avec son achat sans que ça ne dure des plombes.
Il y a plein d’exemples suivant votre business modèle, et suivant ce pourquoi vous accueillez des clients en point de vente. N’hésitez pas à faire un benchmarking des meilleures pratiques commerciales pour améliorer toute votre méthode de vente en magasin.
2. Ne pas aller vers les clients
Deuxième erreur dans la vente en magasin : ne pas aller vers les clients. Il y a encore certaines croyances parmi l’ensemble des acteurs commerciaux sur le marché. Certains pensent que le client est roi et qu’il ne faut pas le déranger. Et qu’il faut uniquement être à sa disposition s’il a besoin de vous.
Peut-être est-ce encore vrai dans l’univers de l’ultra luxe avec certains codes à respecter.
Mais dans 99 % des autres cas, il est plus judicieux de signifier votre présence et d’aller vers le client. Ce n’est pas être intrusif. Justement, il faut garder une certaine distance et un certain professionnalisme qui consiste tout simplement à formaliser une question ouverte.
Votre technique de vente en magasin doit ouvrir le dialogue
Comme on l’a vu précédemment, tout simplement :
- Bienvenue dans notre enseigne, comment puis-je vous aider ?
- Que puis-je faire pour vous aujourd’hui ?
- Quels sont les produits que vous aimeriez que l’on vous présente ?
- Comment puis-je rendre votre expérience la plus agréable possible ?
Charge à vous de trouver les bons mots !
N’hésitez pas à vous différencier avec votre propre marque de fabrique. Ceci afin d’affirmer votre branding.
Mais formalisez tout de même une question ouverte. Cela permet de mettre à l’aise votre interlocuteur et de lui faire sentir que vous êtes là pour lui en cas de besoin. Mais s’il n’a pas besoin, c’est pas grave, vous resterez à votre place.
Mais face à certains profils / typologies de clients qui sont plus en retrait, qui sont plus dans l’introversion que l’extraversion, vous devez faire ce premier pas vers eux et vous rendre à disposition. Cela leur donne l’occasion de pouvoir s’exprimer, s’ils n’ont pas osé le faire.
S’ils n’ont pas osé venir vers vous pour poser des questions, ou pour être orientés dans le point de vente. Alors, c’est à vous qu’incombe la charge de prendre les devants. C’est capital à comprendre dans votre technique de vente en magasin.
3. Ne pas savoir gérer le flux de clients
Troisième erreur dans la vente en magasin : ne pas savoir gérer le flux de clients. Effectivement, dans un point de vente, parfois il n’y a personne et d’autres fois il y a beaucoup de monde.
On peut donc vite se retrouver à ne plus savoir sur quel pied danser. Il y a deux erreurs à éviter dans la mise en oeuvre de votre technique de vente en magasin :
- Ne pas être assez concentré sur le client avec lequel on est. Et donc perdre ce client qui allait réaliser un achat.
- Et la deuxième, c’est d’être trop concentré sur son client. Et ne pas voir les autres clients qui viennent d’arriver, ou qui sont en attente, et qui risquent peut-être de partir parce que l’attente est trop longue.
Donc, on parle vraiment de gestion du flux client. Et c’est tout un art !
A la fois, il convient de donner le sentiment au client avec lequel on est qu’on s’occupe vraiment de lui. Il ne doit pas percevoir qu’on est en train de le délaisser pour switcher à un autre client.
Mais il faut également faire savoir aux clients qui viennent d’arriver, ou qui attendent, qu’on les a vu. Leur faire remarquer qu’on les a vu, puis qu’on va s’occuper d’eux très prochainement.
Donc effectivement, il y a de la communication verbale et non verbale.
La technique de vente en magasin passe par plein d’aspects commerciaux
Je vous invite, si vous n’en avez jamais fait l’expérience, à vous rendre sur des marchés ou sur des salons professionnels. Alors, malheureusement, toutes les pratiques commerciales ne sont pas bonnes. Mais allez regarder les vendeurs ou les stands qui ont le plus de succès.
Comment est-ce qu’ils gèrent le flux des clients ?
En règle générale, vous constaterez que les très bons vendeurs arrivent à gérer face à 1, 2, 3, 4, 5 clients et même plus parfois. Ils arrivent même à encaisser un client pendant qu’ils sont en train de pitcher, ou de poser des questions à d’autres clients.
Donc, il y a vraiment des leçons à apprendre pour muscler vos techniques de vente en magasin.
Exemples de phrases à utiliser dans la vente en magasin
Il faut développer cette aptitude à pouvoir donner ce sentiment d’importance à vos clients actuels :
- Je reviens vers vous tout de suite.
- Donnez moi une minute
Et même chose pour donner un signe d’importance aux clients qui viennent d’arriver dans le point de vente, ou qui attendent depuis trop longtemps :
- Je termine avec ce client, j’en ai pour 2 minutes
- J’appelle un collègue va s’occuper de vous
- Encore quelques détails, et je suis à votre disposition
Il y a des formulations plus propices que d’autres selon votre profil. Il y a des manières de faire, et la communication non verbale qui va avec.
Dans la vente en magasin, il faut savoir mettre à l’aise et être avenant avec l’ensemble de vos clients afin d’améliorer la gestion en point de vente.
Conclusion sur la vente en magasin
Pour avoir accompagné bon nombre de vendeurs, je sais que la performance commerciale peut varier du simple au double en point de vente.
Et je dois dire que je constate encore et toujours ces 3 erreurs quand je suis en situation d’achat dans un magasin. Il y a énormément de progrès à faire pour les commerciaux et les vendeurs qui agissent en points de vente. C’est donc une excellente occasion pour vous de sortir du lot, et de briller pour fidéliser la clientèle …
